石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案多年以來(lái)，石材在眾多消費(fèi)者心中扮演的都是定制加工產(chǎn)品的角色，同時(shí)也是有高端消費(fèi)能力的裝飾用材，就石材和瓷磚而言，這兩種產(chǎn)品一直以來(lái)走的都是兩條不同的路線，一個(gè)是定制化的產(chǎn)品，礦山的品質(zhì)決定了產(chǎn)品的色彩和色差，決定了產(chǎn)品的供應(yīng)量，同時(shí)也決定著產(chǎn)而瓷磚是一個(gè)量產(chǎn)化和規(guī)?；漠a(chǎn)品，產(chǎn)品顏色、表面的處理方式和產(chǎn)品規(guī)格易于調(diào)整，同時(shí)能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場(chǎng)上好賣(mài)，同樣也是什么樣的瓷磚款式好賣(mài)，市場(chǎng)上開(kāi)始流行新的石材品種，瓷磚新款馬上就開(kāi)始出現(xiàn)在市場(chǎng)上。為什么會(huì)這樣呢，我認(rèn)為這反映了人們追求的裝飾風(fēng)格始終離不開(kāi)自然的本色，只有自然的東西，才是最具生命力的東西。在近一年來(lái)更進(jìn)一步，已經(jīng)在一款磚上出現(xiàn)不同紋理，以求在表面上更靠近石材的天然本性，在這種形勢(shì)下，反而對(duì)我們的銷(xiāo)售模式推廣更有利，因?yàn)榇纱u已經(jīng)幫我們?cè)谛麄髯尶蛻?hù)接受天然色差紋理不一致的事實(shí)，降低了前期對(duì)客戶(hù)的眾多的解釋和困擾.長(zhǎng)期以來(lái)，石材的使用范圍大量的使用在公共場(chǎng)所，如：建筑的外墻、公共區(qū)域的地面、電梯間的門(mén)套、通道等等。對(duì)普通的家庭裝修涉及的量相當(dāng)小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門(mén)檻石、飄窗或部分背景墻的裝飾。除了少數(shù)別墅之外，很少能在家居裝飾中大量使用石材，更談不上普遍性了。但不可忽略的是中國(guó)的家裝市場(chǎng)裝飾材料用量是一個(gè)天文數(shù)值，而就高端的裝飾材料而言也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。我們從很多進(jìn)口瓷磚品牌、國(guó)內(nèi)高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品、高檔櫥柜品牌產(chǎn)品能在市場(chǎng)上盤(pán)踞多年且不停的擴(kuò)張事態(tài)可見(jiàn)一般。由此看來(lái)石材作為標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板定位高端走瓷磚的銷(xiāo)售模式是有很大的市場(chǎng)容量的。對(duì)于有高檔裝飾需求的客戶(hù)，奢華和個(gè)性是眾多的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同，讓客戶(hù)很難達(dá)到追求個(gè)性的選擇產(chǎn)品，要么就是要最好的最貴的，要么與眾不同。而石材在這點(diǎn)上正好切合了這部分人群的銷(xiāo)費(fèi)需求，高檔而個(gè)性獨(dú)特。正是因?yàn)樘烊簧畹镊攘Χ删土藗€(gè)性的張揚(yáng)，符合目前高端消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。有選擇地利用原公司在市場(chǎng)的深厚行業(yè)背景和項(xiàng)目成功案例，可以無(wú)形帶動(dòng)石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。二、SWOT分析1、從長(zhǎng)期的工程操作模式轉(zhuǎn)型是一個(gè)2、工廠的加工方式和要求的轉(zhuǎn)變和提高；3、定制產(chǎn)品的品管、作業(yè)、執(zhí)行流程管控的不完善，將直接關(guān)系到整體系統(tǒng)4、人力資源的質(zhì)量與市場(chǎng)擴(kuò)張之間的5、長(zhǎng)期以來(lái)石材在市場(chǎng)上的操作模式和習(xí)慣對(duì)前期市場(chǎng)拓展的影響；1、企業(yè)在行業(yè)多年的企業(yè)知名度，為產(chǎn)品品牌的打造奠定了深厚的基2、自有礦山資源對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有性保3、決策層具備戰(zhàn)略性眼光，及基本的資金實(shí)力，為新品牌的建設(shè)及發(fā)展提供了明確的方向及充足的經(jīng)營(yíng)實(shí)4、能大量提供量產(chǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板，為新品牌在市場(chǎng)的連鎖推進(jìn)提供5、多元化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、加工廠的生產(chǎn)加工水平已具備國(guó)內(nèi)頂級(jí)水準(zhǔn)；6、石材本身的獨(dú)特性，不易模仿，1、石材行業(yè)不同于瓷磚或其他行幾乎沒(méi)有產(chǎn)品品牌；2、高端消費(fèi)群體追求奢華和個(gè)性為品牌的推廣有了良好的融入環(huán)境和廣3、高端精裝樓盤(pán)和公寓樓已經(jīng)在中國(guó)推廣延伸，為工程項(xiàng)目創(chuàng)造進(jìn)入機(jī)4、中國(guó)新一輪城市改造升級(jí)，眾多高檔酒店的修建也為產(chǎn)品的進(jìn)入創(chuàng)造了條件；5、中國(guó)處于高速發(fā)展的國(guó)家，大量強(qiáng)勢(shì)外企的進(jìn)入不僅帶來(lái)資金，同時(shí)也帶動(dòng)了消費(fèi)品位的提升和高端消費(fèi)品的刺激，市場(chǎng)規(guī)模份額大；6、高端公裝市場(chǎng)對(duì)高檔裝飾材料解決方案的需求在快速增長(zhǎng)；6、遇見(jiàn)同一品種工程量大的訂單沖突威脅：threat1、品牌高端定位的同時(shí)要求加工廠的加工標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)嚴(yán)苛；2、施工全過(guò)程的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、管控是產(chǎn)品品質(zhì)全面體現(xiàn)的關(guān)鍵要素；3、性?xún)r(jià)比的矛盾；5、傳統(tǒng)石材市場(chǎng)價(jià)格透明的威脅；改變傳統(tǒng)石材的銷(xiāo)售模式走瓷磚品牌操作的優(yōu)勢(shì)： 不易被模仿和替換，設(shè)計(jì)或甲方確定后不易被改變，成交風(fēng)險(xiǎn)降低。降低施工作業(yè)難度：和傳統(tǒng)方式相比，降低施工難度，同時(shí)降低加盟商和銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品推廣難度。用于瓷磚市場(chǎng)易于推廣和客戶(hù)接受。 增加使用范圍： 修樓盤(pán)的材料選擇。擴(kuò)大了產(chǎn)品的使用范圍。對(duì)設(shè)計(jì)師的石材設(shè)計(jì)水平要求降低，擴(kuò)大設(shè)計(jì)師對(duì)新產(chǎn)品應(yīng)用的數(shù)量和豐厚的利潤(rùn)空間吸引設(shè)計(jì)師和經(jīng)銷(xiāo)商：高返點(diǎn)和傭金實(shí)現(xiàn)規(guī)?；魉€生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量容易控制，品質(zhì)易于提高。同時(shí)大多數(shù)產(chǎn)品以薄板為主，數(shù)量得以提升，降低產(chǎn)品成本。多種規(guī)格的加工提高了產(chǎn)品的出材率。產(chǎn)品品牌易于包裝和展示，雖然市場(chǎng)上已有廠家在嘗試這種方式，但實(shí)力差，資源少，難以忍受品牌的建設(shè)期，難成氣候。而目前處于我們的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)層面上(如高時(shí)、康利、東成等)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未先行，品牌易于樹(shù)造和推廣三、組織架構(gòu)：總經(jīng)總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)總監(jiān)運(yùn)營(yíng)部長(zhǎng)工程部采購(gòu)部管理部市場(chǎng)部略五、各級(jí)職能與目標(biāo)責(zé)任規(guī)劃：篩選產(chǎn)品顏色及規(guī)格產(chǎn)品的加工方式新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃確定產(chǎn)品系列介紹術(shù)語(yǔ)展廳的設(shè)計(jì)展廳產(chǎn)品的陳列布置整體裝飾的搭配要求尋找有實(shí)力的建材品牌專(zhuān)賣(mài)設(shè)計(jì)師嚴(yán)格執(zhí)行公司的訂單作業(yè)流程，根據(jù)作業(yè)流程詳細(xì)登錄各種單據(jù)和報(bào)表，并依次分類(lèi)編號(hào)對(duì)應(yīng)存檔。做好訂單的審核、流程的監(jiān)控、訂單流程各個(gè)環(huán)節(jié)把控和客戶(hù)的及時(shí)有協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及各區(qū)域經(jīng)理做好與加工廠和物流等相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理做好銷(xiāo)售合同的執(zhí)行，訂單計(jì)劃安排，庫(kù)存分析，物流及協(xié)助區(qū)域經(jīng)理和項(xiàng)目相關(guān)編寫(xiě)商務(wù)文檔，編制投標(biāo)文件，寄出樣品的跟以電話方式，郵件等方式進(jìn)行市場(chǎng)信息收集，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理所需資料進(jìn)行匯總和整理；全面配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展的工作和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理交辦的其他工作；運(yùn)營(yíng)部長(zhǎng)：自營(yíng)店及連鎖加盟店及自有項(xiàng)目、裝飾公司、項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)商的管理加盟店的拓展管理價(jià)格體系的控制加盟商的培訓(xùn)及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)配套施工方的管理協(xié)調(diào)退換貨的處理訂單流程監(jiān)管訂單系統(tǒng)管理物流配送系統(tǒng)客情維護(hù)及客情處理市場(chǎng)動(dòng)態(tài)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展會(huì)推廣媒體廣告加盟商的廣告支持促銷(xiāo)合作廠家的篩選根據(jù)采購(gòu)產(chǎn)品的加工要求和質(zhì)量要求根據(jù)運(yùn)營(yíng)部的需求確定產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量家裝事業(yè)部：略略略六、產(chǎn)品品牌定位：高端一直以來(lái)，石材就扮演著高檔裝飾材料的角色。石材同瓷磚相比，在眾多消費(fèi)者心中，石材都比瓷磚高出一個(gè)檔次。決定了石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定位為高端產(chǎn)品。的高端消費(fèi)群體；3、高端品牌的定位，預(yù)防后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻；4、高端產(chǎn)品的定位必是高價(jià)位，這樣有利于中間環(huán)節(jié)的操作，設(shè)計(jì)師的回傭、自營(yíng)店的利潤(rùn)保障，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的保障，工程項(xiàng)目的價(jià)格保七、品牌建立：重塑品牌1、原公司名稱(chēng)“環(huán)球石材”在石材行業(yè)的知名度和認(rèn)知度較高，如果沿用原公司名，客戶(hù)勢(shì)必把現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格和原來(lái)的成交價(jià)形成比對(duì)，不利于高端品牌的建立。同時(shí)在市場(chǎng)的定位和拓展容易造成錯(cuò)誤導(dǎo)向，包括具體的行為操作，有損新品牌的建立；2、新品牌和公司在引入的概念上和品牌包裝上容易操作，而原公司的名稱(chēng)會(huì)對(duì)新的操作模式形成很多限制；3、從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，新的品牌一旦打造成功，在今后的品牌運(yùn)作上有很多廣闊的空間，可以整合很多相關(guān)的行業(yè)資源，如高端的衛(wèi)浴產(chǎn)品配套等。而消費(fèi)群對(duì)原公司的認(rèn)知已經(jīng)定位，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)很難接受和改4、石材行業(yè)沒(méi)有品牌之說(shuō)，只有這個(gè)行業(yè)的企業(yè)知名度和新石頭的產(chǎn)品名稱(chēng)，這對(duì)我們重樹(shù)品牌留下了廣闊的空間；2、行業(yè)領(lǐng)先的公司知名度；3、分布全國(guó)的各個(gè)分公司在各區(qū)域的業(yè)績(jī)影響；4、自有礦產(chǎn)資源的配合易于迅速占領(lǐng)拓展和占領(lǐng)市場(chǎng)；實(shí)際上可以是把原公司看做是一臺(tái)強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)，對(duì)新品牌的建立其重要性是體現(xiàn)在他的內(nèi)在而不是表面。我們現(xiàn)在要做的是通過(guò)策劃和定位重塑車(chē)身，打造一個(gè)全新的行業(yè)頂級(jí)品牌。通過(guò)打造和提升品牌的知名度，幾年以后就會(huì)形成抓緊資源和銷(xiāo)售這兩個(gè)環(huán)節(jié)，弱化加工環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)體系，也正是品牌的成熟期。一頭是市場(chǎng)和銷(xiāo)售，另一頭礦山資源和形成戰(zhàn)略聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)(收購(gòu)、聯(lián)盟、買(mǎi)斷某個(gè)礦山或品種)，當(dāng)品牌走向成熟，加工環(huán)節(jié)就變得不是那么重要有關(guān)雙品牌的策略雙品牌的建立需要重新組建一個(gè)銷(xiāo)售公司，新創(chuàng)品牌和新的銷(xiāo)售公司表面上是一個(gè)經(jīng)營(yíng)個(gè)體，是家新公司，但實(shí)際上不是同原公司分割開(kāi)來(lái)獨(dú)立運(yùn)行的。原公司扮演的是加工廠的角色，即是品牌的制造商。新品牌的建設(shè)離不了公司企業(yè)品牌的推動(dòng)和支持。通過(guò)原來(lái)企業(yè)在行業(yè)的知名度和美譽(yù)度，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)新品牌產(chǎn)品的質(zhì)量滿(mǎn)意度提升到一個(gè)新的高度。同時(shí)免去了很多品牌初期需要具備的硬件：如完善的質(zhì)量管理體系ISO9000等的重復(fù)建設(shè)。另外原來(lái)企業(yè)多年沉淀下來(lái)的合作伙伴和各地辦事處擁有的當(dāng)?shù)刭Y源和人脈，更多渠道和方向的對(duì)品牌的宣傳和推廣，可以縮短新品牌的建設(shè)期，加快品牌建設(shè)的發(fā)展。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，老企業(yè)品牌和新品牌是互補(bǔ)的，因?yàn)樾缕放剖遣捎眯碌牟僮髂Ｊ?，在短時(shí)間內(nèi)，設(shè)計(jì)和裝飾公司包括終端客戶(hù)還有一個(gè)接受的過(guò)程，人們要改變傳統(tǒng)的需求模式也需要一定時(shí)間的過(guò)渡，而在此期間如果通過(guò)品牌宣傳而客戶(hù)仍然需要傳統(tǒng)的定尺加工，可以交給原企業(yè)進(jìn)行操作。而原公司系統(tǒng)在協(xié)助宣傳新品牌時(shí)同樣會(huì)遇見(jiàn)希望合新品牌協(xié)作的準(zhǔn)備期，大家都需要對(duì)新品牌的運(yùn)作模式和思路以及價(jià)格管理模式進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)和了解，避免在新品牌創(chuàng)建初期給人造成品牌模糊、定位不清，產(chǎn)品種類(lèi)混亂的概念，不然就會(huì)前功盡棄，得不償失新品牌的前期推廣一個(gè)新的品牌如何打開(kāi)市場(chǎng)，實(shí)際上在前面SWOT分析和操作優(yōu)勢(shì)中已有提及，這里就再補(bǔ)充一些。(以先推高端品牌為例)：自營(yíng)店的建立，無(wú)疑給裝飾材料市場(chǎng)帶來(lái)新的感受，產(chǎn)品是石材，但卻在陶瓷市場(chǎng)賣(mài)，打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，必定會(huì)在市場(chǎng)上造成不同凡響的影響力。加上旗艦店的選址優(yōu)勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)會(huì)迅速在行業(yè)內(nèi)知曉。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)(旗艦店)；其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)；再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，由此以點(diǎn)成線，由線帶面，逐步覆蓋全國(guó)區(qū)域；2、產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品是規(guī)格板，但不是瓷磚，在同一個(gè)市場(chǎng)里和長(zhǎng)期模仿石材的瓷磚種類(lèi)同臺(tái)競(jìng)技，如今把兩者的比較放在同一個(gè)平臺(tái)，有利消費(fèi)者的真實(shí)感受和比較，本身不是一個(gè)檔次的東西如今狹路相逢，相信高端客戶(hù)更愿意選擇真正高端品質(zhì)的產(chǎn)品；這更有利于品牌本身內(nèi)涵的傳達(dá)；3、完善的價(jià)格體系和有效控制價(jià)格和區(qū)域的控制，制定了良好的分錢(qián)游戲規(guī)則。保障連鎖加盟經(jīng)銷(xiāo)商的利益，以及各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)的利益分配。良好的利益保障使各個(gè)渠道愿意一同來(lái)推廣；4、設(shè)計(jì)師隊(duì)伍和裝飾公司的集合建設(shè)穩(wěn)定的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍和裝飾公司的合作關(guān)系，是品牌推廣最有效的窗口，同時(shí)迎合設(shè)計(jì)師最求新、特產(chǎn)品的習(xí)慣，會(huì)在短時(shí)間內(nèi)吸引大量的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍和裝飾公司合作，擴(kuò)大了品牌的宣傳口徑；5、實(shí)施有針對(duì)性的廣告促銷(xiāo)策略增加產(chǎn)品的受眾面，擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光率，同時(shí)也為各個(gè)渠道的推動(dòng)提供了強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，增加各個(gè)渠道的凝聚力和對(duì)品牌的忠誠(chéng)6、施工及配套服務(wù)的完善完善的配套服務(wù)，既保障了產(chǎn)品本身的裝飾品質(zhì)(施工質(zhì)量的重要性比瓷磚更嚴(yán)重)，同時(shí)也給用戶(hù)帶來(lái)品牌的真實(shí)感受，也給配套施工商帶來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源還有更多口碑的傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)多贏的合作格7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立和管理一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是新品牌打開(kāi)市場(chǎng)的核心部分，因?yàn)樯鲜龉ぷ鞫夹枰N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)施和執(zhí)行。有效地團(tuán)隊(duì)管理不僅是在新品牌的推廣乃至整個(gè)品牌的建設(shè)都是一個(gè)不可缺少，這里就不再累述8、工廠和新品牌的協(xié)調(diào)配合規(guī)格板石材和傳統(tǒng)的加工模式不一樣，渠道也不一樣。特別是在運(yùn)營(yíng)初期，樣品的加工和準(zhǔn)備就是一件很麻煩的事情。同時(shí)在尺寸規(guī)格上不單是長(zhǎng)寬、對(duì)角的尺寸控制，對(duì)厚度的尺寸誤差控制也很重要，完全是按照瓷磚的質(zhì)量控制流程在運(yùn)作，這就要求工廠方面要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)模式的加工觀念，配合新品牌創(chuàng)建的順利進(jìn)行。同一個(gè)企業(yè)品牌之下，實(shí)施雙產(chǎn)品品牌策略則具有較強(qiáng)的靈活性，能夠充分適應(yīng)多樣化的市場(chǎng)，最終提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。而企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌如何協(xié)調(diào)，成為雙品牌策略成敗的重要決定因素。從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展來(lái)看，成立雙品牌是完全有必要的，因?yàn)楦鶕?jù)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，產(chǎn)品本身的差異化，以及企業(yè)本身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，還有中國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力，一個(gè)品牌不可能兼顧所有的市場(chǎng)需求的。通過(guò)對(duì)品牌面對(duì)的消費(fèi)層次的定位，雙品牌有利于增加市場(chǎng)覆蓋面，滿(mǎn)足多數(shù)人的消費(fèi)需求，同時(shí)滿(mǎn)足企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)要求。但在新創(chuàng)品牌初期，對(duì)于石材這個(gè)特殊的行業(yè)和產(chǎn)品，有別于陶瓷產(chǎn)品，雙品牌不宜同步進(jìn)行。而是要根據(jù)目前企業(yè)的實(shí)際情況和前期的準(zhǔn)確產(chǎn)品定位依次發(fā)展。進(jìn)行將要面臨以下問(wèn)題：1、新品牌和新的操作模式在初期有很多需要調(diào)整地方，如果一起進(jìn)行，2、本來(lái)一個(gè)新品牌拓展期的市場(chǎng)宣傳、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等需要耗費(fèi)大量資金和資源，如果雙品牌同時(shí)面世運(yùn)作，投入巨大；3、人力資源的補(bǔ)充、培訓(xùn)以及新建渠道網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)在短時(shí)內(nèi)很難配套執(zhí)4、銷(xiāo)售公司和加工制造的銜接、溝通、配合等問(wèn)題；5、內(nèi)部管理體系在短時(shí)間內(nèi)很難應(yīng)對(duì)渠道拓展眾多操作環(huán)節(jié)的管理；品牌肯定是需要一個(gè)一個(gè)的來(lái)，這樣才能集中優(yōu)勢(shì)、資金、資源打八、品牌的打造起的波浪才更大。就要求我們必須做好戰(zhàn)略決策和前期充足的準(zhǔn)備。集中優(yōu)勢(shì)突擊一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列的突破、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的區(qū)域突破，然才能圖謀全國(guó)。當(dāng)這個(gè)品牌在市場(chǎng)上的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初具規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)部小有名氣，在品牌認(rèn)知度上初具知名度(至少需要一年的時(shí)間)，再考慮開(kāi)始雙品那么我們到底是先推“高端品牌”還是“中高端品牌”，因?yàn)檫@個(gè)需要結(jié)合企業(yè)目前的戰(zhàn)略部署和資金情況來(lái)決定，而我目前對(duì)公司的狀況了解有限，很難在這個(gè)時(shí)候做出準(zhǔn)確判斷。在這里只有把兩種的優(yōu)劣勢(shì)先做個(gè)比較，相信時(shí)機(jī)成熟時(shí)會(huì)有一個(gè)明確的決斷。先推高端品牌：先推高端品牌：優(yōu)1、起點(diǎn)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易2、涉及面小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行不易感覺(jué)威脅3、資金回報(bào)率較高4、對(duì)下一步中低端品牌的進(jìn)入樹(shù)立了標(biāo)桿，有利于第5、獨(dú)立特性，品牌形象容易樹(shù)立；劣1、先期渠道建設(shè)需要有自入加大；2、市場(chǎng)的接受期和資金回3、品牌曝光面窄，品牌成長(zhǎng)較慢；先推中高端品牌1、只建旗艦店，其他市場(chǎng)拓展依靠經(jīng)銷(xiāo)商加盟形式拓展，費(fèi)用相對(duì)較小；2、市場(chǎng)拓展周期相對(duì)較短，網(wǎng)絡(luò)建3、業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)速度較快，資金回報(bào)4、品牌曝光面大，品牌成長(zhǎng)較快；5、更易形成規(guī)?；?需要有礦山資源的保證)；1、前期需要的準(zhǔn)備時(shí)間較長(zhǎng)，以備迅速發(fā)展的配套和跟進(jìn)；2、目標(biāo)客戶(hù)范圍大，很難突出重3、發(fā)展速度較快，工廠加工配套和人力資源配合容易發(fā)生問(wèn)題；一旦品牌建立，就猶如汽車(chē)工業(yè)，圍繞著品牌有一群穩(wěn)定的供應(yīng)商 (包括自身礦山和工廠)。但比汽車(chē)工業(yè)容易多了，因?yàn)闆](méi)有功能性的要求，主要是裝飾性體現(xiàn)。所以自有設(shè)計(jì)師和擁有的設(shè)計(jì)師資源以及渠道資源網(wǎng)絡(luò)反而成為較為重要的因素。參照瓷磚的形式，對(duì)品牌的包裝上引入意大利的設(shè)計(jì)概念和元素，或重新注冊(cè)為外資公司，提升品牌的高度和價(jià)值。專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師隊(duì)伍需要配備專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師(針對(duì)對(duì)石材有一定研究的)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的搭配風(fēng)格設(shè)計(jì)，以及后續(xù)專(zhuān)賣(mài)店的展廳設(shè)計(jì)等。設(shè)計(jì)師是一個(gè)非常重要的因素，不僅是我們公司內(nèi)部，還有外部渠道的設(shè)計(jì)師合作聯(lián)立。嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)從荒料的開(kāi)采開(kāi)始到后續(xù)的規(guī)格板加工，有一套嚴(yán)格的質(zhì)量控制和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，把成品加工的每一道工做到細(xì)致和精準(zhǔn)。訂貨流程和物流配套系統(tǒng)從產(chǎn)品訂貨、加工、檢驗(yàn)、入庫(kù)、出庫(kù)到物流的選擇和配送跟蹤等，形成一個(gè)完整的配套系統(tǒng)。施工的建議和配套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)石材的安裝有別于瓷磚的鋪貼，對(duì)用戶(hù)的施工建議或?qū)I(yè)的施工后的鏡面處理和今后的保養(yǎng)、翻新服務(wù)承諾，保證產(chǎn)品品牌的扎根和良好圍繞品牌的打造不僅僅圍繞概念的推廣和產(chǎn)品質(zhì)量的控制，還需要整體施工配套和完工后的后續(xù)銷(xiāo)售服務(wù)支持，這樣才能形成一個(gè)立體的我們買(mǎi)的不是產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售的是整個(gè)品牌的服務(wù)，是讓客戶(hù)享受九、產(chǎn)品品種及規(guī)格規(guī)劃：以國(guó)產(chǎn)石材新品種為主，有礦山支持。除自有礦山外，可以同其他礦山做戰(zhàn)略性合作，或買(mǎi)斷其某個(gè)單一品種。以產(chǎn)品的獨(dú)特性為中心，根據(jù)市場(chǎng)的需求通過(guò)設(shè)計(jì)師產(chǎn)品顏色及規(guī)格的搭配，形成不同的產(chǎn)品系根據(jù)自有礦山石材的獨(dú)特性，版面顏色及花紋較穩(wěn)定。色澤大宗易不清楚自有礦山的石材品種)形成不同的幾個(gè)產(chǎn)品配套系列。產(chǎn)品以薄板為主，地面如果是有花崗巖產(chǎn)品也可做成薄板配套；等，一方面適應(yīng)市場(chǎng)的常規(guī)規(guī)格，另一方面可以配合出口要求。同時(shí)搭mm的豪裝需求；其他具體規(guī)格可以根據(jù)市場(chǎng)的流行規(guī)格出品，也可以自營(yíng)店和加盟商根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的流行規(guī)格需求，對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的定制規(guī)格生產(chǎn)(當(dāng)然需要一定量的保證)；對(duì)色差較大版面不穩(wěn)定的石材，采取嚴(yán)格的分色篩選標(biāo)準(zhǔn)和流程。進(jìn)行分切、分色、編號(hào)、抽檢然后入庫(kù)；分色后不能納入銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)版，一種是：繼續(xù)分切成150×150×10mm四邊倒45°3mm斜邊的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格版，以顏色系列混拼，形成另一種產(chǎn)品系列?？蓱?yīng)用于：衛(wèi)生間、裝飾墻等部位；另一種是：做成復(fù)合板、拼版產(chǎn)品系列，豐富了產(chǎn)品的銷(xiāo)售種類(lèi)；可分切成150×150×10mm或200×200×10mm的小磚，通過(guò)震動(dòng)篩水洗，形成廚房仿古系列產(chǎn)品；對(duì)本身色差較大的量小的版面，可在表面做文章，做一些仿古、皮革面或鑲拼的處理，淡化色差過(guò)大的影響。由此以來(lái)，除了邊角碎料(可以賣(mài)給馬賽克廠加工)，形成馬賽克這樣就形成了以薄板為主，以復(fù)合板、拼版及馬賽克為輔的整個(gè)產(chǎn)基于石材的特殊性，其主要作用體現(xiàn)在裝飾性上。故在產(chǎn)品的選材和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上需要花更大的功夫。與其他行業(yè)不同之處在于，石材有他的獨(dú)特性，這是與瓷磚最大的本質(zhì)區(qū)別，做好和利用好礦山資源是一個(gè)關(guān)鍵，避免同質(zhì)化，同時(shí)也就避免了價(jià)格直接競(jìng)爭(zhēng)。石頭本無(wú)好壞之分，關(guān)鍵是怎么通過(guò)設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品搭配產(chǎn)生效果。十、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新結(jié)合自有資源礦山的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)不同區(qū)域?qū)ι实钠?，以及目前市?chǎng)上流行的規(guī)格對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行配套的設(shè)計(jì)；結(jié)合公司強(qiáng)大的加工能力，在產(chǎn)品品質(zhì)上提升高度，延續(xù)原來(lái)公司品牌的口碑，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越；結(jié)合公司幾十年做石材的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)高端市場(chǎng)的客戶(hù)需求和應(yīng)用范圍以及市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)一些新的產(chǎn)品作為補(bǔ)充。同時(shí)設(shè)計(jì)一些獨(dú)特的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配套，如玄關(guān)、過(guò)道轉(zhuǎn)角等，增加產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；1、大牌和高端品牌的設(shè)計(jì)師2、高端的工裝公司，以設(shè)計(jì)星級(jí)酒店、高檔別墅、會(huì)所等見(jiàn)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)裝飾公司和設(shè)計(jì)公司；3、多年一線品牌瓷磚的經(jīng)銷(xiāo)商、高端衛(wèi)浴產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商；4、高端消費(fèi)群體的家裝市場(chǎng)；十二、資源策略根據(jù)自有礦山產(chǎn)品的品種通過(guò)設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)搭配，選材可的主推產(chǎn)品種盡可能以附近區(qū)域有礦山資源為主，公司進(jìn)行產(chǎn)品的資源挖掘國(guó)內(nèi)礦山資源，對(duì)一些實(shí)力較差而產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)的礦山可以采取買(mǎi)斷、包銷(xiāo)或收購(gòu)的方式整合產(chǎn)品資源，形成豐富的產(chǎn)品配套體系。十三、定價(jià)策略?xún)r(jià)格體系控制尤為重要，對(duì)連鎖加盟店的價(jià)格實(shí)行3折扣點(diǎn)。報(bào)價(jià)表以終端價(jià)格出現(xiàn)，所有合作價(jià)和成交價(jià)均以折扣形勢(shì)進(jìn)行。定價(jià)模式:就是把自營(yíng)店當(dāng)成公司的經(jīng)銷(xiāo)商，和專(zhuān)賣(mài)連鎖的經(jīng)銷(xiāo)商在不同的區(qū)域共同拓展市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格起到平衡、調(diào)節(jié)、監(jiān)控的作用，同時(shí)也能給公司帶來(lái)更高的利潤(rùn)回報(bào)。定價(jià)模式的考慮，既要保證公司的目標(biāo)收益，同時(shí)也要考慮到產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群的接受程度。在這兩者之間，既需要保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益，同時(shí)也要保障參與設(shè)計(jì)師的回傭，還有自有項(xiàng)目和經(jīng)銷(xiāo)商項(xiàng)目的沖突等各種因素。這樣做的好處是：因?yàn)槭忻嫔纤?jiàn)到的只有一個(gè)價(jià)格：市場(chǎng)價(jià)。保回傭，保護(hù)自身的價(jià)格底線，同時(shí)保障了今后價(jià)格的協(xié)調(diào)空間?；径▋r(jià)模式如下：廠價(jià)：舉例說(shuō)明：工廠先核算產(chǎn)品成本：包括從荒料開(kāi)采、運(yùn)輸(礦山到工廠)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、管理費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)用等，根據(jù)公司的目標(biāo)利潤(rùn)要求，得出出廠價(jià)，即公司的低價(jià)；3、工程價(jià)(含大型工裝公司)：指單個(gè)工程項(xiàng)目的成交價(jià)，根據(jù)具體的項(xiàng)目性質(zhì)和付款方式，成指簽約的家裝公司合作伙伴，零散的家裝業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系。結(jié)算價(jià)指在門(mén)店或其他途徑成交的非合作關(guān)系的一般家裝成交價(jià)，價(jià)格 6、市場(chǎng)價(jià)(門(mén)店標(biāo)價(jià))： 所有專(zhuān)賣(mài)店(包括自營(yíng)店)的門(mén)市標(biāo)價(jià)，在所有區(qū)域都統(tǒng)一標(biāo)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)的與外貿(mào)公司或國(guó)外客商的成交價(jià)格，價(jià)格為市場(chǎng)價(jià)如對(duì)某款產(chǎn)品公司的出廠價(jià)為150元/㎡，(這其中已經(jīng)包含了公司的目標(biāo)利潤(rùn)，比如是30﹪，那么公司的產(chǎn)品成本應(yīng)該是：元/㎡)在營(yíng)銷(xiāo)渠道的新增利潤(rùn)分別為： 在自營(yíng)門(mén)店的普通零售成交價(jià)格為：450元/㎡(9折),毛利率為： (450-150)/150=300﹪。這里面如果有設(shè)計(jì)師參與，扣除給設(shè)計(jì)師的回傭(成交價(jià)的25﹪，實(shí)際設(shè)計(jì)師的利潤(rùn)為()/=﹪)，實(shí)際成交價(jià)為：元/㎡，毛利率為：()/150=125﹪；家裝公司的成交價(jià)格為：300元/㎡(6折)，毛利率為：(300- 項(xiàng)目和工裝公司的成交價(jià)為(按4折計(jì))：200元/㎡，毛利率為： (200-150)/150=﹪；外貿(mào)價(jià)為：225元/㎡(折)，毛利率為：(225-150)/150=50﹪；經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格為：150元/㎡，利潤(rùn)率為0；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)和裝修補(bǔ)貼包括市場(chǎng)支持的費(fèi)用靠以上三個(gè)方面的利潤(rùn)作補(bǔ)充價(jià)格體系主要包含一下幾個(gè)價(jià)格：出廠價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、工程價(jià)、家裝公司價(jià)、零售價(jià)、市場(chǎng)價(jià)、外貿(mào)價(jià)出廠出廠價(jià)(A*30％)(A*60％)項(xiàng)目和工裝(A*40-50％)設(shè)計(jì)師(A*25％)市場(chǎng)價(jià)(A)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)(A*30外貿(mào)(A*45％)零售(A*90％)自營(yíng)店(A)當(dāng)然整個(gè)價(jià)格體系還需要經(jīng)銷(xiāo)商合同、經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法、項(xiàng)目合同、工程項(xiàng)目管理辦法、報(bào)價(jià)權(quán)限管理辦法等相關(guān)制度和措施來(lái)實(shí)施，才能形成一個(gè)完善的價(jià)格體系。毛利占比(%毛利占比(%)%60%%凈利占比(%)%%40%營(yíng)業(yè)項(xiàng)目公司直營(yíng)店連鎖加盟營(yíng)業(yè)額占比(%)60%20%利潤(rùn)率為45%。此計(jì)算按保守預(yù)算，實(shí)際應(yīng)該更高一些。2、在運(yùn)營(yíng)期的第一年，比例會(huì)有所不同，連鎖加盟的比例沒(méi)有這么高，而工裝項(xiàng)目會(huì)更高一些。這應(yīng)該是發(fā)展成熟期的一個(gè)盈利模式預(yù)合作石材廠商及加工廠的物色、洽談；經(jīng)營(yíng)品種的及規(guī)格的選定、確認(rèn)；產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品樣板；VI建設(shè)；加盟商的展廳產(chǎn)品費(fèi)用；十六、投資額匯總表：裝裝修費(fèi)(旗艦店和辦面積㎡600平米單價(jià)(元)2000造價(jià)(萬(wàn)設(shè)備費(fèi)交通設(shè)備(萬(wàn)開(kāi)辦費(fèi)產(chǎn)品合VI網(wǎng)站、招聘等 租賃(萬(wàn)設(shè)備合計(jì)(萬(wàn)合 414設(shè)備 0損益預(yù)估項(xiàng)目年?duì)I業(yè)額減：稅金產(chǎn)品成本人事費(fèi)用營(yíng)運(yùn)費(fèi)用行政費(fèi)用讓利費(fèi)用廣告辦公房租金展廳租金利潤(rùn)現(xiàn)金回收回收期(年)損益平衡點(diǎn)投資報(bào)酬率年金額93%月金額單位：萬(wàn)元%%%%%%%%%%%%平均租金(元)/m2/天年人員費(fèi)用(RMB萬(wàn)元)240人數(shù)20人均薪資(RMB萬(wàn)元)1直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)＋連鎖加盟+項(xiàng)目1、通過(guò)專(zhuān)賣(mài)的良好形象展示，明確了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，增加市場(chǎng)的曝光度，給消費(fèi)者真實(shí)的空間展示，給設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者提供良好交流的平臺(tái)，直接產(chǎn)生高端家裝的零售。2、設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)帶來(lái)工裝項(xiàng)目的銷(xiāo)售；3、店面的市場(chǎng)價(jià)格為工裝項(xiàng)目提供了價(jià)格屏障，有利于保護(hù)中間者十九、目標(biāo)計(jì)劃1、短期目標(biāo)(三年目標(biāo))：以100%的上升趨勢(shì)盟店(北京分公司成立)盟店(上海分公司成立) 2、中期目標(biāo)(三年目標(biāo))：進(jìn)入品牌成熟期 第四年：營(yíng)業(yè)額千萬(wàn)整合優(yōu)勢(shì)資源，擴(kuò)大品牌容量營(yíng)業(yè)額億(特許經(jīng)營(yíng)總部成立)我們都知道，一個(gè)品牌的建立需要長(zhǎng)期持續(xù)不間斷的打造和豐富其內(nèi)含，品牌的建立是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，特別是在建立初期，我們需要忍耐一個(gè)長(zhǎng)期的寂寞的過(guò)程，不僅沒(méi)有銷(xiāo)量，還要不停的投入。在這點(diǎn) 上，一旦確定品牌的定位和銷(xiāo)售的策略，就要義無(wú)反顧的走下去，在創(chuàng) 建品牌的初期我想都應(yīng)該明白這個(gè)道理，這是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。 內(nèi)內(nèi)容1、主推產(chǎn)品系列的確定，到各個(gè)礦山確定產(chǎn)品的品種、花色、規(guī)格、加工要求等，規(guī)劃產(chǎn)品系列；2、工廠加工的標(biāo)準(zhǔn)和要求，包括：質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)3、圍繞品牌的整體VI的策劃方案；4、針對(duì)前期確定的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，做宣傳冊(cè)，建立網(wǎng)站；6、差價(jià)空間分配，門(mén)店零售、設(shè)計(jì)師、裝飾公司、地產(chǎn)聯(lián)盟、經(jīng)銷(xiāo)商等；7、確定管理架構(gòu)，定職定崗，制定管理崗位職責(zé)和薪酬結(jié)構(gòu)和激勵(lì)方案；8、相關(guān)人員的配置招募：內(nèi)勤、設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)部、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等；9、準(zhǔn)備自營(yíng)店的選址工作；1、各種產(chǎn)品系列搭配方案的確定；2、管理層人員到位，針對(duì)管理層各項(xiàng)管理制度和流程的4、電子管理平臺(tái)的建立，隨時(shí)動(dòng)態(tài)掌控運(yùn)營(yíng)情況；5、圖冊(cè)及網(wǎng)站建設(shè)的完成；6、確定市場(chǎng)的整體推廣計(jì)劃；1、人力資源的全部到位，產(chǎn)品知識(shí)和管理制度流程等的培訓(xùn)；2、加盟商拓展的系列文件：選擇標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品階時(shí)間段2010準(zhǔn)備期2011月 選址案業(yè)二十一、旗艦店選址季季季季運(yùn)營(yíng)期2012季度店2-3家店2-3家和技術(shù)培訓(xùn)等資料準(zhǔn)備完成；3、開(kāi)店前的準(zhǔn)備，新聞、媒體、配套促銷(xiāo)，其他支持；4、旗艦店的裝修，完工，開(kāi)張營(yíng)業(yè)；5、加強(qiáng)加盟店的宣傳和