![中國(guó)福利彩票自助終端機(jī)布機(jī)方案_第1頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/58ffd72be95c3f673274f61c33bc1461/58ffd72be95c3f673274f61c33bc14611.gif)
![中國(guó)福利彩票自助終端機(jī)布機(jī)方案_第2頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/58ffd72be95c3f673274f61c33bc1461/58ffd72be95c3f673274f61c33bc14612.gif)
![中國(guó)福利彩票自助終端機(jī)布機(jī)方案_第3頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/58ffd72be95c3f673274f61c33bc1461/58ffd72be95c3f673274f61c33bc14613.gif)
![中國(guó)福利彩票自助終端機(jī)布機(jī)方案_第4頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/58ffd72be95c3f673274f61c33bc1461/58ffd72be95c3f673274f61c33bc14614.gif)
![中國(guó)福利彩票自助終端機(jī)布機(jī)方案_第5頁(yè)](http://file4.renrendoc.com/view/58ffd72be95c3f673274f61c33bc1461/58ffd72be95c3f673274f61c33bc14615.gif)
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中國(guó)福利彩票自助終端機(jī)布機(jī)推廣方案前言除了傳統(tǒng)的彩票投注點(diǎn),廣大百姓又有一個(gè)購(gòu)買彩票更便捷的渠道。他們可以像使用銀行卡一樣在自助終端上隨時(shí)選擇購(gòu)買自己中意的彩票。隨著自助終端福彩項(xiàng)目在浙江啟動(dòng),彩票銷售的自助終端時(shí)代終于來(lái)臨。由同礎(chǔ)通信科技提供并進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的自助福彩終端機(jī)將開(kāi)始在浙江全省各地經(jīng)營(yíng)和推廣,不久的將來(lái),廣大彩民可以24小時(shí)隨時(shí)隨地在這些終端上購(gòu)買彩票。從我國(guó)恢復(fù)發(fā)行彩票以來(lái)已經(jīng)經(jīng)過(guò)了26年。發(fā)行之初,福利彩票全年銷售額僅為1740萬(wàn)元,而到2012年,全年福利彩票和體育彩票合計(jì)2615億元的銷售額,合計(jì)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到47%。根據(jù)財(cái)政部數(shù)字顯示,截至2013年上半年,全國(guó)彩票共銷售1497.09億元,同比增幅16%。其中,中國(guó)福利彩票銷售853.08億,同比增幅13.44%;中國(guó)體育彩票銷售644.01億元,同比增幅19.57%。去年上半年全國(guó)彩票月均銷售249.51億元,日均銷售8.51億元,均為歷史新高水平。專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)認(rèn)為,中國(guó)彩票前景樂(lè)觀,預(yù)計(jì)2015年,全國(guó)彩票年銷量有望達(dá)到4500億。目前福彩主要是投注點(diǎn)銷售,在彩票業(yè)高速增長(zhǎng)的同時(shí),原有的彩票投注站點(diǎn)銷售方式已經(jīng)難以滿足市場(chǎng)的需要。福彩自助投注終端系統(tǒng)的福彩業(yè)務(wù)采用全新的自助式購(gòu)買彩票的操作模式,用戶在終端上選擇彩票類型、玩法和號(hào)碼后,使用帶銀聯(lián)標(biāo)志的銀行卡進(jìn)行支付即可,完成投注后自助終端自動(dòng)打印彩票憑證,同時(shí)還可以24小時(shí)查詢賬戶信息,開(kāi)獎(jiǎng)公告、中獎(jiǎng)紀(jì)錄、歷史投注以及各類玩法走勢(shì)圖等相關(guān)數(shù)據(jù)表。一、市場(chǎng)規(guī)劃福彩自助終端機(jī)布機(jī)將嚴(yán)格按照福彩中心規(guī)定,主要進(jìn)駐各地的大眾人群集中地和公共場(chǎng)所,包括大型購(gòu)物商場(chǎng)、百貨賣場(chǎng)、連鎖超市、品牌連鎖店、知名商圈、商廈、社區(qū)、寫字樓、大專院校、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所、酒店賓館、汽車站、火車站、銀行儲(chǔ)蓄所、電信、郵政營(yíng)業(yè)廳等,在不分流現(xiàn)有實(shí)體店原彩民的前提下,開(kāi)辟新的售彩渠道,做好浙江這個(gè)富裕大省福彩市場(chǎng)這塊蛋糕,打造一個(gè)完整的福彩自助銷售市場(chǎng)!1、市場(chǎng)概況類別劃分(布機(jī)數(shù)量依據(jù))類別一類二類三類細(xì)分市場(chǎng)杭州寧波(含舟山)溫州臺(tái)州紹興嘉興力口/X金華麗水湖州衢州下轄區(qū)86+233222122市縣55+286457834
區(qū)縣下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)10989+709394441161516090街道84646038242940301015社區(qū)城市社區(qū)931533+68714947824027496城鎮(zhèn)社區(qū)居民區(qū)37106政村20732567+540350372188807300628501477人數(shù)量(萬(wàn))880877915600494454540211290212
數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)比例74%67%66%57%60%55%62%52%55%47%浙江省總?cè)丝?012年底為6000萬(wàn)(含省外的1200萬(wàn)),浙江全省共有11各地級(jí)市,市轄區(qū)32個(gè),22個(gè)縣級(jí)市,縣36個(gè)(其中一個(gè)為自治縣),鄉(xiāng)290個(gè),鎮(zhèn)654個(gè),街道402個(gè)。以上數(shù)據(jù)供市場(chǎng)人員細(xì)分市場(chǎng)參考。2、2014年度布點(diǎn)任務(wù)安排根據(jù)上述依據(jù),按照全年15000臺(tái)的指標(biāo)進(jìn)行分配,具體布機(jī)任務(wù)如下:市場(chǎng)杭州寧波(含舟山)溫州臺(tái)州紹興嘉興力口/X金華麗水湖州衢州布機(jī)數(shù)量2300230023001600133012301450620825620備注1、本表任務(wù)根據(jù)上述數(shù)據(jù)依據(jù),按照比例分配;2、按照15000臺(tái)機(jī)子的分配,要達(dá)到四個(gè)保證才能完成布機(jī)任務(wù):一是至少保證一個(gè)4000人有一個(gè)布機(jī)點(diǎn);—是保證一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于6臺(tái)、街道不少于10臺(tái),即鄉(xiāng)鎮(zhèn)布6000臺(tái),城市街道9000臺(tái);二是保證間隔500米以外有一臺(tái)機(jī)子;四是保證城市比例高出鄉(xiāng)鎮(zhèn)比例4:1;3、本表未精確到位,按此籠統(tǒng)劃分;4、任務(wù)分配還有很多不確定因素,如代理商自身的影響力,布機(jī)人員的素質(zhì),地理位置,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和彩民觀念等;5、車站、商場(chǎng)等人流比較大的地方可以考慮布2臺(tái)。6、按照一年布機(jī)時(shí)間,每個(gè)月至少要布1300臺(tái),難度很大,關(guān)鍵是人員是否能夠到位;7、有些行業(yè)如果洽談成功,可以一次性布到位,比如銀行系統(tǒng)和連鎖業(yè),所以,市場(chǎng)專員尋找布機(jī)點(diǎn)時(shí),針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)比較多的行業(yè),必須由公司統(tǒng)一操作,不允許個(gè)人冒然進(jìn)行。二、布機(jī)規(guī)范及申請(qǐng)(一)場(chǎng)地要求1、申請(qǐng)人必須要提供有用電、網(wǎng)絡(luò)、安全的場(chǎng)地、機(jī)器占地面積1平米;2、周邊500米間隔無(wú)自助福彩終端機(jī),其主要分布在人群集中地和公共場(chǎng)所。(二)申請(qǐng)人員要求:1、必須是具有獨(dú)立民事行為的個(gè)人或者企業(yè)單位;2、年齡不超過(guò)60歲;3、必須是本人投資或者公司經(jīng)營(yíng);4、必須通過(guò)市福彩中心組織的對(duì)業(yè)主彩票經(jīng)營(yíng)能力的相關(guān)考核。(三)申辦流程1、申請(qǐng)者本人到市福利彩票中心填寫《新建福彩站點(diǎn)申請(qǐng)審批表》;2、帶本人身份證復(fù)印件、房屋租賃合同復(fù)印件或者場(chǎng)地證明材料;3、受理了業(yè)主的布機(jī)點(diǎn)申請(qǐng)以后,五個(gè)工作日內(nèi)到該新建布機(jī)點(diǎn)實(shí)地考察,看是否與現(xiàn)有布機(jī)點(diǎn)沖突,看是否在該地段可新建布機(jī)點(diǎn),并最終將勘察意見(jiàn)上報(bào)市福彩中心;4、如果布機(jī)點(diǎn)地段審核通過(guò),業(yè)主經(jīng)營(yíng)能力合格,會(huì)通知申請(qǐng)者到市福彩中心辦理布機(jī)點(diǎn)手續(xù)。辦理布機(jī)點(diǎn)手續(xù)時(shí),需帶上申請(qǐng)者本人身份證復(fù)印件、投注機(jī)押金、房屋租賃協(xié)議復(fù)印件(或房屋產(chǎn)權(quán)書復(fù)印件)。(四)布機(jī)點(diǎn)繳納押金及提成情況1、自助福彩終端經(jīng)營(yíng)按照銷售量的7%提取收益;2、為防止資金風(fēng)險(xiǎn),新建投注點(diǎn)需一次性繳納12000元押金,待該站撤銷時(shí)全部退還。(主城區(qū)標(biāo)準(zhǔn))3、布機(jī)點(diǎn)自辦理之日起,第一年免機(jī)器折舊費(fèi),第二年必須繳納3元/天的機(jī)器折舊費(fèi),自行承擔(dān)2M電信網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用(也可申請(qǐng)無(wú)線網(wǎng)卡代繳)和電費(fèi)。4、布機(jī)點(diǎn)設(shè)備維修、維護(hù)目前免費(fèi),布機(jī)點(diǎn)耗材使用目前免費(fèi),彩票經(jīng)營(yíng)不辦理工商稅務(wù)執(zhí)照,目前不繳納各項(xiàng)稅費(fèi)。5、布機(jī)點(diǎn)申請(qǐng)者不分性別、職業(yè),目前是獨(dú)立申辦,優(yōu)勝劣汰、公平競(jìng)爭(zhēng),在同等條件下,優(yōu)先考慮下崗、失業(yè)人員,國(guó)有公共場(chǎng)所優(yōu)先。(五)自助終端強(qiáng)大的綜合服務(wù)功能:1、福利彩票自動(dòng)返獎(jiǎng);返獎(jiǎng)快捷簡(jiǎn)單,不會(huì)出現(xiàn)棄獎(jiǎng)。2、水、電,煤氣繳費(fèi);3、信用卡還款,網(wǎng)絡(luò)費(fèi)代繳,手機(jī)話費(fèi)充值;4、公益廣告播放、公益活動(dòng)、信息發(fā)布;(六)支付方式:自助終端經(jīng)過(guò)中國(guó)福利彩票中心和中國(guó)銀聯(lián)嚴(yán)格認(rèn)證,確保交易時(shí)資金和數(shù)據(jù)流動(dòng)的安全性和保密性,目前,它支持的支付方式有:
1、銀行卡支付一一您可以利用銀行卡直接在自助終端上刷卡進(jìn)行彩票投注;2、現(xiàn)金支付一一彩民可以通過(guò)現(xiàn)金支付購(gòu)買彩票。三、布機(jī)策略人流服務(wù)區(qū)布點(diǎn)場(chǎng)所差異化策略優(yōu)先選址及洽談布機(jī)推廣方法要點(diǎn)購(gòu)物服務(wù)區(qū)購(gòu)物商場(chǎng)、商圈百貨、超市連鎖店1、居民區(qū)與購(gòu)物區(qū)相隔近,以購(gòu)物區(qū)優(yōu)先,有利于規(guī)范維護(hù);2、以方便洽談、以公有資源優(yōu)先;3、公有區(qū)以人流大的一樓優(yōu)先,城市居民區(qū)以正門門衛(wèi)位置優(yōu)先,或者方便進(jìn)出的居民家庭優(yōu)先,城鄉(xiāng)結(jié)合部以主街出入口的商戶優(yōu)先;4、購(gòu)物區(qū)和辦公區(qū)的洽談目標(biāo)是物業(yè)公司主管運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo),洽談內(nèi)容以利益誘惑和公益性事業(yè)為前提,擺正姿態(tài),切記盲目行事。居民區(qū)則可以把小店業(yè)主作為攻克的目標(biāo),從兼職和不需要投入經(jīng)歷作為突破口。上門口碑推廣,置放易拉寶,X展架。配備三人小組,在居民區(qū)和工廠宿舍現(xiàn)場(chǎng)宣傳,既能尋找到合作伙伴,又能為以后售彩打下基礎(chǔ)。辦公服務(wù)區(qū)商廈、縣級(jí)以上政府食堂、寫字樓居民服務(wù)區(qū)城鄉(xiāng)結(jié)合部居民區(qū)工廠宿舍城市居民小區(qū)進(jìn)社區(qū),找黨員,話公益,督帶頭,以散發(fā)宣傳單、張貼POP為主,宣傳單內(nèi)容注重額外收入、兼職無(wú)風(fēng)險(xiǎn)做買賣。交通服務(wù)區(qū)汽車站、火車站、公交起始站選擇室內(nèi)自動(dòng)柜員機(jī)旁,或者出門通道附近,市場(chǎng)人員先采點(diǎn),地址可以放在智能充電器旁,由公司制定洽談策略,統(tǒng)一派員洽談。在周邊邊采點(diǎn)邊散發(fā)宣傳單。金融服務(wù)區(qū)金融、郵政、電信服務(wù)機(jī)構(gòu)先攻服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多的國(guó)有銀行,農(nóng)行、工商、建行、信用社、交行、郵政、中行,再攻商業(yè)銀行,由市場(chǎng)人員采點(diǎn),然后公司制定計(jì)劃派員統(tǒng)一洽談。既可以帶來(lái)客源,又能互惠互利,主要宣傳方式是在大堂張貼宣傳POP旅行服務(wù)區(qū)酒店賓館休閑娛樂(lè)日消費(fèi)人流至少100人以上,且住宿用餐穩(wěn)定,無(wú)淡旺季之分,最好跟業(yè)主老板親自洽談,從無(wú)成本投入、附加收入作為洽談的其入口。辦理會(huì)員卡的形式,捆綁式合作,以市場(chǎng)人員開(kāi)會(huì)并需要住宿為切入點(diǎn)進(jìn)行推廣。學(xué)生服務(wù)區(qū)大專院校安排在學(xué)生宿舍區(qū),一個(gè)大學(xué)一個(gè)點(diǎn),如果有實(shí)體店,可以選擇500米以外的地方,盡量避開(kāi)。跟學(xué)校洽談,最好聯(lián)系學(xué)生會(huì)和團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo),從公益性和幫扶上突破口進(jìn)行洽談。1、以招聘和進(jìn)校倡導(dǎo)自助創(chuàng)業(yè)的形式進(jìn)行推廣2、與校團(tuán)委合作,以“愛(ài)心愛(ài)人愛(ài)家園”為主題,舉辦公益性活動(dòng),比如幫助困難學(xué)生擺脫困境,以兼職的方式開(kāi)展活動(dòng)。
公共策略布機(jī)要點(diǎn)(需要另做單行方案)1、宣傳定位關(guān)鍵詞:公益、福利、善舉、互助、國(guó)家層面2、宣傳方式:布機(jī)采用邊采點(diǎn)、邊宣傳、邊洽談的方式并重同步推進(jìn),由公司層面操作的,則由公司統(tǒng)一制定策略,統(tǒng)一安排人員洽談,針對(duì)布機(jī)點(diǎn)目標(biāo)客戶發(fā)放和張貼高度聚焦的宣傳品,內(nèi)容包括自助的便捷性,政府重視的高度性,利益分配的透明性,額外廣告收入,無(wú)成本風(fēng)險(xiǎn),高回報(bào),無(wú)競(jìng)爭(zhēng)壓力,兼營(yíng)兼職均可、投資分析等;3、布機(jī)的方式:一是以城市為單位,劃片區(qū)成立市、縣彩民協(xié)會(huì)(最好由政府彩票管理中心牽頭,因?yàn)閰f(xié)會(huì)和發(fā)行彩票同屬民政部門管,這項(xiàng)工作在公司與其達(dá)成合作意向時(shí)提出來(lái),此辦法速度快,覆蓋面廣,但是要增加團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作),由物業(yè)公司管理層、銀行決策人、街道辦事處主任、人口較多居委會(huì)民委員會(huì)負(fù)責(zé)人擔(dān)任副會(huì)長(zhǎng)和理事,居民、保安、普通彩民等各個(gè)層面的有一定影響力的彩民擔(dān)任協(xié)會(huì)會(huì)員,聘任協(xié)會(huì)“公益大使,熱心人”等榮譽(yù)稱號(hào)來(lái)激勵(lì),每月最后一個(gè)星期日召開(kāi)一次布點(diǎn)會(huì)議,頒發(fā)紀(jì)念品或者彩票的方式進(jìn)行宣傳(另外出一套方案);二是,如果成立彩民協(xié)會(huì)有困難,可以成立物管俱樂(lè)部,先從物業(yè)點(diǎn)采點(diǎn)工作入手,以點(diǎn)帶面,逐步推進(jìn)(物管俱樂(lè)部方案另外出臺(tái));三是一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行,即找到一家,發(fā)展一家,可以進(jìn)入直銷群體和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行宣講;四是走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái),利用手機(jī)抽獎(jiǎng)的方式,與移動(dòng)公司合作,發(fā)布群發(fā)性的公益短信,在固定地點(diǎn)固定時(shí)間來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng),引發(fā)關(guān)注度,獎(jiǎng)品是彩票和本項(xiàng)目宣傳品(短信內(nèi)容盡量顯示懸疑性);五是利用網(wǎng)絡(luò)資源如微信、微薄、招聘、發(fā)布商機(jī)等手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。真正的掙錢機(jī)器:無(wú)需人員管理,24真正的掙錢機(jī)器:無(wú)需人員管理,24小時(shí)全天候盲就盈利這3個(gè)穩(wěn)定收益,小投資也有高回報(bào)!巨煙秋勖(1.■喻炭發(fā)展,人們?cè)絹?lái)越不翻足瞬期助式,開(kāi)始尋求一種簡(jiǎn)鼠快盤歌是熱端凝,而部融自能點(diǎn)-小筒取螂攝鼬a去溜瑞洋使蹣大雕地蒯w彩融牖求。②魯沖快捷支忖已成為弓?就寸尚的消費(fèi)楨式,自助終端的源投注藏正是以這些支付為投求新睇嬲湮自助柳投曲式r的噴發(fā)鬲獻(xiàn).窗刪了糠精豁新物,新漫式;并且與壽魁注妍同的是,自助弊端布點(diǎn)量泣g樣化.艮]研卜充概投獨(dú)占的國(guó)釀武,也映了搟u糠精匣點(diǎn)的蹦國(guó).布機(jī)注意事項(xiàng):在布點(diǎn)選址過(guò)程中,存在一定的盲目性:只要是福彩網(wǎng)點(diǎn)空白區(qū)域,就以為該區(qū)域任何一個(gè)地址都可以布機(jī),未曾在布點(diǎn)之前對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合該片區(qū)域的布局結(jié)構(gòu)、發(fā)展水平、人口密度、居民生活?yuàn)蕵?lè)習(xí)慣等進(jìn)行調(diào)查研究,未能判斷該點(diǎn)是否有利銷售彩票,布點(diǎn)之后遇到房屋改造、拆遷等諸多問(wèn)題,造成客戶源缺乏,銷量滯后。四、杭州市場(chǎng)啟動(dòng)期工作安排
杭州作為公司所在地,理所當(dāng)然的可以作為樣板市場(chǎng)來(lái)啟動(dòng)。下面著重針對(duì)杭州市場(chǎng),安排計(jì)劃。(一)招聘培訓(xùn)、人員編制及職責(zé)(在相關(guān)政策和宣傳資料未出臺(tái)之前,不要急于拜訪高端意向客戶)市場(chǎng)主管(或者市場(chǎng)經(jīng)理)1名,負(fù)責(zé)杭州上城區(qū)、下城區(qū)、拱墅區(qū)、江干區(qū)、濱江區(qū)、西湖區(qū)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集,包括設(shè)計(jì)和填寫科學(xué)合理的數(shù)據(jù)采集表格、布機(jī)地點(diǎn)的選擇及適度拜訪低端客戶、對(duì)下屬人員的工作分配、監(jiān)督檢查和落實(shí),并對(duì)市場(chǎng)前期的運(yùn)行情況提出合理化的建議,完善啟動(dòng)市場(chǎng)的辦法。市場(chǎng)專員5名(培養(yǎng)市場(chǎng)擴(kuò)大后的干部?jī)?chǔ)備力量),除了上城區(qū)和下城區(qū)配備1名外,其他區(qū)各分配1名,負(fù)責(zé)市場(chǎng)布機(jī)點(diǎn)的原始數(shù)據(jù)采集統(tǒng)計(jì)報(bào)表的實(shí)施,自行解決城市公共自行車作為交通工具。上述人員的具體工作職責(zé)另行制定。拜訪和布機(jī)談判技巧:有計(jì)劃且自然地接近客戶,使客戶覺(jué)得有益處,從而順利地進(jìn)行商洽,這是市場(chǎng)人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化,事先要有充分準(zhǔn)備,要注重細(xì)節(jié)和技巧,從而使客戶工作水到渠成。1.拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)(1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間在拜訪客戶過(guò)程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。(2)節(jié)省客戶的時(shí)間每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對(duì)于你的客戶來(lái)講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時(shí)間更為寶貴,在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下,問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘,約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。(3)把時(shí)間花在決策人身上拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等,對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。2.容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)除產(chǎn)品外,市場(chǎng)人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)市場(chǎng)的成功率也有重要影響。(1)只比客戶著裝好一點(diǎn)專家說(shuō):最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如市場(chǎng)人員經(jīng)常要拜訪物業(yè)公司管理人員和商廈施工現(xiàn)場(chǎng)管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說(shuō)與客戶交談,可能連坐的地方都難找。(2)與客戶交談中不接電話電話多是市場(chǎng)人員的特點(diǎn),與客戶交談中沒(méi)有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò),我們的大部分市場(chǎng)人員都很懂禮貌,在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許,一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你,對(duì)方會(huì)在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久?!彼?,市場(chǎng)人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷,等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。⑶把“我”換成“咱們”或“我們”銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì),北方人喜歡說(shuō)“咱們”,南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。(4)隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間,也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì),對(duì)市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí),除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外,一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生,你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。(5)保持相同的談話方式這一點(diǎn)年輕的市場(chǎng)新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說(shuō)話不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏,碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上,根本不知道你在說(shuō)什么,容易弓I起客戶反感。為曾經(jīng)的公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員,此人既不是能說(shuō)會(huì)道,市場(chǎng)洽談技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招,但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對(duì)老年人心理很有研究,每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后,老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。如何針對(duì)布點(diǎn)目標(biāo)處理洽談時(shí)的異議,準(zhǔn)備出臺(tái)《一問(wèn)
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