銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧2

銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧識(shí)別接觸激發(fā)需求推薦產(chǎn)品拒絕處理銷(xiāo)售促成有效銷(xiāo)售尋求轉(zhuǎn)介有效銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程識(shí)別接觸儀表儀容—專(zhuān)業(yè)、大方得體1【第一印象】禮儀禮節(jié)—尊敬但不卑微2尋找共同點(diǎn)—從客戶(hù)感興趣的話題開(kāi)口3展示意圖—適時(shí)的提出自己的觀點(diǎn)4表現(xiàn)工作能力—快速準(zhǔn)確的辦事效率5識(shí)別接觸◆您好！請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？◆您好！需要什么服務(wù)？我?guī)湍√?hào)。關(guān)鍵話術(shù)◆熟悉銀行業(yè)務(wù)流程◆選準(zhǔn)服務(wù)時(shí)機(jī)，主動(dòng)開(kāi)口◆態(tài)度情切，積極主動(dòng)◆細(xì)心觀察，客觀判斷關(guān)鍵技巧◆指引客戶(hù)取號(hào)，關(guān)注業(yè)務(wù)類(lèi)型◆關(guān)注客戶(hù)手中的各種單證，存折等◆關(guān)注客戶(hù)與柜面人員的談話內(nèi)容◆主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)辦理的業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)識(shí)別接觸【客戶(hù)分類(lèi)】辦理活期存款且閑置金額較大者1辦理一年期定存者2辦理三年期以上定存或購(gòu)買(mǎi)國(guó)債者3辦理其他業(yè)務(wù)（基金、外匯、人民幣理財(cái)）4辦理轉(zhuǎn)賬和繳費(fèi)業(yè)務(wù)者5【接觸話術(shù)】1、大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁：⑴您好！請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？⑵您好！需要我?guī)湍顚?xiě)單證嗎？⑶您好！拿好叫號(hào)單了嗎？3、理財(cái)柜面：⑴您好！您買(mǎi)了什么基金？⑵您好！需要我?guī)湍樵?xún)嗎？⑶您好！您最近都做了哪些投資？4、自助終端查詢(xún)機(jī)：您查詢(xún)什么業(yè)務(wù)？需要我?guī)兔?？識(shí)別接觸識(shí)別接觸【本卷須知】主動(dòng)出擊—時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝1善于觀察—細(xì)心的觀察有助于你事半功倍2親切和善—客戶(hù)就是你的鏡子3專(zhuān)業(yè)規(guī)范—專(zhuān)業(yè)規(guī)范是取得客戶(hù)信任的依托4注重形象—第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情—客戶(hù)的需求才是購(gòu)買(mǎi)的源動(dòng)力6激發(fā)需求【關(guān)鍵目標(biāo)】吸引客戶(hù)關(guān)注或留住目標(biāo)客戶(hù)【關(guān)鍵動(dòng)作】話術(shù)吸引，激發(fā)客戶(hù)了解產(chǎn)品的欲望【關(guān)鍵技巧】

1、應(yīng)酬、贊美，營(yíng)長(zhǎng)良好的銷(xiāo)售氣氛2、按客戶(hù)的需求分類(lèi)3、客戶(hù)信息收集的技巧和能力激發(fā)需求你所有的錢(qián)都存活期，不覺(jué)得可惜嗎?你每次都這樣轉(zhuǎn)存不覺(jué)得麻煩嗎？你辦了3年的定存，一旦利率上調(diào)，就不合算了你買(mǎi)基金，說(shuō)明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過(guò)全放在基金里風(fēng)險(xiǎn)很大??！1234【關(guān)鍵話術(shù)】激發(fā)需求關(guān)注客戶(hù)的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶(hù)類(lèi)別1重點(diǎn)關(guān)注偏保守型的客戶(hù)2先留住客戶(hù)，再深入挖掘客戶(hù)的保險(xiǎn)需求3收集客戶(hù)信息，多問(wèn)少說(shuō)，不急于推介產(chǎn)品，初步判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望和能力4若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)信息，日后再找機(jī)會(huì)。5類(lèi)型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗工人；留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)者；害怕風(fēng)險(xiǎn)者；老年人資金安全度要求高，對(duì)保險(xiǎn)一開(kāi)始保持不信任的態(tài)度；可以推薦類(lèi)儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品—如金滿(mǎn)倉(cāng)類(lèi)產(chǎn)品。穩(wěn)健型企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來(lái)打工者、人、海歸人士對(duì)于資金的增值要求較高，同時(shí)兼顧資金的安全性，對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本可以接受，可嘗試固定返還型分紅險(xiǎn)—財(cái)富、永福、幸福、康銀。投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰的金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念、對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品及收益情況具有自己判斷的能力，服務(wù)此類(lèi)客戶(hù)，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推介以全面組合為主。如：財(cái)富+永福，康銀+健康等投機(jī)型民間炒股、炒匯、對(duì)金融知識(shí)缺乏但想發(fā)財(cái)?shù)娜巳黑吚院軓?qiáng)，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切入需求點(diǎn)，說(shuō)明利害關(guān)系，主要推薦投連類(lèi)自負(fù)盈虧的產(chǎn)品。公司客戶(hù)企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)與銀行長(zhǎng)期來(lái)往，可在貸款方面得到優(yōu)惠?？山柚刨J平臺(tái)，讓其購(gòu)置金滿(mǎn)倉(cāng)或投連；也可利用放貸，讓其購(gòu)置財(cái)富，永福等固定返還型產(chǎn)品，需長(zhǎng)期維護(hù)的VIP類(lèi)型客戶(hù)?？蛻?hù)類(lèi)型及理財(cái)特征分析激發(fā)需求客戶(hù)性格特質(zhì)及適宜應(yīng)對(duì)模式客戶(hù)類(lèi)型性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式分析型尋求細(xì)節(jié)者★喜詢(xún)問(wèn)具體細(xì)節(jié)★要求數(shù)據(jù)、證據(jù)★希望有安全保證★理性，服從權(quán)威★提供直接證據(jù)和證明〔但勿多〕★講話準(zhǔn)確，速度慢★陳述正反面，不要熱情推銷(xiāo)★不要逼迫，倉(cāng)促?zèng)Q策★引用權(quán)威驅(qū)動(dòng)型尋求結(jié)果者★說(shuō)話開(kāi)門(mén)見(jiàn)山★不考慮別人感受★喜主導(dǎo)★喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)★言簡(jiǎn)意賅，直指賣(mài)點(diǎn)★反響速度快；需展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)自信★提出具體方案，供其選擇★說(shuō)話直接聯(lián)系客戶(hù)利益溫和型尋求和諧者★仔細(xì)聆聽(tīng)，但決策緩慢★不喜人際沖突，不善拒絕★語(yǔ)速慢，且富感情★以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定★善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任表達(dá)型尋求刺激者★表達(dá)清晰，滔滔不絕★追求開(kāi)心，善談★情緒化，重感性★傾聽(tīng)，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論★充滿(mǎn)熱情及感染力與之溝通★創(chuàng)造良性氣氛，滿(mǎn)足感性需求★善用故事法，增加煽動(dòng)性激發(fā)需求激發(fā)需求【激發(fā)需求的簡(jiǎn)單話術(shù)】

1、存款客戶(hù)（活期）:您看您都存活期多可惜啊！存10萬(wàn)一年才500元利息！建議您要做一些理財(cái)規(guī)劃使資金保值增值2、存定期及買(mǎi)國(guó)債的客戶(hù):現(xiàn)在利息低于通脹，您可以做一些其他的理財(cái)產(chǎn)品！您的錢(qián)如果不急用，可以做一些我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品！3、基金客戶(hù)：收益好：基金是比較好的理財(cái)產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險(xiǎn)，您可以把基金

的收益轉(zhuǎn)為其他穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品，這樣更安全。收益差：基金雖然沒(méi)有股票風(fēng)險(xiǎn)大，但還是有風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品

很多，您可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其他類(lèi)型的理財(cái)

產(chǎn)品。

4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號(hào)客戶(hù)：

直接遞彩頁(yè)，這是我行代理的一款理財(cái)產(chǎn)品，相當(dāng)不錯(cuò)，您可以

了解一下，…….推薦產(chǎn)品【關(guān)鍵目標(biāo)】喚醒客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的需求?！娟P(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)。【操作要點(diǎn)】

1、圍繞客戶(hù)需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，

白話講保險(xiǎn)；

2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)；3、及時(shí)遞送宣傳資料；4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語(yǔ)速、位置等5、適時(shí)導(dǎo)入促成。推薦產(chǎn)品【關(guān)鍵話術(shù)】

★金滿(mǎn)倉(cāng)：這是一款下有保底收益，上不封頂五年期的理財(cái)

產(chǎn)品！★幸福人生：你存五年錢(qián)，到60歲時(shí)一次性領(lǐng)本息，但從你

交費(fèi)開(kāi)始每年都會(huì)固定給您一筆錢(qián)到60歲。

★金B(yǎng)十年：存十年，十五年一次拿掉，收益超過(guò)定存，為

保證你今后的生活提前做好準(zhǔn)備！

★金B(yǎng)五年：你存五年錢(qián)，每年都有固定返還,返十次，十年

的時(shí)候一性取出，零存整取攢大錢(qián)！推薦產(chǎn)品【注意事項(xiàng)】1、時(shí)機(jī)、精簡(jiǎn)的話術(shù)、突出的賣(mài)點(diǎn)。2、用核心優(yōu)勢(shì)和差異化賣(mài)點(diǎn)包裝產(chǎn)品。3、把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的價(jià)值。4、產(chǎn)品資料需要配合講解?！究偨Y(jié)】

1、客戶(hù)關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給

他的利益和價(jià)值；

2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶(hù)需求，不

要一次給予太多信息，以免衍生其他問(wèn)題，

而淡化客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)。拒絕處理拒絕處理流程客戶(hù)異議先傾聽(tīng)，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶(hù)需求，了解客戶(hù)期望以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶(hù)真實(shí)顧慮客戶(hù)是否接受及時(shí)解釋并促成拒絕處理【關(guān)鍵目標(biāo)】解決客戶(hù)疑慮?！娟P(guān)鍵技巧】先認(rèn)同再引導(dǎo)?！静僮饕c(diǎn)】1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽(tīng)眾，辨識(shí)問(wèn)題

2、盡量不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯3、不要自己制造新問(wèn)題4、掌控局面，引領(lǐng)客戶(hù)

【關(guān)鍵話術(shù)】

1、您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過(guò)是為什么嗎？

2、其實(shí)很多客戶(hù)以前和您的想法一樣，在和我溝通過(guò)后他們

都改變了自己的看法，我們也可以花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？3、您看您的想法我可以這么理解嗎?.....拒絕處理【拒絕處理簡(jiǎn)單話術(shù)】1、我年齡大了，不需要保險(xiǎn)。

那你可以給孩子買(mǎi)，我們銀行有很多和您一樣的客戶(hù)是給孩子買(mǎi)的，

而且給孩子買(mǎi)，領(lǐng)的時(shí)間長(zhǎng)、收益多！

2、那分紅是多少??？分紅是根據(jù)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，把公司盈利的70%拿來(lái)分紅的，按往年的

數(shù)據(jù)，每年的分紅客戶(hù)都很滿(mǎn)意的。3、時(shí)間太長(zhǎng)了

時(shí)間長(zhǎng)，您領(lǐng)的時(shí)間也長(zhǎng)，那收益就更多?。?/p>

4、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，不需要了

那你的保險(xiǎn)觀念很強(qiáng)??！那你買(mǎi)的是什么產(chǎn)品啊？（從已購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品

入手，找出缺口，然后用相應(yīng)的產(chǎn)品補(bǔ)充）5、這是保險(xiǎn)?。课也毁I(mǎi)！保險(xiǎn)都是騙人的！

一、您現(xiàn)在這樣認(rèn)為是很正常的，但我相信，如果您了解了這款產(chǎn)品

后一定會(huì)改變您的想法的。

二、我理解您的想法，請(qǐng)問(wèn)您為什么這樣說(shuō)呢？（了解真實(shí)情況）【拒絕處理簡(jiǎn)單話術(shù)】6、是不是真的能保本？

當(dāng)然了，合同里都白紙黑字寫(xiě)著呢！

7、我再考慮考慮你是在考慮買(mǎi)多少還是考慮給誰(shuí)買(mǎi)？其實(shí)都一樣！你無(wú)非就是換了個(gè)

存錢(qián)的方式而已。而且今天你如果有什么問(wèn)題，我現(xiàn)在就可以給你解

決，你還要考慮什么呢？

8、保險(xiǎn)的收益太低了

其他的理財(cái)產(chǎn)品收益是不錯(cuò)，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也一樣不低，我們?cè)谧龈唢L(fēng)險(xiǎn)

的理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)也需要穩(wěn)健的理財(cái)，你說(shuō)是吧！

9、買(mǎi)了保險(xiǎn)，要用錢(qián)的時(shí)候拿不出來(lái)！

其實(shí)您只是用閑錢(qián)來(lái)買(mǎi)，一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄—就像社保一樣，另外即

使真的急用錢(qián)，這份保單還有保單貸款的功能，可以解一時(shí)只需！10、我買(mǎi)過(guò)了，說(shuō)的時(shí)候分紅高，實(shí)際拿到手分紅太低！

分紅產(chǎn)品前幾年的收益確實(shí)不高，因?yàn)榛鶖?shù)太少，這類(lèi)產(chǎn)品的收益主

要是體現(xiàn)在時(shí)間上，因?yàn)閺?fù)利是需要時(shí)間的疊加才能看出效果的.拒絕處理【總結(jié)】

1、銷(xiāo)售最大的障礙還是自己。恐懼和惰性會(huì)讓我們丟失很多

銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

2、客戶(hù)提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷(xiāo)售過(guò)程，對(duì)

產(chǎn)品提出異議，表示客戶(hù)關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得

當(dāng)，有助于成交?！咀⒁馐马?xiàng)】

1、面對(duì)拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對(duì)，細(xì)心傾聽(tīng)，澄清客

戶(hù)真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解釋

2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是要與客戶(hù)站在同一個(gè)角度，

表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?hù)的想法！有必要的時(shí)

候可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)。拒絕處理銷(xiāo)售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷(xiāo)售動(dòng)作?！娟P(guān)鍵技巧】填單、交費(fèi)。銷(xiāo)售促成流程探詢(xún)客戶(hù)想法，偵測(cè)購(gòu)置信號(hào)獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶(hù)所能獲得的利益以客戶(hù)利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成以具體動(dòng)作促成，迫使客戶(hù)提出顧慮銷(xiāo)售促成【操作要點(diǎn)】

1、多次促成

2、把握促成時(shí)機(jī)，迅速促成3、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)4、學(xué)會(huì)幫客戶(hù)拿主意5、對(duì)不同的客戶(hù)用不同的方法

【注意事項(xiàng)】

1、促成時(shí)，用建議或提問(wèn)的方式，獲取信息

2、從客戶(hù)的反饋中獲得客戶(hù)潛在的想法3、每次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，莫貪多4、觀察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，以具體的方法促成銷(xiāo)售促成【促成時(shí)機(jī)】

1、客戶(hù)仔細(xì)閱讀宣傳資料或建議書(shū)時(shí)

2、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)紅利領(lǐng)取方式時(shí)3、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)退保及保全的問(wèn)題時(shí)4、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)公司細(xì)節(jié)的問(wèn)題時(shí)5、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí)6、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)他人辦理情況時(shí)7、客戶(hù)對(duì)你的講解表示贊同時(shí)【關(guān)鍵話術(shù)】

1、很多人都辦了，你看你選擇5萬(wàn)還是10萬(wàn)的

2、請(qǐng)把身份證給我，我?guī)湍愕焦衽_(tái)辦理3、請(qǐng)你在這里簽字，其他的我來(lái)處理4、你是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)在拉卡激發(fā)需求識(shí)別接觸銷(xiāo)售場(chǎng)景辦理活期存款的客戶(hù)（30歲女性）理財(cái)經(jīng)理：您好，女士！您是辦理什么業(yè)務(wù)？請(qǐng)?jiān)谶@里拿號(hào)！客戶(hù)：我存點(diǎn)錢(qián)。理財(cái)經(jīng)理：我?guī)湍憬袀€(gè)號(hào)吧。（銜接動(dòng)作，拿過(guò)客戶(hù)的存折，觀

察賬戶(hù)金額）我看你很多余額都存活期的啊？客戶(hù)：這是我的工資卡，平常開(kāi)支用的。理財(cái)經(jīng)理：你這么多錢(qián)都存活期多可惜?。∫荒瓴?*元錢(qián)利息！客戶(hù)：是嗎？才這么少?。坷碡?cái)經(jīng)理：存活期真的不劃算，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品，比

活期好多了?。ㄓ^察客戶(hù)反應(yīng)）客戶(hù)：是什么產(chǎn)品啊？別又是保險(xiǎn)??！我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了！理財(cái)經(jīng)理：那你的保險(xiǎn)意識(shí)太強(qiáng)了！這款產(chǎn)品我想你一定會(huì)感興

趣的。因?yàn)檫@款產(chǎn)品不但有固定保底收益，還有很高

的浮動(dòng)收益，同時(shí)還兼顧了保障呢！賣(mài)的非常好！現(xiàn)

在行里都已經(jīng)開(kāi)始限量銷(xiāo)售了！拒絕處理產(chǎn)品推薦客戶(hù)：有這么好的產(chǎn)品？理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)然了！我們這款產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就是用固定收益保

本，然后用浮動(dòng)的收益來(lái)賺錢(qián)。（開(kāi)始詳細(xì)講解產(chǎn)品）客戶(hù)：時(shí)間太長(zhǎng)了吧？理財(cái)經(jīng)理：時(shí)間長(zhǎng)，拿的才更多??！而且你才交10年，又不長(zhǎng)，

拿錢(qián)要拿終身，你不會(huì)是嫌拿錢(qián)的時(shí)間太長(zhǎng)了吧？銷(xiāo)售場(chǎng)景銷(xiāo)售促成理財(cái)經(jīng)理：你看你準(zhǔn)備一年存5萬(wàn)還是3萬(wàn)？我?guī)湍惆咽掷m(xù)辦好吧！客戶(hù)：存的太多了吧！理財(cái)經(jīng)理：存多少其實(shí)是根據(jù)你自己的情況而定的，像您這樣的

成功人士，存5萬(wàn)是比較合適的，這是跟你今后的利

益有關(guān)的，你在這邊簽個(gè)字，其他的我來(lái)幫你辦理。銷(xiāo)售場(chǎng)景在等待區(qū)的客戶(hù)（40歲男性）激發(fā)需求識(shí)別接觸理財(cái)經(jīng)理：您好，先生！您是辦理什么業(yè)務(wù)？拿號(hào)了嗎？客戶(hù)：拿了，我存點(diǎn)錢(qián)。理財(cái)經(jīng)理：存定期還是活期?。靠蛻?hù)：定期理財(cái)經(jīng)理：你存多少？如果是大額的話我可以幫你優(yōu)先辦理客戶(hù)：存3萬(wàn)，一年定期理財(cái)經(jīng)理：哦！那我來(lái)幫你辦理，請(qǐng)跟我來(lái)。（引導(dǎo)至理財(cái)室）理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)很多人存定期都覺(jué)得不劃算的！客戶(hù)：那怎么辦？先放著算了。理財(cái)經(jīng)理：那你這筆錢(qián)還有其他打算嗎？，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理

財(cái)產(chǎn)品，比存定期好多了?。ㄓ^察客戶(hù)反應(yīng)）銷(xiāo)售場(chǎng)景拒絕處理產(chǎn)品推薦客戶(hù)：那你這邊有什么好的理財(cái)產(chǎn)品？理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)然有了！你看這個(gè)產(chǎn)品（遞上產(chǎn)品彩頁(yè)或資料），

我們這款產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就是用固定收益保本，然后

用浮動(dòng)的收益來(lái)賺錢(qián)。（開(kāi)始詳細(xì)講解產(chǎn)品）客戶(hù)：哦，這是保險(xiǎn)吧？理財(cái)經(jīng)理：是的，你不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有什么看法吧？現(xiàn)在人們的觀念

都轉(zhuǎn)變了，保險(xiǎn)是我們生活的必需品了！沒(méi)有保險(xiǎn)的

家庭越來(lái)越少了。銷(xiāo)售促成理財(cái)經(jīng)理：你看你準(zhǔn)備一年存3萬(wàn)還是2萬(wàn)？我?guī)湍惆咽掷m(xù)辦好吧！客戶(hù)：每年都要存2萬(wàn)，明年還不知道能不能存得起！理財(cái)經(jīng)理：像您這樣來(lái)存定存，一定是非常有責(zé)任心地人，為了

你的家庭今后的生活，我想您不會(huì)認(rèn)為以后錢(qián)多了不

好吧？現(xiàn)在存多少是跟你今后的利益有關(guān)的，你在這

邊簽個(gè)字，其他的我來(lái)幫你辦理。銷(xiāo)售場(chǎng)景辦理三年定存的客戶(hù)（50歲女性）激發(fā)需求識(shí)別接觸理財(cái)經(jīng)理：阿姨！您好！好久沒(méi)看見(jiàn)您了，今天辦理什么業(yè)務(wù)？客