公司經(jīng)銷商管理制度

公司經(jīng)銷商管理制度

1.目的

經(jīng)銷商作為公司銷售渠道的重要組成，對公司的銷售意

義重大，為規(guī)范有效地進(jìn)行經(jīng)銷商的開拓、管理，特制定本

制度作為指導(dǎo)，以最終提高公司對經(jīng)銷商的有效管理，實(shí)現(xiàn)

與經(jīng)銷商的雙贏。

2.適用范圍

本制度適用于所有經(jīng)銷商。

3.經(jīng)銷商的類別、選擇標(biāo)準(zhǔn)及主要職責(zé)

3.1經(jīng)銷商的類別

3.1.1一級經(jīng)銷商。

在某一地區(qū)，經(jīng)過公司的考察和雙方洽談，確定該經(jīng)銷

商為公司某一產(chǎn)品或者全部產(chǎn)品在這一區(qū)域的一級經(jīng)銷商,

該經(jīng)銷商直接與公司交易，包括取貨、結(jié)算、政策支持等。

但是該區(qū)域并不一定為該經(jīng)銷商獨(dú)家占有，其市場覆蓋、權(quán)

利義務(wù)范圍等將根據(jù)實(shí)際情況由合作協(xié)議具體確定。

3.1.2二級經(jīng)銷商。

在一級經(jīng)銷商銷售范圍內(nèi)，由一級經(jīng)銷商發(fā)展起來，公

司進(jìn)行簡單評估，但是公司不與二級經(jīng)銷商產(chǎn)生直接交易行

為，公司業(yè)務(wù)員會積極地協(xié)助一級經(jīng)銷商開發(fā)、管理二級經(jīng)

銷商，最終提高公司的市場開拓能力和競爭力。

3.1.3項(xiàng)目型經(jīng)銷商。

在某一地區(qū)內(nèi)的某一特定行業(yè)，經(jīng)過公司的考察和雙方

洽談，確定該經(jīng)銷商為公司某一產(chǎn)品在這一區(qū)域的行業(yè)的項(xiàng)

目型經(jīng)銷商，該區(qū)域或行業(yè)并不一定為該經(jīng)銷商獨(dú)家占有，

保障范圍為向公司報(bào)備審核通過的客戶，該經(jīng)銷商直接與公

司交易，包括取貨、結(jié)算、政策支持、市場覆蓋、權(quán)利義務(wù)

范圍等將根據(jù)實(shí)際情況由合作協(xié)議具體確定。

3.1.4區(qū)域總代。

公司會根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)、經(jīng)銷商的區(qū)域影響力等具體

因素，靈活采取這種形式。

3.1.5其他無協(xié)議經(jīng)營單位和客戶。

(1)在未設(shè)立公司代理商的地區(qū)，與公司有經(jīng)銷關(guān)系

但未簽訂銷售協(xié)議的單位。

(2)原與公司有銷售協(xié)議，由于未達(dá)到協(xié)議要求，公

司未續(xù)簽協(xié)議，但繼續(xù)保持銷售關(guān)系的經(jīng)營單位。

(3)其他與公司未簽訂長期經(jīng)銷協(xié)議而發(fā)生業(yè)務(wù)往來

的客戶。

一級經(jīng)銷商是公司主要的經(jīng)銷商經(jīng)營模式，在這些區(qū)域

公司與經(jīng)銷商共同開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?。公司?cè)重區(qū)域內(nèi)較大的客

戶的共同開發(fā)，經(jīng)銷商可以將精力放在利潤率高的中小型企

業(yè)的開發(fā)與維護(hù)上。

經(jīng)銷商與公司通過合同形式確定各自的權(quán)利和義務(wù)，成

為簽約經(jīng)銷商，簽約經(jīng)銷商有設(shè)定的銷售目標(biāo)，每年續(xù)簽一

次。

3.2經(jīng)銷商的功能要求

渠道是由一些獨(dú)立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增

值鏈。在通常情況下，渠道應(yīng)具有以下功能。

3.2.1代理功能。公司可借助渠道提升銷量，提升市場

覆蓋率，對空白及非成熟行業(yè)或區(qū)域市場的開發(fā)。

3.2.2風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能。渠道可與公司共同承擔(dān)部分營銷

風(fēng)險(xiǎn)，包括資金風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.3公關(guān)功能。渠道分擔(dān)了公司和客戶、政府等相關(guān)

者的部分公關(guān)工作，大大減少了企業(yè)的資源投入。

3.2.4服務(wù)功能。渠道可以協(xié)助公司對區(qū)域及行業(yè)客戶

進(jìn)行基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)跟進(jìn)、客情維護(hù)服務(wù)。

3.2.5市場信息收集與反饋功能。渠道可協(xié)助公司進(jìn)行

市場信息收集并及時(shí)反饋給公司，為公司的經(jīng)營決策提供參

考。

3.3經(jīng)銷商的來源

公司的經(jīng)銷商主要來源于以下幾個方面。

3.3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)銷商。

3.3.2行業(yè)內(nèi)有一定知名度與影響力的行業(yè)協(xié)會的主

管及辦事人員。

3.3.3各類型產(chǎn)品代理企業(yè)高管及具體辦事人員。

3.3.4大型企業(yè)高管、技術(shù)、設(shè)備主管及具體辦事人員。

3.3.5大型企業(yè)的固定行業(yè)供應(yīng)商。

3.3.6類似輔料產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道成員。

3.4經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

3.4.1有合法經(jīng)營執(zhí)照，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。

3.4.2有較強(qiáng)的資金實(shí)力，能維持業(yè)務(wù)正常、健康運(yùn)作。

3.4.3有獨(dú)立開發(fā)終端用戶的團(tuán)隊(duì)。

3.4.4有固定的辦公場所。

3.4.5具備3年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和區(qū)域內(nèi)豐富的客戶資源。

3.4.6較強(qiáng)的社會公關(guān)能力。

3.4.7認(rèn)同公司產(chǎn)品和品牌。

3.4.8良好的信譽(yù)度和行業(yè)口碑。

3.4.9除了上述條件，最后還需要通過由渠道管理部組

織的獨(dú)家授權(quán)評估小組的資格審查。

3.5新進(jìn)經(jīng)銷商的評級管理

3.6經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)

3.6.1權(quán)利

（1）獲得市場及銷售的獎勵權(quán)利；

（2）有權(quán)提出技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)支持

（3）有權(quán)提出協(xié)助銷售支持

（4）客戶信息報(bào)備權(quán)。

3.6.2義務(wù)

(1)品牌推廣和維護(hù)的義務(wù)

(2)完成項(xiàng)目銷售任務(wù)的義務(wù)

(3)按時(shí)回款義務(wù)

(4)終端用戶常規(guī)售后服務(wù)處理。

3.7公司的權(quán)利和義務(wù)

3.7.1權(quán)利：

(1)銷售任務(wù)完成考核權(quán)；

(2)市場秩序維護(hù)處罰權(quán)；

(3)對經(jīng)銷商評估淘汰權(quán)；

(4)銷售政策的調(diào)整權(quán)

(5)產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一調(diào)整權(quán)。

3.7.2義務(wù):

(1)及時(shí)供貨

(2)產(chǎn)品質(zhì)量保證，售后服務(wù)及時(shí)

(3)及時(shí)協(xié)同銷售支持；

(4)公司動態(tài)資訊傳達(dá)。

4.經(jīng)銷商的支持

為了更好地與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作，使市場運(yùn)作更加緊

密化、成員化，公司將增加在區(qū)域市場的技術(shù)服務(wù)資源的投

入，提升經(jīng)銷商售前技術(shù)服務(wù)能力以及在本公司營銷中心的

協(xié)助下開展項(xiàng)目營銷。

4.1技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員共擔(dān)

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商招聘專門的技術(shù)支持（售前工程師）人員,

對公司產(chǎn)品提供技術(shù)支持服務(wù)。公司統(tǒng)一對特聘技術(shù)人員頒

發(fā)資格證書，統(tǒng)一監(jiān)督管理。公司根據(jù)產(chǎn)品型號給予一定的

服務(wù)支持費(fèi)用。具體內(nèi)容如下：

4.1.1實(shí)施服務(wù)本地化后，具體的技術(shù)指導(dǎo)和支持服務(wù)

問題全部由當(dāng)?shù)卮砩坛袚?dān)，公司按標(biāo)準(zhǔn)給予一定的服務(wù)補(bǔ)

貼。公司主要負(fù)責(zé)定期對當(dāng)?shù)靥丶s技術(shù)支持服務(wù)人員的技能

培訓(xùn)和進(jìn)行新產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)。按公司戰(zhàn)略進(jìn)行技術(shù)巡回培

訓(xùn)，主辦產(chǎn)品展示和技術(shù)交流會，以及一些重大質(zhì)量問題的

處理。

4.1.2費(fèi)用補(bǔ)貼：根據(jù)各終端的銷量和銷售產(chǎn)品型號情

況，公司給予技術(shù)服務(wù)人員每月一定的補(bǔ)貼費(fèi)用。

4.1.3各地區(qū)技術(shù)服務(wù)人員人數(shù)由當(dāng)?shù)匾患壗?jīng)銷商來

定，服務(wù)人員的工資由代理商自主承擔(dān)，服務(wù)補(bǔ)貼費(fèi)用以考

核工資的形式根據(jù)當(dāng)?shù)馗餍吞柕匿N量補(bǔ)貼給特約服務(wù)技術(shù)

員，技術(shù)服務(wù)人員必須詳細(xì)填寫客戶回訪表，并在每月底匯

總統(tǒng)一交回公司客服中心，考核工資按季度由公司根據(jù)考核

結(jié)果統(tǒng)一發(fā)放。

4.1.4各技術(shù)服務(wù)人員必須提供詳細(xì)的個人簡歷，以便

公司統(tǒng)一管理。公司將對特約技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行禮儀、服務(wù)

規(guī)范、技術(shù)技能等方面的培訓(xùn)，按公司技術(shù)服務(wù)人員的要求

經(jīng)過考試后進(jìn)行等級評定，對于符合公司要求的服務(wù)人員頒

發(fā)公司特約技術(shù)工程師資格證書。資格證書每年評定一次。

4.1.5各技術(shù)服務(wù)人員經(jīng)公司統(tǒng)一培訓(xùn)后，按公司服務(wù)

手冊要求上崗服務(wù)。必須穿工作服，佩戴公司工作牌，工具

由公司統(tǒng)一提供，并將照片、電話公開張貼，接受監(jiān)督。

4.1.6公司免費(fèi)給經(jīng)銷商培訓(xùn)基礎(chǔ)學(xué)員。由各經(jīng)銷商定

期提供人員至本公司上班進(jìn)行全面系統(tǒng)、有規(guī)劃的基礎(chǔ)培訓(xùn),

或公司定期組織人員到各地區(qū)進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完成后再返還

給各經(jīng)銷商做技術(shù)深化提升，合格后代表公司在當(dāng)?shù)刈黾夹g(shù)

服務(wù)。

4.1.7獎罰。

(1)技術(shù)服務(wù)人員必須嚴(yán)格遵守公司技術(shù)支持服務(wù)規(guī)

定，如有違反將按公司制度處罰。

(2)為了提升廣大技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，

公司將按等級評定情況和全年度考核情況對所有技術(shù)服務(wù)

人員進(jìn)行年終評選，對前三名的人員公司將給予獎勵，第一

名為國外旅游名額一個，第二、三名為國內(nèi)旅游名額一個。

(3)對于年終評定結(jié)果的最后兩名，公司將實(shí)施末位

淘汰制，取消公司特約技術(shù)員資格。

4.2協(xié)同銷售支持

4.2.1公司根據(jù)經(jīng)銷商的需要，主要從樣板工程和大客

戶共同開發(fā)上協(xié)商派出銷售人員、技術(shù)人員、項(xiàng)目小組等，

協(xié)同經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品。

4.2.2樣板客戶和區(qū)域內(nèi)行業(yè)大客戶范圍界定和信息來

源：

(1)由公司分管總監(jiān)進(jìn)行決策后提供給經(jīng)銷商。

(2)經(jīng)銷商事前報(bào)備的大型或項(xiàng)目型企業(yè)。

4.2.3經(jīng)銷商可在簽訂區(qū)域內(nèi)協(xié)議時(shí)提出客戶資源報(bào)

備，自報(bào)備批準(zhǔn)日起客戶保護(hù)有效期為90天。

(1)如果需要追加時(shí)間，則需要重新審核，延長期為

60天，最長期限累計(jì)不能超過150天。

(2)若有效期限內(nèi)經(jīng)銷商不能取得該客戶訂單，則公

司有權(quán)將該客戶轉(zhuǎn)至其他經(jīng)銷商開發(fā)。

4.3推廣支持

公司將根據(jù)經(jīng)銷商對公司品牌推廣的貢獻(xiàn)給予經(jīng)銷商

一定的支持和幫助。

4.3.1發(fā)放統(tǒng)一的宣傳資料。

給相關(guān)用戶發(fā)放公司統(tǒng)一的產(chǎn)品手冊、新品資料、企業(yè)

文化等資料，并保持隨時(shí)更新。

4.3.2開展技術(shù)交流。

(1)在現(xiàn)有經(jīng)銷商中篩選出重點(diǎn)扶持的戰(zhàn)略經(jīng)銷商,

協(xié)助在其所屬區(qū)域內(nèi)開展廠商聯(lián)合的技術(shù)交流推廣會或推

廣活動，擴(kuò)大經(jīng)銷商的銷售，擴(kuò)大品牌的區(qū)域影響力。

(2)建立并規(guī)范技術(shù)交流會議推廣流程，使其成為公

司推廣的重要手段宣講公司理念、產(chǎn)品介紹、技術(shù)服務(wù)、展

示企業(yè)形象；識別用戶基本需求，聚合人脈關(guān)系，為銷售做

推動。

4.3.3協(xié)助企業(yè)參觀。

針對經(jīng)銷商提出的客戶參觀企業(yè)需求，按照公司的客戶

接待制度，遵照企業(yè)參觀流程，安排專人引導(dǎo)參觀，精心策

劃講解內(nèi)容和講解方式，為經(jīng)銷商銷售提供到位的支持。

4.3.4協(xié)助樣板客戶參觀。

針對經(jīng)銷商提出的樣板客戶參觀需求，按照制度協(xié)助經(jīng)

銷商帶領(lǐng)客戶參加樣板客戶現(xiàn)場，現(xiàn)身說法，加快銷售進(jìn)程。

4.3.5協(xié)助展會、產(chǎn)品推廣會。

(1)根據(jù)經(jīng)銷商的要求，營銷總監(jiān)與渠道管理部在進(jìn)

行綜合評估區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r后，確認(rèn)是否有做市場推廣活動的

必要，并且預(yù)估市場活動效果，根據(jù)評估結(jié)果有針對性地給

予經(jīng)銷商市場以支持。

(2)公司各部門應(yīng)積極配合經(jīng)銷商做好產(chǎn)品推廣會和

各地區(qū)大型展會，根據(jù)重要程度給予相應(yīng)的道具、樣品、材

料等以及技術(shù)人員和銷售人員支持。

4.4培訓(xùn)支持

4.4.1為了規(guī)范經(jīng)銷商的銷售和服務(wù)，統(tǒng)一公司形象,

同時(shí)提升經(jīng)銷商的銷售力，公司將采取定期和不定期的方式

對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。

4.4.2培訓(xùn)由渠道管理部統(tǒng)一組織，全國各經(jīng)銷商到總

部廠家培訓(xùn)，公司負(fù)責(zé)食宿，經(jīng)銷商自行承擔(dān)交通費(fèi)用經(jīng)銷

商有需要也可申請給予培訓(xùn)，相關(guān)人員的差旅費(fèi)用由申請經(jīng)

銷商承擔(dān)。

4.4.3不同培訓(xùn)對象的講師與培訓(xùn)內(nèi)容。

(1)經(jīng)營管理培訓(xùn)：主要面向經(jīng)銷商管理層，由公司

高層或公司聘請的專職講師為經(jīng)銷商提供，涉及公司發(fā)展規(guī)

劃、行業(yè)發(fā)展前景、運(yùn)營管理等層面，并宣講有關(guān)公司經(jīng)營

發(fā)展方向的內(nèi)容。

(2)企業(yè)文化培訓(xùn)：面向經(jīng)銷商的全體人員，由公司

的文化專員負(fù)責(zé)，講授公司的優(yōu)秀文化，強(qiáng)化經(jīng)銷商管理及

與公司的文化認(rèn)同。

(3)銷售培訓(xùn)：主要面向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，根據(jù)內(nèi)

容由公司營銷高層或業(yè)務(wù)員提供，包括顧問式銷售方式、溝

通技能、基本營銷知識以及配合公司轉(zhuǎn)型的銷售項(xiàng)目管理。

(4)技術(shù)培訓(xùn)主要面向經(jīng)銷商的技術(shù)人員，由公司研

發(fā)中心負(fù)責(zé)，講授行業(yè)最新的技術(shù)、新產(chǎn)品的技術(shù)原理及特

點(diǎn)以及方案設(shè)計(jì)技巧等，提高經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)能力。

(5)產(chǎn)品培訓(xùn)：主要面向經(jīng)銷商的技術(shù)人員及業(yè)務(wù)員，

根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容由技術(shù)人員或業(yè)務(wù)員提供，使經(jīng)銷商認(rèn)識公司

產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，更好地推廣公司的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商成為

公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司各系列產(chǎn)品的特性。

讓經(jīng)銷商明確產(chǎn)品的市場操作標(biāo)準(zhǔn)，掌握技巧，明確通過規(guī)

范市場操作對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)

銷商介紹公司的新產(chǎn)品，給經(jīng)銷商以良好的產(chǎn)品更新上的預(yù)

期，以期形成新的銷售增長點(diǎn)。公司將根據(jù)發(fā)展需要實(shí)時(shí)調(diào)

整培訓(xùn)類型及培訓(xùn)內(nèi)容，完善培訓(xùn)體系，使培訓(xùn)成為公司與

經(jīng)銷商溝通與共同發(fā)展的橋梁。

4.4.4培訓(xùn)方式。

按照培訓(xùn)地點(diǎn)分為“本部”“當(dāng)?shù)亍眱煞N方式，本部指

本公司，當(dāng)?shù)刂附?jīng)銷商所在區(qū)域或經(jīng)銷商公司，分為視頻、

現(xiàn)場等授課方式。按照培訓(xùn)的程序性分為計(jì)劃內(nèi)培訓(xùn)和計(jì)劃

外培訓(xùn)，計(jì)劃內(nèi)培訓(xùn)是公司按照經(jīng)銷商政策每年必須保證的

培訓(xùn)，計(jì)劃外培訓(xùn)則是對計(jì)劃內(nèi)培訓(xùn)的補(bǔ)充，包括業(yè)務(wù)員拜

訪時(shí)的非程序性培訓(xùn)或經(jīng)銷商根據(jù)自身需要提出的培訓(xùn)要

求等。

(1)本部培訓(xùn)：是指在本公司進(jìn)行的培訓(xùn)，公司根據(jù)

計(jì)劃每年定期邀請部分經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)銷商也可以根據(jù)

需要提出申請到公司本部進(jìn)行培訓(xùn)，但是需要承擔(dān)一定的費(fèi)

用。

(2)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)：主要是指在區(qū)域市場某地集中培訓(xùn)或

到經(jīng)銷商處進(jìn)行培訓(xùn)，一種是公司根據(jù)規(guī)定或常規(guī)性拜訪提

供的培訓(xùn)支持，一種是根據(jù)經(jīng)銷商提出的培訓(xùn)申請所給予的

培訓(xùn)支持。

4.4.5培訓(xùn)規(guī)定。

公司將根據(jù)基本的經(jīng)銷商培養(yǎng)目標(biāo)及經(jīng)銷商級別分配

培訓(xùn)資源，并為接受培訓(xùn)而且考核及格的經(jīng)銷商或經(jīng)銷商的

業(yè)務(wù)員提供證書。

4.5服務(wù)政策

公司將服務(wù)理念融入公司經(jīng)營當(dāng)中，堅(jiān)持“真心服務(wù),

感動客戶”的信念，建立“三三制”的服務(wù)體系，通過公司、

區(qū)域辦事處、經(jīng)銷商三方共同努力滿足用戶需求，積極支持

和培養(yǎng)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商服務(wù)能力。

4.5.1服務(wù)體系------“三三制”服務(wù)體系。

4.5.2服務(wù)支持。

服務(wù)支持分為售前、售中和售后，公司將逐漸強(qiáng)化售前

服務(wù)能力，加強(qiáng)售中支持，完善售后服務(wù)，提高服務(wù)能力和

客戶滿意度。

(1)公司設(shè)立技術(shù)支持咨詢電話和公司網(wǎng)站專欄解答

疑難問題，并通過網(wǎng)站、E-mail或郵寄等方式向經(jīng)銷商提供

最新技術(shù)資料、升級程序、故障解決方案等。

（2）公司將逐漸實(shí)施本地化服務(wù)，強(qiáng)化辦事處和經(jīng)銷

商的服務(wù)能力，提高服務(wù)的市場響應(yīng)速度，公司將主要擔(dān)負(fù)

起技術(shù)人員培訓(xùn)及關(guān)鍵問題處理的職責(zé)。

（3）根據(jù)經(jīng)銷商申請，公司將向經(jīng)銷商提供現(xiàn)場技術(shù)

支持及培訓(xùn)，產(chǎn)生費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。

（4）公司將根據(jù)經(jīng)銷商銷售及服務(wù)承擔(dān)狀況提供一定

的返利補(bǔ)貼。

（5）針對用戶特殊需求，經(jīng)銷商可以向公司提出特殊

修改申請，但是必須經(jīng)過本公司評估、審核才能執(zhí)行，產(chǎn)生

的相關(guān)費(fèi)用由雙方協(xié)商解決。

（6）公司將規(guī)范服務(wù)人員行為，包括禮儀、著裝、技

能等，經(jīng)銷商技術(shù)服務(wù)人員將接受公司培訓(xùn)并根據(jù)考核結(jié)果

提供結(jié)業(yè)證書。

（7）公司技術(shù)服務(wù)人員要填寫客戶回訪表，并納入績

效考核范圍，對于經(jīng)銷商的服務(wù)行為公司將進(jìn)行電話抽查,

并針對優(yōu)秀服務(wù)人員采取一定的激勵措施。

4.6信息管理

公司將貫徹市場營銷觀念，加強(qiáng)營銷信息系統(tǒng)建設(shè)，完

善市場信息的收集、整理、分析過程，這些信息包括區(qū)域市

場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、用戶的購買需求和偏

好度、經(jīng)銷商信息、競爭對手策略等，尤其是大項(xiàng)目業(yè)務(wù)更

需要信息支持。通過建立營銷信息系統(tǒng)，及時(shí)了解市場動態(tài),

并與經(jīng)銷商共同制定和調(diào)整營銷策略。經(jīng)銷商是銷售價(jià)值鏈

的末端，處于市場第一線，承擔(dān)將產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化為用戶價(jià)值

的重要使命，同時(shí)也便于搜集信息。公司遵守“信息共享，

收益共享”原則，倡導(dǎo)經(jīng)銷商與公司共享市場信息，并構(gòu)建

呼叫、網(wǎng)絡(luò)和人員拜訪為主的多種溝通渠道。

4.6.1呼叫中心。

24小時(shí)傾聽經(jīng)銷商和用戶的意見和建議。作為公司信息

平臺，將直接轉(zhuǎn)發(fā)經(jīng)銷商信息到公司內(nèi)部各責(zé)任部門，并跟

進(jìn)相關(guān)部門在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行信息反饋。

(1)客服人員接受經(jīng)銷商呼叫信息后會進(jìn)行信息分類

并填寫“客戶信息處理表”。

(2)客服人員會立即將“客戶信息處理表”傳遞給相

關(guān)責(zé)任部門，相關(guān)責(zé)任部門，會在最短的時(shí)間內(nèi)按照"客戶

信息處理表”與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行信息核實(shí)。

(3)對需要安排處理的信息，相關(guān)部門將在與經(jīng)銷商

協(xié)商時(shí)間內(nèi)處理，處理完畢后，由經(jīng)銷商/用戶核實(shí)“客戶

信息處理表”信息處理結(jié)果。

(4)經(jīng)銷商/用戶核實(shí)信息處理結(jié)果的“客戶信息處理

表”將由本公司相關(guān)部門處理人員交給呼叫中心，呼叫中心

將及時(shí)對經(jīng)銷商進(jìn)行電話回訪。

4.6.2網(wǎng)絡(luò)。

公司將加強(qiáng)公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，將網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為本公司與經(jīng)

銷商信息共享和交流溝通的平臺，更新完善產(chǎn)品信息、培訓(xùn)

視頻、樣板案例、方案設(shè)計(jì)等資料，并利用即時(shí)通信工具、

電子郵件、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等平臺進(jìn)行交流。

4.6.3人員拜訪。

公司將通過對經(jīng)銷商的定期或不定期拜訪，與經(jīng)銷商共

同分析區(qū)域內(nèi)用戶信息和競爭格局，擬訂市場開拓計(jì)劃，并

在需要的情況下與經(jīng)銷商一同深入市場，走訪用戶及跟進(jìn)業(yè)

務(wù)。

(1)根據(jù)公司經(jīng)銷商分級管理規(guī)定及年度拜訪計(jì)劃，

業(yè)務(wù)員要對經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪。經(jīng)銷商提供用戶需求信息,

并與業(yè)務(wù)員共同磋商業(yè)務(wù)跟進(jìn)方案，在公司的政策框架內(nèi)尋

求公司最大的資源支持。

(2)經(jīng)銷商應(yīng)盡量收集競爭對手在當(dāng)?shù)厥袌龅呐e措，

包括競爭市場活動、促銷活動等信息，以及同類新產(chǎn)品的信

息、所經(jīng)營產(chǎn)品的市場反饋信息等。

(3)每月經(jīng)銷商應(yīng)如實(shí)申報(bào)當(dāng)月的銷量和庫存型號，

并與銷售人員溝通，共同擬訂下月銷售計(jì)劃和銷量預(yù)測。

5.經(jīng)銷商相關(guān)管理制度

5.1價(jià)格政策管理

公司價(jià)格體系包括出廠價(jià)與折扣價(jià)。公司對價(jià)格實(shí)行監(jiān)

控和管理，這是公司營銷工作由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變的一個

重要環(huán)節(jié)。公司會根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)、經(jīng)銷商對公司業(yè)務(wù)經(jīng)營投

入及銷售貢獻(xiàn)等因素，通過返利、獎勵等方式調(diào)整經(jīng)銷商收

益，在保證市場價(jià)格穩(wěn)定和具有競爭性的基礎(chǔ)上，保障經(jīng)銷

商利益。

5.1.1出廠價(jià)。

公司根據(jù)產(chǎn)品的市場需求、成本費(fèi)用和競爭情況等因素

而制定的一個標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。

5.1.2折扣價(jià)。

公司產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)的出廠價(jià)，但會給予經(jīng)銷商一定的折扣

權(quán)利，不同經(jīng)銷商的折扣點(diǎn)不同。

5.2返利政策管理

5.2.1公司將根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力和其授權(quán)區(qū)域的市場

容量及競爭格局，以“雙方溝通，目標(biāo)導(dǎo)向，互利互惠”為

原則，制定更加靈活的個性化年度返利政策。

5.2.2每年年底，公司將安排專門的銷售人員與經(jīng)銷商

進(jìn)行一對一的溝通，共同擬訂下一年的區(qū)域銷售計(jì)劃和銷量

預(yù)測。

5.2.3根據(jù)銷售計(jì)劃和銷量預(yù)測，雙方共同確定下一年

的銷售目標(biāo)。

5.2.4根據(jù)經(jīng)銷商承諾達(dá)成的不同銷售目標(biāo)，給經(jīng)銷商

設(shè)立不同的返利，未達(dá)成一定的銷售目標(biāo)，則無返利。

5.3經(jīng)銷商紀(jì)律

5.3.1財(cái)務(wù)規(guī)定。

(1)經(jīng)銷商在合作的前一年內(nèi)，一律現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。

(2)公司給予一定信用等級的經(jīng)銷商需按與公司約定

的對賬時(shí)間按時(shí)對賬，如出現(xiàn)未及時(shí)對賬的行為，公司有權(quán)

停止發(fā)貨。

(3)經(jīng)銷商保質(zhì)保量地完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)。

5.3.2忠誠度規(guī)定

(1)經(jīng)銷商不得銷售其他品牌的同類產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，

公司有權(quán)取消該經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)(這里主要針對獨(dú)家授權(quán)經(jīng)

銷商)。

(2)對于蓄意詆毀公司品牌的經(jīng)銷商，造成市場不良

影響者，公司有權(quán)取消該經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)。

(3)與公司產(chǎn)品相關(guān)的各項(xiàng)活動，經(jīng)銷商需要及時(shí)申

請公司的人員參與，否則活動引發(fā)的不良后果由經(jīng)銷商自己

承擔(dān)。

5.3.3市場秩序。

(1)項(xiàng)目報(bào)備。

隨著公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，公司品牌的不斷提升，

經(jīng)銷商的商業(yè)活動范圍逐步擴(kuò)大，同時(shí)由于企業(yè)異地投資的

增多，經(jīng)銷商的異地用戶信息和關(guān)系資源也日趨多樣化。本

著網(wǎng)絡(luò)協(xié)作多做生意的目的，公司特別制定項(xiàng)目報(bào)備制度以

有效規(guī)避現(xiàn)在已少量出現(xiàn)及將來會大量出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)的

不良競爭。

①有項(xiàng)目信息資源的經(jīng)銷商必須向公司大客戶部和渠

道管理部同時(shí)報(bào)備項(xiàng)目以便公司備案協(xié)作。

②項(xiàng)目報(bào)備原則上以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的屬地經(jīng)銷為主，異地

經(jīng)銷商如有客戶關(guān)系必須提前于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商三天的時(shí)間報(bào)

備并經(jīng)公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商確認(rèn)后方可作報(bào)備通過認(rèn)可。

③本地或異地經(jīng)銷商報(bào)備相關(guān)信息給公司后，營銷中心

會根據(jù)報(bào)備信息中的用戶名稱、地址、聯(lián)系人、采購預(yù)算、

意向采購型號、采購時(shí)間等重點(diǎn)信息識別以前是否已有類似

報(bào)備并且反饋報(bào)備審核通過與否。

④報(bào)備申請審核期為30天，申報(bào)審核期內(nèi)報(bào)備單位須

每周一次將項(xiàng)目的進(jìn)度情況提供給公司。

⑤按誰報(bào)備誰報(bào)價(jià)原則，如一方先在系統(tǒng)中報(bào)備，并經(jīng)

過系統(tǒng)審核確認(rèn)通過后，其他經(jīng)銷商不允許再報(bào)價(jià)；若有低

價(jià)競爭并經(jīng)銷的則須將本訂單利潤及差價(jià)返還報(bào)備方，若報(bào)

低價(jià)但未經(jīng)銷的，則將差價(jià)損失賠償給報(bào)備方；如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷

商協(xié)助報(bào)備方成功經(jīng)銷公司產(chǎn)品的，則銷售利潤由公司協(xié)調(diào)

分配，原則上以報(bào)備方為主。

⑥屬于當(dāng)?shù)乩峡蛻舻?，異地?bào)備不通過，已報(bào)備的要予

以撤銷。

⑦所有異地銷售均要報(bào)備。

⑧雙方協(xié)商不成，則由公司工廠去做，利潤由公司分配。

⑨低價(jià)銷售原則上以竄貨處理，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意的除外。

⑩產(chǎn)品經(jīng)銷后的服務(wù)原則上采取屬地原則，由所在地的

經(jīng)銷商來提供售后服務(wù)，報(bào)備方需支付服務(wù)費(fèi)用給當(dāng)?shù)?，?/p>

后續(xù)訂單也以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)銷為主。

①本公司所獲得的任何企業(yè)訂單信息，優(yōu)先按照屬地原

則提供給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，若異地經(jīng)銷商報(bào)備成功的，則提供給

報(bào)備方。

領(lǐng)銷商報(bào)備成功后90天內(nèi)如沒有明顯業(yè)務(wù)進(jìn)展，公

司將取消該項(xiàng)目的報(bào)備資格，并由公司審核處理，特殊情況

須經(jīng)營銷中心和總經(jīng)理審批。

(2)對于沒有及時(shí)報(bào)備客戶項(xiàng)目信息的經(jīng)銷商，公司

有權(quán)把該客戶的開發(fā)權(quán)交給第一個報(bào)備的經(jīng)銷商。

(3)對于爭搶客戶經(jīng)銷商，造成不良后果者，公司有

權(quán)降低年終返利給予處罰。

(4)對于銷售假冒公司產(chǎn)品行為的經(jīng)銷商，公司堅(jiān)決

取消其經(jīng)營權(quán)，造成不良后果的，依法追究其相關(guān)的法律責(zé)

任。

5.3.4行為規(guī)范。

(1)嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)制度和下達(dá)的任務(wù)。

(2)準(zhǔn)時(shí)參加公司培訓(xùn)及重大會議。

5.4經(jīng)銷商評估與考核管理

5.4.1經(jīng)銷商業(yè)績評估。

對經(jīng)銷商的評估首先以業(yè)績評估為主，各區(qū)域銷售人員

按公司制定的經(jīng)銷商業(yè)績評估相關(guān)規(guī)定來具體操作。

5.4.2經(jīng)銷商綜合評估。

5.4.3經(jīng)銷商考核指標(biāo)說明。

（1）營銷能力指標(biāo)。

①年銷量：以實(shí)際發(fā)貨量計(jì)算各類經(jīng)銷商年度銷售本公

司產(chǎn)品的總量。

②營銷服務(wù)水平：指經(jīng)銷商對終端服務(wù)質(zhì)量、對下游客

戶的分級管理能力、產(chǎn)品配送服務(wù)質(zhì)量、推廣與服務(wù)水平、

客戶管理與銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)及培訓(xùn)水平等。

③下游可控網(wǎng)絡(luò)數(shù)量：指經(jīng)銷商在該區(qū)域市場可控的、

實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品分銷的終端企業(yè)數(shù)量?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)越多、市場覆蓋

面越廣，其營銷網(wǎng)絡(luò)越健全。

④區(qū)域品牌影響力：指每年度經(jīng)銷商經(jīng)銷的公司產(chǎn)品品

牌與其他同類品牌相比，在經(jīng)銷商所轄區(qū)域的市場影響力排

名，分一類品牌、二類品牌和三類品牌。

（2）客戶忠誠度指標(biāo)。

①產(chǎn)品專銷比重：指該客戶在該區(qū)域當(dāng)年銷售公司品牌

的數(shù)量占經(jīng)銷商各種品牌銷售總量的百分比。經(jīng)銷商年度各

種品牌銷售總量數(shù)據(jù)來源于公司銷售業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商及

其下游終端網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查。

②產(chǎn)品提貨均衡性：指經(jīng)銷商每年度各月份是否按照計(jì)

劃從公司均衡提貨。用于衡量經(jīng)銷商在銷售周期中是否滿足

公司流動資金周轉(zhuǎn)需要、實(shí)現(xiàn)公司每月銷售目標(biāo)的達(dá)成、及

時(shí)滿足市場需求。

（3）工作配合度指標(biāo)。

①價(jià)格執(zhí)行力：指區(qū)域經(jīng)銷商是否按照公司價(jià)格管理規(guī)

定執(zhí)行市場銷售價(jià)格，是否經(jīng)過公司批準(zhǔn)隨意低價(jià)傾銷進(jìn)行

惡性競爭，以打擊對手、擾亂市場。

②推廣與服務(wù)配合度：指經(jīng)銷商是否組織其員工和網(wǎng)絡(luò)

成員參與公司相關(guān)部門進(jìn)行的市場推廣或終端技術(shù)交流服

務(wù)工作，以及為推廣和服務(wù)活動與地方相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)、

提供必要的場地和工具。

③跨區(qū)銷售：即跨區(qū)域竄貨。指各類經(jīng)銷商不遵守合作

協(xié)議，在未經(jīng)公司許可的情況下，將公司產(chǎn)品發(fā)運(yùn)或銷售到

指定區(qū)域以外的市場。屬于市場各類客戶投訴并經(jīng)公司市場

部門或銷售部門調(diào)查屬實(shí)的，或公司市場人員直接發(fā)現(xiàn)的跨

區(qū)銷售行為，不論數(shù)量多少，都界定為跨區(qū)銷售。

（4）資信度指標(biāo)。

①資金能力：指客戶自有固定資產(chǎn)、流動資金的多少和

融資能力，可以從客戶的付款速度、一次性支付貨款的大小

等方面進(jìn)行評價(jià)。

②信譽(yù)度：指經(jīng)銷商是否按照協(xié)議約定或口頭約定及時(shí)

進(jìn)行貨款結(jié)算；是否及時(shí)或如實(shí)提供庫存數(shù)據(jù)和按照公司合

理要求提供銷售信息、市場信息；是否按照承諾及時(shí)為公司

市場營銷工作提供相關(guān)協(xié)助；是否如期履行合同約定的條款。

5.4.4經(jīng)銷商考核評級與相應(yīng)政策。

根據(jù)“分類考核、統(tǒng)一分級管理”的原則，公司對不同

類型經(jīng)銷商根據(jù)對應(yīng)指標(biāo)進(jìn)行年度考核后，不分客戶類型，

以考核評分結(jié)果為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分級管理，制定不同級別

經(jīng)銷商對應(yīng)政策。

5.4.5經(jīng)銷商業(yè)績考核管理辦法。

(1)每年12月份，由營銷中心組織安排經(jīng)銷商評估小

組，按考核標(biāo)準(zhǔn)對各經(jīng)銷商進(jìn)行打分評估考核(經(jīng)銷商評估

小組成員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部等)。

(2)考核結(jié)果通過銷售部門匯總到營銷中心合同管理

員處，由銷售部實(shí)地進(jìn)行經(jīng)銷商訪談，確定考核結(jié)果。

(3)經(jīng)銷商對考核結(jié)果存在異議時(shí)可直接向營銷中心

合同管理員提出申訴，銷售部經(jīng)理經(jīng)過核實(shí)后兩天內(nèi)給予經(jīng)

銷商申訴結(jié)果。

(4)經(jīng)銷商考核后，各銷售部門必須嚴(yán)格按考核結(jié)果

對應(yīng)的級別調(diào)整對經(jīng)銷商的政策和支持。沒有執(zhí)行考核結(jié)果,

將追究銷售經(jīng)理的責(zé)任，對公司資源的浪費(fèi)和經(jīng)銷商的損失

負(fù)全部責(zé)任。

(5)考核后被降級的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理通過良好的溝

通，鼓勵其繼續(xù)改進(jìn)，保留其未來考核評級資格。

(6)每年度對經(jīng)銷商予以考核，連續(xù)兩個年度考核都

是問題經(jīng)銷商的予以淘汰。

6.大客戶聯(lián)合銷售

為配合經(jīng)銷商隨公司共同完成市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，公司將

開展大客戶聯(lián)合銷售，充分調(diào)動公司的營銷資源，幫助經(jīng)銷

商在其授權(quán)的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)建立樣板工程，構(gòu)建大客戶的銷售

平臺，從而突破經(jīng)銷商做強(qiáng)做大、持續(xù)發(fā)展的瓶頸。

6.1大客戶聯(lián)合銷售的原則

6.1.1區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商享有優(yōu)先選擇權(quán)。公司鼓勵并支

持經(jīng)銷商努力開拓其授權(quán)區(qū)域的大客戶業(yè)務(wù)，挖掘大客戶需

求信息，跟進(jìn)業(yè)務(wù)，如確實(shí)面臨資金壓力或業(yè)務(wù)操作難度,

可向公司提出申請，由公司派人協(xié)同跟進(jìn)，經(jīng)銷商應(yīng)積極配

合跟進(jìn)業(yè)務(wù)，并根據(jù)自身意愿，優(yōu)先選擇其在該筆業(yè)務(wù)中所

承擔(dān)的責(zé)任，包括商務(wù)費(fèi)用、資金、回款和售后服務(wù)等。

6.1.2區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商享有相應(yīng)的利益分配權(quán)。根據(jù)區(qū)

域授權(quán)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卮罂蛻魳I(yè)務(wù)中所選擇承擔(dān)的責(zé)任，在業(yè)

務(wù)成功操作后，享有相對應(yīng)的利益分配。

6.2大客戶聯(lián)合銷售模式

6.2.1輔助銷售模式(A模式)：由當(dāng)?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商挖

掘大客戶信息，應(yīng)經(jīng)銷商要求，由公司派遣商務(wù)代表參與商

務(wù)談判，協(xié)助經(jīng)銷商完成訂單，經(jīng)銷商是合同主體，承擔(dān)全

部的合同義務(wù)，包括承擔(dān)商務(wù)費(fèi)用、組織發(fā)貨、回款和售后

服務(wù)等。

6.2.2聯(lián)合銷售模式（B模式）：由當(dāng)?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商挖

掘大客戶信息，應(yīng)經(jīng)銷商要求，以公司的名義由公司進(jìn)行商

務(wù)談判。公司是合同主體，由經(jīng)銷商和公司共同承擔(dān)合同義

務(wù)，包括承擔(dān)商務(wù)費(fèi)用、組織發(fā)貨、回款和售后服務(wù)等，由

經(jīng)銷商優(yōu)先選擇在該模式中所承擔(dān)的合同義務(wù)。

6.2.3全程銷售模式（C模式）：由當(dāng)?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商挖

掘大客戶信息，應(yīng)經(jīng)銷商要求，以公司的名義全程進(jìn)行商務(wù)

談判，公司是合同主體，由公司全部承擔(dān)合同義務(wù)，包括承

擔(dān)商務(wù)費(fèi)用、組織發(fā)貨、回款和售后服務(wù)等。

6.3大客戶聯(lián)合銷售利潤分配方式

6.3.1如經(jīng)銷商自愿采用輔助銷售模式（A模式），則

經(jīng)銷商享有該筆業(yè)務(wù)的全部銷售利潤。

6.3.2如經(jīng)銷商自愿采用聯(lián)合銷售模式（B模式），根

據(jù)經(jīng)銷商所承擔(dān)的義務(wù)，一單一案，由公司與經(jīng)銷商共同協(xié)

商，透明操作，遵循風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)相匹配原則，確定雙方在該

筆業(yè)務(wù)中的利益分配比例，在該待回款完畢后，由公司及時(shí)

向經(jīng)銷商支付相應(yīng)比例的銷售利潤。

6.3.3如經(jīng)銷商自愿采用全程銷售模式（C模式），全

程由公司操作，待此訂單回款完畢后，公司將該單業(yè)務(wù)總銷

售額的20%分配給該區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商作為傭金，并及時(shí)支付。

6.3.4如大客戶需求信息是由公司收集，而當(dāng)?shù)厥跈?quán)經(jīng)

銷商既未報(bào)備也未跟進(jìn)，則公司有責(zé)任將此大客戶需求信息

通知該授權(quán)經(jīng)銷商，由該授權(quán)經(jīng)銷商優(yōu)先選擇采用哪種模式

進(jìn)行聯(lián)合銷售，如經(jīng)銷商愿意采用A模式或B模式，雙方利

益分配方式如上。如經(jīng)銷商愿意采用C模式，全程由公司操

作，經(jīng)銷商僅提供常規(guī)的配合工作，則待此訂單回款完畢后,

公司將該單業(yè)務(wù)總銷售額的10%分配給該區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商作

為補(bǔ)貼，并及時(shí)支付。

7.經(jīng)銷商出貨管理

經(jīng)銷商出貨管理包含訂貨、交貨、驗(yàn)貨和退換貨整個過

程，經(jīng)銷商應(yīng)遵循公司的渠道管理制度，保證物流的暢通和

高效。

7.1訂貨

經(jīng)銷商訂貨必須填寫公司制定的統(tǒng)一訂貨單，以傳真或

郵寄方式告知公司，公司不接受口頭訂貨。一般情況下是先

款后貨，無貨款賒欠問題，才能進(jìn)行訂貨。

72交貨

7.2.1根據(jù)目的地及交貨時(shí)間，由公司確定合理的運(yùn)輸

方式；經(jīng)銷商也可以指定運(yùn)輸方式，但是超出部分費(fèi)用由經(jīng)

銷商承擔(dān)。

7.2.2由公司代辦的貨物，在取得運(yùn)單之日即為交貨日。

7.2.3如果經(jīng)銷商要求變更交貨方式、地點(diǎn)、接貨人或

提貨人，應(yīng)在合同規(guī)定的交貨日前7天通知公司，并承擔(dān)相

關(guān)費(fèi)用。

7.2.4公司提前交貨的，經(jīng)銷商接到貨物后仍可按照合

同規(guī)定的交貨時(shí)間付款；合同規(guī)定自提的經(jīng)銷商不可以拒絕

提貨；公司逾期交貨的，如果經(jīng)銷商仍然需要，公司應(yīng)按約

補(bǔ)貨并負(fù)逾期交貨責(zé)任，如經(jīng)銷商不再需要，應(yīng)在接到公司

通知后3天內(nèi)通知公司，解除交貨合同，逾期不答復(fù)的，視

為同意發(fā)貨。

7.2.5經(jīng)銷商只有在足額付款之后才能獲得產(chǎn)品所有

權(quán)，而產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)則在產(chǎn)品交貨或經(jīng)銷商取得產(chǎn)品之后立即

轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商名下。

7.3驗(yàn)貨

7.3.1經(jīng)銷商在取得貨物后開箱安裝調(diào)試，以產(chǎn)品說明

書或質(zhì)量聲明書的規(guī)定為合格標(biāo)準(zhǔn)。

7.3.2經(jīng)銷商在驗(yàn)收中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品種、型號、

規(guī)格或質(zhì)量不符合合同的規(guī)定，應(yīng)妥善保管產(chǎn)品，并在7天

內(nèi)向公司提出書面異議。如果經(jīng)銷商未按規(guī)定期限提出書面

異議的，視為公司所交產(chǎn)品符合合同的規(guī)定。

7.3.3公司接到經(jīng)銷商書面提出的異議后，應(yīng)在3天內(nèi)

負(fù)責(zé)處理，否則視為默認(rèn)經(jīng)銷商提出的異議及處理意見。

7.4退換貨

7.4.1公司銷售出去的貨物原則上不允許退換。

7.4.2換貨服務(wù)適用于所有公司經(jīng)銷商，不直接面對終

端客戶，公司直銷項(xiàng)目除外。

7.4.3如屬產(chǎn)品質(zhì)量問題或公司方發(fā)錯型號，公司無條

件為經(jīng)銷商退換貨。

7.4.4因經(jīng)銷商導(dǎo)致的產(chǎn)品質(zhì)量或發(fā)錯貨問題，公司負(fù)

責(zé)換貨，但是由經(jīng)銷商承擔(dān)相應(yīng)的物流、維修等費(fèi)用。

7.4.5因運(yùn)輸原因?qū)е聝?nèi)外包裝嚴(yán)重破損的，經(jīng)銷商必

須在貨到時(shí)檢查貨物外觀，若發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重破損，在第一時(shí)間與

運(yùn)輸單位雙方現(xiàn)場確認(rèn)(有文字依據(jù))，并將確認(rèn)依據(jù)傳真

至公司，以便公司與運(yùn)輸單位交涉索賠。

7.5樣品管理

樣品管理是公司為了鼓勵經(jīng)銷商展示本公司產(chǎn)品，推廣

木公司品牌，完善相關(guān)行為而制定的制度。

7.5.1普通送測樣品。

(1)由經(jīng)銷商提出申請，業(yè)務(wù)經(jīng)理審核，營銷中心批

準(zhǔn)后，經(jīng)銷商可享受公司送測樣品一定額度的免費(fèi)政策。

（2）額度標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)經(jīng)銷商每個月申報(bào)的月度樣品計(jì)劃。

7.5.2新產(chǎn)品樣品試用。

經(jīng)銷商應(yīng)不遺余力地推銷公司新產(chǎn)品（公司制定特殊政

策鼓勵本區(qū)域內(nèi)未銷售的新品和公司重點(diǎn)推廣新品），新產(chǎn)

品樣品的試用和送測由經(jīng)銷商提出，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，報(bào)總公

司備案（經(jīng)銷商提出申請時(shí)必須提供試用單位的基本資料及

聯(lián)系方式，用以跟蹤產(chǎn)品使用狀況）。

7.5.3展會樣品由經(jīng)銷商在展會前提出品種、數(shù)量申請

報(bào)總公司批準(zhǔn)。

7.5.4定制性產(chǎn)品的樣品，由經(jīng)銷商提出申請，公司的

新品研發(fā)審核委員會結(jié)合市場容量、合作潛力、成本結(jié)構(gòu)等

情況審批

8.渠道沖突管理

渠道沖突主要是由于部分經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)利

益，擅自在公司對其授權(quán)區(qū)域之外的區(qū)域銷售公司產(chǎn)品，而

且事先沒有通報(bào)公司、未獲得該銷售區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商和公司

認(rèn)可。渠道沖突本身是無法避免的，但是公司原則上嚴(yán)禁經(jīng)

銷商惡意竄貨，以保護(hù)每個經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域的經(jīng)營利益,

保證公司銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定運(yùn)營和良性發(fā)展。

8.1基于渠道沖突的銷售原則

8.1.1公司及其業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格遵守銷售管理原則，有義

務(wù)加強(qiáng)市場管理，維持市場秩序。

8.1.2公司經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售原則，不

得向其他授權(quán)區(qū)域銷售。

8.1.3經(jīng)銷商不得在網(wǎng)絡(luò)上或其他媒體上發(fā)布違反公

司價(jià)格體系的信息。

8.1.4對于項(xiàng)目型銷售，各方須遵循項(xiàng)目報(bào)備制度。

8.2渠道沖突處理流程

8.2.1如果經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域（或報(bào)備終端客戶）內(nèi)發(fā)

現(xiàn)有其他區(qū)域經(jīng)銷商在跟進(jìn)業(yè)務(wù)或銷售公司產(chǎn)品，無論是事

前、事中或事后，都應(yīng)盡快通知公司負(fù)責(zé)該區(qū)域市場管理工

作的區(qū)域管理人員。

8.2.2公司區(qū)域管理人員將對竄貨事宜進(jìn)行調(diào)查和取

證。一旦證據(jù)確鑿，則將信息整理成書面文