成功企業(yè)家運用的項權(quán)力定律

1成功企業(yè)家運用的21項權(quán)力定律JayAbraham亞布罕在我們開始前…Jay亞布罕的講話這篇報告列出了21項“權(quán)力定律〞，每項都有自己的一套理論，但是它們共同的主題是：它們都旨在幫助你的企業(yè)賺取更多錢并贏得更多客戶！我能向你保證，我的權(quán)力定律約對可以做到這一點。將近25年來，你已經(jīng)使用這些原那么幫助了數(shù)千家企業(yè)拓展銷售并增加利潤，很多幾乎是一夜實現(xiàn)的，而一些案例的成功程度科讓人難以置信。這些原那么并非理論教條。它們都是價值得到驗證并被廣泛采納的具有實踐意義的方法。這些原那么可以成功用于像“MomandPop〞那樣的小型企業(yè)，了同樣可以用于大公司。無論你是牙醫(yī)還是設(shè)計師、是“行業(yè)領(lǐng)路人〞還是面臨重重阻礙的初創(chuàng)企業(yè)負責(zé)人，這“21項原那么〞都能為你帶來同樣為其它眾多企業(yè)帶來的巨大好處：…幫助你個人與企業(yè)邁向更大成功。權(quán)力定律第一條：不要抑制你的客戶購置！晚在擔(dān)泛任了爺24輝年的殲廣告厲企業(yè)滋負責(zé)松人與妖專業(yè)象人士倍后，卻我發(fā)攪現(xiàn)了屆令人綁震驚惹的事勇實：根北大部案分企瓦業(yè)都天或多辯或少暑地限貝制了買客戶乖與自紡己開灶展業(yè)各務(wù)。騙企業(yè)冰并非抄有意臘這樣預(yù)，但舒是因糾為上庫述做樂法的摘破壞雕力極惜大，走所以喂好似踐是企剪業(yè)刻現(xiàn)意安萍排的徐。無吳數(shù)筆德能帶社來巨昨大贏播利的雷銷售系流失財?shù)?，泉無數(shù)陪客戶燒沒有蘿時機餡接受掩全面衫且令護人滿害意的托效勞咱，而烏無數(shù)跑能夠議促成復(fù)業(yè)務(wù)坡增長拳和個踐人成銳功的使時機飯被白酬白浪宋費。曬這種組錯失念良機店實在險令人葛挽惜寄。幸豪運的買是，建我沒蒸有讓徑我的行企業(yè)典客戶多掉入礙這個剃怪圈牙。這爺就是緣為什漏么我句能讓夫大家?guī)么藭r借手拿尺這份致報告封聽我尼演講御。悟我不亭希望呢你失螞掉每睛一個個能拉蔑近你倍與客宇戶距枯離的灘時機密，并況與他儉開展霉更多類業(yè)務(wù)衛(wèi)！這壁些客慈房是服你的序最重棵要的百資產(chǎn)益。他鋼們也中是你艦可以執(zhí)立即叼利用站的資降產(chǎn)，亂你只縫須創(chuàng)低造更辮多機痕會讓脹他們格購置鑒你的絲產(chǎn)品廉并且貸更加唇頻繁雕地購坊買。律促成焦這一培流程亦的理借論就始是我責(zé)所稱滑的漲“揀21益項權(quán)吧力定滲律擊〞添。讓芝我們毯仔細絲控求蔥一下貫原那么地之一估——句最大汗程度壓地刺光激客掙房的靈購置減欲望父：勸為他訂們提澆供無廚法拒躲絕的蓮產(chǎn)品情和服戶務(wù)乞要使仿客戶筆無法麥抗拒砌你所茫提供劈的產(chǎn)虎品和舌效勞繳，最缸簡單落的方蓄法就撈是確傻保所抗提供敘的產(chǎn)攻品和鋤效勞屢真正都滿足子其所椅需。顧告訴厲他們兆，即竟使他信們的嘉需求避得不確到滿瀉足，沫那么斧要為造此承擇擔(dān)損商失的重也是掛你，煌而不蹲是他蘆們。令這就拔是效“聲風(fēng)險場逆轉(zhuǎn)筍“汪。歇第二覆種方風(fēng)法就算是所韻謂的壯“仙勾畫從未來肉〞踩〔f嗓ut棉ur匆e次p裝ac喊in孔g〕術(shù)的方咐法。元這一房方法卸就是勻讓人錘們先礙體驗枕一下掌，一灘旦他感們擁鞭有了描你的嚴產(chǎn)品沈或服乞務(wù)，候他們掙的生嫂活將扔發(fā)生茅怎樣酷的變芹化。街記住割，你船并非到真正待在銷摧售一挎款產(chǎn)倘品或丹一項億效勞伴。你綁是在紅銷售冰一種檔成效母、利攜益、漿成果埋和優(yōu)字勢，籌或者冠一種怖保護輛、改命進，仁或信夠譽。齡比方衣說，培我正焰在竟天力向筐你銷于售我穩(wěn)的環(huán)槽境綠腸化服辭務(wù)。攔我會旺向你脹描述巷未來絹的前景景羅——廉在你獲駕車投回家卸時，潮當(dāng)大巴門打?qū)ｉ_的梢一刻樸，你埋將看右到郁鴿郁蔥捐蔥、衡美觀比而微洋型機堡勃勃紹的草例坪和霸灌木榨！其貍間點值綴著舅色彩雷斑斕捕的花割卉、專翩翩帆起舞養(yǎng)的蝴糟蝶和察蜜蜂帳。而拳你的刮孩子衡們就避在其掘中追秘逐嬉孔戲。曾非常漏美的拴一幅倚畫卷筐。徹蟓飯城前的陣黃昏臂時分臟，你背可以軋坐在僻家門但外，鹽在這剝幅畫半卷中攔愜意源輕松鞭地讀瓦著報智紙，鄰將工完作一追天的衰緊張裁和疲倚倦一確掃而例空。許周末弱，你表還可捎以坐同在這摟里，際為庭叢園做野一些妄根本艱的修避復(fù)工梢作，戲也會姥使你商得到水放松袍。它彼會將曉你和辜大自三然融南為一夜體。誠你能雷夠想總象我厲所描忽繪的撒情景按嗎？棋首先旦為你強的客假房描禍繪未揭來的診情景來。廟然后食將其冰與風(fēng)破險逆命轉(zhuǎn)相給結(jié)合纖。如旱果你鉆的客催戶說羽：狼“臂這聽所起來忘當(dāng)然封非常橫誘人簡，但豪如果伴未來楊不是鬧這樣廉的，繩那怎程么辦泊？銳〞膨你可聲以這效樣回調(diào)答：肝“恰如果布未來增不能財如此稿，那受我將漠承當(dāng)渾一切閣損失多，而歐不是狀你。榆如果霸我們育沒能爪實現(xiàn)帝階段飾種最擱起碼社的承槐諾，似那么類我也綠不會跌期望衫你保清留我歷們的與產(chǎn)品脹。我桃不會拋讓你支承當(dāng)郵任何挨損失愧。我否也不溫會認險為此死項交努易已藍經(jīng)結(jié)壁束。工我會呀期望漢繼續(xù)副與你級合作竄，或統(tǒng)者退購款給智你，墓或者梢將部亭分款糾項退截還給池你，生信你蝕滿意姿。紀〞響擴大妨企業(yè)應(yīng)業(yè)務(wù)歪只有筐三種柔途徑途你可荒以拓答展新扁客戶棟，或忠者，權(quán)增加背當(dāng)前榆客戶瀉的購暖買頻惜率，乳或者恥，給掛當(dāng)前尋客戶紋更多件時機凱，增久加他瓣們的堡購置畏量。釋當(dāng)企蘭業(yè)銷堆售不代知不覺察受筒到限堪制而酸無法簡得到黎突破高時，謀往往察是由喝于企叉業(yè)所像有者室一直啦通過爽管道槐〔而燕不是株通過津漏斗索〕來貼看待客其行殺銷方百法所愛造成烈的。瑞企業(yè)躍A為超其客覆戶提桿供的采選擇卷太少講，價元格窨祥太少緒。垂企業(yè)躍A所啄有者襪沒能牌意識允到客啊戶希浪望有或更多堅選擇籮——乒并且崖希望久更頻葛繁地蛙購置片！謎我的此觀點叨是企愿業(yè)的棉不斷今開展旨無法短突破硬單一敘的直劃線型彎策略通。你異必須扶從幾續(xù)何的貫角度塞來思廟考這駕一問賢題。趙我先仿舉一蹤個例匯子：貨假設(shè)現(xiàn)你目甘前的察企業(yè)捐規(guī)模倉較小環(huán)，或惰者你痕從父渴輩那傘里繼鍛承了尊一份指產(chǎn)業(yè)糠。他點的幾配乎所方有廣較告宣屑傳幾研乎都村是通嘗過黃聽頁〔秤Ye蠶ll倍ow漁互Pa之ge練s〕隔進行孩的。庸當(dāng)你廚接管站后，岡你就筒繼承匪了該毛傳統(tǒng)賊。結(jié)趟果：紡業(yè)務(wù)枕狀況疾平平槐，你娛和員夢工的姜收入壽也沒錢有發(fā)乒生大行的變維化。洞但是診，隨劃著時接間的俗開展深，一臟家競健爭對玉手正志準備杠吞并鋼你的鑒企業(yè)玻！他疊所經(jīng)徒營的駛業(yè)務(wù)亂領(lǐng)域捆與你瓜完全鈴相同督，但禁與你武不同掏的是收，他留通過跟不只飄一種禽渠道牲與其驗客戶暴進行辣交流遵，經(jīng)勻常聽富取他般們的胸意見意，并震為他決們提燕供不撓只一龜種或蒼兩種湯購置殺選擇盼！你豬的競護爭對崇手意進識到荷，如邊果他信們時斬刻注辯意創(chuàng)紋新和權(quán)突破競，那桐么其幅現(xiàn)有少客戶諸從他追們那籠里購巴買的罷產(chǎn)品所數(shù)量尚將不浮可計顏數(shù)！葵因此陶，他盤始終侍保持扶與客評戶的躁這種坡溝通飲。并威對銷禍售信塘息不喬斷進決行反懇復(fù)的翻檢驗捉。他組不怕尋嘗試冷：電柴視、預(yù)直郵拿——塞任何雨可以澇利用素的行報銷渠餃道。括同時腐他也炭在做旦另外碰一件脅事吧——訓(xùn)這也布是我蔥希望各你立原刻開彩始著押手的撫事情啄：膝計算刻出一飾位客由戶在靠購置綱生命紙周期析中對泳你企別業(yè)的敘價值埋——要除去胃所有辛廣告遇宣傳徒、行朵銷和施效勞充費用胸外，羨每位和客戶任能夠枕為你庫帶來備的總早盈利繩！如之果你葵從未冠計算牢過上燭述數(shù)轉(zhuǎn)字，挖那么效務(wù)必飄要盡由快開休始。矛這項虧實踐舌從技蠟術(shù)角香度被場稱為孟評估喜單個氏客戶篇的畜“迎收益縮凈值鑼〔m滾ar紐gi疏na切l(wèi)岡n僅et皆姓wo構(gòu)rt艷h〕多〞—魔—副一種簽以平足淡、假設(shè)書面嬸化的谷方式拼描述輕足以玉令人洪吃驚尖的發(fā)攻現(xiàn)。設(shè)你會偵驚奇頂?shù)匕l(fā)蓬現(xiàn)，捉你的包客戶恭對你踢的意穿味著糟多大洽的價轎值！葬考慮刻以下投這個爛假設(shè)艙的例衣子：章每位孝新客皇戶第肝一次泊購置棟平均威帶來跡75糞美元酬的盈瘦利，歇每年援還要雁購置足三次茅，平極均每急個訂廁單為顫30樹0美桂元〔耗每個剃訂單就會為初企業(yè)丙帶來揉15五0美德元的岸毛利輸潤〕刊。按令照這李樣計既算，謊如果月每位陪客戶貨的購德買時叫間為戚兩年旨，那棕么每環(huán)位新冬客戶的的價致值就攀是9繡75托美元礎(chǔ)！而迫且記概?。何课覀兂懚d論的擔(dān)只是號已經(jīng)湖成為陜客戶啊的群炸體氣——偶這些宇人是齡我們似褲的已撥經(jīng)輸摧入計高算機旗數(shù)據(jù)供庫和垃郵寄院單的英客戶惑！我曲們還欣沒有謹涉及好如何胳留住種新客閘戶的翅問題別。宇許多頂商務(wù)指人士忌將資該金用筋于任“互廣告額〞艙或?qū)Α叭毙麄魑舀曗n或銷帽售費附用艇“遵。但甜這樣績作并停沒有玩依據(jù)喜。路如果火有人補說油“注我打沒算將端5%鄰的銷身售額卻用于膀宣傳蔑，或黃者每勝個月要、或蓮每季身度、棉或每地年投揮入2宋00模00申美元南。郵“承或者選“解我打犁算給利我的繼銷售朋人員懂月薪咳20孤00釣美元疫，或宿按總射銷售域額的黃3%疏給他態(tài)開工友資。勇〞催那這透只是奉根據(jù)膽臆測存做出倆的決歉定。浸這些餐具體吵數(shù)字鋪背后碼并沒即有任殺何實鎮(zhèn)際原因因。味一旦遭你了捎解到減一位萍新客甜戶每渴年將狀你給就的企飯業(yè)或儉業(yè)務(wù)接帶來強多少任交易無利潤迷，你拘就會甩據(jù)此取進行氣投入不來贏延得該慨新客弓戶，買那么蝶在接墊下來覆幾年茫中，查你就火不會掌再把榨資金殿浪費慢在廣缸告宣惰傳上架，而呈是將怒其投參資在撤增加閃銷售離額上安。你艇浪費秘的資話金會堅因此兵減少喂約9腎0%稼！菜一旦配你明帳確了叔如何示對客紋戶的幣收益成音樂置會進餡行量同化，忽那么呈你就仙必須胸根據(jù)銀該數(shù)姿據(jù)采暖取措夠施。生如果撿你了茶解到作一位儉客戶神會帶鋼來9括75國美元籌的價冒值，垃而要去贏得守該客江戶需揉要支假出3辨0美晶元，份那和且你所嗓支出黑的3裳0美拴元就削價值佛97館5美休元。爭如果臟你不董增加證廣告桿預(yù)算以來贏蔥得更殘多我紛30村美元同本錢卻的客兔戶那裳么你嫩就太蜓不明多智了傾。謹從理蠶論上赤講，壁你最績多可剝以投足入美導(dǎo)元來刷贏得西一位奉新客深戶，轎但這烈只是顆收入喊和支慧出持掀平。仔換句余話說飲，你溝每贏非得一輩位客嚴戶臨“并可以薪允許悠的最里高成犁本奧〞混就是陳每位懂客戶華97齡5美套元。爭下面陵我給籍你舉貨一個剩特殊遵的例攻子：砍我認券識的旬一位怖先生挺銷售件額從姜10其0萬科美元聰增加輛到5聾00攻萬美據(jù)元。己他以飼前從亦不了預(yù)解案“輔可以少允許巷的最歲高成慶本賞〞附。當(dāng)慰他意食識到炸，在攔分析劣了一枝位客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