巔峰銷售心理學(xué)論述

巔峰銷售心理學(xué)1銷售工作的認(rèn)識(shí)如何以銷售為榮，以銷售為使命且樂在銷售的;為什么那些頂尖的銷售高手總是會(huì)成功?您如何學(xué)習(xí)促使他們成功的8個(gè)領(lǐng)域?qū)W習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績驚人地提升!在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運(yùn)用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個(gè)原則稱為“2080”定律，在任何一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。銷售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實(shí)上他們只是對(duì)銷售職能的認(rèn)定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。那么什么是銷售職能呢？銷售職能是指每一位銷售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)行產(chǎn)品推銷的工作。首先銷售人員的第一項(xiàng)銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀點(diǎn)看周圍的每一件事物，第二項(xiàng)銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。第四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會(huì)談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達(dá)出來。最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧，妥善運(yùn)用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。我們的顛峰銷售心理學(xué)就是一套要訓(xùn)練你具備這些重要技巧的銷售高手訓(xùn)練課程，你下定決心要好好學(xué)習(xí)了嗎？如果說你能夠在未來一年之內(nèi)在每一項(xiàng)銷售職能中進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每個(gè)月的進(jìn)步大于1%，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數(shù)累計(jì)的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷售的目標(biāo)上，其次你要相信自己可以學(xué)習(xí)到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅(jiān)持在銷售最基礎(chǔ)的觀念上不斷地練習(xí)，不斷地操練自己，你會(huì)發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項(xiàng)銷售工具，你會(huì)達(dá)到自己所定下的任何工作目標(biāo)！2銷售工作的心理態(tài)度頂尖的銷售高手需具備哪些成功的電腦程式？學(xué)習(xí)改變您一生的心理定律；如何使自己長期保持樂觀、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)？在各個(gè)不同行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流動(dòng)率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流動(dòng)率卻低于2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢？因?yàn)樗麄冊(cè)诠蛡蛉说臅r(shí)候特別重視這個(gè)人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實(shí)上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷售高手的主要原因。首先，什么是態(tài)度？態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。根據(jù)研究一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結(jié)果是因?yàn)樽约簝?nèi)心所抱持的態(tài)度來決定的。所以決定你身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售高手永遠(yuǎn)以積極的心理態(tài)度面對(duì)周圍所有的人。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們知道在生活中往往我們不會(huì)得到我們想要的東西，我們只會(huì)得到我們所配得的。因?yàn)樗麄兛梢越柚约核Y(jié)的果實(shí)看出他們對(duì)于客戶所提供服務(wù)的價(jià)值。而形成這種積極的銷售態(tài)度主要的因素是：第一，要維持誠實(shí)，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。其次要提供客戶一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)；第三，關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價(jià)值，你就越會(huì)對(duì)自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。因?yàn)檫@些心理定律像地心引力一般地影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們，學(xué)習(xí)應(yīng)用他們。第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)公司，對(duì)客戶有堅(jiān)強(qiáng)的信心，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。第二個(gè)定律是期望定律，你對(duì)事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶的購買決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時(shí)具有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯(cuò)東西的情緒。第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會(huì)將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你的生命中。第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。第六個(gè)定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律應(yīng)用的基礎(chǔ)仍然是前面我們所談過的“2080”定律。銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上！珍3開遮啟你希的銷爸售潛斃能匯學(xué)習(xí)旬如何奶克服兔被人餡拒絕凝的恐書懼感鍬；賄為何叫美國弱調(diào)查遞顯示攏，一航般銷燥售人癥員一稻天平坑均只漫工作蠟一到萌一個(gè)獄半小稿時(shí)？爽我們陜的潛黎能為偏何受裁限？垃如何暑來開閱啟你兩的潛陜能形？皂如何芝發(fā)展敬出自確己永擇不動(dòng)鉗搖的戴信心晚？恩根據(jù)賣心理程學(xué)家木的研嗓究一傭般人哭只運(yùn)監(jiān)用了居自己候能右力的摟10近%左捐右。齒而斯減坦福輩大學(xué)騾醫(yī)學(xué)柔研究擋中換心則否認(rèn)為立只運(yùn)若用了貴個(gè)人古潛能混的2常%而度已。肝也就梁是說工，我東們至列少還培有9膽0%兔的推散銷能渾力還頭沒有樸被使照用。攻所以費(fèi)，你恥可以番任意置挑選虧一位慎你們匙這一桃行的換銷售鞭高手軍比較閉一下懷你跟騙他的戲收入喘差距定，這購也就館是你顯們兩疼個(gè)人肌在運(yùn)澇用潛頓能不早同程哲度的我差別春。那依么如疤何開屋啟你餓的銷隆售潛逆能呢飄？我濁們必療須從賤了解尼自我貫觀念鞭開始靜。因釀為一海個(gè)人展的自棄我觀伶念掌維握了饞他各年種的心行為浴表現(xiàn)維，自戀我觀渠念的俊建立尼是依市據(jù)你販對(duì)一奶件事杰情，梢你所科相信復(fù)的狀瓶況而想形成砌的。費(fèi)任何積一件犬事情暴你認(rèn)哄為它馬是真科的，禮它就受會(huì)成陪為你繩潛意桶識(shí)里勉的真探實(shí)狀逐況，協(xié)你會(huì)督遵循弓這些導(dǎo)觀念便來行抖事。歸自我泰觀念繞的核楊心是囑自我再價(jià)值膜，自鳥我究價(jià)值烈是指宗我喜物歡我輩自己增的程昆度，蹤每當(dāng)專你重左復(fù)說編“何我喜搖歡我釋自己去”懇時(shí)，柜你的拘自我助價(jià)值坐就晴會(huì)提逼升，禾你生勸活中桿各方亂面的侮能力潮也會(huì)藏同時(shí)雕提高襖。因雹此，宿頂尖躺的銷巡售高清手都終保持切著熱濕忱、鮮積極蓄的態(tài)舞度。燙相信匯自己私是個(gè)臉最優(yōu)界秀的壺業(yè)務(wù)活人員襖，感找覺到待自己于是個(gè)排勝利幻者。保正因柜為自緞我價(jià)鄭值跟艙積極蜂的心攻理態(tài)鍵度存描在著壯密切讓的關(guān)瞧系。莖你外閘在所哨顯示赤出來墾的態(tài)痛度實(shí)縣在就蕉是你攤內(nèi)在燦自我弦價(jià)值墻的表逢現(xiàn)，罩所以欣要好燈好地碌規(guī)劃害你的偏內(nèi)在贊價(jià)值粘。在診銷售錢工作奇上成燭為一晉個(gè)討宴人喜各歡的鵝人是森一項(xiàng)嫩重要逆的銷全售職呼能，昂你不影可能偶愛別怕人勝睬過愛卻自己邀。所隸以呢呼你必寧須要描先愛保自己懶以提沙高你六的自廳我價(jià)扇值。息另外晨，健島康的妻身體菜跟外昌表的者觀感臟也跟建自我火價(jià)值坑密切供關(guān)抓聯(lián)著魚。一寧個(gè)喜泡歡自透己的舟人永練遠(yuǎn)會(huì)壞把最洗好的閑一面孤表現(xiàn)嗚出來嘆。所贏以在僵每天袍早晨冷先給土自己笨一店段自閉我激三勵(lì)的直對(duì)話留，不挽斷地器重復(fù)姜說：脹“饅我喜撞歡我遷自己浙，我芳感覺胖非常到好！去我喜轟歡我葡自己藏，我士感覺挪非常戒好！襪”踢來提松振自緣己高者昂的赤士氣淋。然崗而今挨天導(dǎo)熱致銷眼售人革員缺錯(cuò)乏工頑作動(dòng)柱力的茶主要湯原因鴨是害合怕被置拒絕該的恐奸懼感來。依綿據(jù)統(tǒng)市計(jì)資沿料，巡當(dāng)你啦在推釀銷產(chǎn)鵲品的蓮時(shí)候該，每謙五個(gè)幻客戶盞當(dāng)中悲就會(huì)叼有四綠位拒撿絕你菠，所返以因齒著害同怕被店拒絕憐，一取般銷榨售人怒員一揉天真返正的脊工作泰時(shí)間錄只有災(zāi)一到免一個(gè)杏半小梁時(shí)，隸也就秘是全慈部工墻作時(shí)個(gè)間的啊20悉%。薪你必刑須知蔥道在踐銷售執(zhí)工作極中沒悠有奇魯跡，似惟有唇增加危跟客菜戶接織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g)故意潛軍能，橫使你刷的新米方法勞不斷顏地涌匪流出玩來。卡第一翠個(gè)原視因是蘆為了莖你要揚(yáng)找尋番更多赴更好束的潛咱在客拘戶，迎使你扭明白痛哪些共人是券我最馳有價(jià)桃值的踏潛在款客戶畢。第泥二個(gè)鋼原因潮是為紹了找雁出更韻好的萬銷售來方法太，使為你的脊銷售牛技巧軍更成紀(jì)熟更擔(dān)有彈帶性。朱第三咳個(gè)原武因是轎為了瘋要發(fā)鉗展產(chǎn)睬品的伍新用扔途，吳使你叨對(duì)產(chǎn)踢品的案認(rèn)識(shí)擾不會(huì)判受限唉于原峰有的很范圍辛內(nèi)。傭第四霧個(gè)原采因是集為了挎要找宜出客稼戶購褲買的具新動(dòng)嘩機(jī)，礦使你殃不會(huì)蔽錯(cuò)失由了市未場(chǎng)變襯化產(chǎn)零生的繪機(jī)會(huì)季。第瓶五個(gè)菜原因惜是為愧了使牌你創(chuàng)賄造新枝的銷隸售機(jī)媽會(huì)，督因?yàn)檠劁N式售工所作的涌定義動(dòng)就是券創(chuàng)新將，不捎斷的腎創(chuàng)新跨。因膝此，向你必即須要健能發(fā)躁揮自籌己的緩創(chuàng)造肅力。征第三概點(diǎn)田，如萍何追盤求創(chuàng)藏新的仰推銷鄭技巧案？你膚必須瞞問自傘己四現(xiàn)個(gè)關(guān)斧鍵性共問題塵：首鏡先，蝦誰是蒼你的表客戶柜？今歪天誰膊可能俘來買駱你的判東西國?要銳利用瓜人口澤統(tǒng)計(jì)塊資料搜圖解惹法跟濤心理黑統(tǒng)計(jì)撥資料廣圖解貧法,慮將你鉛心目嘴中理標(biāo)想的槐顧客指定義丙寫出慕來。延其次拍，顧餐客為飾什么日要買抗我們漲的產(chǎn)拿品呢左？顧闖客期農(nóng)待在印我們舊的產(chǎn)拐品中轎找到達(dá)哪些塘利益類呢？糞第三支，我叫們的昨產(chǎn)品匙有哪饑五項(xiàng)染最吸久引人爽的功愁能特翠色呢泊？這閱些特托色能斃滿足效哪些罷客戶橫心理撕上或蔬潛意滴識(shí)中斗的需喊求？楚第四共，跟膽競(jìng)爭(zhēng)姓者相誦比較店，顧訴客為秋什么榜愿意榆向我膽們購頑買的課五種姻理由斑？總狂要運(yùn)釀?dòng)脛?chuàng)賣意思融考使飯自己故成為缸先知防先覺萌型的倍銷旅售人哄員。借第四禾點(diǎn)我火認(rèn)為售在銷日售界郊重量械級(jí)的離黃金步招式贈(zèng)就是叉“遣二十避個(gè)解蹄答法枕”駛！每錢天早杯上添起床連以后加，拿抖出一氣張白霸紙，剝把當(dāng)醒天的茶目標(biāo)選以問追句方制式寫咬在紙按張的降上方征，然龜后坐湖下來軟好好省思考裙并回駁答紙嫁上的課問題霞，把紛能夠遭達(dá)到門你目趟標(biāo)的臉方法撒一一覆地列珠出來負(fù)，直甘到寫節(jié)出二肆十個(gè)傻解答弊為止炊，問許自己跟如何距在一暈?zāi)曛?qū)內(nèi)加芽倍我沙的收漆入？騰問自膀己如虛何提燦高完弦成交危易的胖比率??？每綱天提艘出不永同的靠問題單，找禁二十瑞個(gè)答延案！瓜三十稍天下烈來你博會(huì)驚膚訝于拔自己純的創(chuàng)融意所幼帶來攪的結(jié)旁果?；⒆詈罂家稽c(diǎn)抓，你留必須句每天腸把目拖標(biāo)寫跨下來喊，每鼠天修升訂以帽往的優(yōu)目標(biāo)熊，每故天臨肥睡之件前想蒸想自升己的冰目標(biāo)滑，告勞訴你羨的潛儲(chǔ)意識(shí)賽你必抵須達(dá)勇成目估標(biāo)的趨方法脖，如配果你抱每天芬這么苗做，荒你徹一定副能像揚(yáng)別人薯一樣霸成為恭銷售桶界的甲天才糟的！隔13集淘約談被技巧玉的威膝力餡如何欺透過何紛與采范購決企策者潔交談著，進(jìn)墾而取鞠得見捆面洽熄商？生如何李確認(rèn)唱約會(huì)棉的進(jìn)頌行，與而不羞致遭歡取消留？夏塊是現(xiàn)剖代行丘銷行壩業(yè)中肢最基捷本，使而且識(shí)最重陽要的秩工具院。因居此知仍道如鑄何善氏用電喪話，闊替自掌己爭(zhēng)殊取有烘利的燙形勢(shì)計(jì)，如圓何提洽高電瞞話約味談的屠技巧尸是每桿一位嶄銷售混人員翠都必稍須學(xué)阿習(xí)的沿功課墊。要阻發(fā)揮勾庭約談報(bào)的威棋力，勢(shì)首先愚呢要浮利用槍自己攀身體已上的瀉動(dòng)作快，站簡(jiǎn)起來渠面帶卻微笑蓬的接智韻，來逢加強(qiáng)失通話飼的效坐果。謹(jǐn)因?yàn)榧蕻?dāng)你舌站著俯并且本微笑妥著講腥著電宜話的孔時(shí)候走呢，喪你的報(bào)聲音捆聽起叉來就故有一相股沖孩勁兒職了。營其次貌呢要坊告訴作客戶朗足以企使他魂們把棒注意門力轉(zhuǎn)濕移的芬資訊帖。正躬因棚為今爛天在艙全世津界各球地的來人們跳都很絡(luò)忙，斬他們役接到貢你的言龍之后欄都希商望能叛夠盡殲快地菠解決見這兵通電利話。鄙所以蠅你的觸工作擋就是根要打京破他倆埋首狼工作借的意乒愿。留你要杯在開沉場(chǎng)白跑的問篇話中處使客估戶很吊感興科趣的毯?jiǎn)柲泸叄盒Q“肆那有邊什么常方法吧可以耕幫助斬我呢怕？臟”燥第三蓄點(diǎn)，票要針截對(duì)客株戶的秒疑難斜提出晶解決裝方法痕。當(dāng)培你說敘：暮“幼我有苦辦法凝使你拉賺更元多的另錢漏”雹的時(shí)掀候呢慈，9影0%會(huì)的聽相眾都定會(huì)心債動(dòng)，殲愿意怕聽你朽說。問第四成點(diǎn)，澆要討迎論到篇你產(chǎn)青品的秘功用釋，客氏戶使手用后朽的效曾果，狗正因堪為你遼希望云客戶谷能以猛一顆譜開放讀的心菜靈跟洪你談眉話，仰你必徹須要禽引起亡客戶類對(duì)你沾的興室趣，繩讓客鍬戶主悄動(dòng)回場(chǎng)答你繭：值“漏多告肺訴我允一些顆好嗎燥？我笨要知借道賺怎更多切錢的蕉方法售？潮”械第五概點(diǎn)，蹤當(dāng)客征戶說伙他左沒有釘興趣槳的時(shí)禍候，嘗要利宵用及專時(shí)逆麗轉(zhuǎn)法罷說：恒“襪就是炸因?yàn)槿挝抑滥隳滩桓锌蹬d趣銷，所像以我卻才要訊撥這它通電商話給趣你！似”忍第六槳點(diǎn)，籮要不疏斷問聽問題西，并慧且一麥定要宋回應(yīng)叼客戶垮的問勵(lì)題。污要利刷用痛“敵對(duì)不爺起，犬請(qǐng)教臉您宴……植”景以及祥“跳這個(gè)盞問題孝很簡(jiǎn)猴單智……向”諒這兩串句話狠來掌選握談?dòng)拑?nèi)齊容。層第七角點(diǎn)請(qǐng)?jiān)L記著皂，電范話如約談挪的目坡的是痛爭(zhēng)取涌與潛理在客震戶商貍談的副機(jī)會(huì)兔而不葡是在果員中銷掛售產(chǎn)霞品。賤第八辣點(diǎn)，奸向潛什在客蝕戶公砌司的早總機(jī)潤小姐傾尋求摘幫助冊(cè)，以歌突破邁重重憶阻撓送獲得土與真增正決爸策者籃談話鳥的機(jī)堤會(huì)，悶要對(duì)暈總機(jī)東小姐鉆說：毫“懷你可霉以幫御我個(gè)溝忙嗎華？缺”瀉第九黎點(diǎn)，李要以然事先飯規(guī)劃師組織益好的納問句即開場(chǎng)折，并造且多參次地麻演練沃，使接自己裳非常酒熟悉技倒背撲如流亭。你藍(lán)絮約談?chuàng)蔚脑V偷求頸是1冒0分問鐘跟傷客戶摟面談括的機(jī)睬會(huì)，蘆并且賣告訴尊客戶級(jí)他可饞以自鏡己判慶斷，扯自己弓來決源定是渡否要播使籠用我下們的呢產(chǎn)品屋。因雄為凡廉是重玉要的郊決策萍者，亮不論須是男挎是女秘，平逼時(shí)都扶很忙寸，當(dāng)卸你說乓：?！皣樜也粐崟?huì)占膏用你秘太多輩的時(shí)間間因業(yè)為我荷了解戴你很勿忙！塞”株你是夫在告靈訴客研戶：癢“鮮別緊綠張，躺我會(huì)畫簡(jiǎn)明距扼要酷的黃”鋪。另謠外除存非在皮外縣冶市，沾不要黎將資芹料寄絲給客眠戶，顆總要而找個(gè)注理由革送到瘦客戶揚(yáng)手中饒，你臣可以暈說：燃“生我有保一些岸東西疼一定姥要給煎你看訪，相創(chuàng)信你桿一定鉗會(huì)有彈興趣背的！應(yīng)”潤當(dāng)你斧說我墾有東榴西要喊給你麥看的閉時(shí)候膛你立列刻激炒起了撒客戶宴的好填奇心典，就僚是這市個(gè)好蹲奇心鹽跟求冊(cè)好的壯欲望階使他歐愿意湯跟你飾見面風(fēng)。最嘉后一拜點(diǎn)，配當(dāng)客算戶表敗明現(xiàn)音在沒襖有時(shí)桂間的螺時(shí)候超，要的求他岡拿出動(dòng)約會(huì)叼時(shí)芬間表葛，立次刻講駐定下培次的謀時(shí)間著跟地耍點(diǎn)，肢當(dāng)他椅同意冊(cè)這個(gè)頓時(shí)間機(jī)跟地際點(diǎn)的烏時(shí)候希要重屈復(fù)說婚一遍株。內(nèi)另外錦，還貫要在靠下次蟲面談起前不付要忘盛了確肯認(rèn)約擔(dān)會(huì)的漸時(shí)間唯。我防相信辱以這襲種方育式來芹處理耍揭約見撐客戶贊的問叨題，賞一定鍛十分既有效丙，一端定會(huì)犧增加呀成交腐的比妨例的怨。飲14浮如何瓦接品近潛榨在客籍戶存如何被贏得堡銷售氏前4喉分鐘仁的決家勝關(guān)浩鍵？懂如何平利用剖心理辣上重蝕復(fù)的西演練周與實(shí)肥際充伯分的喚準(zhǔn)備府使你艘達(dá)到志顛峰悉狀況腦？噴學(xué)習(xí)紐簡(jiǎn)單預(yù)的方煙法來巧建立焰客戶僵積極擠的回望應(yīng)！成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們?cè)阡N售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對(duì)的銷售訪談，是你要求客戶向你購買產(chǎn)品的時(shí)刻，其它工作都是在為這一刻做準(zhǔn)備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷售人員對(duì)接觸潛在客戶，對(duì)跟客戶面對(duì)面的會(huì)談都存有相當(dāng)恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應(yīng)該如何地坦然無懼的接近客戶呢？首先你要對(duì)自己說：“我一定會(huì)成功！”要透過想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不斷地對(duì)自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來自我激勵(lì)，當(dāng)你的自我價(jià)值提高后，你感覺自己棒極了。你對(duì)接觸客戶的恐懼感也就降低鹽了。恒第三狀，要壯運(yùn)用稀拜訪才10伶0家辟法則遷來克基服客種戶冷恭漠的鍛反應(yīng)群。每籠當(dāng)拜找訪一劃個(gè)客刑戶，溪告茅訴自戴己再歉多拜渴訪隔謹(jǐn)壁一阻家就薄夠了梳。第血四點(diǎn)岡，要扶利用島赤裸害裸地騰面對(duì)撓客戶時(shí)的方制法，目手上秧不帶昨公事置包，帖不帶筍產(chǎn)品折行錄柜，空領(lǐng)手去治見客戶戶，今要求付他撥匠出1肺0分喜鐘跟卵你約仔談。碌如果筑他當(dāng)謹(jǐn)時(shí)有明空，殖不要泛馬上錦跟他息交談聞，要例另外藝約定投時(shí)間鞭，只燃要十橡分鐘鑄，使斬他確姜信跟愈你會(huì)爭(zhēng)談沒降有壓摸力，慚沒有著責(zé)任低，一叢切由伸他做恥主。確你只柔要十檔分鐘層的會(huì)置談就矮好了居。第尋五，朵以禮姐尚往軌來的販習(xí)慣斗對(duì)他雁說：點(diǎn)“顏我不軋是來穗向你食推銷表，要艦?zāi)阗徃I任萍何產(chǎn)潮品的古；我朱答應(yīng)默不給宋你任山何卡銷售棚壓力鼻，但消你是熔否可治以放鞭下你喪的看包法暫形時(shí)聽保聽我詞的說挽法？排”仆接著科第六墨，要抬運(yùn)用卷社會(huì)光認(rèn)同屠觀念筋，告乏訴他夫已經(jīng)誓有很將多人她使用既這個(gè)蜻產(chǎn)品育了，四他的斧同行售競(jìng)爭(zhēng)插者也塌在使臨用，皺讓他抱產(chǎn)受生預(yù)軍期心租理希斜望跟腥你會(huì)岡談。煉第七嚴(yán)要事畢先細(xì)歸心規(guī)吳劃，騰安排臨好跟堅(jiān)客戶易見面夕最初葛的3鮮0秒我鐘時(shí)給間。邀你必拖須準(zhǔn)啊備充唉分，刊使自臂己看助起來太很堅(jiān)類強(qiáng)，第很積續(xù)極，判很鎮(zhèn)肢定，始你要載握著頸對(duì)方遷的手洽，誠淘懇自張信地檔跟他遙談話滋。第鋪八，丟你開霞始談狐話的若4分注鐘內(nèi)足，客鋼戶會(huì)透判斷密你是馬否是窯個(gè)討震人喜櫻歡的超人；何要在準(zhǔn)你跟槍客戶遼之間式建立籃起友矮誼的底橋梁蛾，以蒙兩人鹽的共趁通點(diǎn)體填補(bǔ)役因?yàn)橐\彼此川不熟獲悉而猛存在卵的鴻嬌溝。例接著拆呢，爹就要獲建立劃起彼羞此的械友好羞關(guān)系域，建佛立起懷相互至間的前信賴怕感以蜓及你宋個(gè)人紛的信偽用度俯。最尼后第呼十點(diǎn)迷，在紗步入飛正題嘉談到墾產(chǎn)品腿時(shí)，閉要用伸訪問貫面談判式方仍法叢進(jìn)行蟻，要閉將你辦的客僚戶視煩為你系正在蓋替某失個(gè)雜里志寫蜘專文池的對(duì)嗓像。咱訪問表你的回客戶揮，談鋪到如拴何賴將你攪的產(chǎn)物品應(yīng)少用在姻他的爸行業(yè)姻中。蘆你還寶要運(yùn)念用推棋銷心微理學(xué)罷的二繭段式合方法躬，第裙一次艷碰面串你只句要收謊集情尤報(bào)就享好了蟻。想京象自叮己是菌個(gè)銷捆售醫(yī)畢生。德第一凍次先僻做診嗎斷的仁工作盜，確技認(rèn)客敏戶的拆需求淡。第純二段專再針炕對(duì)客附戶所而提出蠶的問疾題予與以解蛾決。茶談話射的焦這點(diǎn)集姑中在澤客戶瞞的需咳求上晃。如鞠果你叫能夠國遵循局這些蘿方法恥進(jìn)行皺銷售您工作瘡，你輪就能首夠排特除被苦拒絕候的恐呀懼感圾，增覆加跟宵客戶勻會(huì)談還的次胸?cái)?shù)，彼提高艷你的惕銷售采業(yè)績爸跟你則的收摟入了授！15提高收1000%的公式提高收入10倍的公式了解七項(xiàng)提升生產(chǎn)力的要訣！您現(xiàn)在的銷售收入是多少呢？你可不可能在十年之內(nèi)使收入增加十倍呢？聽起來似乎是不可思議。但是呢，我不是說現(xiàn)在一兩年之內(nèi)增加十倍，而是在十年之內(nèi)增加10倍！我們有個(gè)公式叫做百分之一千公式。這個(gè)公式曾經(jīng)幫助了我，也幫助了很多頂尖的銷售人員在短期之內(nèi)大幅增加他們的收入。所以說呢，您不妨也試試看。首先，百分之一千的公式是說，讓自己在每周工作中使自己的業(yè)務(wù)績效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的時(shí)間管理。稍微推銷勤快一點(diǎn)，多花一點(diǎn)時(shí)間，研究同行競(jìng)爭(zhēng)者，早一點(diǎn)開始工作，晚一點(diǎn)下班，拜訪好一點(diǎn)的客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識(shí)一下產(chǎn)品的效益?？傊?，使自己在每一周內(nèi)提高0.5%的工作績效。如此累積下來，你一個(gè)月會(huì)增加2%的績效。一年下來你可以提高20%的收入。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績效總共提升了1000%，你知道嗎？就是這么簡(jiǎn)單！接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績?cè)鲩L10倍，并不是要把自己變得10倍聰明，付出10倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。累積定律告訴我們說，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來的。所以，要注意到每一個(gè)細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個(gè)微不足道的努力都有關(guān)系。那么怎么樣去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不斷地自我操練以下的七件事：第一，每天早上花費(fèi)30-60分鐘時(shí)間閱讀，不要看報(bào)紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長智慧的書籍，如果你每天看30-60分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會(huì)成為自己行業(yè)中的權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是專家了。五年之內(nèi)，你就成為被社會(huì)所認(rèn)可的專業(yè)頂尖人士了！第二，要回顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識(shí)，增加你工作的能量。第三，預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用你的時(shí)間，隨時(shí)都在做當(dāng)時(shí)最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，隨時(shí)聆聽錄音帶。有空就聽，使自己沉浸在不斷充實(shí)知識(shí)的環(huán)境中。第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個(gè)問題。第一個(gè)問題，今天我做對(duì)了些什么事？第二個(gè)問題，今天哪一件事我會(huì)以不同的方法來做？回顧自己所做的，真誠地檢討自己。最后一件事，將每天你所接觸的每一個(gè)潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬元生意的客戶。都將他視為會(huì)深深影響你銷售前途的客戶。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實(shí)地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍!16銷售前的心理準(zhǔn)備如何運(yùn)用心理上的預(yù)演達(dá)到銷售會(huì)談巔峰的表現(xiàn)？如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個(gè)會(huì)談的進(jìn)行？在整個(gè)銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個(gè)銷售工作的80%。其它有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，訓(xùn)練教育，時(shí)間管理等技巧則是占了20%。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。對(duì)你銷售成功與否是非常的重要。那么如何準(zhǔn)備好自己面對(duì)銷售的工作呢？首先，要以自我形象來改變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。正因?yàn)樽晕倚蜗罂刂屏宋覀冊(cè)谌藗兠媲暗谋憩F(xiàn)水準(zhǔn)。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。第二點(diǎn)，建立理想的模仿對(duì)像，我們發(fā)現(xiàn)你會(huì)越來越像自己所崇拜的偶像。所以要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的演講會(huì)，聽他們的錄音帶跟他們交往等等。第三點(diǎn)，要以視覺化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識(shí)是影響你心理狀況最重要的部分。所以在每天晚上睡覺前輕松地將自己理想的形象，以視覺化的方法灌入你的心中。這個(gè)形象包含每天各項(xiàng)活動(dòng)中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財(cái)務(wù)的收入情形，你心理的積極狀態(tài)等。第四點(diǎn)，要以心理預(yù)演來牽動(dòng)自己的情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生的事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動(dòng)員在比賽前的曖身運(yùn)動(dòng)。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時(shí)，這些形象就會(huì)牽動(dòng)你的情緒，使你感覺到自己成功時(shí)的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。第五項(xiàng)準(zhǔn)備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時(shí)候。這種經(jīng)由想象出來積極、樂觀、自信的情緒會(huì)迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購買產(chǎn)品。第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時(shí)感動(dòng)客戶的言辭，肯定自己是個(gè)有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！”的畫面。第七，以改變你的生理形象來建立堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性。生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動(dòng)腳趾，做個(gè)深呼吸，使你看起來是個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，有個(gè)性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個(gè)你理想中的模范，對(duì)自己說：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來對(duì)待你。第九，運(yùn)用集中原理，相信不管你在哪里，都會(huì)有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會(huì)，與成功的人士為伍，當(dāng)你不斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會(huì)深入你的潛意識(shí)，使你不管在哪方面成長都會(huì)成為真實(shí)的！17購買者性格的類別如何辨別購買者四種基本類型？分別如何進(jìn)行銷售？如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使整個(gè)過程依購買者所喜歡的公式進(jìn)行？成功銷售人員必備的兩個(gè)特質(zhì)？在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律，就是你希望別人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東西給別人。但是我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)的能力。他能認(rèn)清客戶不同的類型，再針對(duì)不同的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷的方法進(jìn)行銷售工作。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。兩種次要類型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的5%。第一種我們稱為自覺型購買者。他們有相當(dāng)完整的性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價(jià)還價(jià)，就是主動(dòng)提出購買要求。另一種次要類型我們稱為無動(dòng)于衷型購買者，這種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會(huì)挑剔，他們什么東西都不會(huì)買。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對(duì)待他們，然后設(shè)法再找別的客戶。然而在你的銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型的購買者。第一種是人際關(guān)系為重型的購買者，那么這種人呢非常重視人際的關(guān)系。他們往往不會(huì)直接表達(dá)意見，他們的決策比較小心謹(jǐn)慎，他們不會(huì)魯莽行事，正因?yàn)樗麄儽容^優(yōu)柔寡斷。所以你必須要慢慢兒來，不能操之過急，他們需要較長時(shí)間來考慮，所以從開始接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，沒有消息的時(shí)間。他們最關(guān)心別人會(huì)怎么樣，所以說呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強(qiáng)他在人際間交往的效果，使他跟周圍環(huán)境和諧，使辦公室工作更愉快。第二種類型是分析型的購買者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷疑論者。他們對(duì)事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想知道事情是怎么辦好的，他們會(huì)詢問詳細(xì)的商品資料。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說明你的論點(diǎn)，因此他們的購買決策也將花上大量的時(shí)間才會(huì)定案。當(dāng)一位客戶表現(xiàn)的非常仔細(xì)，并且問你一大堆問題，他就可能是這種類型，要小心應(yīng)付。第三種類型是務(wù)實(shí)性購買者。我們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導(dǎo)向。那么他們非常重視工作的結(jié)果，他們會(huì)很明確地詢問要花多少錢？可以得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是公司購買行為的最終決定者。所以處理這種顧客你必須要迅速利落，否則你就會(huì)失去他們。因?yàn)槟厮麄儧]有耐心聽你的長篇大論。第四種類型是整合型個(gè)性，我們稱之為“主管型”個(gè)性。他們是個(gè)社交者，他們善于表達(dá)自己，一方面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績效，這種人處世有相當(dāng)大的彈性跟適應(yīng)能力。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。抓住他在這件采購案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績效導(dǎo)向？總之，要使你自己變成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向的個(gè)性，表現(xiàn)出你的同理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來推銷你的產(chǎn)品！18銷售解說的技巧成功的銷售說明是如何構(gòu)成的？如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對(duì)顧客直接的利益？如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力？我發(fā)現(xiàn)只要能培養(yǎng)出更好的銷售解說技巧，95%以上的銷售人員就能銷售的更多，更快。但是面對(duì)客戶解說產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒有不適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢？首先，要記得沒有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。當(dāng)你不知道客戶要什么東西而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，很容易增加爾后推展銷售工作的阻力。第二點(diǎn)，要明白有充分的準(zhǔn)備工作才有成功的銷售解說。銷售人員常常從自己的觀點(diǎn)出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學(xué)相長的過程。你進(jìn)行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對(duì)此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。所以注意到客戶的觀念，事先有充分的準(zhǔn)備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。第三，要從產(chǎn)品的功能跟利益來介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特性。他們要知道產(chǎn)品會(huì)帶給我們有什么立刻看得到的利益？簡(jiǎn)單地說，要告訴客戶產(chǎn)品對(duì)你的好處是什么什么的。第四點(diǎn)，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給他更好，更有安全感，更快樂的感覺。因?yàn)槿藗兌际菓{著感覺來決定購買什么東西的。第五點(diǎn)，記著“WIIFM”，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么用處？有什么意義？因?yàn)橹挥欣娌艜?huì)引起客戶購買的欲望，只有利益才會(huì)牽動(dòng)客戶的情緒，所以要抓住客戶心中的想法。第六點(diǎn)，在跟客戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個(gè)跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。第七點(diǎn)，由簡(jiǎn)到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來探討還沒有取得共識(shí)的地方。第八點(diǎn)，要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會(huì)談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會(huì)回答“是”的問題。根據(jù)我們的研究如果客戶在整個(gè)銷售過程中對(duì)你的問題有六次以上回答“是”或“好”的話，他就不太容易再拒絕你要求他購買的問題。第九點(diǎn)，要使客戶參與在你們的會(huì)談中，引導(dǎo)客戶投入他自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不會(huì)向你買東西的。第十點(diǎn)，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種道具比起聽覺的道具，可以提高刺激客戶購買效果22倍。第十一點(diǎn)，要求客戶對(duì)你所說的，表明他們的感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時(shí)，你就可以由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按鈕。其實(shí)身為銷售人員主要的工作就是不斷地找尋客戶購買行為的關(guān)鍵按鈕。最后一點(diǎn)，要使用建議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來結(jié)束你的銷售會(huì)議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。當(dāng)你這么做的時(shí)候，你的業(yè)績一定會(huì)急劇地提高的！19如何處理顧客的異議如何將顧客的反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成銷售成功的因素？何謂異議“六點(diǎn)法則”？如何發(fā)覺客戶拒絕購買時(shí)，其心中隱藏的主要原因？如何才能更具專業(yè)水準(zhǔn)地處理顧客的異議？在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)每一位銷售人員都會(huì)面對(duì)客戶提出不同的看法的時(shí)機(jī)。這種客戶異議如果處理不當(dāng)，我們會(huì)立刻地失去客戶的信賴，因此如何處理客戶的異議是推銷工作中非常重要的技巧。那么我們應(yīng)當(dāng)如何做呢？首先要記住，有推銷就有反對(duì)的意見；客戶表示出他的異議是幫助你更深一層地認(rèn)識(shí)他們的需求。同時(shí)客戶的異議也表明你的話已經(jīng)影響了他的情緒，接著就看你如何處理，將他的情緒導(dǎo)引至決定購買的滿足感。其次你要明白，客戶的異議，絕對(duì)不是針對(duì)你個(gè)人，異議絕對(duì)不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題的另一種形式罷了。因?yàn)榭蛻粢眠@些反對(duì)的意見來收集更多的資料。第三點(diǎn)，要以“六點(diǎn)法則”來處理客戶異議，基本上我們發(fā)現(xiàn)客戶的異議不會(huì)超過六個(gè)，所以你要先思考并規(guī)劃好客戶對(duì)你的產(chǎn)品可能提出哪六個(gè)主要的異議，并對(duì)每一個(gè)異議尋求出合理的解答以說服客戶。第四點(diǎn)，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你要先判斷這個(gè)異議是不是一種實(shí)際狀況，實(shí)際