適合營銷公司的全套管理資料之三銷售管理

適合營銷公司的全套管理資料之三銷售管理上海百勝斯生物科技營銷管理中心制度匯編目錄第一章營銷管理中心及分公司人員結(jié)構(gòu)……………………03第2章營銷管理中心工作流程及管理制度…………………03第1節(jié)營銷管理中心表格上報管理規(guī)定及規(guī)范………05第2節(jié)收發(fā)文管理規(guī)定及規(guī)范…………08第3節(jié)營銷管理中心文書檔案管理辦法………………08第4節(jié)試用裝發(fā)放管理辦法……………10第5節(jié)特殊用途產(chǎn)品發(fā)放管理辦法……………………10第6節(jié)要（發(fā)）貨申請流程/規(guī)定（適用于代理市場）.……………11第7節(jié)要（發(fā)）貨申請流程/規(guī)定（適用于自營市場）.……………12第8節(jié)分公司經(jīng)營費用申請流程及規(guī)定…………14第9節(jié)分公司廣告宣傳費用申請流程及規(guī)定……14第3章分公司檔案資料的上報管理規(guī)定………………16第1章營銷管理中心及分公司人員結(jié)構(gòu)一、營銷管理中心人員編制共計5人；（一）中心主任１人（二）內(nèi)勤1人（三）計調(diào)1人（四）交流1人（兼）（五）商務(wù)1人（兼）二、分公司人員編制管理人員固定編制7人，業(yè)務(wù)人員人數(shù)編制應(yīng)市場所需待定，促銷人員的編制根據(jù)專柜的數(shù)量和銷售淡旺季而定，促銷人員上崗前簽訂《促銷員聘用合同》，公司其他人員的招聘，除上報營銷中心批準(zhǔn)的人員外均為臨時人員聘用，臨時人員上崗前簽訂《臨時聘用人員合同》。公司招聘人員細則，遵照營銷中心人力資源部相關(guān)文件要求。（1）公司經(jīng)理1人；（2）分公司副經(jīng)理1人；（3）會計1人；（4）出納兼任庫管1人；（5）業(yè)務(wù)主管1人；（6）專業(yè)咨詢老師1人；（7）前臺文員兼任內(nèi)勤1人；（8）業(yè)務(wù)員若干人；（9）專柜促銷員（待定）人/專柜；（機動編制）（10）臨時性員工若干人；（不（11）計入固定編制）第二章營銷管理中心工作流程及管理制度（見下頁）上海百勝斯生物科技營銷管理中心工作流程圖第一節(jié)營銷管理中心表格上報管理規(guī)定及規(guī)范為了更好地規(guī)范各分公司系統(tǒng)表格上報情況，特制定以下規(guī)定：一、系統(tǒng)表格的填寫規(guī)定（1）計劃性表格：需要分公司經(jīng)理于每月25日制定好如實填具在各項表格上，（2）且具體執(zhí)行。（3）匯總性表格：需由營銷管理中心在各項工作完成后，（4）對數(shù)據(jù)進行分類匯總，（5）如實填寫在各項表格上。（6）匯報性表格：由各分公司經(jīng)理或營銷管理中心主任結(jié)合上月實際工作重點及員工表現(xiàn)情況，（7）客觀實際地給予評定，（8）并如實填寫。（9）通知性表格：在終端用戶或客戶有異動后如實填寫各項內(nèi)容并于24小時內(nèi)回傳營銷管理中心。（10）申請性表格：在發(fā)生要申請事項時及時打申請，（11）堅決杜絕先斬后湊現(xiàn)象。二、系統(tǒng)表格上報方式的規(guī)定（1）根據(jù)各類表格所報資料的數(shù)量，（2）制定以下三種上報方式：、郵寄和E-mail（具體方式見后《營銷管理中心作業(yè)表格匯總表》），（3）要求：1、所傳資料必須附發(fā)文確認(rèn)單，2、并索回簽收回單，3、否則出現(xiàn)問題營銷管理中心不4、負責(zé)任。5、所郵寄報表必須分類整理，6、且附上資料清單。7、郵寄當(dāng)日必須通知營銷管理中心，8、以便查收。9、E-mail文件必須在發(fā)完郵件后落實是否收到，10、否則出現(xiàn)問題營銷管理中心不11、負責(zé)任。（4）系統(tǒng)表格上報時間的規(guī)定1、各項表格必須嚴(yán)格按照所規(guī)定時間上報，2、特殊情況需與總部及時溝通。遲報或未報，3、將按具體情況處理。（具體時間詳見后《營銷管理中心作業(yè)表格匯總表》）。三、以上規(guī)定請各分公司能予以配合遵照執(zhí)行，方能使系統(tǒng)化管理能真正落到實處，發(fā)揮其重要作用。上海百勝斯生物科技營銷管理中心作業(yè)表格匯總序號類別表格名稱表格使用部門上報部門上報內(nèi)容上報日期受理部門建檔部門方式1日例行日銷量匯報分公司銷管中心當(dāng)日銷量及銷額數(shù)次日10：00前營銷管理中心銷管中心報數(shù)2周例行業(yè)務(wù)周清表分公司銷管中心1、周銷量統(tǒng)計報數(shù)2、已完成/未完成/需支持工作項周一10：00前營銷管理中心銷管中心3財務(wù)周報表分公司財務(wù)中心周各項款額的發(fā)生記錄周一10：00前財務(wù)中心財務(wù)中心4終端消費者數(shù)據(jù)庫分公司銷管中心每周消費者情況更改詳細內(nèi)容周一10：00前營銷管理中心分公司/銷管中心e-mail5月例行月工作總結(jié)分公司銷管中心1、已完成/未完成工作項總結(jié)2、存在問題及需支持工作項25日/月12：00前銷管中心/總經(jīng)理分公司/銷管中心6月工作計劃/必須附具體時間進度分公司銷管中心一月內(nèi)重點工作計劃及實施進度25日/月12：00前銷管中心/總經(jīng)理分公司/銷管中心7月度費用預(yù)算提報表分公司/銷管中心銷管中心/總經(jīng)辦1、分公司各類費用預(yù)算統(tǒng)計2、部門內(nèi)日常開支及特殊費用25日/月12：00前銷管中心/總經(jīng)理財務(wù)中心/銷管中心8月度訂貨單分公司銷管中心分公司次月訂貨量25日/月12：00前銷管中心/總經(jīng)理銷管中心9全國訂貨單匯總表銷管中心總經(jīng)理各分公司次月訂貨量匯總/報北京用28日/月12：00前總經(jīng)理/北京銷管中心10月度各分公司銷量匯總及分析表銷管中心總經(jīng)理各分公司銷量匯總排名及圖表分析3日/月12：00前總經(jīng)理銷管中心11月度各分公司庫存匯總及分析表銷管中心總經(jīng)理各分公司庫存匯總及圖表分析3日/月12：00前總經(jīng)理銷管中心12人事月報人力中心銷管中心/平行各分公司人員一月內(nèi)變化詳述3日/月12：00前銷管中心/平行銷管中心/人力中心平行傳遞13各分公司人員月動態(tài)花名冊人力中心銷管中心/平行各分公司月最新人員花名冊3日/月12：00前銷管中心/平行銷管中心/人力中心平行傳遞14通用簽呈單分公司銷管中心所需批示辦理的具體事宜機動銷管中心/相關(guān)部門銷管中心15廣告報審表分公司銷管中心當(dāng)?shù)厮雒襟w、制作等報審排期/機動銷管中心分公司16發(fā)貨通知單/收貨確認(rèn)單分公司銷管中心所有貨物/宣傳品等兩地運輸機動銷管中心銷管中心注：1、所有工作時間均以表格所列日期為考核標(biāo)準(zhǔn)。2、該作業(yè)內(nèi)容將隨市場開拓進展，將適時變化，界時另行通知！3、所有件各分公司都必須電腦打印后相關(guān)責(zé)任人簽字再傳，否則不予受理。第2節(jié)收發(fā)文管理規(guī)定及規(guī)范一、及是各分公司與營銷管理中心、營銷管理中心與各相關(guān)單位及部門聯(lián)系溝通的一個重要途徑。二、為了更好地銜接營銷管理中心與相關(guān)單位及部門和各分公司的各項工作，做到及時準(zhǔn)確、不延誤，特針對收發(fā)文管理做出以下規(guī)定：（1）發(fā)文必須設(shè)專人管理，（2）以便落實責(zé)任。（3）任何收發(fā)文，（4）必須配合使用收發(fā)文確認(rèn)單。收文人必須在收文后依發(fā)文類別不同，（5）于24小時內(nèi)給予回復(fù)（6）（緊急事務(wù)于1小時內(nèi)回復(fù)（7）），（8）若實在無法回復(fù)，（9）應(yīng)及時通知相關(guān)責(zé)任人。發(fā)文人在24小時（或1小時）內(nèi)未收到確認(rèn)單應(yīng)及時追蹤。（10）任何收發(fā)文，（11）必須做好書面記錄，（12）且需存檔，（13）以備（14）查找。（15）收文人必須將各類文件依類別不同（16）及時交給責(zé)任人處理，（17）且需做好傳遞記錄。（18）大量文件時（十頁以上），（19）應(yīng)先通知對方，（20）相互溝通后方可，（21）以節(jié)省機費用。（22）收發(fā)文工作簡單卻繁瑣，（23）必須要以積極、細心、耐心的態(tài)度去對待。配套使用《收發(fā)文確認(rèn)單》、《營銷管理中心收文索引》及《營銷管理中心發(fā)文索引》。（24）各分公司可參照此條例在公司內(nèi)部做好該項工作。見附表—行政類。第3節(jié)營銷管理中心文書檔案管理辦法文書檔案管理工作是內(nèi)勤工作中重要的工作之一，它承載著公司內(nèi)部重要事項的歷史記錄，起著承前啟后的作用。為建立健全營銷管理中心文書檔案工作，加強文檔工作的科學(xué)管理，積極服務(wù)于市場，做到適時了解掌控一線市場情況，及時記錄并保存資料信息，方便公司領(lǐng)導(dǎo)隨時查閱知曉一線情況，提供真實有價值的參考資料，營銷管理中心特擬定本條例。一、營銷管理中心文書檔案是市場運用的真實歷史記錄，是公司的寶貴財富，對工作查考，總結(jié)經(jīng)驗等具有重要作用，營銷管理中心文書檔案由部門內(nèi)勤統(tǒng)一管理，如需查閱，必須辦理相關(guān)手續(xù)。二、營銷管理中心文書檔案的歸檔范圍（1）公司針對本部門的重要指（2）示、批復(fù)（3）、批轉(zhuǎn)、通報、通知等貫徹執(zhí)行的指（4）導(dǎo)性文件。（5）本部門在工作中形成的指（6）示、批示、批復(fù)（7）、批轉(zhuǎn)、命令、決議、通報、通知、工作計劃、總結(jié)、財務(wù)預(yù)決算、會議記錄、規(guī)定、規(guī)章制度及重要請示、報告等文件材料，（8）重要會議全過程形成的文件材料，（9）各種活動中形成的文件材料，（10）反映工作中重要活動的簡報、錄音、錄像、照片等，（11）匯總的各種統(tǒng)計報表和統(tǒng)計資料以及規(guī)劃、各種合同（12）、協(xié)議書、獎勵、處分等文件材料。（13）本部門召開的各種重要會議文件和參加上級召開和重要會議上的講話材料等。（14）本部門具有參考價值的一般性文件和分公司往來業(yè)務(wù)的重要文（函）件等。（15）重要事項領(lǐng)導(dǎo)批示辦理情況材料。三、本部門在各項工作中形成的全部文書檔案，作為一個全宗進行管理。全宗內(nèi)的案卷要按照時間、組織結(jié)構(gòu)、問題進行分類。四、立卷的原則是保持文件的歷史聯(lián)系，區(qū)分不同保存價值，使案卷能真實地反映本部門各項工作的歷史面貌，便于保管、查找和利用。五、若為幾個部門合辦的文件，由主辦部門立卷；跨年度的文件放在行文最后一年立卷；長遠計劃、規(guī)劃放在開始一年立卷；請示和批復(fù)，正文和附件合并立卷。六、做好平時文件積累工作（1）內(nèi)勤應(yīng)做好平時文件積累工作，（2）有收文、發(fā)文、借閱登記本；（3）對收集到的文件按問題、按年度裝載，（4）并標(biāo)（5）明目錄內(nèi)容。做到用時拿得出，（6）歸檔時材料齊全、配套、完整。七、做好預(yù)立卷工作。案卷歸檔前要做好以下事項：（1）要簡明扼要的擬寫案卷標(biāo)（2）題，（3）包括文件制發(fā)機關(guān)、內(nèi)容、文種三個部分，（4）標(biāo)（5）題要反映案卷的內(nèi)容。（6）根據(jù)檔案保管期限的規(guī)定，（7）注明每一案卷的保管期限永久、長期、短期。（8）填寫卷內(nèi)目錄、備（9）考表及案卷皮、編號，（10）裝訂成卷。八、內(nèi)勤對檔案的收進、移出、銷毀、管理、借閱利用等情況要進行登記。九、檔案存放地要堅固、安全，做好防盜、防火、防蟲、防鼠、防高溫、防潮、通風(fēng)等項工作。定期檢查清點，如發(fā)現(xiàn)檔案破損、變質(zhì)時要及時修補復(fù)制；按公司規(guī)定將部門檔案按時移交公司檔案室，并做好移交目錄，雙方簽字。十、對保管的檔案要積極提供利用，嚴(yán)格執(zhí)行借閱制度。外部門查閱檔案必須經(jīng)營銷管理中心負責(zé)人或營銷中心主任或總經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后方可到本部門查閱。十一、利用檔案的人員應(yīng)當(dāng)愛護檔案，嚴(yán)禁對檔案拆卷、涂改、污損、轉(zhuǎn)借和擅自翻印。對檔案的利用情況要進行登記。十二、以上管理辦法各分公司在內(nèi)部亦可參照執(zhí)行。第4節(jié)試用裝發(fā)放管理辦法1、為了實施管理好試用裝發(fā)放事項，2、特制定本辦法。3、所有試用裝發(fā)放出去，4、都要做好出庫記錄，5、必須要有經(jīng)理簽批及領(lǐng)用人簽收；特殊情況，6、經(jīng)理可做授權(quán)業(yè)務(wù)主管簽批，7、但必須備8、案財務(wù)，9、進行監(jiān)控。10、若為內(nèi)部員工個人領(lǐng)用必須做好簽收臺帳；若為目標(biāo)11、消費者試用，12、必須有試用人員跟蹤表進行跟蹤，13、并詳細登記使用情況錄入數(shù)據(jù)庫中等。14、所有簽收都需備15、案，16、作為總公司核查依據(jù)。業(yè)務(wù)部門每周匯總一張新增試用人群登記表反饋至總部營銷管理中心，17、做抽查回訪。18、原則上每個目標(biāo)19、消費者只有一次試用機會，20、即只贈送一套試用裝。若為特殊情況需各分公司經(jīng)理酌情給予批準(zhǔn)。21、若為促銷月贈送活動等，22、則以當(dāng)月市場推廣中心活動方案或者當(dāng)?shù)胤止咎崆皥笈@準(zhǔn)的活動方案為依據(jù)做調(diào)整，23、活動結(jié)束則自動恢復(fù)24、原贈送標(biāo)25、準(zhǔn)。26、以上規(guī)定請各分公司務(wù)必遵照嚴(yán)格執(zhí)行。第5節(jié)特殊用途產(chǎn)品發(fā)放管理辦法1、各分公司（職能中心）在業(yè)務(wù)開展的時候，2、很多時候會有各方面渠道疏通的需要，3、可能會用到產(chǎn)品（包括試用裝和正品裝）作為媒介，4、就此現(xiàn)象做出相關(guān)規(guī)定。5、所有特殊用途產(chǎn)品必須有簽呈報批及批復(fù)，6、方可依據(jù)出庫，7、否則視為私自出庫。8、審批權(quán)限如下（超權(quán)限部分需逐級上報，9、所用報批格式為《簽呈單》）：品名審批權(quán)限備注分公司經(jīng)理公司總經(jīng)理助理試用裝≤10套≤20套正品裝510會員裝510禮品裝3510、所有該部分支出的物品，11、當(dāng)?shù)胤止颈仨氉龊脗?2、案記錄，13、隨時待查。14、財務(wù)開票專員必須在見到有效的審批手續(xù)后方可辦理開票出庫（否則可以拒開），15、一票一簽呈，16、若發(fā)現(xiàn)無手續(xù)私自出庫現(xiàn)象，17、則追究經(jīng)理及開票發(fā)貨人責(zé)任。第六節(jié)要（發(fā)）貨申請流程/規(guī)定（適用于代理市場）為了各代理市場能及時提報月度訂單，并有效反饋回代理市場，落實具體貨源量，營銷管理中心特制定如下文件，以規(guī)范訂貨程序，保證市場貨源充足。1、所有貨源的申請必須通過營銷管理中心統(tǒng)一調(diào)配；不2、得以個人名3、義向上級或平級單位私自調(diào)貨，4、否則視為違規(guī)操作。5、代理市場申請貨源，6、必須使用營銷管理中心統(tǒng)一制發(fā)的《代理商訂貨申請單》，7、并于每月25日提交下月度訂貨單，8、必須有代理市場負責(zé)人簽字并蓋章方視為有效訂單，9、否則不10、予接收。11、營銷管理中心在每月28日匯總?cè)珖硎袌鲇唵危?2、統(tǒng)一提報北京生產(chǎn)基地進行生產(chǎn)確認(rèn)，13、北京生產(chǎn)基地于30日確認(rèn)反饋上海銷管中心，同14、時上海將最終確認(rèn)量反饋回代理市場。15、代理商在收到訂單確認(rèn)量后5個工作日內(nèi)將足額訂貨款打至我公司指16、定賬戶，17、款到后我公司安排北京于15個工作日內(nèi)發(fā)貨。18、北京在發(fā)出貨物后第一時間將有效《發(fā)貨明細簽收單》至上海營銷管理中心，19、在確認(rèn)各類市場收貨完畢后，20、上海營銷中心做簽收回傳北京生產(chǎn)基地。21、營銷管理中心在北京發(fā)出貨物的同22、時會一份《發(fā)貨通知單/收貨確認(rèn)單》到要貨代理市場，23、請代理市場相關(guān)負責(zé)人在收到貨24小時內(nèi)簽字回傳營銷管理中心相關(guān)人員。如有異樣，24、必須詳細注明，25、必要時寫情況報告單反饋至營銷管理中心備26、案處理。27、代理市場都應(yīng)根據(jù)當(dāng)月市場銷售情況盡量準(zhǔn)確的提報下月訂單，28、一般在訂單確認(rèn)反饋后不29、再做調(diào)整（特殊情況除外），30、請代理市場詳細分解月度銷售計劃，31、做好訂單計劃。32、若遇重大業(yè)務(wù)購買者，33、當(dāng)?shù)卮尕浟坎?4、足時，35、或者優(yōu)惠條件超出正常額定量時，36、必須及時與營銷管理中心取得聯(lián)系，37、確定具體交貨日期及優(yōu)惠政策，38、再做答復(fù)，39、不40、得隨意亂承諾，41、讓我公司信譽掃地。否則將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。42、以上程序文件各類市場財務(wù)及物流人員做好相關(guān)備43、檔，44、并嚴(yán)格把關(guān)。第七節(jié)要（發(fā)）貨申請流程/規(guī)定（適用于自營市場）為了各分公司及時提報月度訂單，并有效反饋回各分公司，落實具體貨源量，營銷管中心特制定如下文件，以規(guī)范訂貨程序，保證市場貨源充足。一、所有貨源的申請必須通過營銷管理中心統(tǒng)一調(diào)配；不得以個人名義向上級或平級單位私自調(diào)貨，否則視為違規(guī)操作。二、分公司申請貨源，必須使用營銷管理中心統(tǒng)一制發(fā)的《分公司訂貨申請單》，并于每月25日提交下月度訂貨單，必須要有分公司經(jīng)理簽字并蓋章方視為有效訂單，否則不予接收。三、分公司在提交下月訂單時，必須同時附上當(dāng)月最新準(zhǔn)確的庫存報表，以供營銷管理中心做好調(diào)配工作。四、營銷管理中心在每月28日匯總?cè)珖唵危ǜ奖?），統(tǒng)一提報北京生產(chǎn)基地進行生產(chǎn)確認(rèn)，北京生產(chǎn)基地于30日確認(rèn)反饋上海銷管中心，同時上海將最終確認(rèn)量反饋回各分公司。五、北京生產(chǎn)基地于每月10日前直接將本月確認(rèn)訂單數(shù)量發(fā)貨至各分公司指定地點。六、北京在發(fā)出貨物后第一時間將有效《發(fā)貨明細簽收單》（附表4）至上海營銷管理中心，在確認(rèn)各分公司收貨完畢后，上海營銷中心做簽收回傳北京生產(chǎn)基地。七、營銷管理中心在北京發(fā)出貨物的同時會一份《發(fā)貨通知單/收貨確認(rèn)單》（附表5）到各要貨分公司，請各經(jīng)理及庫管員在收到貨24小時內(nèi)簽字回傳營銷管理中心相關(guān)人員。如有異樣，必須詳細注明，必要時寫情況報告單反饋至營銷管理中心備案處理。27、分公司都應(yīng)根據(jù)當(dāng)月市場銷售情況盡量準(zhǔn)確的提報下月訂單，28、一般在訂單確認(rèn)反饋后不29、再做調(diào)整（特殊情況除外），30、請各分公司詳細分解月度銷售計劃，31、做好訂單計劃。32、若遇重大業(yè)務(wù)購買者，33、當(dāng)?shù)卮尕浟坎?4、足時，35、或者優(yōu)惠條件超出正常額定量時，36、必須及時與營銷管理中心取得聯(lián)系，37、確定具體交貨日期及優(yōu)惠政策，38、再做答復(fù)，39、不40、得隨意亂承諾，41、讓公司信譽掃地。否則將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。42、以上程序文件各類市場財務(wù)及物流人員做好相關(guān)備43、檔，44、并嚴(yán)格把關(guān)。附表—物流類上海百勝斯生物科技發(fā)貨流程圖注：1、各環(huán)節(jié)負責(zé)人應(yīng)該認(rèn)真填寫營銷管理中心設(shè)計的相關(guān)表格，及時以方式通知相關(guān)各方；2、代理商、分公司、北京密云生產(chǎn)基地、上海百勝斯?fàn)I銷管理中心之間的溝通應(yīng)以書面為準(zhǔn)，特殊情況除外；3、圖中“特殊情況反饋”指生產(chǎn)基地庫存不足或無法按營銷管理中心要求發(fā)貨，應(yīng)該及時以形式與營銷管理中心溝通，不應(yīng)擅自改動發(fā)貨計劃；4、圖中“發(fā)貨特殊情況反饋”指收到的貨品質(zhì)量、數(shù)量上有問題，由營銷管理中心協(xié)調(diào)解決；5、圖中虛線指或有事件的處理流程。第8節(jié)分公司經(jīng)營費用申請流程及規(guī)定1、分公司經(jīng)營費用是指2、：工資、房租、水電費、協(xié)作費、購置費、郵寄費、通訊費、辦公費、差旅費、運雜費、業(yè)務(wù)招待費、促銷傭金等。3、分公司在每月25日前，4、填報下月經(jīng)營費用計劃表，5、至營銷管理中心，同6、時附后下個月份公司工作計劃。7、分公司日常經(jīng)營費用的申請標(biāo)8、準(zhǔn)參照財務(wù)管理中心制度執(zhí)行。9、營銷管理中心審核后，10、報子公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，11、通知財務(wù)中心按計劃撥付款項。12、營銷管理中心審核后，13、如有調(diào)整，14、報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，15、將調(diào)整后的內(nèi)容至分公司確認(rèn)后，16、通知財務(wù)管理中心按計劃撥付款項。見附表—月例行第9節(jié)分公司廣告宣傳費用申請流程及規(guī)定1、廣告宣傳用費包括：電視、廣播、報紙、戶外、終端、各種宣傳品的發(fā)放和張貼費用，2、各類