萬能保險業(yè)務(wù)之智盈人生產(chǎn)品賣點剖析

再談萬能·2009年9月第一版·課程大綱智盈人生產(chǎn)品知識回顧智盈人生賣點剖析智盈人生建議書設(shè)計技巧及講解順序常見異議及處理話術(shù)分享智盈人生產(chǎn)品知識回顧

——基本概念交費年期保險期間保險對象期交保費保險責(zé)任保險金額智盈人生追加保費期交保費初始費用保證利息保單利息持交獎勵保障成本部分領(lǐng)取1.75%2%初始費用智盈人生產(chǎn)品知識回顧

——保費流程圖保單價值初始費用根據(jù)保監(jiān)會《萬能保險精算規(guī)定》，平安將客戶交納的保險費按比例收取一定初始費用，以支付該產(chǎn)品的運營成本?？鄢跏假M用后，計入保單價值（現(xiàn)金價值）。智盈人生每期期交保險費歸屬保單年度對應(yīng)的類別保單首年度第2保單年度第3保單年度第4至5保單年度第6至以后各保單年度6000元以內(nèi)的部分（年交）初始費用50%25%15%10%5%保單價值50%75%85%90%95%超出6000元的部分（年交）初始費用5%保單價值95%

危險保額

1000收取方式：計算方式：每千元危險保額年保障成本（查表）扣除天數(shù)365天保障成本在每月結(jié)算日零時，按照該月實際天數(shù)收取，直接從保單價值中扣除平安對本主險合同承擔(dān)的保險責(zé)任收取相應(yīng)的保障成本。每日的保障成本為年保障成本的1/365。年保障成本根據(jù)被保險人的年齡、性別、危險保額及風(fēng)險程度決定。智盈人生賣點剖析分享截至今天，我一共成交了多少單智盈人生？為什么客戶會愿意購買智盈人生？你認(rèn)為智盈人生對于客戶最大的賣點是什么？賣點一：投資保底，穩(wěn)健收益2007-2009年萬能結(jié)算利率走勢（換算成年利率）智盈人生年保證利率為1.75％，上不封頂，能協(xié)助客戶有效抵御通貨膨脹智盈人生的歷史結(jié)算利率表明，客戶長期持有，將獲得資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定增值客戶在投保后，可以隨時調(diào)整基本保險金額，滿足不同人生階段的需要（需符合條款規(guī)定的保額調(diào)整前提條件）附加智盈重疾提前給付等附加險，更可獲得全面保障賣點二：保額可調(diào)，彈性保障12萬其他賣點

交費靈活

領(lǐng)取自由

額外獎勵

透明公開建議書設(shè)計技巧及講解順序交費時間宜長不宜短，一般在15年以上會比較好，這樣能夠有利于保單價值的累積根據(jù)客戶年齡的不同，設(shè)計與之需求相吻合的計劃根據(jù)客戶的需要附加智盈重疾等附加險，能夠為客戶提供較為全面的保障不要急于幫客戶做部分領(lǐng)取，否則會影響保單價值的累積根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力，盡量幫客戶設(shè)計追加保費設(shè)計技巧客戶資料：陳先生，30歲，外資企業(yè)員工，月收入7000元。剛剛喜得貴子。對未來孩子教育、自己及妻子的養(yǎng)老、疾病方面比較擔(dān)憂。建議書設(shè)計：智盈人生終身壽險，同時附加智盈提前給付重疾，期交保費6000元，交費期限10年。第2年追加5萬，第18個保單年度提前領(lǐng)取4萬作為孩子的教育金，第25個保單年度提前領(lǐng)取6萬作為孩子的婚嫁金。請根據(jù)以下信息，為陳先生講解這份萬能建議書案例解析（1）概述保障計劃（2）兩大保障——身故、重疾（3）保單價值累積（4）初始費用（5）持續(xù)交費獎勵（6）重述保單利益及要求簽名講解順序記得帶2張白紙方便講解哦！陳先生，您購買的這份計劃是智盈人生終身壽險，附加了智盈人生提前給付重大疾病保險。這個計劃將為您帶來身故保險利益、部分領(lǐng)取現(xiàn)金價值、持續(xù)交費獎勵和重大疾病保險利益等保障。（1）概述保障計劃（2）兩大保障——身故、重疾陳先生，您在10年當(dāng)中只需要交納11萬的保費，您就能擁有至少12萬保額的重大疾病保障和12萬保額的人身保障。（3）保單價值累積這份計劃還有一個特別的好處是保單價值每月按復(fù)利結(jié)算，不斷累積。比如當(dāng)你60歲，保單滿30年，你需要一筆錢來補充養(yǎng)老金，就可以拿出這筆錢，我們不是給你12萬，而是（指向現(xiàn)金價值欄）36萬多（按中檔利率預(yù)估），65歲就更多，達到45萬多（中檔）。這樣你退休生活就可以享用了。為什么會有這么多？因為我們有非常有實力的投資團隊幫你運作，比如投資股票、債券等，要比一般保守投資會好很多的項目。當(dāng)然這個收益是不保證的，不過你可以放心，我們結(jié)算利率下有保底1.75％讓你不吃虧，上不封頂才更值得期待。2004年平安萬能剛上市第一個月收益率2.85％，以后最高都運作到5.75％了。即使在2008年年底時，受金融危機的影響，我們的利率仍然還在5%上下波動，收益非常好。當(dāng)然，根據(jù)保監(jiān)會《萬能保險精算規(guī)定》，平安將針對客戶交納的保險費按一定標(biāo)準(zhǔn)收取很少的初始費用，以支付該產(chǎn)品的運營成本。（4）初始費用如果你前三年連續(xù)交費，第四年開始平安將獎勵你當(dāng)年期交保費的2％，6000元就是120元，放進保單價值中復(fù)利累積。（5）持續(xù)交費獎勵陳先生，這個計劃可以解決您擔(dān)憂的重大疾病、子女教育、個人養(yǎng)老三大問題，您只要在十年中交納11萬的保費，平均每個月不到1000元，您就可獲得12萬的身故保障，12萬的重大疾病保障。您還可以從保單價值中領(lǐng)取子女大學(xué)教育金，子女婚嫁金，在您60歲的時候還可以領(lǐng)取36萬余元的退休金。記得在白紙上邊寫邊說哦?。?）重述保單利益及要求簽名陳先生，如果您認(rèn)為額度不夠，我們還能追加，您認(rèn)為需要嗎？如果沒問題請您在此處簽字確認(rèn)。常見異議及處理話術(shù)為什么要扣初始費用初始費用扣的太多了萬一中途沒法交費怎么辦平安都虧損了，錢給你們不放心

……異議處理一：為什么要扣初始費用初始費用在這里就相當(dāng)于我們做生意前期的成本投資，比如投資一個店面的租金，掌握一種技能的學(xué)費等等。但是您放心，這個“成本費用”會隨著您對公司的支持不斷的賺回來，您看到了ＸＸ年你的帳戶里有了ＸＸ萬，可見萬能是小投入大回報，且沒有投資風(fēng)險。異議處理二：初始費用太高了陳先生，任何一家保險公司，任何一張保單都要扣初始費用，這是國際慣例。您所需要關(guān)心的不是扣了多少，而是看經(jīng)過怎樣的渠道怎樣的投資讓您有不錯的收益和保障。就好象您投資基金與股票不會介意手續(xù)費多少，而是介意能夠讓您賺多少一樣的道理，您認(rèn)為呢？異議處理三：萬一中途沒法交費怎么辦？您的考慮很有道理，但是我想像您工作這么出色，這種情況肯定不會出現(xiàn)。即使出現(xiàn)突然的資金周轉(zhuǎn)困難使您無法交費，您也不用擔(dān)心，因為您前期已經(jīng)積累了一定的保單價值，只要保單價值足夠支付保障成本，您就可以在不交費的情況下繼續(xù)享受保險公司的保障。只不過中途停止交費會影響到您資金的累積速度和持續(xù)交費特別獎勵，甚至導(dǎo)致附加險失效。所以，建議您每年都能按時交費，使這份計劃幫助您實現(xiàn)人生目標(biāo)。異議處理四：你們虧了200億，錢給你們不放心！對呀，要我是您也這樣想?？赡f現(xiàn)在錢放在哪里您放心??？銀行？基金？股票？放在家里嗎？這是全球經(jīng)濟大環(huán)境造成的，但即便是這樣的環(huán)境下，我們公司萬能產(chǎn)品在2009年2月的實際給付利率也在5%左右，可見我們平安整體發(fā)展很穩(wěn)定。投資總有失誤，總不能因為一次考得不好就徹底否認(rèn)一個優(yōu)等生吧！再說，你買保險為的是將來的利益得到保障，也不能指望明天就帶給你多少利益呀，所以我們應(yīng)該看得更長遠(yuǎn)一些，相信平安一定不會讓您失望的。分享在實際銷售中，您經(jīng)常遇到客戶的哪些異議？您是如何處理的？請將您認(rèn)為不錯的處理話術(shù)記錄下來。課程回顧智盈人生產(chǎn)品知識回顧智盈人生賣點剖析智盈人生建議書設(shè)計技巧及講解順序常見異議及處理話術(shù)Thankyou!年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設(shè)計特別委員會，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項目項目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權(quán)的預(yù)計收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級受益權(quán)和次級受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機構(gòu)投資者。華融擁有全部次級受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評級AAA級，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項目簡要分析該項目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險隔離機制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級/次級交易信用增級模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項下的優(yōu)先級受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項目項目情況A公司擬承債式收購B