家居家具行業(yè)渠道經(jīng)濟(jì)學(xué)與渠道戰(zhàn)略

通過渠道戰(zhàn)略打造營銷力

第二天

贏得渠道合作

中國的渠道問題設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略

渠道的營銷觀點(diǎn)

中國營銷的未來1渠道的營銷觀點(diǎn)2第二天課程介紹品牌建設(shè)是指針對目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品定位。但是，如何使產(chǎn)品展示在目標(biāo)顧客前呢？如何在顧客感受產(chǎn)品的場所加強(qiáng)和鞏固您的產(chǎn)品定位呢？這就是今天要討論的主題：渠道戰(zhàn)略。3在中國設(shè)計(jì)高水平渠道戰(zhàn)略的障礙（1）渠道戰(zhàn)略必須支持品牌和價格戰(zhàn)略，但是：分銷商缺乏推銷知識，零售商缺乏貨架管理知識。

很少有零售終端能夠成功地定位于特定的消費(fèi)者細(xì)分市場：許多百貨商店仍然像雜貨店一樣在運(yùn)作。4在中國設(shè)計(jì)高水平渠道戰(zhàn)略的障礙（2）渠道戰(zhàn)略應(yīng)以良好的經(jīng)濟(jì)性為基礎(chǔ)——使到達(dá)顧客的成本最優(yōu)化，但是：

可回收帳款的不確定性、在分銷鏈中給予和濫用授信都使渠道產(chǎn)生了隱性成本。

分銷商不能按地區(qū)別或零售終端別提供產(chǎn)品銷售資料——這妨礙了銷售預(yù)測和最佳渠道的選擇。5渠道戰(zhàn)略的制勝之道：渠道冠軍（1）

與分銷商結(jié)成合作伙伴:寶潔的員工與分銷商一起工作，從而可以獲得比較準(zhǔn)確的銷售和庫存數(shù)據(jù)。每個分銷商必須安排專門的人員來從事寶潔產(chǎn)品的銷售工作。

與零售商結(jié)成合作伙伴:雀巢專門成立一個小公司來與零售商協(xié)同工作，幫助零售商改善貨架管理、產(chǎn)品展示和庫存控制。6渠道戰(zhàn)略的制勝之道：渠道冠軍（2）

分銷管理：可口可樂獲得了對其分裝廠的絕大部分控制權(quán)，因此也獲得對分銷戰(zhàn)略的控制權(quán)——在分裝廠周圍30公里范圍內(nèi)直接分銷。

地區(qū)集中滲透：TCL在各地成立分公司來執(zhí)行地區(qū)營銷功能，并向所在地的零售終端供貨。7渠道戰(zhàn)略的制勝之道：渠道冠軍（3）現(xiàn)款交易：除了對最可靠的分銷商，亨氏對其他所有分銷商一概不予授信。

將應(yīng)收帳款減少到幾乎為零。因?yàn)榉咒N商對現(xiàn)金流更加小心，所以減少了存貨。

因?yàn)槎▎胃玫胤从沉诵枨?，所以銷售預(yù)測也得以改善。

當(dāng)分銷商變成品牌的利益相關(guān)者——是價值商人而不是數(shù)量商人時，產(chǎn)品展示和貨物缺失率也會得到改善。8市場細(xì)分、市場選擇和營銷組合渠道戰(zhàn)略是營銷組合的內(nèi)容之一。跟其它內(nèi)容（產(chǎn)品、價格、品牌）一樣，在進(jìn)行渠道決策前，也必須對目標(biāo)細(xì)分市場顧客的購買行為進(jìn)行充分的理解。通過以下因素來區(qū)分渠道：誰通過該渠道來購買（什么樣的顧客組合？他們需要什么樣的需求組合？）？

使渠道有價值的顧客的特定行為：

渠道價值與顧客行為密切相關(guān)。9何謂渠道？在使產(chǎn)品或服務(wù)向目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)移的過程中，與此相關(guān)的各種組織機(jī)構(gòu)叫營銷渠道。

10通常的渠道類型中介批發(fā)商分銷商代理商經(jīng)紀(jì)人零售商直銷現(xiàn)場銷售網(wǎng)上銷售電話營銷直郵目錄銷售11渠道系統(tǒng)舉例紙張廠家辦公用品商店紙張分銷商商用印刷出版小型交易大型企業(yè)個人消費(fèi)者12渠道與獲利有些公司可能僅僅采用一種類型的渠道，通過在該渠道中銷售他們的產(chǎn)品或服務(wù)來獲利。

例如：戴爾通過各種渠道進(jìn)行直銷但是，在更多情況下出于收益考慮，公司往往采用多渠道類型來銷售產(chǎn)品或服務(wù)。

例如：康柏電腦通過辦公用品商店、網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)類電子商店和其他加值的分銷商來銷售。13渠道與顧客需求為何有這么多不同類型的渠道？這是因?yàn)?，顧客的需求和顧客的購買行為有著巨大的差異。因?yàn)橛兄嗖煌愋偷漠a(chǎn)品。

14購買需求類型（1）顧客的購買需求包括：便利性（Lawson’s;航空公司電子售票）顧客需要多快的產(chǎn)品或服務(wù)？顧客愿意為獲得產(chǎn)品或服務(wù)而付出的努力是多少。購買包裝大?。∕&M公司出品的Mars巧克力）15購買需求類型（2）服務(wù)水準(zhǔn)（福特的經(jīng)銷商）顧客需要多少關(guān)于產(chǎn)品的信息？需要什么程度的維護(hù)？顧客需要多少技術(shù)支持？品種（Gateway電腦公司）顧客希望從多少個不同品種中來選擇？心理需求–氣氛、舒適、信心...(Bang&Olafson音響)顧客需要何種類型的氣氛？16基于購買需求的渠道設(shè)計(jì)：英國航空公司英國航空公司的渠道覆蓋圖來源：

LawrenceFriedmanandTimothyFurey,TheChannelAdvantage,Butterworth-Heineman,1999大公司業(yè)務(wù)小型業(yè)務(wù)極少飛行者臨時旅行者僅僅售票旅行計(jì)劃編制關(guān)鍵項(xiàng)目的服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)、電話渠道和旅游商店旅游代理（外加互聯(lián)網(wǎng)、電話渠道和旅游商店等渠道)現(xiàn)場銷售17為四種類型顧客服務(wù)的多重渠道。

通過交叉渠道來創(chuàng)造最大的成交機(jī)會。低利潤的業(yè)務(wù)通過低成本渠道來進(jìn)行，并為此提供廣告和促銷支持（網(wǎng)上價格是為那些能提前做好旅行計(jì)劃的乘客提供的）。

專門渠道–現(xiàn)場銷售–保留給公司大客戶?；谫徺I需求的渠道設(shè)計(jì)：英國航空公司18產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品特性也能確定合適的渠道結(jié)構(gòu)。保險：產(chǎn)品的復(fù)雜性、消費(fèi)者獲取投資回報的不確定性。服裝：產(chǎn)品試穿頻率的重要性使得在線銷售的服裝商店減少了提供的選項(xiàng)。汽車：產(chǎn)品線的復(fù)雜性–構(gòu)造、型號、選配件。19創(chuàng)新產(chǎn)品與渠道的關(guān)系（1）許多公司通過營銷渠道的重大創(chuàng)新獲得了成功：

傳統(tǒng)認(rèn)知：個人計(jì)算機(jī)是一種需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人員來銷售的復(fù)雜的產(chǎn)品。

反應(yīng)：戴爾的直接營銷傳統(tǒng)認(rèn)知：

傳呼機(jī)是復(fù)雜的通訊解決方案中的獨(dú)特的組成部分。

反應(yīng)：摩托羅拉在沃爾瑪?shù)陜?nèi)銷售傳呼機(jī)。

傳統(tǒng)認(rèn)知：保險是被賣出去的而不是被買的，代理商必須親自去說服顧客。

反應(yīng)：Veritas通過電話來成交。20傳統(tǒng)認(rèn)知：汽車顧客需要優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售代表向其解釋汽車的選配件、安全特性、型號選擇。

反應(yīng)：Autobytel每個月通過互聯(lián)網(wǎng)處理5億美元的銷售業(yè)務(wù)。創(chuàng)新產(chǎn)品與渠道的關(guān)系（2）21設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略22渠道戰(zhàn)略的重要性公司在考慮渠道問題時應(yīng)有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識。同時，還必須為渠道創(chuàng)新進(jìn)行投資。例如：巴塔哥尼亞海產(chǎn)品在美國的渠道在傳統(tǒng)意義上，進(jìn)口的海產(chǎn)品一般由經(jīng)紀(jì)人來銷售。巴塔哥尼亞則直接進(jìn)入到美國的分銷商和零售商渠道。

跨過經(jīng)紀(jì)人這一環(huán)節(jié)，公司增加了它的利潤并能使自己掌控了品牌的未來。23四個基本決策在設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略時，您必須做四個基本的決策。是公司直接銷售呢，還是通過中介銷售？或者是兩者兼而有之？應(yīng)該選擇幾種類型的渠道來銷售？是密集式的還是選擇性的？應(yīng)該選擇什么樣的公司來合作？24渠道戰(zhàn)略

渠道戰(zhàn)略通常是必不可少的。但是，許多公司公司卻把它用作開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)...25渠道戰(zhàn)略案例選擇以下這些案例來說明渠道結(jié)構(gòu)的主要類型：直銷：戴爾電腦獨(dú)家分銷：土星汽車選擇性分銷:Godiva巧克力廣泛分銷：柯達(dá)—中國26直銷定義:

公司直接向最終使用者銷售產(chǎn)品。27直銷的好處跳過“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤。公司可直接與顧客建立關(guān)系。顧客的忠誠度是針對于公司而言，而不是針對分銷商。公司可以直接獲得顧客信息。公司對營銷組合有更大的控制。28戴爾計(jì)算機(jī)——直銷傳統(tǒng)的認(rèn)知：個人計(jì)算機(jī)是復(fù)雜的產(chǎn)品。顧客需要有淵博知識的銷售人員提供建議。戴爾發(fā)現(xiàn)了一個其他PC廠商沒有發(fā)現(xiàn)的細(xì)分市場：一類在技術(shù)上和零售商銷售人員一樣知識淵博的PC購買者。29目標(biāo)顧客并不需要銷售人員所提供的資訊。他們需要的是：使產(chǎn)品特性與他們的喜好要求相匹配，換句話說，他們想設(shè)計(jì)他們自己的電腦。購買容易。送貨迅速。戴爾計(jì)算機(jī)—直銷30戴爾是如何滿足這些需求的呢？顧客通過互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心訂購個人電腦。戴爾提供定制的個人電腦……速度非?？?。戴爾計(jì)算機(jī)—直銷31獨(dú)家分銷公司嚴(yán)格限制中間商的數(shù)量。通常，中間商必須持續(xù)承諾不出售競爭品牌的產(chǎn)品。激發(fā)分銷商的銷售努力和服務(wù)努力（Caterpillar;Atlas-Copco）。32獨(dú)家分銷的好處公司擁有其產(chǎn)品的專營分銷商。公司可以獲得更專著、更有水準(zhǔn)的銷售。33案例：土星汽車的獨(dú)家分銷通用汽車發(fā)現(xiàn)了一個由不注重購車體驗(yàn)的顧客所組成的細(xì)分市場。這些顧客尤其不喜歡：高壓式的銷售策略討價還價銷售同一品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間相互詆毀的傾向在很大程度上，這些策略引起了這樣一種結(jié)果：由于經(jīng)銷同一品牌的商家太多，彼此只能分得為數(shù)很少的顧客。34顧客需要：需要明確的定價無壓力式的銷售通用是如何滿足顧客的這些需求的？采用無爭議性定價法。在每個地域設(shè)立一個土星汽車經(jīng)銷商。僅把分銷土星汽車的特權(quán)授給最好的經(jīng)銷商。盡管產(chǎn)品很一般，但土星汽車獲得了成功。案例：土星汽車的獨(dú)家分銷35選擇性分銷定義:

公司選擇一部分而不是所有愿意分銷其產(chǎn)品或服務(wù)的中介。36選擇性分銷的好處可以獲得比獨(dú)家分銷更大的覆蓋率。避免了非大眾市場品牌的“品牌權(quán)益”的衰減。37戈代娃巧克力：選擇性分銷戈代娃巧克力發(fā)現(xiàn)了這樣一個細(xì)分市場：對他們而言，巧克力不是一種休閑食品，而是一種時尚的購買。

戈代娃通過它自己的商店來銷售。這有利于其高端、流行的形象。它是值得擁有自己商店的巧克力。它還通過高端服飾零售商來銷售產(chǎn)品。零售商的形象必須與戈代娃的形象相一致。38廣泛分銷定義:

公司通過盡可能多的管道來分銷其產(chǎn)品或服務(wù)。39廣泛分銷的好處獲得盡可能大的市場覆蓋率。廣泛分銷適合于大眾商家。40案例：柯達(dá)—中國的廣泛分銷柯達(dá)專注于滿足正迅速增長的大量消費(fèi)者的需求。為了滿足這種需求，他們將建立盡可能多的銷售管道。直接管道柯達(dá)：5000個富士：4,000個樂凱：3,000個各種中介41多渠道分銷絕大多數(shù)公司將服務(wù)于多個顧客細(xì)分市場或子細(xì)分市場。不同細(xì)分市場的顧客常常有不同的購買需求。通過渠道任務(wù)的差異化來為每個細(xì)分市場增加價值。渠道任務(wù)包括：服務(wù)于哪些細(xì)分市場？通過渠道提供什么樣的價值？42M&M-Mars的多渠道戰(zhàn)略M&M-Mars巧克力通過三種不同類型的渠道為其顧客提供服務(wù)便利店（單塊/一包）食品雜貨店（多種類包裝）直接管道（社團(tuán)的大包裝）以定制化來滿足當(dāng)事方的需求特性。例如：M&M為超級足球杯的各隊(duì)提供不同顏色的巧克力產(chǎn)品。43記住：根據(jù)使用場合，M&M-Mars將服務(wù)于三個細(xì)分市場。這些細(xì)分市場有不同的購買需求，因此也需要不同的渠道?！靶蓍e食品消費(fèi)者”:便利店常客:食品雜貨店社團(tuán)組織人員：直接渠道

M&M-Mars的多渠道戰(zhàn)略44渠道經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)于這一點(diǎn)，我們已經(jīng)討論過：應(yīng)將渠道結(jié)合顧客需求來設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略的重要性。同樣重要的是：渠道獲利性的問題。渠道的獲利性包括兩個方面的作用：通過該渠道銷售的費(fèi)用通過該渠道進(jìn)行銷售所創(chuàng)造的收入45渠道費(fèi)用分析渠道費(fèi)用—收益最有用的方法是：采用“每次平均交易費(fèi)用與單位平均收益”的關(guān)系來說明。與僅僅以“交易成本”為中心所不同的是，這種方式會根據(jù)渠道的銷售能力來進(jìn)行取舍。下面兩張幻燈片將說明：渠道費(fèi)用可隨渠道不同而迥然不同。46渠道費(fèi)用一覽單位平均收入平均交易費(fèi)用

高

低低高銀行業(yè)（1996，來源：牛津大學(xué)同事）互聯(lián)網(wǎng)$.10自動取款機(jī)$.25電話$.50分支機(jī)構(gòu)$1.0047渠道費(fèi)用一覽

高

低低高輕工業(yè)品（1996，來源：牛津大學(xué)同事）互聯(lián)網(wǎng)$10電話銷售$30-50分銷商$200-300現(xiàn)場銷售$500單位平均收入平均交易花費(fèi)48渠道經(jīng)濟(jì)學(xué)多關(guān)注費(fèi)用，這一點(diǎn)很容易。為您的渠道進(jìn)行長期投資。在保護(hù)客戶關(guān)系方面進(jìn)行長期投資。渠道經(jīng)濟(jì)學(xué)是關(guān)于平衡“渠道費(fèi)用及收入目標(biāo)”和“渠道營業(yè)額及服務(wù)能力”的學(xué)問。49中介選擇標(biāo)準(zhǔn)一旦決定了公司最佳渠道結(jié)構(gòu)，您就必須識別希望能與自己合作的特定中介。例如，假設(shè)您已經(jīng)決定通過高端的零售商來進(jìn)行銷售……您還必須決定選擇哪些零售商來分銷您的產(chǎn)品。50中介選擇標(biāo)準(zhǔn)對于每一個可能成為自己中介的公司，您應(yīng)該注意問自己以下這些問題…51中介選擇標(biāo)準(zhǔn)品牌該渠道品牌的分量案例：沃爾瑪沃爾瑪擁有強(qiáng)勢品牌，因而能吸引顧客。廠商通過沃爾瑪銷售可以接近這一部分顧客。這個品牌與我們的品牌相匹配嗎？案例：沃爾瑪和Gucci。對Gucci來說，通過沃爾瑪銷售不會有什么作用。沃爾瑪是一個實(shí)用品牌。Gucci是一個聲望品牌。該渠道品牌是否會構(gòu)成威脅？52銷售和服務(wù)能力其銷售隊(duì)伍有銷售我們產(chǎn)品所需的知識、訓(xùn)練嗎？等等。他們能提供所必須的服務(wù)水準(zhǔn)嗎？案例：蘋果電腦蘋果通過大眾零售商來銷售產(chǎn)品，沒有獲得成功。銷售人員對產(chǎn)品缺乏了解。于是，蘋果轉(zhuǎn)向加值零售商。在此之前，蘋果沒有充分注意他們的銷售。他們授權(quán)成立了一些蘋果中心。最終開出他們自己的蘋果店。中介選擇標(biāo)準(zhǔn)53競爭者的存在他們是否被授權(quán)銷售我們的產(chǎn)品，或者，他們是否與我們的競爭者有更緊密的關(guān)系？他們是否將發(fā)展私有品牌？案例：米其林輪胎輪胎經(jīng)銷商想通過銷售米其林輪胎來吸引顧客進(jìn)店。一旦顧客進(jìn)了店，經(jīng)銷商會努力使他們轉(zhuǎn)向購買其他品牌——使經(jīng)銷商獲利更多的品牌。中介選擇標(biāo)準(zhǔn)54案例討論55案例:Caterpillar（在市場上）Caterpillar的購買價格并不是最低的。Caterpillar沒有具備明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品。Caterpillar的競爭優(yōu)勢在于其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。56在惡劣環(huán)境下工作的建筑和挖土裝備。設(shè)計(jì)再好的機(jī)器也會有損壞的時候。機(jī)器空閑的成本很高。Caterpillar在時間利用率上比其競爭對手有更好的表現(xiàn)。Caterpillar的每小時運(yùn)行成本比其競爭對手要低。對它的顧客來說，重要的是每小時的運(yùn)行成本，而不是購買成本。Caterpillar57Caterpillar通過其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)獲得這種優(yōu)勢。186個遍布全球的獨(dú)立經(jīng)銷商。每個經(jīng)銷商服務(wù)于自己的區(qū)域。Caterpillar與經(jīng)銷商協(xié)作提供必要的服務(wù)來維持設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)：Caterpillar對提供零部件負(fù)責(zé)。它可以在24小時內(nèi)將零件送給經(jīng)銷商。Caterpillar和它的經(jīng)銷商經(jīng)常聯(lián)手為顧客提供現(xiàn)場服務(wù)。Caterpillar58問題討論Caterpillar的獨(dú)家分銷戰(zhàn)略使其獲得了“渠道優(yōu)勢”，對此，您如何評價？什么樣的市場特性使Caterpillar的渠道戰(zhàn)略得到了恰如其分的發(fā)揮？Caterpillar的戰(zhàn)略是如何說明了我們昨天討論的商業(yè)到商業(yè)市場的一些觀點(diǎn)的？59案例：NorthwesternMutualTrustNML是一家服務(wù)于富裕市場的人壽保險公司。它是美國最受推崇的人壽保險公司。它有著良好的聲望——穩(wěn)健和可靠。在人壽保險領(lǐng)域里，它的經(jīng)紀(jì)人被認(rèn)為知識淵博并值得信賴。60美國金融市場的管制已經(jīng)被取消。保險公司可提供銀行業(yè)服務(wù)、投資服務(wù)等等。銀行業(yè)可從事保險和投資服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人機(jī)構(gòu)可提供銀行業(yè)和保險服務(wù)。NorthwesternMutualTrust61NML收購了：羅素,一家機(jī)構(gòu)投資機(jī)構(gòu)。Baird,一家經(jīng)紀(jì)人機(jī)構(gòu)。NML的目標(biāo)是為其人壽保險顧客提供全方位的投資服務(wù)。它想獲得這些顧客的凈價值。它還想把它每年支付死亡的款項(xiàng)彌補(bǔ)回來。NorthwesternMutualTrust62瞄準(zhǔn)了那個市場后，NML成立了一個新的實(shí)體——NorthwesternMutualTrust。銀行業(yè)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)信托NML的最初戰(zhàn)略是利用其人壽經(jīng)紀(jì)人來向他們的顧客銷售額外的服務(wù)。這些經(jīng)紀(jì)人是針對潛在顧客分銷NML的投資服務(wù)的渠道。NorthwesternMutualTrust63問題討論對NML的渠道選擇，您認(rèn)為會有什么問題？考慮：需要額外的投資服務(wù)的顧客喜歡NML的顧客公司形象及提供銷售服務(wù)的人員從事銷售的人員的技能從事銷售的人員的利益64可以看到，NML不得不重新定義其細(xì)分市場：

穩(wěn)健的投資者。但是，仍然有一個問題。投資者信任的是由其保險經(jīng)紀(jì)人所提供的人壽保險建議，而不是金融服務(wù)建議。而且，人壽保險經(jīng)紀(jì)人并不擅長于銷售投資服務(wù)。NorthwesternMutualTrust65NML新的渠道戰(zhàn)略是：通過其人壽經(jīng)紀(jì)人推介給金融服務(wù)人員。傳統(tǒng)上，經(jīng)紀(jì)人將顧客推薦給銀行。

作為回報，銀行將他們的富有的客戶推薦給NML的經(jīng)紀(jì)人。NorthwesternMutualTrust66問題討論關(guān)于使經(jīng)紀(jì)人接受NML的戰(zhàn)略這一點(diǎn)，您能預(yù)感到一些問題嗎？

您將如何矯正這個問題？67

贏得渠道合作68贏得渠道合作您的渠道中介也是您的顧客。

如同滿足終端顧客的需求一樣，您也必須滿足中介的需求。69渠道中介業(yè)務(wù)也是買賣。所以，即使您的公司面對消費(fèi)者銷售……如果您打算通過中介銷售，那么在您的業(yè)務(wù)運(yùn)營中就會有一個商業(yè)到商業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。贏得渠道合作70我們昨天已經(jīng)討論過，商業(yè)顧客愿意與那些能改善其收益的公司合作。這可以通過多種方式來完成。贏得渠道合作71提供促銷支持提供銷售人員培訓(xùn)課程提供營銷研究賣主存貨管理持續(xù)的產(chǎn)品改進(jìn)服務(wù)支持贏得渠道合作72設(shè)計(jì)伙伴戰(zhàn)略使渠道成員受到和終端使用者一樣的待遇。

了解他們的需求和欲望：他們?nèi)狈κ裁礃拥哪芰?？哪些能力還需要提高，從而使其在與顧客交易時獲得成功？為每個渠道成員設(shè)計(jì)一個價值定位。以渠道供應(yīng)為中心—伙伴協(xié)議—圍繞價值定位。73伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐積極響應(yīng)的銷售和營銷

一些分銷商缺乏將產(chǎn)品銷售到終端顧客的資源或能力。

結(jié)果是不僅丟失銷量，還喪失了機(jī)會。因?yàn)榍莱蓡T不能識別正在形成的終端顧客動態(tài)。ParkerHannifin（氣動機(jī)械）工業(yè)分銷系統(tǒng)PH要求其分銷商提供所有的顧客發(fā)貨單。

發(fā)貨單被輸入的中央數(shù)據(jù)庫。PH使用數(shù)據(jù)來制作產(chǎn)品/市場分析報告，并把它免費(fèi)提供給分銷商，分銷商把它用于潛在顧客的預(yù)測和識別。74伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐良好的伙伴會提供定價支持：

有些分銷商通過降價來回應(yīng)價格競爭，而放棄了廠家的價格戰(zhàn)略和指導(dǎo)方針。

林肯電氣用“有保證的成本削減方案”來阻止價格下降。

當(dāng)分銷商面臨較低價格的需求時,林肯保證將為分銷商找到成本削減的方法，該方案將產(chǎn)生等同的或更大的價格差異。

如果分銷商同意不降價，林肯會派一個小組去調(diào)查銷售商的顧客的行為并推薦應(yīng)變建議。

執(zhí)行后，進(jìn)行業(yè)績審查。如果目標(biāo)沒有得到實(shí)現(xiàn)，林肯將支付目標(biāo)差額的70%。75伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐良好的伙伴在操作上和技術(shù)上提供支持。Panduit公司（電氣零件）提供一個由賣方管理的存貨系統(tǒng)來減少分銷商的存貨投資和倉儲成本。

存貨結(jié)余和銷貨資料會被持續(xù)地輸入電腦系統(tǒng)，這樣

Panduit就可以建立最佳的存貨水平和最佳的補(bǔ)給計(jì)劃。

分銷商可以節(jié)約成本、避免存貨積壓，并可以把更多的資源用于顧客服務(wù)。

當(dāng)分銷商自己的技術(shù)人員無法解決顧客的問題時，奧柯瑪會提供24小時的服務(wù)——提供技術(shù)專家和零部件去支持他們。還通過其電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)和電話提供技術(shù)服務(wù)支持。76伙伴戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐良好的伙伴會提供“開放的管道”

如果溝通渠道能夠預(yù)先保持暢通，一些操作失敗本來是可以避免的。Dayco生產(chǎn)塑料管道制品和其他塑料制品。

一位顧客需要緊急訂貨，但是無法傳達(dá)到電話訂貨中心。

相反，訂單被送到Dayco的CEO處——他記下了要求并交給了訂單處理中心。77案例：卡夫芝士卡夫有一個關(guān)于“附近人口統(tǒng)計(jì)資料”（收入、種族等等）和“芝士消費(fèi)”的大型數(shù)據(jù)庫。它能告訴個體食品雜貨店進(jìn)行芝士分類的方法和使銷售最優(yōu)化的陳列。作為對這些建議的回報，卡夫在店里獲得了更大的陳列面。78案例：St.ThomasCreationsSt.ThomasCreations(STC)是一家在美國市場上提供高端衛(wèi)浴設(shè)備的制造商（浴盆、盥洗室、水槽等等）。傳統(tǒng)上，STC通過一些下水管道批發(fā)商來分銷其產(chǎn)品。有兩個品牌在該渠道中占有優(yōu)勢。AmericanStandard（美標(biāo)）Kohler（科勒）79一個水管批發(fā)商只會從Kohler（科勒）或AmericanStandard（美標(biāo)）中選擇一家,而不會同時選擇兩家。

批發(fā)商因此愿意再選擇一些其他利基品牌。

STC是一個有維多利亞女王時代設(shè)計(jì)特色的利基品牌。通過水管批發(fā)商來分銷所獲得的成長機(jī)會很少。案例：St.ThomasCreations80衛(wèi)浴設(shè)備分銷一個重要的新的趨勢是：“home-centers”（家庭中心）的出現(xiàn)?！凹彝ブ行摹笔菫榧彝ヌ峁┤轿患揖樱ù昂煛⒌靥旱龋┖驮O(shè)備（浴室、廚房等）的大型商店。顧客們進(jìn)來并“設(shè)計(jì)他們自己的家”。實(shí)際的安裝由專業(yè)人員來進(jìn)行。案例：St.ThomasCreations81“家庭中心”

是分銷的一個快速增長點(diǎn)。此外，“家庭博覽”也正通過一些“家庭設(shè)計(jì)中心”來延伸這種趨勢。目前，全美已經(jīng)有40家，預(yù)計(jì)兩年內(nèi)將擁有250家。案例：St.ThomasCreations82“科勒”和“美標(biāo)”當(dāng)時已經(jīng)在這些家庭中心有售。這使得水管批發(fā)商們很不安，但是他們沒有辦法來反對廠家。

STC想進(jìn)入“家庭中心”或“家庭博覽”,但又害怕會得罪那些水管分銷商。案例：St.ThomasCreations83STC判斷：通過“家庭中心”來銷售的潛在收益值得去冒此一險。他們現(xiàn)在所面臨的問題是：如何進(jìn)入該渠道。他們的產(chǎn)品盡管設(shè)計(jì)得也不錯，但還不足以會自動地被接受。

盡管得到了了解他的那些顧客的推崇，他們的品牌還沒有強(qiáng)大到使自己的產(chǎn)品成為任何分銷商的必選產(chǎn)品。案例：St.ThomasCreations84以下是一些STC賴以設(shè)計(jì)其渠道戰(zhàn)略的市場實(shí)況：STC是唯一一家有能力提供全套設(shè)備和附件的廠商。他們擁有從瓷磚到盥洗室的所有相關(guān)產(chǎn)品。案例：St.ThomasCreations85“家庭中心”的設(shè)計(jì)顧問們往往不能及時滿足顧客的需求。為家中的每個房間選擇款式是一項(xiàng)非常費(fèi)時的工作?！凹彝ブ行摹钡念櫩蛡儗Ξa(chǎn)品的陳列方式并不滿意。一組同類型的產(chǎn)品（如浴盆）被一個接一個的排列出來。這使得顧客很難想象，把它們放在一起時會是什么樣子。案例：St.ThomasCreations86問題討論為了使STC能夠進(jìn)入“家庭設(shè)計(jì)中心”這樣重要的新型渠道，您能為STC推薦什么樣的戰(zhàn)略？87中國的渠道問題：戰(zhàn)略性的影響因素88變化著的政治環(huán)境中國加入WTO意味著外國公司進(jìn)入中國市場的障礙將最終消失。許多限制將在入世一年后取消；絕大多數(shù)限制將在5年內(nèi)被取消。89結(jié)果中介渠道批發(fā)和分銷的快速增長自動化——資訊技術(shù)的應(yīng)用、基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展信貸系統(tǒng)的擴(kuò)張零售的擴(kuò)張90結(jié)果這將對下面兩者的渠道有重要的影響：

在中國的跨國公司中國公司91跨國公司跨國公司將利用分銷、批發(fā)和零售環(huán)節(jié)的競爭。他們將與新的零售商、批發(fā)商等等建立伙伴關(guān)系。這些新的競爭者將比他們的國內(nèi)競爭者更有效率。他們將推動直接銷售渠道的發(fā)展。92中國公司他們將會看到不斷增加的、來自改善的和另外的渠道系統(tǒng)的競爭。更多的直接渠道。他們現(xiàn)有渠道成員的新的競爭者。他們將陷于陳舊的、低效率的渠道。新價值競爭品牌和私有品牌挑戰(zhàn)國內(nèi)品牌的渠道地位。在現(xiàn)有渠道下，中國公司將看到基于以下兩點(diǎn)的更激烈的競爭。

零售商的貨架空間分銷商的倉庫空間93中國公司機(jī)會：改善的基礎(chǔ)設(shè)施、郵遞系統(tǒng)、信貸等等…投資更新現(xiàn)有渠道。

挑戰(zhàn)：維持現(xiàn)有品牌的品牌權(quán)益和渠道影響力。為了降低營銷成本，投資開發(fā)另外的渠道?！?利用直接渠道。94互聯(lián)網(wǎng)中國的營銷環(huán)境電子商務(wù)：91.7億美元，2000年99%的電子商務(wù)是B2B互聯(lián)網(wǎng)使用者平均年齡：22-27歲使用者收入高于全國平均收入73%僅僅有18%的互聯(lián)網(wǎng)用戶使用在線購物。增長前景看好：上網(wǎng)價格正在下降40%的大陸城市居民擁有電腦

在線廣告市場預(yù)計(jì)今年將下降：去年是1.2億美元，今年估計(jì)為8000萬美元?；ヂ?lián)網(wǎng)公司正在尋找新的收入來源和新的伙伴。95電子商務(wù)：店鋪銷售還是網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售？去年，“鼠標(biāo)加水泥”型公司的收入增長速度與純網(wǎng)絡(luò)公司相比超過了5倍。企業(yè)開始意識到有些產(chǎn)品比其它產(chǎn)品更適合于在線銷售。簡單的旅行；書籍；音樂；軟件…但是高成本使得企業(yè)在以下幾方面縮減規(guī)模：服裝、體育用品、雜貨和其它購買比較麻煩的產(chǎn)品。未來的增長將集中于“鼠標(biāo)加水泥”型企業(yè)，原因是：對傳統(tǒng)商店的信任和信心多渠道帶來的目標(biāo)顧客市場的高覆蓋率高難度銷售的適宜性和服務(wù)成本最小化：服務(wù)提供和回報96互聯(lián)網(wǎng)的成功：商業(yè)到商業(yè)（B2B）B2B幸免于新經(jīng)濟(jì)的衰退。創(chuàng)造了真正的交易價值。B2B交易的顧客比B2C交易的顧客更加明白交易的價值和價格。B2B交易占中國電子商務(wù)交易總額的99.5%。到2000年年底，B2B交易額達(dá)到了767.7億元（92.7億美元）。

B2B業(yè)務(wù)在2001年將增長23%，達(dá)到942億元（113.8億美元）但是其發(fā)展受到以下挑戰(zhàn)：高風(fēng)險、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)參差不齊、技術(shù)服務(wù)能力和投資改進(jìn)基礎(chǔ)運(yùn)作的壓力。97互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略結(jié)論不要創(chuàng)造美國式的互聯(lián)網(wǎng)公司。利用互聯(lián)網(wǎng)來有效銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品。為減少交易成本，集中于高支付領(lǐng)域進(jìn)行B2B方面的投資：例如，進(jìn)口-出口–用4700億美元的交易費(fèi)用實(shí)現(xiàn)6.8萬億美元的貿(mào)易額。將互聯(lián)網(wǎng)作為多渠道戰(zhàn)略的一部分加以使用。互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該將自己融入營銷組合–不要企圖成為一種革命性的商業(yè)模式。

遵循“鼠標(biāo)加水泥”模式。

98電訊渠道和直郵計(jì)劃1：美國電話電報公司（AT&T）將預(yù)算的70%用于廣告，而將30%用于直郵。

每條線的成本是200美元，每筆銷售的營銷費(fèi)用是6,250美元。計(jì)劃2：

AT&T在廣告上花費(fèi)10%，在直郵上花費(fèi)25%，在電話營銷上花費(fèi)65%。每條線的平均成本是67美元，每筆銷售的營銷費(fèi)用是444美元。來源：菲利普?科特勒一場為居民提供遠(yuǎn)程服務(wù)的整合運(yùn)動增加了顧客的反應(yīng)、顧客的可獲得性，并降低了邊際成本。99達(dá)到營銷目標(biāo)：電訊渠道和直郵AAID廣告(10%)電話營銷(65%)直郵(25%)集中使用電話營銷對ATT的品牌知名度很有幫助。廣告和直郵被用來促成顧客準(zhǔn)備購買。100電訊渠道對直銷的影響僅僅是郵件（控制組）：1%的反應(yīng)。有800免費(fèi)電話號碼的郵件：7%的反應(yīng)。有電話營銷配合跟進(jìn)的、且有800免費(fèi)電話號碼的郵件：14%的反應(yīng)。有印刷品廣告支持的、有電話營銷配合的且有800免費(fèi)電話號碼的郵件：16%的反應(yīng)。來源：菲利普?科特勒。數(shù)據(jù)是基于各行業(yè)的研究、并根據(jù)所有行業(yè)的數(shù)據(jù)的平均值來最終確定的。101結(jié)論為直接渠道的成長做準(zhǔn)備，如電訊渠道。開展這種業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是建立和使用數(shù)據(jù)庫?？鐕局廊绾巫?。對中國公司的挑戰(zhàn)是要學(xué)習(xí)使用它。102中國營銷的未來103需要記住的六點(diǎn)（1）品牌戰(zhàn)略：中國未來的繁榮與此密切相關(guān)：通過建立品牌來獲取高質(zhì)產(chǎn)品所創(chuàng)造的價值。絕不要停止用品牌來識別、獲得消費(fèi)者。使品牌權(quán)益管理成為一項(xiàng)業(yè)務(wù)核心能力。104需要記住的六點(diǎn)（2）渠道戰(zhàn)略：中國的渠道將發(fā)生革命性的變化，這包括中介和直接渠道。記住，您的渠道是您的伙伴：如果他們不獲利，您將無法獲利。利用正在出現(xiàn)的直接渠道來建立您的競爭優(yōu)勢。105教師專業(yè)發(fā)展評鑑

推動策略姚素蓮一、學(xué)校擁有發(fā)展課程的決定權(quán)：我們?nèi)绾螞Q定？課程決定的信心多大？課程決定規(guī)準(zhǔn)是主觀？客觀？專業(yè)？隨意？檢視課程理論與學(xué)?，F(xiàn)場二、教師自主決定：１.課程設(shè)計(jì)２.教學(xué)實(shí)施３.學(xué)生輔導(dǎo)４.教學(xué)評量５.班級經(jīng)營教師的專業(yè)知能如何？

三、教師專業(yè)表現(xiàn)１.建構(gòu)學(xué)校課程、教材２.靈活有效啟發(fā)學(xué)生３.培養(yǎng)學(xué)生帶著走的能力四、教師專業(yè)自主的省思１.教師自主VS.專業(yè)提升２.自主衝突VS.專業(yè)判斷３.判斷標(biāo)準(zhǔn)VS.衝突、和諧４.職場現(xiàn)象VS.專業(yè)知識五、評鑑為溝通與協(xié)商的歷程推動策略宣導(dǎo)→溝通→實(shí)作

↑↓培訓(xùn)檢討評鑑回饋←結(jié)果運(yùn)用←人員

實(shí)用正當(dāng)可行具體壹、宣導(dǎo)一、對象：行政人員、教師、家長二、教師專業(yè)發(fā)展需求日殷三、評鑑的本質(zhì)與目的是為教師專業(yè)發(fā)展四、試辦是找可行性和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行問題五、學(xué)校對教師專業(yè)發(fā)展評鑑提供支持六、試辦的選擇權(quán)在學(xué)校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)，加速學(xué)校本位發(fā)展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績..等脫鉤２.是教師專業(yè)形象的重塑二、透過對話建立互信三、評鑑計(jì)劃回歸學(xué)校本位四、實(shí)施計(jì)畫、配套措施、支持系統(tǒng)同步規(guī)劃實(shí)施計(jì)畫含：（一）評鑑內(nèi)容：１.課程設(shè)計(jì)與教學(xué)２.班級經(jīng)營與輔導(dǎo)３.研究發(fā)展與進(jìn)修４.敬業(yè)精神與態(tài)度（二）評鑑人員（三）評鑑方式（四）評鑑時程（五）評鑑結(jié)果的運(yùn)用五、引領(lǐng)教師了解評鑑指標(biāo)意涵＊評鑑指標(biāo)可自訂，亦可參考已研發(fā)之規(guī)準(zhǔn)評鑑人員在評鑑時，以所列規(guī)準(zhǔn)和項(xiàng)目為依據(jù)。工具若有錯誤，結(jié)果必打折。好的工具應(yīng)符合：1.教育現(xiàn)場需求2.有效評量出所要達(dá)到的目標(biāo)。參、實(shí)作一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場，化評鑑於無形的原則二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案三、擬訂實(shí)用可行的評鑑方式四、開發(fā)簡易具體的評鑑工具一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場，化評鑑於無形的原則1.全面宣導(dǎo)。自願參與鼓勵參與全面參與。2.成立評鑑推動委員會，討論評鑑計(jì)劃。3.透過工作坊(讀書會)方式詮釋評鑑規(guī)準(zhǔn)、內(nèi)涵、示例..等。4.經(jīng)由討論決定評鑑模式、工具..等二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案教育專業(yè)被挑戰(zhàn)！專業(yè)的尊嚴(yán)－是贏來的，而非爭來的.

專業(yè)的權(quán)威－是來自別人的肯定，而非自我的認(rèn)定.建置教學(xué)檔案是展現(xiàn)教師專業(yè)能力簡易、具體的措施教學(xué)檔案的定義一、教師是教學(xué)檔案的主體二、教學(xué)檔案的要項(xiàng)是有系統(tǒng)的、有結(jié)構(gòu)的三、教學(xué)檔案的內(nèi)容是反省與對話的歷程四、教學(xué)檔案的目的是促進(jìn)教學(xué)專業(yè)發(fā)展教學(xué)檔案含一、教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)理念之陳述二、檔案計(jì)畫與組織三、課程的計(jì)畫四、作業(yè)的樣本（含對作業(yè)的解說與標(biāo)題）五、師生的互動情形六、學(xué)習(xí)成就記錄七、個人的成長及反省八、他人的回饋及建議九、自我專業(yè)成長的記錄十、對檔案的評述三、實(shí)用可行的評鑑方式:(一).對話(二).審閱教學(xué)檔案(三).教室觀察(四).教學(xué)計(jì)畫(五).作業(yè)調(diào)閱對話訪談模式有:1.非正式訪談2.導(dǎo)引式訪談3.標(biāo)準(zhǔn)化開放式訪談4.封閉式訪談(一).對話說明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動1.要有議題.2.對話內(nèi)容要有準(zhǔn)備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見.訪談要領(lǐng)1.確認(rèn)錄音(錄影)正常運(yùn)作2.一次只問一個問題3.過程保持中立4.鼓勵多發(fā)表意見5.紀(jì)錄時不忘注意受訪者表情6.順利移轉(zhuǎn)主題訪談方法與發(fā)問技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實(shí)的問題,再談爭論性問題.3.先討論現(xiàn)況,再討論過去或未來的事4.讓受訪者自由發(fā)揮感覺.對話(訪談)1.以開放性問題引起討論問題.如:您以為目前的教學(xué)環(huán)境如何?2.激發(fā)與會者提出不同想法.如:我不認(rèn)為有那麼糟,您以為呢?3.達(dá)到初步共識後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時,需回到主題.5.盡量不要過度贊同與會者意見.6.盡量不發(fā)表個人意見.7.錄音或即時紀(jì)錄要點(diǎn).(二).審閱教學(xué)檔案評量要項(xiàng)一.檔案目錄二.個人專業(yè)背景三.課程教學(xué)設(shè)計(jì)與省思四.學(xué)習(xí)成果評量五.班級經(jīng)營與輔導(dǎo)六.個人專業(yè)成長*注意事項(xiàng)1.不論是教師成長或?qū)W生作品樣本均須同一教學(xué)單元,其因?yàn)?a.能真正深入教學(xué)整體的各細(xì)部,有效協(xié)助教師反思與專業(yè)成長.b.一次一個單元不會造成過度負(fù)擔(dān)較易引導(dǎo)教師分析反省自己.2.簡要解釋每一個作品內(nèi)容的標(biāo)題和註解3.對教學(xué)及作品反省思考.4.檔案內(nèi)容要逐年更改.屬直接觀察教學(xué)行為、察看環(huán)境與設(shè)備,以了解實(shí)際行為、環(huán)境現(xiàn)況的方法.含:1.教學(xué)環(huán)境佈置.2.學(xué)習(xí)形式組織.3.師生互動.4.靜態(tài)文件資料.如:教師檔案、學(xué)習(xí)檔案、作業(yè)、會議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準(zhǔn)備紀(jì)錄單／檢核表.2.觀察並紀(jì)錄每一項(xiàng)的行為或存在事實(shí).3.可同時紀(jì)錄次數(shù)、人數(shù),以符合程度、量化依據(jù).4.留意紀(jì)錄單未載之行為或情形.5.簡單紀(jì)錄行為發(fā)生或事物存在之現(xiàn)場環(huán)境.6.觀察次數(shù)要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項(xiàng):一.要蒐集具有代表性的事實(shí)資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發(fā)現(xiàn)問題,並進(jìn)一步蒐集相關(guān)資料以為驗(yàn)證三.有效運(yùn)用時間:1.觀察教師教學(xué)與學(xué)生學(xué)習(xí)2.與學(xué)生晤談

3.觀察對象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動情形b.查閱評鑑與績效管理情形c.分析學(xué)生近期表現(xiàn)資料d.分析特殊學(xué)生學(xué)習(xí)紀(jì)錄4.把重點(diǎn)擺在影響學(xué)生表現(xiàn)的原因(四).教學(xué)計(jì)畫一.教學(xué)目標(biāo)1.掌握教材內(nèi)容~能連結(jié)舊經(jīng)驗(yàn)與新概念.2.設(shè)計(jì)教學(xué)方案~依據(jù)教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)活動並提供切合教學(xué)目標(biāo)的補(bǔ)充教材.3.系統(tǒng)呈現(xiàn)教材二.活用教學(xué)策略~善用不同教學(xué)方法；善於發(fā)問.三.善用評量回饋~評估學(xué)習(xí)表現(xiàn)提供回饋與指導(dǎo).

(五).作業(yè)調(diào)閱1.作業(yè)內(nèi)容要項(xiàng)分布是否平均?2.學(xué)生作業(yè)品質(zhì).3.教師批閱是否適切~批閱的時間、方式進(jìn)度、評語..等等作業(yè)訂正是否追蹤?四、開發(fā)簡易具體的評鑑工具1.課程計(jì)畫編寫自我檢核表2.課程計(jì)畫編寫課發(fā)會檢核表3.教學(xué)檔案建置指標(biāo)檢核表4.教學(xué)環(huán)境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級經(jīng)營表現(xiàn)(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當(dāng)?shù)慕淌倚袨?.集中並維持學(xué)生的注意力4.提供學(xué)生複習(xí)與練習(xí)的機(jī)會5.展現(xiàn)發(fā)問技巧6.呈現(xiàn)多種教學(xué)方式7.營造一個積極的教室氣氛8.促進(jìn)正向的自我概念9.佈置積極教室環(huán)境教學(xué)效能教室觀察表一.學(xué)科教學(xué)能力1.導(dǎo)引學(xué)習(xí)方向2.清楚呈現(xiàn)教材3.運(yùn)用多種教學(xué)技巧4.提供練習(xí)與回饋5.有效利用時間二.班級經(jīng)營能力1.維持班級秩序2.鼓勵正向行為表現(xiàn)3.實(shí)施生活教育4.表達(dá)清晰5.板書適當(dāng)6.正向的師生互動教學(xué)效能教室觀察表臺北縣○○國小教師教學(xué)評鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學(xué)習(xí)領(lǐng)域（）學(xué)習(xí)領(lǐng)域授課班級（）年（）班教材來源□教科書（）版本□其他

教學(xué)日期

年月日時分觀察者指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議1瞭解學(xué)校課程計(jì)畫的內(nèi)涵□持續(xù)參與領(lǐng)域課程計(jì)畫□徹底執(zhí)行彈性學(xué)習(xí)課程□設(shè)計(jì)校本課程相關(guān)主題與活動設(shè)計(jì)□規(guī)劃補(bǔ)救或銜接教學(xué)□自編教材或?qū)W習(xí)單□教學(xué)札記□□2瞭解學(xué)校課程的架構(gòu)□了解學(xué)校願景□了解校本課程主題□參與教科書評選□了解重大大議題融入領(lǐng)域教學(xué)□□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議3參與學(xué)校課程的發(fā)展□參與課程發(fā)展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見交流、對話□學(xué)校課程地圖充分運(yùn)用□積極參與學(xué)年（班群）、班親會會議□學(xué)生課程活動紀(jì)錄□教學(xué)札記□

4分析可運(yùn)用的教學(xué)資源□思賢公園□文化藝術(shù)中心□新莊運(yùn)動公園□署立臺北醫(yī)院□大眾廟□慈祐宮□廣福宮□文昌祠□新莊老街□傳統(tǒng)行業(yè)□導(dǎo)護(hù)商店□自然公園

5研擬適切的教學(xué)計(jì)畫□教學(xué)計(jì)畫設(shè)計(jì)週延□活動安排與學(xué)校行事曆相結(jié)合□運(yùn)用家庭聯(lián)絡(luò)簿進(jìn)行個別輔導(dǎo)□注意學(xué)生學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)□流暢的教學(xué)歷程

6編選適切的教學(xué)材料□教材與學(xué)生身心發(fā)展相合□採用教科書版本經(jīng)過分析、整理□社區(qū)資源融入教材□教學(xué)材料與學(xué)生生活經(jīng)驗(yàn)相融合□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議7規(guī)劃適切的學(xué)習(xí)評量□筆試□口試□表演□實(shí)作□自我評量□小組討論□實(shí)踐□同儕互評□

8編選適當(dāng)?shù)脑u量工具□文字描述的□圖畫的□量化的測驗(yàn)□檔案記錄的評量□口語的評量□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議9.營造有利於學(xué)習(xí)的情境□配合教學(xué)單元佈置教室□佈置欄分類呈現(xiàn)□佈置欄內(nèi)物品沒有掉落□掃除用具排列整齊□粉筆槽整理乾淨(jìng)□黑板只呈現(xiàn)該單元內(nèi)容□學(xué)生桌面整潔□學(xué)生抽屜不雜亂□教師桌面整齊□桌椅排放整齊□公物維修良好□打開窗戶讓教室光線充足、通風(fēng)□美化、綠化教室□教室內(nèi)外保持整潔□維護(hù)教室內(nèi)設(shè)備如CD收錄音機(jī)、電視、錄放影機(jī)等清潔。□上課秩序良好□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議10.建立有助於學(xué)習(xí)的常規(guī)□準(zhǔn)時上、下課□學(xué)生秩序井然有序□學(xué)生學(xué)習(xí)氣氛熱絡(luò)□師生互動頻繁□學(xué)生對教師問題樂意回答□學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度認(rèn)真□學(xué)生對課程有興趣□學(xué)生穿著整齊□教師說話語調(diào)自然□教師說話語詞合適、比喻恰當(dāng)□教師教學(xué)態(tài)度自然、舉止適合□教師穿著得體□眼神關(guān)愛全班□表情□以手勢動作輔助表達(dá)□身體動作□儀態(tài)大方□模仿動作□幽默、滑稽動作□指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議11.積極落實(shí)班級學(xué)生輔導(dǎo).□快樂的學(xué)習(xí)氣氛□良好的教室常規(guī)□傾聽□讚美□口頭鼓勵□良性的師生互動□活絡(luò)的親師互動□和諧的同儕互動□適才適性的原則□鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣□公開獎勵□私下規(guī)勸□妥適規(guī)劃合作學(xué)習(xí)小組□肢體語言溫婉□晤談12.建立人力資源網(wǎng)絡(luò)與管理□班