集團公司市場開發(fā)實施風(fēng)險及防控

市場開發(fā)風(fēng)險及防范一、市場開發(fā)風(fēng)險在準備進行市場開發(fā)的準備階段，雖然我們可能對某個項目的各個方面情況都做了一個全面細致的分析和應(yīng)對，但市場的不確定性和風(fēng)險性依然存在。因此，為了讓企業(yè)能在各種風(fēng)險中仍能正常的運營，且能使我們的風(fēng)險管理更加有效，通常還需要對市場開發(fā)中可能面對的風(fēng)險進行預(yù)測，并提出行之有效的對策，以期將風(fēng)險造成的損失降到最低。市場開發(fā)風(fēng)險主要包括：.未明確市場拓展職責(zé)、客戶開發(fā)維護程序與要求等，可能導(dǎo)致相關(guān)工作缺乏有效指引。.對市場相關(guān)信息收集不全面，市場信息分析不全面、不深刻，對市場狀況缺乏正確的認識，導(dǎo)致決策失誤，給的資源配置造成損失，對后續(xù)市場業(yè)務(wù)推進產(chǎn)生影響。.未制定市場開發(fā)計劃并對開發(fā)計劃的實施進行跟蹤監(jiān)控，可能導(dǎo)致開發(fā)計劃不能有效開展，影響市場開發(fā)目標的達成。二、市場開發(fā)風(fēng)險的防范市場開發(fā)關(guān)系著公司在市場上的地位以及公司以后的銷售情況，公司的未來發(fā)展方向等，針對這一情況，可以從以下幾個方面對市場開拓風(fēng)險進行監(jiān)控和防范。1、對于企業(yè)形象和產(chǎn)品推廣，可以運用品牌化運作、信息化建設(shè)、一體化整合、專業(yè)化服務(wù)、示范化效應(yīng)、立體式促銷六個方面的手段來完成。2、對于客戶，可以采取針對性的服務(wù)。3、市場開發(fā)初期，市場調(diào)查是必不可少的，而且還得是細致周到的調(diào)研，要讓企業(yè)的產(chǎn)品深入人心，樹立良好的形象，為后續(xù)的銷售減少一定的阻力，也就間接的規(guī)避了銷售風(fēng)險，要求盡量貼近客戶。制定SWOT分析，詳細的分析我們的客戶需求，再制定符合市.場的銷售計劃,營銷部門在執(zhí)行的過程中，不斷將執(zhí)行情況和預(yù)定進行比較，如有問題，即使分析并制定相應(yīng)的解決方案，以期在問題發(fā)生之前，之中，之后都獲得相應(yīng)信息，并降低再次發(fā)生該問題的幾率。4、客戶都是喜新厭舊的，為了能抓住客戶的心，必須時刻了解客戶的新的需求，并在此基礎(chǔ)上研制并推出新的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品體系，加強公司營銷組合，配合靈活的營銷策略不斷開拓市場，降低單一市場里的風(fēng)險。5、加強銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售能力，形成一種標桿效應(yīng)，讓我們引領(lǐng)本行業(yè)的發(fā)展，讓更多的用戶了解并使用企業(yè)的產(chǎn)品，降低被其他新興公司取代的風(fēng)險。客戶開發(fā)實施風(fēng)險及其管控一、客戶開發(fā)實施風(fēng)險主要表現(xiàn)在什么地方？1、在開發(fā)新客戶時，沒有提前和老客戶進行有效溝通和協(xié)調(diào)，未能取得老客戶的理解和支持，從而使得新客戶開發(fā)出來后，老客戶停賣，有了新客戶，失去了老客戶”，相當于是沒有開發(fā)客戶，而且白白浪費了開發(fā)新客戶所投入的大量人力、物力、財力、精力。2、新客戶開發(fā)出來后，沒有加強維護和鞏固，而是簡單的認為進入了新客戶,就是新客戶的主推、主銷品牌了”，實質(zhì)上完全不是這樣。尤其是那些多品牌經(jīng)營的客戶，一旦我們掉以輕心，跟蹤和服務(wù)不到位，那么很容易就會失去新客戶的信心和信任。做好客戶開發(fā)實施風(fēng)險的識別主要就是從上述兩個方面去排查和識別。二、客戶開發(fā)實施風(fēng)險產(chǎn)生原因分析有人喜歡開發(fā)新客戶，卻只有開發(fā)”，沒維護和鞏固”。這是客戶開發(fā)實施風(fēng)險的最根本原因。開發(fā)新客戶，本身無可厚非，但同時也會承擔很大的風(fēng)險和嚴重的后果，這也是事實。很多公司的業(yè)務(wù)，尤其是老業(yè)務(wù)都非常喜歡開發(fā)新客戶”。因為開發(fā)新客戶”，只要自己忽悠一下新客戶，然后就可以從新客戶那里拿回貨款，開單提貨，銷售業(yè)績立即就有了，而且還可以在公司宣傳自己“又開發(fā)了多少多少新客戶”。至于說這個“新客戶”后期的維護，或者是新客戶提取的貨物是否銷售還是滯銷在倉儲環(huán)節(jié)，以及開發(fā)新客戶的各項費用投入，那就不是業(yè)務(wù)人員或部門該關(guān)心的事情了。有些公司轟轟烈烈的大規(guī)模開發(fā)新客戶浪潮，投入無數(shù)人力、物力、財力，結(jié)果是“運動”期間，“全國山河一片紅”，“運動”過后，大部分都“自立為王”或者是“叛變投入競品懷抱”，因為我們?nèi)狈罄m(xù)維護和鞏固措施。不難看出，公司在做出客戶開發(fā)決策以及在實施和考核客戶開發(fā)業(yè)績時需要特別關(guān)注風(fēng)險因素。三、客戶開發(fā)風(fēng)險的防范或控制開發(fā)新客戶需謹慎，它從來就不是一個簡單的事情，需要我們一系列系統(tǒng)的、流程化的程序來支撐和保障。開發(fā)新客戶，必須做好兩點：其一，開發(fā)新客戶，必須提前和老客戶充分、有效溝通，力爭取得老客戶的理解和支持，并確保在新