銀保標準化營業(yè)部的經營與管理

銀保標準化營業(yè)部經營與管理人保壽險北京市分公司司聰2011年5月Page

1當前第1頁\共有35頁\編于星期二\15點內容架構Page

2當前第2頁\共有35頁\編于星期二\15點為什么現在競爭壓力越來越大？問題思考有好的產品和費用政策就一定會有好的業(yè)績嗎？銀保業(yè)務在公司全面經營中該如何定位？有些中小同業(yè)公司的銀保業(yè)務發(fā)展迅猛，對我們有些什么啟示？Page

3當前第3頁\共有35頁\編于星期二\15點問題思考有的團隊長期不能形成應有的戰(zhàn)斗力和產能，原因在哪里？有些支行遲遲打不開局面，而在同一家支行的同業(yè)公司業(yè)務蒸蒸日上，為什么？找到一個好的營業(yè)部經理或幾個業(yè)務高手就一定會有好的業(yè)績嗎？為什么在總結表彰的時候總有些團隊不能獲獎？為什么有的團隊總是遺憾比滿意多？Page

4當前第4頁\共有35頁\編于星期二\15點政策層面有90號文的影響，監(jiān)管層面“反商業(yè)賄賂與治理銷售誤導”的力度越來越大，公司內部要保費規(guī)模及費用貢獻，同業(yè)競爭中費用比拼日趨激烈，人員招募及穩(wěn)定隊伍越來越難……問題思考我們的作用和價值何在？Page

5當前第5頁\共有35頁\編于星期二\15點除了“思想有多遠，就能走多遠”、“心有多大，舞臺就有多大”的人定勝天的激情之外，在經營管理中有多少技術含量？問題思考我們在組建團隊的時候、在招募人員的時候，在平時的瑣碎工作中，是否有一個自己獨特的、立足長遠的思想和謀略？Page

6當前第6頁\共有35頁\編于星期二\15點有的管理人員辦法點子很多，很聰明，但總是在業(yè)績達到一定程度的時候舉步不前？

問題思考有的管理人員在渠道溝通方面游刃有余、得心應手，為什么帶的團隊卻不盡人意？

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7當前第7頁\共有35頁\編于星期二\15點通過“搞定”渠道領導、通過銀行高層在政策方面的偏向而提升業(yè)績、通過一味靠費用支持發(fā)展業(yè)務的時代過去了！當前的銀保業(yè)務呼喚充滿責任感、榮譽感與創(chuàng)業(yè)激情的——銀?；鶎訄F隊！問題思考以前那種原始、簡單的工作思路與方法必須拋棄，公司贏得競爭、得到生存與發(fā)展需要思想作風過硬、足智多謀、勇于堅持的基層帶兵人。

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8當前第8頁\共有35頁\編于星期二\15點問題思考人保壽險北京分公司銀行保險部組建于2005年底，幾年來業(yè)務及團隊發(fā)展情況如下：2010年底合作網點的數量是2006年底的2.47倍！Page

9當前第9頁\共有35頁\編于星期二\15點問題思考2010年規(guī)模保費是2006年8.22倍，年均增長145%！Page

10當前第10頁\共有35頁\編于星期二\15點問題思考2006年底2007年底2008年底2009年底2010年底Page

11當前第11頁\共有35頁\編于星期二\15點內容架構Page

12當前第12頁\共有35頁\編于星期二\15點銀保營業(yè)部應該具備的普遍特征Page

13當前第13頁\共有35頁\編于星期二\15點銀保營業(yè)部應該具備的普遍特征Page

14當前第14頁\共有35頁\編于星期二\15點銀保營業(yè)部應該具備的普遍特征Page

15當前第15頁\共有35頁\編于星期二\15點內容架構Page

16當前第16頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

17團隊文化與共同愿景的建立會議經營業(yè)績追蹤同業(yè)競爭當前第17頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

18未來銀保領域的同業(yè)競爭，其實是團隊之間的競爭。一個有戰(zhàn)斗力、有穩(wěn)定業(yè)績平臺、能夠在關鍵時刻與公司風雨同舟、榮辱與共的團隊，都有自身高尚而富有特點的文化，有這個團隊的共同愿景。部分同業(yè)公司團隊渙散、人員不穩(wěn)定，原因是缺乏團隊建設的魂——共同愿景。當前第18頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

19對于人保壽險銀保條線營業(yè)部這樣一個處在特殊發(fā)展時期、肩負特殊歷史使命的團隊，必須在文化與共同愿景上高度重視、認真對待。應著重注意以下幾個方面：當前第19頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

20當前第20頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

21當前第21頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

22銀保團隊管理、建設的特點——成員分散作業(yè)、大量時間在銀行網點、應對復雜多變的同業(yè)競爭、成員需要細致的溝通和系統(tǒng)的培訓、團隊需要激勵、公司意圖和政策需要反復宣導。當前第22頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

23會議經營中需要高度關注的幾個問題——會議的功夫在會外；會議的主題要精練；形成一個相對標準化的流程與模塊；激勵是貫穿會議體系的靈魂；閉環(huán)管理在會議經營中的作用；讓會議成為規(guī)范員工行為、思想的制度；會議決議執(zhí)行情況的檢查追蹤。當前第23頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

24會議經營常見誤區(qū)——報告式會議無準備會議枯燥乏味會議主題過多、引起思維混亂的會議形式會議自由會議傳聲筒式會議當前第24頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

25業(yè)績追蹤是營業(yè)部建設的重點工作，能夠使客戶經理產生動力和壓力?？茖W有效的業(yè)績追蹤，不僅能有效地調動團隊的積極性，保證階段性任務的順利達成，而且還有助于發(fā)現人員的思想、出勤、技能等情況，及時淘汰不適合業(yè)務和團隊的后進人力。當前第25頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

26業(yè)績追蹤一般按照以下幾個環(huán)節(jié)開展——將上級下達的階段性任務計劃進行科學、合理的分解，并在團隊內部深入、細致地宣導；運用制度、工具進行不間斷地追蹤并掌握第一手信息；對不能跟上時間進度的人員必須要有辦法和結果；動態(tài)評估任務分解、追蹤方式、過程管理及人員，既要有壓力、也要適時調整。當前第26頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

27業(yè)績追蹤過程中需要高度關注的幾個問題——關注件數、關注客戶經理對網點的影響力；關注幾個關鍵指標：網點活動率、人員活動率、網均保費、件均保費、時間進度、任務缺口等；對業(yè)績達成良好或差距較大的客戶經理都要有結果。對長期不能達成任務的人要堅決予以淘汰。當前第27頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

28銀保業(yè)務是壽險公司里唯一需要經常、直接面對同業(yè)殘酷競爭的業(yè)務渠道。由于公司的品牌、近年來的高速發(fā)展，作為一家新公司的人保壽險銀保團隊，面臨著同業(yè)公司超乎尋常的激烈競爭。渠道/網點競爭、手續(xù)費/推動費用競爭、客戶競爭、產品詆毀、人才挖角，無處不在。當前第28頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

29營業(yè)部在應對同業(yè)競爭的時候，應重點關注以下幾個方面：熟悉了解目前市場上的銀保產品；了解主要競爭對手的管理體系、基本法、人員及主要思路；堅持合規(guī)經營、遵守監(jiān)管部門的要求，保證不犯錯誤；下大力氣培養(yǎng)隊伍的整體作戰(zhàn)能力，依靠團隊的實力與對手競爭；注意網點/人員的整合，保持不間斷的競爭力；當前第29頁\共有35頁\編于星期二\15點營業(yè)部建設的重點工作Page

30營業(yè)部在應對同業(yè)競爭的時候，應重點關注以下幾個方面：管理人員要保持與支行的經常性溝通，做到略偏向自己；對于對手優(yōu)秀的客戶經理，可以通過公司品牌、團隊建設、產品等的宣導，直接策反；注重持續(xù)不斷的增員，淘汰不適合的人力，保持隊伍的競爭力。當前第30頁\共有35頁\編于星期二\15點內容架構Page

31當前第31頁\共有35頁\編于星期二\15點銀保渠道拓展與經營的重點手段Page

32特點——資源及歷史業(yè)績不會太好、同業(yè)對手長期經營并做了針對性的準備、渠道、支行對我們拭目以待、最初一個月是關鍵。做法——前期調研，掌握詳細信息；組建隊伍，樹立信心；抓住主管行長及個人部經理，取得思想上的一致；集中資源，重點突破；亮好相、起好步、開好頭；“慎重初戰(zhàn)、首戰(zhàn)必勝”、“傷其十指不如斷其一指”；要有業(yè)務發(fā)展困難的思想準備和對策。當前第32頁\共有35頁\編于星期二\15點銀保渠道拓展與經營的重點手段Page

33特點——渠道對我們有成見、同業(yè)公司重兵把守、自身人員更換頻繁、自己缺乏信心、溝通推動手段單一、曾經犯過大錯、業(yè)務品質出過問題。做法——找出原因、制訂對策；耐心公關、取得支持；調研網點、選派骨干；調動資源、攻其不備；宣講品牌、就地策反；正視不足、解決問題；堅定信念、勇往直前。