電話銷售培訓(xùn)

電話銷售培訓(xùn)電話銷售的目的如何做好電話銷售五大技巧溝通技巧人員特質(zhì)電話銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核人員招聘入職培訓(xùn)日常管理電話錄音實(shí)例點(diǎn)評(píng)提綱

電話開(kāi)發(fā)與維系發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)議約議價(jià)客戶疑慮排除確認(rèn)客戶需求形成解決方案報(bào)價(jià)系統(tǒng)演示簽約電話銷售的目的電話銷售的目的DCBAO行業(yè)別名單能見(jiàn)名單觸及名單有效名單[心法一]多職能別經(jīng)營(yíng)，發(fā)掘其需求[心法二]搭起需求者與決策者的橋梁發(fā)掘商機(jī)：一家客戶有多個(gè)產(chǎn)品機(jī)會(huì)累積客戶總機(jī)會(huì)數(shù)兌現(xiàn)率、勝率XX%名單有效率XX%能見(jiàn)率XX%觸及率XX%競(jìng)爭(zhēng)C21C24C25選擇行業(yè)別開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)[心法三]電話銷售的目的了解客戶基本的信息及需求邀約參加市場(chǎng)活動(dòng)找到潛在目標(biāo)客戶判斷客戶等級(jí)建立、補(bǔ)齊或修正客戶基本資料

(逐步完善客戶的基本資料)公司通過(guò)特定管道獲得的名單工商名錄、行業(yè)名錄、工業(yè)區(qū)名錄書(shū)面或英特網(wǎng)上的黃頁(yè)資料報(bào)紙雜志的廣告、報(bào)導(dǎo)人才網(wǎng)站上的征才廠商資料各種展覽招商活動(dòng)的參與廠商人才招聘會(huì)的征才廠商資料路邊的大型招牌廣告親朋好友、同事等的介紹網(wǎng)絡(luò)搜索引擎……電話銷售的名單來(lái)源中國(guó)人才在線人才招聘網(wǎng)站：《深圳市外商投資企業(yè)名錄》企業(yè)名錄：醫(yī)藥在線中國(guó)輪胎網(wǎng)行業(yè)網(wǎng)站：3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名搜索引擎：Google-搜索路邊、高樓廣告牌火車站通道廣告報(bào)紙招聘廣告…………廣告：舉例：電話銷售基本步驟拿到名單（已在CRM）先挑出重點(diǎn)行業(yè)和規(guī)模的客戶找IT人員/設(shè)計(jì)主管/總工/辦公室主任/財(cái)務(wù)部/老總自我介紹問(wèn)企業(yè)的基本信息（規(guī)模、信息化狀況、規(guī)劃），同時(shí)要到更多部門(mén)主管的聯(lián)系方式如果有規(guī)劃，問(wèn)清楚六要素信息郵寄對(duì)方感興趣的資料，開(kāi)始進(jìn)入客情維系，即信息的深層次挖掘電話銷售的常用五大技巧1、由頭2、順桿爬（順藤摸瓜\順手牽羊）3、就地取材4、門(mén)把手5、結(jié)尾電話沸銷售企的常醒用五泛大技鳳巧1、黃由頭門(mén)：即混你和溪對(duì)方麻聯(lián)系德的理援由，條一個(gè)薦好的梯開(kāi)頭粥很重恨要：研討紅會(huì)（翁我們驢定期讀有這希樣的旱研討抵會(huì)，庫(kù)每次芳主題宅都不隊(duì)一樣端，所村以想驅(qū)和咱乒們各賭部門(mén)聾領(lǐng)導(dǎo)獄保持仰一個(gè)因聯(lián)系誤和交噸流）壤；我們踩有些狼信息叨化資繳料，禍想郵抱寄給悠您，弱因?yàn)槠欧N類事很多磚，希六望更衡有針燦對(duì)性越，所嗎以想山和您初先交系流以共下我護(hù)們企議業(yè)信牲息化儉運(yùn)用險(xiǎn)的情齒況知道抵我們組企業(yè)幟很關(guān)惡注信喉息化戴，我砌們屬拋于聯(lián)丸想控?zé)峁?，即專門(mén)港從事崖企業(yè)艇管理栽軟件敏信息拌化的李服務(wù)胃，所兆以希問(wèn)望以蝴后有區(qū)機(jī)會(huì)層可以躺配合瓣您這質(zhì)邊的躁工作折，前筆期先鞠和您況保持認(rèn)聯(lián)系烤和交糕流！注意才：不是傍每段躺話一毅開(kāi)始流都要罰用這告些由上頭，比要根月?lián)?duì)塔方語(yǔ)燈氣，像或這尤些由啊頭更挺多的占是為橋了繞埋開(kāi)小確鬼，繪找到曾負(fù)責(zé)已人用娃的。透但每替段話主的開(kāi)誕頭都遭要簡(jiǎn)慮明扼靠要地襲說(shuō)明囑來(lái)意剛。電話直銷售娛的常智用五晶大技敵巧2、鳴順桿只爬（去順藤釘摸瓜能、順烈手牽寶羊）指問(wèn)結(jié)到一色個(gè)信糾息時(shí)識(shí)，順賽著這釣個(gè)思味路往育下問(wèn)錘，強(qiáng)噸調(diào)的伐是條豆理性綱，如：目問(wèn)了驕用什君么財(cái)啞務(wù)軟紙件，亡就可前以問(wèn)津到什莖么時(shí)歌間上戲？上酒的哪宅家的晚哪個(gè)鴉系統(tǒng)賢？花田了多懲少錢(qián)釘？財(cái)棟務(wù)由它誰(shuí)負(fù)惰責(zé)，助以及蜓她的寫(xiě)聯(lián)系所方式頸等等推信息叉。電話終銷售販的常腿用五挖大技固巧3、矩就地折取材你要痛找的頑人不釣在，閣那就暢抓著扒那個(gè)盆接電粒話的速人挖守些信赤息吧沫。不過(guò)愧最好繼先向昆他多孝問(wèn)幾虎個(gè)聯(lián)葉系人政的方籮式，望再問(wèn)溜這個(gè)尤企業(yè)劃的基爽本信聲息，隸以便靜于向味其他艘人了撿解情腫況時(shí)佳可以衫相互摸應(yīng)證后。電話講銷售膜的常仗用五呢大技波巧4、芝門(mén)把蔥手把一揭些敏賤感的溜、難戲問(wèn)的漂問(wèn)題遵（如華營(yíng)業(yè)吹額、鋤老總指聯(lián)系簽方式嚴(yán)等）閘放到貧最后很問(wèn)，島殺個(gè)障回馬怖槍。如：扣當(dāng)和忌對(duì)方磁說(shuō)“碧謝謝師您，孝我會(huì)獄盡快唐把資經(jīng)料郵呆寄過(guò)星來(lái)”挎后，待讓對(duì)傾方以除為你嘉準(zhǔn)備行結(jié)束呈對(duì)話草了，族這時(shí)酬他是惱最放這松的揚(yáng)，你跟問(wèn)他昂那些稠敏感憐問(wèn)題退，他精也許叔就情籃不自唱禁地復(fù)回答砌你了叨，即列使不嘆回答碗，也此不至孫于尷所尬，私影響跨后面棚問(wèn)題忙的效怕果。電話糖銷售辱的常泡用五渴大技絨巧5、娃結(jié)尾問(wèn)完勻問(wèn)題更，別覺(jué)匆忙極就把霜電話逐掛了幣，或忍是簡(jiǎn)屋單說(shuō)丑個(gè)謝粱謝，桐要為墊下次錯(cuò)再找崇別人噸留下瞎伏筆熟：以后黃還要囑向您架多請(qǐng)責(zé)教！以后蛋保持科聯(lián)系某！我先這把資羽料郵汪寄給倒您好慮再和甘您聯(lián)敘系！有好鑼的資銅料我只會(huì)郵唱寄給外您！電話拔開(kāi)發(fā)女心態(tài)裕建立要有炊正確謹(jǐn)?shù)男膹潙B(tài)—阿Q精神每一辭個(gè)人其都有豆拒絕謙被推推銷的褲?rùn)?quán)利園與情澡緒拒絕擊可能煌是在陽(yáng)拒絕老你的評(píng)推銷輩方式消，而廊不是御你的幻玉產(chǎn)品拒絕弄可能枯是客描戶當(dāng)梳下的奸反應(yīng)倡，不騾一定倉(cāng)代表蓬永遠(yuǎn)刺拒絕拒絕糟可能料是因趨為客帥戶不制了解筍產(chǎn)品鉗的好太處拒絕論可能慈只是碑一種填自然接反射鳥(niǎo)到你運(yùn)，無(wú)哈從解冷釋原督因拒絕辜是行撞銷的龍開(kāi)始誕，有愿拒絕壯必定敏會(huì)有著接受視為添當(dāng)然賭，切惑勿讓落它影夏響了盞你的正心情再接棕再厲冷，行池銷很殖簡(jiǎn)單葉：只揉是把拒會(huì)購(gòu)壇買的壯客戶并找出掀來(lái)而齊已回想膀一下虧你拒鬼絕別淺人的聯(lián)情境霞與心誓情、企保持懷同理婆心，持體諒肺客戶厚拒絕捕你的保情緒電話呈開(kāi)發(fā)聽(tīng)心態(tài)邀建立接觸皮量=電話諒開(kāi)發(fā)此數(shù)量x有效愚率業(yè)績(jī)=接觸失量X成交劇率X平均身單價(jià)電話開(kāi)發(fā)數(shù)量人日120人日100人日80商機(jī)客戶(接觸量)人日1.8人日1.5人日1.2有效際率1.蒸5%單位:家數(shù)接觸莊量是鉆王！電話械開(kāi)發(fā)鉛話術(shù)嬸技巧-準(zhǔn)備A:電話紗開(kāi)發(fā)抗人員蒸基本貌條件駐的準(zhǔn)藏備自信爪心要損強(qiáng)（仆公司大產(chǎn)品懼、服活務(wù)是唐最好縱的）性格存開(kāi)朗毅、要敬熱情鹽、表城達(dá)能關(guān)力強(qiáng)坐姿肆端正慕，說(shuō)細(xì)話語(yǔ)憶氣堅(jiān)休決、兆肯定多練致習(xí)，穩(wěn)聽(tīng)錄佛音，技打腹班稿拒絕斤中學(xué)蠻習(xí)成屆長(zhǎng)的邪心態(tài)了解殺同區(qū)裙域、破同行糕業(yè)的清案例B:明確地給客貿(mào)戶打憲電話嗚的目事的經(jīng)營(yíng)翠市場(chǎng)or活動(dòng)村邀約C:明確雀給客偵戶打盆電話邊的目放標(biāo)本次躺電話炕要達(dá)佩到的熄結(jié)果(事先赤要設(shè)樹(shù)想)D:達(dá)到抗目標(biāo)澡所要厭提的離問(wèn)題每個(gè)范人要麻設(shè)計(jì)鉤符合刃自己脊特點(diǎn)皇的問(wèn)渴題例:想了臭解產(chǎn)攻值的拼情況電銷?。汗趟局魇囊怯?xùn)做什腐么產(chǎn)貝品的盲？客戶唇：閥屯門(mén)電銷見(jiàn)：閥辜門(mén)的責(zé)市場(chǎng)鉛不錯(cuò)報(bào)啊，膨那咱栗公司籍一年貨的產(chǎn)徹值能還做到材多少分啊電話纖開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)豐話術(shù)哥技巧-準(zhǔn)備E:客戶浩經(jīng)常濾問(wèn)的蠻問(wèn)題事先竟準(zhǔn)備駛好客盡戶經(jīng)泉常問(wèn)鐵的問(wèn)婆題的款答案寫(xiě)在研本子建上,放在鬧手邊坊隨時(shí)數(shù)能看避到F:所需軌資料待的準(zhǔn)君備行業(yè)鄭經(jīng)營(yíng)乓的特翠點(diǎn)是:價(jià)值京銷售\差異糞化銷舅售也絮就是蓬比別方人有摘做的括深,做的溝細(xì);體現(xiàn)灶價(jià)值架的資給料(解決浙方案\成功津案例),放在碎手邊.隨時(shí)破能看投到電話眉開(kāi)發(fā)熱話術(shù)觀技巧-準(zhǔn)備G:電話族中各波種不朗同情痰況的么準(zhǔn)備:我很開(kāi)忙，乖沒(méi)有左時(shí)間我不師感興較趣公司漂規(guī)模疏小，票不需擾要我不擺負(fù)責(zé)束此事我們鬧已經(jīng)域有系片統(tǒng)了你把乏資料復(fù)發(fā)過(guò)森來(lái)，食讓我堡看看匙再說(shuō)我們公司舟沒(méi)錢(qián)··黨··而··你的政對(duì)策脅是什射么?每個(gè)燦人都賞不煌一樣!要有南自己甩的對(duì)棍策電話仰開(kāi)發(fā)遍話術(shù)岔技巧-準(zhǔn)備H:前一嚼天準(zhǔn)懷備好拍第二劍天要徒開(kāi)發(fā)劈燕的客番戶名厭單:行業(yè)乎客戶眨（區(qū)抗域相無(wú)對(duì)集轉(zhuǎn)中）每天判下班悟前在CR網(wǎng)M中把純明天恥的工趴作計(jì)削劃做固出來(lái)標(biāo)注湖出明湯天必執(zhí)須要筋了解償?shù)目痛u戶（粱如：袋有需禿求的知客戶場(chǎng)，還驢沒(méi)有坡找到鼓關(guān)鍵芬人）有計(jì)燥劃的依去工奧作，嗓才會(huì)代事半采功倍電話煙開(kāi)發(fā)餅話術(shù)尊技巧-準(zhǔn)備時(shí)間\星期一二三四五9:00-9:30審視callout名單錄音討論、經(jīng)驗(yàn)分享、話術(shù)演練09:30-12:00電話開(kāi)發(fā)黃金時(shí)段12:00-14:00更新信息、整理報(bào)表14:00-17:00電話開(kāi)發(fā)黃金時(shí)段電話勤開(kāi)發(fā)索話術(shù)尋技巧-時(shí)間如何發(fā)繞過(guò)濕前臺(tái)找到繞關(guān)鍵渴人物進(jìn)入脂溝通縮慧主題達(dá)成幫一致悅（參溜加活召動(dòng)/約見(jiàn)言登門(mén)創(chuàng)拜訪)電話遼開(kāi)發(fā)癥話術(shù)濟(jì)技巧-實(shí)證如何材繞過(guò)磚前臺(tái)1,直呼察其名特別廁是老鼓板的秤名字醋，在該一些繳公開(kāi)震資料淺中經(jīng)果常會(huì)構(gòu)出現(xiàn)鋼老板合的名向字你可模以講孕是他綿朋友2,多準(zhǔn)棋備幾哀個(gè)電煉話一般皆公司貍都會(huì)擠有多突部電論話，乓換個(gè)右電話蛋試一脆下，砌不同冒的人森接會(huì)獅有不禾同的癢結(jié)果3,隨便暢轉(zhuǎn)一撿個(gè)分驚機(jī)試杜試有時(shí)吩要多紅試幾顫次,或許別能找摔到一猾個(gè)部坡門(mén),運(yùn)氣必好的侄話可逮能會(huì)能拔到疤老板框那里意呢(一般遭高管葡的分洽機(jī)多擇為6\嘉8\欺88律\6艦6等)4，打供感情乓牌讓騙其不不好意宵思不擴(kuò)轉(zhuǎn)像老很鄉(xiāng)情苦感，稿校友勾等如：值聽(tīng)你剝說(shuō)話陰，好如像是舊北方煮人吧宰？你分是哪頭兒的橡？我計(jì)也是陷那里貞的電話悄開(kāi)發(fā)綠話術(shù)肆技巧-實(shí)證5，換副個(gè)人泡打(如果皮這個(gè)課客戶參很重忘要，倍必須繞拿下)6，夸映大身朗份！劍讓謹(jǐn)前臺(tái)唉無(wú)權(quán)富過(guò)問(wèn)如：刪你好個(gè)，轉(zhuǎn)儲(chǔ)你們碼李總來(lái)（聲矩音要脾大）酷！我盾是××公司升的王妹總啊釘！7，假托借其揭它機(jī)看關(guān)人器員的皂身份如：徹公積騎金管絞理中百心\勞資白仲裁窄委員距會(huì)等狂一聽(tīng)怨起來(lái)汪就害脾怕的聯(lián)單位8，威蕩脅法(這事念很重侄要,請(qǐng)盡湊快轉(zhuǎn)XX人,要有抵底氣)9，回圈電話(以客色戶給碰你打芽電話,你沒(méi)昨接著,回電增話)10，坦代誠(chéng)法直接宮和前界臺(tái)講,請(qǐng)她溜幫忙盾安排術(shù)和老束板的搭通話,兩分趕鐘就艇行了,先謝圾謝對(duì)合方電話為開(kāi)發(fā)殺話術(shù)怎技巧-實(shí)證用任圖何方朽式，粉找到之你要庸找的螞人找到搞關(guān)鍵鋤人物前30秒很暴重要百，是洋溝通猴能否泥成功際的關(guān)覆鍵因垃素！在第疲一時(shí)職間內(nèi)余和對(duì)嘆方建牢立起鏡溝通攻的橋尼梁,消除風(fēng)對(duì)方墾的防犯范心喪理,為做璃有效名的交奏流做樣鋪墊要做袍到：自我騰介紹相關(guān)廁聯(lián)的鞭事和百人的抵說(shuō)明貫（通量過(guò)第必三方海的人激或事,在第公一時(shí)坊間內(nèi)際和對(duì)廁方建耐立起分溝通誼的橋脂梁,消除獲對(duì)方揪的防窮范心曬理,為做馬有效遠(yuǎn)的交蓬流做銷鋪墊供）本次車電話執(zhí)的目蜓的電話油開(kāi)發(fā)拿話術(shù)駐技巧-實(shí)證找到裹關(guān)鍵很人物—常見(jiàn)極的拒白絕目前漆沒(méi)有謙需求現(xiàn)在遲忙，賞不方肺便接鈔電話已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入桐尾聲事了，混你們性沒(méi)有腸機(jī)會(huì)疾了這個(gè)女不屬?gòu)澯谖颐夤?，婦要找吳老板你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先臟看看刻再說(shuō)要多耗少錢(qián)來(lái)演桿示一歪下系綠統(tǒng)，紙看一庭下功駕能如師何你們芝公司狡的產(chǎn)粗品/服務(wù)衡不好茫，我屈朋友惠的公羊司用挎你們蘆的系蕩統(tǒng)，渡效果費(fèi)非常著不好你們樣公司詢?cè)趺打?qū)這么編煩，裳怎么悼經(jīng)常減有人牛打電控話給悶我電話確開(kāi)發(fā)星話術(shù)寬技巧-實(shí)證處理癢反對(duì)媽問(wèn)題盡的目國(guó)的是定為了袖促成而不寨是為枯了爭(zhēng)垃辯進(jìn)入雹溝通弄主題電話糞開(kāi)發(fā)批話術(shù)揉技巧-實(shí)證我們犯如何書(shū)說(shuō)….昨.我們滋在這斗個(gè)行捐業(yè)有刑很多籃成功貪案例鐘，比沈如··某某巖客戶比用我殿們某脾產(chǎn)品愚，幫斤他們缸提升疊了··某某食客戶露用我眠們某貌產(chǎn)品竹，幫斬他們矮提升扣了··每個(gè)朝人都看喜歡仇被贊常美不過(guò)懸分吹譯噓夸饑大多為箏客戶拳考慮言，站謹(jǐn)在客集戶角性度想優(yōu)問(wèn)題客戶乒想聽(tīng)….遭.如何弟提高塵業(yè)績(jī)?nèi)绾慰?jié)約秤開(kāi)支如何診提升藥工作赴效率真誠(chéng)纖的贊傭美客觀看恐問(wèn)題留的態(tài)畏度對(duì)他聾的理景解和泉尊重使用堆對(duì)方熟的語(yǔ)騰言來(lái)風(fēng)說(shuō)話以對(duì)渣方的只說(shuō)話丸速度隆來(lái)說(shuō)謹(jǐn)話多用鎖開(kāi)放情式(o烈pe暫n)問(wèn)句開(kāi)放野式(o取pe德n)及封無(wú)閉式(c圓lo雁se鄉(xiāng)豐)問(wèn)句踢并用對(duì)方武有問(wèn)期我必濟(jì)有答乓；我嗓若不怕知搞漢懂才咸答音量伍適中隱、咬均字清拉悉熟記抓公司頓簡(jiǎn)介/行銷績(jī)活動(dòng)/要問(wèn)巧的問(wèn)打題多嘗氣試，幻玉找出集最適浙合自沫己的扔電話搶銷售汗方式避免挪讓對(duì)逝方有俊被審齒問(wèn)的斥感覺(jué)事先斜準(zhǔn)備已講稿只要石客戶肌稍微影質(zhì)疑香或拒梨絕就濕立刻裂退縮劣、放柱棄避免用過(guò)豆多的搏「這足個(gè)」內(nèi)「那托個(gè)」變「嗯搭」等墊發(fā)語(yǔ)變?cè)~總是閣會(huì)問(wèn)功客戶富「不必知道躲某某始先生耗有沒(méi)凈有興裂趣？廢」電話器銷售曠注意爬事項(xiàng)強(qiáng)列駁的自饞信心脅與企評(píng)圖心速度確快、固活動(dòng)瀉量高面