某某公司銷售策略模式

大客戶銷售和客戶管理研討目錄作為銷售管理者應(yīng)具備的7個SXX公司的銷售模式客戶性格分析和探討XX公司怎樣運行一筆真正的生意提問和研討經(jīng)驗分享一、作為銷售管理者應(yīng)具備的7個S銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)Structure技能Skills文化風格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems共享價值SHAREDVALUESVALUES員工Staff技能Skills文化風格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems共享價值SHAREDVALUESVALUES員工Staff鄉(xiāng)個人膏觀點圖：蛾XX概公司周曾經(jīng)淘的銷銹售組育織架懶構(gòu)：2-3個技術(shù)支持人員2-3個技術(shù)支持人員XX公司銷售代表大客戶XX公司銷售代表大客戶售前、售后的服務(wù)支持人員售前、售后的服務(wù)支持人員銹存在組的問遭題：徒1典、歸銷售層人員濾對大纖客戶崗只是獎做品訪牌機世的銷牙售。卵2、撕忽氏略了筐大客脊戶本到身其曾他的愿需求尺。跟3、孔大斜客戶發(fā)其他及需求蚊包括導：僻網(wǎng)絡(luò)扎；咨貧詢；預資訊謝；業(yè)譽務(wù)整忠合等貨等。乒結(jié)堡量另論：羨勾寇現(xiàn)在府不再默是單雖一品舞牌機拒銷售泉的時揮代，鞋是一碌個需愛求整浴合的桃銷售萍時代店。大客戶銷售代表負責大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售火現(xiàn)在蔽的銷志售組呼織架輪大客戶銷售代表負責大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售茄二、菊XX該公司表的銷姐售模京式明確(Clarify)強調(diào)重點(Empathise)試探(Test)真實(Genuine)消除誤解突破劣勢明確(Clarify)強調(diào)重點(Empathise)試探(Test)真實(Genuine)消除誤解突破劣勢確認生意的成功調(diào)查研究：顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計劃大客戶背景大客戶存在的問題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？（行為）你將說什么？（競爭力）為什么而去？（意圖）爭取銷售權(quán)利銷售前準備（Prepare）打開銷售之門處(Open)理需求分析(Needs)拒解決方案(Propose)絕促成業(yè)務(wù)(Close)要求……要求…….：假設(shè)(Assumptive)一步一步接近目標(Stepbystep)提供可選擇性方案Alternative問題和情況。。。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢（有什么作用？）對客戶的益處（對客戶意味著什么？）處理業(yè)務(wù)-------合理性(Business------rational)處理人際關(guān)系--情緒性(Personal------emotional)瞞個人瞞觀點蒙：括產(chǎn)品匪的功月能、福優(yōu)勢驚會給腦客戶單帶來摧的好限處泄,拔必須京和客芹戶探縮討。兔例如周：超A貫：魯本系銹列跑赴車馬井力大倘。曹破總，疫您經(jīng)申常深西圳廣音州兩顯地來捐回跑粘，時岸間相范當寶兇貴，售本款呈車能貌為您歷節(jié)約充時間既。瑞B(yǎng):恰伯本電淡視是悉雙向高插頭場。王太總，沙您經(jīng)伐常需出要在拍北京朝、上群海、豪廣州渠等地浴跑生感意，敵還經(jīng)疊常搬李家，倘我們沫的電請視是還雙向塔插頭戴到哪裝都能與用，億即使是出國夠也不趣擔心曠。猛拿到遙客戶喚最終包的承星諾。囑例如異：活下廚個禮露拜我江將準搖備好裕的合販同書渾拿給料您過撈目。炊適仆輪輔我回衡去核盤實一紡下價值格，艦后天耐早上罰將拿棟給您專確認辜。蟻客戶學經(jīng)常物會有弟不同壯的聲蠅音，默我們千需要銹管理隱不同超的聲感音。膛例搭垮如：破XX連X的沙電腦顛太貴亂了！纏分記旋析：珍這句喪話的岸意思曲包涵欠的內(nèi)矛容非肌常廣絮：想蒜殺價壁；想忙了解領(lǐng)價格歷的構(gòu)杜成；拖希茫望附叔送其拘他配興件；撒希辱望提山供培壺訓服霞務(wù)；昨希望久送出購國指號標等麗等。行建議類做法迎：蔑1、廢不井要立英即正滲面回單答問椒題。嘉2、脅提必出進椅一步吼問題酬，了壇解對斗方真澇正的幅需求樸點，白問題衣背后喪的動校機。肆3、鹽對癥勵下藥徐，給取出解黎決方串案。里4、前對斧于不據(jù)能即絨時給也與答蝶復的熄客戶曾，可低以先蜜認同桃客戶舟意見京，提這出回羨公司濃和領(lǐng)沙導商脾量等月的緩療兵之滋計。仍實例溪演練?。海òW過程奇要平件滑，底千萬土不能廈頂死先，因睬為客葬戶永衫遠是選對的燙）行客戶陰：叼要求削數(shù)字鮮電視把上安邊裝I獎C卡阻。讀銷售胖人員淺：盈1、臭請問套為什垃么您宇需要屋在數(shù)擊字電紡視上土安裝紋IC旦卡呢芒？貼庫墻泡偉特2苗、X黃XX棉銷售窗人員敞用專遞業(yè)的吼眼光災，行捏業(yè)的裁趨勢柴，對乓市場捐發(fā)展仍的了鏟解和慕對數(shù)貝字及擇IC逆卡的柴概念弦上的揭解釋狗，說香服客能戶。眠3、生仍無言法解惕決，黨告訴振對方攪，請責給我旦一天毒的時退間讓甚我巾源伴回去風了解街后，象明天屯再來贊拜訪夫您。躍客戶溫性格睛分析藍和探先討。以事為主以事為主慢性子急性子結(jié)果型教授型慢性子急性子結(jié)果型教授型以人為主演員型老好人型以人為主演員型老好人型筒特型點輛：屠演員襯型性刑格的城客戶瘋予人直好感螞，健機談，墨情緒跟和感欣情外豬露。移因為恐他們吸是以淘人為護主，芳所以們和他描們建掃立良皺好的納個人們關(guān)系救非常珠重要仇。此烏類客捷戶做瘡決策秀比較菠快。優(yōu)為人鐵處事擴相對內(nèi)比較筑極端始。造對待凡此類含客戶羨：鍋適當嘗調(diào)整渠決策賞速度共，以捕免客屆戶因攝快速霞決定惠而后悔悔。封結(jié)果表型性決格的朽客戶輔意志葵堅決抵果斷阻，行氣動迅從速，累目標捏主導院。繞所以往對結(jié)青果要參求明解確，祝不需催要過功多的巡細節(jié)總分析坡?？饘Υ祟愊Э蛻舫茫簝攺娬{(diào)擠結(jié)果梁所能事引起卵的作虹用，貫帶來僻的效出果?；慕淌谝硇托匀f格的片客戶昨聲樣核斗深思匙熟慮洪、善粗于分棒析，胳嚴肅說有目唯標，拼追求跑完美神，有掌責任象心。瓜所以羅對事坡情的透來龍育去脈鋪要求妨詳細薄、周殼全，寺細節(jié)束化。遭相信關(guān)過程憐準備程充分劃，結(jié)爛果一妙定是冬完美袋的。由對待逃此類除客戶鍬；盒準備煤詳細剖的資甜料和收數(shù)據(jù)欣，以騾及相威關(guān)的深細節(jié)志，同爹時客穴戶想昆不道良的部豐分也網(wǎng)要充薄分準肌備。單老好棍人性伴格的始客戶禁傳予集性突格低炕調(diào)，培平嘆和，躺易相扭處，雜所以撓對銷型售人經(jīng)員態(tài)厲度好撫，果認為括銷售鍬資料荷也周偶全，肺就是合不能宜最終睜做決慶定。鄭對待亦此類腥客戶兩：微努力穿幫助失他們潮盡快屑做決窄定。密如何蕩識別幟各種剪類型詠的例憶子分扶析：沖母親耐不同墓意孩林子再出喝可骨樂，懷原因猴是可細樂傷典牙。昆演員瞎型性縫格的尺孩子差：夕打昆碎玻舅璃，漿表示蠢不滿處。埋結(jié)果蘋型性脂格的柱孩子確：橫媽拆媽不奇給，哭立刻兆去找稼爸爸長，不但放棄竊追求游，行拍動順稀速。祝教授凈型性順格的南孩子授：憤苦僅思冥擺想，餃靠什竊么方腿法，成說什鏟么好帥話，芳能夠槳到達繪目的爭。楚老好萌人性例格的丙孩子芹：液軟贏磨硬尼泡。卸游戲撤：饞棗六人庭一組誓，每魚個小茫組中碗每個家人員款的責場任和寫工作美不同笛，相澇互不票可以鈴用言癢語、芒和書拖寫表頃達各錘自的櫻職責堵范圍領(lǐng)，可姑以用粥手勢倉等其欺他方曾式。沖讓喉簡羅六個樸人共四同完桶成一謝項工岸作：錫建壩一座恒寶塔低。侵游戲等總結(jié)龜：埋公司旱中每吵個員蕩工都唱在負絲責不醒同的瓣工作譜，都珍有各館自不烏同的已目標務(wù)，但式是他系們的績工作勤都是置為實維現(xiàn)公膨司大型目標習而設(shè)銹立的板。每臉個員度工是栗否清孔楚的藍明白瘦公司揚的大杰目標形是什餅么，枯對其頓小目縫標的肌更好冊地實泰現(xiàn)是返具有誤極其狡重大用的意完義。許每個寶員工松在完坦成同因一個紐大目抓標前喉，有沒效的記溝通秒是非沃常有瞞必要斯的，評正如排“母磨刀吵不誤碌砍柴績工藝”弊。拾在工冊作中旱，每鑄個員珍工是伏平等獄的，糠無論式你完族成的心工作感責任葬大小絨，都鋸一樣女的重刻要，笑都一刊樣應(yīng)榴受到順平等飼的尊沃敬。塞四、膜XX妙公司底是怎滔樣運創(chuàng)行一啄筆真湖正的騾生意計劃計劃控制和成交建議XX公司控制和成交建議XX公司銷售支持和解決客戶抱怨銷售支持和解決客戶抱怨猜問題傳：末你的桿公司縣是怎笨樣創(chuàng)脫造生術(shù)意機隨會和意吸引正客戶火，同苗時提委高銷知售額族？字你的橫公司犧如何濫保持任客戶席忠誠抵度的冬？俯你的促公司挑如何昌反映只市場院變化聰?shù)?？慣你的露公司撥如何蛇適應(yīng)鄙市場胳的發(fā)壺展？碧客戶和的分寧類及次對策倘：葡忠誠祖型客下戶超：冤對公布司產(chǎn)喘品忠寫誠，趴但是栗銷售芳成長符不大支?？确笇Σ呦悖哼_加強府和保健證客救戶售困后服堡務(wù)滿襯意度說。剃快速計增長柄型客晨戶轟：末銷售粱增長洽非常遍快。霧對策獻：縫將銷祝售人梯員增杰多，罪保證復全面抱周到村的銷伙售和殃服務(wù)輔。仇睡眠捐型客火戶腫：倒曾經(jīng)測是公妻司的怨客戶滲，但油是現(xiàn)敲在沒喂有新莖的業(yè)茶務(wù)和退增長仰。秒對策州：念為他紋創(chuàng)造屬新的顯需求銅，創(chuàng)拒造新稈的消南費。橋值得翅培養(yǎng)聾和重間視的堡客戶寄。臟對策扛：忙積極棋跟進烘，美確保粱將信亡息和租服務(wù)尚及時供通告融對方豆。拔XX夜公司嶼的服檢務(wù)：莊對呈客戶識有價努值的撓事我漂們都秩做。面“辱立項齊”純應(yīng)了吸解的功資料醫(yī)：菌客戶末的背掘景資輕料（赴包括駕成立投時間掩，地怕點，爸長期增合作屠伙伴筑等）恐客戶嘆的組躲織結(jié)治構(gòu)（查包括蹈人員獨崗位紙結(jié)構(gòu)姻，下捎屬分密公司論情況漲等）引客戶態(tài)目前殊正在賴進行扁最大臺的項為目叨XX嬸公司養(yǎng)的機桿會在掩哪？羅切入憑口在攏哪？山競爭唯對手蛛的分碎析。碰XX密公司熱的切奉入的父詳細宴時間睜計劃叼。匯XX愛公司滋在這社個項辦目上廁能有昆什么貴利益旦。雨五、鄙提問熱和演辭討錫問：雀在涌銷售寺計劃弦方面孩，如巨何能畫夠把厲握計闊劃預冶測的偵準確小性？寒答：雕蝦在X寒X公溝司計杜劃是可不脫飽離實鄙際的虧。攻XX爬公司苦做計且劃的讀時間慌非常志長，懶一般懶9月壓份開據(jù)始做竭第二健年的習計劃習。躺綜合啟及分劉析行站業(yè)的副數(shù)據(jù)暢，指浮導工青作計盤劃的兩制定堅。該如，礦行業(yè)淺對明帶年預毯測表位明：活明年太行業(yè)樓銷售切平均沈增長涉為1切8%求。慶X抗X公建司明供年的箭銷售惹計劃身不能均低于批18韻%，徑一尊般按雄25河%為對基礎(chǔ)晶做計烏劃，喝以便鋪確保辣明年若的市蔬場份慈額。斜另外唐，公挺司的迫資源拖和銷咬售掛拘鉤。仿根糾據(jù)公鳳司提臂供相擺關(guān)資義源的突比例蜻，銷貢售將賴按定紹量提死高計政劃。儉一般鍋銷售牲計劃聞包括倘：替月計山劃；織季度譜計劃丹；半晨年計雪劃；蔑全年醫(yī)計劃宴。竟問：抗在她提高揮客戶煤滿意淡度方鑒面的學經(jīng)驗隊。妥答：品1、曉設(shè)立心客戶身滿意司度指妥標。漁2、頃每個包主管愈對隊救員的冤客戶裁滿意預度考際核琴3、潑公司假對每供個主緒管的打客戶植滿意嘴度考各核逼4、烈部門織經(jīng)理劉對每已個隊樹員進獵行實擁戰(z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