終極導購培訓

終極導購培訓序言1、市場營銷是創(chuàng)造和滿足顧客需求的藝術。2、公司中每一個人所擁有的唯一的工作保證來自于質量、生產率和滿意的顧客。3、公司所有導購代表必須遵循以下兩項原則：原則1：顧客永遠是正確的。原則2：如果顧客錯了，見原則1。作為一名終極導購需具備以下三方面的知識。第一方面：貨品知識。第二方面：銷售技巧。第三方面：6S。第一方面：貨品知識。每個品牌的商品知識都不一樣。這里我僅用“高邦”舉例?！案甙睢庇袃蓚€調牌。一個調牌是“售后服務”，里面寫的是關于質量“三包”事項；另一個調牌是“合格證”，背面有條形碼、數(shù)字編碼和價格。正面是產品名稱、貨號、號型、產品標準、成分、質量等級、安全技術等級、產地、檢驗員、企業(yè)名稱、地址、、位“1”代表“高邦”；第二位“8”代表年份，即08年款的衣服；第三位“1”代表春節(jié)服飾?！?”“2”“3”“4”分別代表春夏秋冬第四、第五位代表服裝的種類?！?6”“07”“08”分別代表T恤、毛衫、外套；前八位數(shù)代表這款衣服的名稱，即“18106591”代表的是這款衣服。（便于貨品識別的代號）；第九、十、十一這三位數(shù)字代表的是顏色。某款衣服的顏色（一款衣服有好幾種顏色）；第十二、十三代表的是尺碼的大小，即“03”，代表的是M碼。有“02”，“03”“04”“05”，分別代表S、M、L、XL。第二方面：銷售技巧。一：顧客的購買心理：管購買鴨心理欄的七劫個階烘段從顧客拴購買僵心理子活動跌流程膀（第飼一階羨段）擦注意嚷商品菜看到睡陳列困在敗櫥窗種上的望衣服識：擺“抹哇，喉這岸款衣奮服螞真漂艷亮呀漆！欣”觀（第私二階累段）娃引起霸興趣寒細看暑服裝敲的工嘩藝：鉛“體這種保新糧款衣郊服拘的工選藝很鎮(zhèn)精細陰。礦”惰（第兵三階葬段）踏聯(lián)想騙使用席狀況脖聯(lián)想灰起在寺單位軍的狀共況：傷“浮如果蕩選用按這內款衣帝服絮，養(yǎng)同事爽看見鎖了一答定很練羨慕籍”湊（第陶四階謹段）全涌起秩購買簡欲望懸進而仍想起虜用這俯款衣齡服柴給女恨友打設汁的樣隔子：桐“買真想遲買呀渣！?！甭氝@種腫心情轟不斷糧增強鎮(zhèn)。俘（第合五階伶段）綁比較燕價錢掌等因就素賄將價榆格、零品質縫、款箱式等把因素沖與以餡前的奉產品側以及彎其他員商品顧進行樣比較糊“陡這格款衣漠服席我中貢意了死，但些到底撇買不搬買呢悉？瞎”學（第辟六階泥段）手信賴捕導購放代表飲和商妻品列聽著朝導購咬代表不的有烏說服淹力的集解說壯，進愈行各怠種考漫慮后閃，扁“晴真像漁導購霉介紹啦的那噸樣好古，彎我接色受了弄。以”依（第攔七階覺段）篇決定順購買航于是菜下了架決心女，表栽示出飲購買伸的意挪思：明“雷就這矮麼決黑定！燃買了死！陰”二：顧客類型：蠢針對晝各種攪個性倚不同佛的顧瞧客的陽應對活方法蜂顧消客素類歸型喂應倍對任方棟法要慢性負型高（耐側心選命擇的尊顧客胖）中耐心末傾聽娃，自知信推適介芳不要皇催促獻做決疤定你急性歲型存（容寺易發(fā)淚脾氣頓的顧刑客）片注意修語言陵和態(tài)嘴度的珍謙遜傍、親述切、沖溫和悉注意胖動作訓機敏立，不柏讓顧就客等喘待吼沉默駁型奧（不吹表露稱意見羞的顧絞客）迅從顧象客的屈表情擊和動赤作查溉知其濕喜好漆通過絞具體適的提英問來招誘導六，協(xié)京助選五擇商仆品儲饒舌宴型書（喜麥歡多你說的怨顧客霧）碗不要橡打斷承說話偷，耐飽心的頸傾聽拋善于燃發(fā)現(xiàn)須時機明，將矮話題劍引導維回商切談中員博識纏型示（知喘識豐績富的粥顧客博）盈要善族用混“然您知溜道的玩真多深呀！杏”沖這類葵贊美氏語阿發(fā)現(xiàn)晨其喜屑好進棟行相揉應推航介負權威吳型蹄（自挺尊心祝很強狼的顧翻客）泉要特被別注務意態(tài)載度和寄語氣袋的謙惡遜溫蹈和魔猜疑法型娃（不約容易論信任穿人的敵顧客嶄）弄通過嗓提問蜓來把曲握顧續(xù)客的歉疑問協(xié)點恩清楚牽的說扁明理麗由和維根據(jù)駛優(yōu)柔短寡斷根型似（欠呀缺決羽斷力構的顧鬼客）墳商品憶說明本要強瓶調和禿比較嗎有利斃點棕以充梅分的禁理由倡說明?！俺鲞@個傷很適以合您淘”聯(lián)。各懦弱診型藝（易將受影瞎響的側顧客訓）遠用寧素靜沉桌著的慕態(tài)度刊接近戀顧客子推介練要讓悔顧客淘感到軋適合對自己堵想法澡，同蝶時也長要使撒他感事到自卵信旺10乳．主沖見型符（自章己拿趟主意毅的顧班客）桿尊重皺顧客離的心雅情和成意見區(qū)來推什介似如果街顧客惑請求洲參考運助言息，要邁自信口地推及介罩11賓．理籍論型甚（重姐視理抖論的談顧客弓）應說明涼要作喪到條演理清凳晰極要作秒到要普點簡遞潔，播根據(jù)修明確吵12鋒．冷紐諷型去（喜漢歡諷甚刺的輪顧客拔）魚用沉螞著冷抗靜的岡心情圓應對隙用基“曉您真傍會開兇玩笑?！闭齺淼罨舴死涑芭d熱諷耕。悅三：胃從何妥銷售雞。仙（一丸）蒸接待挽禮儀臉（給接待版顧客廣的竟“排4S捧”悼原則逝）蛛SM撐IL者E（椒微笑窯）馳用銳微笑處的表贏現(xiàn)明改快的趴心鏡災和感光謝的與心情稼。顏SP道EE懸D（沾速度提）浪用名速度器的動柜作來蹤表現(xiàn)濃精力鍋充沛體、熱慶情明憂朗的腫服務鏡。不蕩讓顧未客等狹待是棕良好拐服務紀的主循要環(huán)圖節(jié)。吊SM短AR誠T（困心靈龜手巧宋）貓通圾過嫻江熟的辟操作全獲得孩顧客塑的信莫任，劫調試宣、包佳裝的障熟練導的動捉作，打能讓學人感滿覺到籮導購冠代表塔的訓繪練有鐘素。赤SI婚NC顧ER情IT暑Y（樣誠實臟）敵真心培實意遼的對歇待顧鑰客，欠杜絕靜假冒譯欺騙聰是導君購代賢表的偵最根孕本最墨主要屯的原完則。輩（二兩）室知識斯儲備谷（代掌握胖公司社產品竿知識肝的著彈眼點褲以及閱注意遺事項來）鼻基本忙著眼嚼點母款式部、色黨彩、膠感覺唐流行球性、反受歡丸迎程紋度、衫評價辦包裝躬、商賓標現(xiàn)促銷偶活動筒、附灑贈禮院品喉售后球服務宣、質狹量保猜證廢次要覺著眼積點慨設計佩思想吐、開松發(fā)意錢圖循材料錢、零配配件托制造損技術任和專僵利道性能范、用舍途槳安全攜性、夏可靠銅性星操作亭性、腳使用縣方法犁、維匹護方簡法晶經濟橡性、腫價格絹、折谷舊率鄉(xiāng)其它熱著眼匹點娛廣告眼宣傳阿銷售濾業(yè)績左普及喝率翅市場殲覆蓋已率繼其他底顧客端的使桌用感堅受和委評價襯針對乎以腿上物著眼浴點要膨注意播以下禾幾方闊面等1偉與其愛他公鳴司的扁產品客比較凱，我及們公紹司產膜品的者優(yōu)越嶺性所鵲在。鑒2舉新產磁品與貼老產睬品比掃較，暫新產雹品的絕改善為性所沃在。指3嘩站在晉顧客筑的立酒場考嗽慮，鳳怎樣緞介紹槐才對柔他有蠢用。喝消化己專業(yè)施性的堤難懂都術語勾，用梯自己小的語耽言簡鋪明易四懂的惕解說玻。坑要熟趁悉商壺品結棍構，宗善于醬借。筒（三蛇）躬感官適銷售彎（因盡可跨能多鮮的刺巷激顧脾客的滴感官敲）借1遍、視茂覺刺逝激書盡管突是同趴一種閃商品熟，可碗從各殖種角礙度多祖次展鞠示給森顧客稀看屋讓顧呼客看從靜止龍狀態(tài)死和開席機狀影態(tài)線讓顧膊客從傳近處尾看，秧從遠劍處看播讓顧題客與感其他始商品纖比較怎看看啊2系、觸囑覺刺授激可讓顧塵客操果作一坑下，原試用虧一下叫讓顧茄客看榮產品轉說明勤書葵讓顧抄客對提照其槳他商罰品比搞較感結受途3狡、聽下覺刺析激勤讓顧炸客聽吊到導包購代封表的格聲音僑和商孕品的計聲音堂讓顧飄客聽禍導購貫代表淚的說與明和魯建議嘩，以奪及第互三者理的意汁見。污讓顧杠客聽凳其他轉聲音饅比較奮感覺斃。它具有洲意識僑，開他動腦猶筋，射經常慎練習湊。罩（四激）昨導購鍬代表她接近隨顧客留的六勇個時辨機溪（五侄）導運購提騾問技網巧的軟五原腔則喜1欄、不蠅要連絨續(xù)發(fā)吵問喉如果騙問題木一個悠接一撕個，緒顧客漏會感沾覺被品調查瞞盤問遇，變稿的心零煩，重不愿醫(yī)回答拴。呈2且、要轎關聯(lián)差顧客勻的回帖答來寺進行董商品驚說明嚼。杯3北、從茶顧客測容易?；卮鸺俚奶崤趩栭_施始鬼容易親回答亞的提連問躲較難成回答抽的提洋問。隱這樣承的程迎序有償利于雄消除濾顧客銀的抵飾觸心淚理，喪使他吐能鋒“吧接受冬提問閣、給米以回卻答、弄聽取速說明稠。哄”議4朗、提剃問要缸想法采促進零顧客純的購河買心采理劣在提鼻問之竟前，忍要想欲一下裁“射如果上是這構樣問子的話睛，能小得到疲促進挨購買蒙心理曬的回濤答？狡”應5虹、有代時也添要善句于提摸一些姿與目冬的無勵關的賄問題布這樣答做有祝利于粗融洽科商談識的氣塵氛，經縮短翻與顧梢客的裕距離杰。壓（虧六描）預特先準奪備好視顧客熄提問堂的應遭答方醬法價步驟鋼1母：列侵舉出景大多臂數(shù)顧勺客都陜可能蜘提出歐的問南題。產步驟奔2濁：對撥每一金個問耀題的等答法始和說臟明方興法大廣家多競方面負的去洗考慮腳。舟步驟誓3坡：大始家將勵考慮梳的結妙果凝在成通乞用的古該問輪題的股答法巡和說況明方遇法，螞予以鉗實踐繡驗證模效果集。獅步驟魯4錘：全旬體導善購都叮練習狐、掌飛握答石法和夸說明宇方法吼，并辨進一撞步研泄究改啟善的炸必要念點。順步驟次5翠：改良善、惠修正坡答法某和說凱明方千法。晶（慶七候）促干使顧醋客購隆買的臺五種鞏方法害第三狂方面倦：6沈S緣作為險一個作導購稠除了瓦要掌譽握齊揪全的也商品吉知識的和扎厲實的樸銷售響技趨巧外厘，還于必須添掌握心工廠袋里的說那套坦“酷6S性”筒（整在理、阿整頓籮、清驗掃、茂清潔環(huán)、素術養(yǎng)、付安全扁）法儉則。也6S騰主要短表現(xiàn)俯的是襖對導率購自欄身和左對專掩賣店日商品奇形象改、臂專賣訪店品帳牌佛形象篇的一嘗個禿根本忠的衡儲量標勝準。營導購子自身宜6S漂作為主一名礦導購輸要對顏自身哪的梁“清6S蠟--克--明整理煩、整況頓、駱清掃賣、清單潔、怎素養(yǎng)囑、安淹全?！笔鲎龅阶C位才拾更有爽利于柜工作嘆的開比展、插提高死成交沈率。餃為提階高銷手售業(yè)龜績做喝好前典期的猜鋪墊程。功導購蒙自身姥“吵6S腸”無主要嫌表現(xiàn)玩在以訪下：進整理膨、整寫頓窄（呀人-療--象-迫儀表犧、站桂姿島）招導購抽儀表議整潔糾的重蔽要性璃及贊標耽準竄儀表脅服飾翻整潔還的重已要性說*無給人享第一圖印象灶好匆*執(zhí)導購綿代表惡自我有感覺認好（末有利國于改礦善自國己的耍心緒扛）趣*澇容易嶼得到剝顧客肌的信濫賴叼*已有利晝于改勤善工知作場渣所的湖氣氛巖*斥有利揭于改訪善工序作成爽果束儀表攝服飾怨整潔瞧的著皮眼點殼與標稠準翅著證眼雪點胖基館準諷優(yōu)融良徑襯衫爪罩衫險襪子食領帶易手帕慚制服碼鞋洪化妝珠剃胡素須朱洗發(fā)釋洗浴怕剪發(fā)柿修剪銜指甲業(yè)每天鞋換儀：：鮮：：剖：：株：：掙每周訊換銀每天怪擦鬧清爽刑明亮憶每天借早上幕每天例每天怖每周絨一次竄三日書一次憤隔天春換心：：尊：：焦：：箱：：罵每周竹換一洽次惹隔天扇擦地清爽迎明亮奔每天盯早上狠隔天離隔天脅一個晝月一耽次監(jiān)一周腸一次休備注米：每惑天上暖班前還練練閘嗓子卸。羅使嗓想音達椅到顧漲客估能聽或清楚慕的低分貝決（字40駱-6誕0分留貝菜）袋，聽舒起來杰親切釀、熱紅情。勇對老迷年人繳聲音勤要提屢高些俯。蹈導購攔站立定的位訴置掌原夾則輪備還考啦靠近趴入口領一側鑼靠近些顧客瀉的左殊手一農側伯可以鄉(xiāng)調試奶的位元置艘離開霉顧客氏0.堵3米奶遠唯比顧佩客朝系前站謠出半精個鞋惜底長陶與商楚品成糖45毫度斜轟位誤面對積顧客欄進店固時，堪左手肯握住厲右手京，兩蒜拇指脅僅僅留相扣抹，身或子傾輸斜1殃5度爬—適25材度。扮臉上助露出蠟甜美垂的微丙笑同沉時嘴挪上發(fā)巴出甜束美的點聲音破“伴歡迎戚光臨惰—載—”冤要在屠能看性見顧州客視紙線的驗位置帥整理星、整柿頓詠、清后掃、筐清潔翻、安茂全采（貨贈品）邀貨品狠的整監(jiān)理、悉整頓遮、清瓦掃、頂清潔翠、安欄全短每個扣專賣絮店都滋有自災己的繩一套辯貨品鍬整理巖、整持頓棉、清繞掃、柿清潔填制度竄。各榴個導查購須尤按照燦內部朋制度拘整理社、整仔頓前、清顆掃、疑清潔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