經(jīng)銷商的選擇新

經(jīng)銷商的選擇新第一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五

經(jīng)銷商的確立是新市場開拓過程中最重要、最關(guān)鍵、最需要慎重的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果選擇到一個(gè)好的經(jīng)銷商，市場的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。經(jīng)銷商一旦選擇失誤，更換經(jīng)銷商時(shí)將相當(dāng)麻煩。特別是新市場一旦第一個(gè)經(jīng)銷商沒做起來，后面的市場開發(fā)就會(huì)變得更加困難第二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五案例：背景：A公司是一家中小型的食品飲料公司，主要產(chǎn)品是X品牌系列的乳酸奶飲品。隨著近幾年的奶類市場的擴(kuò)大，A公司也準(zhǔn)備大干一場，準(zhǔn)備進(jìn)軍附近幾個(gè)省份的市場。經(jīng)過一系列的準(zhǔn)備和調(diào)查后，準(zhǔn)備把南方H省做為突破口。并委任有多年大批發(fā)經(jīng)驗(yàn)的張經(jīng)理做為H省業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。張經(jīng)理接受任務(wù)后，按照過去做市場的習(xí)慣和思路制定了一份經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃。他的計(jì)劃基本思路：1。準(zhǔn)備好公司的具體經(jīng)銷商方案、市場策略。2。通過各種方法（如朋友介紹，各種媒體，H省大型批發(fā)市場）來對H省飲料行業(yè)的經(jīng)銷商先做一個(gè)大致的了解。3。掌握了H省飲料行業(yè)經(jīng)銷商的基本情況后，圈定幾家侯選，再對這幾家經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)考察。然后從中挑選一家實(shí)力最強(qiáng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)最豐富的做為主攻對象。第三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五張經(jīng)理到了H省后，經(jīng)過兩周的調(diào)查，最后確定了B經(jīng)銷商為A公司X品牌系列的乳酸奶飲品省總代。他的理由有下面幾點(diǎn):1.B是H省飲料行業(yè)實(shí)力、規(guī)模、資金最強(qiáng)的經(jīng)銷商之一。2.B是H省做飲料行業(yè)最早，做得時(shí)間最長的，所以經(jīng)驗(yàn)也是最豐富的。3.在公司提出首批打款20萬并要求現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)，B答應(yīng)的最爽快。

4.B不但做批發(fā)，自身還擁有兩家小型超市。得到總部同意后，張經(jīng)理代表公司與B經(jīng)銷商成老板簽訂了省總代合同，并與B經(jīng)銷商開始了合作

第四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五場景1：時(shí)間：簽合同的第二個(gè)月底地點(diǎn)：A公司總部張張經(jīng)理辦公室張經(jīng)理手里拿著電話，滿面笑容的對著電話里的人說，成老板啊，你們賣得真不錯(cuò)啊，兩個(gè)月就進(jìn)了50萬的貨啊，我老張感謝你的支持啊。場景2：時(shí)間：簽合同的第四個(gè)月底地點(diǎn)：B公司成老板辦公室成老板正翹著二郎腿一晃一晃的對電話里的張經(jīng)理說道，我說老張啊，不是我不拿貨，是現(xiàn)在貨實(shí)在不好走啊，要不你過來看看吧。場景3：時(shí)間：簽合同的第五個(gè)月初

地點(diǎn)：B公司成老板辦公室

張經(jīng)理滿面愁容的對成老板說，這樣下去不行啊，到底哪出了問題？成老板隨口吐了個(gè)煙圈，說道，難啊，我倉庫里還壓了30萬的貨啊，除非。。。。。。

張經(jīng)理從成老板吞吞吐吐的話里似乎看到了希望，一連聲的問到，除非怎樣。＂除非你們把每件貨再降價(jià)5元給我，再在我們這做做電視廣告，我就有把握做起來＂。成老板慢條斯理的答道。第五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五最后，張經(jīng)理為了保住此市場，不但每件貨下調(diào)五元錢，而且?guī)齑娴慕?0萬也給了相應(yīng)的補(bǔ)貼，經(jīng)過調(diào)查才明白，不是該產(chǎn)品不好賣、而是經(jīng)銷商為了套公司的“政策”，做出“進(jìn)貨猛”、“銷量大”的假象，其實(shí)，雖說兩個(gè)月做了50多萬銷量，但其中的30萬卻是庫存。沒多久，在A公司所在地C省出現(xiàn)沖貨，經(jīng)調(diào)查，竄貨的源頭出在H省。再后來，這樣的事情不斷發(fā)生，由于無法控制B經(jīng)銷商，最后，不得不暫時(shí)放棄了該市場。第六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五分析：在這個(gè)案例里，張經(jīng)理在選擇經(jīng)銷商時(shí)步入了幾個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)1：沒有仔細(xì)研究經(jīng)銷商經(jīng)銷此產(chǎn)品的心態(tài)。B經(jīng)銷商是一家起步較早的飲料批發(fā)商，早年由于靠著膽大和眼光，很快積累了第一桶金，但現(xiàn)在市場環(huán)境改變了，B仍抱著過去那種坐商的傳統(tǒng)經(jīng)銷思維沒有改變。提高銷量靠打價(jià)格戰(zhàn)，賺取利潤靠對廠家壓價(jià)，竄貨。經(jīng)銷A公司X品牌產(chǎn)品也是抱著這種心態(tài)，張經(jīng)理選擇B經(jīng)銷商，造成X品牌在H省的失敗是必然的。誤區(qū)2：規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實(shí)力越強(qiáng)越好分析：選擇經(jīng)銷商時(shí)，不能一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的規(guī)模、資金和實(shí)力。實(shí)際情況是，經(jīng)銷商實(shí)力越強(qiáng)，企業(yè)就越不容易掌握銷售決策權(quán)和主動(dòng)權(quán)。原因在于：1.實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商很可能會(huì)同時(shí)經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品，并以此作為討價(jià)還價(jià)的“籌碼”。2.實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商不一定會(huì)專注于某一個(gè)品牌產(chǎn)品。3.實(shí)力強(qiáng)大往往是經(jīng)銷商要挾企業(yè)的資本，企業(yè)很可能失去對產(chǎn)品的控制權(quán)。第七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五誤區(qū)三：經(jīng)銷商資歷越深越好，經(jīng)驗(yàn)越豐富越好任何經(jīng)驗(yàn)都是在特定營銷環(huán)境下形成的。當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，經(jīng)銷商若老抱著以往的經(jīng)驗(yàn)不放，這時(shí)候資歷和經(jīng)驗(yàn)不僅沒有實(shí)際價(jià)值，還很有可能成為包袱。正是由于這種包袱，世界上最好的馬車公司沒有變成汽車公司，世界上最好的飛機(jī)公司也不是由汽車公司演變而來的。對于企業(yè)來說，經(jīng)銷商有一定的營銷經(jīng)驗(yàn)固然好，但最重要的是，不要刻意把營銷經(jīng)驗(yàn)作為一項(xiàng)固定標(biāo)準(zhǔn)。只要經(jīng)銷商愿意接受企業(yè)的培訓(xùn)，愿意接受企業(yè)的營銷理念，那雙方就有了合作的基礎(chǔ)。誤區(qū)四：選擇經(jīng)銷商時(shí)，只看對方總體銷量，沒有對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值進(jìn)行評估在本文中的案例中，B做為傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，擁有的是一些傳統(tǒng)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。不重視終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，產(chǎn)品沒有真正快速而準(zhǔn)確有效地進(jìn)入下游的終端網(wǎng)絡(luò)，，在流通的環(huán)節(jié)中沒有達(dá)到最終消費(fèi)的狀態(tài)，在某種意義上講，也只是用這種方式轉(zhuǎn)移了一下庫存而已。第八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五那到底該如何選擇經(jīng)銷商呢？選擇經(jīng)銷商的思路，原則，標(biāo)準(zhǔn)是什么呢第九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五經(jīng)銷商選擇的原則廠家選擇經(jīng)銷商，猶如找對象拍拖，經(jīng)過一番耳鬢廝磨，雙方步入神圣的婚姻殿堂，那一陣子，有的是幸福，然而更多的時(shí)刻卻是剪不斷理還亂的柴米油鹽的煩惱。廠商雙方一開始就像戀愛中的男女，剛接觸時(shí)被短暫的幸福（短期的利益）蒙蔽而回避了對方的缺點(diǎn)（合作需要解決的種種現(xiàn)實(shí)問題），缺乏牽手同行的誠意（爾虞我詐互不信任的意識）最終只能導(dǎo)致痛苦收場，不歡而散，婚姻幸福指數(shù)大幅跌落。不僅會(huì)失去了雙方的共同市場—這個(gè)溫馨的港灣，可怕的是甚至?xí)粝略S多后遺癥，從而影響企業(yè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)，費(fèi)時(shí)耗物。

第十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五1、全面考評原則。選擇經(jīng)銷商時(shí)要全面考查?？荚u經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度；考評經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強(qiáng)烈（行商），是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）；考評經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在代理的品牌做得怎么樣；考評經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何；考評同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價(jià)，是否有帶頭低價(jià)竄貨、截流費(fèi)用、截流貨款等行為。

2、策略匹配原則。廠家在開拓新市場，選擇經(jīng)銷商之前，應(yīng)該思考這些問題：現(xiàn)在介入這個(gè)市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？以后會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)擴(kuò)展該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？在經(jīng)銷商篩選過程中要綜合考慮給自己市場策略的連續(xù)性做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。如：經(jīng)銷商可能賣中低檔白酒業(yè)績很好，但對中高檔白酒產(chǎn)品卻無能為力，原因是中高檔白酒多走團(tuán)購、酒店渠道。而擅長賣中低檔白酒的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在團(tuán)購、酒店無成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做大賣場要求經(jīng)銷商有充足的資金實(shí)力（大賣場壓款一般是銷售額的5—8倍）、充足的運(yùn)力、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起中高檔白酒市場開拓的任務(wù)。

第十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五3、合適的才是最好的原則。多數(shù)廠家選擇經(jīng)銷商都是用“最好”而非“最合適”的標(biāo)準(zhǔn)來衡量的！“最好”！這正如熱戀中的男女一樣，由于“光環(huán)效應(yīng)”在作怪，眼中只有對方的亮點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，而經(jīng)過深入接觸，逐步了解對方的缺點(diǎn)和問題之后則郁郁寡歡，同床異夢，最終就是不歡而散，苦果自咽。

合適的才是最美的，有專家總結(jié)過：國內(nèi)市場有這樣的一個(gè)有趣的現(xiàn)象，大經(jīng)銷商找小廠家，小經(jīng)銷商配大廠家，就如富家小姐找個(gè)窮小子成婚，村姑找個(gè)豪門少爺成婚一樣。這反映了廠家對經(jīng)銷商所扮演角色的不同認(rèn)知。小經(jīng)銷商自己做市場的能力很差，因此希望能找到全職全能的“太太”，希望這個(gè)“太太”既可以承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)出廠到鋪貨上市的一切職能，產(chǎn)品可以一下子覆蓋所有目標(biāo)市場并實(shí)現(xiàn)銷售。大經(jīng)銷商自己做市場的能力很強(qiáng)，需要的是能完全受控于自己的“小鳥依人”。選擇經(jīng)銷商不是越大越好，經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大，另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個(gè)廠家的產(chǎn)品投入“專注感情”。當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小，從大小權(quán)衡的角度去看，選擇經(jīng)銷商就像是結(jié)婚找對象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實(shí)。合適的才是最好的。何謂合適？企業(yè)在開發(fā)新市場前首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)、渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。其次企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力，考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力--經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道，及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。第十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五經(jīng)銷商選擇的思路1.不要被經(jīng)銷商的所謂“實(shí)力”（人多、車多、網(wǎng)絡(luò)大、錢多）所蒙蔽。經(jīng)銷商實(shí)力越大往往越“不聽話”，合作意愿應(yīng)該作為選擇經(jīng)銷商的基本條件，不管對方條件再優(yōu)秀，如果他對你的品牌不能產(chǎn)生認(rèn)同、對公司的理念不認(rèn)可，就不可能全情投入，更不可能對你的產(chǎn)品有忠誠度。如同結(jié)婚找對象，財(cái)大氣粗的不一定合適，要緊的是他到底愛不愛你。2、要分析經(jīng)銷商的實(shí)力（網(wǎng)絡(luò)分布）是否和企業(yè)的目標(biāo)市場相符。如：你是要在超市、酒店銷售，而銷商的網(wǎng)絡(luò)卻在二批、零店，他的網(wǎng)絡(luò)再大你也用不上。企業(yè)在進(jìn)入一塊區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商之前要謀定而后動(dòng)，先考慮我的產(chǎn)品要在這塊市場哪個(gè)渠道、哪些售點(diǎn)銷售、哪些區(qū)域銷售（如：我的產(chǎn)品要在市區(qū)的所有士多店、超市、學(xué)校售點(diǎn)售賣，主渠道是超市）——這就是你的目標(biāo)市場，然后再去到這些目標(biāo)市場目標(biāo)終端售點(diǎn)拜訪，了解哪幾個(gè)批發(fā)商在這些售點(diǎn)知名度高、信譽(yù)好、再從中逐一遴選最后確定，

第十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五代理商/經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)代理商/經(jīng)銷商就好像企業(yè)的銷售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個(gè)好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷售的風(fēng)險(xiǎn)性。不僅市場很難打開，而且會(huì)造成很多麻煩。廠商必須建立自己的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)——并盡可能將這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化落實(shí)到具體指標(biāo)、具體動(dòng)作，指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)人員有效地工作。分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括實(shí)力、管理能力、行銷意識、合作意愿、口碑等幾個(gè)方面。第十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五一、實(shí)力認(rèn)證具體需了解問題注釋庫房面積如果他的銷售額很小，就不會(huì)租太大的庫房庫存量通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動(dòng)資金。財(cái)務(wù)狀況可與店主閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。運(yùn)輸力市內(nèi)終端掌控需要人員、車輛，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)更需要。那么這位經(jīng)銷商有幾輛車，幾個(gè)司機(jī)？知名度走訪幾十家零售店問他們：“某某批發(fā)部你們知道吧？你們平時(shí)從哪里拿貨？”再走訪超市、餐飲等其他渠道了解同樣的問題。如果該客戶在各渠道的售點(diǎn)知名度高，而且大多數(shù)售點(diǎn)都由他供貨，就可以證實(shí)他的銷售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。

實(shí)力考證是第一步，很重要，但不是全部，如同選員工不能唯文憑論是一個(gè)道理。

第十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五二、行銷意識

如果一個(gè)批發(fā)商對自己經(jīng)營的各品項(xiàng)業(yè)績、贏利狀況清楚，對當(dāng)?shù)厥袌龅幕A(chǔ)資料特點(diǎn)熟悉，并且積極拜訪售點(diǎn)，增強(qiáng)客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么行銷意識檢測這一關(guān)就算順利通過。

需要了解的問題注釋對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進(jìn)貨、扔進(jìn)庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。問他各品項(xiàng)每天（甚至每個(gè)月）賣多少？各品項(xiàng)的利潤率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個(gè)月贏利了沒有？對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭扔行┛蛻艟蜁?huì)給你講：“特點(diǎn)？能有啥特點(diǎn)？咱這兒是個(gè)窮地方，啥便宜就買啥，其他的沒什么特點(diǎn)?！币灿行┛蛻艨梢愿嬖V你，這個(gè)市場包含多少市、多少縣、總?cè)丝诙嗌?、城市人口多少、哪個(gè)市富、哪個(gè)縣窮、那個(gè)縣是三省交匯之地，所以經(jīng)常出現(xiàn)竄貨假貨，但吞吐量很大。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū)……。批發(fā)戶是否對當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識，標(biāo)志著他的經(jīng)營、管理、營銷理念的成熟程度。對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務(wù)程度對下線客戶是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù)？

當(dāng)你和他談起設(shè)總分銷時(shí)，他對你提出的要求是“你要給我賒銷”還是“你要來人來車幫我鋪貨”？對鋪貨的重視程度、對編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度、對售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個(gè)批發(fā)商行銷意識的直接反映！第十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五需了解問題注釋批下設(shè)階次該客戶對終端售點(diǎn)有無直接掌控力？

最理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營隊(duì)伍直控終端。

了解方法：直接詢問；向同行其他商戶詢問、走訪售點(diǎn)取證。穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域該批戶的固定下線客戶有多少？銷售網(wǎng)絡(luò)有多大？

他的業(yè)務(wù)人員、車輛和管理能力能保證給多少客戶提供穩(wěn)定的服務(wù)？現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績一樣，了解一下這個(gè)批戶現(xiàn)在經(jīng)營的品牌的市場表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？價(jià)格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面因何與原合作的廠家/經(jīng)銷商分手如果你招聘一名員工，你會(huì)去問他為什么要離開原來那家企業(yè)。選一個(gè)分銷商更是如此，如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍λ氖袌瞿芰Σ粷M，還是他有什么不良行為？（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等）與重點(diǎn)客戶的交易情況比如對消費(fèi)品市場而言，超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個(gè)渠道，他和多少客戶有因定的生意往來。

了解方法：直接詢問，向重點(diǎn)客戶店員詢問三、市場能力評估

選分銷商如同選員工，不但要看學(xué)歷（實(shí)力）、態(tài)度（行銷意識）還要看他的以往工作業(yè)績和工作實(shí)力（市場能力）。和行銷意識的檢測一樣，這也是一個(gè)較抽象的問題，需具體細(xì)分才好執(zhí)行。

第十七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五四、管理能力

如果一個(gè)批發(fā)戶把自己的小店都管得一塌糊涂：庫存無管理——經(jīng)常斷貨、即期；現(xiàn)金無管理——連記流水賬和收支兩條線也做不到。人員全是親戚——說是業(yè)務(wù)員，其實(shí)就是送貨員，還整天偷懶，這樣的管理能力怎樣擔(dān)起市場的開發(fā)維護(hù)之重任呢？

需了解問題注釋物流管理水平有無庫管、有無庫房管理制度，有無出庫入庫手續(xù)；有無庫存周報(bào)表、報(bào)損表，即期破損斷貨警示表等；斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重資金管理有無財(cái)務(wù)制度、有無會(huì)計(jì)、出納。

有無現(xiàn)金賬、有無銷售報(bào)表，是否執(zhí)行收支兩條線，是否有“自己的直系親戚，誰用錢誰自己從抽屜里拿”的現(xiàn)象。人員管理是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例？

有無人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？

有無清晰的崗位職責(zé)分配？

業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動(dòng)化等）綜合考評發(fā)獎(jiǎng)金？

了解方法：現(xiàn)場觀察，直接詢問第十八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五五、口碑道德水準(zhǔn)是選員工、選配偶的關(guān)鍵，同樣也是商業(yè)伙伴的選擇要素，而選擇一個(gè)商業(yè)道德有問題的分銷商就如同招聘一名有貪污習(xí)慣的銷售經(jīng)理一樣危險(xiǎn)。

需了解的問題注釋同行口碑該市場的其他客戶對該客戶如何評價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品、賴賬等劣跡。同業(yè)口碑其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對他如何評價(jià)？是否有劣跡？是否有君側(cè)小人該店的合營者或經(jīng)營主要參與人（如他的妻子）是否“好打交道”，有無品行方面的劣跡。第十九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五

現(xiàn)實(shí)工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過程中一定要綜合考慮，以上內(nèi)容橫向?qū)Ρ?，盡量找到最佳人選。實(shí)在找不到合適的客戶不要勉強(qiáng)，寧可暫時(shí)擱置，也不要因急于開發(fā)而降低客戶的遴選原則，合作初期如發(fā)現(xiàn)該客戶的確不合適，要盡快下決心予以調(diào)整，若等合作一段時(shí)間后，又“夫妻”反目，往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、做死，而拯救一塊老市場遠(yuǎn)比啟動(dòng)一塊新市場更困難。

六、合作意愿是否強(qiáng)烈需了解的問題注釋對你是否熱情該客戶對你是否熱情接待？并不是想吃他請的一頓飯，想抽他敬的一支煙，只是如果他真的很想和你合作，自然會(huì)禮上有加。對合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心認(rèn)真討論挑剔的才是真買主，如果他真有誠意合作，就會(huì)在合作條款、供貨價(jià)、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計(jì)劃等問題上和你認(rèn)真討論，那種什么條件都答應(yīng)，什么牛都敢吹，只是堅(jiān)持讓你賒銷供貨的客戶最危險(xiǎn)！第二十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五回顧一下如何選擇一名好的分銷商：

1、必須建立分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

不同行業(yè)不同區(qū)域選擇標(biāo)準(zhǔn)不同，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況參照上文所述方法建立自己的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)盡可能將標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解。

2、建立分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則如同選員工一樣要全面考慮；最重要的條件是他是否有合作意愿；口碑太差有劣跡的客戶決不合作；行銷意識、市場能管理能力越強(qiáng)越好；實(shí)力要考證。但大的不一定好，最好是正好與你設(shè)定的區(qū)域規(guī)模匹配；寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事”。

第二十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五代理商/經(jīng)銷商的選擇實(shí)戰(zhàn)模擬分銷商選擇工具——分銷商評估表

根據(jù)企業(yè)的自身狀況和此次要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)分銷商評估表。在表格最左框?qū)懨髂愦_定的“好的分銷商所應(yīng)該具備的條件，然后針對每個(gè)條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對應(yīng)不同分值)。銷售人員在分銷商選擇過程中要針對以上內(nèi)容如實(shí)對照、打鉤進(jìn)行評分(藉此引導(dǎo)約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)慣性做事，避免對分銷商評估的不全面做法)。最后主管根據(jù)綜合評分效果，考慮是否批準(zhǔn)授予該戶分銷商權(quán)利。第二十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五第二十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五注意：此表內(nèi)容不可標(biāo)準(zhǔn)化，不同產(chǎn)品、不同市場、甚至同一市場不同階段分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)不同，具體內(nèi)容當(dāng)有經(jīng)銷商自己和銷售經(jīng)理一起商定，對不同市場做出具體調(diào)整。

第二十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五第一步：知己知彼知環(huán)境1、知己：花上兩三個(gè)小時(shí)的時(shí)間迅速走訪一下整體市場(主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場)，了解一下自己準(zhǔn)備推的產(chǎn)品在這里有沒有已經(jīng)在自然銷售、鋪貨率的如何。目前各階通路價(jià)格和利潤情況、目前這個(gè)市場上該產(chǎn)品的主要來源——是哪幾個(gè)當(dāng)?shù)厣虘魪耐獾刈蕴嵩摦a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥圪u。(這幾個(gè)商戶可以考慮成為當(dāng)?shù)胤咒N商的備選，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有經(jīng)銷該產(chǎn)品的歷史和成熟渠道)2、知彼：通過上步的市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品(包裝類似、價(jià)格相近、使用價(jià)值相近)。走訪批發(fā)市場，向批發(fā)老板了解競品在這里投入了多少人力，是自然銷售還是設(shè)了總經(jīng)銷或是總分銷，有沒有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪？競品的外地提貨價(jià)、到岸價(jià)、各階通路價(jià)格與利潤、銷售情況等。3、知環(huán)境：向當(dāng)?shù)嘏鷳粽埥?，?dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)批發(fā)市場分布、批市規(guī)模、客戶數(shù)、重點(diǎn)超市名單。注：通過對知己、知彼、知環(huán)境三方面的信息采集，你可以較快了解該市場的概貌，在接下來的客戶訪談中不再顯得是“初來貴地的外行”，增加自己的談