推銷開拓客戶的方法

2023/5/27推銷開拓客戶的方法準(zhǔn)客戶之三條件他是否有錢他是否有決定權(quán)他是否有意購買2randyzhou@263.net準(zhǔn)客戶的分類A級：最希望購買者B級：有可能購買者C級：購買希望不大者3randyzhou@263.net開拓客戶的方法4randyzhou@263.net（一）靜態(tài)開拓的方法利用廣告媒體利用宣傳集會輻射性開拓團體推銷法5randyzhou@263.net1。利用廣告媒體傳統(tǒng)媒體戶外廣告網(wǎng)絡(luò)促銷口碑傳播信函及分發(fā)廣告6randyzhou@263.net2。利用宣傳集會產(chǎn)品發(fā)布會專題演講會研討會展覽會7randyzhou@263.net3。輻射性開拓增加分公司開連鎖店設(shè)立經(jīng)銷商8randyzhou@263.net4。團體推銷法只一個人推銷一個團體，或者兩個以上的人集體進行推銷的方法。團體拜訪通用時機：A）新進推銷員訓(xùn)練B）復(fù)雜產(chǎn)品，如大型機器設(shè)備C）配合地毯式突出訪問進行推銷注意事項：A）人員不可太多，以免造成客戶的壓迫感B）事先準(zhǔn)備，步調(diào)一致，以免出現(xiàn)混亂拜訪團體有效利用各種集會如：婚禮、客戶商品會、客戶展示會、客戶生日會9randyzhou@263.net（二）動態(tài)開拓法動態(tài)開拓法：指推銷員外出與不特定對象進行推銷的方法直接推銷法間接推銷法連鎖推銷法1，地點突擊訪問---不熟悉地點2，地毯式突擊訪問—挨家挨戶1，關(guān)系介紹法---利用各種社會關(guān)系2，連鎖推銷法---讓客戶幫助介紹1，伴同推銷法---自己力量不足，請人協(xié)助2，交換客戶推銷法---注意對客戶的影響不看僧面看佛面10randyzhou@263.net有效的推銷作業(yè)Randyzhou@263.net準(zhǔn)備內(nèi)容充分了解產(chǎn)品事先設(shè)計拜訪區(qū)域及時間把握時間12randyzhou@263.net準(zhǔn)備工作擬定拜訪范圍決定路線與交通工具擬定一張有規(guī)律的作息時間表可以設(shè)計一下語言，以便使談話幽默風(fēng)趣必須確定，最晚什么時間離開13randyzhou@263.net充分了解產(chǎn)品產(chǎn)品性能制造過程具體使用操作方法與規(guī)程競爭對手的產(chǎn)品情況產(chǎn)品性價比產(chǎn)品的特性----效率、經(jīng)濟、以及效果14randyzhou@263.net把握時間與機會1，不要忽視有購買力的“小”顧客2，分析所用時間，必要時可以準(zhǔn)備助理推銷員3，確定推銷對象具有決定權(quán)利4，分析顧客作息時間、買賣習(xí)慣5，多聽6，在可能范圍內(nèi)用行動代替語言，如“百聞不如一見”7，掌握主動權(quán)，強調(diào)所談內(nèi)容針對客戶的需要。8，當(dāng)顧客一有購買意向，接受訂貨單時，就結(jié)束談話。9，簽單后，需迅速而禮貌地離開房間，再繼續(xù)下一個目標(biāo)。15randyzhou@263.net如何做工業(yè)客戶16randyzhou@263.net案例----水性木器漆的銷售新產(chǎn)品入市，采用傳統(tǒng)推銷手段，但不起作用。有市場，有促銷經(jīng)銷商不接受偏重經(jīng)銷商的“推”“拉”策略推的策略不可以就注重“拉”的策略。偏重使用者大做廣告，提供購物優(yōu)惠贈送使用品AIDA模式—注意、興趣、欲望、行動一家有聲望的公司使用，其他就會跟上不經(jīng)過經(jīng)銷商和零售商，而把產(chǎn)品直接推銷給使用者17randyzhou@263.net推廣工業(yè)產(chǎn)品時的八項原則注意產(chǎn)品使用者的希望，既可能承受的價格要了解每個客戶對改良品的真實看法不同對可能的競爭預(yù)作準(zhǔn)備制造商在定價時應(yīng)考慮銷售網(wǎng)絡(luò)的成本負(fù)擔(dān)考慮到各種因素，包括財務(wù)費用，也包括喜好，習(xí)慣等推薦消費品與推薦工業(yè)革新產(chǎn)品的方式相同，只是推銷方式的程度上不同。決定推廣目標(biāo)、了解產(chǎn)品功能確定使用階層：18randyzhou@263.net推銷人員作弊大全私下兼差虧空公款卷款私逃產(chǎn)業(yè)間諜瓜分倒帳中飽回扣鉆公司計劃上的漏洞