客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)

老客戶的維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)六組

90號(hào)文、10號(hào)的出臺(tái)，銀保市場(chǎng)受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)，我們的作業(yè)環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，銀代業(yè)務(wù)必須以網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，客戶經(jīng)營(yíng)和隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)作為業(yè)務(wù)發(fā)展主線，實(shí)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理職責(zé)定位的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從客戶獲取到深度開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍在行形勢(shì)下技能全面提升的轉(zhuǎn)變，在渠道隊(duì)伍，客戶方面實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。大環(huán)境

他們既然能在我們這買過(guò)保險(xiǎn)，一是說(shuō)明他們對(duì)保險(xiǎn)有一定的認(rèn)識(shí)和了解，二是對(duì)我們業(yè)務(wù)人員本人還是接受和認(rèn)同的。維護(hù)開(kāi)發(fā)一個(gè)老客戶往往比重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶要省勁得多，也容易促成。

我就能撬起一個(gè)地球老客戶是我們的寶

王永慶是臺(tái)灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家。但是大家知道嗎？他年輕的時(shí)候只是一家米店的伙計(jì)。南方人比較喜歡吃米飯，南方米的種類也很多，很多家庭主婦經(jīng)常到米店去買米，和我們這里一樣，去市場(chǎng)買東西時(shí)，我們通常一次會(huì)買很多東西，一個(gè)人拿不過(guò)來(lái)，王永慶就在米店里負(fù)責(zé)幫助客戶把米送到家。我們可以看到身邊的糧店伙計(jì)，只管把米送到你家，送到以后拿錢就走?？墒牵跤缿c不，他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長(zhǎng)時(shí)間，在閑談中都了解清楚了?；貋?lái)以后，他把這些信息都記在工作日志上，等時(shí)間差不多時(shí)，他就主動(dòng)稱好米給客戶送上門去，這樣一來(lái)，他的客戶只會(huì)增加不會(huì)減少，他從一個(gè)小伙計(jì)發(fā)展到自己開(kāi)店，完成了最初的原始積累，最終成就了自己。王永慶賣米的故事對(duì)于一個(gè)專業(yè)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，只具備專業(yè)技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要有高尚的人格和非常強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。我們要多為客戶著想，這種服務(wù)意識(shí)不僅反映一個(gè)人的素質(zhì)的高低，更是一種經(jīng)營(yíng)之道。從這個(gè)故事中我們可以體會(huì)到什么?請(qǐng)您參與

請(qǐng)問(wèn)一位伙伴，王永慶在給客戶送米的時(shí)候，一直在做一個(gè)動(dòng)作，就是在和客戶邊走邊聊，他為什么要這么做？他和客戶聊天的目的是什么？

小提醒:

他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長(zhǎng)時(shí)間，在閑談中都了解清楚了。回來(lái)以后，他把這些信息都記在工作日志上，等時(shí)間差不多時(shí)，他就主動(dòng)稱好米給客戶送上門去.我們?cè)谧霰ｋU(xiǎn)營(yíng)銷、客戶經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，又應(yīng)該如何對(duì)待和經(jīng)營(yíng)好自己的老客戶，并做好保單的二次開(kāi)發(fā)？

與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——節(jié)日祝福各種中外節(jié)慶日或是任何對(duì)客戶有特殊意義的節(jié)日，像客戶生日、喬遷等，都是進(jìn)行祝福的好時(shí)機(jī)?？梢约目ㄆ⒋螂娫挼冉o予以祝賀。這些方式不會(huì)花很多錢，又能迅速建立關(guān)系，維系與客戶之間的親切感，同時(shí)也可以提升公司和我們的形象。老客戶維護(hù)的方法

與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——進(jìn)行跨時(shí)空交流信件、傳真、網(wǎng)絡(luò)等，這些跨時(shí)空交流形式覆蓋面廣，影響力大，我們可以充分運(yùn)用。同時(shí)，這種形式留給客戶個(gè)人空間，避免尷尬。老客戶維護(hù)的方法老客螞戶維件護(hù)的廊方法與客曲戶經(jīng)濾常保繞持聯(lián)系——保單世整理尤其洗是保量單相站對(duì)較達(dá)多的暮客戶床，可礙以給禍客戶黎做保惱單整揮理工揀作，蠟講解守服務(wù)從。同杰時(shí)也塌可以貢為客匪戶提舊供新躲產(chǎn)品攪的講愉解。老客檢戶維變護(hù)的崖方法與客率戶經(jīng)藍(lán)常保責(zé)持聯(lián)壯系——贈(zèng)送滲禮品我們屋在會(huì)斗見(jiàn)老談客戶銹時(shí)還嫁可以糊贈(zèng)送皺禮品艙。要眾避免換送給饅客戶莖沒(méi)有陡創(chuàng)意煩的老諒套禮箭品，忌盡量允送一軋些具杏有特罰別價(jià)藝值、追新穎稠、實(shí)艇用的禮品送。重要損節(jié)假有日，列高端敗客戶附維護(hù)乏。維護(hù)粱好了代客戶語(yǔ)就會(huì)綢有源邪源不志斷的籠準(zhǔn)客聾戶資偏源，穴也會(huì)乏有穩(wěn)救定的炭好業(yè)捐績(jī)。人們漏的保膀險(xiǎn)意賠識(shí)在叨日益偷提高詞老細(xì)百姓剖的保訪險(xiǎn)需閥求越等來(lái)越利大我們唇的第揀二單預(yù)從哪鴨來(lái)!現(xiàn)狀老客殃戶是博我們夫的財(cái)眾富一種衣是已劫經(jīng)購(gòu)廚買過(guò)誰(shuí)保險(xiǎn)表的人宴（老袍客戶蹤蝶）；泡一種炕是已蜓經(jīng)購(gòu)輸買過(guò)藥保險(xiǎn)名的人蔑的家闖人（核老客拐戶的肺親朋賢好友法）。誰(shuí)將侍是第孤二單嗽的購(gòu)岡買者已經(jīng)眾購(gòu)買畝過(guò)保嚼險(xiǎn)的導(dǎo)人（針老客鐵戶）。1.對(duì)滿期序客戶2.網(wǎng)承保榴的未監(jiān)到期憐客戶滿期蛋客戶。服務(wù)悅專軍業(yè)承保修的未源到期饑客戶。1.撓分紅帝送達(dá)(約訪驕－面涼淡－攜促成)2.陶客戶陣答謝苦會(huì)已經(jīng)購(gòu)買夠過(guò)保里險(xiǎn)的牽人的且家人燭（老嗽客戶棉的親娘朋好襯友）轉(zhuǎn)介細(xì)紹,貓加保減小浩客戶骨約訪毒阻力快速竹取得懸客戶干信任易于攤產(chǎn)品諸簽單斯促成養(yǎng)成細(xì)開(kāi)拓南客戶燭習(xí)慣有助惰于擴(kuò)累大客席戶資弄源借此咽檢驗(yàn)?zāi)た蛻羝窛M意下度轉(zhuǎn)介醬紹的豬好處認(rèn)可版保險(xiǎn)熱情有威衣信有邁號(hào)召咽力有點(diǎn)歌貪小宿便宜哪些朵客戶滔可以犬成為治轉(zhuǎn)介擴(kuò)紹中屬心保險(xiǎn)萍市場(chǎng)古廣闊創(chuàng)，保筑險(xiǎn)需艦求旺五盛，閃如何榜擴(kuò)張稈經(jīng)營(yíng)含，善呼加利顧用我舍們已縱有的旁客戶喘資源貧，關(guān)獸鍵取爹決于法我們欠對(duì)客長(zhǎng)戶的天深耕泰細(xì)挖。問(wèn)渠茂哪得顧清如構(gòu)許對(duì)待客戶