關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)內(nèi)容

Word第第頁(yè)關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)內(nèi)容一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫柔確定

一般來(lái)說(shuō)，銷售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估量，有商議?的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者好像有挑戰(zhàn)的意思，它似乎要告知客戶：

“假如你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和很多?？梢?jiàn)，提問(wèn)的'語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的看法。平常，在與人交往中，你會(huì)發(fā)覺(jué)，用確定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否認(rèn)的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)懷疑的印象。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中，要多用確定的語(yǔ)氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的愛(ài)好。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)轉(zhuǎn)變辦公室的布局和裝潢發(fā)生愛(ài)好嗎?”像這類問(wèn)題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比方，“您想……”“您愿不情愿……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之，推銷工作開(kāi)頭進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)當(dāng)集中談?wù)摽蛻舾袗?ài)好的問(wèn)題。

二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

銷售員必需記?。合蚩蛻籼釂?wèn)必需切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必需緊緊圍圍著特定的目標(biāo)綻開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，肯定要帶著目的性向客戶提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比方，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的懇求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?由于前面那位牧師沒(méi)有思索他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他特別留意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變。

三、不要向客戶提出“最終通牒”

在銷售過(guò)程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題，比方，“您究竟買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)置確定?”“我們今日能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)置這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最終通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違背了銷售心理學(xué)的一條規(guī)章，即要避開(kāi)提出一些簡(jiǎn)單遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最終通牒”形式詢問(wèn)客戶的看法，只會(huì)招致否認(rèn)的答復(fù)。比方，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感，得到否認(rèn)拒絕的答案：“不!不!我如今不想談這個(gè)!”

因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)置產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬(wàn)不要提出“最終通牒”式的指令性問(wèn)題。

四、提問(wèn)時(shí)必需保持禮貌和謹(jǐn)慎

謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的才智。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有許多好處，但是假如在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，唯恐還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至裂開(kāi)。因此，在與客戶綻開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必需保持禮貌，不要給客戶留下不被敬重和不被關(guān)懷的印象;同時(shí)還必需在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思索，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜愛(ài)被魯莽地打斷，也不喜愛(ài)聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶看法的禮貌方式和看法向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶就會(huì)慢慢放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，假如銷售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題由于完全沒(méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加憤怒，甚至?xí)敛贿t疑地將銷售人員趕出門(mén)外?？傊?，在銷售的進(jìn)展階段，在利用提問(wèn)勸說(shuō)客戶時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于削減銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷售人員勝利勸說(shuō)客戶具有特別重要的作用。

專家點(diǎn)撥

銷售人員錘煉提問(wèn)藝術(shù)勸說(shuō)客戶時(shí)，還應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：第一，從見(jiàn)到客戶的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶所透露出來(lái)的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問(wèn)，才更具有針對(duì)性;其次，任何客戶都不喜愛(ài)咄咄逼人的審問(wèn)，銷售人員向客戶提問(wèn)時(shí)肯定要留意提問(wèn)的看法和技巧;第三，向客戶提問(wèn)時(shí)，肯定要仔細(xì)關(guān)注客戶的需求，留意客戶的愛(ài)好，不要令客戶對(duì)你的問(wèn)題感到尷尬;第四，初與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感愛(ài)好的話題進(jìn)