全國2010年10月00186《國際商務(wù)談判》歷年真題及答案

全國2010年10月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（C）3-62A.技術(shù)專家B.商務(wù)專家D.法律專家C.全能型專家2.先報有較大虛頭的價格，然后適時壓低價格。這種報價術(shù)被稱為（A）4-141A.西歐式報價術(shù)C.北美式報價術(shù)3.講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是A.中國人B.日本式報價術(shù)D.阿拉伯式報價術(shù)“罪惡”的是（B）6-258B.德國人C.韓國人D.意大利人4.隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱為（A）1-8A.軟式談判B.硬式談判C.原則型談判D.價值型談判5.一個談判小組組長最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（A.3～4人A）3-65B.3～5人D.3～7人C.3～6人6.如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的（C）5-198A.3～5分鐘C.5～8分鐘7.談判中，強調(diào)A.瑞士人B.4～6分鐘D.6～9分鐘“一時多用”的是（B）6-241B.中東人D.北美人C.德國人8.下列選項中，不屬于合同風險的是（D）7-307．．．A.交貨風險C.數(shù)量風險B.質(zhì)量風險D.會計風險9.與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因為飲酒在阿拉伯國家是被嚴格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（D）2-32A.政治狀況因素C.商業(yè)習慣因素B.法律制度因素D.社會習俗因素10.在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸氣浴的是（D）6-239A.中國人C.韓國人B.日本人D.芬蘭人11.“按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（C）5-205A.借助式發(fā)問C.強調(diào)式發(fā)問B.探索式發(fā)問D.澄清式發(fā)問B）7-31912.下列選項中，不屬于應(yīng)對利率風險的技術(shù)手段是（．．．A.利用遠期交易C.利用期權(quán)交易B.利用平衡法D.利用利率期貨市場13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的（C）1-14A.平等互利原則B.靈活機動C.友好協(xié)商原則D.依法辦事14.國際商務(wù)談判策略制定的第四步是（C）4-128A.尋找關(guān)鍵問題B.確定具體目標C.形成假設(shè)性方法D.形成具體談判策略15.下列各項中，不屬于．．．善言靈巧的談判對手的性格特征是（B）2-55A.樂于交際B.容易激動D.處世機靈C.善于表達16.眉毛上聳，表示此人處于（D）5-223A.憤怒狀態(tài)B.困窘狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)C.戒備狀態(tài)17.商務(wù)談判中必須要實現(xiàn)的目標被稱為（A）3-104A.最低目標B.實際需求目標D.最優(yōu)期望目標C.可接受目標18.在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為（B）4-164A.初期僵局B.執(zhí)行期僵局D.中期僵局C.協(xié)議期僵局19.“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技A.以問代答巧是（D）5-213B.避正答偏D.推卸責任C.答非所問20.貨物運輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風險。這種風險按性質(zhì)來分屬于（A）7-309A.純風險B.投機風險D.市場風險C.匯率風險二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。21.國際商務(wù)談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為（A.個性ABCDE）2-43B.情緒C.態(tài)度D.印象E.知覺22.國際商務(wù)談判的基本程序一般包括（A.準備階段ABCE）1-15B.開局階段C.正式談判階段D.僵局階段E.簽約階段23.國際商務(wù)談判中的匯率風險主要有（A.交易結(jié)算風險ABC）7-301B.外匯買賣風險D.利率風險C.會計風險E.價格風險24.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（A.從自謙入題ABDE）5-215B.從題外話入題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題25.以下有關(guān)猶太商人談判風格的說法正確的有（A.善變ABCD）6-293/294B.友好而坦誠D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固C.交易條件比較苛刻E.注重小團體和個人利益三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.訴訟2-39答：訴訟是經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲處另一方當事人的法律制度。27.戲劇式模擬3-120答：戲劇式模擬是指在談判前進行模擬談判，是真實地進行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。28.遞盤4-140答：買方主動開盤報價叫遞盤。29.迂回法5-233答：當對方很難聽進正面道理時，不要強逼他進行辯論，而暫時避開主題，談?wù)撘恍Ψ降目捶?，讓他感到你是可信任的，再逐漸把話轉(zhuǎn)入主題的說服方法。四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.國際商務(wù)談判的特殊性有哪些?1-5/6答：（1）國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性（2）應(yīng)按國際慣例辦事（3）國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛（4）影響淡判的因素復(fù)雜多樣31.簡述國際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。答：2-29一、宗教信仰的主導(dǎo)地位作用二、宗教信仰的影響與作用1、政治事務(wù)2、法律制度3、國別政策4、社會交往與個人行為5、節(jié)假日與工作時間32.在談判的開局階段如何交換意見？答：4-132（1）談判目標。（2）談判計劃。（3）談判進度。（4）談判人員。33.簡述商務(wù)談判中阻止對方進攻的策略。答：4-159/160一、限制策略1．權(quán)利限制2．資料限制3．其他方面的限制二、示弱以求憐憫三、以攻對攻34.簡述商務(wù)談判中提問時應(yīng)注意的問題。答：5-209/210一、在談判中一般不應(yīng)提出下列問題1、不應(yīng)提出帶有敵意的問題2、不應(yīng)提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題3、不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題4、不要為了表現(xiàn)自己而故意提問二、注意提問的速度三、注意對手的心境五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實際說明日本商人的談判風格。答：6-273/276日本商人的談判風格：（1）現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點。（2）他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；（3）等級觀念強，性格內(nèi)向，不輕信人；（4）工作態(tài)度認真、慎重，辦事有耐心；（5）精明自信，進取心強，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前準備充分，計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新的市場。36.試述規(guī)避國際商務(wù)談判風險的措施與手段。7-310/323答：規(guī)避國際商務(wù)合作中可能出現(xiàn)的風險通?？刹扇〉拇胧┯幸韵聨追N：（1）完全回避風險，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風險源。（2）風險損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風險。（3）轉(zhuǎn)移風險，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。（4）自留風險。自留風險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。在國際商務(wù)談判中，針對各種風險，應(yīng)對的具體策略主要有以下幾種：一、咨詢專家法二、利用保險市場和信貸擔保工具避險法1、投標保證書2、履約保證書3、預(yù)付款擔保三、利用各種技術(shù)手段法，1、應(yīng)對外匯風險的技術(shù)手段（1）使外匯風險消失的對策（2）分擔外匯風險的措施（3）獲取風險收益的方法（4）防范外匯風險成本的問題2、應(yīng)對利率風險的技術(shù)手段（1）利用利率期貨市場（2）利用遠期交易（3）利用期權(quán)交易3、應(yīng)對價格風險的技術(shù)手段（1）非固定價格（2）價格調(diào)整條款（3）套期保值四、提高談判人員的素質(zhì)六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料誰也沒有料到，1964年《中國畫報》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機手柄眺望遠方，在他身后散布著星星點點的高大井架。日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進喜推斷出油田的大致儲日本人迅速設(shè)計出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當我國政府向世界各國征求開大采慶油田的設(shè)計方案時，日本人一舉中標。所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，量和產(chǎn)量。有了如此多的準確情報，問題：（1）上述案例對你開展商務(wù)談判有何啟示?3-78/98答：商務(wù)談判作為人們運用信息獲取自己所需事情的一種經(jīng)濟活動，對信息的依賴更加強烈。因此，談判者的信息搜索就成為了解對方意圖、制訂談判計劃、確定談判策略及戰(zhàn)略的基本前提。不同的談判信息對于談判活動的影響是極其復(fù)雜的。有的信息直接決定談判的成敗，而有的信息只是間接地發(fā)揮作用。（2）你認為在開展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息?3-78/96答：談判信息收集的主要內(nèi)容