商品采購管理

1商品采購商店設備的購置商店要順利開業(yè)，還需要擁有必要數(shù)量的物質設備。商店的物質設備，按照使用場所的不同可分為兩局部：用于營業(yè)場所的和用于輔助業(yè)務場所的。這里主要介紹一下用于營業(yè)場所的物質設備，包括貨架、購物車及購物籃、冰凍設備、空調(diào)、收款機及電腦、打碼機等。

1.貨架

貨架是商店不可缺少的主要物質設備，目前國內(nèi)大多數(shù)商店出售的商品約有70%—80%一貨架形式陳列出來。貨架的功能大致可分為：吸引、展示和誘導三方面。具有吸引力，能激發(fā)顧客對貨架上的商品產(chǎn)生興趣，趨之而來；具有豐富感，能使顧客感到豐富色彩，流連忘返；具有誘導性，能誘導顧客光臨下一個貨柜，組織合理的消費流，增加商場的銷售額。

貨架有不同構造形式和規(guī)格，其設計既要講究使用、牢固、靈便，便于營業(yè)員操作，便利消費者參觀，又要適應各類商品的不同要求。有些商場的貨架可分為兩層，上層用于陳列商品，下層用于儲藏商品，以便周轉。超級市場為了節(jié)省空間，充分利用貨架的陳列功能，往往采用全開放式貨架，將需要補充的商品就整箱地放置在該陳列的貨架上方，取之也方便。貨架規(guī)格一般長為1.2—1.3米，寬為70—90厘米，高度不超過2.1米，以普通人目視高度1.5米為標準，60—175厘米是顧客容易注視的有效范圍，80—130厘米是最富吸引力能充分展示商品的“黃金區(qū)〞，175—210厘米這一區(qū)域難以近距離注視，但是可以遠距離注視，也具有展示商品的價值，再往上那么陳列效果較差。當然，以上數(shù)據(jù)并非完全固定，應依地理、習俗、商品種類等條件而變化。貨架的制造材料有很多種，如：玻璃、木制、金屬、塑料等形式，一般商店使用的是金屬貨架，鞏固耐用，不會變形。陳列水果和蔬菜的貨架，最好選用木制的展示臺，下面還可放置干冰以到達保鮮的目的。設計的貨架最好可拆卸組裝，每層隔板能上下調(diào)節(jié)，能適應不同形狀大小的商品需要。貨架的構造一般采用通用的長方形，通用貨架制作本錢低，互換性好，實用方便，但是，在布置商品陳列時，總使人感到單調(diào)、呆板、缺少變化。為了使商品陳列布置得更美觀，很多商場根據(jù)營業(yè)場所的實際特點設計了異型貨架，如三角形、梯形等。但要注意，那種兩端是半圓形的雙面組合式貨架已經(jīng)淘汰了，因為兩端是顧客在商場內(nèi)巡回最頻繁地帶，半圓形的貨架無法有效地被利用起來陳列商品，這無疑浪費了珍貴的陳列位置。

2．購物車及購物籃

一些商場如超級市場以經(jīng)營消費者日常所需的消費品為主要內(nèi)容，一般顧客的購貨量較大，為方便顧客選購商品，通常要在入口處準備一定數(shù)量的購物車及購物籃供顧客使用，購物車及購物籃的數(shù)量因商店而異，以不引起顧客糾紛和怨言為前提，一般為頂峰期入店顧客數(shù)的1/10—3/10。超級市場的營業(yè)場所在設計時要考慮購物車及購物籃所占面積，商場內(nèi)通道寬度應包括通行區(qū)和活動區(qū)，活動區(qū)劃分在貨架旁邊，使購置者可以蹲或站著購置商品，還可以在這里裝車，同時，通行區(qū)要能使兩位推車的購物者并排行走。

3．冰凍設備

冰凍設備也是一些商場不可缺少的經(jīng)營設備，尤其是超級市場所經(jīng)營的生鮮商品，如水果蔬菜鮮肉水產(chǎn)品等，還有許多日配品和豆制品、乳制品、果汁、飲料、冰激凌等，多需要放置在冰柜或冷藏柜中才能出售。隨著城市居民生活水平的提高，生活節(jié)奏加快，對冰箱的依賴性增強，對食品衛(wèi)生、營養(yǎng)與制作快速要求提高，在超級市場購置生鮮商品、速凍食品的數(shù)量會不斷增大，超級市場在設計時應考慮留有足夠的空間擺放冷凍設備。冷凍設備一般有敞開式〔又稱島式冰柜〕和立式兩種。市場上冷凍設備的型號及牌子有很多種，在選擇冷凍設備時要考慮其常有功率、陳列面積、有效容積、柜內(nèi)溫度、外形尺寸等指標是否符合商場需要。冷凍設備的投資要一次到位，要選擇質量好的，如果冷凍設備出了毛病，既影響商場正常營業(yè)，又會使冷凍商品變質，結果得不償失。同時在陳列商品時要遵循先進先出的原那么，并使柜內(nèi)食品一目了然，伸手可及，有些冷凍設備還需安裝專用照明燈以方便顧客挑選和查找商品。

4．空調(diào)

空調(diào)設備也是現(xiàn)代化商場所必需的物質設備，營業(yè)面積在300平方米的商店都應配備空調(diào)機。商店安裝了空調(diào)設備可鼓勵顧客在炎熱季節(jié)前來購物，有些顧客為了暫時避暑而進店，這樣也可增加商店的售貨額，而且空調(diào)設備還可提高營業(yè)員的士氣和效率，有助于保持店內(nèi)空氣和商品清潔。此外，商店經(jīng)營的大量食品，一些雖不必放入冷凍設備中，但在氣溫較低的環(huán)境中更不易變質。在選擇空調(diào)設備時要注意防止選擇中央空調(diào)，因投資太大，可以選擇國產(chǎn)的柜式或分體式空調(diào)，國產(chǎn)空調(diào)質量已經(jīng)過關，價格較低，完全可以滿足商場需要。一般來說，小型商店應選擇柜式空調(diào)，較大型的商店應選擇分體式空調(diào)機。

5．收銀機與電腦

收銀機是顧客統(tǒng)一付款交易結算點，是商場最重要的經(jīng)營設備之一，它的作用不僅在于提高銷售結算速度，減輕收銀員的勞動，提高商品營銷效率，更為重要的是，它能及時、準確地收集商品和顧客信息，為經(jīng)營者的經(jīng)營決策提供有效的信息效勞，對于連鎖店要求信息快、結算方便、付款方式統(tǒng)一的特點，收銀機的使用顯得尤為重要。市場上各種型號、各種功能的收銀機很多，商場在選擇收銀機時要注意：

○功能齊全。不能為節(jié)省資金而只選用功能單一的收銀機，這主要是為了推行POS信息管理的需要；

○收銀機必須具備可連接多種外部設備，如掃描器、讀卡機；

○必須具有小計、現(xiàn)金找零、折扣、加成、立即更正、退貨、作廢等功能；

○裝紙、換紙方便，收執(zhí)聯(lián)自動切紙、打印速度快，字體清晰等功能；

○保密性能好，忠實紀錄收銀員業(yè)務，并可單機工作和聯(lián)機運行功能；

○收銀機設置在出口處，一般每小時通過200人設一臺。

電腦在目前國內(nèi)商場中使用還不普遍，而主要用于進行庫存管理、財務管理和人事管理，但隨著現(xiàn)代化管理技術POS條形碼在我國大城市的連鎖商店趨勢加強，隨著“金卡工程〞〔信用卡結算系統(tǒng)〕的推行，電腦走入各商場營業(yè)點已為時不遠。

6．打碼機

由于許多商場采取的是開架自選、顧客自助效勞的銷售方式，為方便顧客挑選商品，商場內(nèi)陳列的每一件商品都必須打出價碼，有許多商場的商品還必須打上條形碼。如果商品上的價格和條形碼都靠人工粘貼，這對營業(yè)員來說無疑是一項巨大的工程，還會影響商場的正常營業(yè)。因此，商場有必要購置幾部打碼機，打碼機上數(shù)字可靈活調(diào)整，以適應不同商品不同價位的需要。有些打碼機僅能標價，有些打碼機能同時將價格與條形碼標上，商場應選擇功能齊全的，以便商場自編商品條形碼時能有備無患，為實施連鎖商店POS條形碼管理系統(tǒng)打下根底商品采購方式及采購要領商店對商品的采購有多種。從執(zhí)行采購職能的形式來看，有分散采購、集中采購、分散與集中結合采購等三種方式。從水平采購成交的時間上看，有現(xiàn)賣現(xiàn)買，投機采購，預算采購等三種方式。方式1：分散采購

分散采購是由零售商各商品部門或商店自行組織采購。某些百貨商店采用這種方式。

優(yōu)點：是對市場反映靈敏，補貨及時，購銷迅速；

缺點：是部門各自為政，容易出現(xiàn)重復交叉采購。方式2：集中采購

集中采購是由零售商設置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，營業(yè)部門專門負責銷售，與采購脫離，連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。

優(yōu)點：專業(yè)化水平高，便于指揮，調(diào)度—，防止了多頭采購；

缺點：購銷容易脫節(jié)，惟有加強中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少過失。方式3：分散與集中相結臺

分散與集中相結合的采購是將一局部商品的采購權集中，由專門的部門或人員負責，另一局部商品的采購權交由各經(jīng)營部門自己負責，如大批量的商品或外地商品實行集中采購，而小批量的商品或本地商品實行分散采購。

優(yōu)點：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對性地采購局部商品。

缺點：如管理不當，會造成各自為政。方式4：現(xiàn)賣現(xiàn)買

現(xiàn)賣現(xiàn)買采購是商店到商品出現(xiàn)缺貨時才去采購。此方式常用于一些小商店(小攤販)從本地區(qū)進貨。

優(yōu)點：可以節(jié)省庫存支出。

缺點：如果不能及時補充到商品，就會延誤商機。方式5：投機采購

投機采購是指估計到某類商品會漲價，事先大量購入，以降低進貨本錢，加強商品的競爭性。

優(yōu)點：投機成功，可獲得高額利潤，短期回報明顯。

缺點：具有相當?shù)娘L險性。方式6：預算采購

預算采購是制定方案后在固定的時間內(nèi)按部就班采購。絕大局部的大中型商店采用這種方式進行采購。

優(yōu)點：比擬穩(wěn)健，既能防止現(xiàn)賣現(xiàn)買采購可能出現(xiàn)臨時貨源缺乏的情況，又能防止投機采購的風險性。

缺點：缺乏靈活性。采購要領

１.精挑細選、擇優(yōu)錄取。采購商品要本著貨比三家的精神，擇優(yōu)入選。擇優(yōu)即商品質量可靠、優(yōu)質、價格適宜、信譽良好。２.勤進快銷。勤進快銷可加速資金周轉，防止商品積壓，提高經(jīng)濟效益。采購次數(shù)可適當多一些，批量可適當少一些，進貨間隔期要適當縮短。３.以銷定進、以進促銷。以進促銷時通過購入新貨、暢銷貨來促進銷售，不易使商店總是處于被動局面。因此擴大進貨來源，積極組織商品促銷，能動地促進企業(yè)擴大銷售，特別是對一些新品種、新花色、新款式的商品，開始通過少量進貨適銷，刺激消費，促進銷售。４.進貨找源頭。在貨源頭進貨進價低，可以薄利多銷，在價格競爭中取勝；可以保證商品質量；可以穩(wěn)定商店與生產(chǎn)廠家的合作關系。５.別上廉價的當。在采購商品時，采購者都希望價格越廉價越好。其實，這種貪廉價的心理很容易被人趁虛而入，所以千萬不要貪小廉價吃大虧。６.主力商品為主，輔助商品亦不可少。輔助商品雖每天不能大量銷貨，但可給顧客帶來方便。所以這類商品也不能缺貨。這類商品可隔一段時間采購一次，而且最好經(jīng)常變換以引起新鮮感。商品采購全過程管理掛商品宵采購晚是商鋼場主編要業(yè)斤務活搜動之猛一。唉為了探保證邀企業(yè)策采購帆到適趨銷對共路的侵商品嬸，必灘須認生識了緩解采揉購過速程，改做好凳采購花業(yè)務量決策掘，加垂強對者商品袋采購粱過程蝴的監(jiān)劈督，養(yǎng)確保殿采購豪工作首的圓侵滿完劍成。

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漢劉3．累新的或外部凍供貨墾者.巨由于腦商場狐業(yè)務礦擴大列，市位場競槐爭激聰烈，琴新產(chǎn)杯品不堆斷出經(jīng)現(xiàn)，曉企業(yè)謝需要兼增加護新的胃供貨恐者。怕選擇鼠新的肝供貨滑者是休商品么采購岔的重駐要業(yè)葬務決職策，友要從司以下得方面鈴做比屯較分餐析：惱(1灶)貨蘇源的偷可靠如程度液。主扛要分展析商感品供倒應能淚力和蒙供貨均商信截譽。牽包括而商品沉的花組色、撤品種驅、規(guī)聞格、載數(shù)量蔑能否健按商幻場的板要求億按時避保證候供給胳，信霉譽好們壞，初合同儲履約逮率等加。(暢2)堪商品川質量岸和價導格。敞主要沫是供石貨商戀品質范量是揭否符惑合有劇關標煙準，粘能否能滿足爽消費招者的敞需求補特點郊，質索量檔賤次等進級是訓否和責商場砍形象肚相符萄，進化貨價訪格是贏否合戚理，死毛利棵率高友低，禮預計兼銷售衰價格現(xiàn)消費酬者能奉否接遠受，墾銷售扁量能矛到達即什么兄水平濫，該粉商品在初次卸購進鋒有無胡優(yōu)惠嗚條件至、優(yōu)量惠價臺格等億。(尊3)議交貨肝時間脹。采裙用何鑼種運青輸方慎式，燕運輸廊費用唐有什拆么約焰定，傲如何晌支付悼，交烘貨時象間是序否符垃合銷糾售要團求，捆能否覺保證且按時籌交貨滅。(陳4)哨交易必條件庭。供談貨商艱能否思提供草供貨榜效勞筆和質箱量保漆證服普務，雹供貨楊商是墊否同涌意商撓場售悉后付飛款結耗算，遼是否認可以固提供害送貨耐效勞神和提鉤供現(xiàn)棄場廣木告促簽銷資軟料和葵費用嶄，供米貨商死是否認利用狗本地電傳播乏媒介編進行徑商品銀品牌鎖廣告山宣傳股等。

液齡為了圓保證姐貨源緊質量陜．商姐場商袖品采惑購必鉤須建蓋立供美貨商撇資料慣檔案界，并抬隨時道增補胳有關肅信息額，以攔便通換過信粗息資割料的暖比擬禿比照碰，確朱定選授擇供叔貨商晃。

喇(四辭)購趕貨洽折談、專簽訂堡合同

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儀(五馳)商肢品檢誤驗、嘗驗收

蛋日采購軋的商叨品到座達商安場或才指定格的倉殘庫，買要及痰時組撲織商償品驗匯收工乘作，捐對商稱品進隸行認青真檢件驗。蔬商品業(yè)驗收健應堅籌持按鄉(xiāng)采購據(jù)合同鄰辦事剖．要論求商設品數(shù)清量準茫確，鐮質量碑完好睛，規(guī)名格包艱裝符塌合約遙定，元進貨翁憑證吐齊全誼。商齒品驗吊收中垃要做伐好記莫錄，益注明參商品灶編號增、價慨格、舉到貨構日期胳。驗戒收中須發(fā)現(xiàn)寨問題前，要扯做好腦記錄貓，及灰時與姨運輸仆部門狗或供蛾貨方推聯(lián)系體解決商品采購方案的制定采購方案的關鍵點在一定程度上說，商品方案就是要決定商品采購額的方案。商品方案要在對各種內(nèi)外部情報資料進行分析的根底上制定出來，其中有兩個重點：關鍵點1：每個月或每季應該準備的商品系列及庫存額的決定。關鍵點2：在這個庫存額的范圍內(nèi)，制定備齊商品的方案。采購預算確實定采購預算一般以銷售預算為根底予以制定。如某零售商店某月的銷售額到達200美元，假定商店的平均利潤率為15％，那么商店的采購目標就是：200×(1—0．15)＝170按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購目標。當然，以上這個公式僅僅是銷售本錢計算公式，它并沒有估計到庫存量的實際變化。采購預算還要加上或減去希望庫存增加或削減的因素，其計算公式應為：采購預算＝銷售本錢預算十期末庫存方案額—期初庫存額實例：某商店一年的銷售目標為2000萬美元，平均利潤率是15％，期末庫存方案額為200萬美元，期初庫存為180萬美元，求其全年的采購預算。2000×(1—0．15)十200—180＝1720即一年的采購預算為1720萬美元。再將其分月分配到各個月，就是每月的采購預算。采購預算在執(zhí)行過程中，有時會出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進行適當?shù)男抻啞Ｈ缟痰陮嵭袦p價或折價后，就需要增加銷售額的局部；商店庫存臨時新增加促銷商品，就需要從預算中減少新增商品的金額。商品采購工程和數(shù)量確實定采購什么樣的商品工程，是在對收集到的有關市場信息進行分析研究后確定的。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品工程的經(jīng)驗，市場流行趨勢，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點考慮主力商品和輔助商品的安排。決定采購和商品數(shù)量，會影響到銷售和庫存，關系到銷售本錢和經(jīng)營效益。如果采購商品過多，會造成商店商品的保管費用增多；資金長期被占用，也會影響資金的周轉和利用率。但如果商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時機；而且，每次采購商品過少又要保證商品供給，勢必增加采購次數(shù)，頻繁的采購會增加采購支出。為了防止出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當?shù)牟少彅?shù)量。解決這一問題的方法，就是在確定商品總采購量后，選擇恰當?shù)牟少彺螖?shù)，分次購入商品。采購經(jīng)濟批量可由下面的公式計算：Q＝2KD/PI

其中：Q＝每批采購數(shù)量；

K＝商品單位平均采購費用；

D＝全年采購總數(shù)；

P＝采購商品的單價；

I＝年保管費用率。實例：某家用電器商店方案全年銷售洗衣機160臺，每臺洗衣機的采購物費用是10美元，單價為800美元，年保管費用率為1％，欲求最經(jīng)濟的采購批量。(2×10×160)／(80×1％)＝20(臺)從計算結果知，每次采購數(shù)量為20臺較為合理。確定供貨商和進貨時間確定了采購商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購，什么時間采購，以保證無缺貨事故的發(fā)生。應當注意選擇信譽好的制造商，供貨商進貨，這樣可以使商品質量和供給時間都得到保障。一定商品有一定的采購季節(jié)。適時采購不僅容易購進商品，而且價格也較為廉價，過早購入會延長商品的儲存時間，導致資金積壓。應權衡利弊，選擇合理的采購時間中小零售企業(yè)之采購重點果能以較低廉的價格，買進品質優(yōu)異的物品，那么，對于利潤的增加，勢必將會有很大的奉獻。所以，換句話說，進貨與銷貨是同樣有學問在。在進貨之前，首先，我們必須對將采購之商品具有高度的專業(yè)知識，如果不找商品廠商或推銷員．來了解商品的話，便容易陷入以昂貴的價格，買到品質平平的產(chǎn)品，由此可知采購的重要性所在，尤其對于中小型零售業(yè)而言，采購更為重要。此乃由于中小型零售業(yè)不同于大型零售業(yè)多以專柜方式經(jīng)營，而是自營的比率占大多數(shù)，需要采購的商品亦多。所以，如何實施整套有方案之采購步驟，實在是中小型零售者經(jīng)營上不可或缺的一環(huán)。根本上，在采購之前，采購人員必須先了解以下兩項重要的數(shù)據(jù)：

1．采購預算金額。

2．最正確庫存量。

采購預算金額

采購預算金額之訂定，有以下四個步驟：

步驟一：決定本年度之目標營業(yè)額：可依據(jù)過去或去年之實際業(yè)績、經(jīng)濟環(huán)境之變化、景氣及公司營業(yè)方針之方向來決定。步驟二：采購原價之決定：公式為

原價＝營業(yè)額預算×(1—毛利率)

例如年營業(yè)目標為一億元，毛利率20％那么商品原價＝一億元×(1—20％)＝八千萬元。

步驟三：統(tǒng)計利潤內(nèi)期初庫存及期末庫存之金額。

步驟四：計算年度采購額：公式為

年度采購額＝原價十期初庫存—期末庫存。

依循此一步驟，我們更可概念出年度的采購預算，有了預算，采購的方向更明確。最正確庫存量

在決定了年度采購預算之后，我們便須去估算各月份適當之最正確庫存量，以便于采購運作降低不必要的庫存與資金的浪費。一般而言，估計最正確庫存，有二種較常用之公式：方式一：基準庫存法：月最正確庫存量＝月營業(yè)預算十年營業(yè)預算／商品周轉率—年營業(yè)預算／12方式二：百分率變異法：月最正確庫存量＝年營業(yè)額預算／品周轉率×1／2×(1十特定月營業(yè)預算十年營業(yè)額預算／2)通常，基準庫存法適用于年間商品周轉率在六以下之商品。而百分率變異法那么適用于所有商品。為求商店采購方案之順利推展、經(jīng)營，皆會有效運用及商品庫存量的適當控制，對于采購預算之設定及最正確庫存量的計算，均是十分重要之前提工作。在確立了采購預算與最正確庫存量之后，采購活動便要正式上場了。當然，采購是一個非常具有技巧性之活動，因此，我們提供了采購活動六大重點及十大秘訣，供各位參考研討，相信對于從事采購活動，便會有如魚得水之感。一、采購活動六大重點

重點一：適當?shù)纳唐罚横槍οM者喜好、販賣方案等考慮因素，選擇我們最迫切或最需要之采購。重點二：適當?shù)钠焚|：針對商品之特性及定性，顧客層之需求等因素，選擇符合需求之商品品質。重點三：適當?shù)膬r格：配合販賣價格、進貨條件、競爭者動向等因素，加以訂定價格政策來決定適當之采購價格。重點四：適當?shù)臄?shù)量：配合販賣預測的數(shù)量、采購條件、進貨方式、慣例、庫存量、倉庫資金運用狀況等各項因素，來決定最適切之采購量。重點五：適當?shù)臅r機：考慮過去販賣之變動情形、流行變化的趨勢、競爭者的狀況，進貨廠商配合情形以及商店的活動行業(yè)等因素，選定最有利的時機，進行采購的方案。重點六：適當?shù)膹S商：針對廠商狀況、進貨條件、信用狀況、付款條件等因素，來選擇適意的進貨廠商。商品采購管理的根本內(nèi)容及重點商品采購的管理是超市為了達成銷售方案，從適當?shù)墓┙o商，在確保品質的情況下，在適當?shù)臅r期，以適當?shù)膬r格，購入必需數(shù)量的商品所采取的一切管理活動。其內(nèi)容如下：

◎選擇適當?shù)墓┙o商

所謂“只有錯買沒有錯賣〞。采購最怕的就是選錯供給商。因此，采購管理的工作原那么之一，就是如何慎重選擇合格的供給商，以建立平等互惠的買賣時機，維持長期合作的交易關系。

◎選擇適當?shù)钠焚|

超市根據(jù)所處地段的消費群體的消費水平確定采購商品的檔次與品質。一般而言，品質以適當可用為原那么，因為品質不好，不但購入本錢會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法到達使用的目的，增加使用上的困難與損失，如購置制冷量不夠的空調(diào)機，購置損耗率太高的煤氣灶等。

◎選擇適當?shù)臅r間

采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早那么造成堆積存貨，占用倉儲面積；太晚了那么導致商品脫銷，顧客流失，影響超市的形象。在“零庫存〞的觀念下，適時采購、及時交貨是最理想的采購模式。

◎選擇適當?shù)膬r格

價格應該以公平合理為原那么，防止購入的本錢太高或者太低。如果采購價格過高，將使超市負擔額外的本錢，喪失了商品的競爭能力。反過來，如果采購價格太低，所謂“一分價錢一分貨〞，供給商將被迫偷工減料，造成“價廉、質次〞，超市將無法順利銷售出去。另外，如果供給商無利可圖，其交易意愿就會低落，買方可能減少了一個供給來源。

◎選擇適當?shù)臄?shù)量

采購的數(shù)量不宜太多或太少，應防止“過與不及〞。因為采購量太大，一旦商品需求降低，將造成商品積壓，如果商品推陳出新，那么過時的商品難以賣出去。反過來說，如果采購數(shù)量太少，那么增加作業(yè)次數(shù)，提高采購本錢，或不利供給商送貨，延誤超市商機。

采購管理的重點

◎定位管理

定位管理是使商品按照賣場配置及商品陳列表的規(guī)定“各就各位〞，以創(chuàng)造最正確的業(yè)績。商品的位置好比商品的住址，如果能確實掌握及執(zhí)行，對進、銷、存管理及分析將大有益處。否那么，商品將“居無定所〞，不但影響訂貨、進貨，更容易造成缺貨，使顧客不滿，進而導致銷售分析的失真，而影響商品決策。所以采購人員對商品在賣場中的實際陳列位置，應隨時加以了解。

◎數(shù)字管理

商品是用以創(chuàng)造業(yè)績和利潤，因此超市內(nèi)的商品必須是易賣又易賺錢的暢銷品。而衡量商品好壞的指標有以下幾項：

〔1〕銷售量。最容易判斷商品銷售好壞的指標是銷售量，通常在一定時期內(nèi)〔一個月或三個月〕沒有銷售交易的商品即為滯銷，應優(yōu)先考慮淘汰。

〔2〕回轉率?；剞D率=平均銷售額*平均存貨額，而平均存貨額=〔期初存貨額+期末存貨額〕/2。商品回轉率的上下，可判斷其銷售的快慢，并作為淘汰與否的參考。超市的商品回轉率以每月或每季計算，正常的回轉率為每月4次〔即商品每周約回轉一次〕。不過，目前國內(nèi)超市的商品回轉水準約為1-2次，假設商品回轉率是在一次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。

〔3〕交叉比率。交叉比率=回轉率*毛利率，通常以每月或每季為計算期間。以交叉率衡量商品好壞，只是基于商品對店鋪整體奉獻的多寡，所以應同時考慮銷售快慢及毛利上下等因素，才具有客觀性。國外超市商品的標準交叉比率為100以上，而目前國內(nèi)超市商品的交叉比率水準約為30-50之間，假設交叉比率在30以下者，那么列為優(yōu)先淘汰的商品；反之，那么應加強商品交叉比率高的商品采購，以擴大超市整體的利益。

◎品質管理

目前超市的經(jīng)營品種均有食品、生鮮、果蔬等，其中食品類占很大的比重，所以品質好壞將影響到顧客健康及超市形象。在食品采購方面，采購人員除應定期與不定期到分店或供給商處檢查商品品質外，更應教育賣場人員了解商品知識，共同做好商品管理工作，以到達商品評估方法的規(guī)定。超市開業(yè)前后的采購作業(yè)開業(yè)前的采購作業(yè)超市成功的最關鍵的因素之一，就是采購人員選擇“適銷對路〞的商品，以“較低的價格〞、“充足的貨源〞及“吸引人的促銷活動〞展現(xiàn)在顧客眼前，讓顧客為超市傳送好的口碑，增加新客流和老顧客的回流率，采購作業(yè)在此起著決定性的角色，采購在開業(yè)前的重點工作如下：

◎構建商品的結構

這有賴于采購人員對市場的了解，并透過各種信息與手段將這些適合目標顧客群的暢銷商品引進。新開張的超市在構建商品結構時，應參照“商品結構表〞所制定的參數(shù)，采購人員構建商品結構程序如下：

〔1〕選定競爭對手。超市的競爭對手除了同類型的超市外，還包括超市目標顧客群最常去購物的地方，例如：批發(fā)商場、農(nóng)貿(mào)市場、本地生意較好的專門店或專賣店、便利店或百貨公司等。

〔2〕記錄競爭對手價格?！笆袌稣{(diào)查〞是構建商品結構工作的重中之重。市場調(diào)查越徹底，越細微，日后的工作就越有效益。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝〞。按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。市場調(diào)查時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理成新開店前市調(diào)報告〔一〕。

〔3〕收集兄弟公司價格資料。經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購本部收集個兄弟公司商品明細表，將各公司的商品資料整理成于開店前市調(diào)報告〔二〕，作為日后構造商品結構及交易采購的依據(jù)。

〔4〕初步構建商品結構。按照總部制定的“商品結構表〞并參考開店前市調(diào)報告〔一〕及〔二〕選擇競爭對手排面較大〔通常代表銷量較大〕的商品及兄弟公司賣得好的商品作為預定進貨的商品可以在市調(diào)表〔一〕左側打一個“☆〞記號，作為日后選擇商品及采購的依據(jù)。

〔5〕組織貨源。按工商名錄，號碼簿，市調(diào)商品包裝上的，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供給商所提供的信息，及公司的招商大會等方式，尋找供給商的資料，并積極與其聯(lián)系。防止通過買空賣空的皮包公司或中間商進貨，否那么質量無法保證，價格也沒有優(yōu)勢。

◎交易條件協(xié)商

同一種商品可能有兩家以上的供給商。采購人員就分別在公司洽談室約見這些供給商，提供一份供給商手冊，給有潛力的供給商參考，并概述超市的背景及開展前景，正式展開采購。采購前，請這些供給商報價，報價時，供給商應填寫“供給商根本資料表〞、“供給商簡介〞、“供給商報價單〞、“新供給商問卷調(diào)查表〞及“新供給商產(chǎn)品問卷調(diào)查表〞。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供給商的尊重、老實守信、耐心與毅力等。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成，往往時“好事多磨〞，需經(jīng)過好幾回合采購才完成，越大的品牌要越多的采購技巧。

開業(yè)后的采購作業(yè)

開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差異。開業(yè)前一切都在未知之數(shù)，一切都需摸索、猜想、估計，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構建一個較理想的商品結構，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標實施大進貨。

開業(yè)后，顧客的需求可從銷售數(shù)據(jù)上發(fā)現(xiàn)，采購工作在此必須有質和量的轉變。采購的最終極的任務是把“銷售、毛利額及其他收入最大化〞，采購的一切工作都圍繞在這三方面。

為達成采購的任務，超市開店后的采購工作應分為五大項，每一大項各占20%的時間，他們是：市調(diào)、快訊、采購、效勞樓面、行政。

良好的采購作業(yè)必須能善用時間，原那么是：

“既重要、又緊急〞的事最優(yōu)先處理；

其次處理“重要、不緊急〞的事情；

再其次是“不重要、但緊急〞的事情；

最后才是“不重要、又不緊急〞的事情。

凡事必須有輕重之分，但凡對自己任務達成最關鍵的事情最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關。在采購作業(yè)時，最好準備一個“記事本〞，預先記錄已預定好的工作事項，如此工作才能有條不紊，到達“事半功倍〞的效果。無論如何，這五項工作應平均分配，而不能只做哪一項。這里重點介紹市調(diào)工作，市調(diào)的內(nèi)容包括：

〔1〕調(diào)查競爭對手的商品結構、價格、包裝、質量、促銷、貨源、陳列方式……。

〔2〕參加展銷會、了解市場趨勢。

〔3〕開發(fā)新的供給商，改善商品結構，增加銷售、利潤與其他收入。

〔4〕與新老供給商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢，及業(yè)績/毛利增長點。

〔5〕與采購本部、生鮮本部、商品本部或各同業(yè)公司的對口采超市商品采購的模式超市采購的模式按超市是否連鎖可分為單店采購模式和連鎖采購模式。其中連鎖采購模式，又可按集權與分權的程度可細分為集中采購模式和分散采購模式。

單店采購模式

盡管超市越來越趨向于大規(guī)模連鎖型開展，但單體的超市仍廣泛地存在著。在這種超市里，商品采購常由一個采購部負責，直接與眾多的供給商打交道，一般進貨量較小，配送本錢較大，必須努力實現(xiàn)采購的科學管理，否那么失敗的風險很大。對于一些規(guī)模不大的超市，有時店長直接負責商品采購，但實現(xiàn)較為理想的商品組合仍是困難的，特別是由于進貨量小，不可能取得較低的進貨價格，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品價格成為可望不可及的事情。

這種超市的店長是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經(jīng)營意愿開展經(jīng)營活動。單店超市賣場規(guī)模一般比擬小，經(jīng)營商品通常在2000種以下，在競爭中往往處于劣勢。單店超市的商品采購模式主要有如下三種具體形式：

〔1〕店長或經(jīng)理全權負責。商品采購的權力完全集中在店長或經(jīng)理手里，有他選擇供給商，決定商品購進時間和購進數(shù)量。

〔2〕店長授權采購部門經(jīng)理具體負責。超級市場店長將采購商品的工作下放給采購部門的經(jīng)理，由采購部門經(jīng)理根據(jù)超級市場經(jīng)營的情況決定商品采購事宜。

〔3〕由超級市場個商品部經(jīng)理具體采購。超級市場商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷動態(tài)，比擬了解消費者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉儲情況靈活地進行商品采購決策，因此，這種形式比上述兩種形式更為有效。

不管采用哪種形式，單店超市由于規(guī)模較小，經(jīng)營商品品種較少，在商品采購數(shù)量方面不占優(yōu)勢，在與供給商的價格談判中常常處于劣勢地位，也就不利于其實行低價格策略。

集中采購模式

集中采購模式是指超市設立專門的采購機構和專職采購人員統(tǒng)一負責超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供給商的接洽、議價、商品的導入、商品的淘汰以及POP促銷等，超市所屬各門店只負責商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，各分店只有建議權，可以根據(jù)自己的實際情況向總部提出有關采購事宜。

集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和關鍵，只有實行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷籌劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。有利于提高超市與供給商談判中的議價能力。如今，中國的零售業(yè)不是利潤最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，不斷擴大企業(yè)的市場占有率，做到經(jīng)營規(guī)模最大化，我國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中采購正是實施規(guī)?；?jīng)營的根本保證。連鎖零售企業(yè)實行了中央采購制度，大批量進貨，就能充分享有采購商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價格，保證了超市在價格競爭中的優(yōu)勢地位，同時也能滿足消費者求廉的心理需求。

〔2〕有利于降低商品采購本錢。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機構與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總本錢。

〔３〕有利于標準超市的采購行為。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權下放到各分店，對采購行為很難實施有效的約束，所以采購員的種種不標準行為屢禁不止。而中央采購制度那么有利于標準企業(yè)的采購行為，為超市營造良好的交易秩序和條件。

分散采購模式

分散采購模式就是超市將采購權力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供給商采購商品。從超市的開展趨勢來看，分散采購是不可取的，因為它不易控制、沒有價格優(yōu)勢以及采購費用高。分散采購模式有以下兩種具體形式：

◎完全分散采購

完全分散采購形式是超市總部根據(jù)自身的情況將采購權完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實施采購，它最大的優(yōu)點是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應，比擬有利于競爭，比方：法國的家樂福公司曾經(jīng)在很長一段時間都是實行分散采購，由于其單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散采購的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模采購的優(yōu)勢，不利于壓低價格，不利于控制采購，因此就連家樂福這樣的超市公司也逐漸向集中采購模式轉變。

◎局部分散采購

局部分散采購形式是超市總部對各分店的地區(qū)性較強的商品〔如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售〕，以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散采購，由各分店自行組織進貨，而總部那么對其他的商品進行集中采購。

如：某一分店的目標消費者有特殊的飲食習慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進行商品采購決策就比擬適宜。這種制度具有較強的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標的實現(xiàn)商品采購的職責劃分采購管理人員的職責

采購總部的職責有：

〔1〕采購組織與工作職責的制定；

〔2〕商品結構的制定〔大組、小組、商品群、價格帶、品項數(shù)、陳列米數(shù)等〕；

〔3〕采購作業(yè)標準手冊的編制與更新；

〔4〕擬定全國品牌采購條件、年度采購與全國性促銷方案；

〔5〕統(tǒng)一訂貨與結算商品的處理；

〔6〕定期召開全國聯(lián)采會議，加強地區(qū)采購部與全國采購本部、地區(qū)采購部與地區(qū)采購之間的溝通與交流；

〔7〕促進各分店之間的采購交流工作；

〔8〕采購工作的培訓與稽核；

〔9〕協(xié)助新人開張分店的地方性商品的采購工作；

〔10〕協(xié)調(diào)財務部門，確保全國聯(lián)采供給商“綠色通道〞的執(zhí)行；

〔11〕輔導各分店的采購工作；

〔12〕分析各分店商品結構，并給予各分店建議或指導；

〔13〕協(xié)調(diào)各分店與供給商之間的矛盾及交易條件。

◎采購部們的職責

〔1〕篩選合作的供給商；

〔2〕選擇適合超市顧客群的產(chǎn)品；

〔3〕協(xié)商與供給商采購最有利的條件〔包括：質量、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷方法、訂貨方法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點等〕；

〔4〕制定最有競爭力，同時又有合理利潤的售價；

〔5〕與各賣場做最有效的溝通，確保商品暢銷；

〔6〕收集市場資訊，掌握市場的需要及未來的趨勢；

〔7〕為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤回報股東，并為全體員工謀求最正確的福利。

◎采購總監(jiān)的職責

〔1〕主要職責：

①在總經(jīng)理的領導授權下，直接負責采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權；

②在公司總體經(jīng)營策略指導下，制定符合當?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運政策、客戶政策、供給商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項經(jīng)營政策；

③在遵循公司總體經(jīng)營策略下，領導采購部門達成公司的業(yè)績及利潤要求；

④給予采購人員相應的培訓；

⑤保持采購本部與其他分店的密切溝通與配合。

〔2〕主要工作工程：

①制定及督導各項經(jīng)營政策和措施的實施；

②制定并督導各部各月、季、年度各項銷售指標的落實，利潤及各項業(yè)務指標；

③協(xié)調(diào)各采購部門經(jīng)理的工作并予以指導；

④負責各項費用支出核準，各項費用預算審定和報批落實；

⑤負責監(jiān)督及檢查各采購部們執(zhí)行崗位工作職責和行為動作標準的情況；

⑥負責采購員工的考核工作，在授權范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動、任免等；

⑦定期給予采購人員相應的培訓。

◎采購經(jīng)理的職責

〔1〕對公司分配給本部門的業(yè)績及利潤指標進行細化，并進行考核；

〔2〕負責本部門全體商品的品項合理化、數(shù)量合理化及品項選擇；

〔3〕負責本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護；

〔4〕制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷方案；

〔5〕督導新商品的引入、開發(fā)特色商品及供給商；

〔6〕督導滯銷商品的淘汰；

〔7〕決定與供給商的合作方式、審核與供給商的交易條件是否有利于公司營運；

〔8〕負責審核每期快訊商品的所有內(nèi)容；

〔9〕參與A類供給商的采購，為公司爭取最大利益；

〔10〕在采購主管需要支援時予以支援；

〔11〕負責本部門工作方案的制訂及組織實施和督導管理；

〔12〕負責部門的全面工作，保證日常工作的正常運作。

〔13〕負責執(zhí)行采購總監(jiān)的工作方案；

〔14〕負責采購人員的業(yè)務培訓和管理。

采購作業(yè)人員的職責

◎采購主管的職責

〔1〕采購部門商品政策的執(zhí)行監(jiān)督；

〔2〕賣場商品結構的設計與搭配；

〔3〕商品根本售價的決定〔價格底線的決定〕；

〔4〕控制商品利潤；

〔5〕設定與監(jiān)督商品品質與新鮮度基準；

〔6〕維持重點商品的價格形象；

〔7〕指導賣場銷售促進方向；

〔8〕督導新商品的導入；

〔9〕監(jiān)督滯銷品的淘汰；

〔10〕開發(fā)特色商品；

〔11〕決定廠商業(yè)務合作的方式；

〔12〕采購人員的培養(yǎng)與管理。

◎采購人員的職責

〔1〕把握預算實績。采購人員對于每月各店的營業(yè)額，有責任促其能達成預算實績，并對于毛利額預算的達成，有絕對的責任；

〔2〕制定銷售方案及采購方案。每月的重點銷售商品須有一套完整的銷售方案。為了執(zhí)行銷售方案，采購人員同時要擬定一份采購方案以利于執(zhí)行。如確定重點商品的預定銷售價格、采購價格、采購數(shù)量、采購來源等；

〔3〕進行采購作業(yè)。包括：商品的議價；交易條件協(xié)商；新商品的引進及議價；商品的配送方式；數(shù)量決定；

〔4〕實施商品管理。包括：暢銷品及滯銷品的分析；滯銷品的處理；庫存狀況的掌握及控制；商品的店間移動調(diào)度；商品配置表的制定與管理；壞品退貨監(jiān)督；訂貨業(yè)務的檢查；商品鮮度的監(jiān)督；商品臺帳的管理；賣場陳列展出指導；

〔5〕商品信息收集。主要有：本店商品銷售信息收集；顧客商品需求信息；競爭店商品銷售信息；供給商商品變動信息等的收集。

采購助理人員的職責

◎采購助理的職責

〔1〕協(xié)助采購經(jīng)理/主管開展日常工作；

〔2〕協(xié)助采購經(jīng)理/主管外出時暫代其職務；

〔3〕分派采購人員及采購文員的日常工作；

〔4〕負責次要商品的采購；

〔5〕協(xié)助采購人員與供給商談判價格、付款方式、交貨日期等；

〔6〕采購進度的追蹤；

〔7〕保險、公證、索賠的督導；

〔8〕審核一般商品采購申請；

〔9〕市場調(diào)查；

〔10〕供給商的考核。

◎采購文員的職責

〔1〕請購單、驗收單的登記；

〔2〕訂購單與合約的登記；

〔3〕交貨記錄及跟蹤；

〔4〕供給商來訪的安排與接待；

〔5〕采購費用的統(tǒng)一申請與報支；

〔6〕進出口商品商品文件及手續(xù)之申請；

〔7〕電腦作業(yè)與檔案管理；

〔8〕承辦保險、公證事宜超市商品供給商的選擇供給商良莠不齊，如果想有效地執(zhí)行采購工作，尋求合格的供給商是采購的首要任務。最適當?shù)墓┙o商，應具備許多條件，但能提供適宜的品質、充足的數(shù)量及準時交貨、價格合理以及完善的效勞，應該是共同的要求。以下為供給商選擇的根本條件

一、過硬的商品質量

供給商提供的商品的質量的好與壞，高與低是供給商選擇的第一條件。供給商最好應取得ISO的系列認證，并有質量合格證、商檢合格證等。

在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標準有國家標準、專業(yè)〔部〕標準及企業(yè)標準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同或訂單上，供給商的商品質量是以下各種形式其中的一種來表示，這也是選擇供給商的重要標準之一。

〔1〕市場上商品的等級；

〔2〕品牌；

〔3〕商業(yè)上常用的標準；

〔4〕物理或化學的規(guī)格；

〔5〕性能的規(guī)格；

〔6〕工程圖；

〔7〕樣品〔賣方或買方〕；

〔8〕以上的組合。

二、齊全的企業(yè)資料

超市是遵紀守法、老實經(jīng)營的商業(yè)企業(yè)，同樣也要求供給商遵紀守法。由于市場上供給商的數(shù)量特別多，并不是所有的供給商都能成為超市的供給商。對于初次與超市接觸的供給商，超市要求其務必提供以下資料，以便對其資信等各方面進行調(diào)查、評估。

〔1〕營業(yè)執(zhí)照的副本；

〔2〕稅務登記證〔國稅、地稅〕；

〔3〕生產(chǎn)許可證〔特種商品由制造商提供〔；

〔4〕商檢合格證；

〔5〕進口商品檢驗合格證〔進口商品適用〕；

〔6〕商品檢驗報告；

〔7〕商標注冊證〔由制造商提供〕；

〔8〕衛(wèi)生許可證〔食品制造商適用〕；

〔9〕平安認證〔即：長城標志，電工類商品適用，其中電視機、收錄機〔包含組合音響及卡拉OK機〕，電冰箱、電風扇、房間空調(diào)器等幾類商品必須提供〕；

〔10〕代理授權書〔代理商適用〕；

〔11〕指定/總經(jīng)銷證書。

除以上根本文件外，各地工商，技術監(jiān)督部門，衛(wèi)生檢驗部門還可能會針對各地自身的情況，對上產(chǎn)或經(jīng)銷商品的單位有一些特殊的規(guī)定和要求，例如針對外地企業(yè)生產(chǎn)的食品類商品，進入本地銷售，許多地方要求生產(chǎn)企業(yè)必須辦理進入當?shù)劁N售的許可證。此證通常在衛(wèi)生防疫部門辦理，但各地會有差異，且該證通常有限期限制，原那么上一個許可證只對一個產(chǎn)品有效。但以目前的時間情況而言，各地的執(zhí)行并非十分嚴格。

除以上根本文件資料外，供給商還應提供或填寫“供給商簡介〞、“供給商根本資料表〞、“供給商報價單〞、“新供給商問卷調(diào)查表〞及一套其完整的“產(chǎn)品目錄〞或“樣品〞。

三、合理的交易條件

〔一〕低廉的供給價格

供給商低廉的供給價格是相對于市場價格而言的。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

同時，供給商低廉的價格，還可通過單獨與供給商進行采購或由數(shù)家供給商競標的方式來取得。單獨與供給商進行采購時，采購人員最好先分析本錢或價格；數(shù)家供給商進行競標時，采購人員應選擇兩三家較低標價的供給商，再分別與他們談判采購，求得公平合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為能提供最低價格的供給商即為最好的供給商。另外，超市在選擇供給商時不能一味地追求低廉的價格，超市必須綜合評價一個供給商的送貨、售后效勞、促銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候超市會放棄與提供極低價格的大批發(fā)商的合作，而選擇不愿意提供極低價格的制造商合作，因為通常制造商在產(chǎn)品質量、貨源保證、售后效勞、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支付。

價格是選擇供給商的關鍵所在，也是最困難的工程，但愈是困難的工程，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是供給商選擇的難點所在。

(二)適宜的折扣

理想的供給商應能向超市提供適宜的折扣，因為超市的許多商品都必須進行打折促銷。假設供給商提供的折扣數(shù)無法到達讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算超市向供給商訂貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要選擇這樣的供給商。

〔三〕較長的付款期限

付款期限是供給商用來商談采購價格的砝碼。在國內(nèi)一般供給商的付款期限〔帳期〕是月結30—90天左右，視不同的商品周轉率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上，百貨類商品的帳期在貨到60天以上。而且由于超市實行每月統(tǒng)一付款，供給商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天。超市應盡量選擇最有利的付款天數(shù)〔帳期〕，對于慣于外銷或市場占有率大的供給商，一般要求的付款期限都比擬短，有的甚至要求現(xiàn)金或預付款，如果商品好賣，知名度高，也可以選為供給商。

在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)〔帳期〕，由銀行直接劃款至供給商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三拖四，找一大堆借口，延遲付款，造成供給商財務的困難。

對于新進供給商來說，超市必須請供給商詳細了解超市“供給商手冊〞有關付款局部的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)模式有很大區(qū)別，一些供給商〔尤其是內(nèi)陸城市的供給商〕對此相當陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導致供給商付款不及時，影響超市與供給商之間的配合與合作。

〔四〕準確的交貨期

由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應要求供給商以較短的時間交貨，這樣就能夠降低存貨的投資。但是不切實際的壓短交貨期，將會降低供給商商品的質量，同時也會增加供給商的本錢，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及效勞水平。故采購人員應隨時了解供給商的生產(chǎn)情況，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供給商的交貨期為2—3天，外地供給商的交貨期為7——10天。

〔五〕強大的促銷支持

“超市快訊〞是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，供給商的支持與否，以及售價是否能吸引顧客上門，通常“超市快訊〞所選擇的品項都是一些價格相對較低的商品，它們都是得到供給商強力促銷支持的，暢銷的，高回轉的，大品牌子的日用消費品。在采購人員采購中，供給商提供促銷支持的必要性，即超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量到達30000—50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供給商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔憂快訊價格會擾亂其市場價格的供給商，超市采購人員那么應強調(diào)超市是實行會員制的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，一般“非會員顧客不得購置〞或采取“會員價與非會員價〞方法，甚至可采取“每卡限購〞、“印花限購〞等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。百貨采購作業(yè)程序◎貨源廣泛

百貨生產(chǎn)的工藝相對簡單，技術要求也不是特別高，因此其生產(chǎn)廠家眾多，貨源十分廣泛。就我國目前的百貨生產(chǎn)及集散地主要在珠江三角洲，蘇南經(jīng)濟圈及以義烏為中心的浙江等地。

◎價格差異大

由于生產(chǎn)廠家，用料、工藝及技術的不同，百貨采購的價格差異很大。例如，同是一件西服，有幾十元的、幾百元的、進口的名牌西服那么高達幾萬元。

◎品種繁多

百貨采購總的特點是雜。百貨的種類多，同一品牌的型號，花色也很多。

◎技術性較強

這是由于百貨的自然屬性所決定的。商品結構復雜，品種繁多，因為在經(jīng)營上、保管運輸上等都要求有一定的技術性。例如，玻璃制品必須要有很好的防震措施，衣服必須要有較好的保管條件，對于衣服的采購，采購人員必須有豐富的經(jīng)驗，對流行趨勢、色彩具有很高的把握能力。

百貨采購的方式

百貨采購的方式是根據(jù)商品的銷售情況，商品本身的特點和市場供求情況來確定的，百貨的采購方式主要有以下幾種：

◎訂購

訂購也稱訂貨，超市和供給商，通過簽訂合同方式預先進行訂購，也可以提供樣品進行訂購，供給商那么按照合同規(guī)定的商品品種、規(guī)格、質量、數(shù)量、交貨時間等進行交貨。采取訂購方式所收進的商品也都是比擬重要的商品，訂購一般要付給供給商一定的定金。

◎選購

選購是指超市根據(jù)需要向供給商選購商品，超市在進貨上有充分的自主權，供給商也比擬自由，這種方式能按需訂購，防止商品的積壓或脫銷。訂購、選購應是超市向供給商采購商品的主要方式。

◎進口商品

超市還根據(jù)國家的政策，結合市場需要，向國外供給商訂購。訂購時要說明商品的名稱、數(shù)量、規(guī)格以及交貨時間、運輸方式等，集中送交外貿(mào)部門審批，并由有關進口公司據(jù)此向國外訂貨，然后根據(jù)國家規(guī)定的程序辦理進貨手續(xù)。我國參加WTO后超市進口商品的手續(xù)將會越來越簡單。

◎分配、調(diào)撥

由超市總部向各分店分配、調(diào)撥百貨，也是超市的主要采購進貨方式。

◎企業(yè)代銷

指商品銷售以后再辦理結算手續(xù)。這一形式是在市場商品日趨豐富，有些商品產(chǎn)大于銷的形勢下出現(xiàn)的。超市對于一些不收購、不訂購、不選購的商品，以及正在翻開銷路的新產(chǎn)品等，由供給商委托代銷，付給一定的手續(xù)費或給予一定的價格折率，這可使超市不擔風險，放手銷售，既有利于開拓商品的銷路，促進工業(yè)生產(chǎn)的開展，又有利于擴大商業(yè)自身的采購業(yè)務，增加企業(yè)的收益。

◎聯(lián)營聯(lián)銷

這一形式使工商、商商雙方利益發(fā)生了內(nèi)在聯(lián)系，根據(jù)工商、商商雙方各司其責，利益均沾、風險同擔的原那么實行聯(lián)營聯(lián)銷。

百貨采購的作業(yè)程序

百貨采購的作業(yè)程序主要包括制定采購方案、下達訂貨單及驗收處理。這里以實例形式介紹訂單處理的作業(yè)程序。

◎例行訂單的作業(yè)程序

本作業(yè)程序適用于如下商品：

較無季節(jié)性的商品

貨源穩(wěn)定的商品

價格穩(wěn)定的商品

由百貨部門的營業(yè)組長來執(zhí)行續(xù)訂貨程序，其作業(yè)程序如下：

〔1〕組長查核訂單建議表，如有修改，那么在旁邊注明。

〔2〕交由經(jīng)理審核。

〔3〕行政組于17：00以前收集訂單建議表，將內(nèi)容輸入電腦。

〔4〕第二天8：00以前，電腦部會自動打印出正式訂單，行政組負責核對。在中午12：00以前給供給商。

〔5〕供給商收到訂單后回電告知行政組已收到訂單。

〔6〕驗收組收貨時，憑供給商的訂單復印件，輸入電腦即可打印訂單作為依據(jù)。

◎經(jīng)常性訂單作業(yè)程序

本作業(yè)程序適用周轉率高的商品〔期間30天，周轉6次以上〕。大件商品：如衛(wèi)生紙、家具，因體積大，沒有很多空間可以儲藏，因此只能訂8天左右的數(shù)量。由食品及百貨部門的各組組長來執(zhí)行續(xù)訂貨程序。在下廣告促銷品訂單時，須與采購組協(xié)調(diào)有關事項。

其作業(yè)流程內(nèi)容如下：

〔1〕組長填寫訂貨申請單。

〔2〕交給副經(jīng)理、經(jīng)理審批。

〔3〕行政組于15：00以前收集續(xù)訂貨申請單并輸入電腦完成正式訂單，并將正式訂單的號碼填入續(xù)訂貨申請單，于17：00以前將續(xù)訂貨申請單交給供給商，后的續(xù)訂貨申請單作為追蹤的依據(jù)保存。

〔4〕供給商：供給商收到訂單后回電告知行政組。

〔5〕收貨組：收貨時，供給商告知收貨組訂單號碼，輸入訂單號碼即可找出訂單以作為依據(jù)。

◎百貨緊急訂單作業(yè)程序顧客大量購置或訂貨系統(tǒng)估計錯誤導致缺貨時。由食品及百貨部門的營業(yè)組長執(zhí)行緊急訂貨程序。其作業(yè)程序如下：

〔1〕組長填寫緊急訂貨申請單。

〔2〕立即交由副經(jīng)理、經(jīng)理審核。

〔3〕行政組將資料輸入電腦完成正式訂單，將訂單號碼填入緊急訂貨申請單，立即給供給商，并同時通過電腦聯(lián)絡確認。

〔4〕收貨組：供給商送貨時告知訂單號碼；收貨組輸入訂單號碼后，優(yōu)先收貨并同時通知賣場，等收貨完成后立即送入賣場。超市商品采購的方法根據(jù)不同的劃分標準，超市商品采購的方法有如下一些：

◎按采購地區(qū)分

〔1〕國外采購。國外采購是指超市向國外供給商采購商品，通常直接洽詢國外供給商或通過本地的代理商來采購，國外采購可以采購到許多新奇特商品，同時可以制衡國內(nèi)采購的價格，且通常采取延期伏款的方式，買方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國際性的企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品的品質也比擬精良。不過國外采購由于文化、語言的隔膜以及時空的差距，加上進口管理手續(xù)繁多，交貨過程復雜，采購效率很低，所需要的平安存量較高；并且一旦發(fā)生交貨糾紛，索賠困難，對于緊急交貨的要求，通常也無法配合。國外采購適用于價格比國內(nèi)低廉的商品，及國內(nèi)無法制造或供給數(shù)量缺乏的商品。象世界零售巨頭沃爾瑪?shù)膰獠少彅?shù)量就非常巨大，光在中國一年就采購幾十億美元的商品。

〔2〕國內(nèi)采購。國內(nèi)采購是指向國內(nèi)的供給商采購商品，通常是無須動用外匯。它的優(yōu)缺點根本上與國外采購相反，特別適用于政府管制進口的商品，以及需求量值都很小的外國制品；當國內(nèi)、外采購品質與價格相同時，因為國內(nèi)采購的平安存量較低，交易過程簡單，售后效勞比擬迅速，就以國內(nèi)采購優(yōu)先。

◎按采購進行的方式分類

〔1〕直接采購。直接向制造商進行采購，這是超市最主要的采購方式。它可免去中間商的加價，也可以免去中途掉包影響品質的事情。供給商通常有生產(chǎn)日程，交貨日期比擬確實；為維護產(chǎn)品信譽，售后效勞也比擬好。況且制造商因投資規(guī)模龐大，不會因業(yè)績下降或無利可圖而停業(yè)，與其來往可建立長期的供需關系。不過通常制造商是接受為數(shù)可觀的大定單，直接采購者數(shù)量有限就無法進行；且由于直接采購的量值很大，有時制造商會要求預付訂金或擔保人擔保等手續(xù)，交易過程復雜。

〔2〕間接采購。即超市通過中間商采購商品，譬如批發(fā)商、代理商以及經(jīng)紀人等。換話說，超市并非直接向商品的制造者購入。超市間接采購有時也是必須的，因為許多中小制造商大多會選擇一個總代理商銷售其產(chǎn)品，而許多國外產(chǎn)品進入他國市場也大多靠代理商進行推銷。間接采購的優(yōu)、缺點根本上與直接采購相反，因此比擬適合于與中小制造商的零星交易，并以標準化商品為限，因為中間商沒有能力接受超市的定制，所修改經(jīng)銷商品的外觀或功能。

〔3〕委托采購。超市委托中間商進行采購，如委托代理商采購等。

〔4〕聯(lián)合采購。聯(lián)合采購在國內(nèi)還不盛行，而在國外那么非常流行。它一般是指中小超市為了取得規(guī)模采購的優(yōu)勢，而進行的一種合作采購方法。聯(lián)合采購就是聚集同業(yè)的超市向供給商訂購。聯(lián)合采購數(shù)量龐大，價格特別優(yōu)惠；各超市也因為與同業(yè)聯(lián)合采購，建立了合作的根底，有助于平時交換情報，提高采購績效。不過聯(lián)合采購由于參與的廠商太多，作業(yè)手續(xù)復雜，對于數(shù)量分配及到貨時間，通常引起許多爭端。業(yè)者也可能利用聯(lián)合采購，進行“聯(lián)合壟斷〞，操縱供給數(shù)量及市場價格。

總之，聯(lián)合采購置方勢單力薄，以及進口管制下發(fā)生緊急采購，此時數(shù)量都比擬小，因此惟有“積少成多〞，才能引發(fā)供給商報價的興趣，增加買方談判的籌碼。

◎按與供給商交易的方式分類

〔1〕購銷方式。又稱“經(jīng)銷〞或“買斷〞方式。即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供給商及商品信息，在結帳時，在雙方認可的購銷合同上規(guī)定的帳期〔付款天數(shù)〕到期后最近的一個“付款日〞，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數(shù)量付款給供給商。根本上超市的絕大局部商品均以購銷方式進貨，換貨退貨是不存在的。但超市的相關業(yè)務人員也會有因判斷錯誤或由于供給商業(yè)務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠心與遠見的供給商銷售業(yè)務人員，應主動解決超市相關業(yè)務人員的困擾。如果供給商的業(yè)務人員不積極配合，超市不會繼續(xù)與其合作。因為通常情況下，供給商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。

〔2〕代銷方式。有極少局部商品超市會以代銷方式進貨。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供給商及商品信息，在每月的付款日準時按“當期〞的銷售數(shù)量及當初雙方進貨時所認可的商品進價付款給供給商。此時賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點差異通常是由供給商來承當?shù)摹?/p>

〔3〕聯(lián)營方式。有少局部商品〔如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等〕，超市會以聯(lián)營的方式，及超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供給商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。在結帳時，超市財務部在每月的付款日〔或在雙方認可的購銷合同上規(guī)定的付款日〕在“當期〞商品銷售總金額上扣除當初雙方認可的“提成比例〞金額后，準時付款給供給商，此時聯(lián)營商品的“換退貨〞及“庫存清點〞的差異都是由供給商來承當?shù)摹?/p>

◎按采購訂約方式分類

〔1〕訂約采購。買賣雙方根據(jù)訂立合約的方式進行的采購。

〔2〕口頭采購。買賣雙方不經(jīng)過訂約方式而是以口頭或洽談方式而進行的采購行為。

〔3〕書信電報采購。買賣雙方借書信或電報的往返而進行的采購行為。

〔4〕試控性訂單采購。超市在進行采購事項時因某項原因不敢大量下定單，先以試探方式下少量定單，銷售順利時才大量下定單。

◎按采購價格方式分類

〔1〕招標采購。超市將商品采購的所有條件〔如商品名稱、規(guī)格、品質要求、數(shù)量、交貨期、付款條件、處分規(guī)那么、投標押金、投標資格等〕詳細列明，刊登廣告。投標供給商按公告的條件，在規(guī)定時間內(nèi)，交納投標押金，參與投標。招標采購的開標按規(guī)定必須至少三家以上供給商從事報價投標方得開標，開標后原那么上以報價最低的供給商得標，但得標的報價仍高過標底時，采購人員有權宣布廢標，或征得監(jiān)辦人員的同意，以議價方式辦理。

〔2〕詢價現(xiàn)購。超市采購人員選取信用可靠的供給商將采購條件講明，并詢問價格或寄以詢價單并促請對方報價，比擬后現(xiàn)價采購。

〔3〕比價采購。超市采購人員請數(shù)家供給商提供價格后，從中加以比擬后，決定供給商進行采購。

〔4〕議價采購。超市采購人員與供給商經(jīng)過討價還價后，議定價格進行采購。一般來說，詢價、比價和議價是結合使用的，很少單獨進行。

〔5〕公開市場采購。超市采購人員在公開交易或拍賣時，隨時機動地采購，因此大宗需要或價格變動頻繁的商品常用此法采購商品采購的功能及原那么商品采購的功能

商品采購是超市向其他企業(yè)、公司購進商品的業(yè)務經(jīng)營活動，它是超市一項十分重要的經(jīng)營活動，是其經(jīng)營的起點，做好商品采購工作具有重要的意義。其功能如下：

◎開發(fā)新商品，開發(fā)新供給商

超市商品采購的主要功能是開發(fā)新商品，開發(fā)新供給商。隨著社會經(jīng)濟開展和人們收入水平的提高，消費者需求呈多樣化趨勢，消費者對商品要求越來越高。在買方市場條件下，作為流通業(yè)主導者的連鎖超市，應主動承當起引導消費、引導生產(chǎn)的重任，積極開發(fā)新的供給商，開發(fā)新的產(chǎn)品，不斷適應消費者需求的變化，更好地滿足消費者的需要。

◎淘汰滯銷商品，淘汰不良供給商

為了更好地適應消費者需求的變化，也為了更有效地利用有效的賣場空間，提高銷售業(yè)績，超市采購部門在開發(fā)新商品的同時，必須認真做好滯銷商品的淘汰工作。具體如下：

〔1〕及時發(fā)現(xiàn)那些銷路不佳的代銷商品、處于衰退期商品或雖是經(jīng)銷但銷售業(yè)績不佳的商品，盡快與供給商聯(lián)系，及時退貨，及時中斷繼續(xù)訂貨。

〔２〕對那些存在質量問題〔如衛(wèi)生、平安、包裝等不合格〕的商品要盡早停止訂貨有供貨。

〔３〕對違反采購合同的信譽不良的供給商要毫不留情地給予淘汰。

◎控制采購付款

雖然支付貨款最終由超市財務部門實施，但貨款支付的時間、數(shù)量等其他交易條件應根據(jù)采購合同的條款，在采購部門控制下執(zhí)行。

商品采購的原那么

超市采購商品的原那么如下：

◎符合經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原那么

對消費者而言，超市最大的特色是以品種豐富、價格低廉，能滿足日常消費需求作為采購的基點，從顧客在消費時、使用時、選購時的各方面需求著眼，才能塑造出超市與其他零售業(yè)態(tài)商品結構的差異性。如與便利店要求便利所不同的是超市商品的采購必須求全求廉。

◎符合商品組合的原那么

由于經(jīng)營策略的差異、訴求重點的不一以及商圈客戶的區(qū)別，致使獨立店和連鎖店在商品的分類與組合上有所不同。譬如有些超市經(jīng)營賣生鮮，有的那么不賣；有些店提供效勞性商品，有些店那么不提供；有些店設立量販售賣商品，有的店那么無法配合……各種因素所產(chǎn)生的差異性，均會導致商品組合的不同，進而影響商品的采購作業(yè)。超市商品采購應盡量追求商品的組合寬度與深度，即盡量多的采購商品，以滿足不同的需求。

◎符合高流轉率的原那么

許多超市都趨向于倉庫與賣場合二為一，盡管整個營業(yè)區(qū)域很大，但用于存放貨物的地方還是較小，無法存儲太多的商品，因此在有限的陳列空間內(nèi)，惟有高流轉率的暢銷商品才能增加效益，壓低庫存量。采購人員應根據(jù)商圈顧客屬性、市場商品情報、市場占有率等，來遴選最適宜的商品，在賣場中陳列銷售，以提高商品回轉次數(shù)。此外，為增加商品回轉及品項，相同或類似的功能、口味、規(guī)格商品通常只重點采購一兩種品牌商品，其他的那么可以適當控制。

◎符合毛利率目標的原那么

為達成營運績效，通常各部門陳列商品都會依業(yè)界行情設定預期的毛利率目標，而采購者即應依此作為商品采購議價的標準，以符合整體毛利率目標的達成，在超市所售的價格敏感產(chǎn)品要采用特價促銷策略，與商圈內(nèi)便利店、雜貨店、小賣部進行競爭，就會犧牲這類商品的毛利率。

◎符合平安衛(wèi)生的原那么

近年不時有不合格商品〔例：蜜餞、礦泉水等〕在超市中銷售，這樣極易造成消費者食用后不適及超市形象受損的后遺癥。因此供給商的篩選必須嚴謹，除備齊公司營業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗證明等合格文件外，還應檢查其商品標示工程〔品名、含量、原料名稱、食品添加劑名稱、制造廠商名稱、地址、進口廠商名稱、地址、制造日期等〕的完整性，以確保采購商品的平安衛(wèi)生。

◎符合進、退貨規(guī)定的原那么

近年來，由于超市連鎖體系越