舒普思達電話銷售新詳解演示文稿

舒普思達電話銷售新詳解演示文稿當前第1頁\共有64頁\編于星期日\14點（優(yōu)選）舒普思達電話銷售新當前第2頁\共有64頁\編于星期日\14點（一）了解醫(yī)院1.全國醫(yī)院排名2.醫(yī)院的分類3.醫(yī)院的等級劃分4.醫(yī)院的組織架構5.電話銷售的基礎工作當前第3頁\共有64頁\編于星期日\14點1.中國最佳醫(yī)院排行榜（綜合）前二十位1北京協(xié)和醫(yī)院2四川大學華西醫(yī)院3中國人民解放軍總醫(yī)院4上海交通大學醫(yī)學院附屬瑞金醫(yī)院5第四軍醫(yī)大學西京醫(yī)院6復旦大學附屬華山醫(yī)院7復旦大學附屬中山醫(yī)院8中山大學附屬第一醫(yī)院9北京大學第一醫(yī)院10華中科技大學同濟醫(yī)學院附屬同濟醫(yī)院11北京大學人民醫(yī)院12北京大學第三醫(yī)院13浙江大學醫(yī)學院附屬第一醫(yī)院14第二軍醫(yī)大學長海醫(yī)院15中國醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院16華中科技大學同濟醫(yī)學院附屬協(xié)和醫(yī)院17中南大學湘雅二醫(yī)院18南方醫(yī)科大學南方醫(yī)院19上海交通大學醫(yī)學院附屬仁濟醫(yī)院20江蘇省人民醫(yī)院當前第4頁\共有64頁\編于星期日\14點1.中國最佳醫(yī)院排行榜（專科）前十位 1北京中醫(yī)藥大學聯(lián)科腎病?？漆t(yī)院2解放軍總醫(yī)院第一附屬醫(yī)院304醫(yī)院（皮膚科）3北京兒童醫(yī)院4阜外心血管病醫(yī)院5北京婦產醫(yī)院6北京同仁醫(yī)院（耳鼻喉科）7北京天壇醫(yī)院（神經外科）8中國醫(yī)學科學院腫瘤醫(yī)院9北京積水潭醫(yī)院（燒傷科）10北京同仁醫(yī)院（眼科）當前第5頁\共有64頁\編于星期日\14點2.醫(yī)院的分類按醫(yī)院性質分：公立醫(yī)院，私立醫(yī)院（獨資醫(yī)院，合資醫(yī)院）按醫(yī)院科室分：綜合醫(yī)院，?？漆t(yī)院學習兩個名詞教學醫(yī)院：可以是綜合的，也可以是?？频?。就是為病人提供治療，同時結合醫(yī)學生和護理學生的教學工作的醫(yī)院。這類醫(yī)院通常叫做醫(yī)科大學，醫(yī)學院或者綜合性大學醫(yī)學院的附屬醫(yī)院。診所：只能提供常見疾病門診服務的醫(yī)療機構，規(guī)模一般比較小。包括公立診所（社區(qū)衛(wèi)生服務中心）和民營診所。當前第6頁\共有64頁\編于星期日\14點3.醫(yī)院的等級劃分

醫(yī)院等級劃分標準，按照《醫(yī)院分級管理標準》，根據(jù)醫(yī)院的規(guī)模（大小，人員配備，硬件設施，科研能力）來分的，分一，二，三，三個等級，每個等級又有甲、乙兩等。其中，三甲醫(yī)院是最好的，其次是三乙。1三級醫(yī)院主要指全國、省、市直屬的市級大醫(yī)院及醫(yī)學院校的附屬醫(yī)院。（床位500張以上）2二級醫(yī)院主要指一般市、縣醫(yī)院及省轄市的區(qū)級醫(yī)院，以及相當規(guī)模的工礦、企事業(yè)單位的職工醫(yī)院。（床位100至499張）3一級醫(yī)院主要指農村鄉(xiāng)、鎮(zhèn)衛(wèi)生和城市街道醫(yī)院。（床位20至99張）當前第7頁\共有64頁\編于星期日\14點3.醫(yī)院的等級劃分當前第8頁\共有64頁\編于星期日\14點4.醫(yī)院的職能組織架構當前第9頁\共有64頁\編于星期日\14點4.醫(yī)院各科室組織架構當前第10頁\共有64頁\編于星期日\14點5.電話銷售的基礎工作1.找全醫(yī)院所負責區(qū)域所有需要我們設備的醫(yī)院（公立醫(yī)院，私立醫(yī)院，?？漆t(yī)院（口腔），大型診所，大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）2.找對科室及電話我們設備對應的科室（醫(yī)院導診臺，院長辦，設備科，兒科，婦產科，口腔科，胃鏡室，呼吸科，ICU，急診）3.找對科室主任及電話，郵箱等能聯(lián)系到科室主任，向他介紹自己、公司，然后是設備，讓主任留電話或者郵箱，方便下次通電話。我們和主任溝通的目的：認可自己及公司，認可我們的設備，將我們的設備列為采購對象，報計劃。大型醫(yī)院到此時一個采購項目就形成了。另外私人小醫(yī)院，小診所直接自己出錢購買。4.大型醫(yī)院采購設備

我們要做的是找對關系，將我們的設備賣到醫(yī)院。當前第11頁\共有64頁\編于星期日\14點（二）了解電話銷售電話營銷是一種遠距離的銷售，是兩個人的世界，是你來我往的過程。銷售循環(huán)圖當前第12頁\共有64頁\編于星期日\14點（二）了解電話銷售1.客戶資料收集及篩選2.電話拜訪中的時間管理3.打電話之前做好計劃和預測4.印象深刻的開場白5.預約下次電話6.誠心贊美你的客戶當前第13頁\共有64頁\編于星期日\14點1.客戶資料收集（1）傳統(tǒng)資源收集A.醫(yī)療黃頁（公司提供的資料）B.醫(yī)療協(xié)會、學術會、器械展會C.電視、報紙、雜志路牌等廣告D.朋友及客戶介紹當前第14頁\共有64頁\編于星期日\14點1.客戶資料收集（2）網絡資源收集A.百度搜索（其它引擎搜索）B.醫(yī)療協(xié)會、學術會、器械展會搜索C.醫(yī)院官網搜索D.99健康網和39醫(yī)院大全搜索E.某某省招標投標監(jiān)管網、中國某某省政府采購、中國招標網、中國政府采購網、政府采購信息網、索源網、中國政府采購招標網F.口腔醫(yī)學網、口訊網、口腔聯(lián)盟、前沿口腔網搜索私人口腔當前第15頁\共有64頁\編于星期日\14點1.認真搜集和篩選客戶資料一、搜集客戶的資料詳細內容客戶的姓名、電話號碼、職務、年齡、公司或醫(yī)院名稱、地址和郵箱、QQ、微信、家庭情況、興趣愛好、客戶的需求和業(yè)務范圍、醫(yī)院的性質、原有設備使用情況、采購形式等等。二、認真分析篩選客戶資料，選擇有效客戶為什么要篩選呢？因為不可能我們所搜集的資料都是有效資料。我們常說：只有想不到，沒有做不到。所以我們要將客戶資料逐級分類。從有意向到無意向逐級分清。去粗取精，去偽存真。當前第16頁\共有64頁\編于星期日\14點2.電話拜訪中的時間管理原則：重要的電話應約定時間節(jié)省客戶的時間把時間花在決策人身上當前第17頁\共有64頁\編于星期日\14點3.打電話之前做好計劃和預測我們常說“有備無患”。在電話拜訪客戶的過程中，有很多事情是未知的。所以我們一定要做好計劃和預測。首先我們要知道對方是不是自己要找的目標客戶1、主任是否已經收到我們的資料2、主任看資料后有何打算3、主任的需求點到底在哪里明白了這些，你就圍繞這些核心與主任周旋，做到有的放矢。對這些問題簡單的列個提綱，語言要口語化，簡潔明了，切記不要生硬的做演講稿。當前第18頁\共有64頁\編于星期日\14點3.打電話之前做好計劃和預測學會為客戶設計問題

成功的電話銷售員他們一般把70%的時間留給客戶，而只有30%的時間留給自己。然后借用這些時間來向客戶提問。聽對方的什么？聽對方的事實聽對方的情緒聽對方的演繹聽對方的動機當前第19頁\共有64頁\編于星期日\14點4.打電話之前做好計劃和預測怎么樣詢問？問對方容易回答的問題問對方回答“好”的問題問對方簡單說“是”的問題你問的問題，對方的回答是你自己能夠掌控的問題。問開放的問題，創(chuàng)造需求就是答案不唯一，可以有很多答案，只要是合理的就行，開放性問題，即需要被問的人回答自己對某事看法、意見。核心是主觀的意見。如：請問主任，咱們科里無痛XX是如何開展的？如果您想了解笑氣設備您想從哪幾個方面了解？問限制性的問題，建立掌握問封閉的問題，鎖定成交封閉性問題，對比開放性問題，不需要有意見或看法，答案只能是肯定或否定。當前第20頁\共有64頁\編于星期日\14點3.打電話之前做好計劃和預測除了上述幾點以外，還應注意：1、要懂得回應對方2、要懂得復述對方3、要懂得確認對方4、要懂得點頭微笑（肢體語言）5、做到環(huán)境心理身體語言的參與，才是積極有效的參與。當前第21頁\共有64頁\編于星期日\14點3.打電話之前做好計劃和預測我們所做的這一切都是為了什么？1、開發(fā)新客戶2、挽留老客戶3、提供增值價值當前第22頁\共有64頁\編于星期日\14點4.印象深刻的開場白怎樣保持優(yōu)美的聲音？一、音量：使用不同的音量可以使你談話如行云流水。聲音洪亮—使人激動，產生信心低聲耳語—使人產生親近感二、音調：不同的音調使人不厭其煩低音詞—使人感到可信高音詞—使人吃驚，激動或喜悅三、音速：選擇不同的音速，會牢牢抓住客戶的注意力音速快—辦事風格干脆利落、真誠音速慢—穩(wěn)重、沉著、冷靜當前第23頁\共有64頁\編于星期日\14點5.預約下次電話預約下次電話需要掌握以下原則：1、字斟句酌地編寫電話詞，并將之爛熟于心，而且打電話之前要多遍演練。2、設想各種各樣可能會出現(xiàn)的客戶拒絕的理由，針對每一種拒絕準備好應對策略。3、事先盡可能地了解客戶的背景，并初步預測成交的可能性。4、準備好預約客戶時所必需的各種方案和資料，以便隨時參考。當前第24頁\共有64頁\編于星期日\14點5.預約下次電話如何預約下次電話？“經常聽到您燦爛的笑聲，什么時候可以見到您燦爛的笑容”在撥打電話之前要注意以下兩點：1、完善電話預約的說辭，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻2、電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而不是滔滔不絕地介紹產品等。當前第25頁\共有64頁\編于星期日\14點6.誠心贊美你的客戶怎么樣去贊美？贊美要自然、簡潔、具體、互有情感真誠一、贊美客戶的原則1、讓對方體驗到你的微笑2、贊美自己了解的東西3、贊美對方的獨到之處當前第26頁\共有64頁\編于星期日\14點（三）電話銷售的基本模式步驟一：和主任電話溝通

首先針對臨床科室主任進行電話溝通。在電話溝通之前可以預先通過科室搜集資料；也可以直接打電話給主任，獲得第一手資料。

和主任溝通將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次的電話溝通。在電話溝通中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次電話溝通要做好記錄，每次電話溝通前要根據(jù)上一次電話溝通記錄做好本次的計劃和準備。

當前第27頁\共有64頁\編于星期日\14點（三）電話銷售的基本模式

第一階段和主任電話溝通的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。當前第28頁\共有64頁\編于星期日\14點（三）電話銷售的基本模式

第二階段和主任電話溝通的目的：1）提單溝通；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。當前第29頁\共有64頁\編于星期日\14點（三）電話銷售的基本模式

第三階段找合適的經銷商去拜訪:

當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要常和主任聯(lián)系，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50%的作用。當前第30頁\共有64頁\編于星期日\14點（三）電話銷售的基本模式步驟二：經銷商或者自己拜訪院長

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。當前第31頁\共有64頁\編于星期日\14點（三）電話銷售的基本模式步驟三：經銷商或者自己拜訪器械科長

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

當前第32頁\共有64頁\編于星期日\14點（三）電話銷售的基本模式

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

當前第33頁\共有64頁\編于星期日\14點（四）醫(yī)院的采購程序

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人，申請方式有口頭要求或書面呈述填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院委會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

當前第34頁\共有64頁\編于星期日\14點（四）醫(yī)院的采購程序1、低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。當前第35頁\共有64頁\編于星期日\14點（四）醫(yī)院的采購程序2、常規(guī)使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。

當前第36頁\共有64頁\編于星期日\14點（四）醫(yī)院的采購程序3、大設備的采購（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

當前第37頁\共有64頁\編于星期日\14點（四）醫(yī)院的采購程序

醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

當前第38頁\共有64頁\編于星期日\14點（五）電話銷售實戰(zhàn)技巧如何打好一通電話？準備開場白及問候語探問推薦結束跟進當前第39頁\共有64頁\編于星期日\14點準備1、確定打電話的目的和目標，為達到目標所必須說的話2、想客戶可能會提到的問題做好準備3、設想電話中會發(fā)生的事情并做好充分的準備4、準備好紙和筆，所需客戶的資料5、禮貌用語，態(tài)度上也要在通話前做好準備。當前第40頁\共有64頁\編于星期日\14點開場白及問候語開場白=自我介紹+緣由說明1、問候，自我介紹2、介紹打電話的目的吸引對方3、確定對方時間的可行性闡明對方的利益，激發(fā)對方的好奇心，是對方產生參與感。當前第41頁\共有64頁\編于星期日\14點如何在開場白中拉近與客戶關系注意禮貌語言生活化幽默風趣盡量笑出聲來當前第42頁\共有64頁\編于星期日\14點開場白問候/自我介紹——您好，我是**引起客戶興趣——我了解到咱們醫(yī)院一直在引進新項目來增加醫(yī)院收入，我這邊有一個能增加咱們科室收入的項目想和您合作。介紹電話目的——這次冒昧的聯(lián)系您，主要是看看咱們科室能不能上這個項目來提高咱們科室收入的。確認是否接受——不知道您現(xiàn)在方便嗎？我給你詳細介紹一下。當前第43頁\共有64頁\編于星期日\14點引起客戶的興趣陳述我們設備能給科室?guī)淼暮锰帯覀兊男庠O備能讓病人感到舒適，讓醫(yī)生輕松治療，更安全、更便捷，還能給醫(yī)院帶來巨大收益。達到病人與醫(yī)院的共贏。談及客戶的同行——是這樣，我從某某醫(yī)院的老師那里聽說了您，他們正在用我們的設備，而且非常滿意，他讓我來問問您。委婉的贊美對方——我知道您和某老師一樣都在某些領域具有開拓和創(chuàng)新精神，推動了不少新技術的發(fā)展。與他相關的人或者事情——我在某某雜志上還看到您發(fā)表的一篇關于**的論文。有時候某些銷售的聲音就可以吸引對方當前第44頁\共有64頁\編于星期日\14點開場白舉例——您好老師，請問是**醫(yī)院**科嗎？——是的——我是***。請問您怎么稱呼？——我姓李——您好，李老師，不知道您現(xiàn)在方便嗎？能問一下嗎？咱們科室負責采購設備報計劃的，是不是都是咱們**主任??？——一般都是我們主任報計劃，你有什么事嗎？——我有點急事找主任幫忙。咱們主任現(xiàn)在在醫(yī)院嗎？能讓他接個電話嗎？——他在做手術，不方便接?！奖愀嬖V我他的手機號碼嗎？真有急事找他，發(fā)個短信都行。當前第45頁\共有64頁\編于星期日\14點電話開場會遇到的障礙表示不關心客戶

-客戶對你所說的不感興趣

-客戶表示沒有需求

-客戶找借口推辭電話過濾者

-使電話無法順利到達目標負責人的阻礙

-前臺

-任何小護士，醫(yī)生當前第46頁\共有64頁\編于星期日\14點回應不關心的客戶當客戶缺乏興趣，不想和你談話時方法：

-表示了解客戶的觀點（哦，我能理解您的想法）

-請求允許詢問相關問題（但是能問您一個問題嗎？）

-重申致電目的（我打電話就是想看看我們的設備是不是能用在咱們科室，幫您增加新項目來提高科室效益的）當前第47頁\共有64頁\編于星期日\14點電話過濾者電話過濾者會：

-詢問你打電話的目的（你有什么事嗎？）

-告訴你，這方面需求已經獲得滿足（我們已經用了**了）

-告訴你，目標通話者不接聽或無法接聽（他不在，正在開會）溝通訣竅：

-以尊重的態(tài)度對待過濾者（態(tài)度很重要）

-設法獲得過濾者的協(xié)助

-搜集客戶狀況或者需求（那請問主任周幾坐門診，什么時間有空一些，我再打給他。對了您能告訴我主任電話嗎？他空閑時，我直接打給他。）當前第48頁\共有64頁\編于星期日\14點應對開場時挑戰(zhàn)的準備針對客戶可能表現(xiàn)的不關心，準備不同表示了解客戶的用詞，如:我了解您這樣考慮一定有您的想法隨時注意聆聽對方所說的話，必要時可直接針對對方所說的話提出問題準備好擬打電話的第二個目的，萬一對方不接受你的第一個目的時，可以改用第二個。（那么您先了解一下設備不也挺好的嗎？）將電話過濾者可能提供的信息分類放在手邊，萬一無法找到目標客戶可以從過濾者身上獲得其他有用信息（如從前臺可以了解組織結構，負責人情況等。從小護士和醫(yī)生那可以了解科室設備使用情況及側面了解科室對設備的需求）當前第49頁\共有64頁\編于星期日\14點在美國，你有1/4的機會與目標人直接通話，在亞洲1/30的機會，在中國，幾乎沒有機會。。。。。。。。當前第50頁\共有64頁\編于星期日\14點如何繞過前臺？1、裝主任朋友/——與科室有業(yè)務往來的部門是比較好溝通的，如：主任的學術會，醫(yī)生進修學習，專業(yè)器械展會，廠家設備售后維護，醫(yī)院內部人員等。2、威脅/壓力——你再不幫我找主任電話，我這邊出了事，你負責??？3、夸大身份——我是衛(wèi)生局的，我們領導讓我找**主任，麻煩你將他電話給我。4、直接通過**院長來找——您好，咱們**院長讓我過來找一下咱們科室的主任。5、自降身份——我就是一跑腿傳話的，事情關鍵還要找咱們主任。當前第51頁\共有64頁\編于星期日\14點如何繞過前臺？6、事態(tài)嚴重化（使其無權處理）——這事非常嚴重，領導很重視，只有主任簽字才能解決。7、直接告訴前臺有好處（領導賞識）——如果你幫我找到主任，主任知道了一定會重謝你的，這事對主任來說太重要了。8、請求/給予尊重/輕松——打擾您了，拜托您一定幫我找到主任電話??？再聯(lián)系不上主任，我要來咱們醫(yī)院蹲點了，找咱們主任幫個忙可真不容易！傷不起??！9、黑臉白臉——主任感興趣的，我向公司申請的優(yōu)惠政策，再找不到主任，公司要取消了10、集體騷擾——你不給主任電話，不幫忙找主任，我們沒辦法，只能一遍一遍打到你給為止的。不好意思，真的找主任有急事。11、隨便轉一個分機再問當前第52頁\共有64頁\編于星期日\14點怎么判斷前臺/醫(yī)生護士在說謊？1、主任在忙，讓你等了五分鐘，還不讓你與目標人通話--為了讓你主動掛線。2、每次致電，總是建議你晚點再來電。3、對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好接口（他又不能拍板，問這么清楚干嘛？）4、當你剛報上自己的公司或名字時，立即告訴你：你要找的人在開會或者在做手術。當前第53頁\共有64頁\編于星期日\14點為達到目標所必須問的問題1、科室有幾臺設備，什么時間買的？2、科室的病人量多嗎？一天多少人？3、科室有幾個醫(yī)生，他們在醫(yī)院的職位如何？4、科室的設備是誰在使用，使用的怎么樣？5、科室近兩年有沒有上新的項目增加科室收益？6、科室最近一次采購是什么時候上的什么設備？7、科室報計劃誰說的算？采購流程是怎樣的？8、科室主任關注的一些人，事和利益。9、科室項目合作是和哪些經銷公司合作的？當前第54頁\共有64頁\編于星期日\14點設想客戶可能會提到的問題1、你們設備是如何收費的，有沒有收費標準？2、你們的設備能給我們醫(yī)院帶來什么好處？3、有那么多設備為什么要選擇你們家的？4、你們設備價格怎么這么貴啊？人家的才幾萬塊。5、你們設備售后怎么樣？在當?shù)赜修k事處嗎？6、你們設備在當?shù)赜杏脩魡幔靠梢钥磁R床嗎？7、你們公司有沒有優(yōu)惠政策，最便宜多少錢能買？8、你們設備有什么耗材？怎么供應的？9、你們設備質量怎么樣？維修率高嗎？當前第55頁\共有64頁\編于星期日\14點LSCPA異議處理技巧L-

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Clarify澄清異議（解析）P-

Present提出方案（對策）A-

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forAction建議行動（定單）當前第56頁\共有64頁\編于星期日\14點LSCPA運用例子主任：我很忙，我沒有時間去搞新項目。L不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶S我知道主任您很忙，即要坐門診，又要安排那么多手術，大小事都還要您來管。C如果你有時間來搞新項目，您會選這個設備嗎？你有什么顧慮嗎？P其實主任，以前也有老師像您一樣忙，但他了解了這個新項目后，非常感興趣，能讓他們科室效益提高很多，而且非常安全。主任不需要您太多時間，我發(fā)些資料讓您全面了解這個項目。A這樣吧主任，您先了解下我們設備，認可我們設備后報個計劃，剩下的我們找經銷商來操作。當前第57頁\共有64頁\編于星期日\14點電話的跟進—放下電話后你要做什么？對客戶的跟進對自己的跟進/調整資料及經驗的歸