生態(tài)美容財富論壇分析

生態(tài)美容財富論壇----經(jīng)營業(yè)績提升策略篇打造中國新形勢下的900強美容院Aug,72003新選擇新形勢意味（一）行業(yè)結(jié)構(gòu)層面美容院（機構(gòu)）逾百萬新店呈5%年增長率·未來3~5年內(nèi)美容院（機構(gòu)）總數(shù)將萎縮近1/5·20萬間左右美容院面臨倒閉·60~70萬間左右不得不通過重新選擇、定位得以生存現(xiàn)狀趨勢競爭日趨激烈消費水平層面現(xiàn)狀趨勢·80年代初人均美容消費支出1元·90年代初人均美容消費支出5元·21世紀初人均美容消費支出20元（其中：廣東、上海和北京地區(qū)高達80~100元）·發(fā)達國家的美容院人均消費水平為35~70美元（約280~560元）空間巨大市場份額層面現(xiàn)狀趨勢82年2億85年10億化妝品銷售額90年40億95年190億98年280億02年500億(前20年平均以23.8%速度遞增其中美容類產(chǎn)品的上升最快)·預(yù)測到2010年美容類產(chǎn)品的市場份額將占到35~40%，排第一位（如以10%平均遞增率，到2010年，美容品將有近400億的市場）前景非常廣闊新商機新形勢意味（二）行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型—美容院緊密型連鎖加盟店

前店后院的化妝品專賣銷售店

直營店；

選擇與怎樣的品牌、廠商合作決定→能否成功轉(zhuǎn)型能否在新形勢下生存消費導(dǎo)向單純追求功效性產(chǎn)品已逐步淡出市場

生態(tài)型基礎(chǔ)護理產(chǎn)品方興未艾

身體類及個性化護理產(chǎn)品步入主流

選擇（該產(chǎn)品及廠家開發(fā)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)保障力）→決定→能否搶占空間能否在新形勢下生存

市場份額大品牌時代來臨→選擇（大品牌或有潛力成為大品牌的產(chǎn)品）→決定→能否把握份額能否在新形勢下生存市場份額消費導(dǎo)向行業(yè)結(jié)構(gòu)法國嬌顏進軍亞洲市場、攜手索芙特挺進專業(yè)線打造900強中國美容院的信心和目標

面對新形勢您的選擇將決定一切提升業(yè)績生存意味著（三）影響美容院生存的因素

行業(yè)環(huán)境客源管理、人力資源產(chǎn)品選擇

市場行為自然災(zāi)害（例如SARS等）

危難（SARS）過去了，總要留下痕跡！只要你做過，相信同樣會有你的痕跡在市場上體現(xiàn)！全面提升業(yè)績將是決定美容院生存的唯一標準美容院銷售額=進店人數(shù)×購買人數(shù)×平均購買能力使顧客買得更多→銷售管理讓更多的顧客購買產(chǎn)品→店務(wù)管理

吸引更多的顧客進店→客源管理

提升美容院業(yè)績的三大途徑客源管理—吸引更多的顧客進店美容事業(yè)的基礎(chǔ)

是給我們送鈔票的人顧客顧客是什么生意成功的第一法則——如何創(chuàng)造出更多、更好的顧客吸引新客入店固有模式廣告宣傳（電視、報紙、雜志）→成本高DM單張派發(fā)→效果低老會員介紹→成功率高，但數(shù)量少顧客自然需求→受外界因素影響很大（美容院的商圈位置等）吸引新客入店全新模式聯(lián)合促銷成本低、進店率高、目標顧客數(shù)多→操作復(fù)雜客源流失的五大原因

A、顧客本身離開商圈；B、

顧客形成了其他的愛好；C、被競爭對手的優(yōu)點吸引；（最可怕的原因）※解決：特定商圈跟蹤反饋——1、

近期促銷活動；2、

對方是否有新技術(shù)、新產(chǎn)品、新項目介入；3、

對方對員工的銷售激勵機制。D、

顧客對產(chǎn)品不滿意；E、對美容院服務(wù)不滿意。裝備如此落后！卻仍想克服一切困難，移動辦公！解決問題的最好方法就是不要讓問題發(fā)生。店務(wù)管理—讓更多的顧客購買產(chǎn)品

促成消費的先決條件→消費欲望（客人只要進店，都會有一定的消費欲望）促成消費的影響條件→店面形象/服務(wù)形象/員工形象/專業(yè)形象/產(chǎn)品形象店面形象的標準以“經(jīng)營顧客喜歡的店”為宗旨以“當?shù)仄骄邮軛l件”為標準（各地因消費水平消費習(xí)慣不同而異）※但統(tǒng)一的VI，是良好店面形象永不可缺的判斷指標※員工管理—美容師成長過程管理1、

畏懼階段→什么都不敢做→指揮、管理2、

亂打階段→什么都敢做→督導(dǎo)3、

驕傲階段→做什么都得心應(yīng)手→規(guī)劃人生、建立共同遠景4、呆若木雞階段→成熟境界、進退自如→考慮重用人才、開設(shè)分店我們需要創(chuàng)意，并且我們倡導(dǎo)靈活；但是，我們不需要上有政策，下有對策的做法；因為，受傷害的是我們自己；我們的方向沒有對外；而是對了內(nèi)！產(chǎn)品形象的提升—選擇理想的產(chǎn)品7個專業(yè)標準

A、

證照齊全；B、

嚴格的區(qū)域保護政策；C、

獨特賣點；D、媒介組合傳播力度；E、

合理、足夠的利潤空間；F、

詳實周密的跟蹤服務(wù)；G、是否體現(xiàn)美容院與廠家捆綁在一起，實現(xiàn)真正的雙贏。銷售管理——使顧客買得更多

提升顧客的購買能力→引導(dǎo)→提升顧客的消費欲望→滿足→促成更多消費→提升購買能力顧客購買產(chǎn)品的兩大理由：A、幫助自己解決問題；B、產(chǎn)生愉快的感覺[美容消費者的欲望]意識的欲望——目前需要的產(chǎn)品潛在的欲望——目標、追求的產(chǎn)品提升顧客購買能力的過程——意識的欲望→激發(fā)→潛在的欲望提升顧客購買能力的方式——·建議購買高檔品、建議使用替代品、·建議使用互補品·建議使用套裝服務(wù)、推薦新產(chǎn)品請記?。呵f不要激發(fā)超現(xiàn)實欲望否則不同部位尺寸相同是多么可怕！成交是服務(wù)的開始好的選擇=成功的一半通過該課程的共享，是在為美容院經(jīng)營者目前難于提升業(yè)績的困惑分析問題、尋找問題癥結(jié)，而解決問題是一個系統(tǒng)工程，非一、兩堂課就可以實現(xiàn)，因此，在天吻嬌顏品牌的平臺下，法國嬌顏——索芙特攜手開展的“打造中國900強美容院”工程，將為各位選擇了天吻嬌顏的業(yè)界人士共同實施整個完善的系統(tǒng)工程，打造出中國新形勢下的真正900強美容院……謹以此圖獻給全天下愛美的女士

恭喜發(fā)財謝謝

《化妝品術(shù)語》起草情況匯報中國疾病預(yù)防控制中心環(huán)境與健康相關(guān)產(chǎn)品安全所一、標準的立項和下達時間2006年衛(wèi)生部政法司要求各標委會都要建立自己的術(shù)語標準。1ONE二、標準經(jīng)費標準研制經(jīng)費：3.8萬三、標準的立項意義術(shù)語標準有利于行業(yè)間技術(shù)交流、提高標準一致性、消除貿(mào)易誤差，作為標準體系中的基礎(chǔ)標準，術(shù)語標準在各個領(lǐng)域的標準體系中均起著重要的作用。隨著我國化妝品衛(wèi)生標準體系建設(shè)逐步加快，所涉及的術(shù)語和定義的數(shù)量也在迅速增長，在此情形下，化妝品術(shù)語標準的制定就顯得尤為重要。四、標準的制訂原則1.合法性遵守《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實施細則》中關(guān)于化妝品的定義。2.協(xié)調(diào)性直接引用或修改采用的方式，與相關(guān)標準中的術(shù)語和定義相協(xié)調(diào)。3.科學(xué)性對于沒有國標或定義不統(tǒng)一的術(shù)語，在定義時體現(xiàn)科學(xué)性的原則。4.實用性在標準體系中出現(xiàn)頻率較高，與行業(yè)聯(lián)系較緊密的術(shù)語優(yōu)先選用。五、標準的起草經(jīng)過

第一階段：資料搜集

搜集國內(nèi)外相關(guān)法規(guī)、標準、文獻并對國外文獻如美國21CFR進行翻譯。第二階段：2007年末形成初稿

初稿內(nèi)容包括一般術(shù)語、衛(wèi)生化學(xué)術(shù)語、毒理學(xué)術(shù)語、微生物術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語、人體安全和功效評價術(shù)語，常用英文成份術(shù)語等７部分。第三階段：專家統(tǒng)稿1.2007年12月第一次專家統(tǒng)稿會（修訂情況：1.在結(jié)構(gòu)上增加原料功能術(shù)語、相關(guān)國際組織和科研機構(gòu)等內(nèi)容；2.在內(nèi)容上增加一般術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語的種類，將化妝品行業(yè)的新產(chǎn)品類別納入本標準；3.對于毒理學(xué)、衛(wèi)生化學(xué)、微生物學(xué)術(shù)語進行修改；4.刪除與化妝品聯(lián)系不緊密、無存在必要的常用英文成分術(shù)語。2.2009年1月第二次專家統(tǒng)稿會會議意見：1.修改能引用國家標準的盡量引用國家標準；對存在歧義的個別用詞進行修改。2.刪除由于本標準中的“產(chǎn)品術(shù)語”一章和香化協(xié)會所制定的某個標準存在重復(fù)，因此刪除“產(chǎn)品術(shù)語”一章的內(nèi)容；對“原料功能術(shù)語”的內(nèi)容進行梳理，刪除了20余條內(nèi)容。3.增加專家建議增加“化妝品限用物質(zhì)”等若干項術(shù)語。第四階段：征求意見2009年2月面向全國公開征求意見。第五階段：征求意見的處理與形成送審稿。在征求意見的處理階段再次征求了相關(guān)專家的意見。六、標準的內(nèi)容依據(jù)1.《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實施細則》;2.《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》;3.美國21CFR；4.相關(guān)領(lǐng)域國家標準如：GB5296.3-2008消費品使用說明化妝品通用標簽，GB/T14666-2003分析化學(xué)術(shù)語等；5.國內(nèi)外化妝品的相關(guān)文獻，如《化妝品監(jiān)督管理及安全性評價》等。七、標準的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容（一）結(jié)構(gòu)：1.范圍2.一般術(shù)語3.毒理學(xué)試驗方法術(shù)語4.衛(wèi)生化學(xué)檢驗方法術(shù)語5.微生物檢驗方法術(shù)語6.人體安全性和功效性評價術(shù)語7.常用原料術(shù)語8.縮寫9.中英文索引（二）主要內(nèi)容：1).一般術(shù)語39條涉及化妝品的基本定義、化妝品生產(chǎn)和監(jiān)督管理中出現(xiàn)頻率較高的術(shù)語。2).毒理學(xué)試驗方法術(shù)語40條收錄了《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》中涉及的術(shù)語，以及在毒理學(xué)領(lǐng)域出現(xiàn)頻率較高、與化妝品毒理學(xué)試驗方法聯(lián)系較密切的術(shù)語。3).衛(wèi)生化學(xué)檢驗方法術(shù)語22條收錄了化妝品的衛(wèi)生化學(xué)檢驗方法中較常用的術(shù)語。

4).微生物檢驗方法術(shù)語6條收錄了《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》中所涉及的術(shù)語。5).人體安全性和功效性評價術(shù)語38條收錄了人體安全性和功效性評價的常用術(shù)語。6).常用原料術(shù)語55條收錄了常用原料術(shù)語，與《化妝品管理及安全性和功效性評價》保持一致，并根據(jù)企業(yè)、專家的意見進行了適當修改。7).縮寫涉及國際機構(gòu)縮寫以及化妝品毒理學(xué)、化學(xué)、人體安全性和功效評價等領(lǐng)域?qū)I(yè)術(shù)語的縮寫34條。七、征求意見處理情況2009年2月20日，《化妝品術(shù)語》在全國公開范圍內(nèi)公開征求意見，截止到2009年3月末共收到來自企業(yè)、和社會各界的意見和建議共146條，分布情況如下：征求意見來源統(tǒng)計圖二一般術(shù)語三毒理學(xué)四化學(xué)五微生物六人體七原料八