金華五百灘招商計(jì)劃書

PAGEPAGE4金華五百灘招商計(jì)劃報(bào)告一站式購物中心（shoppingmall）2011年12月21日

目錄總綱一、招商策劃（一）項(xiàng)目整體定位（二）招商策略二、招商計(jì)劃（一）統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容（二）招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表附：商家列表在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整和實(shí)施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對進(jìn)駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們在五百灘商業(yè)中心新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。（四）人員、媒體、大型主題活動(dòng)立體化"整合宣傳推廣策略"在市場宣傳推廣方面，實(shí)行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動(dòng)。關(guān)鍵性招商活動(dòng)如下：招商發(fā)布會(huì)、招商成果發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、建筑節(jié)點(diǎn)慶典會(huì)等。（五）招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制為把招商計(jì)劃落實(shí)到實(shí)處，達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們在招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。采取用時(shí)間推動(dòng)表控制進(jìn)度；根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場定位對商家精挑細(xì)選，重點(diǎn)吸收品牌商、實(shí)力商和特色商來控制質(zhì)量；對招商費(fèi)用進(jìn)行精打細(xì)算，并采取以下措施對招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。2、關(guān)鍵性招商費(fèi)集中使用，避免零打碎敲。

3、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。

4、重視大客戶招商和關(guān)系招商，費(fèi)用安排上予以傾斜。5、經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)精確、有效的傳播，價(jià)值最大化。堅(jiān)決避免宣傳費(fèi)用的亂用和浪費(fèi)。第二部分招商計(jì)劃一、統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容指的是以我們要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排。時(shí)間跨度為招商全面啟動(dòng)至開業(yè)。（一）招商階段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間安排階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運(yùn)營調(diào)整階段四個(gè)階段。招商目標(biāo)：由于商業(yè)中心的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。但為了明確方向，特定目標(biāo)如下：截止到2013年6月，基本完成商業(yè)中心主力店、次主力店（大商鋪）的招商，完成小商鋪50%。截止到2013年底，基本完成招商任務(wù)。截止到2014年，商家開始入場裝修，為開店做準(zhǔn)備。為具體化可執(zhí)行，在時(shí)間安排上，此計(jì)劃涉及的時(shí)間段為：2012年1月開始執(zhí)行，截止到2014年開業(yè)。具體工作安排見下面的《計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表》。（二）招商人員的招聘和培訓(xùn)，打造一支精悍的招商團(tuán)隊(duì)再大的項(xiàng)目也是人做的，人的因素在項(xiàng)目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)，是招商籌備階段的最核心任務(wù)。目前，在職2人，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。通過網(wǎng)絡(luò)等多種渠道物色更多的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、擁有大量客戶資源的專業(yè)化高素質(zhì)招商人員，目標(biāo)是組建一個(gè)5-8人左右（不含招商中心人員）的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)尤其重要。目標(biāo)是使整個(gè)團(tuán)隊(duì)具備完整的項(xiàng)目的知識(shí)架構(gòu)、卓越的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和共同的價(jià)值取向，培訓(xùn)內(nèi)容如下：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的培訓(xùn)。項(xiàng)目知識(shí)的培訓(xùn)，以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。招商技巧的培訓(xùn)，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團(tuán)隊(duì)成員的招商能力。5、招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)（語言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等）。（三）招商架構(gòu)、招商機(jī)制的建立在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實(shí)現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費(fèi)用，提高工作效率。招商機(jī)制的建立，是為了在招商團(tuán)隊(duì)中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎(jiǎng)罰分明，既講究個(gè)人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊(duì)精神。建立一系列的管理制度。（1）招商人員獎(jiǎng)勵(lì)政策的建立（2）招商人員處罰政策的建立（3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等（四）相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備（1）招商手冊（2）租賃合同（3）委托經(jīng)營合同

（4）定租確認(rèn)書

（5）招商委托書

（6）招商流程表（7）招商文案（8）退房申請表等（9）授權(quán)委托書等（五）招商方式、目標(biāo)客戶的確定招商方式：1、項(xiàng)目招商發(fā)布會(huì)2、項(xiàng)目推介洽談會(huì)3、大型零售連鎖會(huì)議4、登門拜訪5、網(wǎng)絡(luò)招商6、電話聯(lián)系7、面對面溝通8、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)9、各地商會(huì)目標(biāo)客戶——主力店百貨：百盛百貨、大洋百貨、尚泰百貨、銀泰百貨及金華第一百貨。2、餐飲：大食代、全聚德、金錢豹、湘鄂情、唐宮還像、辛香匯、外婆家。目標(biāo)客戶——次主力店1、聚人氣店：肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、星巴克、哈根達(dá)斯，大型中餐、特色小吃、量販?zhǔn)終TV、兒童城、快時(shí)尚品牌等2、精品數(shù)碼、書店、運(yùn)動(dòng)天地、名品折扣店、健身、美容、珠寶、箱包3、影院、真冰場及游戲廳（六）第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以從這些渠道去爭取：1、專業(yè)的招商網(wǎng)站2、專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺(tái)3、行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會(huì)和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈，更具有說服他們?nèi)腭v的話語權(quán)。更能省卻一大筆宣傳費(fèi)用，在短期內(nèi)帶動(dòng)一大批商家考察、開店的熱情。4、與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動(dòng)，把對方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎(jiǎng)勵(lì)的吸引下，引進(jìn)我們所需的商家品牌。（七）招商政策的制定在項(xiàng)目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上，一個(gè)優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動(dòng)劑，正如足球場上那關(guān)鍵性的臨門一腳。為了吸引和推動(dòng)極具影響力的主力店的進(jìn)駐，我們將在租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面給予一定的優(yōu)惠。（八）媒體宣傳推廣計(jì)劃的制定執(zhí)行商業(yè)項(xiàng)目，特別是大型商業(yè)項(xiàng)目，招商造勢至關(guān)重要！孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。造勢就是運(yùn)用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時(shí)間內(nèi)，在金華、衢州、麗水乃至杭州、寧波、溫州形成熱門話題，有力提升我們的項(xiàng)目知名度。這樣做的好處是：節(jié)省大筆廣告費(fèi)，因?yàn)楹玫倪x題和好的文章，一些報(bào)紙的收費(fèi)要比廣告收費(fèi)少很多。能夠使目標(biāo)商家比較詳細(xì)的了解我們的項(xiàng)目情況。通過對原來的媒體宣傳分析發(fā)現(xiàn)，原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細(xì)的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強(qiáng)，不會(huì)引起讀者的警惕和反感，會(huì)仔細(xì)的閱讀下去。能很快的達(dá)到我們的目的。3、由于是專業(yè)性的宣傳，可以提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、行業(yè)報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。電視媒體主要針對中小散戶。目前，根據(jù)調(diào)查分析，確定主打區(qū)域?yàn)榻鹑A，其次為義烏、永康、東陽。主要報(bào)紙為金華日報(bào)、金華晚報(bào)，其次為錢江晚報(bào)。時(shí)間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見媒體計(jì)劃表。（九）大型主題招商活動(dòng)的策劃執(zhí)行大型主題性招商活動(dòng)，配合全方位立體化媒體平臺(tái)（電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播）宣傳炒作，是商業(yè)中心招商推廣的“核武器”。1、招商發(fā)布會(huì)2、項(xiàng)目推介會(huì)（指區(qū)域性的針對一定數(shù)量的意向商家的集中性項(xiàng)目說明、洽談會(huì)）3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、影院、真冰場、百貨、兒童城、大型餐飲等。4、階段性的招商成果發(fā)布會(huì)5、以項(xiàng)目命名的大型零售連鎖會(huì)議6、工程重要節(jié)點(diǎn)（封頂、竣工等）完成及開業(yè)慶典會(huì)（十）招商費(fèi)用預(yù)算招商費(fèi)用包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用――廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用、招商人員提成。（十一）租金建議方案根據(jù)金華本地租金情況、目前項(xiàng)目周邊商業(yè)狀況并結(jié)合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。五百灘商業(yè)中心業(yè)態(tài)樓層平均租金表面積日租金年租金地下一層地上一層地上二層地上三層地上四層百貨快時(shí)尚品牌娛樂餐飲兒童城總計(jì)（十二）招商政策建議方案付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況（1）小商鋪：首付定金（三個(gè)月租金），租賃合同簽定支付其余全部租金。大商家：根據(jù)談判情況，由公司領(lǐng)導(dǎo)確定。（2）小商鋪半年一付，押一個(gè)月，下次付款須提前1個(gè)月支付。

2、“房租高開低收”房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益，同時(shí)也體現(xiàn)特色街地段的價(jià)值和商鋪的檔次及品質(zhì)，在啟動(dòng)市場階段確定租金價(jià)位時(shí)，建議租金應(yīng)高開低收即前三年租金訂到一個(gè)較高的水平，然后通過免租、免物業(yè)管理費(fèi)等優(yōu)惠政策，來調(diào)整與周邊租金的價(jià)格水平，滿三年后租金根據(jù)市場情況在確定三年后的市場租金價(jià)格。

3、“放水養(yǎng)魚”，裝修免租期政策根據(jù)入住商家規(guī)模、品牌的大小建議給予商家相應(yīng)的裝修免租期。小商家為一個(gè)月免租期，大品牌主力店、聚人氣店為三個(gè)月免租期。4、協(xié)助辦證：提供工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、公安、環(huán)保等一條龍辦證服務(wù)。

5、提供稅收上面的政策支持，具體政策與財(cái)務(wù)部協(xié)商后確定。6、允許一定范圍內(nèi)的改變房屋布局

經(jīng)營者根據(jù)經(jīng)營的實(shí)際需要，在符合規(guī)劃技術(shù)規(guī)范的條件下，在不改變建筑主體結(jié)構(gòu)的情況下，可根據(jù)自己經(jīng)營項(xiàng)目的需要進(jìn)行改動(dòng)或與其它商鋪打通統(tǒng)一裝修，以最大限度滿足經(jīng)營戶的需要。

二、招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表（2011年——2014年開業(yè)前后）招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表項(xiàng)目明細(xì)階段劃分時(shí)間事項(xiàng)明細(xì)備注招商籌備期12年2-3月1、招商資料準(zhǔn)備2、招商計(jì)劃制定3、主力店聯(lián)系洽談4、影院確定一家中影、橫店、DMG、嘉禾12年4-8月1、人員培訓(xùn)2、招商政策的制定主力店聯(lián)系洽談尚泰、大洋、百盛真冰場管理團(tuán)隊(duì)，選擇一家5、各媒體聯(lián)系洽談6、具體媒體計(jì)劃出臺(tái)7、招商方式的確定8、目標(biāo)客戶資料的收集餐飲、服飾、娛樂、健身、珠寶、箱包、運(yùn)動(dòng)、快時(shí)尚、酒莊、藥店、兒童城、主力店招商12年9-12月1、各種業(yè)態(tài)全面開始招商2、宣傳文案、廣告設(shè)計(jì)完成3、媒體宣傳集中攻勢展開4、大型餐飲客戶深度洽談，選擇一家構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)6、影院、真冰場簽約7、大型餐飲目標(biāo)客戶洽談8、肯德基、必勝客、麥當(dāng)勞正式簽約前談判9、大型娛樂開始招商10、兒童城開始招商11、招商新聞發(fā)布會(huì)舉行12、建筑封頂慶典準(zhǔn)備13年1-5月1、肯德基、必勝客正式簽約入駐2、快時(shí)尚品牌正式簽約3、兒童城深入洽談4、按計(jì)劃進(jìn)行媒體宣傳5、舉行各種簽約儀式6、大型娛樂深入洽談7、建筑封頂慶典開始全面招商階段13年6-10月1、各種業(yè)態(tài)招商取得一定成果2、各種品牌特色店開始招商3、主題百貨深度洽談4、大型中餐確定意向5、兒童城完成簽約6、開業(yè)慶典活動(dòng)籌備開始13年11月-14年2月1、大型中餐完成簽約2、數(shù)碼廣場、書店、運(yùn)動(dòng)天地、名品折扣店確定意向3、游戲廳確定意向4、完成小商鋪50%以上5、招商成果展示會(huì)6、媒體宣傳7、主題百貨簽約8、開業(yè)慶典活動(dòng)舉行3月——開業(yè)1、小商鋪完成到80%，力爭完成到100%2、完成項(xiàng)目商業(yè)面積招商的80%，力爭總完成100%3、開業(yè)慶典的策劃籌備舉行4、媒體宣傳運(yùn)營調(diào)整階段開業(yè)后1、繼續(xù)跟蹤較好商家2、密切關(guān)注已進(jìn)商家的經(jīng)營理念和經(jīng)營業(yè)績3、對業(yè)態(tài)不好、經(jīng)營業(yè)績較差、不受歡迎的業(yè)態(tài)、商家進(jìn)行調(diào)整引進(jìn)新的商家繼續(xù)進(jìn)行宣傳，打造品牌商業(yè)中心，促進(jìn)整體運(yùn)營和后續(xù)招商招商部2011年12月21日商家列表業(yè)態(tài)品牌名稱備注超市、百貨麥德龍大潤發(fā)集團(tuán)華潤萬家ole超市有限公司杭州大廈LSE精品超市屈臣氏中國有限公司萬寧精品超市無印良品大洋百貨集團(tuán)有限公司百盛商業(yè)集團(tuán)有限公司尚泰百貨集團(tuán)南京金鷹百貨商業(yè)有限公司金華一百銀泰百貨集團(tuán)太平洋（百貨）集團(tuán)院線、娛樂DMG娛樂傳媒（北京）有限公司嘉禾影城投資有限公司中國電影集團(tuán)公司橫店影視城南京奇跡之旅健身有限公司錢柜嘜哥KTV文化產(chǎn)業(yè)有限公司嘉樂迪銀樂迪麥樂迪謳歌（KTV）文化產(chǎn)業(yè)有限公司福建省百利亨文化產(chǎn)業(yè)有限公司（KTV）杭州神采飛揚(yáng)娛樂有限公司比如世界(兒童休閑娛樂）湯姆熊歡樂世界哈樂丁兒童城美樂熊金寶貝齙牙兔上海謙毅兒童娛樂（愛樂游）有限公司Toysrus江蘇孩子王實(shí)業(yè)有限公司星期8小鎮(zhèn)娛樂有限公司廣州市勝域動(dòng)漫科技有限公司（城市英雄）明日科技中國有限公司(快樂星貓)北京嬉哈谷文化發(fā)展有限公司(全城動(dòng)漫)奧地利AST真冰滑冰場北京喜悅真冰上海碧諾兒童游藝設(shè)備有限公司廈門大拇哥動(dòng)漫股份有限公司北京騰安文化發(fā)展有限公司點(diǎn)點(diǎn)夢想城有限公司一兆韋德健身中體倍力健身青鳥健身金仕堡健身琉璃時(shí)光SPA瑪花纖體潘曉婷臺(tái)球俱樂部連鎖發(fā)展集團(tuán)用品、飾品周大福周大生周六福施華洛世奇老鳳祥嘉伯利鉆石石頭記深圳市嘉樂祥珠寶飾品有限公司上海鷗美藥妝保健用品有限公司BOSHIWA博士蛙/哈利博特廣州嬌麗芙個(gè)人護(hù)理用品有限公司萱子飾品有限公司月星家居集團(tuán)香江集團(tuán)第六空間(DERLOOK）家具集團(tuán)上海樂扣樂扣貿(mào)易有限公司家電、數(shù)碼國美電器有限公司蘇寧電器有限公司宏圖三胞Sony專賣店蘋果專賣店餐飲毛家飯店三湘人家澳門豆撈外婆家俏江南全聚德湘鄂情巴蜀風(fēng)辛香匯小肥羊面點(diǎn)王金錢豹小南國唐宮海鮮蘇浙匯鼎泰豐代官山大食代新梅園金漢斯釜山料理真功夫星巴克味千拉面吉野家麥當(dāng)勞肯德基名典咖啡上島咖啡兩岸咖啡迪歐咖啡真鍋咖啡館漓江又一軒面包新語麥路嘉永和大王雪貝爾可頌坊美味思東來順必勝客牛廚優(yōu)之良品鄧?yán)蠜霾栉骱禾鞏|北人仙蹤林知草堂一茶一坐臺(tái)北冰館哈根達(dá)斯金蝶軒天使冰王元綠回轉(zhuǎn)壽司八馬茶葉金貝子服飾Agnisb.GiorgioArmaniA/XBCBG（BCBGirls，旗下少女裝品牌。）