醫(yī)藥代表MR業(yè)務(wù)計劃模板課件

MR區(qū)域業(yè)務(wù)分析與計劃框架2.機會梳理1.現(xiàn)狀分析3.策略落地4.活動計劃5.實施跟進銷售結(jié)果銷售：銷量和指標(biāo)達成率、增長率和醫(yī)院貢獻率EV值潛力：市場大小和已覆蓋的份額競爭：競品銷量競品份額品牌增長率銷售過程正確的客戶目標(biāo)客戶數(shù)目標(biāo)客戶分級客戶覆蓋正確的信息拜訪質(zhì)量信息傳遞正確的頻率拜訪頻率和會議頻率會議對重點客戶的覆蓋正確的資源拜訪時間會議活動解讀觀念目標(biāo)明確客戶觀念和行為目標(biāo)明確驅(qū)動因素和障礙因素解讀目標(biāo)承接目標(biāo)分解結(jié)果目標(biāo)

明確機會內(nèi)在的需要強化或改進的外在的需要強化或改進的跟進執(zhí)行和反饋流程和工具信息改善KPIs結(jié)果KPIs過程KPIs拜訪活動計劃拜訪時間和頻率信息匹配日計劃、周計劃會議活動計劃活動名稱活動時間活動地點目標(biāo)客戶傳遞信息活動KPI匹配策略依據(jù)觀念目標(biāo)匹配推廣信息1銷售結(jié)果整體銷售結(jié)果-季度DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)2018年年初設(shè)定的結(jié)果目標(biāo)：地區(qū)達成率：增長率：（單位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019銷售指標(biāo)2019實際銷量2018實際銷量2019實際達成率2019同比增長率MR區(qū)域根據(jù)分析的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r間段進行分析2銷售結(jié)果整體銷售結(jié)果-季度DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)2018年年初設(shè)定的結(jié)果目標(biāo)：地區(qū)達成率：增長率：（單位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019銷售指標(biāo)2019實際銷量2018實際銷量2019實際達成率2098同比增長率MR區(qū)域根據(jù)分析的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r間段進行分析3客觀結(jié)論可能原因DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售結(jié)果MR區(qū)域2017年達成XXX%，對比2016年增長XX%整體銷售結(jié)果-月度4銷售結(jié)果MR區(qū)域整體銷售結(jié)果-各醫(yī)院比較DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院YTD指標(biāo)YTD指標(biāo)占比YTD銷售YTD銷售貢獻占比YTD達成率YTD銷量增長（與去年同期相比）YTD銷量增長占比醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3醫(yī)院4醫(yī)院55各個醫(yī)院銷售比較客觀結(jié)論

可能原因銷售結(jié)果MR區(qū)域整體銷售結(jié)果-各醫(yī)院比較6區(qū)域?qū)用娴匿N售結(jié)果分析總結(jié)客觀結(jié)論

可能原因7銷售結(jié)果MR區(qū)域重點醫(yī)院銷售DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)根據(jù)分析的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r間段進行分析（單位：千元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月YTD2019年目標(biāo)

02019年實際達成

02018年實際達成

02019年實際達成#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2019年同比增長率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!8銷售結(jié)果MR區(qū)域客觀結(jié)論可能原因DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)2017年重點醫(yī)院XXX達成XX%，同比增長XX%重點醫(yī)院銷售9重點醫(yī)院外部數(shù)據(jù)

競品選擇基于市場策略來自DM分享的CPA數(shù)據(jù)銷售結(jié)果重點醫(yī)院競爭DataSource:CPAdataMR區(qū)域CPAYTD增長率%市場份額%EV拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品410重點醫(yī)院各競爭產(chǎn)品2019年趨勢圖

銷售結(jié)果DataSource:CPAdata重點醫(yī)院競爭MR區(qū)域各品牌（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4合計各品牌市場份額（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4合計11DataSource:CPAdata區(qū)域重點醫(yī)院各競爭產(chǎn)品銷售動態(tài)分析

銷售結(jié)果MR區(qū)域客觀結(jié)論

可能原因重點醫(yī)院競爭12重點醫(yī)院科室各主要品牌份額DataSource：代表日常拜訪中的經(jīng)驗判斷銷售結(jié)果MR區(qū)域重點醫(yī)院潛力醫(yī)院名稱科室名稱占市場容量的份額重點醫(yī)院科室1科室2科室3其他合計100%醫(yī)院名稱科室名稱月均各科室品牌份額拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4重點醫(yī)院科室1科室2科室3其他合計客觀結(jié)論

可能原因13重點醫(yī)院各科室產(chǎn)品XX貢獻DataSource：代表日常拜訪中的經(jīng)驗判斷和收集銷售結(jié)果MR區(qū)域重點醫(yī)院潛力客觀結(jié)論

可能原因14數(shù)字主要來自于第三方公司的調(diào)研數(shù)據(jù)或MR對區(qū)域的主觀估算（是通過合規(guī)途徑獲得的數(shù)據(jù)）實際醫(yī)生數(shù)是CRM系統(tǒng)里有的從第三方數(shù)據(jù)庫拿到的該醫(yī)院相關(guān)科室的醫(yī)生總數(shù)；覆蓋醫(yī)生數(shù)是我們代表目前拜訪，并在CRM系統(tǒng)有記錄的相關(guān)科室里的醫(yī)生數(shù)。重點醫(yī)院潛力覆蓋分析銷售結(jié)果MR區(qū)域重點醫(yī)院潛力醫(yī)院實際醫(yī)生人數(shù)（相關(guān)科室醫(yī)生總數(shù)）目標(biāo)醫(yī)生人數(shù)（確定的代表工作對象）醫(yī)生覆蓋率重點醫(yī)院醫(yī)院科室實際醫(yī)生人數(shù)（相關(guān)科室醫(yī)生總數(shù)）目標(biāo)醫(yī)生人數(shù)（確定的代表工作對象）醫(yī)生覆蓋率科室1科室2科室3總計客觀結(jié)論

可能原因15重點醫(yī)院層面的銷售結(jié)果分析小結(jié)客觀結(jié)論

可能原因16區(qū)域重點客戶潛力分析（A級客戶）

銷售結(jié)果MR區(qū)域重點客戶潛力數(shù)據(jù)主要來自于第三方公司的調(diào)研數(shù)據(jù)或MR對區(qū)域的主觀估算（是通過合規(guī)途徑獲得的數(shù)據(jù)）潛力分析序號醫(yī)院科室醫(yī)生姓名門診病房月均潛力（適應(yīng)癥病人數(shù)）月均拜新同使用（病人數(shù))轉(zhuǎn)化空間(病人數(shù)）潛力A級客戶（高）潛力B級客戶（中）潛力C級客戶（低）支持度支持度支持度日均門診量月門診天數(shù)月均門診量適應(yīng)癥每月管床數(shù)周轉(zhuǎn)率適應(yīng)癥每月（高）（中）（低）病人比例（％）適應(yīng)癥病人病人比例（％）適應(yīng)癥病人

1

2

3

4

客觀結(jié)論

可能原因17MR區(qū)域結(jié)果數(shù)據(jù)分層次

分析匯總-區(qū)域?qū)用?/p>