商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)總結(jié)

第頁(yè)共頁(yè)商務(wù)會(huì)談?wù)n程學(xué)____結(jié)商務(wù)會(huì)談?wù)n程學(xué)____結(jié)商務(wù)會(huì)談?wù)n程學(xué)____結(jié)1一會(huì)談起因：我方公司看好對(duì)方律師代理處理的地皮潛在價(jià)值，想要開(kāi)發(fā)一房地產(chǎn)資。由于目的地段地理位置比擬好，有比擬好的升值空間，上方在價(jià)格上很難達(dá)成一致意見(jiàn)所以公司決定以會(huì)談的方式來(lái)解決問(wèn)題。二市場(chǎng)調(diào)查的手段和結(jié)果：通過(guò)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的房?jī)r(jià)地價(jià)的開(kāi)發(fā)商暗訪(fǎng)調(diào)查，以及XX目的地皮附近幾家開(kāi)發(fā)商的暗中調(diào)查;國(guó)家政策以及全國(guó)主要大城市房?jī)r(jià)的調(diào)查分析^p;據(jù)網(wǎng)絡(luò)最新公布房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)我方將目的地皮的房?jī)r(jià)估計(jì)在6000￥/㎡。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的開(kāi)展空間，地理位置方面比擬好，在市中心，交通更不用說(shuō)，估計(jì)成交的價(jià)格可能會(huì)比本公司預(yù)期的要高一些。此目的地皮估計(jì)目前市場(chǎng)價(jià)25W美元，我方估計(jì)能在25～30W美元范圍內(nèi)成交，成交價(jià)格可能在26W左右。會(huì)談準(zhǔn)備工作：會(huì)談主要是圍繞中心問(wèn)題“價(jià)格”來(lái)展開(kāi)，對(duì)于目的地皮市場(chǎng)前景比擬好的因素我方準(zhǔn)備針對(duì)近年來(lái)國(guó)家政策對(duì)樓市的宏觀(guān)調(diào)控來(lái)應(yīng)對(duì)，并且針對(duì)對(duì)方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋構(gòu)造和折舊費(fèi)用等方面展開(kāi)會(huì)談，對(duì)于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn)文章。第一，調(diào)查準(zhǔn)備工作。派調(diào)查人員調(diào)查房地產(chǎn)目前國(guó)內(nèi)的準(zhǔn)確行情，目的地段的地理環(huán)境，國(guó)家關(guān)于房地產(chǎn)方面的詳細(xì)政策，理解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識(shí)。第二，會(huì)談團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。我準(zhǔn)備有總裁親自帶隊(duì)，調(diào)查員臨時(shí)秘書(shū)總裁陪同，法律參謀做法律向?qū)?，總?jīng)理主談。第三，會(huì)談場(chǎng)地的安排。由于雙方都比擬重視這塊地皮，會(huì)談場(chǎng)所經(jīng)商務(wù)會(huì)談?wù)n程學(xué)____結(jié)2在今年的十二月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)會(huì)談實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加沖動(dòng)。教師讓我們進(jìn)展模擬會(huì)談是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)掌握的靈敏程度和實(shí)際運(yùn)用才能，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝教師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)時(shí)機(jī)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)歷，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。我們小組是“諾爾斯服裝”是專(zhuān)門(mén)從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在會(huì)談中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從會(huì)談前人員的分工，搜集相應(yīng)的資料，自定會(huì)談規(guī)劃，模擬會(huì)談的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手才能、溝通才能、組織才能等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了教師和同學(xué)之間的間隔。會(huì)談的關(guān)鍵是人。一個(gè)工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由會(huì)談人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，會(huì)談人員的選擇至關(guān)重要。會(huì)談人員的性格決定了其會(huì)談風(fēng)格，首席會(huì)談官的風(fēng)格奠定了會(huì)談小組的基調(diào)，在會(huì)談過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)會(huì)談的趨勢(shì)，只有擁有會(huì)談主控話(huà)語(yǔ)權(quán)，在會(huì)談中占有優(yōu)勢(shì)的`團(tuán)隊(duì)，才能使會(huì)談結(jié)果趨向期望值，獲得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。在會(huì)談前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來(lái)又確立了會(huì)談對(duì)象，對(duì)兩周后的會(huì)談可謂是有充足的準(zhǔn)備時(shí)間。凡事開(kāi)頭難，在第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)展會(huì)談時(shí)大家都非常沖動(dòng)也全部認(rèn)真細(xì)心的觀(guān)察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì)比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。第一組會(huì)談過(guò)后教師先讓大家做了點(diǎn)評(píng)，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，教師后來(lái)也做了點(diǎn)評(píng)，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項(xiàng)。本來(lái)我們組會(huì)有更多時(shí)間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提早，在會(huì)談前我們做了屢次模擬，假如說(shuō)我們?cè)跁?huì)談桌上的是一場(chǎng)會(huì)談，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的會(huì)談。我們兩組在開(kāi)場(chǎng)會(huì)談前發(fā)生很多沖突，都是通過(guò)我們的努力的得到理解決，這個(gè)解決的過(guò)程更是我們對(duì)課本知識(shí)的運(yùn)用。在開(kāi)場(chǎng)前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)會(huì)談的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距吧。我們小組由：主談、主談助理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律參謀五人組成，在會(huì)談前我們做了喝好的分工，但是到了會(huì)談桌上卻一切都變了。在看別人會(huì)談是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了會(huì)談桌上開(kāi)場(chǎng)就亂了陣腳，本來(lái)已經(jīng)模擬好的會(huì)談內(nèi)容卻無(wú)從說(shuō)起，開(kāi)場(chǎng)就昏了頭，我們?cè)跁?huì)談中感覺(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們漸漸適應(yīng)了那種氣氛，對(duì)方承立紡織作為主方由他們開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入主題，他們開(kāi)場(chǎng)向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對(duì)方向我們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理去答復(fù)。而對(duì)方和我方都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，就是對(duì)自己公司和產(chǎn)品理解太少，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在會(huì)談中良好的應(yīng)變才能是最重要的，具有良好的應(yīng)變才能喝好的策略再加上默契的配合才是合格的會(huì)談隊(duì)伍。而我們?cè)跁?huì)談中應(yīng)變才能太差，會(huì)談策略不能很好的運(yùn)用，再加上配合不默契，所以這次會(huì)談注定是失敗。我方在會(huì)談中和對(duì)方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)移對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們價(jià)格是由財(cái)務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報(bào)出價(jià)格時(shí)我卻又報(bào)出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對(duì)方竟沒(méi)有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)展攻擊。我們的這次會(huì)談算是糟糕到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。會(huì)談細(xì)節(jié)決定會(huì)談成敗。在會(huì)談桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以點(diǎn)頭，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比方在會(huì)談時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有盤(pán)旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在會(huì)談的氣氛中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)會(huì)談失敗。不管是會(huì)談，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。在這次會(huì)談中我學(xué)到了很多，但還是有很多的缺乏，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到會(huì)談人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的理論體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易無(wú)視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)?？傊?，在商務(wù)會(huì)談中要擅長(zhǎng)靈敏運(yùn)用各種會(huì)談策略和掌握會(huì)談的相關(guān)方法和原那么就會(huì)最大限度的到達(dá)會(huì)談?dòng)欣谧约旱哪康?，減少本錢(qián)和損失。獲得商務(wù)會(huì)談的成功。而在商務(wù)會(huì)談中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的會(huì)談態(tài)度、充分理解會(huì)談的對(duì)手、準(zhǔn)備多套會(huì)談方案、建立融洽的會(huì)談氣氛、設(shè)定好會(huì)談的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制會(huì)談局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：會(huì)談是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)跁?huì)談中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在會(huì)談中獲得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在會(huì)談中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。會(huì)談是人與人打交道，與我們會(huì)談的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。會(huì)談?wù)咭f(shuō)話(huà)算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原那么，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)會(huì)談實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)會(huì)談的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的理解.經(jīng)過(guò)這次會(huì)談使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的理解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)才能、觀(guān)察注意力、判斷力、應(yīng)變才能、決策才能,讓我們?cè)谌松臅?huì)談過(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬會(huì)談是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)方法學(xué)到的東西，比方1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不管什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的才能很難完成。首先要獲得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在會(huì)談中要采取靈敏的會(huì)談方式。3、采用橫向會(huì)談方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切方法，轉(zhuǎn)移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停頓會(huì)談。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。商務(wù)會(huì)談?wù)n程學(xué)____結(jié)3我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知投資管理”，是一家專(zhuān)門(mén)從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶(hù)外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目的是對(duì)方能承受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出屢次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保存方案為我方在平等互利的取舍原那么上做出最大讓步，和平會(huì)談，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。會(huì)談的關(guān)鍵是人。一個(gè)工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由會(huì)談人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，會(huì)談人員的選擇至關(guān)重要。在會(huì)談前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了會(huì)談中的角色扮演如下：主談人：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種會(huì)談技巧，為我公司爭(zhēng)取最大的利益;會(huì)談組長(zhǎng)：xx，公司總監(jiān)，公司會(huì)談全權(quán)代表，主持會(huì)談進(jìn)程;副談：xx助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情，做好決策論證;副談：xx，財(cái)務(wù)經(jīng)理，搜集處理會(huì)談信息，分析^p產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)理解價(jià)格和管理支出;副談：xx，法律參謀，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益;會(huì)談?dòng)涗泦T：xx、xx，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)會(huì)談進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。我方的會(huì)談策略為：1、開(kāi)局：一致式開(kāi)局策略。在會(huì)談開(kāi)場(chǎng)時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對(duì)會(huì)談合作共贏的目的的“一致”感覺(jué)，把對(duì)方引入愉快友好的會(huì)談氣氛中，同時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入我方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)2、中期階段：策略一：紅臉白臉策略。由兩名會(huì)談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將會(huì)談話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住會(huì)談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原那么。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以容許局部要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為打破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有宏大損失;策略五：打破僵局。重新理清會(huì)談的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)對(duì)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最后會(huì)談階段：策略一：把握底線(xiàn)。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在會(huì)談中形成一體化會(huì)談，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終會(huì)談結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的詳細(xì)時(shí)間和地點(diǎn)。會(huì)談中出現(xiàn)的問(wèn)題：雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在會(huì)談前一天進(jìn)展討論分析^p，但是在開(kāi)場(chǎng)前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)會(huì)談的內(nèi)容進(jìn)展了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)。也許是希望太高了，會(huì)談前期因雙方意見(jiàn)完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在會(huì)談前我們做了很好的分工，但是到了會(huì)談桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的會(huì)談內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方會(huì)談中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品理解太少，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)跁?huì)談中應(yīng)變才能太差，配合不夠默契，使會(huì)談策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了劇烈的爭(zhēng)論，這次會(huì)談終于圓滿(mǎn)的完畢，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。在這次會(huì)談中我們學(xué)到了很多會(huì)談技巧：第一是會(huì)談細(xì)節(jié)決定會(huì)談成敗。在會(huì)談桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么時(shí)候可以點(diǎn)頭，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，比方在會(huì)談時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義模糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)會(huì)談失敗。第二：在會(huì)談中要擅長(zhǎng)靈敏運(yùn)用各種會(huì)談策略、掌握會(huì)談的相關(guān)方法和原那么，從而最大限度的到達(dá)會(huì)談最優(yōu)目的，減少時(shí)機(jī)本錢(qián)和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的會(huì)談態(tài)度、充分理解會(huì)談的對(duì)手、準(zhǔn)備多套會(huì)談方案、建立融洽的會(huì)談氣氛、注意傾聽(tīng)、設(shè)定好會(huì)談的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制會(huì)談局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。詳細(xì)如下：1、在會(huì)談中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。會(huì)談是人與人打交道，與我們會(huì)談的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)