如何銷(xiāo)售護(hù)膚品

護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧當(dāng)前第1頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧準(zhǔn)備銷(xiāo)售技巧護(hù)膚品認(rèn)識(shí)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售提示當(dāng)前第2頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)公司產(chǎn)品性能定位價(jià)格促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)包裝準(zhǔn)備階段對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段–對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備準(zhǔn)備當(dāng)前第3頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備主動(dòng)真誠(chéng)熱情形象準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段–自我的準(zhǔn)備當(dāng)前第4頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)認(rèn)識(shí)顧客完美型活潑型和平型領(lǐng)導(dǎo)型顧客類(lèi)型認(rèn)識(shí)客戶(hù)當(dāng)前第5頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)認(rèn)識(shí)顧客領(lǐng)導(dǎo)型認(rèn)識(shí)客戶(hù)特點(diǎn)：話(huà)多、強(qiáng)勢(shì)、有一定護(hù)膚知識(shí)、注重保養(yǎng)方法：聆聽(tīng)、感謝指點(diǎn)、直入主題當(dāng)前第6頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)、感覺(jué)、攀比心較強(qiáng)方法：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、成功經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)顧客完美型認(rèn)識(shí)客戶(hù)當(dāng)前第7頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)認(rèn)識(shí)顧客和平型認(rèn)識(shí)客戶(hù)特點(diǎn)：保養(yǎng)意識(shí)不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒(méi)主見(jiàn)方法：關(guān)懷、互動(dòng)當(dāng)前第8頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)認(rèn)識(shí)顧客認(rèn)識(shí)客戶(hù)活潑型特點(diǎn)：時(shí)尚、關(guān)注流行、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、

從眾心理較強(qiáng)方法：示范、告知今年流行當(dāng)前第9頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)步驟了解顧客需求1進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處2產(chǎn)品體驗(yàn)3成交4實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第10頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)了解顧客的需求實(shí)戰(zhàn)觀察法詢(xún)問(wèn)法傾聽(tīng)法動(dòng)作、表情、眼神、不以貌取人簡(jiǎn)單明了詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題仔細(xì)傾聽(tīng)，贊美、點(diǎn)頭、微笑當(dāng)前第11頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)觀察法的要點(diǎn)眼神皮膚類(lèi)型細(xì)心閱讀宣傳資料很認(rèn)真提問(wèn)問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件問(wèn)促銷(xiāo)與同伴商量心情很好的樣子重新折回看產(chǎn)品、掂量競(jìng)品問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性問(wèn)題對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感盯著產(chǎn)品思考實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第12頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)實(shí)戰(zhàn)在護(hù)膚習(xí)慣這個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題一定要展開(kāi)詢(xún)問(wèn)。要點(diǎn)提示：每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感覺(jué)如果不用，就要客氣的詢(xún)問(wèn)不用的原因當(dāng)前第13頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)詢(xún)問(wèn)方式開(kāi)方式問(wèn)題"什么""為什么""如何"封閉式問(wèn)題"是不是""用不用""對(duì)嗎"

學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)當(dāng)前第14頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)實(shí)戰(zhàn)您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？洗后有緊繃感嗎？每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試？每周都用面膜嗎？幾次？是撕拉型的還是清洗型的？用眼霜嗎？效果怎樣？平時(shí)習(xí)慣用精華乳嗎？什么功效的精華乳？您以前用什么品牌的護(hù)膚品？是美白系列還是抗衰老系列？目前您最想解決的皮膚問(wèn)題是什么？詢(xún)問(wèn)內(nèi)容當(dāng)前第15頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)不要搶話(huà)不可急于插話(huà)注意傾聽(tīng)顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際需要無(wú)論顧客反饋好與否,都要面帶微笑耐心聽(tīng)完后,首先感謝顧客的反饋和配合.不要忘記隨時(shí)贊美顧客傾聽(tīng)注意事項(xiàng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)當(dāng)前第16頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)激發(fā)確認(rèn)顧客的需求為顧客分析皮膚問(wèn)題使顧客產(chǎn)生危機(jī)感使顧客產(chǎn)生聯(lián)想使顧客產(chǎn)生需求與顧客確認(rèn)需求挖掘需求當(dāng)前第17頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)1.

提問(wèn):您了解你自己的皮膚類(lèi)型嗎?了解她對(duì)皮膚的認(rèn)識(shí),防止你分析出來(lái)的結(jié)果與顧客自認(rèn)的相差太遠(yuǎn)2.

確認(rèn)顧客的皮膚類(lèi)型后,指出這種皮膚的優(yōu)缺點(diǎn),然后告訴顧客這類(lèi)皮膚應(yīng)該怎樣來(lái)保養(yǎng)皮膚3.

引發(fā)聯(lián)想:

A.首先是壞的聯(lián)想:干性皮膚如果你不注重補(bǔ)水和防曬的話(huà),干紋就會(huì)轉(zhuǎn)化成真性皺紋,還會(huì)長(zhǎng)很多斑點(diǎn),膚色很難看,看上去比實(shí)際年齡要大很多呢!B.然后是好的聯(lián)想:如果你現(xiàn)在及時(shí)做補(bǔ)水的話(huà).干紋就會(huì)變少,皮膚的斑點(diǎn)也淡很多,皮膚水水的嫩嫩的,看上去比實(shí)際年齡要年輕很多！挖掘需求——技巧：皮膚分析和引發(fā)聯(lián)想實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第18頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)1.提問(wèn):通過(guò)剛才的皮膚分析,現(xiàn)在你覺(jué)得你最想解決的皮膚問(wèn)題是什么?2.根據(jù)顧客的回答通過(guò),反問(wèn)確定顧客的需求你想要既能淡斑,又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對(duì)嗎?確認(rèn)需求當(dāng)前第19頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處實(shí)戰(zhàn)再次強(qiáng)調(diào)使用好處特價(jià)、力度、時(shí)間段等優(yōu)惠形式限量、時(shí)間段、特點(diǎn)贈(zèng)品當(dāng)前第20頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)根據(jù)需求推薦產(chǎn)品（強(qiáng)調(diào)顧客需求）以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來(lái)打動(dòng)顧客話(huà)術(shù):這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效,因?yàn)樗小煞?具有…的功效,能夠讓你的皮膚的斑點(diǎn)淡化,而且皮膚變得白皙又緊致,我?guī)湍阍囉靡幌掳?買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系,你先感受一下我們的產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第21頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)產(chǎn)品體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)針對(duì)問(wèn)題皮膚，而不是個(gè)人膚質(zhì)2滿(mǎn)足顧客需要1當(dāng)前第22頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)一定要成套試用半邊臉試用完畢后,一定要引導(dǎo)顧客說(shuō)出好處然后總結(jié):你看,剛用一次就已經(jīng)有這么好的效果,如果長(zhǎng)期使用,一定會(huì)……產(chǎn)品體驗(yàn)ABC實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第23頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)成交三原則實(shí)戰(zhàn)自信當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心堅(jiān)持64%的銷(xiāo)售員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求主動(dòng)71%的銷(xiāo)售員只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求當(dāng)前第24頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)技巧：使用“原來(lái)覺(jué)得”

、“后來(lái)發(fā)現(xiàn)”的技巧說(shuō)服顧客，表達(dá)你的同理心，千萬(wàn)不要和顧客辯論或反駁，語(yǔ)氣要肯定?？朔愖h實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第25頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)使用價(jià)格分?jǐn)偡ㄔ?huà)術(shù)：

我有個(gè)顧客,原來(lái)我給她推薦這套產(chǎn)品時(shí),也覺(jué)得比較貴,后來(lái)我?guī)退懔艘幌?發(fā)現(xiàn)這一套1208元可用4-6個(gè)月,一個(gè)月才200元,一天才花一杯咖啡的價(jià)錢(qián),就可以讓你的皮膚白皙柔嫩…,她就買(mǎi)了這一套,用了才一個(gè)月,皮膚好了很多,她現(xiàn)在全套都用萃雅的了,你的皮膚跟她差不多,我相信你用了以后一定會(huì)喜歡?？朔愖h異議1價(jià)錢(qián)貴！實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第26頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)利用顧客檔案和功效證明話(huà)術(shù):我有個(gè)顧客,原來(lái)跟你一樣的,覺(jué)得美白產(chǎn)品不可能有效果,后來(lái)她用了一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)皮膚好了很多,不但斑淡了,皮膚也變白皙了,現(xiàn)在她全套都用萃雅美白系列,你看,我們已經(jīng)有很多顧客用過(guò)都很有效的(出示顧客檔案),你的皮膚問(wèn)題跟她差不多,我相信你用了以后一定會(huì)喜歡?？朔愖h異議2真的有效嗎？實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第27頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)利用顧客檔案舉例說(shuō)明話(huà)術(shù):

我有個(gè)顧客,原來(lái)跟你一樣,一直用….品牌,她聽(tīng)了我的介紹后試著用了這一系列其中2件產(chǎn)品,她用了一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)皮膚好了很多,不但斑淡了,皮膚也細(xì)了,現(xiàn)在她全套都用萃雅美白系列,你看,我們已經(jīng)有很多顧客用過(guò)都很有效的(出示顧客檔案),你的皮膚狀況跟她原來(lái)差不多,我相信你用了以后一定會(huì)喜歡?？朔愖h異議3我不想換牌子！實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第28頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)促成成交實(shí)戰(zhàn)取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息1假定同意，連帶行動(dòng)2技巧：“引領(lǐng)顧客交費(fèi)”“給您換瓶新的”“我給您包起來(lái)”“這是給您的贈(zèng)品”當(dāng)前第29頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)運(yùn)用不同的方法促成交易因?yàn)橛写黉N(xiāo)，這套產(chǎn)品買(mǎi)的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來(lái)就沒(méi)有了,既然效果那么好,趕快使用吧。假設(shè)成交法選擇法最后期限法我相信你用了后一定會(huì)喜歡，我?guī)湍隳靡惶装?。這么好的產(chǎn)品，你是要買(mǎi)一套還是二套啊。實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第30頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)時(shí)機(jī):顧客購(gòu)買(mǎi)后(付款時(shí)或付款后)1.連帶銷(xiāo)售相關(guān)配套的產(chǎn)品話(huà)術(shù):這是你要的一套美白產(chǎn)品請(qǐng)收好,要是你再配上我們的松茸美白面膜,你的肌膚補(bǔ)水滋潤(rùn)狀態(tài)一定會(huì)與現(xiàn)在大不一樣的。2.連帶銷(xiāo)售應(yīng)季的促銷(xiāo)產(chǎn)品話(huà)術(shù):天氣越來(lái)越干了,身體肌膚的護(hù)理也很重要,我們的潤(rùn)膚露很適合現(xiàn)在天氣用的,價(jià)格又很實(shí)惠,我?guī)湍隳靡粋€(gè)吧。連帶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前第31頁(yè)\共有34頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)銷(xiāo)售提示1、產(chǎn)品體驗(yàn)。2、推薦由高到