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IP屬地：湖北 上傳時(shí)間：2023-06-10 格式：PPT 頁(yè)數(shù)：46 大?。?.93MB 積分：18 舉報(bào) 版權(quán)申訴

第九章目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)分析競(jìng)爭(zhēng)者第二節(jié)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析第三節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略第五節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略1概述市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要形式；解釋分析競(jìng)爭(zhēng)者的步驟和方法；掌握競(jìng)爭(zhēng)者分析的內(nèi)容。闡述企業(yè)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略需考慮的因素了解競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)，明確如何確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。了解市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者的戰(zhàn)略；學(xué)習(xí)目的2第一節(jié)競(jìng)爭(zhēng)者分析識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的反響模式3一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者從產(chǎn)品替代性識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者從行業(yè)結(jié)構(gòu)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者從市場(chǎng)需求識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者從業(yè)務(wù)導(dǎo)向識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者4從產(chǎn)品替代性識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者：指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。屬類競(jìng)爭(zhēng)者；指行業(yè)內(nèi)提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競(jìng)爭(zhēng)者。形式競(jìng)爭(zhēng)者；指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競(jìng)爭(zhēng)。愿望競(jìng)爭(zhēng)者：指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者5從行業(yè)結(jié)構(gòu)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)是一組提供一種或一類密切替代產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)群在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，要特別重視以下三個(gè)因素：賣方密度產(chǎn)品差異進(jìn)入難度6從市場(chǎng)需求識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者即把滿足相同顧客需要或效勞于同一顧客群的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)者。從業(yè)務(wù)導(dǎo)向識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品導(dǎo)向技術(shù)導(dǎo)向需求導(dǎo)向顧客導(dǎo)向多元導(dǎo)向7二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略各個(gè)企業(yè)所采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相同，但一個(gè)行業(yè)里的某些企業(yè)卻可能實(shí)行相同的或近似的戰(zhàn)略，從而而形成一個(gè)個(gè)實(shí)行不同戰(zhàn)略的群體，這就為識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略提供了一個(gè)很好的方法。戰(zhàn)略群體指在某特定行業(yè)內(nèi)推行相同戰(zhàn)略的一組公司。同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)最為劇烈。不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競(jìng)爭(zhēng)。不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入障礙不同。公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些處于同一行業(yè)采取同一戰(zhàn)略群體的公司。企業(yè)通常需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所屬的戰(zhàn)略群體作出判斷

第一節(jié)分析競(jìng)爭(zhēng)者(二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略)8三、判斷競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)判斷競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)可以幫助企業(yè)預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、策略行動(dòng)，進(jìn)而找到一個(gè)能盡量避開競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)的有利位置，來(lái)實(shí)現(xiàn)本企業(yè)目標(biāo)和減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅識(shí)別出主要競(jìng)爭(zhēng)者后，還需進(jìn)一步判斷：每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求的目標(biāo)是什么？每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為推動(dòng)力是什么？競(jìng)爭(zhēng)者是否有進(jìn)攻新的細(xì)分市場(chǎng)或開發(fā)新產(chǎn)品的意圖通常認(rèn)為所有競(jìng)爭(zhēng)者都是最大限度地追求利潤(rùn)并相應(yīng)地選擇其行動(dòng)，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者并不是追求單一的目標(biāo)，而是目標(biāo)的組合。

第一節(jié)分析競(jìng)爭(zhēng)者(三、判斷競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo))9四、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)收集信息分析評(píng)價(jià)定點(diǎn)超越“揚(yáng)長(zhǎng)避短〞是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要原那么之一，這就要求企業(yè)準(zhǔn)確地掌握競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，其中包括銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、銷售增長(zhǎng)率、投資收益、現(xiàn)金流量新的投資與生產(chǎn)能力的利用情況等。10營(yíng)銷視野定點(diǎn)超越定點(diǎn)超越：即是以競(jìng)爭(zhēng)者在管理和營(yíng)銷方面的最好做法為基準(zhǔn)，然后模仿、組合和改進(jìn)，力爭(zhēng)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者。11五、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反響模式估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者在遇到攻擊時(shí)可能采取什么行動(dòng)和做出何種反響，有助于企業(yè)正確地選擇攻擊對(duì)象、因素和力度，實(shí)現(xiàn)每一次競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)者的反響可以受它對(duì)各種假設(shè)的影響，也可以受它的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想、企業(yè)文化和某些起主導(dǎo)作用的信念的影響，還可能受其心理狀態(tài)的影響。沉著型競(jìng)爭(zhēng)者選擇型競(jìng)爭(zhēng)者兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者

第一節(jié)分析競(jìng)爭(zhēng)者(五、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式)12

1〕沉著競(jìng)爭(zhēng)者。采取漫不經(jīng)心的態(tài)度：或不迅速反響，或反響不強(qiáng)烈。它可能深信顧客的忠誠(chéng)，也可能待機(jī)行動(dòng)，還可能缺乏還擊能力等。2〕選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。只對(duì)某些方面作出反響。3〕兇暴型競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)任何進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而強(qiáng)烈的反響。這類企業(yè)多屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)。4〕隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。反響不可預(yù)知，可能采取還擊，也可能不采取反響。

第一節(jié)分析競(jìng)爭(zhēng)者(五、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式)估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反響模式13第二節(jié)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)邁克爾.波特［美］在進(jìn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析時(shí)列出了五種影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種根本力量。

第二節(jié)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu))14行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)者購(gòu)買者潛在加入者替代者

第二節(jié)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu))行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種基本力量15二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)有助于企業(yè)掌握本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度、選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段和追蹤行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。描述行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，可綜合考察行業(yè)成員數(shù)量和產(chǎn)品差異程度。

第二節(jié)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì))16三、進(jìn)入與退出的行業(yè)的障礙1.進(jìn)入障礙主要有：對(duì)資本的要求；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；政府政策；專利和許可證條件以及產(chǎn)品差異程度；原材料供給；分銷渠道控制程度2.退出障礙主要有：對(duì)顧客、債權(quán)人或企業(yè)職工的法律和道義上的義務(wù)；政府限制；資源轉(zhuǎn)移的困難；高度縱向聯(lián)合牽制；感情障礙等。

第二節(jié)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(三、進(jìn)入與退出的行業(yè)障礙)17第三節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：企業(yè)方案在一段較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。類型高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：是指企業(yè)以高質(zhì)量為競(jìng)爭(zhēng)手段，就是致力于樹立高質(zhì)量的企業(yè)形象，并希望在競(jìng)爭(zhēng)中以高質(zhì)量超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第三節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略()一、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及類型18低本錢競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：是指企業(yè)以低本錢作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，企圖使自己在本錢方面比同行的其他企業(yè)占有優(yōu)勢(shì)地位。

差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：企業(yè)以表現(xiàn)某些方面的獨(dú)到之處為競(jìng)爭(zhēng)主要手段，希望在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異比較中占有優(yōu)勢(shì)地位，便形成差民優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。這里的差異包括：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、款式、商標(biāo)、型號(hào)、檔次、產(chǎn)地、生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)、工藝、原材料以及售前售后效勞、銷售網(wǎng)點(diǎn)等方面的差異19集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：要求企業(yè)致力于某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)消費(fèi)者群體提供效勞，力爭(zhēng)在局部市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所謂集中，就是企業(yè)并不面向整體市場(chǎng)的所有消費(fèi)者推出產(chǎn)品和效勞，而是專門為一局部消費(fèi)者群體〔局部市場(chǎng)〕提供效勞。20二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略21三、企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原那么創(chuàng)新制勝優(yōu)質(zhì)制勝廉價(jià)制勝技術(shù)制勝效勞制勝速度制勝宣傳制勝22案例

寶潔公司的戰(zhàn)略

了解顧客長(zhǎng)期展望產(chǎn)品創(chuàng)新質(zhì)量戰(zhàn)略產(chǎn)品線擴(kuò)展戰(zhàn)略品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略多品牌戰(zhàn)略大量廣告和媒體先鋒積極進(jìn)取的銷售隊(duì)伍有效的銷售促進(jìn)頑強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)制造效率和本錢削減品牌管理系統(tǒng)

23第四節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略所謂競(jìng)爭(zhēng)策略，是指企業(yè)依據(jù)自己在行業(yè)中所處的地位，為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)而采用的各種具體行動(dòng)方式。企業(yè)在行業(yè)中所處的地位可具體分為四種類型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者40%市場(chǎng)挑戰(zhàn)者30%市場(chǎng)追隨者20%市場(chǎng)補(bǔ)缺者10%24一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指某一行業(yè)中擁有最大市場(chǎng)占有率，在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋面和促銷強(qiáng)度等方面都起主導(dǎo)作用的某一大企業(yè)。它是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先導(dǎo)者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或回避的對(duì)象。優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)占有率；技術(shù)；產(chǎn)品開發(fā)、分銷、促銷和價(jià)風(fēng)格整戰(zhàn)略要點(diǎn)：防御

第四節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略)25戰(zhàn)略：〔1〕擴(kuò)大市場(chǎng)占有率－發(fā)現(xiàn)新用戶；開辟新用途；增加使用量；〔2〕保護(hù)市場(chǎng)占有率－陣地防御；側(cè)翼防御；以攻為守；還擊防御；運(yùn)動(dòng)防御；收縮防御?！?〕提高市場(chǎng)占有率－增加投入；專業(yè)優(yōu)勢(shì)；改變策略。注意：反壟斷的威脅；本錢；策略的針對(duì)性26二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者通常在市場(chǎng)上占有30％左右的市場(chǎng)占有率，它們可以通過(guò)攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以取得更多的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要戰(zhàn)略：進(jìn)攻選擇進(jìn)攻對(duì)象：本行業(yè)領(lǐng)先者；與自己實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)者；地方性小企業(yè)27選擇進(jìn)攻方式：〔1〕正面進(jìn)攻；〔2〕側(cè)翼進(jìn)攻－地理性的側(cè)翼進(jìn)攻；

細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻〔3〕包圍進(jìn)攻；〔4〕迂回進(jìn)攻－產(chǎn)品多元化、市場(chǎng)多元化、新技術(shù)或新產(chǎn)品；〔5〕游擊進(jìn)攻－間斷性、小規(guī)模、干擾型。28三、市場(chǎng)追隨者在市場(chǎng)上占有20％左右的市場(chǎng)份額，企業(yè)努力維持其市場(chǎng)份額，但并不希望通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)局面。市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要點(diǎn)：跟隨競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：1〕緊密跟隨；2〕有距離跟隨；3〕有選擇跟隨

第四節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(三、市場(chǎng)追隨者)29四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者精心效勞于市場(chǎng)的某些細(xì)小局部，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。一個(gè)理想的市場(chǎng)空缺〔補(bǔ)缺基點(diǎn)〕應(yīng)具備以下條件：①

足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)置力；②

利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；③

對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有市場(chǎng)吸引力；④

企業(yè)具有占領(lǐng)此空缺所必要的資源和能力；⑤

企業(yè)既有信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略要點(diǎn)：專業(yè)化

第四節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者)30本章結(jié)構(gòu)提示判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)反響模式依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位分析市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略31案例一：樂(lè)凱膠卷挑戰(zhàn)國(guó)外品牌80年代初，當(dāng)世界上還只有美國(guó)、日本、德國(guó)3個(gè)國(guó)家能生產(chǎn)彩色膠卷時(shí)，樂(lè)凱公司打破了外國(guó)人“中國(guó)10年之內(nèi)研制不出彩色膠卷〞的斷言，僅用3年時(shí)間就研制出我國(guó)第一代彩色樂(lè)凱Ⅱ型膠卷，從此開始了挑戰(zhàn)外國(guó)品牌的艱難歷程。90年代初期，樂(lè)凱彩色膠卷曾占有國(guó)內(nèi)彩色膠卷1/3的市場(chǎng)份額。然而，自95年下半年以來(lái)，樂(lè)凱彩色膠卷面臨著前所未有的“紅、黃、綠〞大戰(zhàn)〔紅色是中國(guó)的“樂(lè)凱〞，黃色是美國(guó)的“柯達(dá)〞，綠色是日本的“富士〞〕。由于中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力，國(guó)外大公司將開展戰(zhàn)略的重心轉(zhuǎn)向中國(guó)，投入巨資在各種媒介上掀起聲勢(shì)浩大的宣傳攻勢(shì)，大建專賣店、連鎖店，以大大低于外鄉(xiāng)的零售價(jià)〔柯達(dá)在美國(guó)的零售價(jià)約5美元左右〕傾銷給中國(guó)消費(fèi)者?？逻_(dá)公司方案從1997年起在5年內(nèi)投入中國(guó)市場(chǎng)15億美元而不圖回報(bào)，32據(jù)說(shuō)目標(biāo)是拖垮“樂(lè)凱〞，并最終打敗富士。此外，走私給“樂(lè)凱〞造成了更嚴(yán)重的沖擊和威脅。在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，“公元〞、“福達(dá)〞等國(guó)產(chǎn)彩色膠卷相繼落馬，頭戴王冠的“樂(lè)凱〞成為民族感光工業(yè)的最后一面旗幟，但是市場(chǎng)份額已從占有三分天下退居第三位，保住了不到20%的市場(chǎng)份額。世界膠卷行業(yè)的頭號(hào)霸主柯達(dá)公司乘虛而入，向樂(lè)凱公司提出控股合資，意在消滅“樂(lè)凱〞這一品牌，并把樂(lè)凱變?yōu)榭逻_(dá)的一個(gè)加工廠，樂(lè)凱的答復(fù)是：“不！〞樂(lè)凱公司表示，盡管實(shí)力懸殊，決不退出競(jìng)爭(zhēng)33樂(lè)凱公司挑戰(zhàn)國(guó)外品牌的主要戰(zhàn)略是：1、組建企業(yè)集團(tuán)。樂(lè)凱是國(guó)務(wù)院首批批準(zhǔn)組建的57家大型企業(yè)集團(tuán)之一?；げ俊叭揞^〞——第一膠片廠〔保定〕、第二膠片廠〔南陽(yáng)〕與感光技術(shù)材料開發(fā)中心〔沈陽(yáng)〕于1992年6月正式合并，組成樂(lè)凱膠片公司。12月又與南京528廠達(dá)成協(xié)議，合資生產(chǎn)彩色擴(kuò)印機(jī)，配套成龍，全面出擊。2、開發(fā)新產(chǎn)品。樂(lè)凱集團(tuán)建立了一支高素質(zhì)的科技隊(duì)伍，科技領(lǐng)先，以新取勝。僅用3年時(shí)間就將彩色膠卷更新?lián)Q代3次，走完了國(guó)外彩卷近50年的開展歷程。連續(xù)推出多種型號(hào)的彩色膠卷和彩色相紙，技術(shù)性能可以和國(guó)外同類產(chǎn)品媲美，受到攝影家和消費(fèi)者的喜愛(ài)。343、低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。以廉取勝是樂(lè)凱的一張王牌，利用價(jià)格低于進(jìn)口彩卷30%左右的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)吸引了大量消費(fèi)者。目前銷售量最大的感光度為100的進(jìn)口彩色膠卷在我國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格之所以低于國(guó)際市場(chǎng)和外鄉(xiāng)價(jià)格，就是因?yàn)橛小皹?lè)凱〞的存在。

4、開拓新市場(chǎng)。目前美國(guó)人年均消費(fèi)彩卷2.8個(gè)，我國(guó)不到0.05個(gè)，僅占美國(guó)人的1/56。中國(guó)彩卷市場(chǎng)的潛力在工薪階層和農(nóng)村，樂(lè)凱憑借低價(jià)優(yōu)勢(shì)向工薪階層和農(nóng)村開展，在每個(gè)縣建立彩擴(kuò)點(diǎn)，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶。在國(guó)際市場(chǎng)上，采取你打進(jìn)來(lái)，我打出去的戰(zhàn)略，將彩卷銷到“柯達(dá)〞和“富士〞的后院，出口美國(guó)、日本和德國(guó)，又進(jìn)軍獨(dú)聯(lián)體。采取滲透、拓展、突出重點(diǎn)的戰(zhàn)略，建立國(guó)外市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。。355、加大宣傳力度。樂(lè)凱在資金拮據(jù)的情況下增加了宣傳費(fèi)用，在中央電視臺(tái)和有關(guān)報(bào)刊雜志大做廣告，并開展攝影大賽等多種促銷活動(dòng)。6、加強(qiáng)銷售效勞。樂(lè)凱在有關(guān)城市建立彩擴(kuò)點(diǎn)，引進(jìn)全新先進(jìn)彩擴(kuò)設(shè)備，讓顧客拿到滿意如意的彩照36【簡(jiǎn)要評(píng)析】在中國(guó)彩卷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，樂(lè)凱公司挑戰(zhàn)世界名牌，取得了良好效果。首先，組建企業(yè)集團(tuán)增強(qiáng)了樂(lè)凱公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，使其有能力發(fā)起挑戰(zhàn)；同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、提高產(chǎn)品質(zhì)量，為其在競(jìng)爭(zhēng)中贏得消費(fèi)者的信任打下了最堅(jiān)實(shí)的根底；然后，在此根底上，采用了包括：正面進(jìn)攻——高質(zhì)量產(chǎn)品，低價(jià)競(jìng)銷；側(cè)翼進(jìn)攻——領(lǐng)先開發(fā)工薪階層和農(nóng)村市場(chǎng)；包抄進(jìn)攻——將樂(lè)凱銷到“柯達(dá)〞和“富士〞的后院和廣闊的國(guó)際市場(chǎng)；迂回進(jìn)攻——建彩擴(kuò)點(diǎn)，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶，提供優(yōu)質(zhì)售后效勞等在內(nèi)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略。樂(lè)凱公司經(jīng)由一系列正確的進(jìn)攻戰(zhàn)略，取得在國(guó)際和國(guó)內(nèi)彩卷市場(chǎng)穩(wěn)固的市場(chǎng)地位后，要取得更大的競(jìng)爭(zhēng)勝利，一個(gè)可行的戰(zhàn)略途徑是弱化其“中國(guó)性〞的產(chǎn)品和企業(yè)形象，塑造其“世界性〞的良好產(chǎn)品和企業(yè)形象，堅(jiān)實(shí)而大步地走向廣闊的世界市場(chǎng)37〔一〕單項(xiàng)選擇題〔選擇一個(gè)最適宜的答案?！?、企業(yè)要制定正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略，就應(yīng)深入地了解A、技術(shù)創(chuàng)新B、消費(fèi)需求C、競(jìng)爭(zhēng)者D、自己的特長(zhǎng)2、某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主且相互之間的產(chǎn)品有差異，顧客對(duì)某些品牌有特殊偏好，不同的賣主以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開展競(jìng)爭(zhēng)，這屬于____A、完全競(jìng)爭(zhēng)B、完全壟斷C、不完全壟斷D、壟斷競(jìng)爭(zhēng)3、產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是_________。A、產(chǎn)品供不應(yīng)求B、產(chǎn)品供過(guò)于求C、產(chǎn)品更新?lián)Q代快D、企業(yè)形象良好4、根據(jù)______導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)充分考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力。A、技術(shù)B、需要C、顧客D、產(chǎn)品5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊有無(wú)反響和反響強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)者屬_________。A、沉著型競(jìng)爭(zhēng)者B、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C、兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者D、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者6、違反行業(yè)規(guī)那么，打破了行業(yè)平衡，生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資的競(jìng)爭(zhēng)者屬于_________。A、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者B、近競(jìng)爭(zhēng)者C、弱競(jìng)爭(zhēng)者D、“壞〞競(jìng)爭(zhēng)者387、一般說(shuō)來(lái)，“好〞的競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司_________。A、增加市場(chǎng)開發(fā)本錢B、帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益C、降低產(chǎn)品差異D、必然造成戰(zhàn)略利益損失8、企業(yè)致力于開展高新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利是屬于_________。A、優(yōu)質(zhì)制勝B、創(chuàng)新制勝C、技術(shù)制勝D、效勞制勝9、企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求不斷開發(fā)出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，這是屬于_________。A、速度制勝B、技術(shù)制勝C、創(chuàng)新制勝D、優(yōu)質(zhì)制勝10、企業(yè)要通過(guò)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者而大幅度的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)攻擊_________。A、近競(jìng)爭(zhēng)者B、“壞〞競(jìng)爭(zhēng)者C、弱競(jìng)爭(zhēng)者D、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者11、下面哪一個(gè)不是決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的因素？_________A、本錢結(jié)構(gòu)B、銷售量及產(chǎn)品差異程度C、進(jìn)入與流動(dòng)障礙D、社會(huì)變化3912、占有最大的市場(chǎng)份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對(duì)本行業(yè)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的競(jìng)爭(zhēng)者，被稱為A、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者B、市場(chǎng)利基者C、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者D、近競(jìng)爭(zhēng)者13、市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多的是_________。A、近競(jìng)爭(zhēng)者B、市場(chǎng)追隨者C、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者D、市場(chǎng)利基者14、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者保護(hù)其市場(chǎng)份額的途徑是_________。A、以攻為守B、增加使用量C、轉(zhuǎn)變未使用者D、尋找新用途15、結(jié)合贏利能力考慮，企業(yè)的市場(chǎng)份額_________。A、越大越好B、存在最正確市場(chǎng)份額限度C、以50%市場(chǎng)份額為限D(zhuǎn)、不存在上限16、有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者采取攻擊行動(dòng)，有望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司屬于_________。A、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者C、市場(chǎng)利基者D、好競(jìng)爭(zhēng)者17、市場(chǎng)追隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)_________。A、攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者B、向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)C、跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者D、不做出任何競(jìng)爭(zhēng)反響18、市場(chǎng)利基者開展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)_________。A、多元化B、防止競(jìng)爭(zhēng)C、緊密跟隨D、專業(yè)化40〔二〕多項(xiàng)選擇題〔以下各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。〕1、企業(yè)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容包括_________。A、要進(jìn)入的行業(yè)類別B、要效勞的顧客群C、要迎合的顧客需要D、滿足這些需要的技術(shù)E、運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品2、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包括_________。A、阻止市場(chǎng)總需求增加B、保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額C、擴(kuò)大市場(chǎng)份額D、謀求壟斷E、擴(kuò)大總需求3、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要進(jìn)攻戰(zhàn)略目標(biāo)包括_________。A、攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者B、攻擊市場(chǎng)利基者C、攻擊規(guī)模相同但資金缺乏、經(jīng)營(yíng)不佳的公司D、攻擊市場(chǎng)跟隨者E、攻擊規(guī)模較小且資金缺乏、經(jīng)營(yíng)不善的公司414、市場(chǎng)利基者的作用是_________。A、拾遺補(bǔ)缺B、有選擇地跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者C、見(jiàn)縫插針D、攻擊市場(chǎng)追隨者E、打破壟斷5、市場(chǎng)利基者的主要風(fēng)險(xiǎn)是_________。A、找不到利基市場(chǎng)B、競(jìng)爭(zhēng)者入侵C、自身利益弱小D、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣變化E、專業(yè)化6、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大總需求的途徑有_________。A、攻擊挑戰(zhàn)者B、開發(fā)新用戶C、擊倒利基者D、尋找產(chǎn)品新用途E、增加使用量7、業(yè)務(wù)范圍技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)把所有__的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。A、使用同一技術(shù)B、滿足顧客同種需求C、滿足同一顧客群需求D、生產(chǎn)同類產(chǎn)品E、產(chǎn)品售價(jià)相同42判斷題〔判斷以下各題是否正確。正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√〞，錯(cuò)誤的打“×〞?！?、“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥〞就是指只看到近的競(jìng)爭(zhēng)者而看不到遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者?！病?、如果某個(gè)行業(yè)具有高的利潤(rùn)吸引力，其它企業(yè)會(huì)設(shè)法進(jìn)入。