組織行為學(xué)第二章個(gè)體心理與個(gè)體行為課件

第二章個(gè)體心理與個(gè)體行為關(guān)于人的理論需要、動(dòng)機(jī)與行為價(jià)值觀與行為知覺與行為態(tài)度與行為個(gè)性與行為意志與行為情感與行為1案例：個(gè)人的反應(yīng)差異航空設(shè)計(jì)公司是一家專門從事飛機(jī)座艙控制盤儀器制造的小公司，它在美國西南部的三百個(gè)地方雇傭了幾百人。航空設(shè)計(jì)公司的資方總是對(duì)使用先進(jìn)的管理技術(shù)和擁有這種意識(shí)引以為豪。最近，該公司已采取措施創(chuàng)造一種“高業(yè)績”工作文化，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作、重新策劃的工作過程和對(duì)一個(gè)“無界限”組織觀念的承諾。航空設(shè)計(jì)公司采取了“跨界限團(tuán)隊(duì)合作”的措施，即公司的任何人都不能隨便說“那不是我的工作”——每個(gè)個(gè)體的責(zé)任都擴(kuò)展到要幫助他人完成任務(wù)，無論任務(wù)是什么。團(tuán)隊(duì)合作概念和責(zé)任的擴(kuò)大對(duì)雇員的態(tài)度和行為產(chǎn)生了有趣的影響。我們來聽聽航空設(shè)計(jì)公司的2兩名團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人安娜和戴維對(duì)他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)成員身上觀察到的一些差異而引發(fā)的迷惑不解。當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，安娜正在發(fā)言：“今天又發(fā)生了，艾米發(fā)了脾氣，并在本周第四次揚(yáng)言辭職。自從我們重新策劃工作以來，她簡直與我們格格不入”?！拔颐靼啄愕囊馑肌保骶S回答說，“特里也一直如此。一點(diǎn)點(diǎn)小事就會(huì)使他變的怪怪的，這使我很困惑。他以前是我最好的團(tuán)隊(duì)隊(duì)員，但現(xiàn)在他的確不能與任何人相處”。“說到困惑不解”，安娜說：“這還有一個(gè)例子。凱特在我們搞的最新計(jì)劃之前表現(xiàn)相當(dāng)一般，而現(xiàn)在已成為一名真正的名星。這些變化究竟是為什么？是什么似乎能夠趨使某些人的行為朝不同的方向發(fā)展？”“我與瑞利和漢那也有同樣的經(jīng)歷，”戴維回答說，“我想你還沒有見

3過他們，自從我們上次召開部門會(huì)議以來，他們倆就加入了我的團(tuán)隊(duì)。無論如何，我的兩個(gè)新人確實(shí)對(duì)新文化和他們新增加的責(zé)任做出了良好反應(yīng)。他們似乎很適應(yīng)這一切。”“還有一點(diǎn)”，安娜說，“對(duì)我們的新思想和措施的各種反應(yīng)，使我想知道我是否真的了解人們。我們畢竟處境相同，為什么在行動(dòng)上卻有如此大的差異？”4如同案例所指出的，人們對(duì)組織的變化常常有非常不同的反應(yīng)。大約2000年前，希臘哲學(xué)家西奧弗拉斯塔曾問道，“為什么整個(gè)希臘都在同一個(gè)天空下且所有的希臘人都受到同樣的教育，而我們的品質(zhì)的構(gòu)成卻各種各樣？”這個(gè)問題——人為什么不同？——今天對(duì)理解人類行為來說如同在古希臘時(shí)一樣重要。管理者和雇員都必須理解和領(lǐng)悟個(gè)人的差異，以了解人們?cè)趶?fù)雜的社會(huì)環(huán)境中的行為。任何一個(gè)組織無疑是一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境。5行為總是包括人與環(huán)境間復(fù)雜的相互作用。周邊環(huán)境中發(fā)生的事件強(qiáng)烈地影響著人們?cè)谌魏翁囟〞r(shí)間的行為方式。然而人們總是把個(gè)人的某些東西注入到環(huán)境中去。這種“東西”代表著個(gè)人獨(dú)特的品質(zhì)，它就是個(gè)性。6你了解自我嗎？我的自畫像畫法不限：可以是印象派、抽象派、寫實(shí)派

寫出三個(gè)詞表達(dá)你對(duì)組織行為學(xué)的了解7第一節(jié)關(guān)于人的理論一、中國傳統(tǒng)思想中對(duì)人性的認(rèn)識(shí)二、西方管理心理學(xué)的人性思想

8一、中國傳統(tǒng)思想中對(duì)人性的認(rèn)識(shí)

人性，即人的本質(zhì)是什么的問題。這里所說的人性，主要是側(cè)重從自然屬性方面表現(xiàn)論述的。一般認(rèn)為，人有人的尊嚴(yán)，人有人的“自我”。這種自我的重要特征是渴望得到別人的尊敬。任何一種外界不良影響都可能或多或少傷害一個(gè)人的自尊心。一旦自尊心受到傷害時(shí)，就有可能進(jìn)行反抗。這種反抗的行為，即使不表現(xiàn)出來，也可能埋藏在心底里，其結(jié)果可能形成情緒不安，工作消極，感到自卑或不合群，甚至導(dǎo)致有害的行為，這是我們管理者應(yīng)特別注意的。9（一）儒家思想

1、孔子的觀點(diǎn)：忠恕仁

2、孟子的觀點(diǎn)：性善論

3、荀子的觀點(diǎn)：性惡論10儒家主張“仁”，重視“禮”，強(qiáng)調(diào)“已所不欲忽施于人”:1、體現(xiàn)在治國方略上就是以德治國，以禮義治國認(rèn)為“苛政猛于虎”;11例一:孔子在世時(shí)，當(dāng)時(shí)魯國政府有一項(xiàng)規(guī)定，凡是魯國人去國外旅游，在國外看到魯國人淪為奴隸的，可以墊錢把他贖買出來，回國后到政府去報(bào)賬?？鬃佑幸粋€(gè)學(xué)生到國外旅行，果然看到魯國人在國外有淪為奴隸的，他就墊錢把他贖買出來，但回國后沒有去報(bào)賬，人人都夸他品格高尚?？鬃又篮笈u(píng)了他。12有人對(duì)孔子說:他做好事，贖買奴隸不報(bào)賬，干嘛要批評(píng)他?孔子說:他的行為妨礙了其他在國外淪為奴隸的魯國人被贖買出來。今后有人到國外去，看到魯國人淪為奴隸，他就會(huì):“我墊不墊錢贖他們呢?如果我墊了錢，回去報(bào)賬，人家會(huì)說我品格不如某某人那樣高尚;如果我墊了錢而不去報(bào)賬，就白白地花了一筆錢?！彼幌氲竭@里，就會(huì)假裝沒有看見，走過去了。顯然，按照孔子的分析，學(xué)生的道德行為阻礙了國家法令的實(shí)施，用今天經(jīng)濟(jì)學(xué)的詞匯說明就是“合成謬誤”。13例子二:孔子另一個(gè)學(xué)生，有一天在河邊上走，聽到有人喊救命，他就跳人激流中，把溺水者救起來了。被救者的家屬非常感謝他，贈(zèng)給了他一頭牛。那時(shí)候一頭牛是很值錢的。這個(gè)學(xué)生高高興興地把牛牽回家了。別人議論說:“這么貴重的東西你也敢要，看來你的人品也不怎么樣?！笨鬃又懒舜耸?，表揚(yáng)這個(gè)學(xué)生，為什么要表揚(yáng)?因?yàn)樗男袨樵谙蛏鐣?huì)宣告:只要你冒險(xiǎn)去救人，給你多高的獎(jiǎng)賞，你都可以接受。這就鼓勵(lì)更多的人在碰到這種情況時(shí)都會(huì)跳下水去把人救起來。14啟發(fā)：德其實(shí)時(shí)刻影響著一個(gè)人的行為。我們每天都要不斷地做出道德判斷，從而決定自己的選擇。152、體現(xiàn)在財(cái)政思想上就是“斂從其薄”，也就是輕搖薄賦。例如：荀況的學(xué)生李斯反對(duì)“厚賦天下”，建議秦二世以節(jié)儉仁義立國，差點(diǎn)被殺掉。漢代大儒董仲舒認(rèn)為“賦斂亡度，竭民財(cái)力”會(huì)引致“群盜并起”，甚至重蹈秦朝稅重亡國的教訓(xùn)，主張“薄賦斂，省搖役”，施行以德詐國方略。

16不但儒學(xué)大師如孔子、孟子、曾子、子思荀況主張輕稅，幾乎所有后世受儒家學(xué)說熏陶的為政者，都主張輕稅，而且從儒家講求“仁政愛民”的根本出發(fā)，逐漸發(fā)展出均平負(fù)擔(dān)等措施。17（二）道家的思想

1、老子的觀點(diǎn)：人性自然2、莊子的觀點(diǎn)：自然純樸18道家與孔孟思想在秦漢以前是不分家的，分家是秦漢以后的事?！爸袊鴼v史上，每逢變亂的時(shí)候，撥亂反正，都屬道家思想之功；天下太平了，則用孔孟儒家思想?！钡兰抑蝸y的典型可見西漢的張良、陸賈、蕭何等人。陸賈提出撫民以靜，休養(yǎng)生息的觀點(diǎn)，契合各家共同主張的輕搖薄賦、為漢代的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。19（三）法家的思想

法家思想的集大成者為韓非，體現(xiàn)在《韓非子》一書中，另外在《商君書》和《史記》中有關(guān)法家人物傳記的記述。法家思想實(shí)踐的代表為商鞅，商的變法使秦國由弱變強(qiáng)，奠定了后來“席卷天下，包舉宇內(nèi)”的統(tǒng)一基礎(chǔ)。所以法家思想經(jīng)過商鞅的踐行，對(duì)后影響很大。20韓非以法家冷峻的眼光，對(duì)人性問題進(jìn)行了審視，揭示出人性的自為自利的天性?！胺虬怖呔椭?，危害者去之，此人之情也?！表n非提出的安利惡害的人性是有其思想源頭的。首先是對(duì)管子、商鞅等法家人物思想的繼承；其次是吸取了荀子人性理論的觀點(diǎn)。21二、西方管理心理學(xué)的人性思想

“人啊，認(rèn)識(shí)你自己”?！淘诠畔ＥD德爾菲神廟門口的銘文22（一）對(duì)人性的假設(shè)時(shí)間理論對(duì)人的基本看法X理論經(jīng)濟(jì)人行為科學(xué)理論社會(huì)人Y理論自我實(shí)現(xiàn)人超Y理論復(fù)雜人Z理論親善人231、x理論

X理論最核心的觀點(diǎn)就是要證明人是經(jīng)濟(jì)人，對(duì)工人的管理可以用強(qiáng)制的和懲罰的方法。其基本觀點(diǎn)如下：241）一般人天生是懶惰的，他們都盡可能逃避工作。2）多數(shù)人缺乏進(jìn)取心、責(zé)任心，不愿對(duì)人和事負(fù)責(zé)。3）一般人干的工作都是為了物質(zhì)和安全的需要，人工作是為了錢。4）人具有欺軟怕硬、畏懼強(qiáng)者的弱點(diǎn)。25管理者關(guān)心的是工作效率和完成任務(wù)管理者職能是計(jì)劃、組織、指揮、監(jiān)督管理者用職權(quán)發(fā)號(hào)施令使下屬服從不考慮感情上和道義上對(duì)人的尊重強(qiáng)調(diào)嚴(yán)密的組織、規(guī)則、制度用金錢收買下屬的效力和服從管理方式：262、行為科學(xué)理論行為科學(xué)理論產(chǎn)生的時(shí)間是介于X理論和Y理論之間。其核心的觀點(diǎn)是把人視為社會(huì)人、承認(rèn)人在金錢、物質(zhì)的需求外，還有社會(huì)、精神、人性方面的需求。27行為科學(xué)包括三個(gè)基礎(chǔ)學(xué)科：心理學(xué)社會(huì)學(xué)人類學(xué)行為科學(xué)是一個(gè)學(xué)科群，行為科學(xué)是運(yùn)用自然科學(xué)分析和觀察的方法，研究在一定的物質(zhì)和社會(huì)環(huán)境中人的行為的科學(xué)。把行為科學(xué)用在各組織的管理上，就構(gòu)成組織行為學(xué)。28行為科學(xué)理論對(duì)人性的認(rèn)識(shí)是：（1）認(rèn)為人的行為動(dòng)機(jī)不只是追求金錢，而是人的全部社會(huì)需求；（2）由于技術(shù)的發(fā)展與工作合理化的結(jié)果，使工作本身失去了樂趣和意義，因此，人們從工作上的社會(huì)關(guān)系去尋求樂趣和意義；（3）工人對(duì)同事之間的社會(huì)影響力，要比組織所給予的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，更加重視；（4）工人的工作效率，隨著上級(jí)能滿足他們社會(huì)需求的程度而改變。293、Y理論

Y理論的代表人物是馬斯洛，該理論于1943年由馬斯洛首次提出，該理論的核心觀點(diǎn)是人是“自我實(shí)現(xiàn)人”，其主要論點(diǎn)如下：301）人的需要從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展。2）人具有自我指導(dǎo)、自我控制的愿望。3）人具有獨(dú)創(chuàng)性，每個(gè)個(gè)人的思維都有其獨(dú)特的合理性。4）人愿意工作，人愿意為社會(huì)、為他人作貢獻(xiàn)。人是愿意負(fù)責(zé)的，愿意對(duì)工作、對(duì)他人負(fù)責(zé)任。31生理需要安全需要社交需要自尊需要自我實(shí)現(xiàn)需要高級(jí)需要低級(jí)需要馬斯洛的需要層次理論32管理者的任務(wù)是創(chuàng)造使人能發(fā)揮才能的工作環(huán)境管理者不是指揮者、調(diào)節(jié)者或監(jiān)督者，而是輔助者、支持者、幫助者讓下屬承擔(dān)更多的責(zé)任，促使其做出成績，滿足其自我實(shí)現(xiàn)需要給與更多自主權(quán)，實(shí)行自我控制、參與管理和決策管理方式：33雇員:天生懶惰工作是為了生活回避責(zé)任沒有抱負(fù)尋求安全雇員:天生勤奮自我約束勇于承擔(dān)責(zé)任具有創(chuàng)造能力有高層次的需求人性假設(shè)：vs.344、超Y理論（1）人不但復(fù)雜，而且變動(dòng)很大；（2）人的需求與他所處的組織環(huán)境有關(guān)系，在不同的組織環(huán)境與時(shí)間、地點(diǎn)會(huì)有不同的需求；（3）人是否愿意為組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)，決定于他自身需求狀況以及他與組織之間的相互關(guān)系；（4）人可以依自己的需求、能力，而對(duì)不同的管理方式作出不同的反映，沒有一套適合于任何人、任何時(shí)代的萬能管理方法。355、Z理論其核心理論是“人是整體的統(tǒng)一”，人是“親善人”，其基本觀點(diǎn)如下：361）人能夠相互信任。2）人具有微妙性。3）人與人有親密性，人可能會(huì)愛他人，并為他人和團(tuán)體作出犧牲。37人性的其它假設(shè)人的合群性與動(dòng)物一樣,人也具有合群性.西方學(xué)者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),在蘇聯(lián)衛(wèi)國戰(zhàn)爭中蘇聯(lián)紅軍表現(xiàn)出的超人意志并不是人們想像中的那種在強(qiáng)烈的愛國主義精神的激勵(lì)之下產(chǎn)生的,而是由于整個(gè)群體的那種意志的影響下而堅(jiān)持下來的.因而群體的文化對(duì)人們的行為是產(chǎn)生重大的影響的.38人的惰性這種觀點(diǎn)認(rèn)為人天生就是懶惰的,人們追求安逸.這種觀點(diǎn)得到很多人的支持,因?yàn)樵谌藗円獮樯?jì)努力工作的時(shí)候,人們總想得到安逸.但時(shí)人總是有自己追求目標(biāo)的,很多人都愿意為自己追求的目標(biāo)奮斗一生,甚至付出自己的生命.39結(jié)束語:人性問題是復(fù)雜的,出現(xiàn)了叢林理論的現(xiàn)象,這是由于人性問題是以人為研究對(duì)象,而人是一種有思想有感情的主體,因此對(duì)于人性的研究不可能像自然科學(xué)那樣每一步都有根據(jù),而且非常嚴(yán)謹(jǐn).出現(xiàn)叢林理論是社會(huì)科學(xué)的特點(diǎn),比如<管理學(xué)>,哈德羅.孔茨<再論管理的叢林現(xiàn)象>.人性的問題是復(fù)雜的,隨著科學(xué)的發(fā)展,對(duì)人性的認(rèn)識(shí)也會(huì)越來越來深刻,越來越來豐富.40（二）人性管理論的兩重性科學(xué)性局限性

41西方管理心理學(xué)者的人性觀對(duì)人性認(rèn)識(shí)的發(fā)展，在一定程度使企業(yè)管理界對(duì)人的價(jià)值、人的尊嚴(yán)和人在生產(chǎn)中的地位與作用的認(rèn)識(shí)有了轉(zhuǎn)變，在此基礎(chǔ)上發(fā)展了以發(fā)揮人的內(nèi)在動(dòng)力為重點(diǎn)的一套組織管理制度和管理方法，對(duì)現(xiàn)代化生產(chǎn)的管理實(shí)踐有一定指導(dǎo)意義。42縱觀中西方各種人性理論，它們都存在同一個(gè)缺陷，那就是都拋開...經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)實(shí)踐，只從某一個(gè)角度抓住了人性的某一個(gè)片面并將其絕對(duì)化、抽象化，難免具有其歷史和階級(jí)的局限性。43中山大學(xué)

王樂夫：

人性問題自古就提了出來，爭論幾千年，而且作為選擇治理策略的依據(jù)或出發(fā)點(diǎn)。中國就有“性本善（惡）”之爭，由此引申出禮治（仁治）和法治的不同政治主張。44在西方的科學(xué)管理理論產(chǎn)生以來的近百年中，形成多種學(xué)派。泰羅是"經(jīng)濟(jì)人"的人性論者（X），他認(rèn)為人性本質(zhì)懶，主張用"胡蘿卜加大棒"的管理方式。梅奧霍桑實(shí)驗(yàn)（20世紀(jì)50年代）提出"社會(huì)人"的主張，認(rèn)為人的需要是由社會(huì)需求引發(fā)的，人們很重視人與人之間的相互關(guān)系，以及非正式組織存在，強(qiáng)調(diào)（倡導(dǎo)）參與管理。麥葛雷戈則提出"自動(dòng)人"（理論）假說，認(rèn)為人生來就勤奮的，管理的重點(diǎn)是創(chuàng)造發(fā)揮人的才智的條件。20世紀(jì)60年代至70年代初提出"復(fù)雜人"（超y）觀點(diǎn)，因?yàn)槿诵允且驎r(shí)、因地、因條件不同而相異的，相應(yīng)地提出權(quán)變管理理論。45

在以上的人性管理理論中，特別值得提一下馬斯洛在20世紀(jì)40年代提出，七十年代修訂的“人類基本需要等級(jí)論"：生理--安全--感情--尊重--自我實(shí)現(xiàn)。后來克萊頓.奧爾德弗對(duì)其作了修正。認(rèn)為基本的需要不是五種而是三種：生存（衣、食、?。?；關(guān)系（與同級(jí)、上級(jí)、下級(jí)和睦相處和有所歸屬；發(fā)展（在事業(yè)、能力等方面有所成就和發(fā)展）。共同主張找準(zhǔn)并滿足需要，以調(diào)動(dòng)積極性的創(chuàng)造性。我們認(rèn)為："人的本質(zhì)不是單個(gè)人所固有的抽象物。在其現(xiàn)實(shí)性上說它是一切社會(huì)關(guān)系的總和。應(yīng)當(dāng)看到，以上理論雖都有合理性的一面，對(duì)當(dāng)時(shí)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展起到一定的積極作用。但是，從總的說來，他們對(duì)人的本性認(rèn)識(shí)都有明顯的局限性（未及本質(zhì)）。

46思考題西方人性管理論的兩重性分析？47第二節(jié)需要、動(dòng)機(jī)與行為

需要與行為動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系激勵(lì)機(jī)制

48一需要

49需要的概念與作用組織行為學(xué)認(rèn)為，需要是人的行為動(dòng)力的源泉，人沒有需要，就沒有動(dòng)力。

需要是指人對(duì)某種目標(biāo)的渴求和欲望，它是人的心理上的主觀感受。50特點(diǎn)

指向性指需要有明確的目標(biāo)與誘激物。周期性

可以重復(fù)發(fā)生，但是一成不變的簡單重復(fù)。

變化性發(fā)生的強(qiáng)度不同，內(nèi)容不同。51需要的產(chǎn)生

需要與刺激是分不開的。刺激可分為兩大類：一是來自自身機(jī)體的刺激；二是外部的刺激；(見下圖)52

人的本能內(nèi)部刺激需要客觀環(huán)境外部53我有很多需要…54需要的分類

按需要的對(duì)象分：物質(zhì)需要：對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品（包括生活用品與社會(huì)文化產(chǎn)品）的需要精神需要：對(duì)知識(shí)、道德、人際關(guān)系、榮譽(yù)等精神領(lǐng)域的需要與追求。55

按需要的起源分：

生理性需要（初生性需要）它是天然的，生物性的，原始性的需要，包括維持、發(fā)展和延續(xù)生命的需要。社會(huì)性需要（次生性需要）主要來自后天的習(xí)得，如成長、友誼和成就的需要等。有些學(xué)者認(rèn)為：在二者之間還有一個(gè)中間性需要（如獵奇、好動(dòng)、探險(xiǎn)以及感情的需要等）。56

按需要滿足的來源分：

外在性需要：需要的目標(biāo)（誘激物）由外部環(huán)境所支配，工作只是人們獲得報(bào)酬的手段，是工具性的。包括：

（A）物質(zhì)性:如工資、福利、房等；（B）社會(huì)感情性:如信任、支持、表揚(yáng)、尊重等。

57內(nèi)在性需要激勵(lì)的源泉不是來自外部，而是來自人們工作本身的體驗(yàn)，愛好以及對(duì)工作結(jié)果的判斷。包括（A）工作活動(dòng)本身的激勵(lì)性（過程導(dǎo)向）如工作內(nèi)容豐富多彩，引人入勝與興趣。激勵(lì)并不在于成果本身。

（B）工作任務(wù)完成的激勵(lì)性（結(jié)果導(dǎo)向）如工作完成后的自豪感，自尊感和輕松感。58需要的層次

（1）馬克思主義的需要層次理論1）馬克思：自然的、精神的、社會(huì)的需要2）恩格斯：社會(huì)主義社會(huì)人的需要層次理論，即生活需要、享受需要、發(fā)展需要3）列寧、斯大林：社會(huì)主義社會(huì)人的需要為物質(zhì)需要、精神需要和“共產(chǎn)主義勞動(dòng)”需要。4）毛澤東：“大公無私的人”；忽視人的基本需要。59(2)西方的需要層次理論

1）馬斯洛的需要層次論。

馬斯洛（AbrahamMaslow,1908—1970)，1908年出生于紐約的一個(gè)猶太人家庭。年輕時(shí)曾想學(xué)法律謀生，不久則轉(zhuǎn)學(xué)心理學(xué)。1934年于威斯康星大學(xué)獲哲學(xué)博士學(xué)位。1934年結(jié)束正規(guī)教育。1937—1957年在哥倫比亞學(xué)院，1951—1969年在布朗西斯大學(xué)，1951—1961年任該校心理學(xué)系主任，1968年當(dāng)選為美國心理學(xué)會(huì)主席，1970年去世。有“人本主義心理學(xué)之父”的稱號(hào)。馬斯洛的主要心理學(xué)著作有《變態(tài)心理學(xué)》（1941）、《論動(dòng)機(jī)》（1943）、《自我實(shí)現(xiàn)的人》（1954）、《動(dòng)機(jī)與人格》（1954）、《在人的價(jià)值中的新認(rèn)識(shí)》（1957）、《科學(xué)的心理學(xué)》（1966）、《存在心理學(xué)探索》（1968）等。602）奧德弗的“ERG論”3）麥克利蘭成就需要理論61

二、動(dòng)機(jī)

62含義動(dòng)機(jī)是指推動(dòng)人們從事某種活動(dòng)的直接原因，它是人的行為內(nèi)部的驅(qū)動(dòng)力。二者關(guān)系：需要是動(dòng)機(jī)的源泉，基礎(chǔ)和始發(fā)點(diǎn)。動(dòng)機(jī)是驅(qū)動(dòng)人的行動(dòng)的直接動(dòng)力。當(dāng)需要具有明確和特定的目標(biāo)時(shí)，才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。63動(dòng)機(jī)的種類：1、生理性動(dòng)機(jī)。稱為原始性驅(qū)動(dòng)力或生理性動(dòng)機(jī)。它是一般性需要或有機(jī)性需要所產(chǎn)生的。2、衍生性動(dòng)機(jī)?；蛐睦硇詣?dòng)機(jī)。是非機(jī)體性需要或個(gè)別性需要所產(chǎn)生的。64

3、優(yōu)勢動(dòng)機(jī)。反映在我們實(shí)際生活中的行為動(dòng)機(jī)，一個(gè)人的行為由其全部動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)中強(qiáng)度最高的動(dòng)機(jī)所決定，叫做優(yōu)勢動(dòng)機(jī)。

65動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)與強(qiáng)度示意圖動(dòng)機(jī)類別強(qiáng)度ABDCE優(yōu)勢動(dòng)機(jī)66影響個(gè)人動(dòng)機(jī)的因素：1、嗜好與興趣。2、價(jià)值觀。價(jià)值觀與興趣有關(guān)，但它強(qiáng)調(diào)生活的方式與生活的目標(biāo)，牽涉到更廣泛、更長期的行為。美國的史布蘭格認(rèn)為在美國社會(huì)中被重視的中心價(jià)值有6種：67A、以知識(shí)真理為中心的理論性價(jià)值；B、以形式與調(diào)和為中心的美的價(jià)值；C、以權(quán)力地位為中心的政治性價(jià)值；D、以群體他人為中心的社會(huì)性價(jià)值；E、以有效實(shí)惠為中心的經(jīng)濟(jì)性價(jià)值；F、以信仰為中心的宗教性價(jià)值；683、抱負(fù)水準(zhǔn)所謂抱負(fù)水準(zhǔn)是指一種想將自己的工作做到某種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的心理需求。一個(gè)人的嗜好與價(jià)值觀決定其行為的方向，而抱負(fù)水準(zhǔn)則決定其行為達(dá)到什么程度。69個(gè)人抱負(fù)水準(zhǔn)的高低不同，基于三個(gè)因素：①個(gè)人的成就動(dòng)機(jī)——遇事想做、想做好、想勝過他人；②過去的成敗經(jīng)驗(yàn)——與個(gè)人的能力及判斷力有關(guān)，過去從事某事經(jīng)常成功，自然就提高抱負(fù)水準(zhǔn)，反之則降低；③第三者的影響——如父母、教師、朋友、領(lǐng)導(dǎo)的希望、期待或整個(gè)社會(huì)氣氛都指向較高目標(biāo)，則個(gè)人的抱負(fù)水準(zhǔn)自然也隨之提高。

70動(dòng)機(jī)的測量方法：1、觀察法就是在實(shí)際生活中，或是在控制的情況下，觀察職工的行動(dòng)，加以推論。動(dòng)機(jī)的象征是：追尋、選擇及注意某一個(gè)(或某一類)對(duì)象，繼續(xù)某種合理的行為直到目標(biāo)的達(dá)成；以及目標(biāo)達(dá)成后，個(gè)人所表現(xiàn)的滿足狀態(tài)。例如，一個(gè)職工他平時(shí)喜歡發(fā)表意見，一有什么團(tuán)體活動(dòng)便積極參與，對(duì)別人的事又很關(guān)心，且喜歡替別人出主意，我們就可以看出其領(lǐng)導(dǎo)或支配動(dòng)機(jī)的情況。712、自陳法人類的動(dòng)機(jī)如果只靠第三者從外面觀察，則無法完全了解，而必須直接問及本人，所要求的是什么，一般又可用下列幾種方法了解：1）問卷法：即讓受試者按自己個(gè)人的情形，回答各種問題，常見的有是非法。如：(1)你喜歡一個(gè)人單獨(dú)工作嗎?(2)你愿意為了爭取獎(jiǎng)金，增加工作時(shí)間嗎?2）選擇法：可以列出兩種假設(shè)情況，讓受試者根據(jù)自己的意見圈選其中之一。如；（1）我有什么意見就向上級(jí)主管表明。（2）我在上級(jí)主管面前總感到膽怯。723）面談法：即直接面對(duì)面地問職工一些問題，然后就其所陳加以分析，而推斷其動(dòng)機(jī)。3、投射法用自陳法雖然可以彌補(bǔ)觀察法的不足，但因自陳法是一種主觀報(bào)告，有時(shí)可能為了迎合主管所好，有不真實(shí)的答案。因此可以采用不讓受試者了解測試目的的方式，即看圖說故事。73三、行為

74人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)某種目標(biāo)所采取的直接行動(dòng)。分為：

目標(biāo)行為直接從事實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)的行為。

目標(biāo)導(dǎo)向行為為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，準(zhǔn)備過程中所采取的行為。二者不可分割，目標(biāo)導(dǎo)向行為是不可缺少的，但應(yīng)盡量縮短，以減少由于導(dǎo)向行為過長而引起積極性的挫傷。75四.

需要、動(dòng)機(jī)、行為

三者關(guān)系

76滿足需要緊張消除三者之間可以用以下模型來表述：需要心理緊張動(dòng)機(jī)行為新的需要77德國心理學(xué)家盧因1951年提出著名的人類行為公式：

B=f(P·E)

其中，B——行為，P——個(gè)人，

E——環(huán)境，f——函數(shù)關(guān)系78五、激勵(lì)機(jī)制（自學(xué)為主）79請(qǐng)思考：對(duì)課堂學(xué)習(xí)效率與效果的提高，哪個(gè)因素的激勵(lì)最重要？為什么？80

（一）激勵(lì)的概念激勵(lì)就是利用某種有效手段或方法調(diào)動(dòng)人的積極性的過程。英文中激勵(lì)與動(dòng)機(jī)是一個(gè)詞，許多人就把它看做是一個(gè)個(gè)人的特征。其實(shí)它是一個(gè)個(gè)體與環(huán)境相互作用的結(jié)果。我們可以把激勵(lì)看成一個(gè)滿足需要的過程。未滿足的需要緊張驅(qū)力尋求行為滿足需要緊張降低81

（二）激勵(lì)的三種模式1、模式一2、模式二刺激（內(nèi)外誘因）個(gè)體需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)反饋需要（愿望、動(dòng)機(jī)、動(dòng)力）行為目標(biāo)反饋823、模式三未滿足的需要心理緊張（愿望、驅(qū)動(dòng)力）動(dòng)機(jī)目標(biāo)導(dǎo)向目標(biāo)行為需要滿足緊張消除產(chǎn)生新的需要反饋83激勵(lì)機(jī)制是激勵(lì)賴以運(yùn)轉(zhuǎn)的一切辦法、手段、環(huán)節(jié)等制度安排的總稱。（三）激勵(lì)機(jī)制84

1、激勵(lì)過程1）激勵(lì)過程形成：外在刺激、內(nèi)在刺激、需求、動(dòng)機(jī)、行為、結(jié)果、滿足、挫折

852）激勵(lì)因素分析激勵(lì)目的在于調(diào)動(dòng)積極性，積極性表現(xiàn)為行為，行為來自于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)來自于對(duì)滿足需求的欲望，滿足需求源于需求的不滿足，所造成的不平衡，環(huán)境給予感覺知覺，引發(fā)內(nèi)在共鳴，形成刺激。強(qiáng)烈的外在刺激，可以迫使產(chǎn)生內(nèi)在需求，甚至導(dǎo)致違心的行為；堅(jiān)定的內(nèi)在需求，可以抵制外在刺激的誘惑，不為所動(dòng)。86

3）激勵(lì)研究的應(yīng)用

工作績效和一定環(huán)境下的個(gè)人能力和積極性成正比P=f[(A·M)·E]A：能力，M：激勵(lì)，E：環(huán)境，P：績效872、激勵(lì)理論

1）內(nèi)容型（需求型）激勵(lì)理論

馬斯洛的需求層次論——生理、安全、友愛和交往、尊重、求知、求善、自我實(shí)現(xiàn)、多種需求形成層次、逐層提升；“一把鑰匙開一把鎖”88阿德弗的“ERG”理論——

生存需要、關(guān)系需要、成長的需要，多種需求同時(shí)存在；需求可在后天培養(yǎng)，上一層不滿足對(duì)下一層更苛求，需要會(huì)產(chǎn)生越級(jí)跳級(jí)轉(zhuǎn)化89ERG理論與馬斯洛理論的比較ＥＲＧ理論多種需要可以同時(shí)存在；如果高層次需要能得到滿足，那么滿足低層次需要的愿望會(huì)更強(qiáng)烈。ＥＲＧ理論還包括挫折－倒退維度。當(dāng)一個(gè)較高層次的需要不能得到滿足時(shí)，較低層次的需要強(qiáng)度會(huì)增加。教育、家庭背景和文化環(huán)境這樣的變量可以改變個(gè)體擁有的一組需要的重要性或驅(qū)動(dòng)力量。90

麥克利蘭的成就激勵(lì)理論——權(quán)力需要、友誼需要、成就需要、權(quán)力需要的過程、友誼的重要、成就需要的標(biāo)志、鼓勵(lì)、宣傳、培養(yǎng)具有高成就需要的人

赫茨伯格的“雙因素”理論——激勵(lì)因素（導(dǎo)致滿意）；保健因素（導(dǎo)致沒有不滿意）；善于區(qū)別激勵(lì)因素和保健因素；善于了解每人的激勵(lì)因素和保健因素912）過程型激勵(lì)理論

認(rèn)知評(píng)價(jià)理論：外部獎(jiǎng)勵(lì)和內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)之間的互動(dòng)和平衡；鼓勵(lì)和保持內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)的刺激積極性目標(biāo)設(shè)置理論：目標(biāo)的具體性，確定性所帶來的努力結(jié)果的預(yù)見性，而構(gòu)成的行為積極性

公平理論：O/I=O’/I’公平意味著收入產(chǎn)出比的相等分配公平，包含比率一致、結(jié)果一致；程序公平，包含過程一致、信息一致；不公平所產(chǎn)生的副作用，以求導(dǎo)致公平

期望理論：

M=EVM:激勵(lì)力量（積極性），E:期望值（可能性），V:效價(jià)（重要性）提高工作能力，提高對(duì)工作重要性的認(rèn)識(shí)

923）改造型激勵(lì)理論

條件反射理論：經(jīng)典條件反射理論（巴甫洛夫試驗(yàn)）；操作條件反射理論（強(qiáng)化理論）

歸因理論：穩(wěn)定性內(nèi)因（能力大?。?穩(wěn)定性外因（任務(wù)難度）；不穩(wěn)定性內(nèi)因（努力程度）；不穩(wěn)定性外因（運(yùn)氣與機(jī)會(huì)）；受挫后的歸因，歸因的失真、錯(cuò)誤或偏見；鼓勵(lì)向積極行為的轉(zhuǎn)化，“愈挫愈奮”

挫折理論：挫折具有客觀性和普遍性；挫折具有兩重性，可以是壞事，也可以是好事；受挫折人的行為：攻擊、冷漠、幻想、退化、憂慮、固執(zhí)、妥協(xié)；對(duì)受挫折人的正確態(tài)度：寬容、發(fā)泄、改變環(huán)境、加強(qiáng)治療934)關(guān)于激勵(lì)理論的綜合模型

美國管理學(xué)家波特（Porter）和勞勒（Louler）在綜合內(nèi)容型和過程型激勵(lì)理論的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)綜合模式。如下圖：94報(bào)酬對(duì)個(gè)人的價(jià)值能力與素質(zhì)努力程度對(duì)角色的感知工作條件工作成果對(duì)報(bào)酬的公平感內(nèi)在報(bào)酬

內(nèi)在報(bào)酬滿意感個(gè)人對(duì)獲得報(bào)酬的期望值95

3、激勵(lì)理論的應(yīng)用1）目標(biāo)管理2）全面質(zhì)量管理3）員工參與式管理4）浮動(dòng)工資方案：計(jì)件工資、利潤分成、績效評(píng)估5）技能工資方案6）福利激勵(lì)方案7）報(bào)酬的可比較性8）專門人員的特殊激勵(lì)方案96第三節(jié)

價(jià)值觀與行為

一、價(jià)值觀的內(nèi)涵價(jià)值觀是指一個(gè)人對(duì)周圍客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法，是一個(gè)人基本的信念和判斷。97關(guān)于價(jià)值觀：案例1：安東尼.羅賓（是當(dāng)今世界上最知名的潛能開發(fā)專家。他的著作在美國或已有譯本出版的國家或地區(qū)，都已成為最佳暢銷書，錄音帶更是個(gè)人成長類有聲產(chǎn)品銷售的第一名）：98什么叫做價(jià)值觀呢？簡單地說，那就是每個(gè)人判斷是非黑白的信念體系，是它引導(dǎo)我們追求所想要的東西。我們一切的行為，都在于實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值觀，否則就會(huì)覺得人生不全，沒有意義。99價(jià)值觀會(huì)主宰我們的人生方式，影響我們對(duì)周遭一切的反應(yīng)。價(jià)值觀頗似電腦的執(zhí)行系統(tǒng)，雖然你可以輸入任何的資料，但電腦是否接受或運(yùn)算，還得看執(zhí)行系統(tǒng)是否先會(huì)設(shè)定相關(guān)的程式。價(jià)值觀就是我們腦子里判定是否執(zhí)行的系統(tǒng)。

100從你所穿的衣服、所開的車子、所住的房子，到教養(yǎng)孩子的方式，這一切的一切都受價(jià)值觀的左右。它是我們行事為人的規(guī)范，是釋放我們內(nèi)心神奇力量最重要的關(guān)鍵，我們靠它了解和判定自己以及別人的行為。101價(jià)值觀是如何產(chǎn)生的呢？它很特別，很情緒化，是源自于你的信念，且受環(huán)境影響。當(dāng)你還是個(gè)孩子時(shí)，父母就幫你孕育價(jià)值觀。他們就他們的價(jià)值觀立場，不斷地告訴你什么該不該做，什么該不該看，什么該不該相信。如果你遵照了他們的話，就會(huì)得到贊賞；如果你沒聽他們的話，就會(huì)遭到訓(xùn)斥，甚至于責(zé)罰。

102事實(shí)上，你孩童時(shí)的價(jià)值觀多半是透過賞罰的措施而形成的。當(dāng)你漸長，周遭的玩伴成為價(jià)值觀的另一來源，他們所擁有的價(jià)值觀不同于你的。你可能會(huì)融合雙方的價(jià)值觀，或者變動(dòng)自己的，因?yàn)槟闳舨蝗绱?，其他的孩子就不跟你玩，甚至于揍你?03由于在你的一生中，不斷地結(jié)交新的朋友，你們彼此影響著對(duì)方的價(jià)值觀，甚至接受新的價(jià)值觀。另外你也可能有英雄崇拜的心理，因而模仿他們的言行。有許多大孩子之所以會(huì)沉迷于藥物，就是因?yàn)閷?duì)某些歌星的喜愛，因而也向那些歌星迷于藥癮看齊。104幸好，今天有許多他們心目中的英雄，知道自己做為一個(gè)公眾人物，對(duì)于社會(huì)大眾價(jià)值觀的形成，負(fù)有重大責(zé)任，因而拒絕使用且不贊成別人使用藥物。105個(gè)人價(jià)值觀的形成不一定受名人影響，在個(gè)人工作場合，透過賞罰的制度，也會(huì)改變一個(gè)人的價(jià)值觀。例如你長久服務(wù)于某家公司或常在某人指揮下工作，你的價(jià)值觀便會(huì)受到影響。如果你的價(jià)值觀與老板有異，升遷就不容易；如果你跟公司的價(jià)值觀(企業(yè)文化)不合，工作就很痛苦。在學(xué)校教書的老師們也常常因賞罰標(biāo)準(zhǔn)的不同，而影響學(xué)生的價(jià)值觀。106當(dāng)我們追求的目標(biāo)或自我的認(rèn)定改變時(shí)，價(jià)值觀也會(huì)改變。譬如說，如果你決心爬上公司的高階職位，你的工作態(tài)度便會(huì)改變；當(dāng)你坐上那個(gè)位置，對(duì)于公司許多事情的看法也不像先前一樣。自己的價(jià)值觀會(huì)因目標(biāo)，就因身份的不同而有改變。這時(shí)你開的車子，去的地方，交的朋友，做的事情，都顯示你的自我認(rèn)定。107對(duì)同一件事，各人的價(jià)值觀不盡相同。例如一位大老板開著一部小型車，并不是因?yàn)橐∮停徊贿^是不想跟其他人一般見識(shí)；一位大富翁之所以不住豪華別墅而住不顯眼的房子，也不表示吝嗇而是為了不浪費(fèi)空間。由此可見價(jià)值觀往往是個(gè)人衡量事情的角度不同所致。

108認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值觀是十分重要的，然而大部份的人都不太清楚，因而常常不知道自己做某件事的目的。如果兩人的價(jià)值觀差異太大，就容易產(chǎn)生摩擦和懷疑，造成沖突。這種現(xiàn)象不僅發(fā)生在人與人之間，也發(fā)生在國與國之間。

109例如對(duì)某些人而言，誠實(shí)是第二生命；但對(duì)另外一些人而言，友情重于一切。像后者這樣的價(jià)值觀，就有可能為了義氣而不惜說謊。他之這樣做，是因?yàn)樵谒膬r(jià)值層級(jí)上，友情的重要性高于誠實(shí)。或許在你的價(jià)值層級(jí)上，事業(yè)和家庭都同等重要，但是當(dāng)你上班前答應(yīng)孩子當(dāng)晚要回家吃晚飯，卻在下班前才知道晚上有個(gè)應(yīng)酬，這時(shí)你到底去不去那個(gè)應(yīng)酬，就決定于你把事業(yè)或家庭擺在什么衡量位置。在此刻你是進(jìn)退兩難，魚與熊掌不可兼得。110在此我不想跟各位來談價(jià)值觀的對(duì)錯(cuò)問題，但是我希望你能夠明了，你的價(jià)值觀必須能幫助你、鼓舞你、引導(dǎo)你。價(jià)值觀乃是一個(gè)統(tǒng)稱，是你把所有外界事物，不論有形無形，在心目中主觀排定的價(jià)值先后順序。不過多數(shù)人并不知道自己這些價(jià)值的先后順序(價(jià)值層級(jí))，即使有也是十分模糊。在此我得告訴你，能分別這些價(jià)值層級(jí)是萬分重要的，它能決定你為人處事會(huì)不會(huì)有內(nèi)心的沖突，也會(huì)決定你對(duì)別人的幫助，是否能得到感謝。111案例2：我國大學(xué)生人生價(jià)值觀特點(diǎn)的調(diào)查研究（表）

討論：

大學(xué)生的價(jià)值觀112案例3：中國企業(yè)需要怎樣的

價(jià)值觀

113案例4：日本人的價(jià)值觀：北京大學(xué)教授王新生這樣概括日本新生代政治家：“這些在經(jīng)濟(jì)高速增長時(shí)期成長起來的政治家，其歷史觀、價(jià)值觀、政治觀、國際觀等，都與日本老一輩政治家有很大不同。他們較少將戰(zhàn)爭負(fù)罪意識(shí)或感情因素帶入對(duì)外關(guān)系。他們有個(gè)特征，就是不顧忌國內(nèi)外輿論的強(qiáng)烈批判，我行我素。114例如在教科書問題和參拜靖國神社問題上，小泉純一郎就采取強(qiáng)硬的態(tài)度，以爭取部分選民的支持。盡管他們也主張與鄰國友好，但帶有更多的個(gè)人色彩。例如被看作日本政界右翼代表的小澤一郎，也宣稱自己是中日友好人士，熱心參加推動(dòng)中日友好數(shù)十年。新生代政治家始終堅(jiān)持《日美防衛(wèi)合作新指針》所說的‘周邊事態(tài)’理所當(dāng)然地包括中國大陸與臺(tái)灣地區(qū)，以迎合經(jīng)濟(jì)長期衰退狀況下日益擴(kuò)散的民族主義情緒。”115案例5：中美日價(jià)值觀比較116案例6：

向下一代灌輸

什么價(jià)值觀

117價(jià)值觀的討論生命中最重要的是什么？118二、斯普朗格爾的價(jià)值觀分類法（中心、強(qiáng)調(diào)）

1、理性價(jià)值觀：知識(shí)、真理；理性批判2、唯美的價(jià)值觀：形式、和諧；審美3、政治的價(jià)值觀：權(quán)力4、社會(huì)的價(jià)值觀：群體5、經(jīng)濟(jì)價(jià)值觀：經(jīng)濟(jì)效益6、宗教性價(jià)值觀：信仰教義三種職業(yè)的人對(duì)價(jià)值觀重要性的排序（表）119排序牧師采購代理商工業(yè)工程師123456宗教社會(huì)唯美政治理性經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)理性政治宗教唯美社會(huì)理性政治經(jīng)濟(jì)唯美宗教社會(huì)120美國企業(yè)家群像平均年齡為56歲,為企業(yè)服務(wù)達(dá)23年,擔(dān)任現(xiàn)職6.9年,在企業(yè)兼要職3.2個(gè),每周工作60小時(shí),多數(shù)攻讀過工商管理專業(yè),大都從事過市場研究,絕大多數(shù)是憑工作經(jīng)歷提上來的,常利用工作之余到俱樂部活動(dòng),生命保險(xiǎn)已由公司出錢辦妥,財(cái)產(chǎn)有專人代為操心,半數(shù)人還可獲得股票作為獎(jiǎng)勵(lì),日夜擔(dān)心的只是一件事,怎樣才能把國內(nèi)外的競爭對(duì)手擊敗.121三、價(jià)值觀對(duì)人的行為的影響122影響對(duì)其他個(gè)人及群體的看法，從而影響到人與人的關(guān)系；影響個(gè)人所選擇的決策和解決問題的方法；影響個(gè)人對(duì)所面臨的形式和問題的看法；影響工作態(tài)度和有關(guān)行為的道德標(biāo)準(zhǔn)；影響個(gè)人接受或抵制組織目標(biāo)和組織壓力的程度；影響對(duì)個(gè)人及組織的成功和成就的看法；影響對(duì)個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的選擇；影響組織中激勵(lì)機(jī)制的建立和人力資源政策的制定。123威廉?大內(nèi)的“Z理論”

——美日管理的比較研究比較點(diǎn)日本式（J型）美國式（A型）基本的雇傭制度企業(yè)的決策制度責(zé)任制考評(píng)與晉升控制機(jī)制員工培養(yǎng)與職業(yè)途徑員工關(guān)心終生雇傭共識(shí)式集體決策集體負(fù)責(zé)緩慢的考評(píng)和晉升暗示的控制“通才型”全面關(guān)心短期雇傭個(gè)人決策個(gè)人負(fù)責(zé)快速的考評(píng)和晉升明示的控制“專才型”部分關(guān)心124

思考中國企業(yè)價(jià)值觀對(duì)管理模式產(chǎn)生怎樣的影響？125第四節(jié)知覺與行為一、感覺與知覺感覺：是直接作用于人們感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性或個(gè)別部分在人腦中的反映。知覺:是直接作用于感覺器官的客觀事物的整體屬性或各個(gè)部分在人腦中的反映。人們知覺并不一定都是完全正確的。知覺的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)產(chǎn)生消極的影響，即產(chǎn)生錯(cuò)覺。

認(rèn)識(shí)126感覺與知覺

感覺是知覺的基礎(chǔ)和前提，先有感覺后有知覺，知覺是感覺的提煉和升華，感覺越豐富，知覺越完整，感覺是零碎的、孤立的、表面的，知覺是整體的、綜合的、深化的，由感覺而知覺，從而產(chǎn)生認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致情感活動(dòng)和意志行為。127注視著中央的黑點(diǎn)

過一段時(shí)間後黑點(diǎn)周圍的灰色薄暈就會(huì)漸漸縮小。

128你看到了幾種顏色？

圖中只有三種顏色，分別是：白、綠及粉紅。但是看起來卻像是有兩種不同的粉紅色，其實(shí)是同一個(gè)顏色喔！129130你看到了一對(duì)情侶或是一個(gè)骷顱頭？131這些水平線都是平行的嗎？或是彼此之間是有角度的呢？

132這隻大象有幾隻腳？133你看到有三個(gè)臉了嗎？134你是看到了一張臉，或是一個(gè)愛斯基摩人呢？135你看到了一位樂器演奏家或是一位女孩的臉呢？136你看到的是一個(gè)老人的臉？或是一對(duì)情侶在接吻呢？137社會(huì)知覺的概念

（一）社會(huì)知覺的概念社會(huì)知覺就是對(duì)人的知覺，就是對(duì)人和社會(huì)群體的知覺，就是對(duì)社會(huì)對(duì)象的知覺。138（二）社會(huì)知覺的分類

1、對(duì)人的知覺:“名人效應(yīng)”“知人善任”2、人際知覺:接近性、相似性、連續(xù)性知覺的距離性、模糊性；3、自我知覺自我感覺，自我意識(shí)，自我認(rèn)識(shí)，自知之明；物質(zhì)的自我，社會(huì)的自我，精神的自我4、角色知覺對(duì)角色的認(rèn)識(shí)和判斷；對(duì)角色行為、社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同和期望；對(duì)不同場合不同角色變換的理解和適應(yīng)139二、影響知覺準(zhǔn)確性的因素

（一）知覺者的主觀因素（二）知覺對(duì)象的特征（三）知覺情景因素（四）社會(huì)知覺中的若干效應(yīng)140三、知覺與管理1、知覺對(duì)人員聘用的影響人員聘用中，首因效應(yīng)常常發(fā)揮重要影響。被知覺者應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)利用知覺偏見，給管理者留下良好印象。2、知覺對(duì)決策的影響由于決策者的特性（功利型、人權(quán)型、公正型）意見對(duì)決策目標(biāo)、需求理解不同，掌握決策資源不同，不可能做到完全理性決策。而在直覺決策中，知覺往往成為決定性因素。1413、知覺對(duì)人員績效期望的影響根據(jù)心理學(xué)中的皮革馬利翁效應(yīng)，管理者對(duì)其下屬期望值愈高，而其成員的成果就愈突出。由于可以說，組織的績效在一定程度上取決于管理者的知覺和期望值。142關(guān)于歸因理論歸因理論是說明和分析人們行為活動(dòng)因果關(guān)系的理論。人們用它來解釋、控制和預(yù)測相關(guān)的環(huán)境，以及隨這種環(huán)境而出現(xiàn)的行為。因而也稱“認(rèn)知理論”，即通過改變?nèi)藗兊淖晕腋杏X、自我認(rèn)識(shí)來改變和調(diào)整人的行為的理論。143從最后目標(biāo)來看，歸因理論也是一種行為改造理論。歸因理論是在美國心理學(xué)家海德（F．Helder）的社會(huì)認(rèn)知理論和人際關(guān)系理論的基礎(chǔ)上，經(jīng)過美國斯坦福大學(xué)教授羅斯（L．Ross）和澳大利亞心理學(xué)家安德魯斯（Andrews）等人的推動(dòng)而發(fā)展壯大起來的。144歸因理論研究的基本問題有：第一，人們心理活動(dòng)發(fā)生的因素關(guān)系。包括內(nèi)部原因與外部原因、直接原因和間接原因的分析。第二，社會(huì)推論問題。根據(jù)人們的行為及其結(jié)果，來對(duì)行為者穩(wěn)定的心理特征和素質(zhì)、個(gè)性差異作出合理的推論。145第三，行為的期望與預(yù)測。根據(jù)過去的典型行為及其結(jié)果，來推斷在某種條件下將會(huì)產(chǎn)生什么樣的可能行為。美國心理學(xué)家維納（B．Weiner）1974年的研究結(jié)果表明，在現(xiàn)實(shí)中，一般人對(duì)行為的成功或者失敗進(jìn)行分析時(shí)常作四種歸因：一是個(gè)人努力程度大小，二是個(gè)人能力大小，三是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，四是機(jī)遇狀況的好壞。146

歸因原理在激發(fā)成就動(dòng)機(jī)、促進(jìn)繼續(xù)努力的行為方面有重要的作用。不同的歸因?qū)θ说某掷m(xù)行為有不同的影響。1．如果行為者把工作、學(xué)習(xí)中的失敗和挫折歸因于智力差、能力低等穩(wěn)定的內(nèi)因，則不會(huì)增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。因?yàn)樗J(rèn)為努力起不了作用。2．假如把失敗歸因于自己努力不夠這個(gè)相對(duì)不穩(wěn)定的內(nèi)因，則可能增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。147

3．假如把失敗歸因于不穩(wěn)定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不會(huì)影響人的積極性，可能增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。4．假如把失敗歸因于工作（學(xué)習(xí)）任務(wù)重、難度大等穩(wěn)定性的外因，則可能降低行為者的自信心、成就動(dòng)機(jī)、努力程度和持續(xù)性。

148總之，如果把工作和學(xué)習(xí)中的失敗和挫折歸因于智力差、能力低、任務(wù)難等內(nèi)外原因中的穩(wěn)定因素，就會(huì)降低人們對(duì)成功的期望和信心，難以產(chǎn)生堅(jiān)定的持續(xù)努力行為；相反，如果把失敗歸因于自己不努力、馬虎大意等不穩(wěn)定性的偶然因素，就會(huì)使行為者在今后的學(xué)習(xí)、工作中接受教訓(xùn)，改正不穩(wěn)定因素造成的影響，增強(qiáng)成功的信心，堅(jiān)持努力行為，爭取成功機(jī)會(huì)。149第五節(jié)態(tài)度與行為一、態(tài)度的內(nèi)涵態(tài)度是指個(gè)體對(duì)外界事物的一種較為持久而又一致的內(nèi)在心理和行為傾向。（表現(xiàn)）

它是心理學(xué)中一個(gè)重要的概念。150二、態(tài)度的構(gòu)成1、認(rèn)知成分

指對(duì)態(tài)度對(duì)象的認(rèn)識(shí)和理解。它是態(tài)度形成的基礎(chǔ)。2、情感成分

指對(duì)態(tài)度對(duì)象的情感體驗(yàn)。（如喜歡、討厭、羨慕、追求、支持、回避等）它是態(tài)度形成的核心。3、意向成分

指對(duì)態(tài)度對(duì)象的反映傾向。它是態(tài)度的重要外部表現(xiàn)。151

三、態(tài)度的功能

1、態(tài)度與社會(huì)判斷

態(tài)度注入了人們強(qiáng)烈的感情因素，從而形成一種參照框架，在某種程度上影響了判斷的客觀性和準(zhǔn)確性。

152態(tài)度事實(shí)事實(shí)兩個(gè)相同的菱形，由于框架不同，事實(shí)分析就會(huì)受到影響。態(tài)度153

2、態(tài)度與學(xué)習(xí)

態(tài)度本身有一定的過濾作用，直接影響學(xué)習(xí)效果。態(tài)度積極，能激發(fā)人的學(xué)習(xí)熱情，學(xué)習(xí)效果則好，反之亦然。3、態(tài)度與忍耐力

人的忍耐力的大小取決于多種條件。但美國學(xué)者蘭波特等人大量試驗(yàn)證明：態(tài)度的確是個(gè)體忍耐力的決定性因素之一。堅(jiān)定的態(tài)度，有助于忍耐力的提高。154

4、態(tài)度與生產(chǎn)效率

態(tài)度端正、積極，會(huì)導(dǎo)致較高的生產(chǎn)效率。但是態(tài)度消極，則有可能產(chǎn)生兩種后果。即高生產(chǎn)率或低生產(chǎn)率。因?yàn)槿说墓ぷ餍袨椋３Ｊ艿蕉喾N因素的影響。對(duì)工作不滿意，但考慮自身的生存和社會(huì)規(guī)范，群體約束等因素，也可能會(huì)產(chǎn)生高生產(chǎn)率。

155

5、態(tài)度與價(jià)值觀

（1）價(jià)值觀是指個(gè)體在長期的社會(huì)環(huán)境中，所形成的比較穩(wěn)定的、持久的社會(huì)信念和價(jià)值系統(tǒng)。包括內(nèi)容和強(qiáng)度兩個(gè)維度（如追求平等、自尊、刺激、享樂、舒適、友誼等）。

（2）價(jià)值觀強(qiáng)烈影響職工的態(tài)度與行為，它是了解職工態(tài)度與動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。當(dāng)員工的價(jià)值觀與組織的價(jià)值觀一致時(shí)，則能發(fā)揮出更大的作用。1566、態(tài)度與職工的滿意度

大量調(diào)查事實(shí)證明，態(tài)度影響職工的滿意度，是強(qiáng)烈的正相關(guān)關(guān)系。具體來說，職工滿意度受下述因素的影響：

心理挑戰(zhàn)性工作即提供員工發(fā)揮能力與作用的機(jī)會(huì)。特別是中等強(qiáng)度的挑戰(zhàn)性工作，對(duì)人最有利。

公平報(bào)酬分配制度和晉升制度公正明確。不僅僅是絕對(duì)所得，還包括職工公平的感覺。157

支持性的工作環(huán)境包括物理環(huán)境（如工作場所的安全、舒適、較少的干擾等）和社會(huì)環(huán)境。

融洽的同事關(guān)系包括上下級(jí)之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，特別是友好與善解人意的主管。工作與人格性匹配能使員工發(fā)揮自己的特長，技能得到充分施展。

158四、態(tài)度的測量主要方法：調(diào)查:主管人員平時(shí)觀察法、有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)法、面談、發(fā)調(diào)查表。專業(yè)測量法：態(tài)度量表法、自由反應(yīng)法、生理反應(yīng)法（測謊術(shù)）。159小測試：你是一個(gè)？

指揮別人最好的辦法是告訴他們那些他們想聽到的話。12345當(dāng)你想請(qǐng)某人為你做事時(shí)，最好告訴他真實(shí)的原因，而不是那些可能顯得很重要的原因。12345任何完全相信別人的人都會(huì)陷入困境之中。12345如果不時(shí)常超近路前進(jìn)，就很難超過別人。12345下面這種觀點(diǎn)很正確：所有的人都有邪惡之念，而且只要有機(jī)會(huì)就會(huì)顯露出來12345只有當(dāng)一種行為符合道義時(shí)，人們才會(huì)去做。12345大多數(shù)人本質(zhì)是善良隨和的。12345沒有理由欺騙任何人。12345大多數(shù)人對(duì)于自己財(cái)產(chǎn)的損失比喪父之痛記得更清楚。12345一般來說，如果不受到強(qiáng)迫，人們不會(huì)努力工作。12345指導(dǎo)語：對(duì)每一陳述，勾出最符合你態(tài)度的數(shù)字。160五、態(tài)度改變與宣傳1、態(tài)度改變的意義：

個(gè)體態(tài)度的形成是后天因素。它直接影響員工的學(xué)習(xí)和工作效率。管理者的責(zé)任之一就是要不斷了解員工作的態(tài)度，采取措施，強(qiáng)化人們積極的態(tài)度，改變?nèi)藗兿麡O的態(tài)度。1612、影響態(tài)度改變的因素（1）態(tài)度本身的特性，包括：A.態(tài)度形成時(shí)間的長短，穩(wěn)定性和持久性。B.態(tài)度的協(xié)調(diào)性。心理學(xué)家費(fèi)斯廷格認(rèn)為，人們總是尋求認(rèn)知和感情的一致性，從而保持態(tài)度與行為之間的協(xié)調(diào)。因此，當(dāng)個(gè)體認(rèn)知因素和感情因素不一致時(shí)，就能提供一個(gè)改變態(tài)度的良機(jī)。C.態(tài)度形成中感情因素及其極端程度162

（2）個(gè)體的心理因素如智力因素、氣質(zhì)因素、年齡與性別特點(diǎn)、自我防范心理的強(qiáng)弱等。（3）與群體的關(guān)系群體對(duì)人的行為有規(guī)范作用，既能起到維護(hù)和保護(hù)自身利益的作用，又能為人的態(tài)度改變施加壓力和影響。（4）切身利益的影響物質(zhì)和精神上的利益，能在一定程度上誘發(fā)人們態(tài)度的改變。163

3、態(tài)度改變的基本方法

（1）改變客觀事實(shí)

事實(shí)是人們認(rèn)知因素形成的基礎(chǔ)，也是態(tài)度改變的基礎(chǔ)。

（2）參與和接觸

參與能增加人們對(duì)工作的了解，消除偏見，促進(jìn)人與人之間感情交流。感情的轉(zhuǎn)變?cè)谌说膽B(tài)度改變過程中起到關(guān)鍵作用。

（3）運(yùn)用群體的規(guī)范

規(guī)范、制度、規(guī)章與說服教育相結(jié)合的方法，是態(tài)度改變的有效方法。1644、角色易位

運(yùn)用替換法，正反兩個(gè)方面考慮和分析問題，有助于克服偏見和態(tài)度的極端性。5、宣傳手段的正確運(yùn)用

宣傳是一種信息傳遞過程，宣傳效果的好壞在人們態(tài)度改變過程中起著重要作用。整個(gè)宣傳過程中，信息發(fā)布者，傳遞過程，以及信息接收者需要有機(jī)配合。

（1）宣傳者（信息傳遞者）

個(gè)性特征（品格、能力、儀表、風(fēng)度、形象等）權(quán)威作用（是否是專家或名人）組織與表達(dá)能力與被宣傳者之間的關(guān)系（心理距離大?。?65

（2）宣傳過程

A.

宣傳方式有效運(yùn)用口頭的、文字的、形象化宣傳；單面與雙面、正面與反面的宣傳；交替運(yùn)用宣傳中情緒與理智因素

宣傳的真實(shí)感和恐懼感

B.運(yùn)用“自己人”和名片效應(yīng)

（3）接收者（被宣傳者）

利益的相關(guān)性人格特征和心理因素所在群體所持的態(tài)度與強(qiáng)烈程度166六、態(tài)度對(duì)行為的影響

1、態(tài)度影響認(rèn)知與判斷。2、態(tài)度影響行為結(jié)果。3、態(tài)度影響忍耐力。4、態(tài)度影響相容性。5、態(tài)度和工作效率之間的關(guān)系比較復(fù)雜。167第六節(jié)個(gè)性與行為

一、個(gè)性的內(nèi)涵個(gè)性是由需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、興趣、理想、信念、世界觀等組成的個(gè)性傾向和由能力、氣質(zhì)、性格組成的個(gè)性心理特征有機(jī)結(jié)合而成的。168

個(gè)性是指一個(gè)人在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在一定的社會(huì)歷史條件下，通過社會(huì)實(shí)踐所形成和發(fā)展的比較穩(wěn)定的心理特征的綜合。個(gè)性傾向是指人對(duì)社會(huì)環(huán)境的態(tài)度、行為的積極性特征。169

二、個(gè)性的形成與發(fā)展

遺傳因素如身材、相貌、性別、生物節(jié)律、氣質(zhì)等，人的興趣愛好30%也來自遺傳。后天因素環(huán)境因素（如成長的文化背景、社會(huì)群體規(guī)范、生活條件等。）170三、個(gè)性心理特征

是指是在人的個(gè)性差異中比較穩(wěn)定的、經(jīng)常的、具有決定意義的部分，它表明一個(gè)人的典型心理活動(dòng)和行為。

總和性蘊(yùn)涵了人的各種心理特征（如氣質(zhì)性格、能力、態(tài)度、價(jià)值觀等）

穩(wěn)定性人的個(gè)性形成有一個(gè)過程。一旦形成，就會(huì)保持相對(duì)的穩(wěn)定性。差異性人與人之間個(gè)性特征存在明顯的差異。171四、人性（人格）的分類（1）按人的工作特點(diǎn)與感情特征分：可分為A型人格與B型人格。其中A型人格表現(xiàn)為：(a)節(jié)奏快(b)爭強(qiáng)好勝[c]追求同時(shí)做好和處理多件事物(d)無法處理休閑時(shí)光(e)著眼于數(shù)字與數(shù)量反之則為B型人格。172（2）按人的認(rèn)知風(fēng)格分：

A感覺感情型表現(xiàn)為憑感覺辦事，講究實(shí)際，重視人與人之間感情因素。

B直覺感情型思考問題更多地帶有理性色彩，富有想象力，希望別出心裁，重視感情因素。

C感覺思考型講究實(shí)際，重視細(xì)節(jié)，習(xí)慣邏輯推理，循規(guī)蹈矩，喜歡與數(shù)字打交道。

D直覺思考型重視抽象，習(xí)慣于不帶有感情色彩的理性思維，喜歡在不涉及人際關(guān)系的部門工作。173（3）按管理性人格分類：

工匠型屬于技術(shù)專家型，工作細(xì)致入微，對(duì)人際關(guān)系不敏感。

叢林斗士型又分為獅型斗士和狐型斗士。前者有強(qiáng)烈的領(lǐng)袖欲望和權(quán)力需求，有魄力，敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，精力充沛。后者魄力不足，但善于平衡人際關(guān)系和運(yùn)用各種技術(shù)。

企業(yè)人型忠實(shí)可靠，兢兢業(yè)業(yè)，但魄力不足，循規(guī)蹈矩，缺乏強(qiáng)烈的進(jìn)取心和革新性。

賽車手型

渴望成為群體中的優(yōu)勝者與明星人物，有進(jìn)取心，但不醉心于勢力范圍和主宰地位。174五、氣質(zhì)

1什么是氣質(zhì)指人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)特征（速度、強(qiáng)度、指向性）在個(gè)體感情與行為中的重要表現(xiàn)。它是人的一種獨(dú)特而典型穩(wěn)定的心理特征。2類型根據(jù)希波克拉底的觀點(diǎn)，氣質(zhì)可分為四種典型的。175膽汁質(zhì)（急躁型）表現(xiàn)為精力充沛，動(dòng)作迅猛，直率熱情，但自制力差，性急而粗心。

多血質(zhì)（活潑型）表現(xiàn)為機(jī)敏靈活，善于交際，興趣廣泛，但注意力易轉(zhuǎn)移，缺乏耐性。粘液質(zhì)（怡靜型）穩(wěn)重細(xì)心，行為持久，自制力強(qiáng)，但思維反映慢，固執(zhí)而拘謹(jǐn)。抑郁型（神經(jīng)質(zhì)）表現(xiàn)為內(nèi)心感情體驗(yàn)豐富，但孤僻膽怯，優(yōu)柔寡斷，具有刻板性。難以承受強(qiáng)烈刺激。

1763氣質(zhì)分類的理論依據(jù)著名生理學(xué)家巴甫洛夫認(rèn)為：人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)分為兩個(gè)過程，即興奮過程和抑制過程。兩種過程表現(xiàn)為三個(gè)特點(diǎn)，即強(qiáng)度、平衡性和靈活性。177

不平衡性膽汁質(zhì)高級(jí)高強(qiáng)度（弱型）靈活性高多血質(zhì)神經(jīng)活動(dòng)

平衡性類型

靈活性低粘液質(zhì)

強(qiáng)度底（強(qiáng)型）

抑郁質(zhì)

1784氣質(zhì)管理合理地選擇工作與職業(yè)（重視職業(yè)和氣質(zhì)的區(qū)）。氣質(zhì)與教育訓(xùn)練（重視因人而異的教育方法和手段）。氣質(zhì)多樣性和群體結(jié)構(gòu)的合理性。179六、能力

1、能力的概念指人們能夠順利完成某種活動(dòng)的心理特征，是影響組織績效的關(guān)鍵性因素。2、能力的形成

天資（遺傳因素）包括智力天資和體力天資180

智力天資

包括對(duì)數(shù)量（計(jì)算能力）、空間（圖形）的理解能力，記憶與協(xié)調(diào)以及控制精度的能力等。

體力天資如反映速度，靈巧性（平衡性，協(xié)調(diào)性）能力等。學(xué)習(xí)（后天因素）

培訓(xùn)：各種技能，特別是專業(yè)技能獲得的基本條件。

經(jīng)驗(yàn)：社會(huì)實(shí)踐的產(chǎn)物，能使人的能力得到全面發(fā)展和完善。3、能力的特點(diǎn)

181

大量的研究表明，人的能力符合正態(tài)分布。如圖所示：1824、能力與管理

（1）人員選聘與能力標(biāo)準(zhǔn)，要求二者相互匹配。

以管理人員為主，如圖所示：

技術(shù)能力人際關(guān)系能力管理能力上中下183其比例如下：

（2）能力與培訓(xùn)培訓(xùn)作為后天因素和非智力因素，在開發(fā)人的能力過程中，有著不可忽184視的重要作用。（3）能力與組織環(huán)境組織環(huán)境是人才成長和能力開發(fā)的土壤和基礎(chǔ)條件，應(yīng)當(dāng)引起社會(huì)和管理者的高度重視。185第七節(jié)意志與行為（教材P94）

一、意志的內(nèi)涵意志就是自覺地確定目的，并支配調(diào)節(jié)自己的行為，以克服各種困難，實(shí)現(xiàn)目的的心理過程。186二、意志對(duì)行為的影響自覺性果斷性堅(jiān)持性自控性

討論：各舉一個(gè)代表人物。187

記錄李白心跡的山（圖）188189190191

192

斯蒂芬·威廉·霍金

193霍金與埃蓮的結(jié)婚照194英國著名物理學(xué)家霍金春游195

霍金計(jì)劃6月訪華196第八節(jié)情感與行為（教材P96）

一、情感的內(nèi)涵情感人類社會(huì)中產(chǎn)生的人對(duì)一定事物的態(tài)度體驗(yàn)，人們通過知覺、思維等反映客觀事物，這是心理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)過程，伴隨著認(rèn)識(shí)過程，人們還會(huì)產(chǎn)生喜、怒、哀、懼、愛、惡等心理體驗(yàn)，這種體驗(yàn)就是情感。197布什總統(tǒng)的表情198布什總統(tǒng)的表情199布什總統(tǒng)的表情200喜：布什總統(tǒng)上班第一天201悲：“庫爾克斯”號(hào)航母沉沒之后202憤怒的巴勒斯坦少年和哭泣的兒童203二、情感的形態(tài)

根據(jù)情感的發(fā)生速度、強(qiáng)度、持續(xù)性、和對(duì)人的影響程度，可分為四種基本形態(tài)：心境熱情激情應(yīng)激談?wù)劊鹤约旱母惺?04三、情感對(duì)組織行為的影響領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬進(jìn)行情感號(hào)召情感聯(lián)絡(luò)情感感化抑制消極作用205測試

題目1：你的面試會(huì)成功嗎？你去一家大的公司面試，當(dāng)事人忙著手頭的文件，叫你先坐下，可發(fā)現(xiàn)辦公室里并沒有椅子，這時(shí)你會(huì)怎么辦？

2061、規(guī)規(guī)矩矩地站在一旁，一直等到面試者辦完事2、很有禮貌地對(duì)面試者說：對(duì)不起，先生，這兒并沒有椅子3、先答應(yīng)好，然后手足無措呆立在一旁4、可是這里并沒有椅子啊，勇敢的把話直接了當(dāng)說出來5、走出辦公室，去找一把椅子進(jìn)來207公布答案：

1.選“規(guī)規(guī)矩矩地站在一旁，一直等到面試者辦完事”工作當(dāng)中你有很好的適應(yīng)性，不做驚人的言論，領(lǐng)導(dǎo)能力較差，只適合計(jì)算、看管等機(jī)械性的工作。2.選“很有禮貌地對(duì)面試者說：對(duì)不起，先生，這兒并沒有椅子”你的反應(yīng)方法和一般人不一樣，你雖然認(rèn)真地把對(duì)方要求的不合理指出，但是你同時(shí)也考慮到對(duì)方（上司）的立場，屬開拓型領(lǐng)導(dǎo)人才。3.選“先答應(yīng)好，然后手足無措呆立在一旁”工作當(dāng)中你有很好的適應(yīng)性，不做驚人的言論，領(lǐng)導(dǎo)能力較差，只適合計(jì)算、看管等機(jī)械性的工作。4.選“可是這里并沒有椅子啊，勇敢的把話直接了當(dāng)說出來”你適合于做業(yè)務(wù)員和推銷員，有積極的推銷才能，性格堅(jiān)韌，勇于向目標(biāo)挑戰(zhàn)。5.選“走出辦公室，去找一把椅子進(jìn)來”你反應(yīng)非常特殊，你的言語行為是在時(shí)代最前端的，你的猜測力很強(qiáng)，但會(huì)比常人多管閑事。208題目2你的人際關(guān)系及格嗎？假使你走向一個(gè)熟睡的嬰兒時(shí)，他忽然睜開眼睛，你認(rèn)為接著他會(huì)有什么反應(yīng)？1、“哭”

2、“笑”

3.“閉上眼睛繼續(xù)睡覺”

4.“咳嗽”

209公布答案：

1、選“哭”

“嬰兒”代表“他人”，一般人對(duì)于與他人的相處，容易產(chǎn)生不安與恐懼，尤其愈沒自信的人，也就愈嚴(yán)重。由于這種不安、不信任感容易流露在臉上，于是對(duì)方也產(chǎn)生了同樣的反應(yīng)。

你是個(gè)相當(dāng)沒有自信的人，因此很害怕與他人相處，深恐泄露自己的缺點(diǎn)，因此?？s在自己的殼中裹足不前。如果你能再自信一點(diǎn)，積極與他人接觸，相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)外面的世界非常美好。2、選“笑”

“嬰兒”代表“他人”，一般人對(duì)于與他人的相處，容易產(chǎn)生不安與恐懼，尤其愈沒自信的人，也就愈嚴(yán)重。由于這種不安、不信任感容易流露在臉上，于是對(duì)方也產(chǎn)生了同樣的反應(yīng)。

你是個(gè)自信滿滿的人，交際手腕相當(dāng)不錯(cuò)，很容易和他人打成一片；但要注意的是，不要過度自信，只陶醉在自己的世界中，忽略了別人的感受、想法。2103.選“閉上眼睛繼續(xù)睡覺”

“嬰兒”代表“他人”，一般人對(duì)于與他人的相處，容易產(chǎn)生不安與恐懼，尤其愈沒自信的人，也就愈嚴(yán)重。由于這種不安、不信任感容易流露在臉上，于是對(duì)方也產(chǎn)生了同樣的反應(yīng)。

你是個(gè)相當(dāng)孤