銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)5篇

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)5篇_心得體會(huì)篇一：銀行營(yíng)銷技能培訓(xùn)的心得體會(huì)

為期三天緊急的培訓(xùn)完畢了，但自我感覺意猶未盡，XXXX商效勞質(zhì)量信息公司的教師們給我們帶來了特別新奇的觀念。我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、治理、籌劃工作還是知之甚少，通過這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)營(yíng)銷有了更深一層的熟悉，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷方面學(xué)問，懂得了在實(shí)踐中熬煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)我們銀行的進(jìn)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實(shí)際，通過熟悉，學(xué)習(xí)、自查、我感覺受益非淺，學(xué)到了許多新的理念和工作技巧，受益良多。思索之余，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)完畢后的心得體會(huì)概括以下幾點(diǎn)：

首先，做為支行行長(zhǎng)，要注意個(gè)人力量、素養(yǎng)的修煉，要提高自己的思維力量，具有高度的自信念和責(zé)任感，注意自身平常的工作禮儀，文明用語(yǔ)，禮貌待人，親切溫柔地與人溝通，在良好的氣氛之下，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的組織力氣，真正地在每天的工作中制造出有氣質(zhì)的、高品嘗的生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我熟悉到了自身的缺乏，與他人之間的溝通技巧、語(yǔ)言表達(dá)力量有待提高，這在平常的工作中，也帶給我很多困惑。領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過，但始終不知道如何正確地表達(dá)出自己的意思。通過這次學(xué)習(xí)，我了解到必需要把握一些與人溝通的技巧，才能更好地營(yíng)造融洽、和諧的氣氛，拓寬業(yè)務(wù)掩蓋面。

其次，不僅要把握一些根本的業(yè)務(wù)學(xué)問，還要明確自己的目標(biāo)和任務(wù)，制訂出切實(shí)可行的打算，帶好隊(duì)伍，做好平常支行的營(yíng)銷工作。樂觀發(fā)動(dòng)職工，合理營(yíng)銷籌劃，充分把握商機(jī)，不打無預(yù)備的仗。預(yù)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強(qiáng)的針對(duì)

性，能夠有打算、有步驟地綻開。物質(zhì)預(yù)備工作做得好，可以使客戶感受到營(yíng)銷人員的誠(chéng)意，可以幫忙營(yíng)銷人員樹立良好的形象，不能丟三落四，言辭劇烈，要增加自信，布滿信念，答復(fù)疑問沉著不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，更好的取得客戶信任。

再次，進(jìn)展新的客戶，開拓新的業(yè)務(wù)范圍，這是進(jìn)展的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)也是對(duì)營(yíng)銷人員的要求。查找目標(biāo)客戶來源，不僅要有核心目標(biāo)，營(yíng)銷人員肯定要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了細(xì)心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必需勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻留意市場(chǎng)的變化動(dòng)向，把握客戶的最新狀況，隨時(shí)做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的預(yù)備。要走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語(yǔ)，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，勇于進(jìn)取，樂觀向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終保持良好的心理素養(yǎng)，全面開展工作。

營(yíng)銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時(shí)刻了解市場(chǎng)動(dòng)向，還要從客戶的行為中發(fā)覺反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是營(yíng)銷人員深入了解客戶心理活動(dòng)和精確推斷客戶的必要前提。固然，還應(yīng)具有很強(qiáng)的制造力量，才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中特別制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，擅長(zhǎng)采納新方法走新路子，這樣我們的營(yíng)銷活動(dòng)才能引起將來客戶的留意。

人脈是營(yíng)銷過程中不行缺少的重要因素，每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是我們自然得來的，一個(gè)是自己制造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。假如具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，利用時(shí)間與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)展

情感溝通，引進(jìn)貴賓效勞的工程，客戶受到特別禮遇，就會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于我們，甚至幫我們進(jìn)展新客戶。誠(chéng)信為本，忠實(shí)于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實(shí)、熱誠(chéng)的一面，相互信任，保持長(zhǎng)期的合作。

勝利需要一種精神，營(yíng)銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn)愈勇的精神，更要有堅(jiān)決不移的信念，自我鼓勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持究竟，到達(dá)目標(biāo)的此岸。

最終，通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我不僅看到了自己的缺乏，還學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷學(xué)問，看到了進(jìn)展的盼望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動(dòng)力，我會(huì)根據(jù)所學(xué)習(xí)到的學(xué)問，堅(jiān)持不懈地融會(huì)貫穿下去，在自己的工作領(lǐng)域，開拓出一片新的藍(lán)天。

篇二：營(yíng)銷培訓(xùn)心得

特別感謝市分行為我們供應(yīng)這次難得的銷售技能提升培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，兩天的時(shí)間雖然短暫，授課的內(nèi)容雖然有限，但大家上課聽講時(shí)都用心致志，全神貫注，仔細(xì)的傾聽和記錄，蔡教師的銷售理念為我們今后的銷售工作帶來了全新的啟發(fā)。參訓(xùn)的支行長(zhǎng)都在崗多年，聽過很多教師的課，能讓他們坐住聽課并覺得有收獲，非常考驗(yàn)教師的功底。尤其溝通的課題很泛，如何查找切入點(diǎn)很有難度，明顯蔡教師讓大家心服口服！通過此次培訓(xùn)，我收獲許多，體會(huì)深刻。詳細(xì)想就有關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容淺談幾點(diǎn)體會(huì)：

一、從效勞營(yíng)銷開頭提著自己的銷售生產(chǎn)力。效勞營(yíng)銷從了解客戶開頭，針對(duì)自己的崗位，問一問自己，究竟有多少不熟識(shí)的客戶，針對(duì)新客戶，通過一些活動(dòng)，找出將來能為郵儲(chǔ)銀行長(zhǎng)春市分行帶來奉獻(xiàn)度高的那局部?jī)?yōu)質(zhì)客戶，樂觀地向客戶經(jīng)理做好轉(zhuǎn)介。固然老客戶更需要樂觀地經(jīng)營(yíng)，通過電話預(yù)約、約見客戶等，提升產(chǎn)品銷售度。

二、營(yíng)銷不能怕拒絕。在實(shí)際營(yíng)銷過程中，難免會(huì)存在各種各樣的難題，或許客戶會(huì)拒絕我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)的理財(cái)規(guī)劃。這就涉及到一個(gè)問題，那就是我們首先應(yīng)了解客戶，從見到客戶的那刻起，我們應(yīng)保持對(duì)客戶有足夠的奇怪心，了解客戶的家庭、職業(yè)、學(xué)歷等狀況，以便使我們的營(yíng)銷做到有的放矢，從而在很大程度上避開了不必要的拒

絕。固然假如客戶拒絕了，我們也要做到不拋棄、不放棄，準(zhǔn)時(shí)的了解客戶拒絕的理由，通過和客戶交談，準(zhǔn)時(shí)的化解客戶心中的疑慮，從而準(zhǔn)時(shí)地促使銷售活動(dòng)的順當(dāng)完成。

三、銷售金融產(chǎn)品要預(yù)備金融工具。我們銷售的金融產(chǎn)品都是無形的，或許客戶在某種程度上難以承受，假如我們不能很好地解釋所銷售的產(chǎn)品，那么借助工具銷售應(yīng)當(dāng)是很好的選擇，例如建議客戶做基金定投，可以借助于復(fù)利表來說服客戶，愛因斯坦曾經(jīng)說過，世界上最宏大的力氣不是原子彈，而是復(fù)利。信任等客戶看完這些數(shù)據(jù)后，肯定會(huì)為他內(nèi)心帶來震撼的。

四、營(yíng)銷治理。對(duì)營(yíng)銷人員的治理重在執(zhí)行過程，貴在執(zhí)行監(jiān)視營(yíng)銷治理中堅(jiān)持“過程導(dǎo)向”，就是說在治理工作中，不能有安排沒有檢查，有布置沒有落實(shí)，而要以“高質(zhì)量、高效率”的責(zé)任感落實(shí)治理措施，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)展。治理措施要到位；就要在任務(wù)分解、流程監(jiān)視、細(xì)節(jié)監(jiān)控、崗位互控、痕跡落實(shí)、績(jī)效考核上下工夫；就是在工作中實(shí)行過程治理和監(jiān)視的方式，在執(zhí)行過程中實(shí)行跟進(jìn)式考核，在注意結(jié)果考核的同時(shí)，更要注意過程考核，落實(shí)每個(gè)階段的完成狀況，確保工作執(zhí)行力。同時(shí)，使人員熟悉到自身角色的重要性，通過不斷地宣傳、啟發(fā)、鼓勵(lì)、示范和校正，引領(lǐng)下屬將工作做好、做細(xì)、做實(shí)，只有這樣，監(jiān)視檢查才能順當(dāng)進(jìn)展，過程治理和監(jiān)視才能到位。實(shí)施“過程導(dǎo)向”治理，最根本的要求是把握員工思想動(dòng)態(tài)，了解工作狀況，把握工作進(jìn)度，根據(jù)“細(xì)心效勞到位，流程實(shí)施到位，痕跡

落實(shí)到位”開展工作，使全部員工的工作都處于“受控”狀態(tài)，感受到工作中的壓力，并使之轉(zhuǎn)化為動(dòng)力；員工通過自身的實(shí)際工作和痕跡資料，不斷反省自己，總結(jié)閱歷教訓(xùn)，從而促進(jìn)不斷改良、不斷進(jìn)步；治理者通過把握工作進(jìn)展?fàn)顩r，適時(shí)供應(yīng)效勞、幫忙、支持，進(jìn)而把握質(zhì)量治理體系的總體狀況，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整思路和策略。只有將工作的重點(diǎn)放在培育客戶、維護(hù)客戶、提高客戶滿足度與忠誠(chéng)度的全過程上，最終就可實(shí)現(xiàn)與客戶“雙贏”的結(jié)果，才可以將“結(jié)果導(dǎo)向”的完善結(jié)果充分發(fā)揮到極致。

通過此次培訓(xùn)，今后在銷售技能提升過程中要取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，扎實(shí)做好客戶的效勞工作，為郵儲(chǔ)銀行長(zhǎng)春市分行的銷售工作作出更大的奉獻(xiàn)。

篇三：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì)

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì)懷著無比的向往與憧憬，我融入了客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開頭呈現(xiàn)出燦爛奪目的光線。于是，和同樣懷著幻想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經(jīng)理培訓(xùn)班---一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級(jí)。

總以為培訓(xùn)過程是簡(jiǎn)潔而又輕松的，沒苦惱也沒有有壓力，可是，在經(jīng)過了14天的培訓(xùn)過后，我發(fā)覺這真的是一項(xiàng)艱難的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱忱全部投入進(jìn)去。

在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中，我學(xué)到了許多東西，比方如何審查企業(yè)報(bào)表如何做好貸前的審查（包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素養(yǎng)和貸款的風(fēng)險(xiǎn)等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營(yíng)銷工作，以及營(yíng)銷的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過程中，我體會(huì)到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜美。

本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容新奇，條理清晰，既有理論指導(dǎo)，又有閱歷之談。從培訓(xùn)的一開頭，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會(huì)想：我該怎么做，我該怎么答復(fù)，我能得幾分。教師的一言、一行，提出的每一個(gè)問題，我都仔細(xì)體會(huì)，從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會(huì)：首先，團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的局部。在培訓(xùn)之前，全部學(xué)員就被分為五個(gè)組，一開課，先選出了組長(zhǎng)，班長(zhǎng)，每個(gè)組還定下了隊(duì)名和隊(duì)呼并進(jìn)展了展現(xiàn)，課內(nèi)課外的每時(shí)每刻，我們都在通過團(tuán)體和個(gè)人的精彩表現(xiàn)來獵取積分，為我們的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取最終的優(yōu)勝，在這個(gè)過程中，每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來，都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。

我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(zhǎng)，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來，組員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò)，我想對(duì)組員們說：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的缺乏，以后我會(huì)更加努力地提高自己?！皼]有完善的個(gè)人，只有完善的團(tuán)隊(duì)”，我們每個(gè)人的力量都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平常的工作中也是這樣，沒有團(tuán)隊(duì)合作的精神，就很難到達(dá)一個(gè)抱負(fù)的工作效果，只有通過集體的力氣，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更精彩，完成得更優(yōu)秀，我們要“建立一流的團(tuán)隊(duì)，制造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有劇烈的客戶效勞意識(shí)，站在客戶的角度為客戶效勞，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿足的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特殊還要注意細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)使用溝通的技巧，任何一個(gè)微小的失誤都可能打算成敗，在日趨劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶隨時(shí)可以離開我們，而選擇其他人。效勞是制勝的關(guān)鍵，客戶效勞是產(chǎn)品的重要組成局部。效勞和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的今日，銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的共性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新奇和完善的客戶效勞是我們致勝的法寶，客戶效勞的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶效勞是至關(guān)重要的，我們要用卓越的效勞來贏取客戶。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存

在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種樂觀的心態(tài)去對(duì)待，抱著更大的熱忱的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要留意調(diào)整自己的心情。面對(duì)工作壓力時(shí)，應(yīng)當(dāng)將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn)，當(dāng)作是再次表達(dá)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)時(shí)機(jī)的期盼中，使自身的價(jià)值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。假如沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時(shí)會(huì)有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓(xùn)，尤其是親身預(yù)備并參加演練之后，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對(duì)客戶，詳細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個(gè)循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到預(yù)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后效勞，售后效勞不是完畢，而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶開拓的開頭。通過演練，不僅把握了詳細(xì)流程，更重要的是我因此而獵取的面對(duì)挑戰(zhàn)的士氣和自信。盡管還有許多缺乏，但走下講臺(tái)，聽到前輩贊許的鼓舞，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好預(yù)備抓住時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)許多，卻總有從手縫中溜走的圓滿。不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)自我反省，是沒有給我時(shí)機(jī)嗎，還是由于我自己預(yù)備的不夠充分？時(shí)機(jī)只給有預(yù)備的人，這樣的圓滿，下不為例。培訓(xùn)帶給我許多啟發(fā)，許多東西值得我們?nèi)?jiān)持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、樂觀的態(tài)度；培育團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神；合理安排時(shí)間，樹立良好的時(shí)間觀念；重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。

這14天的時(shí)間是艱難的，由于沒有休息，我感到了西點(diǎn)軍校的嚴(yán)峻。但就是由于如此，才使我們僅僅利用14天的時(shí)間就學(xué)習(xí)把握了可以稱作是不行能完成的任務(wù)。簡(jiǎn)直就像奇跡一樣。我覺得這折射出了一個(gè)很經(jīng)典的哲理，那就是人的潛力，真的

是無限的。

總的來說，這次培訓(xùn)使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有肯定的促進(jìn)作用，但我也熟悉到，要想做好這方面的工作單靠這半個(gè)月的培訓(xùn)是不行的，還需要我在平常的學(xué)習(xí)和工作中一點(diǎn)一點(diǎn)的積存，不斷豐富自己的閱歷才行。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅(jiān)決信念，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積存閱歷，不斷調(diào)整自己的思維方式和工作方法，在實(shí)踐中磨練自己，我堅(jiān)信通過了一階段的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐閱歷對(duì)我終身受益，在今后的工作中將不斷的得到驗(yàn)證，我會(huì)不斷的理解和體會(huì)實(shí)踐中所學(xué)到的學(xué)問，并結(jié)合理論學(xué)問不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作去，充分展現(xiàn)自我的個(gè)人價(jià)值和人生價(jià)值。為實(shí)現(xiàn)自我的抱負(fù)和光明的前程而努力。

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。我深刻的意識(shí)到，我面前的路還是很漫長(zhǎng)的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。沒有預(yù)期的勝利，我們必需在以后的路上一路披荊斬棘一路長(zhǎng)風(fēng)破浪。我會(huì)始終努力下去，現(xiàn)在，將來，永久。

篇四：銀行營(yíng)銷心得體會(huì)

在營(yíng)銷過程中，我覺得以下四個(gè)方面是非常重要的。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握；其次，是對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓；第三，與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷；最終，就是申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。熟識(shí)產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握

我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的溝通溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的力量。什么是對(duì)產(chǎn)品熟識(shí)？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱蔽的東西。

其次，對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了把握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢？其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明白方向。其中名目第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，第八條《現(xiàn)階段可承受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對(duì)信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不同劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營(yíng)銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和我們?cè)认胂蟮目蛻羰袌?chǎng)是不一樣的。我開頭認(rèn)為那些私營(yíng)企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對(duì)，信用卡部不僅需要他們供應(yīng)收入證明，還需要他們供應(yīng)個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時(shí)我的工作量無形當(dāng)中也增加了很多。所以為了節(jié)約時(shí)間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營(yíng)企業(yè)主這一塊，開頭根據(jù)《指引》中的行業(yè)對(duì)象來劃分我的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)。由于時(shí)間有限，我做了三個(gè)階段的預(yù)備。第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來主攻公務(wù)員市場(chǎng)，由于這一塊手續(xù)簡(jiǎn)潔，批準(zhǔn)率高。其次個(gè)階段用十天的時(shí)間來向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營(yíng)銷到的地方。有了打算以后，我的任務(wù)就變得非常清楚了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采納的方法是先從有熟人的單位開頭。我把全部的朋友名單拿出來，開頭搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個(gè)打電話，通過他們來幫忙我營(yíng)銷。這一塊是有保證的。由于是朋友幫助，所以操作起來非常便利，我把相關(guān)的要素告知他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。這里有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是填表肯定要簡(jiǎn)化。比方身份證上許多要素都有了，你就不要?jiǎng)e人再填寫姓名，身份證號(hào)碼了。

熟人做完了，就開頭做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來相對(duì)簡(jiǎn)單一些，由于交情不深，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。例如，我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對(duì)于我們來說最省事，但是很重要的一點(diǎn)，你要找對(duì)辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科，他們會(huì)說每個(gè)人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會(huì)說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對(duì)于這一種狀況，我們要有思想預(yù)備，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人，然后通過他，先給局長(zhǎng)辦好了，這時(shí)候，千萬不要希望他就能幫忙你完成，他沒有這個(gè)義務(wù)，于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。拿著局長(zhǎng)已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長(zhǎng)辦過了，我也辦一張算了。營(yíng)銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

其次階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比方有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如播送電視中心，注冊(cè)資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對(duì)于信用卡用卡環(huán)境有幫忙的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購(gòu)機(jī)票?？傊⒉皇侨康钠髽I(yè)都可以作為發(fā)卡對(duì)象，在時(shí)間有限的狀況下，我只有先從最有把握的開頭。

第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡。通過三個(gè)階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80％，所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè)，也根本獲批了。

在市場(chǎng)的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實(shí)，時(shí)機(jī)就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營(yíng)銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷。在這一過程中我感受最深的是，肯定要對(duì)客戶的問題做出最靈敏的反響。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè)：（1）信用卡收不收年費(fèi)？（2）信用卡的特殊功能是什么？（3）信用卡是否安全，后臺(tái)支撐怎么樣？（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。（5）你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不便利。（6）我根本不需要辦，我平常都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，肯定對(duì)這些問題有所預(yù)備。答復(fù)時(shí)要布滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在全部的這些問題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。比方，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢(shì)，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來回應(yīng)。一是，我行的自助銀行正在加快進(jìn)展；二是，我們馬上實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能；三、刷卡后不是要你其次天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來還就行。把限制條件解釋清晰，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。我通常會(huì)先問他，其它行的卡什么時(shí)候辦的？額度是多少？有沒有擔(dān)保人？國(guó)內(nèi)外是否通用？免息期多長(zhǎng)？購(gòu)物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時(shí)把事先預(yù)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時(shí)介紹手機(jī)短信效勞，保險(xiǎn)效勞，醫(yī)療效勞等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特殊之處。在與客戶溝通的過程中，肯定要有一個(gè)良好的心態(tài)，假如客戶實(shí)在犯難，抓緊把目標(biāo)移到下一家。最終一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作，到了最終千萬不要由于填寫表格不標(biāo)準(zhǔn)而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很難過的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫（1）家庭住址、電話；（2）工作單位地址、電話、職務(wù)；（3）直系親屬和朋友；（4）簽名。其余的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了很多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)覺許多漏洞。三來，可以讓表格相對(duì)工整一些，有的客戶填完后，在寫錯(cuò)的地方就亂涂一筆。其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷面干凈無形中就有一個(gè)印象分，所以在錯(cuò)的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有許多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣確定是不行的。我舉個(gè)例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時(shí)候發(fā)覺，他們留的家庭電話都是單位號(hào)碼。這就麻煩了。由于家庭電話號(hào)碼一般是信用卡的查詢密碼，根本上每個(gè)人是不同的，于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問。假如，我無視了這一細(xì)節(jié)，或許我又做了十個(gè)無用功。另外，表格中錯(cuò)誤率較高的就是最終一欄，聯(lián)系人資料。以我的閱歷，這一欄肯定要寫，特殊是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。其次是，客戶供應(yīng)的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。由于在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比擬高的。有的同事在營(yíng)銷過程中，看到對(duì)方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法，這種人確定批不下來。在這里我想說一說我自己的閱歷。拿一個(gè)單位來說，就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)當(dāng)來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，由于他們的工作不穩(wěn)定。但是反過來，導(dǎo)游不能365每天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候，他要負(fù)責(zé)打算調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯懮嫌?jì)調(diào)，文員。與此同時(shí)，還寫了一份狀況說明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行綻開的合作，盼望能提高信用額度。作為營(yíng)銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不行的。

第三，就是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后效勞。這個(gè)工作，就是在申請(qǐng)表寄出以后，肯定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對(duì)中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)潔，盼望他們?cè)俳榻B一些客戶給我們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，開掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做預(yù)備。

以上，我從四個(gè)方面和大家溝通了在信用卡營(yíng)銷過程中的一點(diǎn)感受，其中，有許多想法

是我們部門的同志在討論信用卡營(yíng)銷方案時(shí)共同爭(zhēng)論的結(jié)果，他們?cè)谛庞每ǖ臓I(yíng)銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會(huì)狀況下，信用卡的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷理念，假如大家能夠自動(dòng)自發(fā)，并且常常相互溝通閱歷的話，我信任2005年我行的信用卡任務(wù)肯定能夠完成。

篇五：銀行柜面營(yíng)銷心得體會(huì)精品

我在柜面工作有一年多了。柜臺(tái)，這個(gè)銀行與客戶面對(duì)面溝通和溝通的方寸之地，為銀行與客戶之間增加了濃濃的感情顏色。柜員作為銀行的一線工作人員，是客戶了解銀行的門戶，代表的是整個(gè)銀行的形象。同時(shí)，也是面對(duì)客戶最多的人員，所以柜員的營(yíng)銷更為直接、有效。柜臺(tái)營(yíng)銷，是銀行營(yíng)銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺(tái)和人員，為客戶辦理的業(yè)務(wù)的同時(shí)，把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。那么，如何做好柜臺(tái)營(yíng)銷，最大限度地滿意顧客的需求，培育顧客的忠誠(chéng)度，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？以下是我在柜面工作的心得體會(huì)。

一、微笑、優(yōu)質(zhì)效勞微笑，是自信的一種流露，是無聲的語(yǔ)言，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺(tái)是銀行的窗口，柜臺(tái)員工的精神面貌代表著銀行的治理水平和形象。柜員的營(yíng)銷技巧和熱忱是打算銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)占有率重要因素之一。

假如客戶來到我們的柜臺(tái)前時(shí)，看到的是柜臺(tái)里一張毫無表情的臉，客戶還會(huì)再來嗎？無論是工作壓力太大，還是累了，不管什么緣由，都不能擺出一付債主的臉。這樣會(huì)使客戶感覺他是不受歡送的人，將會(huì)引起客戶的不滿，把很多客戶拒之門外。說實(shí)在的，面對(duì)這世界上各種各樣的人，要使每個(gè)人對(duì)自己的工作百分之百滿足是很難的。那么，我們應(yīng)當(dāng)怎樣做呢？微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態(tài)，養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，這對(duì)于自己毫無損傷，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象，在別人的心中引起歡樂的共鳴，使客戶走進(jìn)銀行時(shí)感覺到撲面而來熱忱，即使是初次到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶也不會(huì)感到畏懼。只要我們真情付出，肯定會(huì)得到回報(bào)，為別人帶來歡樂，將使自己更加歡樂。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑，已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿足度，也使我們對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷得以連續(xù)。柜臺(tái)作為銷售渠道，不僅僅是存取款業(yè)務(wù)，代收代繳各種費(fèi)用、多種形式的理財(cái)?shù)鹊刃聵I(yè)務(wù)品種不斷推出，這無疑給柜臺(tái)增加了壓力。柜員假如從開頭營(yíng)業(yè)到營(yíng)業(yè)終了面前都是排著長(zhǎng)龍，那么哪有時(shí)間和精力開展?fàn)I銷？所以，我們要地將零散客戶辦理的簡(jiǎn)潔業(yè)務(wù)引導(dǎo)到自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道上，適當(dāng)減輕柜臺(tái)人員的工作壓力，可特地辦理一些簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，同時(shí)樂觀綻開營(yíng)銷，這樣，不但削減了排隊(duì)現(xiàn)象，提高了辦事效率，也為客戶節(jié)約下大量時(shí)間，效勞水平最終得到了保證為客戶供應(yīng)了優(yōu)質(zhì)高效的效勞。

二、了解所營(yíng)銷的產(chǎn)品首先，我們需要全面的了解產(chǎn)品的用途，通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，嫻熟把握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到適合該產(chǎn)品的客戶群，向客戶作共性化的推介。在面對(duì)客戶的詢問時(shí)，做到應(yīng)答自如，表達(dá)柜員的專業(yè)性。由于專業(yè)，營(yíng)銷才更有力度。只有我們堅(jiān)決信念才能使客戶信任我們的推舉，情愿承受我們的建議。就我行的理財(cái)產(chǎn)品為例，我們會(huì)分別推出5萬起售、10萬起售、50萬起售還有面對(duì)高端客戶的100萬、200萬的理財(cái)產(chǎn)品，在產(chǎn)品的時(shí)間上我們有一個(gè)月的月月有約和月打算，也有時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)的兩三個(gè)月的產(chǎn)品，還有時(shí)間更長(zhǎng)的，在短期理財(cái)方面，我們有兩三天的周末理財(cái)和七日有約，這就需要我們的做好對(duì)新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，了解每一期我們推出的是怎樣的產(chǎn)品，多少錢起售、時(shí)間的長(zhǎng)短以及利率是多少，這樣在客戶向我們?cè)儐枙r(shí)，才可以將適合的產(chǎn)品推舉給客戶。周五，一女士在我們興化支行營(yíng)業(yè)部的柜臺(tái)辦理有折存款業(yè)務(wù)，我們的柜員在為客戶辦理時(shí)，發(fā)覺客戶的存折上有200多萬員余額，就向客戶推舉定期存款，但客戶解釋