銷售綜合業(yè)務知識培訓

銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

制訂計劃是銷售管理的起點，是企業(yè)直接實現銷售收入的一連串過程的安排，成功的銷售活動源于完善的銷售計劃。銷售管理過程實質就是銷售計劃制定、實施和評估控制過程，計劃是其基石。第1章銷售計劃管理銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理第一節(jié)銷售計劃

銷售計劃是企業(yè)在銷售預測的基礎上，對未來一定時期內銷售目標進行的規(guī)劃及其實施任務的分配，并編訂銷售預算，支持銷售配額的實現。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理一、影響銷售計劃制定的因素銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（一）外部環(huán)境因素

外部環(huán)境因素指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動及其發(fā)展的各種客觀因素與力量，包括經濟環(huán)境、社會文化和道德環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境和技術環(huán)境等因素。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

1.經濟環(huán)境

經濟環(huán)境是指企業(yè)參與競爭或可能參與競爭的經濟特征和方向。在一個國家中，對于某種產品總的潛在需求取決于該國的經濟條件，如通貨膨脹率、利率、貿易赤字或盈余、預算赤字或盈余、個人和企業(yè)儲蓄率以及國內生產總值等，這些經濟特征對銷售的影響集中體現為社會購買力和經濟周期，在制定銷售計劃時必須考慮這些因素。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2.社會文化和道德環(huán)境

社會文化環(huán)境對人們的欲望、行為產生潛移默化的影響，而且這種影響一經形成便會持久，而不像其他影響因素一樣容易改變。社會文化對銷售的影響是多層次、全方位、滲透性的。多層次影響是指主體文化和次級文化（亞文化）的影響。主體文化是指占據支配地位的，起凝聚整個國家和民族的作用，由千百年的歷史所形成的文化，如中華文化對整個中華民族起著主導和支配作用，同樣對企業(yè)銷售活動有著重大影響。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.政治法律環(huán)境

政治和法律是指引企業(yè)進行規(guī)范競爭的強制力量，體現了政府及社會對企業(yè)和公眾行為的意志，規(guī)定了社會經濟活動的基本運行規(guī)則，同時也指導著需求的價值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產品的供給。

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第1章銷售計劃管理

4.自然環(huán)境 自然環(huán)境影響著許多產品的需求，在制訂銷售計劃時，必須考慮自然環(huán)境因素。自然環(huán)境是所有原材料的來源，也是生產、包裝、促銷及分銷產品的過程中所需能源資源的來源。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境、環(huán)境保護等方面，它們對企業(yè)銷售活動起著制約性的影響，因為自然環(huán)境的破壞往往是不可彌補的。

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第1章銷售計劃管理

5.技術環(huán)境

科學技術是推動社會發(fā)展的根本動力，技術的發(fā)展改變了競爭規(guī)則，使市場變化多端，也激發(fā)了新的需求，還為銷售提供了更加豐富的手段，當然也要求調整企業(yè)銷售程序，形成新的銷售計劃，銷售人員必須接受新的訓練。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

(二)內部環(huán)境因素

內部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。

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第1章銷售計劃管理

1.企業(yè)市場份額

企業(yè)的市場份額反映了企業(yè)的商品銷售能力、市場競爭能力和適應能力，以及企業(yè)的信譽狀況，反映了企業(yè)經營狀況?？山梃b波士頓矩陣（BCG矩陣）從相對市場占有率和銷售增長率兩方面對企業(yè)進行聚類分析，如圖1-2。

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第1章銷售計劃管理

A類企業(yè)（高銷售增長率，高市場份額）B類企業(yè)（高銷售增長率，低市場份額）C類企業(yè)（低銷售增長率，高市場份額）D類企業(yè)（低銷售增長率，低市場份額）

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第1章銷售計劃管理

2.銷售渠道

銷售渠道是指產品從生產領域進入消費領域過程中，由提供產品或服務有關的一系列相互聯系的機構所組成的通道。渠道長度有直接渠道和間接渠道，及長渠道和短渠道之別，渠道寬度有寬渠道和窄渠道之分。不同的銷售渠道直接影響產品的銷售規(guī)模，影響企業(yè)銷售目標的實現。

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第1章銷售計劃管理

3.銷售手段

（1）廣告宣傳手段（2）銷售促進手段（3）銷售服務手段企業(yè)利用這些手段向客戶推銷產品，刺激客戶購買欲望，擴大產品銷售。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

4.銷售能力

（1）銷售能力是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現，也是所有市場銷售行為結果的體現。（2）企業(yè)銷售能力主要體現在渠道控制能力（代理人忠誠度）、市場機會的預測和把握能力、客戶服務能力、品牌建設能力、客戶關系管理能力等方面。（3）衡量企業(yè)銷售能力強弱的主要標志是經營品種的多與少、銷售對象的寬與窄、銷售網點規(guī)模的大與小、銷售人員素質的高與低以及企業(yè)綜合功能的強與弱等。

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第1章銷售計劃管理

5.企業(yè)其他部門

在制定銷售計劃時，企業(yè)其他部門的影響也不容忽視。銷售部門應將企業(yè)的總銷售額按產品別、月份別、地區(qū)別以及銷售人員別予以細分而形成一個體系，建立完善的銷售目標體系，使每一位銷售人員都全身心地投入到企業(yè)的銷售業(yè)務中，并且定期檢查銷售效率。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

二、銷售計劃的內容

1.銷售計劃內容包含兩層含義一是銷售計劃書包含的內容，二是銷售計劃活動包含的內容，即銷售計劃體系。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2.第一層含義的銷售計劃的內容至少應包含以下幾方面的具體計劃：（1）產品計劃（銷售什么商品）；（2）渠道計劃（銷售到哪里去）；（3）成本計劃（銷售的價格是多少）；（4）銷售組織計劃（由誰來銷售）；（5）銷售額計劃（要銷售多少商品）；（6）促銷計劃（如何進行推廣宣傳）；（7）銷售預算（要耗費多少資金進行銷售）。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.第二層含義的銷售計劃的主要內容，就是合理確定計劃年度的銷售目標（銷售量）、銷售收入、銷售利潤、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。如圖1-3銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

根據圖1-3，企業(yè)的銷售計劃活動包括以下具體內容：1.根據市場預測確定產品銷售收入的目標值；2.按具體銷售組織或時間分配銷售目標值；3.編制并分配銷售預算；4.實施銷售計劃。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理三

、銷售計劃編制程序（一）銷售計劃編制步驟如圖1-4：銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

1.分析銷售現狀

主要完成三方面的分析判斷： （1）分析判斷宏觀經濟形勢對本行業(yè)的影響情況。 （2）分析判斷市場競爭狀況對本企業(yè)的影響。 （3）分析判斷消費心理、消費時尚的變化給企業(yè)銷售工作帶來的影響，以及企業(yè)順應這一形式而采取各項措施的效果。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2.確定銷售目標

銷售部門結合前一階段的計劃執(zhí)行情況，對現狀進行分析，對市場前景進行預測，提出下一階段銷售目標。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.制定銷售策略

為了完成銷售目標，企業(yè)銷售部門要動員全體銷售人員制定幾個可供選擇的途徑或方法，即銷售策略。銷售策略方案一般應包括如下內容：（1）銷售能力 （2）產品策略 （3）價格策略 （4）促銷策略（5）競爭策略銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

4.評價和選定銷售策略評價各種銷售策略，權衡利弊，從中選擇最優(yōu)方案。

5.綜合編制銷售計劃由企業(yè)主管銷售的副總經理負責，把各部門制訂的銷售計劃匯集在一起，經過統一協調，編制每一產品的銷售計劃書。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

銷售計劃書一般包括： （1）計劃綜述：簡要概述企業(yè)的目標和措施等銷售計劃的內容，便于閱讀者使用； （2）現狀描述：對企業(yè)目前的情況、市場環(huán)境、競爭者情況的分析。 （3）市場分析：分析市場的現狀和未來趨勢，產品與渠道的變化趨勢等。 （4）經營觀念：經營觀念是指導企業(yè)全年銷售的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部門需經常灌輸給員工的理念。 （5）銷售預測和市場潛力預測：兩方面預測是企業(yè)把市場不確定性轉化為自己運作的具體目標和計劃的工具。（6）銷售目標的制定與分解：銷售目標的制定是一切銷售工作的基礎，銷售計劃最核心部分就是制定合理、科學的銷售目標?？偰繕舜_定后還有按照一定標準進行分解。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

6.對計劃加以附加說明：附加說明既包括對銷售計劃中的有關指標和難點進行解釋，也包括其它與銷售計劃相關的，但在計劃正文中無法詳細說明的又需進一步解釋清楚的內容。編制銷售計劃的附加說明，可以使執(zhí)行人員更容易領會，貫徹執(zhí)行起來也更為有力。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

7.執(zhí)行計劃：銷售計劃一經確定，各部門必須按既定的計劃執(zhí)行。

8.評估計劃效率、進行控制：在銷售計劃執(zhí)行過程中，企業(yè)要按照一定的評價和反饋制度，檢查和控制計劃執(zhí)行情況，保證計劃能正常執(zhí)行，從而確保銷售目標的實現。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（二）銷售計劃編制原則

1.具體化原則 2.順序優(yōu)先原則 3.彈性原則銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（三）銷售計劃的編制方式

1.分配方式 2.上行方式在實際工作中，一般采用二者相結合的方式。高層管理人員首先根據企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售預測制定初步的銷售目標，接著了解、征求第一線銷售人員對初步銷售目標的反應和意見，最后確定一個比較合理和易于為第一線銷售人員所接受的銷售目標。其流程如圖1-5：銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

四、銷售目標管理

銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關心最終結果和評估的一種管理過程。

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第1章銷售計劃管理

（一）銷售目標管理的步驟銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

1.確定銷售目標

銷售目標一般包括： (1)銷售額目標 (2)銷售費用率目標 (3)銷售利潤目標(4)銷售活動目標銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2.分解銷售目標

（1）分解銷售目標是目標落實和執(zhí)行的基礎，可以將目標落實到最具有潛力的市場、客戶和銷售人員身上，以保證目標的實現。 （2）通過目標分解，了解目標的可行性。 （3）同時，這種目標分解對財務、供應、生產、倉儲等制定年度計劃都是非常重要的依據。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.審核、審批銷售目標

銷售目標分解后要對各級各類型目標進行審核和審批，以保證分解目標的合理性和科學性。

4.簽訂銷售目標責任書銷售目標經審核、審批后，銷售部門應逐級簽訂銷售目標責任書。

5.評估考核銷售目標為了保證企業(yè)銷售目標的實現，必須定期對銷售目標實現情況進行評估檢討。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（二）銷售目標值的確定方法

銷售目標值一般是在銷售預測的基礎上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現狀來確定的。企業(yè)的銷售目標反映了企業(yè)的經營意識，是企業(yè)市場地位的象征，也是企業(yè)經營好壞的標志。 確定銷售目標值的方法非常多，常用的主要有如下三種：銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

1.根據銷售成長率確定銷售目標值

銷售成長率，指企業(yè)計劃年度銷售實績與上一年度實績的比率。計算公式： 銷售成長率=計劃年度銷售實績/上一年度銷售實績×100% 也可以用“經濟成長率”或“業(yè)界成長率”來代替銷售成長率，無論采用那種指標，均可以運用下列公式求算銷售目標值： 計劃年度的銷售收入=上一年度銷售實績×成長率銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

企業(yè)的銷售成長率受到許多因素的影響，如市場需求、企業(yè)市場占有率、行業(yè)競爭狀況和企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素影響。求算比較精密的銷售成長率，就須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時所用的平均成長率并非以“期數”（年數）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數增加的，其幾何平均成長率的求法如下：銷售業(yè)務管理

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其中，n值的求法是以基年（基準年）為0，然后計算今年相對于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。

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2.根據市場占有率確定銷售目標值

市場占有率是在一定時期內企業(yè)經營的某種產品的銷售額占業(yè)界同類產品總銷售額（總需求量）的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽的重要指標，其求法如下： 市場占有率=本企業(yè)某產品銷售收入/業(yè)界同類產品總銷售收入×100%銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

使用這種方法，首先要通過需求預測求出整個業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產品的銷售總額，其計算公式為：

Q=nqp

其中，Q是指業(yè)界某類產品總銷售額；n指購買者人數；q指人均年購買量；p指該類產品平均價格。一般消費者人數、每人每年的平均購買量、平均價格等數據資料，必須通過市場調查取得，而且要求準確。如果這些數據不準確，對業(yè)界總銷售收入預測將出現很大的誤差，直接影響用市場占有率確定的計劃年度銷售目標值的合理性和科學性。

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第1章銷售計劃管理

預測出業(yè)界某類產品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計劃年度的銷售目標值，其公式如下：計劃年度的銷售目標值=計劃年度業(yè)界總銷售收入×企業(yè)市場占有率銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.根據市場擴大率（或實質成長率）確定銷售目標值

這是根據企業(yè)希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售收入目標值的方法。市場擴大率是企業(yè)某產品本年度市場占有率與上一年度市場占有率的百分比，其計算公式如下： 市場擴大率=本年度市場占有率/上一年度市場占有率×100%銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

實質成長率是指在一定時期內，企業(yè)的市場成長率與整個業(yè)界市場成長率相比其實質增長的幅度。 實質成長率=本企業(yè)市場成長率/業(yè)界市場成長率×100% 這兩種不同比率的計算結果是一致的，是從兩個不同側面反映和評價企業(yè)經營實績。兩種比率的關系如表1-1。銷售業(yè)務管理

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市場擴大率=13.3%／12%=111.1%；實質成長率=166.6%／150%=111.1%。 根據市場擴大率或實質成長率確定銷售目標值，實質是企業(yè)依據其在市場上的地位擴大目標或實質成長目標來決定銷售目標值。企業(yè)在決定了下年度市場擴大率的目標值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確銷售目標值，其計算公式如下： 年度銷售目標值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×市場擴大率銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理第二節(jié)銷售預測

銷售計劃的中心任務之一就是銷售預測，根據美國市場營銷協會的定義，銷售預測是指“根據某種經濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計”。即銷售預測是指對未來特定時間內，全部產品或特定產品的銷售數量與銷售金額的估計。也可以認為：銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

一、影響銷售預測的因素（一）外部因素1.市場需求動向 市場需求預測可以幫助銷售經理從整體上把握市場狀況，使銷售預測更為客觀準確。2.經濟發(fā)展變動情況經濟因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預測的準確性，應特別關心商品市場中的供應和需求情況，特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府的經濟方針政策、財經界對經濟政策的見解以及GDP、經濟增長率等相關經濟指標變動情況，還特別要關心突發(fā)事件對經濟的影響。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.行業(yè)競爭動向 企業(yè)銷售額的高低深受同行業(yè)競爭者的影響。競爭者的數量多、行業(yè)增長緩慢、高固定成本或高存貨成本、產品缺乏差異性或較低的轉換成本、高額的戰(zhàn)略利益、高的退出壁壘等等因素往往會使得行業(yè)競爭加劇。 4.政府、消費者團體的動向 政府的有關政策也會影響企業(yè)的銷售額。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

（二）內部因素 1.營銷策略：銷售工作是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營銷的所有內容都對銷售工作有著深遠的影響，直接影響銷售業(yè)績。 2.銷售政策：銷售政策，如交易條件或付款條件、銷售渠道、銷售人員管理、銷售方法等，是開展銷售工作的指導方針，決定了銷售工作的主要方向，影響銷售業(yè)績。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

3.銷售人員：銷售人員是銷售活動中核心的因素和最靈活的因素，他們是銷售工作的執(zhí)行者，也是銷售目標的實現者。 4.生產狀況：如貨源是否充足，能否保證銷售需要等對銷售目標的實現有著直接影響。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

二銷售預測的程序

銷售預測是一項很復雜的工作，要使這一復雜工作有條不紊地進行，就必須遵循一定的程序。銷售預測的基本程序如圖1-7。

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第1章銷售計劃管理

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第1章銷售計劃管理

1.確定預測目標

明確目的是開展銷售預測工作的第一步。明確預測目的就是根據經營活動的需要，確定預測解決什么問題，并根據預測所要求解決的問題，擬定預測目標，工作才有方向。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

2.收集、分析資料 收集資料主要采用調查方法。用于預測的資料按其來源可以分為原始資料和二手資料。收集到的資料的充足與可靠程度對預測結果的準確度具有重要的影響，所以必須對收集的資料進行分析。在分析資料時應考慮資料的如下特征： （1）資料的針對性 （2）資料的真實性 （3）資料的完整性 （4）資料的可比性銷售業(yè)務管理

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3.選擇預測方法，進行預測

預測方法是根據預測期的長短、預測范圍、以及所占有資料多少來確定的。 確定了預測方法，綜合運用和考慮收集的相關數據和資料及影響銷售預測的外部和內部因素，就可以實施預測。從預測程序來看，有兩種預測方式，一是下行的預測方式，二是上行的預測方式。銷售業(yè)務管理

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4.分析誤差，調整預測，完成預測報告 預測是對未來的市場需求和銷售狀況進行推測和估計，不可能完全準確。為了避免決策失誤，預測人員要準確估計預測的準確度如何，以便銷售經理或其他管理人員在運用預測值制定決策時，能夠更加全面地設計和評價行動方案，增加應對誤差的管理彈性。并在認真分析和評價預測值的可信度的基礎上，根據需要組織有關預測人員一起討論，校正誤差，提高預測結果的可信度水平，最后獲得理想的預測值。 預測報告可以分為一般性報告和專業(yè)性報告。銷售業(yè)務管理

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5.執(zhí)行跟蹤

預測報告完成后，還必須對預測的結果進行追蹤調查?？茖W的預測是不斷發(fā)展的，科學的預測應當注重在實踐中檢驗預測方法的可靠性、預測模型的完備性，并通過經驗和知識的積累，探索和掌握更多的市場和銷售變化規(guī)律，不斷改進預測方式和方法，為后續(xù)的銷售預測創(chuàng)造更完善的條件，從而確保和提高銷售預測水平。銷售業(yè)務管理

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三、銷售預測方法 （一）定性預測方法 它是由預測人員根據已有的歷史資料和現實資料，依靠個人經驗和綜合分析能力，對市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據作出的預測。銷售業(yè)務管理

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1.專家會議法 專家會議法是指由預測組織者召集一批專家參加以某銷售預測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達成一致，則預測結果成立；如意見不一，則采取加權平均統計預測結果的一種方法。 這種方法的優(yōu)點:簡單易行、集思廣益，無需精確的設計。 這種方法的局限性：第一，與會專家如果存在職務、資歷等方面差異，可能屈服于權威；第二，如果與會專家對預測結果有獨到見解，他可能會擔心萬一將來實踐證明其預測不準而帶來的難堪，從而選擇從眾；第三，如果集體討論爭論過于激烈，容易導致意氣用事，影響預測精度；第四，缺乏一線銷售人員參與，所獲得的預測值一線銷售人員可能不理解。銷售業(yè)務管理

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2.集合意見法

集合意見法是把預測人員的個人單獨預測值通過求均值而匯集成集體預測值的方法。集合意見法又包括經理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

集合意見法的步驟是：①每位預測者就預測結果的最高限、最低限和最可能的數字提出個人的預測值。如，第i位預測者得出的三個預測值是F1i,F2i,F3i,其中下標1,2,3分別代表“最高值”、“最可能值”和“最低值”，F代表預測值。②根據集體經驗判斷達到三個預測值的概率，計算每位預測者的平均預測值，即

其中，Fi指第i位預測者的預測平均值，Pj指第j種預測值出現的概率（為了計算方便，概率和設定為1）。

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第1章銷售計劃管理

③加權平均，得出集體預測值，即：其中，F指集體預測值，Wi指第i位預測者意見的權數（為了計算方便，權數和設定為1）。預測者權數的確定主要取決于預測者對此項銷售預測是否有經驗，是否有權威，職務高低等因素，應根據企業(yè)實際情況和需要確定。銷售業(yè)務管理

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3.購買者意向調查法 購買者意向調查預測法就是通過調查客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解客戶購買商品的活動、變化及特征等．然后在調查客戶意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求的方法。 優(yōu)點：（1）根據購買動機進行需求和銷售預測具有理論的科學性和合理性。（2）對潛在購買者的調查可以樹立或鞏固企業(yè)關心購買者需要的形象。缺點：（1）這種方法費時費錢。（2）預測非耐用消費品的可靠性比較低。（3）潛在購買者的購買動機或購買計劃變化比較大，對預測值的可靠性影響很大。銷售業(yè)務管理

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4.德爾菲法德爾菲法，是依據系統的程序，采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯系，只能與調查人員有聯系，經過幾輪征詢，使專家小組的預測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預測結論。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理

具體實施步驟如下： （1）組成專家小組。 （2）向所有專家提出所要預測的問題及有關要求，由專家做書面答復。（3）各個專家根據他們所收到的材料，提出自己的預測意見，并說明自己是怎樣利用這些材料并提出預測值的。（4）將各位專家第一次判斷意見匯總，列成圖表，進行對比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較，修改自己的意見和判斷。也可以把各位專家的意見加以整理，或請身份更高的其他專家加以評論，再分送給各位專家，以便他們參考后修改自己的意見。 （5）將所有專家的修改意見收集起來，匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。逐輪收集意見并為專家反饋信息是德爾菲法的主要環(huán)節(jié)。（6）對專家的意見進行綜合處理，獲得最后的預測值。

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（二）定量預測方法

定量預測方法是依據統計數據，建立數學模型，并用數學模型計算出分析對象的各項指標及其數值的一種方法。用來進行銷售預測的定量預測方法可以分成兩大類：時間序列分析法和回歸分析法。銷售業(yè)務管理

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1.時間序列分析法 時間序列，也叫時間數列、歷史復數或動態(tài)數列。它是將某種統計指標的數值，按時間先后順序排列所形成的數列。時間序列預測法就是通過編制和分析時間序列，根據時間序列所反映出來的發(fā)展過程、方向和趨勢，進行類推或延伸，借以預測下一段時間或以后若干年內可能達到的水平。銷售業(yè)務管理

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（1）時間序列預測法的步驟： 第一步：收集歷史資料，加以整理，編成時間序列，并根據時間序列繪成統計圖。時間序列分析通常是把各種可能發(fā)生作用的因素進行分類，傳統的分類方法是按各種因素的特點或影響效果分為四大類：①長期趨勢因素（T）；②季節(jié)變動因素（S）；③循環(huán)變動因素（C）；④不規(guī)則變動因素（O）。 第二步：分析時間序列。時間序列中的每一時期的數值都是由許許多多不同的因素同時發(fā)生作用后的綜合結果。銷售業(yè)務管理

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第三步：求時間序列的長期趨勢(T)、季節(jié)變動(S)、循環(huán)變動(C)和不規(guī)則變動(O)的值，并選定近似的數學模型來代表它們。對于數學模型中的未知參數，使用合適的技術方法求出其值。 第四步：利用時間序列資料求出長期趨勢、季節(jié)變動、循環(huán)變動和不規(guī)則變動的數學模型后，就可以利用它來預測未來的長期趨勢值T、季節(jié)變動值S、循環(huán)變動值C和不規(guī)則變動值O。然后用以下模式計算出未來的時間序列的預測值Y： 加法模式T+S+C+O=Y 乘法模式T×S×C×O=Y銷售業(yè)務管理

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（2）時間序列預測法的類型： ①簡單平均法，其公式為：

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②幾何平均法，其公式為：銷售業(yè)務管理

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③加權平均法，其公式為：銷售業(yè)務管理

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④一次移動平均法，計算公式為：

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⑤二次移動平均法，其計算公式為：

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⑥指數平滑法，其公式為：

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⑦季節(jié)趨勢預測法，常用的方法有季(月)別平均法和移動平均法兩種：a．季(月)別平均法。就是把各年度的數值分季(或月)加以平均，除以各年季(或月)的總平均數，得出各季(月)指數。b．移動平均法。即應用移動平均數計算比例求典型季節(jié)指數。

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⑧市場壽命周期預測法

最常用的一種方法就是根據統計資料，按時間序列畫成曲線圖，再將曲線外延，即得到未來銷售發(fā)展趨勢。最簡單的外延方法是直線外延法，適用于對耐用消費品銷售的預測。這種方法簡單、直觀、易于掌握。銷售業(yè)務管理

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2.回歸分析法 回歸分析法是指根據預測的相關性原則，找出影響預測目標的各因素，并用數學方法找出這些因素與預測目標之間的函數關系的近似表達，再利用樣本數據對其模型估計參數及對模型進行誤差檢驗，一旦模型確定，就可利用模型，根據因素的變化值進行預測。銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理（1）回歸分析法的類型： 依據相關關系中自變量的個數不同分類，可分為一元回歸分析法和多元回歸分析法。依據自變量和因變量之間的相關關系不同，可分為線性回歸分析和非線性回歸分析。（2）回歸分析法的步驟： ①根據預測目標，確定自變量和因變量 ②建立回歸預測模型 ③進行相關分析 ④檢驗回歸預測模型，計算預測誤差 ⑤計算并確定預測值銷售業(yè)務管理

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（3）應用回歸分析法時應注意的問題： 應用回歸分析法時應首先確定變量之間是否存在相關關系。如果變量之間不存在相關關系，對這些變量應用回歸預測法就會得出錯誤的結果。 正確應用回歸分析預測時應注意：①用定性分析判斷現象之間的依存關系；②避免回歸預測的任意外推；③應用合適的數據資料。銷售業(yè)務管理

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第三節(jié)銷售配額

銷售配額是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務，是為銷售組織或銷售人員確定的銷售目標。銷售配額為銷售組織提供了績效考核的目標和工作標準，企業(yè)可以用定額目標對銷售人員進行績效考核，也可以對有利于實現定額目標的行為進行獎勵。銷售業(yè)務管理

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一、銷售配額的類型 1.銷售量配額 銷售量配額是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示。最簡單的設置銷售量配額的方法是：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以市場應該增長的百分比來確定當年的配額。如當年期望的市場增長率為15%，每個銷售人員的配額就是上年度的配額加上15%，即為上年度配額的115%。 在設置銷售配額時，銷售經理必須考慮區(qū)域內總的市場狀況、競爭者的地位、現有市場占有率、市場覆蓋的質量、該地區(qū)過去的業(yè)績以及新產品推出的效果、價格調整及預期的經濟條件等因素。

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2.財務配額 一般來說，銷售量與利潤相比，企業(yè)更重視利潤。財務配額應運而生，更注重利潤而非銷售量。財務配額可以激勵銷售人員開發(fā)對企業(yè)更有效益的客戶，銷售更有效益的產品。企業(yè)銷售經理往往將財務配額與銷售量配額兩類指標配合使用，以使銷售人員清楚地認識到收入與利潤都是企業(yè)的最終經營目標。 財務配額包括費用配額、毛利配額和利潤配額。銷售業(yè)務管理

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3．銷售活動配額 在企業(yè)的銷售活動中，并不是所有的銷售工作都可以完全以銷售業(yè)績來衡量，利用銷售活動配額可以避免對銷售額的過分依賴。銷售活動配額可以方便銷售經理控制銷售人員的工作時間安排，即對不同銷售環(huán)節(jié)的時間分配。它也可以讓銷售人員對日?；顒幼鞒龈玫挠媱?，從而更加有效地利用時間。它還可以用來平衡銷售人員在直接銷售和間接銷售之間的關系，促使銷售人員既重視當前利益，又關心將來的業(yè)務發(fā)展。銷售業(yè)務管理

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銷售活動配額也存在如下局限：（1）如果銷售人員很多，完成活動配額的情況只能從銷售人員的銷售報告中獲得，無法核實。（2）銷售人員使用活動配額容易出現重數量輕質量的現象。（3）活動配額本身不直接產生銷售收入，難以對銷售人員產生激勵。所以，一般比較常用的辦法是將銷售量配額和活動配額結合使用。銷售業(yè)務管理

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4.綜合配額

綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合加權后得出的配額。其權數是各項配額指標在銷售活動中重要性的量化，綜合配額考慮了各種配額在銷售活動中的重要性，因此更加合理，但計算較為復雜。表1-5說明了某銷售人員綜合配額的計算，從表中來看這個銷售人員完成綜合配額任務的99.3%，沒有完成綜合配額任務。銷售業(yè)務管理

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表1-5：某銷售人員綜合配額的計算 銷售經理可以根據表1-5的綜合配額值對銷售人員的業(yè)績進行橫向比較和考核，作為獎懲管理的依據。表1-6是銷售經理利用綜合配額對銷售人員甲、乙進行業(yè)績考核的例子。銷售業(yè)務管理

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表1-6：銷售人員甲、乙綜合配額完成情況比較

從表1-6可知，甲、乙兩位銷售人員都沒有完成綜合配額任務，乙的工作業(yè)績要好于甲。銷售業(yè)務管理

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二、設置銷售配額的原則

1.公平性原則 2.可行性原則 3.靈活性原則 4.可控性原則 5.易理解原則銷售業(yè)務管理

第1章銷售計劃管理三、確定銷售配額主要應考慮的因素

1.銷售區(qū)域市場需求潛力 2.銷售區(qū)域市場的競爭狀況 3.歷史經驗 4.經理人員的判斷銷售業(yè)務管理

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四、銷售配額的分配方法 1.時間別分配法：將年度目標銷售額分配到一年的12個月或4個季度中的方法。其優(yōu)點是簡單易行，操作性強，應用面廣，可以用于各種企業(yè)。其缺點是沒有考慮具體銷售區(qū)域的市場需求潛力和銷售潛力，只按時間維度分配配額，可能會影響銷售人員的積極性，起不到應有的激勵作用。如果能將時間別分配法與其他方法結合起來，其效果會更好。銷售業(yè)務管理

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2.產品別分配法：是根據銷售人員銷售的產品類別來分配目標銷售額的方法。其優(yōu)點是配額能反映企業(yè)各類別產品的銷售潛力，能充分挖掘市場對各類別產品的需求潛力。其缺點是忽略了區(qū)域市場對各類別產品需求的差異性。

3.地區(qū)別分配法：是根據銷售人員所在地域的大小與客戶的購買能力來分配目標銷售額的方法。其優(yōu)點是充分挖掘區(qū)域市場的銷售潛力，有利于產品在當地市場占有率的提高，比較容易為銷售人員所接受。其缺點是難以判斷某區(qū)域市場所需商品的實際數量，以及該地區(qū)的消費潛力。銷售業(yè)務管理

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4.部門別分配法：是以某一銷售部門為目標來分配目標銷售額的方法。其優(yōu)點是強調銷售單位的團隊合作，能夠利用銷售單位的整體力量來實現目標銷售額。其缺點是過于重視銷售部門目標達成，而忽視了銷售個人的存在。要注意的是，當企業(yè)將目標銷售額分配到各銷售單位時，應考慮銷售單位所在區(qū)域的特征，如銷售區(qū)域大小、市場的成長性、競爭對手的情況，潛在客戶的數量等。銷售業(yè)務管理

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5.人員別分配法：是根據銷售人員的能力大小來分配目標銷售額的方法。其優(yōu)點是能夠激勵每一位銷售人員，可以激勵銷售業(yè)績好的人員再創(chuàng)佳績，也可以激勵銷售業(yè)績差的人員奮起直追。其缺點是可能使銷售人員隊伍產生等級之分，能力強的銷售人員容易驕傲自滿，能力差的銷售人員容易妄自菲薄，從而容易形成內部矛盾。銷售業(yè)務管理

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6.客戶別分配法：是根據銷售人員所面對的客戶的特點和數量來分配目標銷售額的方法。其優(yōu)點是充分貫徹以需求為導向的營銷觀念，可以使銷售人員把銷售工作重點放在客戶身上，有利于客戶的深度開發(fā)和忠誠客戶的培養(yǎng)。其缺點是可能使銷售人員為了業(yè)績只注重維護老客戶，而忽視新客戶開發(fā)。

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第四節(jié)銷售預算 銷售預算（SalesBudget）是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃，即企業(yè)銷售活動的資金費用使用計劃，它規(guī)定了銷售計劃期內開展銷售工作所需的費用總額、使用范圍和使用方法。銷售業(yè)務管理

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一、編制銷售預算的方法

1.自上而下：銷售經理按企業(yè)戰(zhàn)略目標，在預測后，了解可利用的費用，根據銷售目標和活動，選擇一種或多種決定預算水平的方法進行預算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。 2.自下而上：銷售人員根據上年度預算，結合去年的銷售配額，計算出預算，提交銷售經理，再由銷售經理匯總，上報。銷售業(yè)務管理第1章銷售計劃管理

二、銷售預算的職責人

在編制企業(yè)銷售預算時，通常利潤目標的責任人應該參加銷售預算的編制。如果一個區(qū)域經理對一項利潤目標負責，那么他應該參與銷售預算編制的過程。但這并不意味著區(qū)域經理對預算有最終決定權。通常決定權在銷售經理、銷售委員會或營銷副總那里。但是，如果下層銷售經理參加銷售預算的編制，他們會更傾向于支持預算。銷售業(yè)務管理

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三、銷售預算內容 一般而言，銷售部門的預算包括預測的銷售額（分解為地區(qū)、產品、人員三部分）和各種費用，這些費用包括銷售人員的費用；工資、提成、津貼；差旅費，如住宿、餐飲、交通、雜費（娛樂、干洗等）；銷售管理費用；銷售經理的工資、提成、津貼；銷售經理的差旅費，如住宿、餐飲、交通、交際費等；其他人員費用；培訓師薪水；被培訓者的薪水；其他銷售費用；銷售會議費用；銷售促進費用；銷售展示費用；目錄和價格清單費用；招聘費用；銷售人員離職費用；通信費用；郵寄費；電話費；上網費等。銷售業(yè)務管理

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四、銷售預算的過程 銷售預算一般包括以下步驟： 1.確定企業(yè)銷售和利潤目標 企業(yè)的銷售和利潤目標一般是由最高管理層決定的。為了吸引投資和貸款，企業(yè)必須保持足夠的投資回報。 2.銷售預測 銷售預測包括地區(qū)銷售預測、產品銷售預測和銷售人員銷售預測等部分。 3.確定銷售工作范圍 為了達到既定的銷售目標，就需要確定潛在客戶和他們的需求，設計產品、生產產品和為產品定價，通過各種方式與客戶溝通，招聘、培訓銷售人員等等。銷售業(yè)務管理

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4．確定固定成本與變動成本 在一定銷售額的范圍內，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。而隨著銷售產品數量增減而同步變化的成本稱為變動成本。

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5．進行量本利分析 當區(qū)域銷售經理被分配年度銷售和利潤目標后，就必須保持對達到目標過程的控制。這種控制最好按月進行。量本利分析法（BEA）是一種有效的分析方法。盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下： BEP=FC/(P－VC)其中，BEP為盈虧平衡點，FC為總固定成本，P為單位產品售價，VC為單位產品的變動成本。 通過調控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。銷售業(yè)務管理

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6．根據利潤目標分析價格和費用的變化

通過量本利分析，銷售經理必須明確各種行動對企業(yè)盈虧平衡點（BEP）的影響。當公司的價格、成本、銷售量處于盈虧平衡點（BEP）時，這時，銷售收入剛好彌補所有的成本費用，公司處于零利潤的狀態(tài)。這只是一種理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點上。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認為是處于盈虧平衡點（BEP），以便于分析和管理。

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7．提交最后預算給企業(yè)最高管理層

進行量本利分析之后，銷售經理必須明確各種變量的變化對利潤的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎確定為達到最高管理層確定的銷售額和利潤目標所必須的成本費用。銷售業(yè)務管理

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8．用銷售預算來控制銷售工作

量本利分析可以視為一種預測工具，因為它預示了成本費用變化對盈虧平衡點和利潤的影響，這種方法同樣也可以用作評估和控制工具。步驟6的例子過于簡單化，但簡述了這種分析的概念，當實際費用發(fā)生時，銷售經理也可以根據不同的變量來對目標影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進行有針對性的調控。

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五、確定銷售預算水平的方法

1.最大費用法

最大費用法是在企業(yè)總費用中減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預算。這個方法的缺點在于費用偏差太大，在不同的計劃年度里，銷售預算也不同，不利于銷售經理穩(wěn)步地開展工作。銷售業(yè)務管理

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2.銷售額百分比法 銷售額百分比法是最常用的一種銷售預算編制方法，是企業(yè)以一定時期內產品銷售額的一定比例匡算出銷售預算總額的方法。 依據形式、內容不同，銷售額百分比法又可以分為兩種：（1）歷史年度銷售額百分比法（2）計劃年度銷售額百分比法銷售業(yè)務管理

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3.同等競爭法 同等競爭法是以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算的方法。用這種方法必須對行業(yè)及競爭對手有充分的了解，關鍵是要掌握競爭對手的競爭地位與銷售費用額等信息，計算出與競爭對手市場占有率相對應的銷售費用投入，以此為基礎確定企業(yè)銷售預算。其計算公式為：銷售業(yè)務管理

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4.邊際效益法 邊際效益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會越來越少，而每個銷售人員的費用是大致不變的，因此，存在這樣的一個點，再增加一個銷售人員，其收益和費用接近，再增加銷售人員，費用反而比收益要大。邊際效益法要求銷售人員的邊際效益大于零（銷售人員的邊際效益＝銷售人員收益－銷售人員費用）。銷售業(yè)務管理

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5.零基預算法 零基預算的全稱是“以零為基礎的編制計劃和預算的方法”，基本原理是：對于任何一個預售期，任何一項費用項目的開支數，不考慮基期的費用開支水平，完全以零為出發(fā)點，從實際需要與可能出發(fā)，逐項審議各項費用開支的必要性、合理性及開支數額的大小，從而確定各項費用的預算數。銷售業(yè)務管理

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6.目標任務法 目標任務法是指首先根據企業(yè)的經營目標，確定企業(yè)的銷售目標，再根據銷售目標編制銷售計劃，并根據銷售計劃具體確定企業(yè)的銷售費用總額。其優(yōu)點是以企業(yè)經營目標和銷售目標為基礎，確定企業(yè)的銷售預算，其科學性比較強，它可以有效地分配達成目標的任務。其缺點是使用起來比較繁瑣，而且在計算中，如果有一步計算不準確，將使銷售預算出現較大偏差。銷售業(yè)務管理

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7.投入產出法 這種方法是對目標任務法的改進。任務目標法是一定時間內費用與銷售量的比較。但有時有些費用投入后，其效應在當期顯示不出來，則無法真實反映費用銷售量比率，投入產出法，不強調時間性，而是強調投入與產出的實際關系，因引一定程度上克服了任務目標法的缺點。主要經濟業(yè)務采購業(yè)務生產業(yè)務銷售業(yè)務利潤形成及分配業(yè)務資金籌集業(yè)務借貸復式記賬法的應用

——工業(yè)企業(yè)主要經濟業(yè)務的核算目錄采購業(yè)務核算采購業(yè)務核算的主要內容從結算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內容看②支付價外費用（記入所購資產的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產時，包括運費、安裝費、保險費、調試費等2.需設置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產貸（3）固定資產，資產類取得的固定資產的原始價值（4）應付賬款，負債類減少的固定資產的原始價值借應付賬款貸購進商品、勞務時，應付未付對方的款項償還時借應付票據貸因購進商品、勞務而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據到期還款時（5）應付票據，負債類（6）應交稅費——應交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向對方支付稅金1700元——稱為進項稅）生產時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產費用1萬元以3萬元的價格將生產的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應交稅費——應交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應交稅費——應交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設三級明細賬戶：借預付賬款貸（7）預付賬款，資產類購進商品后，注銷原預付定金按合同預付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）17000

貸：應付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預付購料款9萬元。借：預付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）11900

貸：預付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5950

貸：應付票據——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設備一臺，支付設備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產31000

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預付賬款—東華工廠8000借預付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預借差旅費500元，財務科當即以現金付給。借：其他應收款－李明500

貸：庫存現金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現金

50貸：其他應收款－李明

500假設3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務科補付現金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應收款－李明

500庫存現金

50二、生產過程核算（一）生產過程核算的主要內容生產經營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產產品發(fā)生的費用，如生產產品領用原材料（直接材料）、生產工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產產品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產無關的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產品生產成本記入當期損益按與產品生產之間的關系分（二）需設置的賬戶借生產成本貸1、生產成本，成本類，核算處于生產階段的產品的生產費用（即：在產品的價值）生產領用的原材料生產工人的工資、福利費月末分配轉入的制造費用產品完工，驗收入庫時，入庫產品的生產費用月末在產品生產成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產產品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標準，全額分配轉入生產成本車間管理人員工資、福利費車間設備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內容見書上P241）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務費用貸（4）財務費用，損益類期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項財務費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內容見書上P242）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產品的成本發(fā)出庫存產品的成本庫存產品的成本借應付職工薪酬－工資貸（7）應付職工薪酬，負債類應付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應付職工薪酬－職工福利貸應付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產類，反映固定資產的磨損、折耗程度，是固定資產的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產凈值的減少。借累計折舊貸固定資產減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數（當月的磨損數）累計提取的折舊數借固定資產貸增加固定資產的原值減少固定資產的原值現有固定資產的原值現有固定資產的凈值（折余價值）（1）3日，生產車間為生產A產品200件領用甲材料86000元，為生產B產品200件領用乙材料32000元。借：生產成本——A產品86000——B產品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現金支付廠部辦公人員張三出差預借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：其他應收款——張三800

貸：庫存現金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現金150元。（6）13日，生產車間領用潤滑油3200元。借：庫存現金150管理費用650貸：其他應收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔的財產保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔700元，基本生產車間負擔300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產工人工資50000元（工時記錄為：A產品耗用工時3000小時，B產品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產成本——A產品30000