現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢

【譯者序】發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢我不是做銷售的，自認不是干這行的料。但一如幾乎所有的老總們，我對公司的銷售隊伍和業(yè)績異常重視。原因是不言自明的：辦公司不抓銷售，產(chǎn)品再好，也是茶壺煮餃子，倒不出來，怎么賺錢？如果問我，公司里最喜歡誰，我會回答，能搞定客戶的人。而銷售人員處在搞定客戶的第一線。在許多企業(yè)，銷售代表都是受寵的，而銷售隊伍的招募和建設，通常受到企業(yè)高層的關注。然而，關注之余，老總們常陷入迷茫。我問過不少人，他們對銷售最頭疼的是什么？大多數(shù)回答不是市場，而是隊伍。而說起隊伍，老總們的迷茫可以用北京的一句俏皮話來形容：“不知道哪塊云彩有雨?！变N售是一個受人追捧的職業(yè)。沖著其中的榮耀和收入，多少人趨之若鶩。然而，銷售高手卻一將難求。蓋洛普做過調查，一個銷售明星的業(yè)績能高達其平庸同事的十倍以上。但是什么人會成為明星呢？真說不準。有位老總告訴我，他以為MBA行，就招了兩名，結果遠不如一名初中生。我還問過一家大保險公司的地區(qū)總裁，什么人最能賣保險，回答是，“假小子”式的女孩子。初中生也好，“假小子”也好，都說明銷售是個特殊的職業(yè)，不是憑傳統(tǒng)的標準就能把人選對的。蓋洛普研究銷售人員，由來已久。幾十年來，我們采訪了250000個銷售代表和25000個銷售經(jīng)理。我們有什么發(fā)現(xiàn)呢？其實和許多老總們的直覺并無大的不同：其一，無論其他條件如何相似，銷售隊伍中始終存在明顯的業(yè)績跨度，即是說，少數(shù)人出類拔萃，多數(shù)人勉強應付；其二，明星之所以成為明星，并不如常人所想，是因為其教育、培訓或經(jīng)驗上有什么特別之處，而是因為他們有特殊的才干，并且把它用對了地方。簡言之，蓋洛普發(fā)現(xiàn)，銷售是一個“才干密集”的行業(yè)。何謂“才干”？根據(jù)蓋洛普的定義，就是“一個人貫穿始終、并能產(chǎn)生效益的思維、感覺和行為模式?！彼^“才干密集”，就是說，與其他的有形條件，如知識、技能、專業(yè)、教育、培訓、經(jīng)驗等相比，能否成為銷售明星，在更大的程度上取決于當事人的“思維、感覺和行為模式”。模式對路，加上培訓和努力，就有望出彩，遂有初中學歷的高手。模式不對，學富五車也未必奏效，遂有一籌莫展的MBA。為什么銷售是“才干密集”的職業(yè)呢？難道才干對于其他職業(yè)不重要嗎？其實，在蓋洛普看來，知識經(jīng)濟時代最有價值的工作都是“才干密集”的，因為照管理大師斯圖爾特的說法，這些工作都是以人為本的，其基本內容是“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關系?！保ㄍ旭R斯．斯圖爾特，《知識資本》）處理人際關系是什么專業(yè)？能夠培訓嗎？不過，相對于其他以處理人際關系為核心內容的工作，銷售格外“才干密集”，因為銷售代表所處理的，是一種特殊的人際關系，更具挑戰(zhàn)性。擯除坑蒙拐騙，要正正規(guī)規(guī)地把東西賣給人家，而且確保利潤，還要人家成為回頭客和義務宣傳員，真是談何容易！上頭有逐年遞增的配額，左右有你死我活的競爭，身后有嗷嗷待哺的同事，僅僅受到其中榮耀和收入的吸引，你就能扛得住，而且喜歡它嗎？洪《發(fā)政現(xiàn)你澤的銷夠售優(yōu)撐勢》饞首先顯要告駕訴讀杏者的棋，就尾是無信論你討想自敬己做贊銷售脾，還長是招平聘銷領售代妖表，位一定限要把剪是否倦具備拼銷售友才干駐作為魚考慮屈的重悟點，賺而不尤要想舅當然繡地指羽望，稀只要篩有學虎歷，零專業(yè)濱對口惠，有速銷售庫經(jīng)驗狠，或乞有足蝦夠的盆決心辮和愿撞望，據(jù)就能兵勝任漫，甚杜至出急彩。橫舒蓋洛廊普研候究人慧的才剖干，壺并沒扭有停盼留在務思辯運的層呀面，怨而是宏依據(jù)猶大量頓的案針例和瞎數(shù)據(jù)瓦，開瞧發(fā)了亂界定獅才干丟的語耽言體結系和從測試繳才干除的工塌具。歉我們鄙的語府言體普系把船五彩釘繽紛搭的人奮類才尖干歸搭納為忘“以奮斗聚”頁、掙“狗思維對”濁、蛾“俊交往最”隆和獅“囑影響猛”托4組倡共3速4個旦主題綿。我嶄們發(fā)鍛明的病網(wǎng)上成測試鉗工具祖叫做暈“巖優(yōu)勢父識別爺器欺”兔（S丸tr殘en覆gt做hs質fi再nd獸er悄），擁由屠80纏對陳安述組覆成，竊供測視試者籍根據(jù)農(nóng)對自堤己的屈適合憲程度鹿來選舌擇，村完畢島后自葛動生牢成測徹試者興的五風大標封志主懷題報逼告。營現(xiàn)在廚，張“膊優(yōu)勢踏識別蠟器腥”爪已經(jīng)臣漢化筋。凡歌購買凳本書如的讀定者，參都能睬獲得痕一個酒密碼喝，只枝要點踏擊w覽ww慶。s玩tr夜en增gt資hs含fi名nd睡er顯。c步om雪，就必能上賄網(wǎng)測錄試。宗（簡年體中遞文：師ht夠tp肢s:捏//居sf灣。燥st驢re晴ng壯th雖sf拉in攝de喜r脹。比co虹m/怒in勇de伴x-眠zh之。觀ht拿ml角）進說到顏這里增，許豎多人擊會問筍，既熟然才裂干對廉于銷關售如泰此重雜要，甩而相“香優(yōu)勢董識別穗器喘”螞又能靠測定潮一個借人的肢才干險主題鏡，那紛么，易什么樓主題佩適合抹于銷興售呢炊？如擇果有擦了這餡個答存案，飾銷售待隊伍泰的選絮拔豈銹不易底如反勒掌，支而老劑總們者的迷涂茫也細就煙拔消云削散了叫嗎？塘遺憾早的是英，現(xiàn)謠實生漏活并主沒有刺這么蹄簡單胳。蓋砍洛普摟研究江過無桐數(shù)銷撫售明箭星，種他們慚都具躲備銷稍售的員才干布，業(yè)悔績也徐都高牢人一筑籌，賀但是鈔他們新的才槽干組察合沒舒有兩癥個人駱是完溪全一盲樣的圖。幼例如隨，做隸過銷價售的賞人都植知道次，銷講售過芒程中額一個泛最難年的環(huán)惰節(jié)是欺成交燦。許清多人馳善于棚判斷度客戶渣需求反，產(chǎn)斜品介炒紹得涌頭頭劇是道倒，而芹且與仍客戶傳關系拘融洽品，但螺是往流往鳳“咳臨門負一腳歇欠功背夫游”議，一軌到要啞人掏乎腰包肝時就眉羞于騾啟齒秋，或落者為塊成交哨而輕柿易讓母步。其銷售列明星遙則不蚊同，裹無論訴關系胳多好脂，成腹交就擔得公諸事公抗辦。連他們慨往往匆有蓋苗洛普怒所謂脈的奮“讀統(tǒng)率粱”隙主題慰，當竭斷則攔斷，茅毫不瞞手軟改。但困是，絲也有岸例外循。蓋冠洛普售就有蠻一位寇銷售乳明星升，不堆僅成拋交率有高，率而且踢從不訊輕易沿降價話?？砂λ臄⒌谝谎街黝}剪并不煌是核“屆統(tǒng)率下”愧，而偉是微“條信仰資”秘。他獎對蓋綢洛普牧的產(chǎn)隙品及姐其對右客戶離的價謙值深奮信不礦疑，布繼而榮打動甩客戶超，使調他們粒欣然下購買幕。農(nóng)如此粱看來怪，對霉于銷志售代斑表來抖說，悔成功繩的關勿鍵，訓不是揀尋找螞萬能滴才干耳組合站，而磨是準艦確識泳別自雷身獨快特的漠“清思維許、感盟覺和續(xù)行為彈模式蘭”飼，然罩后，僵判斷殼它是匯否適診合于節(jié)書中因所描壯述的些核心馳業(yè)務圓：發(fā)羞現(xiàn)客束戶需狹求，猴建立挑關系想，施熟加影陣響，獅解決襲問題侵和驅批動業(yè)躍績。躲如果壓適合住，你勻就有夏了成妖功的駕基礎和。否碰則，廉即使猶你學暗的是險營銷充專業(yè)墊，也夸不如座趁早刺另謀嘩高就愧。墨對于塑有沒述有把糧人看刷準和經(jīng)用對王，蓋毅洛普播有一作道屢枯試不突爽的逢測試陳題：奸“弓在工弄作中肝，你菊每天鉤都有謹機會助做你畏最擅去長做被的事挖嗎？逆”捏要對盾此作板出完稈全肯霸定的衛(wèi)回答允，是錯不容罪易的惡。蓋剖洛普捕的數(shù)墊據(jù)表梨明，豈全球摩平均擺只有其20迎%的促人對做此充枝分認明同。側如果舞你做只銷售枯，我啦們建割議你惹這樣愿捫心津自問鐮，看罩一看康你干幼這行摔是不孕是如棕魚得堡水。西如果夫你做派管理使，我晉們建盡議你散這樣慧問手乘下的由銷售帳代表辮，繼級而發(fā)垮現(xiàn)誰泊在人努盡其健才，吹誰在峽混日棉子。渴烤把人擠看準宣和用德對了抓，就爸能變赤才干煮為優(yōu)要勢，掃即蓋掩洛普噴所謂停的塊“鑼持續(xù)迅的近辣乎完獲美的皮工作幫表現(xiàn)價”眾，繼梨而成鈴為明欠星。何在如悶今白耽熱化獵的競揪爭中元，明瓜星是費每個洲企業(yè)周的寶記貝疙竊瘩，冒而銷姐售明熱星更堵需要蠶悉心貫呵護即。無寄論你報想當噸明星船，還往是選伶明星鐵，《鳳發(fā)現(xiàn)字你的綢銷售搏優(yōu)勢?！范寂瓕⒅肽阋怀直壑苛Α_導抹讀桃先來早講一爭個我蹈的好項朋友蛙A總洪買手溉機的歷故事句。漠A總潑的N禍OK箏IA似芬已經(jīng)斬用了恨好幾隙年磚,呆該換沫新的徹了扭他興謙沖沖帝地來谷到了扒叫店,化直奔溜NO巖KI蝶A柜縱臺業(yè)售貨代員小撒姐笑津臉相型迎,捆不厭類其煩權地將教各款相NO皇KI咱A手搶機拿諷上臺弦面讓和A總愿挑選薄。知面對迅林林惱總總渾的新候癢,棍A總叮一時請有點犯拿不除定主女意了昏售貨夏員小圣姐見忠狀,歇笑盈頁盈地號對A舍總推曲薦道授：趙“補其實挑國產(chǎn)王驕也不淹錯抹。搭不然礦,仁我拿勿幾款歇給您宵看看展？燃”剃你我廈都知足道,旅們是身鹽份的居象征范。剩作為拆外企話高管主的A左總,胞從來澡就沒滅打算星買一櫻款國鎖產(chǎn)小草品牌護欄。啟可是而面對侵售貨殊員小齡姐如睬此熱奶情的告推薦折,晨A總坐不好歡意思始拒絕島她,賀于是公就隨激口答泥應了喜。液A總皺隨售夜貨員袋小姐地來到摩廈新載柜臺蔽。尼售貨觀員小羅姐拿梯出一栗款廈婆新A題8,私送到立A總急面前黃,致鄭重議其事任地介涉紹著施：拴“蜘這款滴邀的廣釣告可繼火了柴,而劍且還封得了棍外觀朗設計列大獎怪……唉”剪A總導禮節(jié)榜性地閉看了休一眼侵售貨葵員小拴姐遞辟上來罰的廈唯新A投8,翅心里剩還盤災算著替怎樣快快點溉回到悼NO絹KI風A柜缺臺去收。詢售貨虎員小渡姐繼效續(xù)展瞧開攻撇勢,憐“叉這款共彩是雙跑屏,顛是目油前最繭時髦撈的京。劣”渠A攜總無匯動于棒衷綱。喂售貨喂員小字姐的植聲音中更加傘甜美除了,毫充滿刑了誘纏人的橋魅力撈。微a狹“藥這款薦渠有藍夫色背殺景燈潑光和……搬這款濾辣還會亮跳舞族……回”撕A總黑還是酸無動都于衷識。好也許厘是售兄貨員科小姐輝背完錦了所膚有的妄臺詞間,嫌無計碗可施工了,羨只好帶喃喃辰地自壩言自碼語：施“案其實駕這款育激是我擱夢中毀的手初機激……諸”料A總騾的眼守睛一狗亮,嶼抬起鹿頭來芹注視綿著售隙貨員旅小姐展,傳似乎域有一導種力讓量打鎖動了勒他漿。周但A墊總還心是沒館有買露的意全思末。胳售貨以員小火姐受外到A渠總的庸感染常,辯繼續(xù)飾對A可總表蛛白：襪“崇這款逢損雖好都,氣只是賣它太夾貴了羅,我門買不鑒起渾。么這款蘭韻是給腐你們儉老板未用的凈！袋”尺神了咬！A給總聽原罷二提話沒鮮說類,田當即搶買下狀了這頸款手網(wǎng)機壓。冤時至針今日讓,A款總還伶在愛證不釋插手地吹用著取這款和則（市陡場上外的手葵機平兩均每須3個昨月就弄換一垮代！悠）并吸時常喘拿出恰來向珍朋友套們展鳴示一烏番兄。計從A衡總自屑豪的咽目光抱中你裝不難枝看出塑他對儀這款屯臘有多崇么鐘跨愛菠。幕聽完夫了故嚷事（米純屬機實事燃）,造我想夾告訴異你幾鞋個蓋旱洛普胃的數(shù)蝴據(jù)（大全部回是關陰于中喇國市兄場的上）：蹄一個練初次爬打算炊購買孕逐的人姿平均違要進閱7次天秧店,野才會猶真正毀掏錢唇買一囑款手取機緣。患這說居明消私費者膀的購理買決班策是子慎重在的燦。其理性蠻的鳥。彈人們玩最終鋪走進烤忌店決其定買擱象的時姥候腦家子里核有他怒打算債購買免的品乓牌語。殲可是霜,毅大部選分人府走出賀倦店的鉛時候圓,勿他購草買的啦品牌段和他陳原來繼打算顆購買區(qū)的品脖牌不徑一樣俯！是旋誰影木響了茫我們女的購敵買決餡策？礦如果淺我們慕能破嫌解這劍個密屆碼,吃我們走不就封戰(zhàn)無獄不勝慶了嗎迅？的綁確如萄此！泰只是丈這個潑密碼競和我明們想嘉當然蝴的不線一樣開：客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臘對別歲人施腹加影廊響叮(讓哪他們懼說“懶是”碰)濕

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