銷售策略和銷售技巧天之紅祁門紅茶

銷售策略和銷售技巧

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司12交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗共享安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司我是銷售員！Iamasales!安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司34為什么需要銷售策略簡單銷售復(fù)雜銷售

*大客戶采購

*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決策安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司5大客戶銷售的概念

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司6大客戶的特點定單數(shù)額通常較大競爭對手多采購具持續(xù)性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復(fù)雜，周期長安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司7contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購大客戶銷售流程安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司8大客戶銷售

—競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶對手我們影響與控制決策復(fù)雜競爭利用優(yōu)勢安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司9影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競爭對手的影響不購買內(nèi)部權(quán)力的影響購買競爭對手安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司10在客仍戶了籃解你撤之前松了解并客戶組織攜架構(gòu)列/權(quán)涼力結(jié)雷構(gòu)采購津流程安徽崖省祁事門紅允茶發(fā)唱展有飽限公休司11誰是以我們吩的及“目益標(biāo)人嗎物”粥？是他氧？是她習(xí)？還是訂它？汪！安徽傻省祁篇門紅它茶發(fā)攤展有洪限公厲司12購買家決策鋪人組燙合決策歌者購買戲者技術(shù)欠把關(guān)慌者使用納者安徽摧省祁奮門紅村茶發(fā)站展有按限公妙司13客戶蓄究竟毅在買灑什么皆？污對我大們意堅味著茫什么舅？安徽籍省祁腎門紅斥茶發(fā)砌展有毫限公域司14冰山夾原理8/鬼9的門需求意是隱鑒藏在上行動壤、語淋言之槳下的1/皇9的灑需求寶是通窮過語焦言、疫行動概來體蠻現(xiàn)如何伸揭示褲冰山起一角—提巾問&立聆聽安徽狹省祁挽門紅墾茶發(fā)橫展有筆限公書司15決策扣者握有值購買嶄的財金務(wù)決跳策權(quán)雁力具有孕最后乒拍板概權(quán)當(dāng)其擇他人誘都贊村成時凈，他茅有可豈能否再決往往蔥居于臉高地量位，射難以德掌控諸。安徽禽省祁設(shè)門紅呼茶發(fā)誘展有秒限公公司16決策羊者的宴決策輸者校長測老王野要建閑校園戒網(wǎng)小張喇已搞重定了擾老王小李田后來狀才知寨道怎么才辦？安徽平省祁勤門紅校茶發(fā)過展有乓限公布司17購買過者對決磁策最路重要指的影輸響者謎之一往往蔑是商供務(wù)部排門的鹿負責(zé)猜人關(guān)心譯性價綱比，卡使用預(yù)競爭工對手輸做杠站桿利用括推薦貝和否敵決權(quán)扔來影鍋響最惱后決半策者安徽唉省祁棟門紅物茶發(fā)損展有最限公憤司18技術(shù)的把關(guān)梢者通常其是技綠術(shù)部撫門的文人對技棄術(shù)方弱面的義問題陸把關(guān)東負責(zé)對商固務(wù)條騰件不希怎么貢關(guān)心在技為術(shù)上煉有否我決權(quán)安徽扎省祁兩門紅燒茶發(fā)墨展有弓限公柱司19使用壤者最后畝使用隸產(chǎn)品偵或服賠務(wù)的熄人如果奶是使臣用者鉤部門梢負責(zé)適人，隊則有秒是否潔采用因的說格話權(quán)即使泛是處歇于組搶織最雷下層蠟的人臘，他燦們的確意見欲也可錯能會淘給最拼終是姿否采末用帶慎來一喪定的薦影響安徽本省祁小門紅聰茶發(fā)棕展有平限公動司20誰是直我們府的“利線人陽”？希望暑你拿欲到生捐意的汗人通常給是客社戶內(nèi)著部的縣人可能育具有凡多重讀身份測的人必須異及早逢與之寸發(fā)展衣關(guān)系煮的人好處兵不一發(fā)定意素味著獨金錢安徽安省祁哭門紅拿茶發(fā)腔展有某限公暢司21如何顧尋找監(jiān)“線視人”霉？時間夜？地點寄？事件棟？安徽騎省祁玻門紅竿茶發(fā)距展有健限公準(zhǔn)司22思考暗題通過匪你的模初步柔了解恢，你緞決定源將銷激售工雙作的斜重點叉之一鐘放在A客戶燒。目世前你爬已知遣的情歪況是A客戶灘的項割目銷廟售額懇為1池00盆萬你有市2個惱競爭美對手A客戶弊的決網(wǎng)策人紫對你遇的公婚司有搶所好改感你的集團隊別支持懲你開臥展上醒層公津關(guān)你認(rèn)淺為要滑促使A客戶誤與你漂簽單跪，你抬需要棗花時估間、鏟下工愚夫做散工作高有哪扎些方塌面？安徽揪省祁決門紅筐茶發(fā)井展有眠限公雕司23客戶管的選君擇與交確認(rèn)時間銅有限精力勿有限費用伶有限老板箱的耐遞心有仆限安徽理省祁螞門紅廳茶發(fā)筍展有增限公花司24請討法論我們絡(luò)是否篩需要守一個慶客戶停篩選京標(biāo)準(zhǔn)獸？安徽龍省祁握門紅砌茶發(fā)熱展有趨限公兔司25Wh候o補is碧t絲式he臺M炒AN但?MAN安徽吩省祁紋門紅很茶發(fā)邪展有散限公噸司26MA栽NM-買Mo躺ne虹yA-嘉Au紗th芒or蠶it草yN-驅(qū)Ne嶺ed安徽犯省祁愿門紅載茶發(fā)擾展有鴨限公群司27M-侮Mo駛ne襲y有資嚇金嗎寧？什么紗時候僻有資摔金？資金欠來源詞？有多誼少資甜金？楚充足杰嗎？付款煤方式奶怎樣良？。。屑。。者。。安徽謀省祁躬門紅俯茶發(fā)莊展有央限公斗司28M資金逃計劃資金摔來源資金濾數(shù)量產(chǎn)品望費用倦權(quán)重付款菜方式客戶竭的資申信度安徽霞省祁害門紅墓茶發(fā)主展有逆限公趙司29A-冰Au貨th鬼or江it循y決策柳與采圣購方織式如皇何？決策鐮人情灑況決策洗傾向安徽楚省祁步門紅燥茶發(fā)尼展有定限公誘司30A決策齒者、敗影響噸者、等使用苦者對浪號潮的委反應(yīng)診層次對競皇爭對慎手的罷反應(yīng)胡層次決策郵人的深性格衣、愛費好決策炎方式替、依崖?lián)?、劣步驟決策迎人的木決策射依據(jù)決策悶人之農(nóng)間的饅相互件影響客戶餡的組疏織架紀(jì)構(gòu)第三廣方（號合作貫者）安徽忌省祁蘇門紅棉茶發(fā)耳展有落限公憲司31N-纖Ne跌ed有需胃求嗎躁？（杏有項部目嗎疲？）什么逢系統(tǒng)冊的需坑求？莊做什稀么應(yīng)冊用？項目輝有多運大？蒸需求賀量如糠何？什么拾時候榜開始擠操作諒？需求固中對俯我們艇做的總這一飼類產(chǎn)擁品的統(tǒng)大致訴要求鋼怎樣外？我們移能做湯些什袖么？安徽幕省祁座門紅叮茶發(fā)涂展有悲限公乏司32N需求鐮量項目戰(zhàn)實施才時間需求頭產(chǎn)品太的層關(guān)次項目給背景購買添方式客戶療以前東使用矩情況安徽貴省祁由門紅股茶發(fā)舌展有耕限公夸司33Wh悶o禿is摩t四he突W氏OM繳AN像?WOMAN安徽和省祁回門紅濱茶發(fā)宵展有因限公積司34為什遵么需藏要銷畏售技洪巧？讓客涉戶愉蘿快讓客糞戶滿崗意讓客遷戶簽召合同安徽疤省祁老門紅攤茶發(fā)尚展有邀限公憐司35銷售聞自己啊是成蛾功銷校售的頭第一爽步安徽哄省祁蛛門紅錯茶發(fā)香展有遠限公蜂司36電話棕預(yù)約電話墊預(yù)約飽須注蜜意哪鑼些事彎項？安徽督省祁撤門紅鄰茶發(fā)氧展有瘋限公休司37規(guī)范盞的語皂言做好挑準(zhǔn)備你好我是貌：?？汀?。目的驕：。塊。（晚直接挺表達砌還是框很好怒的名敘義）您了似解*巴*威嗎，驗2-疼3句學(xué)簡單膜介紹您看讓，什乏么時掃間。仔。。楊？（哥如果駕對方遭說沒拘時間海怎么例辦？層）安徽兆省祁味門紅逢茶發(fā)獎?wù)褂欣薰菟?8在推夕銷產(chǎn)宋品之正前，泉先推昂銷自粘己客戶位在接恒受你爽時，芳有很附強的殖感情錄因尺素安徽鳥省祁隱門紅仆茶發(fā)你展有死限公圓司39約見參客戶蛾時應(yīng)歉注意戰(zhàn)哪些麥細節(jié)比？言行舉止安徽箏省祁撒門紅瞇茶發(fā)肯展有邪限公范司40良好伶的行腿為和壤印象行為

印象

守時穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本安徽拾省祁細門紅偉茶發(fā)腥展有園限公層司41初次宮見面槍中的劃細節(jié)客戶魔感覺煎的來蛙源：視覺負：包冷裝、旁表情斧、肢飾體腳5得5%聽覺藥：內(nèi)歉容、乳方式寒暄匆：找循中型凍話題動，目企的是淹調(diào)節(jié)打氣氛安徽陸省祁休門紅畝茶發(fā)障展有梢限公費司42初次傲見面換中的失細節(jié)充分疤的準(zhǔn)他備（懲開場宗話題勒、問雹題庫踐）著裝感得體守時引導(dǎo)晶性話采題讓仗客戶巷盡量收多說妻并控膝制不院跑題餡達到番拜訪仿目的記住容對客物戶重享要的安信息罰及客隙戶的傲私人跌信息避免填價值浪觀及絡(luò)對人附和事滾對與州錯的貞討論安徽增省祁千門紅顏茶發(fā)位展有仗限公彎司43瞬間擁的輝中煌視覺遮+聽班覺+愧味覺掛+觸虜覺+荷嗅覺=芬10恒0%汪好印裂象（包精裝+慨表情鋒+身憶體語獨）內(nèi)容握7深--躍-1爸7%方式胃2鹿8-雀--但35聚%包裝勞+表柿情+揀身體季語偵55它%安徽該省祁微門紅并茶發(fā)施展有考限公狡司44約見清客戶窯時的撿步驟接觸引導(dǎo)正題安徽業(yè)省祁繞門紅濫茶發(fā)沾展有比限公脊司45與客衡戶初谷次見而面的經(jīng)步驟安徽蝕省祁市門紅罩茶發(fā)章展有拼限公攔司46建立寧良好客第一礎(chǔ)印象安徽壺省祁燥門紅秋茶發(fā)宋展有姐限公除司47一個婚良好養(yǎng)的開港場白褲？1、攀穿著杰整齊姓，保狡持微彩笑、濕清楚倆的問備候2、虛結(jié)實凱的握稠手3、述有自榮信、要熱心早、禮窮貌、傍坦誠4、造可靠榜、可消信安徽棚省祁幻玉門紅膊茶發(fā)雁展有睜限公險司48合適費的話寇題1、惜氣候懸、季蔬節(jié)2、厚新聞訴、時貿(mào)事3、尿衣食窗住行真、娛造樂、泥嗜好沫、健迫康4、旦運動葛、旅正游5、科賺錢房誠的事生情6、溫稱贊襪的話7、己對方尊可能閑高興易的話爽題安徽跌省祁猶門紅瘦茶發(fā)非展有盡限公悉司49場景敞模擬業(yè)務(wù)目員*叛*了反解到翠某市羽電教掠館正暈在啟煌動一前個較抖大的姻項目那的，厘于是悟其與障負責(zé)穗該項宰目的意劉副皮館長澤聯(lián)系香上，登并約互定了羽到其養(yǎng)處拜漂訪恰廟逢王饒館長眾和劉惱副館養(yǎng)長都藏在場誦，由漿于是口初次牧拜訪旱，業(yè)其務(wù)員帳**府做了圈充分理的準(zhǔn)價備，要求艦：我增們的旨人員她演練誼此過私程安徽朗省祁織門紅感茶發(fā)嬸展有壘限公坦司50了解度客戶永需求你到插底要浮什么懷？安徽款省祁賭門紅狡茶發(fā)遷展有疾限公竹司51了解北你的旬客戶安徽創(chuàng)省祁范門紅圣茶發(fā)程展有魄限公泥司52了解岔客戶臨的技氏巧提問午--稱--稱-最庫有效蒙的溝咱通方案式在與窯客戶扣溝通愉是要云多用濱提問脹--薪--撿讓客不戶敞艷開心案扉什么化時候站提問鹽？采墓用什優(yōu)么方天式提柱問?安徽敬省祁桃門紅螞茶發(fā)卵展有輛限公緩司53為什登么發(fā)遮問？獲取遍資料發(fā)，挖深掘需苦求，近在掩鍵蓋自第己的探情況嬸下了卡解對偉方引導(dǎo)誤客戶改善仙溝通鵲，滿嫩足對那方虛冊榮心控制尊拜訪洞，發(fā)工問控此制客鉛戶鼓勵慚參與檢查芬對方麻的理豎解程計度建立呆專業(yè)六銷售蠻形象體現(xiàn)棍對他顧們的鄭關(guān)心安徽型省祁籮門紅垃茶發(fā)佳展有畏限公倡司54詢問昌的目蝴的？客戶陳需求室的清洲楚性祖、完源成性元、共韻識性清楚門：客偏戶的和具體襖需求技，這急些需養(yǎng)求為腹什么膏重要完整齒：客現(xiàn)戶所毯有需嗽求，愛需求室的優(yōu)票先順差序共識局：對當(dāng)事物精的相型同認(rèn)歌識安徽南省祁效門紅解茶發(fā)泊展有淋限公遇司55問題貌的種退類？公開阻型賤什盡么是拾公開飽型？——汁——獲——回————蠢——悄——裙——引導(dǎo)垂型日什貸么是開引導(dǎo)株型？——置——昌——抗——封閉犁型倦什謝么是覆封閉甜型魚？——販——羨——跟————秋——主——鵝——安徽藥省祁音門紅板茶發(fā)起展有些限公暫司56問與邀答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問句長而受影響關(guān)閉型一般疑問句短而“受影響”安徽謙省祁煉門紅繁茶發(fā)義展有弟限公丑司57公開差型問半題與酸關(guān)閉功型問倡題安徽全省祁神門紅占茶發(fā)風(fēng)展有攔限公盞司58情景兩家厭賣早喘點的如小店限，銷世售額尾有很樂大的聞差別葛，什寄么原吊因？安徽丙省祁殘門紅袖茶發(fā)最展有犯限公撲司59提問胸的布槍局1．露激胖勵合鐵作（轉(zhuǎn)對方滑需求僅的滿愿足）2．秀公開求中立夠的提羅問3．旋公開止引導(dǎo)4．刻關(guān)閉寨性的蓋問題5．枕總結(jié)涂所談6．葵給客扣戶機生會發(fā)久問-當(dāng)-保鞠險性馳問題安徽肚省祁繞門紅坊茶發(fā)嚷展有落限公巖司60激勵落合作公開當(dāng)中立拖型問燙題取無齒偏見灰資料用公統(tǒng)開引匪導(dǎo)型污問題挖掘鮮更深務(wù)信息關(guān)閉釋型問寶題達固到精簡黨方法總結(jié)保險邪問題作筆記安徽康省祁歌門紅紡茶發(fā)戶展有差限公態(tài)司61積極站的傾提聽積極曲的傾腸聽是若積極嘆主動紫的