市場(chǎng)營(yíng)銷方法與技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷的方法與技巧Marketing產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷2021/5/91一、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷核心問(wèn)題2021/5/92市場(chǎng)營(yíng)銷是滿足人類各種需求和欲望并能為企業(yè)帶來(lái)利益活動(dòng)的過(guò)程。1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷2021/5/93市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)造銷售的環(huán)境市場(chǎng)2021/5/94信任了解推銷成交10％10％20％20％30％30％40％40％傳統(tǒng)銷售現(xiàn)代銷售2021/5/95過(guò)客成為看客；看客成為問(wèn)客；問(wèn)客成為顧客；顧客成為回頭客。2021/5/96將消費(fèi)者買你的產(chǎn)品和服務(wù)成為一種必然。2021/5/972、消費(fèi)者購(gòu)買行為的實(shí)質(zhì)

Burberry鑰匙包：

300元2021/5/98能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。

產(chǎn)品的整體概念2021/5/99附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品2021/5/910核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品追求的利益質(zhì)量信貸包裝免費(fèi)送貨式樣安裝品牌售后服務(wù)2021/5/911啟發(fā)一：消費(fèi)者買的是什么？2021/5/912消費(fèi)者買的不是商品與服務(wù)的本身，而是要滿足效用。2021/5/913啟發(fā)二：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品（服務(wù)）決定因素是什么？2021/5/914成功的產(chǎn)品銷售秘訣：做加法而不是做減法。

2021/5/915啟發(fā)三：創(chuàng)造產(chǎn)品的新概念以開(kāi)拓新的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變功能轉(zhuǎn)移功能轉(zhuǎn)化功能2021/5/916市場(chǎng)營(yíng)銷所做的一切，說(shuō)到底，就是給消費(fèi)者更多的理由和根據(jù)來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。2021/5/917比別人先想到了一步，你就可以比別人快一步；比消費(fèi)者先想到了一步，你可以領(lǐng)先市場(chǎng)一步；比市場(chǎng)先想到一步，你可以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。2021/5/918二、市場(chǎng)營(yíng)銷方法運(yùn)用與技巧2021/5/9192021/5/920想法、辦法、方法；思路、門路、道路。

2021/5/921看點(diǎn)、賣點(diǎn)、亮點(diǎn)引起關(guān)注激發(fā)興趣決定選擇2021/5/9221、做好市場(chǎng)研究工作沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。2021/5/923麥當(dāng)勞的營(yíng)銷宗旨：用市場(chǎng)研究的成功，確保市場(chǎng)營(yíng)銷的成功。2021/5/924（1）宏觀環(huán)境分析人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)和文化環(huán)境2021/5/925（2）微觀環(huán)境分析企業(yè)渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者公眾2021/5/926（3）市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的收集整理分析，了解消費(fèi)者需求的活動(dòng)過(guò)程。

2021/5/927影響消費(fèi)者行為因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素2021/5/928為什么買？買什么？哪里買？什么時(shí)候買？怎么樣買？誰(shuí)買單？買多少？買得怎么樣？2021/5/929刺激需求比較了解購(gòu)買決策購(gòu)買產(chǎn)品買后評(píng)估消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程模型黑箱2021/5/930市場(chǎng)調(diào)查的原則：目的性；計(jì)劃性；科學(xué)性。

2021/5/931以新的視角看市場(chǎng)。一新：不僅要研究現(xiàn)實(shí)需求，更要研究潛在需求。二新：逆向研究市場(chǎng)需求。2021/5/932看得見(jiàn)現(xiàn)實(shí)需求的人：常人；看得見(jiàn)潛在需求的人：高人；看得見(jiàn)不存在需求的人：超人。

2021/5/933哪里有沒(méi)有滿足的需求，哪里就是你的市場(chǎng)；2021/5/934三換思考意識(shí)：換位、換心、換方向。2021/5/9352、選好目標(biāo)市場(chǎng)有目標(biāo)，才有方向；有方向，才能行動(dòng)；有行動(dòng)，才會(huì)結(jié)果。2021/5/936一個(gè)同質(zhì)市場(chǎng)分化過(guò)程細(xì)分市場(chǎng)2021/5/937飲料也有性別？2021/5/938競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：顧客所需要的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想不到、不愿做、做不好，而我們能夠想得到、愿意做、做得更有特色。2021/5/939錯(cuò)位：別人不做的

補(bǔ)位：別人做不全面

到位：別人做不完善

差異、特色、個(gè)性

無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)

2021/5/940世界上沒(méi)有小的市場(chǎng)，只有小的產(chǎn)品。2021/5/941市場(chǎng)定位企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。

2021/5/9423、用好營(yíng)銷策略P1—Product

（產(chǎn)品）P2—Price

（價(jià)格）P3—Place

（渠道）P4—Promotion

（促銷）2021/5/943適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

適當(dāng)?shù)那肋m當(dāng)?shù)拇黉N

營(yíng)銷的成功2021/5/944分銷渠道，是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。2021/5/945渠道的設(shè)計(jì)依據(jù)顧客特性。產(chǎn)品特性。中間商特性。競(jìng)爭(zhēng)特性。環(huán)境特性。2021/5/946客戶滿意度：客戶與企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)或接觸過(guò)程中由于期望與實(shí)際感受的差距所形成的態(tài)度，就是客戶滿意度。2021/5/947實(shí)際狀態(tài)期望值滿意不滿意很滿意2021/5/948口碑定理滿意傳播12人光臨不滿意傳播20人2021/5/949傳播中的關(guān)鍵詞我說(shuō)的100紅旗食品商店；買茶水；味道不對(duì)；要求賠償；營(yíng)業(yè)員強(qiáng)詞奪理；準(zhǔn)備向報(bào)社反映。別人聽(tīng)見(jiàn)的60紅旗食品店；茶水；味道有問(wèn)題；態(tài)度蠻橫無(wú)理；報(bào)社反映別人理解的40紅旗食品店；商品有問(wèn)題；態(tài)度不好別人記住的20紅旗食品店；有問(wèn)題2021/5/950優(yōu)秀的營(yíng)銷人員品質(zhì)：3H1F學(xué)者的頭腦:HEAD藝術(shù)家