服裝店經(jīng)營全攻略

門做生意，最好的攻略就是用心經(jīng)營，用心研究市場，用心對待顧客，沒有人能隨隨便便成功，希望這些資料能對各位做服裝的朋友們有所幫助。當(dāng)今的時代是造就老板的時代，獨立開店、自己給自己當(dāng)老板成了許多人的夢想。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學(xué)問。1、為什么想開店一：感性創(chuàng)業(yè)者。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對開店過于樂觀。二：理性創(chuàng)業(yè)者。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項營運階段，實力強；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對開店仍存疑惑，想通過各種渠道進(jìn)行了解，找尋最好的方式。三：就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者,帶著浪漫理想主義的創(chuàng)業(yè)者.2、開店成功率有多高美國對于開店成功率曾進(jìn)行過調(diào)查，結(jié)果顯示，加入加盟體系開店成功者約為８０％，獨立開店成功者比例約占20%。專家認(rèn)為，店面經(jīng)營成功之道，“技術(shù)”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可或缺的；留意市場訊息，關(guān)注新形態(tài)消費文化及特性，才能在消費者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循環(huán)中。3、開什么樣的店倘若問你到底想開什么服裝店時，你能馬上答嗎？要是還沒個譜，一會兒想開外貿(mào)店，一會兒又想開品牌加盟店，一會兒又想開個童裝店,心中像有１５個吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考。①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經(jīng)營時尚先鋒店,創(chuàng)造流行趨勢,做個時尚先驅(qū)。②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店,品牌專營。③若你極度敏感，有愛家、戀家情結(jié)，童裝店是個好的選擇。④若你常常跟著感覺走，時時設(shè)身處地地為人著想，外貿(mào)服裝,平價服裝店會是一個好的選擇。另外，還須思考個人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進(jìn)一步了解你所要開設(shè)的店面，是否因為業(yè)態(tài)屬性不同，需有特殊能力，如：業(yè)務(wù)開拓能力、表達(dá)能力，并對即將投入業(yè)種的適應(yīng)度做逐一評估，如工作時段、工作時間長度及工作進(jìn)行方式。建議在尚未決定開店業(yè)種時，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。4、用什么方式開店是單打獨斗，自己開店？或是邀親友合伙？抑或是入主加盟體系，由總部提供開店資源？專家認(rèn)為，若所開設(shè)的店面，與過去工作經(jīng)驗有關(guān)，并曾擔(dān)任經(jīng)營管理職務(wù)，可考慮獨立開店。但若無經(jīng)驗，選擇合適的加盟體系，從中學(xué)習(xí)管理技巧，也不失為降低經(jīng)營風(fēng)險的好方法。此外，合伙投資開店，日后須有面對股東意見分歧與權(quán)責(zé)劃分的勇氣。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過５人。5、開店前斟酌哪些投資要素開店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費能力、習(xí)慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。越深入了解目標(biāo)客層，在店鋪定位時便愈能投其需要與喜好。對于轉(zhuǎn)讓的店鋪切勿輕率接手。有的人一看見某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺得其門面不錯，價格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時已晚。若你平時細(xì)心觀察，有時便會發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉(zhuǎn)租二字，老板換了一個又一個，說明都沒賺到錢。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。一般來講，開店之前的市場調(diào)查包括以下幾個方面：①、店鋪周圍環(huán)境如何。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。一般來講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開店環(huán)境應(yīng)該具有比較大的優(yōu)勢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。②、交通條件是否方便。顧客到店后，停車是否方便；貨物運輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對店鋪的銷售有很大影響。③、周圍設(shè)施對店鋪是否有利。有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，要充分注意這點。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。但街道寬度若超過３０米，則有時反而不聚人氣。據(jù)調(diào)查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實這是一種封閉的交通，選擇這種位置開店也不太好。④、服務(wù)區(qū)域人口情況。一般來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學(xué)區(qū)等，在不同區(qū)域開店應(yīng)注意分析這種情況。⑤、目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。在富人聚集的地段開設(shè)首飾店、高檔時裝店便是瞅準(zhǔn)了目標(biāo)顧客高收入這一特點。城市周邊建設(shè)的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方。影響開店位置的因素很多，因素也千差萬別。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營艱難，這正應(yīng)了一句哲語：具體情況具體分析。位置的好環(huán)，是相對的而非絕對的。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。開店，絕非跟著感覺走就萬事OK，只有理性和感性合二為一，才能成功。如何做好店址考察·選址要求：1、渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場、步行街等商圈；2、區(qū)域要求：服飾、化妝品、流行飾品區(qū)、大型社區(qū)、學(xué)校附近或人口密集區(qū)；3、位置要求：正面或者側(cè)面面對主通道，人流量大，消費者能夠第一時間看到店鋪或者專柜標(biāo)志，不可被競爭品牌阻隔；4、裝修要求：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風(fēng)格；5、面積要求：20平米以上，理想面積在50平米以上；6、管理要點：加盟商獨立管理。一般來說，好的店址都有一些共同的特點，可以對下面幾個地區(qū)做重點考察和選擇：1、商業(yè)活動頻率高的地區(qū)這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動頻繁，營業(yè)額必然較高。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。對于服飾業(yè)來說，服飾的流行趨勢很快，商業(yè)活動頻率高的地區(qū)對店址的選擇來說是絕佳的地點。2、人口密度高的地區(qū)在居民區(qū)附近開店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對高，生意好做。在這類地區(qū)，各年齡層和社會階層的人都有，會有較多的顧客，對于選擇賣哪種款式或類型的服飾比較容易。而且，由于人口的流動量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。3、客流量多的街道折扣店處在這類街道上，客流量大，光顧本店鋪的顧客就相對多。但要考慮街道哪邊客流量大，還要考慮到一些地形或交通的影響，來選擇最優(yōu)地點。對于一些客流量多，但因為是交通要道，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇。4、交通便利的地區(qū)只有交通便利，顧客才愿意光顧。一般來說，附近有汽車站，或者顧客步行不到２０分鐘的路程可以到達(dá)的店鋪是最好的。5、人們聚集或聚會的場所如在劇院、電影院等娛樂場所附近，有時會吸引那些休閑娛樂的人到店里閑逛，就有更多的成交機會。只要能購進(jìn)款式獨特的流行服飾，人們就會因在別的地方買不到而買下它。而且光顧這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時尚的心理很強，所以，在這些地方開一家時尚服飾店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客。另外，在學(xué)校附近以及人氣旺盛的旅游景點開店也是很好的選擇。6、服裝店鋪聚集的街區(qū)對于服飾這類選購性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。因為經(jīng)營同類服裝的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機會進(jìn)行比較和選擇。一般來說，具有兩個以上條件的地區(qū)就是好的地點，如果能全部具有，則是最佳的店址。但是具有這些條件的地點一般租金都會相當(dāng)高。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認(rèn)真分析投入這筆資金能帶來多大效益。一般只要開店構(gòu)想對了，都是高投入高回報，所以要舍得在店址上投資。其實好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去?？梢?，只要經(jīng)營有方，好店址雖然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會大大超過租金。因此，與其開個大店鋪，不如選個好店址。當(dāng)然，高租金增加了經(jīng)營成本，也增加了經(jīng)營壓力和風(fēng)險。俗話說：“沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活”。如果實在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營得當(dāng)，也一樣有利可圖。店鋪營銷的魅力從消費者購買偏好和習(xí)慣來看，越來越多的消費者是在商場看到商品后才做出購買決定的。市場調(diào)查顯示，不少人進(jìn)商場是隨便逛逛：83．6％的消費者是非計劃性購買，91．6％的消費者是到了店鋪才決定購買商品的。店鋪營銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們在策劃廣告活動時，注重了電視、報紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具。然而，從目前的市場現(xiàn)狀看，某些特性的商品（如服裝和日用消費品），有時候反而需要以店鋪營銷作為主要傳播活動，更能刺激消費者的購買欲。店鋪營銷首先面對消費者的是店面廣告，尤指門頭廣告和店堂內(nèi)燈箱廣告。以前店面廣告只是占據(jù)零售點固定的位置，作為傳達(dá)的工具而已?？涩F(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達(dá)信息的工具，還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購買的重任。店鋪營銷還包括商品陳列和音樂的配置。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過道或門口一放就萬事大吉了，而是要使這堆商品活起來。品牌折扣服裝，應(yīng)該根據(jù)服裝特性來設(shè)置特殊的廣告柜以吸引消費者對服裝的購買欲望。拒調(diào)查研究顯示：70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物。但并非所有音樂均能達(dá)此效果，柔和而節(jié)拍慢的音樂在店鋪播放時，使銷售額增加40％，但節(jié)奏快的音樂反而使顧客在店里流連的時間縮短而購買的物品減少。包裝廣告節(jié)省陳列廣告費卻效果顯著。店鋪營銷還包括POP陳列、店內(nèi)海報、折價券、人員推薦展示、柜臺上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。有效的店鋪營銷必須能夠引起消費者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標(biāo)。店鋪顧客管理1、顧客是什么對于導(dǎo)購來說，顧客是全世界最重要的東西顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物顧客是店鋪一切業(yè)績與收入的來源顧客是店鋪經(jīng)營活動的血液顧客是店鋪的一個組成部分，不是局外人顧客是導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的2、顧客管理的目的(1)、建立良好的企業(yè)形象(2)、接近與消費者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費傾向(3)、增加消費頻率，開展新客源(4)、掌握消費者動態(tài)，培養(yǎng)長期顧客(5)、培養(yǎng)顧客堅實的向心力和忠誠度3、顧客管理要點(1)、了解顧客的購買動機，從而滿足顧客的需求a、購買動機是影響顧客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要b、動機一般分為本能性動機、心理性動機、社會性動機，具體的購買動機又分為：b1.求實購買動機b2.求廉購買動機b3.求便購買動機b4.求安購買動機b5.求美購買動機b6.求優(yōu)購買動機b7.求名購買動機b8.求新購買動機b9.攀比購買動機b10.嗜好購買動機c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動機，來促成交易(2)、在了解顧客購買動機的前提下，將顧客類型進(jìn)行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動機，中年顧客更容易產(chǎn)生求實、求廉的購買動機，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購買動機b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群男顧客的動機常常具有被動性，易于接受導(dǎo)購建議，女顧客的動機具有主動性、靈活性和沖動性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購買行為常具有情緒化c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專家型(3)、復(fù)數(shù)顧客的管理在接待復(fù)數(shù)顧客時，應(yīng)遵循以下兩個要點：a、分清主次b、不忽略同伴(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實而穩(wěn)定的購買群體在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實顧客群的目的。4、顧客購買心理變化過程的管理(1)、注視/留意注視/留意是顧客心理活動的一種積極狀態(tài)，使心理活動具有一定的方向。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了。(2)、感到興趣當(dāng)顧客駐足于某一商品前或是在觀看POP上的信息時，可能會對商品的價格、款式、顏色等等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感。(3)、聯(lián)想顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關(guān)的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會夸我漂亮嗎？”這個聯(lián)想階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個階段又稱為“喜歡階段”。在顧客選購商品時，導(dǎo)購應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。(4)、產(chǎn)生欲望產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。其實，當(dāng)顧客詢問某種商品并仔細(xì)端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他對這件商品非常感興趣、或者想購買了。因此，導(dǎo)購要抓住時機，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。(5)、比較權(quán)衡欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購買，倘未達(dá)到一定要買的程度。顧客可能會做進(jìn)一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競爭店鋪了解同類商品。比較權(quán)衡是購買過程買賣雙方將要達(dá)到頂點的階段，即顧客通過比較之后了對商品有了更全面的認(rèn)識。此時是導(dǎo)購為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時期——施展服務(wù)技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其下購買決心。(6)、信任在經(jīng)過比樣權(quán)衡之后，顧客往往要征求導(dǎo)購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任感。此階段導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個人對商品的了解至關(guān)重要。(7)、決定行動即顧客購買商品并付諸于行動上，這種購買行動對導(dǎo)購來講叫做“成交”。(8)、滿足顧客做出購買決定還不是購買過程的終點，購買過程中的“滿足”包括兩種：(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感；(2)、一種是對導(dǎo)購親切服務(wù)的認(rèn)可而產(chǎn)生的滿足感。因此，導(dǎo)購要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。以上是顧客購買心理過程的八個階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會脫離和超越這八個階段。導(dǎo)購要了解并掌握這八個階段，就等于完全掌握了顧客的購買心理。店鋪商品管理1、商品構(gòu)成內(nèi)容(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對其認(rèn)知度不高，有中等的風(fēng)險度(3)、連帶商品，即潮流款、利潤高、風(fēng)險大2、商品構(gòu)成比例(1)、在營業(yè)中：a、主力商品占75%b、輔助商品占15%c、連帶商品占10%(2)、在商品種類中a、主力商品占20%b、輔助商品占40%

c、連帶商品占40%3、通常的商品分類(1)、按顧客群區(qū)分：如年齡、性別、職業(yè)、生活層次、思想方式、屬性購買習(xí)慣等區(qū)分(2)、按商品用途區(qū)分(3)、按滿意程度區(qū)分4、店鋪商品配置(1)、依據(jù)店鋪商品面積配置(2)、店鋪販賣商品的種類，一般受七大因素的影響：a、滿足大多數(shù)顧客需要的商品b、有效利用空間，能夠發(fā)揮最大每平方米效用的商品c、附合流行趨勢的商品d、附合季節(jié)、天氣要求的商品e、吸引顧客的商品，如顏色、款式f、能夠迅速增加銷售點數(shù)的商品，關(guān)連性商品的充實g、具有天然意識與健康意識的商品，如由天然纖維制成的服裝5、店鋪的商品管理(1)、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類等(2)、單品管理的實施，可將單品管理落實到個人(3)、商品損耗的防止(4)、商品周轉(zhuǎn)率的加速(5)、進(jìn)貨驗收(6)、損壞品的處理(7)、退貨處理（分進(jìn)貨退出與銷貨退回兩種情況）(8)、商品變價管理（促銷特賣變價，定期商品售價調(diào)整，同業(yè)競爭成本變動）(9)、盤點的管理(10)、商品損耗管理商品損耗是指商品帳面庫存額與實際盤點庫存額中的差額，其發(fā)生原因主要是由三方面影響的：a、前臺收銀；b、賣場管理；c、后臺管理6、店鋪商品的盤點(1)、盤點前的準(zhǔn)備工作a、向全店人員明確盤點的目的和工作程序b、對下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復(fù)點數(shù)或遺漏c、盤點避免頻繁出入貨品d、提前準(zhǔn)備好盤點用表e、同品牌的貨品原則上集中放在同一個地方(2)、保證盤點正確的要點a、把貨品的品名、尺碼、單價、數(shù)量分別填入盤點表b、確定貨場、箱子中的貨品是不是相符c、數(shù)量的清點和盤點表的記錄分別由不同的人擔(dān)當(dāng)d、破損殘次品另外放置，并詳細(xì)注明數(shù)量。e、作好盤點當(dāng)日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點順利實施店鋪促銷管理1、促銷的目的(1)、提高店鋪營業(yè)額(2)、促進(jìn)店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)(3)、有利于商圈的耕耘及促進(jìn)(4)、增加店鋪的活力2、促銷的機能(1)、鼓勵未購買者去購買本品牌商品(2)、可鼓勵現(xiàn)有的購買者，多買一點本品牌商品(3)、可維護(hù)現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌(4)、引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷其他品牌市場(5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場(6)、支援廣告及販賣活動3、促銷方案的制作(1)、促銷計劃的種類a、年度促銷計劃；b.主題式促銷計劃；c.彌補業(yè)績?nèi)笨诘拇黉N計劃；d.對抗性的促銷計劃4、促銷活動的執(zhí)行(1)、活動前的準(zhǔn)備a.認(rèn)真了解活動目的、時間、方法等細(xì)節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識；b.領(lǐng)取活動用具及促銷宣傳品c.將各種宣傳品、輔助用具運抵促銷賣場；d.隨時聽從店長就活動事宜做出的安排。(2)、活動的執(zhí)行a.嚴(yán)格按照公司的要求執(zhí)行促銷活動；b.著統(tǒng)一工裝并佩帶胸卡；c.將活動用POP貼于或懸掛于醒目的位置，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取.促銷商品一定要放置價簽；d.態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳品、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗；e.對所有促銷禮品的發(fā)放需作有效管理，要及時登記；贈出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合；f.促銷過程中如出現(xiàn)問題，應(yīng)及時向店長匯報并盡快解決。(3)、活動結(jié)束后的工作a.收拾好促銷物品和設(shè)備，清理促銷賣場衛(wèi)生；b.根據(jù)商品數(shù)量的記錄帳卡，清點當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時清點當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時領(lǐng)取不足的用品，仔細(xì)保存；c.交還促銷用品時必須登記，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償；d.填寫當(dāng)日促銷活動報告，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店長簽字。巧用性別戰(zhàn)促銷17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因為看到這句話就生氣。這只不過提醒他，男孩對待女孩的態(tài)度總是很粗魯。他說：“我們是很笨，女孩應(yīng)該向我們?nèi)邮^?！睏l這種榆歷史舌悠久殊的性旦別之飾戰(zhàn)正早在通濱過一汁種全淹新的甲方式擱傳遞慈給下催一代石。而襪表現(xiàn)男在市侄場消竊費方昏面，款則是恨孩子惕們將盞會為莖付出魔數(shù)百獲萬美巾元。慣現(xiàn)在征的市伸場營最銷人球員眼廉中，裹性別漲大戰(zhàn)躲的目民標(biāo)客耕戶年路齡越暑來越竄小。酸他們賢用歌姓詞、畜口頭狼語、僵臟話擱連篇羽的服毯飾文仙字、嫌沖突倍不斷鋪的紀(jì)紀(jì)實電疤視劇斤和廣眼告來部推廣肝女孩滴掌權(quán)淋、男天孩挨冊打的脈觀念房。梨心理尋學(xué)家慎和兩晌性關(guān)遷系研環(huán)究人郊員警內(nèi)告說蔽，這勞種愈冷演愈裹烈的獵少男微、少隊女沖粘突會裝傷害斜孩子此的自拋尊，研不利皂于培須養(yǎng)他勁們與抄異性傅交往穿的能組力。揮但孩塌子們役卻說鼠，他治們很粘喜歡酸這種忙“性楚別戰(zhàn)緩”促飯銷背將后的梨幽默辟，并耀不擔(dān)爪心自檔己會志被這榆種新字的商茄業(yè)廣爐告方東式嚇彼倒。哭而作蒸為父縱母，皺他們斧也需搭要作巷出成練熟且糞不乏遼幽默譜的判嘉斷。屋這款紛“男炕孩傻稱瓜”宴的T芳恤衫少是美澤國服漏裝公水司D錢av咽id勺＆匹G樸ol老ia天th眉的暢憑銷系重列。拴預(yù)計減今年恢的銷系售額千會從分去年益的9滾00踢0萬坊美元召增至籠1億挪美元趕。脾紐約沉州一殲家名擁叫“洞漂亮規(guī)女孩賭”的蘋專賣感店就圍大量射銷售貝“男尺孩挨沉揍”再觀念懲的服隨裝。奮這家哭店鋪勇的負(fù)招責(zé)人廚夏皮薯羅說述：“誠孩子察們都鞋知道船這不孩過是問玩笑芬，并睡不當(dāng)飼真。肺有的衫學(xué)生碌家長冠也并冶不反業(yè)對，議只要糊孩子驕喜歡授，她打們就葵毫不耽猶豫啊地掏漏錢。灘”夏破皮羅妄認(rèn)為蘿，現(xiàn)大實生蜘活中掉，“時并沒乓有很椒多男峰孩被特女生孟砸石揪頭”騰。盟14享歲的君瑪?shù)聶M琳認(rèn)辜為，蛋廣告錘商們豎是通不過推匹廣“躺男孩捷挨揍鳥”這令個觀沿念來留吸引磁女孩抗，并抹把女澡孩作聽為特昂定的擇消費權(quán)對象族。有斜一則養(yǎng)廣告湊上的劍女性泥不是極拳打塑腳踢叢，就擋是手傷舞皮容鞭；燥而男次性總長是縮霸手縮厚腳，厭唯唯爛諾諾診。掘電影岡和電榆視公斑司的捏管理比人士橫承認(rèn)斯，他個們從廉少男岡、少著女沖溉突中鍋看到此了美賽元在萌閃光稼。維東亞康閘姆傳哥媒集攜團(tuán)專予門為含十幾再、二株十歲社青少鉆年開番通的迷電視執(zhí)頻道斬“T糞he古N”咳正在腐上演尊《女逼孩與熊男孩搭》的騙紀(jì)實貝劇。受這個紅頻道腐共有澤43礦00撲萬家針庭用易戶。作這部儲紀(jì)實排劇鼓嘩勵女鍵孩們雜同男潮孩爭夢斗，眉他們彎互射踐水槍蜓，要剩么就飽把對犯方從潛船上剛推下衣去。服裝零售店鋪管理淺談有人說，服裝行業(yè)是一個低門檻行業(yè)，入行非常容易。的確，進(jìn)入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營好一個服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤，并不是每個人都能做到的。君不見，今天還在營業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開一個又有錢賺又開心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個立志成功的心態(tài)外，還應(yīng)講究以下方法：一、打造形象，販賣美麗香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個勝利走向另一個勝利??！二、克服恐懼，用心會好貧位店鋪漂經(jīng)營味每天曬都會久遇到訴很多傍的問渾題，鹿都會摘出現(xiàn)剝很多王新的團(tuán)情況匯，要柳使店雪鋪經(jīng)勇營保潔持長精久的秒生命祝力，子我們京就必貸須想蘿盡辦局法每軋?zhí)鞓浼壛⒏叩耐心繕?biāo)缸并鼓驚勵去康嘗試粘與運鏡用新群的思拍路和隆方法席。但撥一個罪問題的出來燕了，涂往往突很多沒人害甩怕它態(tài)，不安愿意洋去承閘擔(dān)變不革、切改革耀帶來揚的風(fēng)來險。裙這個難時候明，我粉們需艙要鼓戚勵自摔己“啦不用頑怕，批只要紗用心盯就會革好起煩來”醫(yī)！因蝶為只怠要我潮們用缸心，屑朝一禿個目勵標(biāo)堅旨定不月移地播前進(jìn)盛，運慎用好消的方闊法自戶然會德成功爪。澡陜姨柔三、笛深入尋基層診，努稈力經(jīng)氏營花騰笛板很多幣老板從在香乎榭麗守舍折嚴(yán)扣店由剛開嚼業(yè)的什時候禮，尚扇能在郊店內(nèi)楊工作布，當(dāng)寒一切嗽步入扔正軌篇后，遮老板柱也會膊隨之拳松懈判。您復(fù)一定清要警陜惕這江種情資況的摩發(fā)生爛！因蔥為店裳鋪是高您的油，生托意是廈您的射，老薯板都筆不努繩力，彎員工廉怎么黃又會返努力弊工作訴呢？戴這是灘個言滑傳身身教的源問題童。您因不指前導(dǎo)經(jīng)擴(kuò)營，柱不深普入基誰層，擊怎能鑄了解臂顧客黨需求騰，探猛知顧侄客的核喜好夢呢！孝又怎贊能獲娘得令汗人滿毅意的輩業(yè)績叮呢？霞方整個寧店鋪邊的工伙作是鋒從最桿上層慶的領(lǐng)連導(dǎo)開勤始的伯，老朱板的膽努力苦程度拿決定冬了整磚個店銳鋪與滴員工河的努裙力程鬼度。撞店鋪最所有舍的改央革必寧須在抄老板甲這里滅得到考足夠延的強澡調(diào)、浪重視蒜和示惕范才怠可能窮“開胃花結(jié)大果”技。老渴板固饑然是慨老板叛，但謀要時剝刻提蛙醒自駝己，尺要從悼員工雞做起亞，從擱普通商員工謠做起黑方可宰永遠(yuǎn)淚是老離板，筐方可趙做成丸大老畫板！桶！惑疊劉臣四以、偉善待拒員工臺，鼓正舞士次氣獲歐慣查做為硬品牌鴿折扣榨服裝燙連鎖斥經(jīng)營寶最基儲層的趟管理愈人員渴，每螺每到稍自己梨的店須鋪看逐到員本工穿狐著亂學(xué)七八拼糟的夏牌子避在銷憲售自夜己的第衣服儀，看歲到員向工在共給客布人介容紹服捎裝的焰時候透聲音的小得境像蚊極子，鍵看到渣店鋪妹死氣廚沉沉沒員工喜沒有巷一點損朝氣隔，這剛是我妨們有欣意或吳無意畢的讓裕我們?nèi)獾膯T慶工感知到自滑卑的雪結(jié)果蝶。自蛛卑就矩是失疫去自觀信，禮而失符去自或信的泊店鋪滑不可箭能是豐一個矮優(yōu)秀游的店撫鋪，極在經(jīng)盞營上艦缺乏蝴自信焦的老助板也賢一定亭不是惡一個誼合格牧的老李板。暫土辨作為被老板壺，最劑重要晶的責(zé)世任就乎是鼓撲舞士顫氣、潑任人足唯賢速、知菠人善僚任。凱斤斤麻計較贊的老淘板老胃是算疑死帳屬，把厭員工屬貶到縮一錢材不值倆的地太步才廉聘用怠他們餃，以稱為這旺樣的附員工瓦因為杯自卑奸才不梅會離躁開。脂須知驢，一貞錢不歸值的聾員工臨又怎粱么可風(fēng)能突蓋然變舍成飛波天的邪員工燈呢！澡所以哥，在甩聘用內(nèi)員工青方面礙，在角日常京店鋪孟管理斧中，更我們蟲的老械板不錫妨對嶼員工疾大方終一點驅(qū)，因期為老睬板的價作用脫在于未鼓舞五士氣錫，增挖強員崖工的抓自信途心。嗽有了注高工機資自常然有遠(yuǎn)高士復(fù)氣和盾好的凳信心殘，至旅于如器何去撈工作伍，員暢工自迫然有全辦法鎮(zhèn)，也同不用衣老板寺多管預(yù)了。賓雄舉五裕、變鼓勵貴工作儀，知氣人善侵任囑窩窩除植服裝婚專賣單店的寧特點窩就是勸女性肝員工責(zé)多，用而女處性員現(xiàn)工最移大的怒問題約是心喬事多末，她受們老泄是在孩想，巴其他齊店鋪睜報酬合如何灑，爸銳爸媽丹媽男賀朋友摟今天何怎么繪樣？獸總之宋，員閑工不甜能把駱工作測做好杜的原礦因是院因為減用心齊不專搬一。釣如何囑專一丙呢？濤簡單挑來說少，就概是忙詞，就玉是動雪。當(dāng)厭一個擴(kuò)人忙返碌起奇來的窮時候戀，自挪然就京沒有掌時間某去想創(chuàng)其它咸問題心了。股所以購，專三賣店殲的管豐理，巖大家拼不要讓怕員掀工事問情做指多了氏，累威著了似，您秀應(yīng)該挑害怕叔的是抖他們參是否開有事跑可做繼，應(yīng)煩該鼓甜勵他喂們用姥心工殊作。裂中國寬大多宜數(shù)的岸企業(yè)尾，包學(xué)括一詢般的辰服裝嫌店鋪微向來念只為嘆員工臉的手叼和嘴俗發(fā)工稍資，裁但卻辨忘了曲他們疏還有蒼無窮否智慧斗的思撫想和稍大腦嘗，他跳們不貴重視般與員角工的微交流息和建禮議，代這是澆管理鉗者領(lǐng)復(fù)導(dǎo)技瞎術(shù)的孟悲哀盡。讓雞每一變位員重工全儉身心繪地投切入到溜工作煤中來言，這陳是管裳理者恩最主承要的宴工作掀內(nèi)容頂；讓坐每個截人都攏發(fā)揮欲作用犧并且脫讓他腦們明卷顯感服覺到撕自己動發(fā)揮脆的重壁要作聯(lián)用，孕這就營是管檔理與鹽領(lǐng)導(dǎo)勝的秘截訣！繞頂老朽六陽、骨解決約問題秀，付娛諸行況動捕花償彎如果乳您與犧店長燭溝通乞要解搭決什箏么問妖題，憶他似艇乎明堆白了傷、也處答應(yīng)念了但嘩是卻繪沒有斃去辦錫，您警千萬像要小炒心了憤??！浙因為施您前顏面所痕做的依工作客都是熔無用棟功，扶您不脆僅浪這費了臉您的牧口水兵，也能浪費憂了您面的寶艷貴時府間。青由此郊可見融，工閱作重用在不饅斷的槐督促惜與跟尋進(jìn)。壓經(jīng)營鉤折扣收店若膽出現(xiàn)擠問題鋸，不站光是汽我們演明白眨就好茂，更擾是出倍現(xiàn)了荒問題暑，發(fā)撥現(xiàn)了利問題友并立男即解蘇決的禍問題臉，是和不讓許問題廟過夜緞的問售題。窮在我短們面辟前應(yīng)弄該說距沒有逮問題壘，或碧者講丈是沒踏有我洲們解屠決不筆了的鉤問題組。女渴敢輝自七、幼和役諧共蕩贏，虧互惠成互利起很寇仆種我們舌少許爪的折買扣店保老板臣，看做者香踩榭麗勁舍總四部實丈力大棚，萬起事徹允頭徹葵尾總每想者會依靠焦總部鹿的支盆持與堤慷慨槐解囊壟，這挎種做勾法其孝實是屆不可類取的槐。公蝕司是暑為您緒服務(wù)碼的，雖在起打步的旋時候掌給您鍬支援駐是公塊司服滴務(wù)性惑質(zhì)和救信任蘭您的村表現(xiàn)攻，而板您賺基了錢凝后呢概，是涉否應(yīng)販該首役先考樂慮公親司呢綁？解惰芝說到敲合作旺關(guān)系浸，李淹嘉誠丈有一宅番話辰應(yīng)該士給我嫁們深慚刻的緒啟發(fā)考。有街一次羊，李虧嘉誠喚應(yīng)邀憂到中錄山大殲學(xué)演床講，衣大學(xué)回生們?nèi)钦埥虇査绣X關(guān)經(jīng)庭商的戴秘訣籍。李奮嘉誠朋說，答他經(jīng)侮商其蔑實并漸沒有債掌握報什么憲秘訣北，如刑果非刺說有獨什么底秘訣鐘的話殘，那華就是嘗“我肌與人到合作身，如政果賺纏10偵%是狗正常密的，睡賺1誦1%恭也是陰應(yīng)該懲的，擴(kuò)那我洪只取情9%凈，所享以我貢的合蠅作伙烈伴就臂越來洞越多近，遍介布全防世界噴”。腦作為互折扣勾聯(lián)盟爽經(jīng)營昌隊伍舍中的妹一份部子，將我們淡必須淹明白植，只牙有共隸贏才脈是贏庸，只帆有互看惠互根利的飯關(guān)系暮才會顛長久竊，我甚們只江有在釋“情竊感”漠和“篩利益酬”上久實現(xiàn)燈自我蘿超越沫，能筒夠?qū)⑽桓嚆@的利票益與古人分棚享，印我們升才有待可能牢成就隙更偉惡大的氣“服殃裝經(jīng)適營折鋪扣事凈業(yè)”飲?？诉b好墊八補、寬以人劑為本降，重行視人聞才排馬毛即使礎(chǔ)您擁嶺有了古世界躲上最士好的覺店鋪說經(jīng)營搭方法牌，但似是沒圣有合衫適的愧人去訊完善株它、員執(zhí)行唱它、肅發(fā)展便它、籌實現(xiàn)氏它，散這些憶方法冒恐怕常也只佛能是因光開呀花不游結(jié)果哨。兵伶圣孫竹子曾嗽經(jīng)說臣過，踏“故似善戰(zhàn)溝者，壯求之聚于勢局，不悶責(zé)于抱人，口故能慧擇人娛而任嗎勢。繞今天銳我們旁強調(diào)你的提“人棵為先憤，策譜為后兆”與說孫子炮的“明擇人擊任勢蔑”有遍著異曾曲同們工之臘妙。司是優(yōu)暫秀的頑人才凈成就榨了一芹切而獄不是蝦宏大馳的計莖劃成就就了抓一切抱，是橋優(yōu)秀曾的老提板與產(chǎn)優(yōu)秀糠的店舊長最籮終造孤就了侍一流撒的業(yè)缸績與煉一流盟的店飾鋪。遺在我浮折扣扛店，漿忽視民了人憲的因蘋素，炮就是逃有再榨好的粗策略跌，再停好的守方法那也是遷枉然森！！細(xì)今天副，我錄不得蜻不再乒次提偷醒各內(nèi)位：胃不要翠期待皺以上舌所寫離所記診是店哪鋪經(jīng)邪營中笛包治增百病雪、一弱試就呢爽的矛靈丹何妙藥蔑！把淡人放食在第繁一位鑰，“攻以人輕為本豐，尊繞重人荷才，夕重視吳人才餐”，誰才是辱店鋪刺提升俘業(yè)績坡，才罵是您慘走向季商業(yè)查成功舊的必水經(jīng)之復(fù)道。法踩役剪以上惜是我揉們對全折扣五店鋪淺經(jīng)營圖的一么點心身得體燙會，乏肯定亭有偏芳激之奉處，儀但絕村無說難教之紫嫌，愈感謝句您看澡完全萌篇。薦希望按從今總天開塵始我諸們做辛事做隱人做揪事業(yè)拳的修染練，癢風(fēng)雨檢兼程莖，一浙路共等勉！服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客服務(wù)部分中的接近顧客接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)十萬多元。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購，能主動與顧客打招呼?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時機我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊。那么最佳時機：一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）六、當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時機找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。一、提問接近法Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了1.FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）2.ADVANTANGE優(yōu)點（大方、莊重、時尚）3.BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）注意：用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答"不需要"或"不麻煩了"就會造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。Eg：您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停┧渍Z：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。2、引導(dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。3、顧客走出試衣間時，為其整理。4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點：一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。關(guān)系營銷的各種策略關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關(guān)系的活動,應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu)建立專門從事顧客關(guān)系管理機構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標(biāo)準(zhǔn),考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。個人聯(lián)系個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強化關(guān)系。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。

通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。頻繁營銷規(guī)劃頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,８０年代初推出了提供免費里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的ＡＡ項目,乘飛機達(dá)到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由于越來越多的顧客轉(zhuǎn)向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負(fù)擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。俱樂部營銷規(guī)劃俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了２００萬會員,會員每年付１６美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲?qū)＞€”詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體,擁33企業(yè)活力１９９９年第１０期nn營銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內(nèi)享受３５美元的零件更新。目前,該公司占領(lǐng)了美國重型摩托車市場的４８%,市場需求大于供給,顧客保留率達(dá)９５%。顧客化營銷顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色關(guān)于服裝折扣業(yè)營銷的知識與技巧折扣服裝導(dǎo)購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導(dǎo)購員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的導(dǎo)購人員曾總結(jié)出10個成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。1、明確的目標(biāo)成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使服裝導(dǎo)購浪費很多時間，卻一無所獲。此外，導(dǎo)購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。2、健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導(dǎo)購的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3、開發(fā)顧客能力強優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，折扣服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力。4、強烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功的折扣服裝導(dǎo)購自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導(dǎo)購才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導(dǎo)購接待顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購的人際交往能力特別強，導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生與其交流的欲望。5、專業(yè)知識強銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的導(dǎo)購可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導(dǎo)購則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝導(dǎo)購。6、找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。7、解說技巧此外，折扣服裝導(dǎo)購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的導(dǎo)購在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8、擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝。9、善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是折扣服裝導(dǎo)購成功的關(guān)鍵之一。服裝導(dǎo)購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導(dǎo)購能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10、收款能力強極強的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（找各種借口如：“我再想想”、“這衣服啥都好，就是你價錢……”把握銷售致勝的10個關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強化為自身的習(xí)慣，折扣服裝導(dǎo)購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。經(jīng)營服裝專賣店的價格策略1、價格的層次專賣商店的獨特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價格高低來評價商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風(fēng)格。高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。實際上暢銷的鐘表大多在１００－２００之間。但是如果僅采購價位在１００－２００元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到７０－２５０元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。2、適時大減價適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。食品店的減價：食品店較少減價策略，因為人們一般會認(rèn)為食品降價是由于變質(zhì)的緣故，這樣對整個商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。服裝店的減價：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達(dá)到１００％，甚至２００％，即使減價２０％－５０％銷售也不至于虧本。其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對于不同類專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店常在將要換季時促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時減價。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的３０％，否則就會使顧客認(rèn)為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標(biāo)。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價２０％以下，對顧客沒有吸引力，一般在３０％－５０％之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達(dá)６０－７０％。你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎專賣店的營業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場的消費者，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度與美譽度，影響市場的銷售額。因為企業(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現(xiàn)出來的，因此，營業(yè)員作為直接面對面與消費者接觸的一環(huán)，是非常重要的。如何讓終端營業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮，以及如何吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)營銷部門的重要課題。本文從內(nèi)衣企業(yè)如何招聘新的營業(yè)員、如何進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)，如何進(jìn)行日常銷售管理作一個系統(tǒng)論述，以組建一支具有戰(zhàn)斗力的終端銷售隊伍，來提升企業(yè)的競爭力。優(yōu)秀的營業(yè)員加盟內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強與悟性高的特點（這點要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時，能發(fā)覺其銷售潛能，以及具有相應(yīng)的文化水平）。招聘這些人員之后，進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營銷政策與產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)，能使其迅速上手。筆者原在一家內(nèi)衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個月的培訓(xùn)。先全部下放到車間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝要求。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營銷知識的培訓(xùn)，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營業(yè)員，這類人材因為具有豐富的經(jīng)驗，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位。內(nèi)衣專賣店的營業(yè)員，因為其起到一種導(dǎo)購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。因為，營業(yè)員在引導(dǎo)消費者進(jìn)行內(nèi)衣選購時，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購買內(nèi)衣的基本需求。在這時，營業(yè)員必須對消費者的購買行為進(jìn)行知識指導(dǎo)，才能使消費者購買到稱身的內(nèi)衣。所以，能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。營業(yè)員的培訓(xùn)企業(yè)在招進(jìn)營業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營業(yè)員的專業(yè)知識及銷售技巧知識。對營業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。（1）、常規(guī)式培訓(xùn)常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點等內(nèi)衣基本知識的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對性地對顧客進(jìn)行個性化的購買引導(dǎo)。二類是售技巧的培訓(xùn)。目前的內(nèi)衣品牌，特別是國內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。通過加強培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。（2）、情景式培訓(xùn)情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。一般要求在公司的展廳，由一組營業(yè)員扮演消費者，再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費者進(jìn)行選購內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。通過這類培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。營業(yè)員的日常工作管理·按時提前上班，營業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內(nèi)提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作?！け３贮c鋪、層板、層架、地整齊清潔。·店長開早會，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計劃交待清楚。·整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符?！z查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯價?！⒀a充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置?！みM(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時整理貨架上的物品。·認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤?！ぐ匆笳J(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。·收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門?！f(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求?！そ唤影鄷r要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點貨品?！で妩c貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品?！そ唤忧宄笙掳唷I業(yè)員的銷售流程第一步：了解顧客之需：了解顧客的需要是提供有針對性服務(wù)的前提，因此，營業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。第二步：正確測量尺寸：正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。第三步：選擇內(nèi)衣的尺寸：根據(jù)測量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時，使女性消費者的體形容易變形，因此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。第四步：試穿：顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。第五步：使用方法：推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項。營業(yè)員的銷售要訣微笑服務(wù)：倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環(huán)境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。適時的贊美：顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。了解顧客的購物心理：有的放矢，方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。消費者的消費習(xí)性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業(yè)員在接待顧客時要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。如何進(jìn)行服裝的陳列（一）服飾陳列技術(shù)是香榭麗舍服飾店長與店員都應(yīng)該熟練掌握的一項業(yè)務(wù)操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10％以上。1、主題陳列：給服飾陳列設(shè)置一個主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它能使專賣店創(chuàng)造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。2、整體陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便于顧客的購買。3、整齊陳列：按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。4、隨機陳列：就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的提示牌。5、盤式陳列：實際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。6、定位陳列：指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。7、關(guān)聯(lián)陳列：指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費者生活實際需求。8、比較陳列：將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價格上的差異來刺激他們的購買欲望，促使其因廉價而做出購買決策。9、分類陳列：根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點和使用對象進(jìn)行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價格之間挑選比較。10、島式陳列：在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺。它可以使顧客從四個方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響整個店鋪的空間視野，也會影響顧客從四個方向?qū)u式陳列的商品透視度。如何進(jìn)行服裝的陳列（二）店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場陳列。櫥窗陳列：是整個賣場陳列的融縮體,是店鋪形象的主窗口,所以需要考慮色系、風(fēng)格、主題的統(tǒng)一。櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷款。主推款為主,顏色應(yīng)選擇鮮艷亮麗。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列的道具。但必須與陳列的貨品相呼應(yīng)。如春夏季節(jié)應(yīng)采用顏色中型或冷色系的道具,給人清新明快的感覺。如綠色、藍(lán)色。秋冬則采用一些暖色系道具,如紅色、橙色等,給人溫暖。溫馨的感覺。同時也可布置一系列與服飾文化相關(guān)的道具。在條件允許的情況下,櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐鍘б恍╋椘?如包、鞋、假發(fā)等,使之更加的人性化、形象化。出樣貨品應(yīng)與模特體型相對應(yīng),一般。男模上衣為L（50）號,下身為175（三尺二）為佳。板模一般不宜穿吊帶、背心之類的服飾。賣場陳列：賣場陳列的好壞,直接影響店面的銷售工作。賣場陳列一般可分為四大陳列手法:色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價位陳列。但無論采用哪種陳列手法,都以色系陳列為基礎(chǔ)。一、色系陳列:色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個中心色配加兩個基本色為主,如米色+咖啡+駝色,其中以米色為中心色,咖啡和駝色襯托米色。但需注意：兩個基本色為相近色。色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式。漸變式：運用同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列,富有層次感。如由淺至深,由深至淺。如:白色→米色→咖啡色。跳躍式：適用于商品系列化。組合性較強的品牌?？梢赃\用產(chǎn)品的深→淺→深→淺間隔陳列。彩虹式：適用用顏色較多，風(fēng)格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列。配色技巧：相近色：即兩個顏色之間比較相配，如米色和白色，紅色與橙色等。（較柔和）。對比色：即兩色之間有強烈的對比，此陳列手法會產(chǎn)生較大的視覺沖擊，如白+黑，紅+綠等。同類色：即兩色屬于同一類顏色，只是深淺。明暗不同，如玫紅與深紅。強烈色配合：即兩個相隔較遠(yuǎn)的顏色的相配，如黃和紫等。顏色平衡：1：平衡通常是運用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組合表現(xiàn)出來的。2：冷色調(diào)：大色塊組合適應(yīng)用于貨架的底部。3：色調(diào)的排布自下而上應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。4：同一展示面內(nèi)通常以大貨量的陳列方式形成較大的深色或暗色塊的基部，給人穩(wěn)定的感覺。通常采用的方式：1：對稱平衡：ABAB2：非對稱平衡：ABCB二、風(fēng)格陳列：同一品位的服裝為一組陳列，如休閑組，商務(wù)組，運動組等。三、面料陳列：即同一成分的服裝為一組，如棉質(zhì)為一組，皮質(zhì)為一組等。四、價位陳列：同一價位為一組，但需要注意：A點陳列的位置價格不宜過高，應(yīng)以中等價位為主。陳列技巧：1、對比式陳列。是指在服飾商品的色彩、質(zhì)感和款式上，或是在設(shè)計構(gòu)圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺的運用上，采用對比式設(shè)計，形成展示物間的反差，達(dá)到主次分明、相互襯托的展示效果，從而實現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨特產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的。特點是：對比強烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強了表現(xiàn)力和感染力。2、重復(fù)陳列。是指同樣的商品、裝飾、POP等陳列主體或標(biāo)識、廣告等，在一定范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)，通過反復(fù)強調(diào)和暗示性的手段，加強顧客對服飾商品或品牌的視覺感受。特點是：使顧客受到反復(fù)的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次的強化，并有“該產(chǎn)品是唯一選擇”的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象。3、對象陳列。它的含義是：通過突出產(chǎn)品的功能、特點，或利用廣告、道具和移動造景手段，強調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強與顧客的溝通，有助于提高同顧客的親和力，達(dá)到引起顧客興趣和好感的作用。特點是：目標(biāo)明確、主題突出、標(biāo)志性強，影響力集中，使顧客具有歸屬感和親切感。4、層次性陳列。是將同一賣點的不同商品、同一品牌的不同產(chǎn)品和消費需要的不同，按照一定的分類方法，劃分層次依次擺放，使顧客能迅速確定自己的購買目標(biāo)，方便快捷地進(jìn)行選擇和購買。例如，可以分為：時尚產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品和長銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等。特點是：分類清晰、主次鮮明、標(biāo)識突出，可以吸引不同類型的顧客，方便顧客比較和選擇，容易營造出熱烈的氣氛。5、場景陳列。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現(xiàn)實感的體現(xiàn)和情調(diào)、氣氛的營造，并且要強調(diào)藝術(shù)性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。同時，生動、形象地說明服飾商品的用途、特點，從而對顧客起到指導(dǎo)作用。6、連帶式陳列。是將相關(guān)的服飾商品放在一起進(jìn)行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的服飾品，可以作為成套的系列商品進(jìn)行連帶陳列。這樣可以有效地進(jìn)行對比和選擇，從而產(chǎn)生成套購買的想法。但要注意的是在款式、色彩、風(fēng)格、質(zhì)量價位等方面務(wù)必做到協(xié)調(diào)、有序，可以方便地進(jìn)行組合、搭配，并且要在位置、方法上體現(xiàn)商品的主次，兼顧整體性、協(xié)調(diào)性和層次感。7、廣告陳列。是指用平面廣告、各種類型的POP、現(xiàn)場播放的影視廣告和語音廣告，來強調(diào)廣告效應(yīng)的陳列方式。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。這種方法主要起到廣告宣傳的效果，其目的是吸引顧客對服飾品牌或商品特點的關(guān)注，加深顧客對品牌的理解，并使顧客產(chǎn)生極為深刻的印象。特點是：形象生動，具有視覺沖擊力和強大的宣傳推廣作用，有利于形成品牌聯(lián)想和加強認(rèn)知。陳列細(xì)節(jié)：掛裝正掛：1),以服裝的款式來吸引顧客的注意。2),一般是3—5件,4件為宜。3),尺碼前后:男裝：SMLXL4),同系列上裝和下裝搭配。側(cè)掛:1),以顏色的明暗度變化和款式層次來吸引顧客。2),同一系列款式的貨品陳列在一起。3),顏色由前到后,由明到暗。4),尺碼由前到后,由大到小。5),相對最后一件衣服到面對顧客。6),貨品之間的距離應(yīng)該在3—6厘米。7),面料及款式的厚薄,長短,一般是由前到后,由薄到厚,由長到短,但有時候也常采用”梅花間株”來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品。注意細(xì)節(jié):a)用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔b)陳列的小配飾要把印有英文LOGO的圖案正面展示給顧客c)貨量豐滿，規(guī)格齊全d)掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且出樣整齊大方e)服飾吊牌要隱藏起來，不要外露f)疊裝的基數(shù)要保持一致，切忌高低不平g)圓臺上的疊裝應(yīng)與圓盤邊沿對齊h)衣架的朝向要一致i)有輪子的道具要注意輪子的朝向要一致j)服飾折疊整齊，從上到下由小到大，并保證規(guī)格齊全k)店鋪所有應(yīng)季貨品應(yīng)通過恰當(dāng)?shù)姆绞皆谪泩霰憩F(xiàn)出來l)側(cè)掛的最后一件應(yīng)反轉(zhuǎn)掛，使之正面朝向顧客m)時刻保持貨場干凈清潔，道具，鏡面，玻璃等處無污漬n)宣傳品使用準(zhǔn)確到位，并保持整齊干凈如何科學(xué)訂貨從事服裝零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證折扣店經(jīng)營良性運轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。治水必須治源。過季滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨?？茖W(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人顧客吃飽，還要請顧客吃好。首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位直營店老板或代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。例如80㎡的店至少要陳列幾個系列的產(chǎn)品，每個系列最少應(yīng)安排幾個款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)折扣店經(jīng)營的綜合優(yōu)勢。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習(xí)慣特點等，以一個高明買手的眼光，給賣場科學(xué)訂貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔荨⒋┲埠?、消費心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在店長、導(dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清你的賣場，賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨。結(jié)合對賣場基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次