醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧

拜訪技巧

當(dāng)前第1頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything

態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

當(dāng)前第2頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？當(dāng)前第3頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的七步循環(huán)當(dāng)前第4頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)專業(yè)銷售技巧

開場白探詢聆聽產(chǎn)品介紹學(xué)術(shù)推廣訪前準(zhǔn)備處理異議態(tài)度回應(yīng)締結(jié)當(dāng)前第5頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線當(dāng)前第6頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購藥程序當(dāng)前第7頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（?？?、綜合）各個科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產(chǎn)品的用藥量、政策）當(dāng)前第8頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時）盡可能多的結(jié)識醫(yī)生了解出入口當(dāng)前第9頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長）當(dāng)前第10頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)請記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯了人,代價將是巨大的當(dāng)前第11頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)評估自己拜訪的最佳時間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時間表誰盼望你去當(dāng)前第12頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）當(dāng)前第13頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)請記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的當(dāng)前第14頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請藥事委員會藥劑科主任以及分管藥品院長及時了解開會時間及周期當(dāng)前第15頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會關(guān)系當(dāng)前第16頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)購藥程序藥劑科主任

--購藥程序中的拍板簽字采購

--購藥程序中的出計劃以及實(shí)施庫管

--向采購發(fā)出藥品庫存不足需求當(dāng)前第17頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一當(dāng)前第18頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪的全過程開場白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會態(tài)度回應(yīng)強(qiáng)調(diào)共鳴締結(jié)摘取果實(shí)當(dāng)前第19頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪--開場白開場白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開門見山地說明來意當(dāng)前第20頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)211、開場白開場白包括ArouseinsterestReasonResponseRapport當(dāng)前第21頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)221、開場白開場白的三個要點(diǎn)，一個前言。一分鐘廣告設(shè)定拜訪目標(biāo)以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始當(dāng)前第22頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)23

接觸階段注意事項(xiàng)珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情

目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

1、開場白當(dāng)前第23頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我當(dāng)前第24頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答當(dāng)前第25頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺

-直接探詢

-間接探詢開放式探詢當(dāng)前第26頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢當(dāng)前第27頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題作用讓醫(yī)生主動介紹其需求第一步當(dāng)前第28頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步當(dāng)前第29頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步當(dāng)前第30頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--聆聽

優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

當(dāng)前第31頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。當(dāng)前第32頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報告和其他證明文獻(xiàn)當(dāng)前第33頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量當(dāng)前第34頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國家第一個---------藥，每片---MG，能通過------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。當(dāng)前第35頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化當(dāng)前第36頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)有影響力的銷售原則

問題:最大的銷售錯誤---

只注意自己為什麼要賣這個產(chǎn)品,而不是誰會愿意買他賣的東西!當(dāng)前第37頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

當(dāng)前第38頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)ADVANTEGE這些功能的優(yōu)點(diǎn)利益BENEFIT對病人和醫(yī)生能解決問題的價值拜訪3--產(chǎn)品介紹當(dāng)前第39頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)x小時2每日兩片3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng)當(dāng)前第40頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時出版？-作者姓名？第三步當(dāng)前第41頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生反對時如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路當(dāng)前第42頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：1認(rèn)同2贊美3轉(zhuǎn)移4反問當(dāng)前第43頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：1認(rèn)同：點(diǎn)頭或簡短語言肯定其意見當(dāng)前第44頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：2贊美：對醫(yī)生異議表達(dá)一定的肯定，讓醫(yī)生認(rèn)為你站在他的立場思考問題當(dāng)前第45頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：3轉(zhuǎn)移：醫(yī)生的異議短時間無法給出較好的回答，可以潛移默化地轉(zhuǎn)移話題當(dāng)前第46頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：4反問：轉(zhuǎn)移是反問的過渡當(dāng)前第47頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議當(dāng)前第48頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議1無興趣定義對競爭產(chǎn)品效果滿意對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解當(dāng)前第49頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求當(dāng)前第50頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。當(dāng)前第51頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時有增效減毒的效果當(dāng)前第52頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換當(dāng)前第53頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對肝癌的病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂能增加…….的敏感性，保護(hù)和激活……功能，減輕放、化療對……的抑制作用所以肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂會幫您給肝癌患者帶來更好的療效.

當(dāng)前第54頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄當(dāng)前第55頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益當(dāng)前第56頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對社?；颊呶铱赡軣o法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說對部分社保的患者不太好用黛力新吧?

的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。但對那些有輕中度的焦慮抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新來獲得起效快良好作用的同時，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!當(dāng)前第57頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好當(dāng)前第58頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受當(dāng)前第59頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...

有問題...

太貴...有沒有…?很多選擇..當(dāng)前第60頁\共有65頁\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理