改善保險(xiǎn)營銷制度思考

改善保險(xiǎn)營銷制度思考

一、保險(xiǎn)營銷員管理制度分析

自1996年引入保險(xiǎn)營銷機(jī)制以來，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的發(fā)展和壯大有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。從各公司保險(xiǎn)營銷員管理辦法制訂的目的來看，除了滿足保險(xiǎn)營銷員生涯規(guī)劃，提高契約品質(zhì)和經(jīng)營績效，規(guī)范個(gè)人營銷業(yè)務(wù)人員的招募、入司、職責(zé)、從業(yè)守則、日常管理、福利保障、品質(zhì)管理、待遇、業(yè)務(wù)考核以及營銷組織架構(gòu)等事項(xiàng)，保證營銷隊(duì)伍質(zhì)量，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，同時(shí)也承載著保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化和戰(zhàn)略目標(biāo)。從各公司營銷員管理辦法內(nèi)容看，主要分為基本管理、傭金管理、待遇、考核管理等幾大部分。雖然有些稱謂或標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但是管理框架大體一致，即保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司簽訂的是保險(xiǎn)代理合同，之間是代理關(guān)系，不是法律意義上保險(xiǎn)公司的正式員工。根據(jù)保險(xiǎn)代理協(xié)議或保險(xiǎn)代理合同從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)，按照營業(yè)傭金制受聘于保險(xiǎn)公司，并按營銷業(yè)績獲得傭金收入，而無其他保障，其作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益得不到充分保障。總結(jié)各公司營銷員管理辦法，存在以下幾個(gè)顯著特征：

大量增員，并鼓勵(lì)營銷員對(duì)客戶進(jìn)行陌生拜訪。保險(xiǎn)公司的增員采取類似傳銷的方式，以規(guī)?？涨暗摹叭撕?zhàn)術(shù)”來奪取保險(xiǎn)市場。增員時(shí)準(zhǔn)入門檻不高，導(dǎo)致營銷員素質(zhì)參差不齊，整體水平不高，加之不屬于保險(xiǎn)公司正式員工，不能享受公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些營銷員為了提高收入，急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害公司形象的事件頻頻發(fā)生。在保險(xiǎn)營銷現(xiàn)實(shí)的增員模式選擇上，主要依靠的還是隊(duì)伍“1+1”緣故增員，利用營銷員個(gè)人的緣故市場“近親繁殖”，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷式”增員隨著“遺傳基因”的代代相傳，在現(xiàn)存隊(duì)伍整體素質(zhì)普遍較低的情況下，容易使?fàn)I銷隊(duì)伍的發(fā)展陷入一種低素質(zhì)的循環(huán)，不利于代理人隊(duì)伍長期健康成長和發(fā)展。

重視培訓(xùn)上崗，但培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)。管理辦法中對(duì)營銷員的教育培訓(xùn)非常重視，但教育培訓(xùn)銜接不夠。培訓(xùn)方式短、平、快，力求快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單，注重的是短期性技巧的掌握，而非系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、法律法規(guī)等方面的教育，尤其對(duì)上崗后新人的持續(xù)教育和跟蹤培養(yǎng)缺乏，新人在缺乏扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)知識(shí)的情況下走向市場，銷售靠的不是精湛的專業(yè)和服務(wù)，而是簡單的人情和關(guān)系，顯然不利于公司的長久發(fā)展。

低保障、高激勵(lì)的人才激勵(lì)機(jī)制。保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員的薪酬福利相比營銷員要全面得多，其工資包括基本工資、崗位津貼、住房公積金、通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼等，中級(jí)以上管理人員還可享購車補(bǔ)貼、租房補(bǔ)貼等。而根據(jù)營銷員基本法，保險(xiǎn)營銷員的月工資組成為包括津貼、初傭、續(xù)傭、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、育才獎(jiǎng)金、增員年終獎(jiǎng)、個(gè)人年終獎(jiǎng)金等項(xiàng)目，初看其工資組成部分很多，但任何一項(xiàng)都是與業(yè)績掛鉤，業(yè)績就是營銷員的生命線。如果業(yè)績好，則工資高；如果沒有業(yè)績，則維持基本生活的工資都難以保證。

制定嚴(yán)格的淘汰機(jī)制。各公司基本法中都有嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，對(duì)于新入司的人員都有3—6個(gè)月的考察期，在此期間有一定的保費(fèi)任務(wù)，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無法完成保費(fèi)任務(wù)，則被公司清退。

二、保險(xiǎn)營銷制度存在的主要問題

保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)良莠不齊，引發(fā)誠信問題。我省保險(xiǎn)營銷員整體素質(zhì)不高，一部分保險(xiǎn)營銷員不具備應(yīng)有的職業(yè)道德和專業(yè)知識(shí)水平，在短期利益的驅(qū)動(dòng)下，部分保險(xiǎn)營銷員在從事代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中，存在夸大保險(xiǎn)利益、虛假說明、代簽名、侵占保費(fèi)等損害投保人和被保險(xiǎn)利益的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。保險(xiǎn)業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)是最大誠信原則，而保險(xiǎn)營銷員的銷售誤導(dǎo)行為會(huì)直接造成社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)喪失信心。

保險(xiǎn)公司對(duì)代理制營銷員的考勤管理和較低的福利保障無法吸引和留住高素質(zhì)人才。雖然保險(xiǎn)監(jiān)管部門要求保險(xiǎn)公司進(jìn)一步規(guī)范代理制保險(xiǎn)營銷員的管理，不得對(duì)其實(shí)行員工考勤制度，但是迫于管理壓力，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營銷員仍然實(shí)行著嚴(yán)格的考勤管理。保險(xiǎn)營銷員每日要參加早會(huì)、夕會(huì)，周末會(huì)等，還要定期或不定期參加公司舉行的各種培訓(xùn)，這無形中為高素質(zhì)人才兼職保險(xiǎn)營銷設(shè)立了障礙。此外，由于不屬于公司正式員工，因此保險(xiǎn)公司并不需要為其長期提供底薪和任何勞保、福利以及社會(huì)保險(xiǎn)等，營銷員缺乏歸屬感，現(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷制度很難吸引和留住人才。

保險(xiǎn)營銷員生存壓力較大，追求短期利益現(xiàn)象嚴(yán)重。目前轄內(nèi)各保險(xiǎn)公司對(duì)新入司人員一般實(shí)行有條件的三個(gè)月底薪發(fā)放期，三個(gè)月以后則沒有底薪，底薪保障期過短，無法滿足保險(xiǎn)營銷員基本的生存需要，迫使其不得不過早流失。在生存需求和短期利益的趨動(dòng)下，部分保險(xiǎn)營銷員銷售保單時(shí)，自然會(huì)更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來最大收益的險(xiǎn)種介紹給客戶，而不是那些短期內(nèi)自己收益小、卻能真正為客戶解除后顧之憂的險(xiǎn)種，很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)很容易讓人把個(gè)人代理與傳銷聯(lián)系到一起，保險(xiǎn)營銷機(jī)制中“招募式”的增員機(jī)制、“級(jí)差式”的團(tuán)隊(duì)層級(jí)管理模式、根據(jù)“級(jí)差”和“血緣關(guān)系遠(yuǎn)近”復(fù)式計(jì)酬等內(nèi)容，與傳銷基本沒有區(qū)別。因此，保險(xiǎn)營銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變?yōu)榉欠▊麂N活動(dòng)，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。保險(xiǎn)營銷模式雖然來源于友邦，但管理制度則拷貝于臺(tái)灣的保險(xiǎn)營銷，制度的核心有兩項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)金字塔和晉升考核。保險(xiǎn)營銷制度的團(tuán)隊(duì)金字塔的模式為：在銷售保單的同時(shí)，每個(gè)保險(xiǎn)營銷員可以增員，增員到一定數(shù)量，加上一定的個(gè)人和小組業(yè)績，就可以晉升為“業(yè)務(wù)主任”；增來的幾人再同時(shí)增員，各自成為“業(yè)務(wù)主任”，原來的“業(yè)務(wù)主任”又成為“業(yè)務(wù)經(jīng)理”等等。金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中含有每層“管理人員”所轄團(tuán)隊(duì)的管理津貼，而考核結(jié)果又使金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)總是處于變化的狀態(tài)中，這就直接導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理津貼和應(yīng)該支付給個(gè)代理人的續(xù)期傭金總是處于不確定狀態(tài)，實(shí)際銷售費(fèi)用的不確定影響到保險(xiǎn)公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和保費(fèi)收取的合理性。

不合理的考核晉升制度影響營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展。保險(xiǎn)營銷制度對(duì)保險(xiǎn)營銷員考核的指標(biāo)包括業(yè)績指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)兩大項(xiàng)，但以業(yè)績指標(biāo)為主?？己私Y(jié)果決定被考核者將晉升、降級(jí)還是續(xù)任，或者被淘汰。每一職級(jí)的業(yè)務(wù)人員都要參加資格保持和晉升的考核，依據(jù)職級(jí)不同，考核頻率分為任職期滿每三個(gè)月、六個(gè)月、一年不等。如果下級(jí)業(yè)務(wù)員的發(fā)展速度超過其上屬業(yè)務(wù)主管的發(fā)展速度，下級(jí)業(yè)務(wù)員及其下屬團(tuán)隊(duì)則脫離原上屬業(yè)務(wù)主管的管轄。其運(yùn)作結(jié)果是：當(dāng)上下級(jí)保險(xiǎn)營銷員間晉升利益發(fā)生沖突時(shí)，會(huì)引發(fā)上下屬保險(xiǎn)營銷員之間的一些矛盾，例如上級(jí)抑制下級(jí)小團(tuán)隊(duì)發(fā)展等，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)力量的內(nèi)耗。最終，“金字塔”中越底層的人員越容易被淘汰出局，團(tuán)隊(duì)中最不穩(wěn)定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)務(wù)員”，因?yàn)樗麄円褵o級(jí)可“降”。這種表面看來對(duì)每位保險(xiǎn)營銷員都公平的考核晉升制度卻嚴(yán)重影響了營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

三、保險(xiǎn)營銷制度的政策建議

改革現(xiàn)行營銷體制

1、改變?cè)鰡T模式，打破隊(duì)伍“1+1”緣故增員目前各公司實(shí)行的“1+1”增員方式，不論是新入司人員還是老業(yè)務(wù)員，都要求去增員，增員調(diào)子過高。筆者認(rèn)為，增員應(yīng)該有一定的度，所增人數(shù)應(yīng)所在團(tuán)隊(duì)的規(guī)模相協(xié)調(diào)，堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，把增員作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣。其流程應(yīng)該是招募、介紹等方式-甄選-培訓(xùn)-育成-留存五個(gè)步驟。

招募召開事業(yè)說明會(huì)和公開招聘是比較好的增員方法。通過調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，一般前來參加事業(yè)說明會(huì)的應(yīng)聘者人數(shù)較多，主要分九種類型：一是失業(yè)下崗，欲謀求一份工作；二是剛從院校畢業(yè)，急于參加社會(huì)實(shí)踐；三是已有一份工作，想換一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已為一家保險(xiǎn)公司服務(wù)，想換另一家保險(xiǎn)公司服務(wù)。因?yàn)閼?yīng)聘對(duì)象不同，所持的心態(tài)也不同，應(yīng)聘者尋求和關(guān)注的問題就不同，或?qū)で蠖尉蜆I(yè)機(jī)會(huì)，或?qū)で蟾呤杖?，或?qū)で蟠蟀l(fā)展，保險(xiǎn)公司應(yīng)準(zhǔn)確把握重點(diǎn)，針對(duì)不同對(duì)象分門別類，有的放矢地加以宣導(dǎo)。

甄選一是要選擇具備優(yōu)秀品質(zhì)和立志長期從事保險(xiǎn)營銷工作的人；二是要選擇充滿激情、自信心強(qiáng)、敢于拼搏而又有韌性的人。保險(xiǎn)營銷在開創(chuàng)初期很艱難，沒有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和堅(jiān)韌的承受力，往往堅(jiān)持不下來。因此，甄選時(shí)就要找對(duì)人，進(jìn)而將這些“對(duì)的人”留下來。

培訓(xùn)應(yīng)建立完善的培訓(xùn)體系。營銷隊(duì)伍人員素質(zhì)良莠不齊，人生經(jīng)歷、知識(shí)水平、基本素質(zhì)、家庭背景等情況各不相同，而保險(xiǎn)專業(yè)性、知識(shí)性較強(qiáng)，因此培訓(xùn)應(yīng)該分層次、分階段進(jìn)行，逐步遞進(jìn)。

育成加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，制度管理與人情管理有機(jī)結(jié)合。配備優(yōu)秀的主管，主管綜合素質(zhì)的高低和領(lǐng)導(dǎo)才能的高低，將直接影響信任的育成，影響隊(duì)伍的整體水平，主管不僅要激勵(lì)、策劃、說明教育，還要發(fā)揮協(xié)調(diào)、分析、應(yīng)變的作用，既要有發(fā)展的意識(shí)，又要有發(fā)展的能力，經(jīng)常關(guān)心、鼓勵(lì)新人，并對(duì)新人進(jìn)行陪訪、輔導(dǎo)、追蹤督查、促其轉(zhuǎn)正。

留存留存，是增員的最終目的，增員的實(shí)質(zhì)不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、環(huán)境留人等方式，使保險(xiǎn)營銷員感到公司是他們實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的舞臺(tái)，將具備豐富專業(yè)知識(shí)、熟練業(yè)務(wù)技能、擁有積極心態(tài)和良好工作習(xí)慣的優(yōu)秀營銷員轉(zhuǎn)至相應(yīng)的管理崗位，“人盡其才、才盡其用”，營造積極、寬松的人才環(huán)境。

2、縮小首年傭金和續(xù)年傭金比例的差異?，F(xiàn)行的高首年度傭金的確能夠激勵(lì)營銷員開拓新業(yè)務(wù)，并且可以緩解營銷員在開拓市場初期難度大、費(fèi)用高的問題，充分滿足了各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場形成初期進(jìn)行市場開拓的需要。但這種傭金制度也存在不足，即對(duì)營銷員長期服務(wù)的激勵(lì)相對(duì)較少，通常續(xù)年度傭金在第3—5年間減少直至降為零，營銷員的后續(xù)服務(wù)水平也因此可能隨之下降。建議嘗試調(diào)整傭金比例，適當(dāng)降低首年度傭金，提高續(xù)年度傭金比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，在續(xù)年度傭金的發(fā)放上，應(yīng)綜合考察保險(xiǎn)營銷員的退保率、投訴率等指標(biāo)，根據(jù)不同的成績?cè)O(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，增加保險(xiǎn)營銷員的違約成本。對(duì)于在保險(xiǎn)公司年資較長的營銷員而言，可以獲得比較穩(wěn)定的收入，并可以強(qiáng)化保險(xiǎn)營銷員的長期服務(wù)意識(shí)，促使保險(xiǎn)營銷員主動(dòng)關(guān)注業(yè)務(wù)品質(zhì)和自身信用建設(shè)，使激勵(lì)和約束機(jī)制有效運(yùn)行。

3、適當(dāng)提高續(xù)年度津貼的獎(jiǎng)勵(lì)制度。在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營中，開拓新業(yè)務(wù)、開發(fā)新保單固然重要，而如何能使保單持續(xù)有效，保證續(xù)保率，同樣是公司運(yùn)營中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。盡管目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司都設(shè)計(jì)了續(xù)保率的考核機(jī)制，但總體而言，力度普遍不大。各保險(xiǎn)公司在向保險(xiǎn)營銷員宣導(dǎo)續(xù)保率重要性的同時(shí)，可適當(dāng)提高對(duì)續(xù)保率的獎(jiǎng)勵(lì)幅度，引導(dǎo)保險(xiǎn)營銷員提高續(xù)保率。

4、目前大部分保險(xiǎn)公司實(shí)行代理制保險(xiǎn)營銷制度，從國外的經(jīng)驗(yàn)和市場發(fā)展的規(guī)律看，保險(xiǎn)營銷員或成為保險(xiǎn)公司正式員工，或按照規(guī)定成為保險(xiǎn)中介市場的合法成員，可能是解決諸多問題的關(guān)鍵之所在。從員工自身的角度來看，員工的歸屬感對(duì)保險(xiǎn)營銷員仍然具有極大的吸引力，因此考慮保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，在原有的架構(gòu)基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)行營銷制度進(jìn)行改造是最合適的方法。

員工制新《保險(xiǎn)法》對(duì)個(gè)人代理人的法律責(zé)任及權(quán)利義務(wù)進(jìn)行了進(jìn)一步明確，但仍然沒有對(duì)保險(xiǎn)營銷員的合法身份進(jìn)行定位。將保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)公司正式員工，有國際慣例可以借鑒，而我國市場經(jīng)濟(jì)體制下的用工關(guān)系和報(bào)酬方式已經(jīng)非常靈活，如固定的、臨時(shí)的、長期的、短期的、計(jì)時(shí)的、計(jì)件的，一切都通過合法的勞動(dòng)合同確定。保險(xiǎn)公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi)，制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，在保證最低基本工資、繳納勞動(dòng)法規(guī)定的最低社保費(fèi)用基礎(chǔ)上，科學(xué)制定福利待遇方案，通過科學(xué)的聘用機(jī)制、激勵(lì)晉升機(jī)制、淘汰機(jī)制，淘汰業(yè)務(wù)能力差、有違規(guī)行為的人員，保留相對(duì)穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。員工制的實(shí)現(xiàn)，既不會(huì)過高增加企業(yè)負(fù)擔(dān)，通過穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、提高營銷員整體素質(zhì)和產(chǎn)能，卻可以降低成本，提高企業(yè)競爭力。

代理轉(zhuǎn)雇傭制對(duì)于工作滿3-4年的保險(xiǎn)營銷員，通過嚴(yán)格考核其業(yè)績、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀營銷員，吸收為公司的正式員工，發(fā)放適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)工資，給予其社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)及其他一切正式員工所享有的福利待遇，以正式員工的身份對(duì)其進(jìn)行管理，有利于營銷員最大限度地堅(jiān)定終身為之服務(wù)的責(zé)任，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。目前，省內(nèi)已有部分保險(xiǎn)公司實(shí)行這種機(jī)制，但轉(zhuǎn)為正式員工的保險(xiǎn)營銷員寥寥無幾。

個(gè)體經(jīng)營人員根據(jù)新《保險(xiǎn)法》第119條之規(guī)定：“保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人憑保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的許可證向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照”。對(duì)于個(gè)人代理人即所謂的保險(xiǎn)營銷員來講，也可以考慮以獨(dú)立合同方的形式進(jìn)行代理，在這種制度下，保險(xiǎn)營銷員在取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證后，向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，成為個(gè)體工商戶。不是保險(xiǎn)公司雇員，有自己的辦公場所、自己承擔(dān)辦公費(fèi)用，將壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及其他金融衍生產(chǎn)品一并提供給客戶。

加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)營銷員的培訓(xùn)工作，提高保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。加快建立與公司發(fā)展相適應(yīng)的人才培育體系，從發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化以及長遠(yuǎn)效益出發(fā)，綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式，以提高培訓(xùn)效果。具體而言，保險(xiǎn)公司應(yīng)改變對(duì)保險(xiǎn)營銷員展業(yè)技巧的單一培訓(xùn)內(nèi)容，加強(qiáng)職業(yè)操守教育、企業(yè)文化以及經(jīng)濟(jì)、金融、法律、國際保險(xiǎn)規(guī)則等專業(yè)知識(shí)的教育培訓(xùn)，真正將道德品質(zhì)教育作為培訓(xùn)體系中的重要內(nèi)容，提高保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)道德素養(yǎng)和對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感和忠誠度，以培訓(xùn)效果的提高推動(dòng)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

加強(qiáng)少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，拓展少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)市場。青海省地處青藏高原，少數(shù)民族人口占全省人口的％，農(nóng)牧民占人口總數(shù)的64％，許多百姓保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，從事保險(xiǎn)行業(yè)的更是寥寥無幾，惡劣的自然環(huán)境和欠發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境難以吸引優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷人才，使得保險(xiǎn)公司增員非常困難。建議針對(duì)少數(shù)民族地區(qū)，保險(xiǎn)公司可考慮采用員工制，通過保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試選拔當(dāng)?shù)刭Y信較高的營銷員，吸納其成為公司的正式員工，享受合同制員工待遇。對(duì)少數(shù)民族營銷員可采用自身組織人員培訓(xùn)等方式，開發(fā)人力資源，建立一支高素質(zhì)、懂“雙語”、復(fù)合型保險(xiǎn)從業(yè)人員隊(duì)伍。加大培養(yǎng)專業(yè)的少數(shù)民族保險(xiǎn)培訓(xùn)講師和合格的少數(shù)民族管理人員，培養(yǎng)高素質(zhì)的少數(shù)民族保險(xiǎn)營銷人員。

青海省是個(gè)多民族聚集的省份，省內(nèi)共有五個(gè)藏族自治州和一個(gè)蒙古族藏族自治州，占全國藏族自治州總數(shù)的60％?，F(xiàn)六州共設(shè)有保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)74家，幾乎都設(shè)在州府所在地或經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)較好的縣，大部分地區(qū)處于獨(dú)家經(jīng)營局面，其中果洛、玉樹兩個(gè)州僅有人保財(cái)險(xiǎn)青海省分公司設(shè)立的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，無壽險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)；為促進(jìn)少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)公司延伸服務(wù)機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備人員，結(jié)合我省少數(shù)民族地區(qū)少數(shù)民族考生在漢語文字的理解上有一定的反應(yīng)時(shí)間和難度，建議對(duì)六個(gè)自治州的藏族及蒙古族考生參加全國保險(xiǎn)代理人資格考試實(shí)行加分政策，并實(shí)行一定的寬限期，允許其在