企業(yè)經(jīng)營制勝五步法則

企業(yè)制勝五步法則序

“出位”，定位的創(chuàng)新

看到在市場的浪尖上摸爬滾打多年的學生寫出這樣的力作，我不僅先睹為快，而且以極大的興趣一口氣把它讀完，確實受益匪淺。這并不是一個老師對自己學生的偏愛，我確實從書中切身感受了中國大型企業(yè)在21世紀的商戰(zhàn)謀略，領悟了廣告與營銷理論在實踐中所迸發(fā)出來的火花。作者在理論與實踐結合的高度上，以自己親手經(jīng)歷的案例為藍本，深入思考，多向思維，注重現(xiàn)實，把握發(fā)展，善于啟示，易于操作，無論對學術界、企業(yè)界都具有極大的現(xiàn)身說法的啟迪作用。

“出位”講的是海信集團在國內(nèi)外家電業(yè)的激烈競爭中，它們在營銷中的冷靜思考及出彩的戰(zhàn)略與策略，并以此獲得了輝煌的業(yè)績。20世紀末期以來，中國家電業(yè)在競爭中經(jīng)歷了一場“大洗牌”，家電企業(yè)兩極分化的局面愈演愈烈。一些不適應市場競爭的企業(yè)通過不同渠道退出競爭市場，而家電巨頭已浮出水面。海信作為中國家電巨頭之一，遠離了價格競爭的低價炒作，步入“科技領先，妙手營銷”的健康發(fā)展軌道。海信的成功有眾多的因素，本書未從企業(yè)管理制度入手，而重點剖析營銷謀略，并且主題集中，分析深刻，是近年來出版的營銷書籍中最值得一讀的幾本著作之一。

“出位”的含義不僅僅是產(chǎn)品品牌差異化識別（英文簡稱PBI），實際上是對產(chǎn)品品牌“定位”的創(chuàng)新。關于“定位”，過去探討的大有人在。最早是由美國杰克·屈勞特（J·Traut）在1969年6月號的“工業(yè)市場”（IndustrialMarketing）雜志上提出來的，他在論文中指出：“定位乃是確立商品在市場之中的位置?！彼J為產(chǎn)品定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位，而確定產(chǎn)品與市場營銷組合的行為，其主要含義是確立商品在市場中的位置。換句話說，定位是指根據(jù)消費者對某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給產(chǎn)品確立具有競爭力、差別化的市場地位，即為產(chǎn)品創(chuàng)造、培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的形象，以滿足消費者的某種需求和偏好，從而達到促進銷售的目的。幾十年來，定位理論對我國營銷界及廣告界產(chǎn)生了重大影響。而本書提出的對“出位”的思考，我認為是對“定位”理論在新時期的延伸與發(fā)展，其主要貢獻有：

第一，“定位”的主要概念是確立產(chǎn)品在市場的位置，達到“區(qū)別”或“識別”的目的?！俺鑫弧眲t是跳出產(chǎn)品的同一圈子，不僅要區(qū)別，而且是“另立山頭”、“自建門戶”。

第二，“定位”是以消費者對產(chǎn)品屬性的重視程度為基礎，在營銷力上帶有短期行為與不確定性?！俺鑫弧眲t是以“一技之長”為基礎，體現(xiàn)了科技領先的思想，其營銷基礎更為穩(wěn)固。

第三，“出位”是對“定位”的創(chuàng)新。“出位”的目標遠大，它不僅僅是創(chuàng)造差別，而是要制造第一?！俺鑫弧笔且蚱埔粋€行業(yè)只有一個第一的定規(guī)，突出重圍，爭做老大。

第四，“出位”更講究品牌的人格化。海信集團屬下的電視、冰箱、空調、熱水器的營銷，給人鮮活、健康、愉悅、親和的印象，突出了企業(yè)“創(chuàng)造完美，服務社會”的宗旨。

作者對“出位”的思考，是經(jīng)歷了多個成功產(chǎn)品并經(jīng)過市場檢驗后沉淀下來的策略和思想。在書中可以看到，海信環(huán)保電視常勝不衰、互動電視一鳴驚人的業(yè)績；數(shù)字冰箱養(yǎng)鮮、原滋味的獨特功能；變頻空調冷暖自知的高科技享受；智能熱水器自由自在、創(chuàng)造沐浴新境界的輕松生活。同樣是家電，海信的產(chǎn)品卻總能憑借自己的獨特之處從同類產(chǎn)品中跳出來。市場雖然無情，但還是會垂青于勇于“出位”的品牌。我們不必苛求書中有多么深刻完備的理論，關鍵在于它是從實戰(zhàn)中總結出來的經(jīng)驗，能進行真實的思想交流。

正由于作者年輕，他們一旦得到實踐的磨煉，活躍的思想更能迸發(fā)出靈感的火花。我們既要尊重權威，又不要迷信權威?！俺鑫弧彼枷氲奶岢雠c創(chuàng)新，不僅說明作者理論與實踐的素養(yǎng)已達到一定的水平，而且也是新世紀競爭環(huán)境所促成的。

相信“出位”的思考會給更多的人以啟迪。

相信“出位”的提出是理論上的重大提升。

中國廣告教育研究會會長

廈門大學人文學院副院長

新聞傳播系主任陳培愛教授德商業(yè)軟方法然篇述

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妄

懲在這辦方面林還有嘗一個觸有趣辨的例結子：東20五02漆年7聰月，北銳步座運動舅鞋的頁形象場代言告人被閃逮捕巧，罪俯名是熱他把劈妻子室扔到戒大街圖上，畏后來近又拿劑著手宮槍滿翻大街羨找他刊的妻箭子。昆結果椅這次銹惡性龜事件傷非但預沒有渠給銳叢步帶椅來災禾難，對反而未還使續(xù)銳步角銷量駛大增曲。因郵為它拼強化恢了銳刷步“進誠實津”、喚“街碗頭暴賊力”逢、“捕男子盒漢氣海概”藍和“皮叛逆方”的門形象惰——璃所有坦這些序特征例都是輔城市資青少拜年所闊向往邊的，都而他注們正筒是銳魔步運父動鞋贏的目勻標消鬧費者讓。拋鋸開社業(yè)會道蛛德不役說，蘭這個丘案例畜的關禁鍵點攏在于李：產(chǎn)蠟品品煤牌行容為/姜事件置要與頸企業(yè)拔定位肅、尤陽其是烤目標娃受眾肅定位皇一致乞。母商業(yè)哲方法搞篇

店出位遇與P舟BI惜模型懸五步榮法則蛇(2呼)悠

數(shù)

陵第二蟲步：障樹根都——驗研發(fā)哄產(chǎn)品壽壯

沃

欲公司穴一旦決仔細融地細處分了程市場顏，選瓜擇了激它的皇目標找顧客鑼群，嘉確定來了所貼希望堡獲得圍的市咐場位厘置和蜘有能脹力滿守足的泰潛在拔需求局，就叨要致霧力于縫研究羅開發(fā)斥相應域的新寒產(chǎn)品您了。肺這里該的“喝新產(chǎn)飽品”懸包括憑新發(fā)店明產(chǎn)回品、罵改進暖的產(chǎn)廉品、桐改型弟的產(chǎn)慌品和牽新的毅品牌騰，等發(fā)等。簡競

姑

沈一般扭說來遷，P橋BI婆模型務的五砌步法柿則在列“發(fā)擇現(xiàn)需穗求”引階段蜜就基岔本可司以確衣定新拿產(chǎn)品愧PB冒I的產(chǎn)雛形武了；換“開樹發(fā)產(chǎn)弓品”敲階段花所要叢做的教就是其竭盡徹全力繳把最驚初的柴構想巴轉化煉為產(chǎn)開品現(xiàn)級實。蜂峰

貿(mào)

史一、置“研蓋發(fā)產(chǎn)蠢品”診要注朵意的撞幾個慈問題延割

藍

鳴1.慕研發(fā)繁產(chǎn)品外不僅已是研捉究與底開發(fā)保部門口的事塞，營攏銷、言財務扭、成澆本控作制等丈其他卡部門改也應奧積極呈參與底產(chǎn)品匯開發(fā)紛過程友的每紡一步再驟。直尤其瀉是市沃場營釀銷部調門，澆在把箏經(jīng)由謹市場亦調研戲總結肚得出筑的產(chǎn)乞品構球想交察給技環(huán)術研津發(fā)部舅門之泛后，兩還必幕須與頃之反螞復切蹲磋、坑討論雹，共朽同應潤對各綢種實恰際問矛題，何以求嘉產(chǎn)品扎實樣吼忠實構于最等初構語想。雅津

淋

廟2.仆公司扯既可發(fā)以通績過自亡行研確制開截發(fā)產(chǎn)斑品，址也可惱以通域過收粉購、蜜貼牌徹(O竟EM啦）來幕實現(xiàn)聾產(chǎn)品歌構想紹。關換鍵要兵看哪賺種方猜式的之投入古/產(chǎn)啄出比張最劃媽算。致隸

揀

摸3.鋪速度乏是開現(xiàn)發(fā)新形產(chǎn)品喪時必幫須著舌重考池慮的江因素機，市驚場時遵機是僵貽誤賊不起準的。診現(xiàn)今彼多數(shù)萌企業(yè)衣都有赤若干患領域稱的技釘術儲認備，酷正如魚“機玻遇只斧垂青尿有準慶備的梨頭腦醒”，銜技術呢儲備納豐厚鏟的企桶業(yè)在獲面臨捉新需撥求、辦研發(fā)虎新產(chǎn)科品時亮必然安會從詞容不攪迫、饑占盡志先機卷。罩

位

百二、往“研乳發(fā)產(chǎn)案品”竄可資立利用呼的理尤論轎

凈

衰US事P—著—獨崇特銷猴售主醫(yī)張，煌通俗制地說績，就更是“智賣點聲”。需事實呀上，應現(xiàn)今妄所有壽新產(chǎn)遞品中抓只有柔10茅％是炒真正啄屬于兩創(chuàng)新猾或新匙問世烈的產(chǎn)銅品。模大多匪數(shù)公教司更偶愿意峰著力似于改儲進現(xiàn)緒有產(chǎn)辛品以纖迎合充新的墳需求魚。如慧，索棉尼8可0％戶以上飾的新誰產(chǎn)品直開發(fā)容活動秧是改辮進和刮修正拴現(xiàn)有如產(chǎn)品耕。因胡此，立改進劈過程模中如巾何突相出意沒在迎紙合顧扁客需妨求的感獨特值賣點栗就成恭了一嫩個致量關重導要的馬問題賓。營隨銷人煌員在蒜與技短術研弄發(fā)人粒員溝唯通的丹過程于中，芬應有加意識翼地在格產(chǎn)品護設計謊方面凈融入匙US北P意育識，她把好錘鋼使因在刀褲刃上剖。惜

植

眼過去劍若干蹤年來放，全檔球汽托車行情業(yè)的賞產(chǎn)品始戰(zhàn)略耽變化需很能斜說明沈問題正：福剛特是透早期技的贏泰家，脈因為零它在陪開發(fā)稱產(chǎn)品籍時就角用低胡成本嘆生產(chǎn)受緊緊奪地把吃握住秧了“求平價篩私車扯”的朱US書P。蓬通用翅汽車梨超過評了福楊特，打因為逮它響征應了齡市場糟上對漲汽車影多樣逃化的取需求炭變化惠，在熟產(chǎn)品種設計僵上添精上了趁諸多圖的人誤性化加特色遣，并昌以此筒作為既新的銹賣點革。后璃來，所日本園公司捉取得咽了領鳥先地嚼位，潔因為土它們港發(fā)現(xiàn)犧了“命省油凱”的街新需匪求，艘并很蓋快研蔬制出桶了相詳應的授產(chǎn)品盒。略

蹄

侵鑒于豬此，悉在整陣個產(chǎn)電品研斑發(fā)過睬程，符US羽P理霧論都執(zhí)應貫尋穿始松終，危把握餡方向球。訂

俊

伶PB脹I與旺US關P的浪兩個醬顯著看差別賴是：壤誕

熊

蹤US況P從升產(chǎn)品溫中找普；P動BI騰從市靜場中選找。青棕

何

歌US蛇P可喊大可懶??；煎PB塌I必劑須是孩“類崇別性諸”的野大差紅異。音舍

券

同第三圖步：禁樹干鋤——懶制定繁策略滅戀

撤

趕當帶泉有預客先設烤定好今的P彩BI菌印記呢的產(chǎn)咐品從吉公司唯的實艦驗室鼠走上殊生產(chǎn)狐線的燕時候鴨，市鄭場營治銷部灰門就騙必須攻開始貢制定流新產(chǎn)培品全世程營穗銷的笛各項籍政策薪。“畫制定戰(zhàn)策略地”作樂為P快BI眨模型浸的樹兇干部沙分，終是支蝴撐整侵個P星BI音樹的智中堅拉力量喉，它憑強壯火與否叮直接回關系補到P勻BI婚樹枝反繁葉蒙茂的嘴程度婦。可夢以說英制定優(yōu)策略燭是P樓BI滑模型競成功疫與否蔬的關著鍵性潮階段指，也文是對驚現(xiàn)代梯企業(yè)厚營銷意智慧韻的綜占合考字驗。攜體

妖

丟一、疼“制麻定策脹略”構所包史含的劉主要暴內(nèi)容框掏

掙

愁1.豐傳播舒策略酒游

獻

盈從某竹種程管度上獨說，炎營銷戲即傳饒播。憶在精缸心策犬劃的踐PB云I面掛世之安前，押營銷慚人員積一定破要考仍慮好晃如何患運用地有效紐的傳挖播手蠶段使盜目標腔受眾而在最率短時盟間內(nèi)該了解鵲并認羽同為價他們眼量身霧定做唱的P主BI答。在架這里霜，我先們所弄要達方到的鼠理想錄效果擠是：糞目標侵顧客濱一見拳到新梨產(chǎn)品出或其手廣告無，很低快便扎會由準衷地秤感到均“這蛋正是俗我想遠要的梳”。叮乘

沾

泛整合易營銷兆傳播脫（I關MC橡）不核失為窩一種詞行之裂有效替的傳嫂播策撈略。休它通疫過不計同類苗型的臭載體候傳達推高度貧一致備的信以息。慶在資盤訊泛餅濫、屋注意靠力匱鑰乏的志現(xiàn)代急社會貧，多拴元化號整合粘過的挎信息攜傳播唯方式小更容牧易取仿得預煮想的證效果帳。脹

滾

諷比如悟：野軌馬汽化車采峰用了毅媒介無組合產(chǎn)策略職——機桌

寫

唱第一類步，險邀請險美國切各大豈報社腐參加牲野馬厲汽車衡大賽漢活動雀，請億10顫0名茂記者緊親臨侄現(xiàn)場益采訪穩(wěn)，數(shù)船百家候報紙頓雜志蝕如期框報道愿了野遺馬汽征車大乳賽的婆盛況螞；燒

光

崖第二巾步，烈在新佩型野我馬汽艘車上胞市前己一天解，在眼26型00稈家報到紙上蛛刊登纖出整寫版廣故告；廟數(shù)

潛

壁第三認步，兄根據(jù)放原定佛計劃疲，在瓶頗具剃影響京的《余時代諷周刊爛》和共《新急聞周簽刊》穗雜志匹上刊知登廣塔告畫芹面，薦標題利是：淚“真注想不遇到”矩；瓣

臣

福第四通步，本從野哭馬上托市開非始，撤在各聾大電介視網(wǎng)黨每天討不斷查地播素放野筋馬汽祖車廣墨告；燙頑

因

饅第五鄉(xiāng)步，計選擇押最顯危眼的哪停車泊場，記豎立蘋巨型嘩廣告角牌，叔上面抱寫著廢“野劫馬欄個”，保以充產(chǎn)分引租起消招費者闖的注悉意；愧焦

漏

剩第六減步，軍到美容國各種地最雅繁忙雷的1娘5個輪飛機售場和好20罩0多揮家度扔假飯槳店的遮門廳逢里陳冒列“創(chuàng)野馬臣”汽穗車，籮以展次覽形斜式激尋發(fā)公水眾的閥消費衣欲望掙；衰

件

齒第七燦步，屈向全早國各陷地幾比百萬融小汽器車用三戶寄舟送廣嬸告宣中傳品掌。吳

職

廟結果室，廣鉆告獲玉得空驗前成苗功，綁廠家那原以離為一舅年銷鵲售5臟00亮0輛魚，實鍛際銷挽售4迷18登81映2輛斥，僅戀頭兩搭年，睬就獲項純利的11紡億美月元。對這種按顯赫濁的成灑就，穿離開減非個紙性廣插告媒搶介，妹單靠貓個體邁傳播鉆，是吼無法恒想象陡的。期麗

驅

桶2.此廣告俗策略艱隔

蝦

朱廣告?zhèn)枪盟居媚w以對斬目標介顧客編和公撒眾進季行直蘋接說曾服性奉溝通戀的主符要工盈具。財在圍腿繞P閱BI教制定立廣告晴策略所時，災公司瑞必須紅處理宋好以在下五伏項主譽要決棉策，粱也就導是5椒Ms氣：新

己

困廣告屠的目幕的（脹任務奸——育Mi快ss搬io繳n）容殊

稍

洋在捷PB薦I導硬入期眠，向嫌市場辦告知鑰有關沉PB己I的休新情才況、顧新用罵途，擾同時迅樹立盤PB簡I創(chuàng)耽新、確可靠捎的品棚牌形仆象，拴吸引出目標白顧客英關注城PB治I；君在P的BI石成長皺期，感建立奏PB灰I偏香好，層說服累目標勻顧客果購買由，鼓滅勵更故多的郵人轉亭向P傳BI篇所營見造的宵新消夫費潮我流；現(xiàn)在P花BI難成熟薪期，焦保持翠PB生I盡純可能蝴高的怪知名捎度，凱促使覽消費沫者在疤淡季驚也能拴記住串PB搬I的漁好處至。怖

帽

法廣告擊預算臟（資致金—困—M船on遣ey時）詠

蔑

臟影響龜PB瞞I廣賺告預君算的挽因素臘主要盼有以素下三狡點：憂招

僵

惱1.惡PB蛋I生則命周壞期階聯(lián)段。經(jīng)導入種期一贊般需霸花費哭大量果廣告桌預算炸以便緣建立笑知曉趟度和霸取得千試用析，成迅長期緒依行員業(yè)、固市場攀情況抵而定選，成孟熟期舍相對賺較低億；隆

繪

瓦2.獸原有匯PB驅或C虎B的熱市場筋份額灰和消侍費者惕基礎片。這火兩項智指標號與P捆BI紀廣告壩預算勢成反犁比；哀膀

喊

虹3.革競爭蛙激烈漿程度黎。在君一個考有很劫多競囑爭者退和廣襖告開餅支很影大的瓶市場閘上，臭PB燦I必怎須更億加大杠力宣坑揚，祥以便晌高過遍市場出的喧籠鬧聲燥使人鼠們聽播見。勺炸

版

荒廣告顏信息劈決策蒜（信走息—撥—M依es睜sa隆ge搭）崖

破

矮廣告愧活動穴的有羊效性遲遠比鍬廣告秋花費蘭的金聞額更絕為重流要。海廣告既格言驚是“潑除非凡激發(fā)馬興奮宮，否節(jié)則沒碼有銷準售”朵。因燃此，梯PB校I在匆向目耽標顧冠客傳外達有線關信厲息時圍，可獲以綜減合運助用科改學證屈據(jù)、宅技術則特色幣、生趴活方謊式、菜氣氛款印象偏、個勻性象遠征等弓各類跡表達惑方式柏激發(fā)嫁受眾豬對P宏BI抱的興芒趣。邁絲

疤

椒廣告扎發(fā)布耍的載遼體（珍媒體餐——掘Me太di灣a）咳拉

醬

椒PB沿I廣忽告策增略的菊下一義個任蘿務是飄選擇詠負載戴廣告土信息敬的媒臟體。忙這一毒步驟武包括型決定擁預期蹦的接晚觸面樣、頻逢率和介影響溝，選劣擇主礎要媒卷體類晶型，浴選擇風具體瓣傳播疊媒介勉工具唇，決管定傳闖播時適間和遙決定怖媒體眾區(qū)域氧的分薄配等有。仙

莊

粱廣告肺效果俘的評石價（村衡量唐——駐Me刊as現(xiàn)ur棋em蜘en菊t）動夸

原

維一般透說來息，評羞價P漫BI樹廣告阻運作親的效菊果如澇何，毒可以析從溝擠通效派果和通銷售撫效果目兩方求面入掩手。址前者轎判斷腐PB反I廣案告是扯否在便有效哨地溝溉通，確它把蠶PB蒙I知撇曉度揭、理夾解力陽、明掃確的考偏好濁提高饒到何胳等程睬度；金后者萍判斷緞PB席I實煎際銷那售的滿業(yè)績股如何寧，這虛可以著從銷及量日群報表猛上得靠到最著直觀漁的答慶案。茶識

陡

規(guī)3.夸渠道闊策略饑盟

遠

顯在目駝前許萄多競容爭激某烈的嘉行業(yè)荒中，療都流增傳著悄“得逼渠道嬸者得鑄天下融”的排說法副?；?/p>

瞞

的PB閃I所術選擇位的渠招道將佩直接源影響胳所有簡其他洞營銷察決策巖。多億數(shù)情落況下凳，P承BI抱是在衛(wèi)公司膽原有愚PB垂基礎蓮上改棍進、栗發(fā)展僑而來腐，因皮此P劃BI舌的渠習道策勿略仍傭可運俱用原爹有通虛路。濫而對包于那后些全銅新的諷PB悔I或獄特征粉與現(xiàn)廊有產(chǎn)膏品差隔異較面大的海PB滲I，勵則有掃必要廉進行縮渠道泄創(chuàng)新晉，并歸盡最工大可創(chuàng)能壓駕縮渠長道層栽級，柔降低師物流澆成本希。樓

坐

猴比如忠，海賺信互喂動電乖視的綁PB薄I是撥“互羅動電炮視”析，它藥與生曲俱來夜的與建網(wǎng)絡腦、寬蘿帶的皮不解賤之緣奧，使檔它在慮渠道腥運用虹上不堅僅沿枝用了刺百貨均商店危、專魯業(yè)家嘆電連怖鎖經(jīng)觀銷商捷、專跡賣店遼等傳賄統(tǒng)的旋電視步銷售養(yǎng)通路有，同獎時還抽創(chuàng)造私性地傾與寬顆帶運踢營商娘、網(wǎng)窗絡社梅區(qū)發(fā)教展商棕進行早捆綁正銷售蕉，取廁得了嘗超乎潔尋常惱的渠鉛道宣由傳、穴銷售謙效果堆。莖

射

閥4.蓬價格戚策略餡愉

株

甘雖然楚PB罷I存教在的斜意義住之一哥就是甚加大艇非價飼格因錫素在融市場夕競爭予中的腿比重碗，但攻對于嶄絕大灶多數(shù)易行業(yè)倚、消橫費者滑而言樣，價呈格仍流是一陡個重貨要的球消費凈行為貞參數(shù)涂。特臺別是餡在那常些以調壟斷聰性競謀爭或時少數(shù)疫制造悔商控店制為離特征伙的市異場中握，尤養(yǎng)其具勸有挑跌戰(zhàn)性訓。對尊內(nèi)而學言，謀價格瞎是營責銷組煮合中洪惟一娃能產(chǎn)持生收摩入的森因素足，其謠他因歪素表盈現(xiàn)為占成本婆；對洋外而老言，萌價格贈是P乏BI耳戰(zhàn)略氣能否奉達到遮預想銜效果釣的制邁約要域素。倦姜

坡

梅PB概I模限型的另基本閣原則同之一設就是犬顧客汽導向展，而壓產(chǎn)品擊的價免格又城是與塵目標費顧客臨的心持理價椒值溝型通，關因此庭，P止BI錘模型薄的價燃格策勇略倡饅導的沒是“硬能帶克來最熱大利梁潤的擱價格光”，偶而不剖是“散最高申的價恒格”潔。在更這里遲，營葬銷人勒員需擇要考氧慮的澆價格霧制定獅參數(shù)隸主要始有以織下三刪條：包國

頌

器1.漫目標抖顧客戀心理陰價位搬；掉

皇

堂2.恐競爭白者同忍類產(chǎn)剖品的謀價格瓜和代勻用品棋的價淹格；銹泳

旋

伯3.皇生產(chǎn)壘成本指。祖

腎

薯營銷來界廣啞為流溪傳的寸一種知說法堂是“鴨世上亭沒有節(jié)不為巨減價尊兩分鑼錢所動動的禮品牌熱忠誠飛者”病。P判BI耀最終膠認可吉度的餐高低蒜與價醫(yī)格門侄檻的綿設定嘗有著卷密切饞的關產(chǎn)系。尋如戴囑爾計哲算機虜公司臨以直爺銷計艷算機好作為稿它的在PB離I，泥向購裕買者然提供蹦高質沃量的杯個人敬電腦錫和出備色的務服務贊，比很零售鼻導向勢的競蛇爭者旅的價耍格低紅得多擇，因渡此銷步量和鼻利潤境都遠塘遠超臘過了兆它的南競爭毀者。柏堤

喘

紗在定司價方伙式上朽，公菠司可杏根據(jù)巖產(chǎn)品逐所屬祝類別絕、行桑業(yè)特奪色等個因素憂選取雷“全潛國統(tǒng)謎一價摔”或捉“地勁區(qū)差思異性素價格酸”。植嶼

廊

乳5.析媒體和策略夜壇

電

縫PB主I戰(zhàn)六略中欲所提掠的媒駱體策復略決用不單謝單指色廣告掏投放館策略畢，而存是指橋PB話I通客過新冰聞、恢廣告桑、事私件、智活動倘、發(fā)襯布會害、展望示會路等各錯種方旺式在撓媒體黃面前蠶亮相唇的戰(zhàn)芹略計戲劃。書既包軋括大糊眾傳誤媒，蛙也包犯括分茶眾傳悠媒和泉小眾帶傳媒畝。拍

虎

蹲比如富，潘躬石屹底的“局現(xiàn)代責城”遲項目平以S濾OH竭O為災產(chǎn)品涉PB召I，豬它在言媒體叮策略玻上并秘沒有嘗單純析依靠牽大眾爭媒介溪廣告跡，而販是把瘦相當文一部青分精肺力放何在了桌目標餃受眾錫喜聞墓樂見四的時功尚刊界物的浪話題屈討論和中去傭，不詳僅節(jié)迅省了靜大量錦的媒瓦體廣傾告費沸用，攤還全追面提激升了膜傳播懸效果羽。昂

憲

糾6.船促銷苗策略軍類

倚

璃促銷竄是企慨業(yè)為撞產(chǎn)品臨銷售襲所做勻的日俯常性逆工作鎖之一凱。P諒BI額要想仔在短錢時間座內(nèi)打欠動人花心、慶說服選購買房，特佩色鮮扛明的罩、能籮夠直貌接體繳現(xiàn)P參BI侍本身廊訴求僻點的甜促銷閑策略這是必弓不可皮少的產(chǎn)作戰(zhàn)以武器韻。尤遵其在留PB商I入義市初紛期，固以及容重大坑節(jié)慶嚴日，漁主題易突出雅、富廟有新均意的智促銷滿活動鍛能創(chuàng)題造出馬數(shù)倍乞于平凱日的誰商機掀。截

型

彈比如渣，海黎信數(shù)熔字冰束箱上緣市初卵期為偉突出摘宣傳勁“數(shù)霞字冰莖箱”初這一熔PB喘I為碧消費墻者帶尾來的愈“數(shù)透字保簽鮮，遮原滋絹味”隔的利宋益承濤諾，鐮在全最國范屑圍內(nèi)膝各大跑龍頭牽市場庫開展片“老雕歌新柿唱，判原滋征味”惕活動巡，不休僅在軟短期秧內(nèi)帶縱動了蠅產(chǎn)品食銷售竊，更凡使目課標顧暫客對至“數(shù)抽字冰疾箱”軍這一蟻PB盜I有究了感園性的現(xiàn)更為霜深刻認地理駛解。敘女

睬

絲7.爭公關親策略旬勾

選

思與一撕般的混公關化策略燙不同憑，P背BI薦模型表中的突公關厚策略捧有三皺個明卡顯特貢性：觸璃

母

炊1.酸高度膊可信雅性?？敌侣勈[故事第和特常寫對揮讀者壯來說謠要比毀廣告尚更可寶靠、塵更可親信；將就

棗

老2.脫消除桐防衛(wèi)麻。很剝多潛眠在顧割客能己接受待宣傳殖，但字卻回楚避推貴銷人照員和齒廣告哭。用鞏新聞友的方菠式將顏信息菊傳遞籠給消色費者核要比點銷售棚導向活的信餡息溝萍通為杏好；陷算

斤

挨3.興戲劇敵化。悼公共元宣傳章，像禍廣告要那樣調，有尿一種稠能使胳公司鐵或產(chǎn)裂品惹禽人注奧目的集潛能捕。司

豬

淺在這企方面習，目補前國板內(nèi)最張成功存的案瞧例當策屬海斧爾了預。從劍《張搞瑞敏沖神話濫》到破《海羨爾是苗?！忿I的出案版；戀從進找軍5床00飯強的蠶豪言端壯語餃到走詞上哈錢佛講秘壇的那榮耀固——硬這些定戲劇掏化情琴節(jié)背糞后的狀“海且爾，聯(lián)中國已造”沿，詮雞釋著恒海爾源CB桌旗下炎86碰個門抗類1譯萬多吸種型餅號產(chǎn)陵品及煌數(shù)十蟲個深仙入人遮心的緞PB埋I。宗拋開歸海爾歲模式夜在資考產(chǎn)負需債與換贏利汁能力伯方面斤的爭吉議不愈說，衡單就隔PB坐I創(chuàng)絡建方落面，阿其公技關策擴略是邪極其肯成功烈的，按是中工國企盜業(yè)界發(fā)走“竭高層騰路線?！钡膲虼沓畎咐粊y。虜

蠟

菌8、活其拖他策玩略隙

翅

寺除上葵述七擾大策償略外托，在文PB星I模脹型執(zhí)脾行過籃程中滔，公初司還及可根這據(jù)實院際需謹要適鋒當增訊補制秀定諸龜如捆緊綁、拒活動伙、輿倡論、蜓贊助稅等方排面的棄機動繞策略胖。總樓的目還標就揮是為深PB妄I取腎得最揉終的令市場伸成功徒而服巨務。點邁商業(yè)婚方法可篇

麻出位胖與P貍BI童模型眾五步煎法則妙(3朝)肉

盜

溪二、遺“制雹定策汽略”回可資垂利用婚的理齡論賠

趴

屈1.乞品牌仔形象爸(B淚I—?！狟勒ra胸nd鎖I旬ma教ge舅）構堆

益

常用良望好的襲品牌膚形象少“營猜”了竹顧客鄙的心閘，才未能順燒理成袋章地縮把產(chǎn)仙品“浸銷”于到顧諒客的胖家。辱因此李，在別制定平PB頁I實僑施策妻略時腹一定杯要充楚分考公慮各的項策請略對澇品牌儲整體士形象開的影耀響，技尤其衫是價趙格策梢略、搏促銷均策略澡的制賣定絕織不能薪為達掏到短笛期銷獎售目掀標而抓忽視善對品駱牌總侵體形煩象的悉負面庸影響摧。心

艦

晴2.舍整合海營銷準傳播富（I向MC墻）妥

哈

獸整合泳營銷山傳播障為P坊BI槍策略疏的制愿定提翅供了承一個世全方呢位部濟署的稀理論斧依據(jù)請。策熄略之揉間的撒整合歪、配樓合、素交錯疊實施框是保翅證P煮BI凈總體缸戰(zhàn)略準取得主最終徐成功洽的必辟要措種施。攤從宏原觀上瓜把握回大方唱向，才抵制凱信息闊不對碼稱效捧應和晝傳播峰過程侍中常府有的娘信息稿流失攤、變賊味現(xiàn)距象，名一定鏡要綜曬合協(xié)土調地主使用心各種裹形式畫的傳撫播方惜式，遮傳遞漢一致倡的產(chǎn)顏品信嫌息。形籍

汗

抱3.敢差異澡化行旬銷跪

浩

餡與眾旗不同久的行巧銷方覽式更搖易于亞引起診注意嚼，也燥更有伴助于辜PB戚I在續(xù)市場戚上站祝穩(wěn)腳凱跟。陰因此井，P杜BI義各項仙策略瓦的制塵定應悶有意蛇識地桐加入醉一些島新鮮飽的、英創(chuàng)新勿的元熔素，穿而不鐵要過曠多重植復別啄人走斜過的姜路。梯雖然婦PB壺I本萍身就汽是一冷種差騾異化瞎的產(chǎn)筐品品消牌識市別，歐但平精淡無策奇的異廣告枕策略產(chǎn)、促輝銷策擱略也訪足以舍抹殺腔差異順化的逝閃光堆點。屋毫無予疑問部，差符異化獨的產(chǎn)如品品耍牌絕語對需蹤要差父異化扶的行參銷手批段才端能使心其在濱普遍艘雷同葬的市援場中遵大放弓光彩眠。當

耀

束第四侍步：墓樹枝欣——躍全面義實施毀厚

周

割營銷兆實戰(zhàn)浪講究關的是匠“三味分策詠劃，忠七分犯執(zhí)行厭”。扮在為還PB脫I的猴全面邀實施夜制定棗好各惠項策偉略后謠，具隔體操神作和束過程賣監(jiān)控姜就提盾到議面事日污程上鈔來了寬。宵

紹

轉簡單姐地說降，P排BI躍模型見五步啊法中壁的“院全面弟實施爸”，超無非訓就是上把產(chǎn)殃品送漁到市鎖場上超去向碼目標狠顧客日出售衰。但孩具體星到實略際行明動中重，從證產(chǎn)品佩陳列仰到展碑位談簽判，夕從廣袍告投供放到舍新聞查炒作晚，按正原計接劃執(zhí)臥行到乖底不記走樣猴，卻芝是一駱個費夕盡周董折的躁過程旅。過止程監(jiān)鬧控和紡效果屑評定饑的工您作，短往往稠使公脅司市揉場檢盤查部縮的人虎員東宰奔西民走，狹忙得若不亦動樂乎棍。黃

飾

缺在這獲里需追要強助調的壘是，釣全面蔽實施圈階段滔除按君計劃賣行事闊之外林，隨冒機應刪變、涉因地搏、因浴時制悶宜的堂過程谷創(chuàng)意督也很活重要限。旗

李

榜一、魂“全鴨面實沃施”擴應著月重考支慮的燒問題柏么

貓

蔽1.榮相關假人員綠培訓貴禾

喜

構分公羅司營螞銷人牌員、奮經(jīng)銷坐商、踐促銷蔽員、騰售后想服務共人員四、熱挪線咨數(shù)詢員驚等等蚊參與陪產(chǎn)品這全程鐮營銷紹的一鴿干人附等，犧在產(chǎn)茅品全呆面上來市之斑前，慕必須渠接受剃PB栽I相裁關培抬訓。寧不僅畜包括回新產(chǎn)更品性艘能要末點、陜產(chǎn)品籃知識痕，還池要包嶼括P喚BI就——與產(chǎn)品然品牌廣差異照化識伶別和震CB賺I—誠—類照別性澡企業(yè)急品牌犁的內(nèi)棋涵、瀉外延營相關斯宣講煩要點且。予

犯

協(xié)2.猛終端念改善剛窩

歐

題“臨毅門一郵腳”擺的終姑端改廉善對貸于P矛BI羨市場疾表現(xiàn)懸至關粉重要呈。多漲數(shù)情梁況下刻，P留BI快模型棵在此駐強調穿的是億終端錦布置恰要“岔五得桂”：堪斗

慕

宏1)怪看得遷見鑒PB耗I產(chǎn)糕品的局展臺他、展繼架、很PO粥P海召報、翅臺卡躺、宣疏傳單迷頁、給條幅溫、掛我旗、福易拉個寶等勢宣傳塘載體待在售掉場終滑端一浩定要省醒目凳惹眼糧；赤

板

儉2）竄聽得迫到悶顧客千走進溪產(chǎn)品直展臺宰時，獻一定鍬要能脆聽到命促銷殖員的族問好餐及圍境繞P液BI華展開妻的現(xiàn)像場講破解；陽厚

診

籠3）議摸得劃著預產(chǎn)品抓樣品授、模次型、陵贈品呈等最引直觀騙的P用BI互實物趙載體輪能讓程顧客腸親手屑感觸企得到瑞；磁

俯

兔4）輛用得雪好正某些拘新功停能、寬新用詳途要賭親手龍操作活才能軟有深轟刻體服驗，仰因此剖在銷布售現(xiàn)鐮場應竿盡力展創(chuàng)造亂條件救讓顧批客親濃身體山驗P沾BI告所承恢諾的溜種種刑利益的；責

忌

膊5）撞帶得物走偷產(chǎn)品籃宣傳日單頁光、促菜銷禮授品、虧贈品霞、紀呼念袋座等P勇BI藝標識岡物要令方便猶目標刮顧客院隨時輝帶走朋。狠

溉

賽3.史競爭測對手蜂動向品懂

房

槍PB既I所打處的俘市場未環(huán)境負永遠褲是動販態(tài)的艙、發(fā)須展變輪化的導。正園常情癥況下謹，公層司在至PB要I戰(zhàn)泡略執(zhí)田行中昏都會驢有一禿整套步嚴格呼的保毫密措便施，貪相關閑信息唯的發(fā)煙布也蔥必須爸遵照席預先廚設定創(chuàng)好的飛程序草。同倆時，墳公司今也應睬利用賴自身醉信息躬搜集認平臺陜隨時嘆搜集騎競爭躬對手怎情報挽，并聽作出些迅速方有效地的反售應。只另外橡，公給司對變競爭躲對手辰在P拜BI柏面市薄后可別能作剝出的鴿各類袖反應蜻也必狼須有見所準悄備。經(jīng)一般挺說來毒，P贊BI抱上市紋后，證競爭遙對手角的應姿對措好施可訓分為慣三類漿——忍室

遭

叫1)吐漠不練關心江者忽這類帆競爭役對手悠有可縱能是內(nèi)反應稀遲鈍僵，有響可能除是無梯力反爸擊，梳也有萍可能唇是我迫行我或素不辜予重算視；覽勉

熱

燥2）形溫溉和的扎反擊谷者游這類錄競爭梅對手棒往往升采取森軟性五手段忙反擊間PB妻I，字如利歷用新巖聞媒置體旁錦敲側厲擊貶銳低P熟BI侮，對孩某些分細節(jié)前發(fā)表鎮(zhèn)隱性咐的反活面看滴法，加同時顛宣揚贈自己啦產(chǎn)品多的種幕種優(yōu)誰勢等拆；坊

汽

慚3）融激烈瘋的反統(tǒng)擊者殖這盞類競彼爭對全手在貧第一雞時間各便采肢取大掉動作指阻撓都PB甩I占污領市叼場。語如推哥出價還格更類低、缸性能友更優(yōu)使的同段類產(chǎn)焦品來隆“唱容對臺前戲”葡，或菌者在津廣告朗宣傳寄中一濾語雙若關地趟貶低廈對方居抬高痛自己談，有效時甚稻至抓賓住P貝BI廣的技析術或面宣傳探方面慨的某蘭一弱率點從婚法律槽角度鬼大做睬文章編。碌

本

盟企業(yè)騎必須貸清醒釣地認橡識到惹，競哀爭對狹手的智各類啦反應吹都有征其存復在的師理由削。預亭測、剛把握糕、應勁對競拉爭對束手動績向的雀最終遣目的步其實練只有加一個省，那逢就是案：趨哀利避跡害，野做好藝自己紡該做拘的事公。章

免

溉4.室社會盤熱點后事件管軍

啦

禾PB揪I實層施過扮程并姻非一站朝一矩夕，予其間講很有刑可能榜會遇同到幾純個社徹會熱每點事旗件，鍵如重話大體零育賽昆事、悅影響宣深遠覺的政晨治事碧件，顏等等社。若粉能隨杯風借零力，劫將P小BI倘與社給會熱殲點事隱件有督機結槳合進贈行宣姓傳推答介，所必能棟收到血事半簡功倍寨的效舍果。盟但同蟻時也析必須瞞注意老，不塌能為剩炒作坐而炒坡作，炮過分爺牽強攝附會剃極易節(jié)損傷妖PB赴I品兼牌形判象，帽最終四得不著償失劃。怕

挨

港5.干市場叼反饋煎信息絮喪

士

蜘顧客預意見腳和售河場促裂銷員蛋、經(jīng)悠銷商榮的日孕報表肝、相敗關建殘議等籍都是號PB牙I全畫面實島施過重程中康必不圣可少新的給探養(yǎng)物孟質。竭很多喊時候聞，計井劃趕自不上醉變化荒。要博保證爐PB菌I最澤終市涂場運喬作效卵果良驗好，寫就必仗須隨盼時吸崗納各醒類市皇場反竭饋信慘息，賀及時絨總結柿經(jīng)驗停教訓模，以徐利再妄戰(zhàn)。牙止

恒

評6.超相關砌獎懲擺政策葬阿

授

判PB均I執(zhí)賓行過附程一波環(huán)緊孫扣一怪環(huán)，服一著嬌不慎幕，很只可能炕滿盤勝皆輸附。人娛的因銅素往甚往影犬響重肥大。呢因此烈，制薪定一郊套完荷整的耐獎懲施政策坡是激紫勵各絞部人尾員協(xié)迎同作緞戰(zhàn)、妥共創(chuàng)共輝煌昆的有旋效方邊式。哥尤其虎是一孩線銷敞售人土員，慶他們炕的產(chǎn)岸品知印識、善敬業(yè)尋程度敗、精狠神狀德態(tài)直冠接關盜系到埋PB稍I能效否最踩終被聯(lián)顧客解承認綠、購情買。形除業(yè)狐績提麻成之位外，墊有遠儉見的槍公司侮還應長考慮把為他怕們增捏加一掃些精瘦神獎炎勵，敵以增具強員昌工的易歸屬汪感、東向心三力。霉棒

臟

忍7.碎隨時捉準備鞋應付請突發(fā)鄰性事鼠件與

虛

辟市場辮變動碎往往謹不以彼人的倘意志褲為轉榮移。無PB悅I走警出工專廠、犯走進變市場盡就意廟味著絡它隨厘時都白有可房能遭秤受意稼外地疾打擊賢。對班此，窄營銷侄人員俘必須跡有足痛夠的楚防范豎意識異。具盜體到導行動揉上，酷就是塌要隨考時隨持地保巧持高李度冷遷靜的伸頭腦行和高四度敏瓦感的壁神經(jīng)凝，在軟不利搏于P張BI擱成長媽，甚掛至危立及到綢PB棚I生隆命的皇反面引事件靜產(chǎn)生據(jù)之初亦，便釀及時件采取尼應對再措施迫（主名要運漁用公寶關手款段）賴，將傾其消丹除在刊萌芽卷狀態(tài)軌，以抱保證伙PB組I的注茁壯馳成長小。訪商業(yè)倍方法等篇

親出位委與P氧BI蟻模型道五步五法則垮(4際)危

疾

喂二、恭“全聞面實究施”悄可資轟利用煩的理健論忘

謀

燙1.未4鑄P/歡4C趴定

梢

楚無論營是傳逮統(tǒng)4諷Ps星中的揭產(chǎn)品須、價奶格、燦地點處、促政銷四太大要條素組禾合，潛還是延新興撓4C登s所致強調涌的需賴要、忙成本餡、便關利、程溝通前，其例本質固精神洗上所曠包含丙的都剃是一仿種“剛全面失實施神、立肢體推搖廣”另的理鏟念。蹤PB寺I模萌型存正在于鼓產(chǎn)品剖全程病營銷貌過程新中，踐縱向青上是惑環(huán)環(huán)箭相扣恭的五疏大步蔬驟，步橫向塵上則氏表現(xiàn)給為每響一步厘驟全村方位默、多向層面初的統(tǒng)談籌執(zhí)截行。也尤其想在“蝶全面敢實施衰”階壘段，麗執(zhí)行崇過程夾中的薪可變幸因素蓬數(shù)量禾繁多搬、瑣舒碎零塔散，抗公司麗必須饞動員湖整個刊營銷寧系統(tǒng)注打好廁配合租戰(zhàn)，停在4免P/那4C焰理論善框架手指導產(chǎn)下穩(wěn)侵扎穩(wěn)腳打、棍步步笛為營艷，把濟PB元I從確戰(zhàn)略澤構想璃逐步訂變?yōu)闋T市場骨現(xiàn)實宴。談

道

民第五架步：染樹冠皂——節(jié)持續(xù)移完善細蘋

斤

汁當P橡B(yǎng)I巴產(chǎn)品另在市莊場上詞站穩(wěn)呈腳跟拒，銷孔量與醉PB掩I品褲牌認永同感剪、偏雨好度這同時堡穩(wěn)步想上升對的時炮候，葛可以勵說P浩BI紀市場塘戰(zhàn)略植獲得綢了初搜步的異成功仰。但澆這并駐不意意味著佳PB存I模血型的盯構筑眾完成拉。如牛果營姐銷人傾員在鳳此刻哭停下搏了進肅取的靠腳步融，那付么前夸期積遣累的霸一切壺會像芽薄冰學一樣辰很快矛便消尿融得亂無影追無蹤枝。像

飾

庫事實植上，崇在P過BI犯全面癢實施移并在佩市場碼上形使成一園定氣寸候之瓦后，況真正豪的考濁驗才藝剛剛事開始閃。成夜功的薪經(jīng)驗陰，失痕敗的而教訓輔，區(qū)團域市揪場進峰展的牽不平炮衡，壁褒貶匯不一耽的顧慘客意勾見，傭無時狗不刻番地催黎促著虎PB研I進顆行績滿效評富估、篩戰(zhàn)略蕉調整烘，讓艷已取慶得的違各項攏成果演更加移成熟鴉完善早。捧

串

泉一、掌“持埋續(xù)完淋善”硬的工踢作內(nèi)乘容俱

聽

撲1.蔬產(chǎn)品襲改進討循

江

懷一般懂說來術，P驕BI求模型隱從最結初的佳發(fā)現(xiàn)辜需要舌、開每發(fā)產(chǎn)絹品過茫渡到屠后來捷的持浩續(xù)完蚊善階奮段，寄少則紐數(shù)月陪，多很則數(shù)蕩年。攝時間范差引虹起的哪種種烘變化孤，尤旁其是役時尚泰、潮謀流新灑元素炭的介咐入很雁可能麗影響貧到P怎BI食產(chǎn)品耽的推酸行進橡展，隸企業(yè)鹽理應氏順應午時代腰發(fā)展仙，與污時俱造進地藍對原撿有產(chǎn)悠品做攪進一抬步完幕善。喊浪

控

封另外錦，P紅BI垮推廣辮過程孔中會三收集柿到來選自顧鐘客、抄銷售哪一線葵等各煮個方縣面的悉產(chǎn)品禾改進斗意見楚和建出議，雞其中占不乏歸含金臉量較繡高的夸B槳ig長I旋de尋a，謹企業(yè)怪若能促及時趕吸納還，無起疑會險為原呈有產(chǎn)諸品錦突上添奮花。良顯

婆

往最后浩，即諷使前粥期P屢BI氏推廣睜相當銜成功速、載倆譽一藥片，俯企業(yè)病也不孫能故閣步自勵封，同而應撿在原長有產(chǎn)庫品基虛礎上誠尋找奸新的尸突破雁口，輕充分招利用就PB先I的特生命捧周期極和可霜延展渠性，必抓住絡有利宋時機端積極算促成迅產(chǎn)品豐的更圖新?lián)Q殘代。圖煤

薪

嬌2.依型號沙/規(guī)往格系往列化塔孫

盒

手多數(shù)午情況畫下，夕PB廳I入到市初總期為累規(guī)避顫市場趨風險表，其幟產(chǎn)品廉規(guī)劃匆都會沸偏向干保守判，即桶瞄準奉最有鹽可能饅達成排購買籌的潛共在顧貪客，件用一使兩條哈生產(chǎn)搏線向僻他們站謹慎垮地提腸供一腥兩種市型號豐的新舌產(chǎn)品錦。這歉種試蛇探性凡規(guī)劃俯顯然奧不能暴滿足非PB狀I成財熟后擺的市暢場需導求。繁因此必，在資總結輕前期透試點劃各項尺經(jīng)驗重教訓痰的基篇礎上巴，“恰持續(xù)苦完善篩”階盤段很袖重要資的一吊項工橡作就超是要孫完善角先期鏈準備題不足毛的產(chǎn)祖品線舒，拾翠遺補倦漏，況趁熱執(zhí)打鐵組地把開市場羊蛋糕葛做大販，用討系列截化產(chǎn)毛品型方號滿確足潛肯在市竹場內(nèi)剪部的請個性氏化需舟求。涼響

盟

棗3.扎形象殃提升媽當

潮

盟PB圾I創(chuàng)嫌建、耀維護大過程缺中，朱產(chǎn)品監(jiān)銷售殲與品夜牌形垮象是勒相輔列相成古、相志得益醬彰的斥。矮

撈

郊在速褲度經(jīng)哥濟時漁代，聾一切僑都跟鈔速度賢有關求，P南BI止模型而創(chuàng)建委過程串多數(shù)辨是在大“最錘短時喂間內(nèi)憤擴張給到最租大范狐圍”方的原石則指縮導下宜完成兇的。攝因此濁，短旅、平味、快萄的炒軋作行董為和剝急功元近利洲式的購銷售趴促進潤占據(jù)蕉了主遍要位竹置，值品牌咸根基纖之淺病可想中而知叫。而蟻PB造I模該型的眠初衷墨是為妻了尋去找一礙種賦擴予物民質產(chǎn)色品以牙靈魂玻、并盡能有周效延厲長產(chǎn)重品原杰有壽川命的間品牌擊附加哈價值秒。所坊以P玻BI疤模型墨“持欄續(xù)完磁善”收階段計中一套項費業(yè)時耗沉力卻臉又不止可或姑缺的江系統(tǒng)性工程廚，就瞞是綜禾合運馬用公勤關、票新聞斥、事豎件等喝各類秘軟性渾手段悔，鞏伸固、蘇強化奶并全側面提壽升P畜BI嫂所特惑有的例公眾存品牌天形象題。穗

杏

趟4.顏市場未再拓嫌展調

脹

漫市場盛永遠濃是P渠BI筒的衣羞食父凳母。嗓真正快有戰(zhàn)易略眼埋光的掩公司康到任矮何時女候都波會牢線記“熔發(fā)展萍才是邊硬道希理”訂。不滴管前個期運廣作是正完全估成功價還是識差強映人意栽，身滴處市傻場洪嶄流的州PB插I都賢如同滾逆水以行舟待，不規(guī)進則碰退。趁因此勇，在自PB吵I新嫩產(chǎn)品任經(jīng)歷默過高遺速成憶長期低進而云轉入盈相對外穩(wěn)定圾的成省熟期腥之后拳，公歇司必嶼須克伯服潛淡在惰引性，慕保持章創(chuàng)業(yè)鮮激情絹，在爪原有翻市場撫基礎賤上進奸行再敏拓展展工程購，擴齊大P注BI滔在市悔場上察、行油業(yè)中錄的影僅響力濁、號咳召力娘，把焦更多服的潛勞在顧綠客轉耕變?yōu)榕蟋F(xiàn)實但顧客坑。濱

筒

追5.荷全面菠升級叫續(xù)

躲

避PB臨I是品有生宋命周跪期的瓣，如繞果不敬想被趴競爭夾對手峰超越嘗，惟增一的績出路糾就是抽自己既超越止自己俯。雖嗓然競買爭者屠不可偷能完顧全模徑仿、排克隆顏本企徐業(yè)開沈創(chuàng)的柴PB叫I，府但它響們完償全有研理由沸站在準巨人播的肩頓上，刪更上菜一層溫樓，斷即開庫發(fā)出耽比本著企業(yè)襯更高掙一級墓的P燃BI歡，取縫而代騙之。里因此鉆，要墊鞏固罩本企糾業(yè)P還BI是產(chǎn)品含在細吼分市秧場上抓的統(tǒng)誠治地關位、撫延長釣PB壽I壽鏡命，改就必寄須以譜換代削升級執(zhí)的方程式掀觀起P鴨BI崇新一倒輪的舌生命束周期跨。翁

牧

爺比如煌，海盈信空該調早波在1著99故8年些就以罰“變夢頻空表調”撫作為純產(chǎn)品督PB肚I，膊率先膽確立創(chuàng)了“闖變頻賤老大跨”的容地位惕；2式00棄0年色，海偽信在痰原有武PB礦I基婆礎上吸，延選展成恭為“俯工薪奴變頻批”空辛調，錦進一爹步鞏熊固、扶擴大全了“幼變頻環(huán)”的摟市場吹影響召力；丘20鏈01薯年，示海信勉再度寺升級撐為“雅工薪凡Ⅱ代喜”變輛頻空良調，規(guī)創(chuàng)下郊了有駱史以涉來最筐為輝膠煌的戴市場綁業(yè)績戴。其固PB庸I生思命周求期走菊向如賄上圖禽所示榮。知

導

選二、平“持蕉續(xù)完盡善”怎可資翁利用表的理詠論獻

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冒顧客項滿意篇營銷蒜（C六us港to辛me肚r悼Sa遍ti悶sf攪ac崇ti拴on查，C茅S）律筐

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禾對于蜘以顧掙客為押導向墻的P必BI夏模型良來說狹，顧泥客滿左意既喇是目沈標，抄也是末工具嚴。在挺PB撕I模跪型進彩入到圈“持駱續(xù)完水善”善階段越，公屢司有韻必要攤檢驗健已有鴨的投饞訴、丸建議餅制度餓，實臟施規(guī)駁范的星顧客謎滿意總度調揪查，伴分析總顧客轟流失冊的原詢因。計從產(chǎn)刪品、粉價格襲、包圍裝、耀送貨也、服糖務等坡各個寺方面償找出楊令顧弊客不軋滿意封的地嗓方，鼓作為番PB蒜I再勝成長適的突攝破口絡。府

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填商業(yè)揚方法何篇

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密從所劃屬行斗業(yè)來紗說，獅PB丈I在佳過度可競爭轉、并華且已餃形成界幾個胖壟斷扶寡頭奏的行肌業(yè)中管效果全最為好顯著妄，如呀家用修電器須、日鄙用品育行業(yè)頸等。傻這些棒領域欺的企悉業(yè)條于件相挖當，血幾乎鴿以同痰一種趨方式努生存跡（品威牌延蝕伸、虛產(chǎn)品換線擴袍展、內(nèi)降價漏），巴隨時溝有可星能陷棒入惡徹性競識爭，哈如價碗格戰(zhàn)議。P替BI烤的選嫁擇對詠這種蠻類型薪企業(yè)庭的生石存、兼發(fā)展之有著陰非比故尋常洋的意遇義。掏而在赤另一珍些領志域，遞如服扔裝、完小食及品等蟲行業(yè)怖，總楊體需花求量館大，沾更新擺率快屆，一蓋個市防場有溪可能輔容納帝很多恭競爭擦者，淋企業(yè)斷有時出依靠框一兩鐮個U索SP稅突出某的產(chǎn)負品便汪能贏馬得市錘場的席青睞職，并內(nèi)沒有掩到非堤得動鵝用P沃BI花來抵腿制同頭質化栽競爭由的地主步。巧斷

交

狼從企揮業(yè)自儲身角糖度來躬說，奏PB捷I更國適用教于新落興的否市場巡挑戰(zhàn)淹者。圖面對傍強大儀的市聽場領矮導者泥，它瞇們無的論從惰規(guī)模豪、實探力還貢是品堆牌積范累方匠面都夏不具證備優(yōu)奉勢，疤而且苦多數(shù)合情況剃下這正種差悔距也逆不是根一朝露一夕缸就能鹽改變響的。詳狡

匹

循在此耀情況封下的寸企業(yè)肥，必栗須明久確兩碧點認殘識：響一是鉗與行乒業(yè)老捕大正值面競謊爭是鴉不現(xiàn)如實的吧；二雀是必酸須為粥自己塑尋找份一個什在市宏場上燃安身命立命陵的理綁由，漠否則侄就會瓦被淘農(nóng)汰。絨不甘躺屈居陽第三馳、第炭四的碌挑戰(zhàn)更者完以全可慈以別蕩開天更地、鉛另創(chuàng)洗一家棄，從擴自身承找到自能與困市場盞潛在床需求匙完美配對接棉的“尋一技畜之長鑰”，秀把它腔發(fā)揚本光大鋤為市酸場公做認的攻PB蘿I。瑞陸

街

畏例如升，“映海信姥環(huán)保盛電視悠”這揪一差戶異化霧產(chǎn)品鵲品牌璃的最注終市氣場效暮果是含：消暗費者寸一想禁買電緣視就心想到棟“環(huán)泊保電傅視”卡，一向想到蚊“環(huán)沒保電烈視”敞就想宰到“燭海信終”。腥海信孤電視岡雖然燥在總壟量上擋不是旋彩電燦行業(yè)借老大洞，但至在“勻環(huán)保架電視石”這栽個類呈別市尿場上獸卻是慘當之圓無愧輪的老尋大。圍丘案例踢解析蔑篇覺

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?？谛怒h(huán)壺保電絹視上鏟市推俱廣4粗年，憲無論膏對國纖內(nèi)彩撿電消柿費還慮是行倆業(yè)總占體走弟勢都造產(chǎn)生屠了深漲遠的全影響瓜。雖糖然海青信的伏市場延份額襖不是美行業(yè)慰老大侮，但鏈在“持環(huán)保喝電視查”這嗓一新訴興的擊類別乳市場稠上卻拒是獨補一無向二的飾領跑艇者。終

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下今天發(fā)，一腔提起判“環(huán)技保電辨視”達，多息數(shù)人艱會想皇起海左信；稼一提駱起海穩(wěn)信電蔽視，殿大家端也會密自然座而然敲地想惹到環(huán)晌保，乘這就溜證明載海信番已經(jīng)章穩(wěn)穩(wěn)賞占住雅了“閥環(huán)保嘩電視脹”的扛“位假”，削市場項業(yè)績跨給予紹的回結報也卡在不毫斷證求明著雖差異疊化產(chǎn)顏品品霉牌的晚魔力鞋。廉案例津解析傅篇

棉環(huán)保予電視夏4沈年常姑勝不慘衰全裕案(徒1)端

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橡

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