某生物農(nóng)藥商業(yè)計(jì)劃書-根線凈(淡紫擬青霉3%粉劑)

XX生物農(nóng)藥創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書勇于拼博進(jìn)取勇于拼博進(jìn)取發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量共創(chuàng)瑞諾輝煌

★★我們是一支充滿年輕朝氣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們將致力于生物農(nóng)藥特別是產(chǎn)品“根線凈”的生產(chǎn)、銷售及推廣?！锶瞬?理想+財(cái)富+機(jī)遇=成功。我們堅(jiān)信憑借我們的知識、能力、勇氣、熱情必將取得成功。

第一章概述

1．1公司宗旨在建設(shè)社會(huì)主義和諧新農(nóng)村的大背景下，生產(chǎn)、銷售高效、健康、環(huán)保的生物農(nóng)藥根線凈。在創(chuàng)造企業(yè)效益的同時(shí)，力求實(shí)現(xiàn)人與自然的和諧、經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。1．2產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱：根線凈（淡紫擬青霉3%粉劑）。品牌名稱：XX（RUINUO）。產(chǎn)品簡介：我公司生產(chǎn)的生物農(nóng)藥根線凈是一種全新的高效、廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的生物殺線蟲制劑，具有自主知識產(chǎn)權(quán)。其采用現(xiàn)代生物發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對防治作物危害嚴(yán)重的根結(jié)線蟲和孢囊線蟲等有良好的效果。本產(chǎn)品作為一種綠色環(huán)保型農(nóng)藥，對增加農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。1．3市場定位我公司產(chǎn)品主要面向以種植糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物為主的大型農(nóng)場、企業(yè)、外貿(mào)公司及個(gè)體農(nóng)戶。公司成立初期，市場重心為華東地區(qū)（蘇、皖、浙、閩、滬）以及各沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模糧食、蔬菜生產(chǎn)基地。在獲得一定發(fā)展之后我們將以點(diǎn)帶面的擴(kuò)展到全國多個(gè)地區(qū)，待條件充分后進(jìn)軍國際市場。1．4市場分析1．大勢所趨國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方面將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒性農(nóng)藥品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，增加生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量則是必然趨勢。2．商機(jī)無限目前，在國內(nèi)使用的約250種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到40%左右，銷售額可達(dá)20億元。1．5市場前景隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、人民生活水平的提高，人們對食品的安全性和品質(zhì)要求越來越高。在國際市場上，我國的糧食、蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品大量出口于日本、韓國、北美及西歐等地區(qū)，但近年許多發(fā)達(dá)國家以農(nóng)場品中有大量農(nóng)藥殘留為由限制我國農(nóng)產(chǎn)品出口，每年因?yàn)榫G色貿(mào)易壁壘造成我國的農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司損失慘重。當(dāng)前，國內(nèi)國際市場對綠色食品的需求量在急劇上升，而我國的綠色食品產(chǎn)量卻十分有限。僅以2001年為計(jì)，我國蔬菜總產(chǎn)量為4.8億噸，其中綠色蔬菜產(chǎn)量僅為500多萬噸，對外出口300萬噸。其根本原因是，國內(nèi)的農(nóng)戶主要采用高毒、高殘留的化學(xué)農(nóng)藥所致。生物農(nóng)藥取代化學(xué)農(nóng)藥廣泛應(yīng)用將是必然。作為國內(nèi)品質(zhì)優(yōu)良的生物農(nóng)藥新品種，我公司產(chǎn)品的市場前景必將十分廣闊。1．6營銷管理★我公司的營銷方案分四個(gè)步驟進(jìn)行：第一步驟，重拳出擊——打入市場。此階段我們主要充分利用南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的校友資源，通過當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技站以及植保院進(jìn)行產(chǎn)品推薦、推廣，與江寧縣橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行合作提供試銷，然后對大型的糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場；第二步驟，步步為營——拓展市場。以生產(chǎn)基地的使用情況作為主要內(nèi)容向中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶宣傳,主要通過植保站、農(nóng)技站代理的方式對其銷售產(chǎn)品；第三步驟，絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打——占領(lǐng)市場。此階段的目標(biāo)市場是分散的農(nóng)戶，仍然采取代理方式對其實(shí)行“與輔助產(chǎn)品捆綁銷售”的方式，占領(lǐng)市場；第四步驟，推陳出新——鞏固市場。引進(jìn)新的技術(shù)，完善產(chǎn)品。四個(gè)步驟輔以各種促銷手段貫穿于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，成長期、成熟期、更新期?！餅榱藞?zhí)行我們的營銷策略，我們將建立建全我們的營銷組織，以完整的服務(wù)體系、合理的銷售渠道、多途徑的信息溝通、合理的產(chǎn)品價(jià)格等立足于市場。著重引進(jìn)電子商務(wù)模式拓寬營銷渠道，注重產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理，建立物流、信息流、資金流的高速運(yùn)作。以顧客的需求為基礎(chǔ)，將合適的產(chǎn)品以合適的方式，在合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn)銷售給最合適的顧客。1．7公司管理公司擬用扁平化管理機(jī)制，注重建立健全公司管理體系。由于管理層是由缺乏市場經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生組成，公司將依托南京多所知名高校成立一個(gè)由法律、財(cái)會(huì)、項(xiàng)目管理等方面的專家組成的顧問委員會(huì)，對公司的重要決策作必要的評估。公司還將努力營造以團(tuán)隊(duì)決策為核心的優(yōu)秀企業(yè)文化，積極創(chuàng)建良好的人才引入機(jī)制，注重績效管理及激勵(lì)機(jī)制培養(yǎng)員工的向心力。努力將員工個(gè)人利益與公司整體利益相結(jié)合，保持公司的長期穩(wěn)定、快速發(fā)展。1．8財(cái)務(wù)分析★XX生物農(nóng)藥公司擬注冊資本為300萬元。為實(shí)施計(jì)劃，我們需要——，1．吸引1－2位投資人,投資180萬元人民幣，占60%的股份。2．項(xiàng)目技術(shù)作價(jià)55萬元，占18.33%的股份。3．創(chuàng)業(yè)人員自籌資金65萬元，管理層持股占21.67%的股份。4．項(xiàng)目投產(chǎn)后，我們以公司的固定資產(chǎn)為抵押向銀行申請三年期長期貸款，額度為50萬元人民幣?！镯?xiàng)目總投資為：350萬。根據(jù)我們的預(yù)計(jì)，公司第一年1月份正式投入生產(chǎn)后，則可望在第一年實(shí)現(xiàn)銷售額180萬元，利潤61.35萬元。具體如下表：

第一年第二年第三年第四年第五年銷售量（噸）240420105016802520銷售收入（萬元）180302.475611761713.6凈利潤（萬元）61.35117.9343.9348.6516.7 五年內(nèi)公司銷售總收入（含增值稅）合計(jì)4664.64萬元，銷售稅金及附加合計(jì)910.94萬元，所得稅177.99萬元，利潤總額為1388.47萬元。 投資回收期為2.47年，即投資者大概將于第三年的第二季度內(nèi)收回投資。前五年內(nèi)部收益率為38.22%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值為217.60。1．9風(fēng)險(xiǎn)分析與對策風(fēng)險(xiǎn)總是與機(jī)遇同在。初期，我們?yōu)楣疽?guī)劃了一幅美好的藍(lán)圖，并且為如何實(shí)施做了詳細(xì)的安排，但由于市場和公共政策等的不確定性以及企業(yè)內(nèi)部客觀存在的不穩(wěn)定因素，公司在發(fā)展過程中肯定會(huì)遇到一系列的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。為了對可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)預(yù)見并化險(xiǎn)為夷，甚至利用挑戰(zhàn)帶來的機(jī)遇進(jìn)一步發(fā)展公司業(yè)績，我們對經(jīng)營過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)做了充分預(yù)測及細(xì)分，并逐個(gè)提出了相應(yīng)的對策。公司還將引入現(xiàn)代企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評估系統(tǒng)，將風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化分析，引進(jìn)模型選擇控制方式，將各種風(fēng)險(xiǎn)降低（減輕）、抵消、分散或轉(zhuǎn)移，保證企業(yè)的良性發(fā)展。1．10資本退出方式風(fēng)險(xiǎn)資本的退出是否暢通，關(guān)系到企業(yè)未來能否持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)?；谂c風(fēng)險(xiǎn)投資商實(shí)現(xiàn)雙贏以及把公司做大做強(qiáng)的信念，對三種主要的風(fēng)險(xiǎn)資本退出方式：公司上市、對外出售、MBO，進(jìn)行了優(yōu)缺點(diǎn)及可行性分析、評估，結(jié)合我公司的自身特點(diǎn)，最終采用對外出售的形式實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本撤出。第二章產(chǎn)品與生產(chǎn)

2．1產(chǎn)品介紹我公司生產(chǎn)的新型微生物農(nóng)藥——根線凈（淡紫擬青霉3％粉劑），是采用現(xiàn)代生物發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對嚴(yán)重危害作物的根結(jié)線蟲和孢囊線蟲等有良好的防治效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的特點(diǎn)，是一種高效、安全的綠色環(huán)保型農(nóng)藥。本產(chǎn)品不僅劑型有別于化學(xué)殺線蟲劑，而且功能較現(xiàn)有殺線蟲劑齊全，該產(chǎn)品不僅具有一般殺線蟲劑的防治作用，還具有提高農(nóng)作物產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)值，降解土壤中殘留的部分有機(jī)農(nóng)藥的作用；且有對人畜安全、對環(huán)境無污染的特點(diǎn)。這對增加農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。通過菌絲在線蟲體內(nèi)的寄生，最終殺死線蟲，且沒有抗性產(chǎn)生。藥效明顯，持效期長（第二、三年仍有持效）。產(chǎn)品質(zhì)量保證期為18個(gè)月，克服了生防制劑貨架壽命短的致命弱點(diǎn)。2．2作用機(jī)理該菌以獨(dú)特的菌絲穿透蟲卵，使卵殼的類脂層和幾丁質(zhì)崩解，以致卵殼不能起保護(hù)作用，接著生理失常導(dǎo)致幼蟲發(fā)育停止，最后整個(gè)卵內(nèi)容物破壞。所以該產(chǎn)品可用作多種植物線蟲的生物防治。2．3產(chǎn)品功效2．3．1控害效能1．對植物病原線蟲產(chǎn)品對多種線蟲都有防治效能，其寄主有根結(jié)線蟲、胞囊線蟲、金色線蟲、異皮線蟲、甚至人畜腸道蛔蟲，是防治根結(jié)線蟲最有前途的生防制劑。2．對昆蟲淡紫擬青霉可寄生半翅目的荔枝蝽蟓、稻黑蝽；同翅目的葉蟬、褐飛虱；等翅目的白蟻；鞘翅目的甘薯象鼻蟲以及鱗翅目的茶蠶、燈蛾等。3．對植物病原菌產(chǎn)品能顯著降低向日葵和納豆根癌病的發(fā)病率，并且能抑制由鐮孢菌屬引起的蕃茄根腐病；可用以控制小麥葉斑病。

淡紫擬青霉36-1菌株對植物病原菌的拮抗效能實(shí)驗(yàn)

淡紫擬青霉36-1菌株對植物病原菌的拮抗效能實(shí)驗(yàn)根線凈80.22%80.50%77.71%75.30%61.36%

2．3．2生理功效1．促進(jìn)植物生長在植物根系施菌不僅能明顯抑制線蟲侵染，而且能促進(jìn)植株?duì)I養(yǎng)器官的生長，同時(shí)對種子的萌發(fā)與生長也有促進(jìn)作用。2．產(chǎn)生多種功能酶能產(chǎn)生豐富的幾丁質(zhì)酶，對幾丁質(zhì)有降解作用。能促進(jìn)線蟲卵的孵化，提高擬青霉菌對線蟲的寄生率。能產(chǎn)生細(xì)胞裂解酶、葡聚糖酶與絲蛋白酶，促進(jìn)細(xì)胞分裂。3．降解效應(yīng)能促進(jìn)難溶磷酸鹽的溶解，還能促進(jìn)許多化學(xué)聚合物（如農(nóng)藥，制革廢水等）的分解，具有一定的環(huán)保效應(yīng)。2．4產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)優(yōu)于1．藥效好，用量?。耗苁瓜x口密度大幅度降低，產(chǎn)量提高。淡紫擬青霉施藥2kg／淡紫擬青霉施藥2kg／畝呋喃丹4kg／畝★藥效對比：對番茄根結(jié)線蟲的防效——淡紫擬青霉藥效好，用量省可淡紫擬青霉藥效好，用量省可見

★可防治的作物有：小麥、玉米、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、羅漢果、甜瓜、獼猴桃、桃、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花、杉木苗等。2．★可防治的作物有：小麥、玉米、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、羅漢果、甜瓜、獼猴桃、桃、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花、杉木苗等。3．無毒環(huán)保：為純生物制品，不含任何化學(xué)物質(zhì)，不污染農(nóng)產(chǎn)品，不污染環(huán)境，未發(fā)現(xiàn)此菌有“三致”作用，對人畜安全。

4．后效長：一次施用之后在土壤中維持較久，第二年只要添加一點(diǎn)即可。5．孢子密度：比同類產(chǎn)品密度高。6．保存期：長達(dá)18個(gè)月，比一般產(chǎn)品（6個(gè)月）高出兩倍時(shí)間。7．經(jīng)濟(jì)性：性價(jià)比極高。成本低廉，獨(dú)具優(yōu)勢。要想大面積推廣應(yīng)用生防制劑，其經(jīng)濟(jì)性也是不可缺少的，而淡紫擬青霉在這方面可謂獨(dú)具優(yōu)勢——★要想大面積推廣應(yīng)用生防制劑，其經(jīng)濟(jì)性也是不可缺少的，而淡紫擬青霉在這方面可謂獨(dú)具優(yōu)勢——★許多廉價(jià)的農(nóng)產(chǎn)品下腳料可用于大量生產(chǎn)菌劑，其生產(chǎn)原料成本低廉，生產(chǎn)條件也比較容易控制?！锒喾N有機(jī)肥料、植物殘?jiān)鼘Υ司写匍L與增效作用?！镌S多含N的化肥、幾丁質(zhì)或其他生防菌也能起增效作用?！镌囼?yàn)表明——用食堂下泔和各種果皮做原料可以生產(chǎn)淡紫擬青霉菌劑，具有巨大潛力。如果按10kg果產(chǎn)生1kg果皮，10kg果皮制造1kg菌劑計(jì)算，縱然只有一半的果皮得到利用，哪怕是1/4，都是一個(gè)很可觀的數(shù)字。

8．兼容性：與農(nóng)藥相容性較高，可與一般農(nóng)藥混合使用，有的甚至有增效作用，兼容性情況如下表——兼兼容性情況混用藥品類型產(chǎn)生效果殺菌劑極少數(shù)對此菌有抑制作用殺蟲劑對此菌的抑制作用很弱與化學(xué)殺線蟲劑結(jié)合取得良好防效化肥（特別是含N化肥）對此菌有促長作用生防菌有相互增效作用

2．5產(chǎn)品指標(biāo)與使用方法2．5．1產(chǎn)品指標(biāo)外觀淡粉色粉劑有效成份淡紫擬青霉等有效成分含量≥5*108個(gè)活孢子冷、熱貯穩(wěn)定性合格PH值5-5．6藥效持效期第二、三年仍有持效蟲口密度降低≥70-80%產(chǎn)品保質(zhì)期≥18個(gè)月2．5．2使用方法★該產(chǎn)品有后效，第二年只需添加少量藥劑即可達(dá)到防治效果?！镌摼ㄖ澈笤谕寥乐欣^續(xù)繁殖，因此多施有機(jī)肥可增強(qiáng)肥效?！镌摼饕茐木€蟲的胚胎及早期幼蟲，因此用藥必須掌握早用的原則?！镆韵聻楫a(chǎn)品說明書——

根線凈（淡紫擬青霉根線凈（淡紫擬青霉3％粉劑）說明書我公司生產(chǎn)的新型微生物農(nóng)藥——根線凈，是采用現(xiàn)代生物發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對防治作物危害嚴(yán)重的根結(jié)線蟲和孢囊線蟲等線蟲有良好的效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長、剌激作物生長的特點(diǎn)，是一種高效、安全的綠色環(huán)保型農(nóng)藥。一、用法與用量：1、煙草類：袋苗期0.75－1.5㎏／1300個(gè)營養(yǎng)袋，與營養(yǎng)土混勻裝袋；移栽期1.5-3.0㎏∕畝，移栽時(shí)與農(nóng)家肥混勻施入穴中，也可在團(tuán)棵期0.75～1.5千克／畝追施。2、蔬菜及其他作物：移栽期2.0—2.5㎏∕畝，移栽時(shí)與農(nóng)家肥混勻施入穴中；定植期或追肥期2.5—3.5㎏∕畝，與農(nóng)家肥混勻施于作物根部，也可拌土單獨(dú)施于作物根部。二、注意事項(xiàng)：需現(xiàn)拌現(xiàn)用并施于作物根部。三、質(zhì)量保證期：18個(gè)月，避光防潮保存。

★★以煙草根結(jié)線蟲病防治為例，該制劑一般在煙草的田間移栽期和旺長前期進(jìn)行兩次穴施，就能對煙草根結(jié)線蟲有較好的防治效果。在煙苗移栽期1.5～3.0千克／畝與肥料一同施入塘中（有機(jī)肥效果更好），也可在團(tuán)棵期0.75～1.5千克／畝追施。2．6技術(shù)依托生物源農(nóng)藥根線凈的研究開發(fā)為南京農(nóng)業(yè)大學(xué)植物保護(hù)學(xué)院科技成果，已完成全部研究工作，并進(jìn)行了田間藥效試驗(yàn)、安全性試驗(yàn)、毒理學(xué)試驗(yàn)；已進(jìn)行過中試，并已推廣應(yīng)用22萬多畝；已通過驗(yàn)收。我公司已得到該院技術(shù)合作支持，并將建立長期合作關(guān)系。2．7產(chǎn)品工藝2．7．1工藝流程成品包裝原始菌種移植菌種錐形瓶搖瓶茄子瓶孢子發(fā)酵罐種子罐配料原料無菌空氣分過濾器總過濾器空氣固體發(fā)酵干燥處理質(zhì)量檢驗(yàn)

成品包裝原始菌種移植菌種錐形瓶搖瓶茄子瓶孢子發(fā)酵罐種子罐配料原料無菌空氣分過濾器總過濾器空氣固體發(fā)酵干燥處理質(zhì)量檢驗(yàn)

淡紫擬青霉菌劑生產(chǎn)工藝流程圖淡紫擬青霉菌劑生產(chǎn)工藝流程圖

2．7．2主要工藝1．采用液－固兩相法的發(fā)酵工藝，效率高。2．獨(dú)創(chuàng)的工藝技術(shù)使產(chǎn)品保存期達(dá)到18個(gè)月，在國際生防產(chǎn)品（微生物活體）保存技術(shù)領(lǐng)域處領(lǐng)先地位。大大增加了進(jìn)罐的菌種數(shù)量，提高了種子罐的發(fā)酵速度，也大大提高了發(fā)酵罐的發(fā)酵速度。2．8服務(wù)與支持公司將對用戶進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，如建立長期合作伙伴關(guān)系，公司可派專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)其施用產(chǎn)品。所有消費(fèi)者均可撥打免費(fèi)電話咨詢產(chǎn)品的情況。同時(shí)，我公司在全國各省各大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)設(shè)立技術(shù)服務(wù)點(diǎn)和代銷點(diǎn)，及時(shí)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，收集產(chǎn)品的反饋信息，進(jìn)一步完善產(chǎn)品。我們還將及時(shí)根據(jù)反饋信息，因地制宜向用戶推薦最合適的施藥方法，以達(dá)到產(chǎn)品使用的最佳效率。2．9新產(chǎn)品的研發(fā)本公司已在生物農(nóng)藥研究方面擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進(jìn)一步開發(fā)完善，所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)。2．10生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)主要原料：農(nóng)產(chǎn)品下腳料；農(nóng)副產(chǎn)品，如豆粕、棉籽餅；食堂下泔等。產(chǎn)品由投料生產(chǎn)到包裝出廠，一個(gè)完整生產(chǎn)周期為5天，生產(chǎn)周期內(nèi)產(chǎn)量為5.4－5.6千升（約5.8－6噸）。實(shí)際生產(chǎn)為連續(xù)生產(chǎn)，最短生產(chǎn)周期為36H，月最大產(chǎn)量為96千升。公司擁有倉庫面積1000平方米，最大容量為5000噸，完全可以滿足現(xiàn)在和將來的生產(chǎn)需要。公司打算在南京江寧科學(xué)園天印大道附近建廠。（詳見“公司與管理”）

第三章市場分析

3．1行業(yè)背景3．1．1社會(huì)背景據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國1985—2000年間化學(xué)防治面積占總防治面積的比率高達(dá)95%左右。由于化學(xué)農(nóng)藥的長期、大量和反復(fù)使用，帶來了——☆土壤、水體和大氣的污染；☆農(nóng)副產(chǎn)品中農(nóng)藥殘留增加，也直接危害了人類的健康及生存；☆化學(xué)農(nóng)藥在殺滅害蟲的同時(shí)，也殺傷了天敵及其它有益生物，破壞了生態(tài)平衡，引起害蟲更加猖獗。這樣，不得不加大農(nóng)藥的施用量和頻度，從而造成化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用的惡性循環(huán)。數(shù)據(jù)一：全世界每年農(nóng)藥中毒人數(shù)高達(dá)數(shù)據(jù)一：全世界每年農(nóng)藥中毒人數(shù)高達(dá)200萬，其中死亡人數(shù)高達(dá)4萬。數(shù)據(jù)二：2002年僅7、8兩月我國在抽檢蔬菜樣品時(shí)農(nóng)藥殘留超標(biāo)率高達(dá)的20%。數(shù)據(jù)三：2002年我國茶葉出口因農(nóng)殘超標(biāo)退貨半數(shù)以上，直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)79億美元。

國際環(huán)境：1992年“世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)”的第21條決議指出“要在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使用，到2010年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量的60%”。國內(nèi)環(huán)境：國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，而增加地下害蟲防治和生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量是重要方向。3．1．2市場背景目前，在國內(nèi)使用的約250種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到40%左右，銷售額可達(dá)20億元。3．2生物農(nóng)藥的發(fā)展3．2．1生物農(nóng)藥的特點(diǎn)所謂生物農(nóng)藥，是指用來防治病、蟲、草等有害生物的生物活體及其代謝產(chǎn)物和轉(zhuǎn)基因產(chǎn)物，并可以制成商品上市流通的生物源制劑，包括細(xì)菌、病毒、真菌、線蟲、植物生長調(diào)節(jié)劑和抗病蟲草害的轉(zhuǎn)基因植物等。生物農(nóng)藥具有以下優(yōu)點(diǎn)：①對病蟲害防治效果好，而對人畜安全無毒，不污染環(huán)境，無殘留；②對病蟲害特異性強(qiáng)，不殺傷害蟲的天敵和有益生物，能保護(hù)生態(tài)平衡；③生產(chǎn)原料和有效成分屬天然產(chǎn)物，它的回歸自然能保證可持續(xù)發(fā)展；④可用現(xiàn)代生物技術(shù)手段對產(chǎn)生菌及其發(fā)酵工藝進(jìn)行改造，不斷改進(jìn)性能和提高品質(zhì)；⑤多種因素和成分發(fā)揮作用，害蟲和病菌難以產(chǎn)生抗藥性。3．2．2農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理各各類農(nóng)藥（100％）殺蟲劑（70％）

有機(jī)磷農(nóng)藥（70％）農(nóng)藥結(jié)構(gòu)不合理高毒品種（70％）

比如，在各類農(nóng)藥中，殺蟲劑占到70％；殺蟲劑中有機(jī)磷農(nóng)藥占到70％；有機(jī)磷農(nóng)藥中高毒品種占到70％。農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量合格率僅占75％。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右。3．2．3化學(xué)農(nóng)藥發(fā)展受阻★以2000年的統(tǒng)計(jì)顯示，因農(nóng)藥殘留檢驗(yàn)不合格而被迫退貨的出口農(nóng)產(chǎn)品就高達(dá)74億美元。”在我國加入WTO后，農(nóng)產(chǎn)品有了更多進(jìn)入國際市場的機(jī)遇。但必須看到，發(fā)達(dá)國家“★以2000年的統(tǒng)計(jì)顯示，因農(nóng)藥殘留檢驗(yàn)不合格而被迫退貨的出口農(nóng)產(chǎn)品就高達(dá)74億美元?！眹艺诓粩嗲謇憩F(xiàn)有農(nóng)藥產(chǎn)品，淘汰那些長殘留的高毒的產(chǎn)品。農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)加強(qiáng)了對農(nóng)藥監(jiān)管工作，一是查處農(nóng)藥生產(chǎn)許可證號和生產(chǎn)批準(zhǔn)文號、農(nóng)藥登記證號；二是查處假冒低質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品，對市場上出現(xiàn)的有效成分種類與登記不符的農(nóng)藥產(chǎn)品，認(rèn)真查處；三是查處國家禁用、限用的農(nóng)藥產(chǎn)品。由于農(nóng)業(yè)科學(xué)的快速發(fā)展和人類對生存環(huán)境的保護(hù)意識不斷增強(qiáng)以及化學(xué)農(nóng)藥自身存在的缺點(diǎn)，化學(xué)農(nóng)藥的發(fā)展越來越困難。3．2．4生物農(nóng)藥前途無量1．與對化學(xué)農(nóng)藥管理越來越嚴(yán)格相反，世界各國環(huán)保部門和農(nóng)業(yè)主管部門對生物農(nóng)藥卻大開綠燈。農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展引起許多國家的高度重視，其核心是重視資源的再生和對環(huán)境的保護(hù)。符合能源再生的原則符合能源再生的原則化學(xué)農(nóng)藥大部分的原料生物農(nóng)藥的主要原料來自不可再生的石油產(chǎn)品，在生產(chǎn)和使用過程中對環(huán)境都造成一定的影響。多為農(nóng)副產(chǎn)品，如豆粕、棉籽餅、淀粉等，用這些原料生產(chǎn)的生物農(nóng)藥又能增加農(nóng)副產(chǎn)品的產(chǎn)量。

2．目前在我國是發(fā)展生物農(nóng)藥的黃金時(shí)期，國家有關(guān)部門已經(jīng)規(guī)定多種高毒的有機(jī)磷農(nóng)藥將逐漸退出。向農(nóng)民提供殺蟲效果好、價(jià)格便宜的農(nóng)藥是亟待解決的問題。國外開發(fā)的一些化學(xué)農(nóng)藥殺蟲效果相對較好，對環(huán)境和人體毒害作用較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進(jìn)口農(nóng)藥價(jià)格過高，大多數(shù)農(nóng)民用不起。3．國內(nèi)的化學(xué)農(nóng)藥結(jié)構(gòu)不合理，生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新能力較差，短時(shí)間內(nèi)很難推出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的新品種。這都為我國生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇?！镄氯A社信息中心報(bào)：有關(guān)人士認(rèn)為，引入風(fēng)險(xiǎn)投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農(nóng)藥，并以生物農(nóng)藥帶動(dòng)其它高科技農(nóng)藥的全面發(fā)展，已成為我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大方向。3．2．5★新華社信息中心報(bào)：有關(guān)人士認(rèn)為，引入風(fēng)險(xiǎn)投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農(nóng)藥，并以生物農(nóng)藥帶動(dòng)其它高科技農(nóng)藥的全面發(fā)展，已成為我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大方向。隨著生物技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的相繼成立，風(fēng)險(xiǎn)投資將對生物農(nóng)藥的大發(fā)展起到支撐點(diǎn)和推進(jìn)器的作用。引入風(fēng)險(xiǎn)投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農(nóng)藥，并以生物農(nóng)藥帶動(dòng)其他高科技農(nóng)藥的全面發(fā)展，已成為中國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向。中國目前大多數(shù)生物農(nóng)藥公司的共同特點(diǎn)為：①生物農(nóng)藥技術(shù)有了較大發(fā)展。產(chǎn)業(yè)化程度已經(jīng)起步；②科技含量較高；③大多數(shù)為中小型企業(yè)，產(chǎn)品相對單一，但主營生物農(nóng)藥業(yè)務(wù)突出；④啟動(dòng)及周圍資金存在很大缺口。制約中國目前生物農(nóng)藥大發(fā)展的主要癥結(jié)是資金嚴(yán)重不足，引入風(fēng)險(xiǎn)投資基金，進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)市場，已成為大力發(fā)展生物農(nóng)藥的捷徑。國外大多數(shù)生物農(nóng)藥企業(yè)都與風(fēng)險(xiǎn)投資聯(lián)姻，共同致力于生物農(nóng)藥的開發(fā)。風(fēng)險(xiǎn)投資家普遍看好生物農(nóng)藥，認(rèn)為生物農(nóng)藥“錢”途光明。3．3市場預(yù)測3．3．1預(yù)期效益我國農(nóng)作物因線蟲病每年約損失233億元。如果用殺線蟲劑后挽回60%的經(jīng)濟(jì)損失，則全國每年可挽回140億元。假定施藥成本為增益部分的1/10，則全國每年可能有14億元的殺線蟲藥市場，即使用藥地區(qū)只占一半，生物殺線蟲藥在全國也有7億元的市場份額。因此，在我國建立新型生物殺線蟲藥產(chǎn)業(yè)效益十分可觀。同時(shí)，目前國產(chǎn)的殺線蟲藥現(xiàn)在少之又少，進(jìn)口的化學(xué)殺線蟲藥價(jià)格較高，且仍有一定毒性。21世紀(jì)將更加講究生活質(zhì)量，隨著我國加入WTO，化學(xué)農(nóng)藥的使用受到越來越嚴(yán)格的限制，生物殺線蟲藥必定有廣闊的市場。國際上除菲律賓外尚無此類產(chǎn)品，投產(chǎn)后除國內(nèi)使用外，還可望出口到其他國家。3．3．2市場規(guī)模預(yù)測統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速度增長，其中北美和西歐約占全球市場的70%。而中國適合用生物農(nóng)藥防治的農(nóng)業(yè)病蟲害發(fā)生面積為7.05億畝次，預(yù)計(jì)到2007年，我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近70億元，成為全球成長性最好的生物農(nóng)藥市場?，F(xiàn)在正是生物農(nóng)藥發(fā)展的黃金階段！3．4競爭性分析我們的競爭對手是國內(nèi)外的農(nóng)藥廠商，大部分化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場，我們的競爭主要是國內(nèi)及積極進(jìn)軍中國市場的國外生物農(nóng)藥生產(chǎn)商，目前具有代表性和一定競爭力的主要有：公司名稱產(chǎn)品有效成分主治植物保質(zhì)期XX股份有限公司根線凈淡紫擬青霉大豆，小麥，花生，花卉，蔬菜等的根結(jié)線蟲18個(gè)月云南煙草科學(xué)研究院農(nóng)業(yè)研究所滅線寧淡紫擬青霉煙草根結(jié)線蟲12個(gè)月昆明云大科技微生物資源開發(fā)股份有限公司線蟲必克厚垣輪枝菌煙草根結(jié)線蟲12個(gè)月黑龍江強(qiáng)爾股份有限公司根線靈淡紫擬青霉大豆孢囊線蟲花生根結(jié)線蟲6個(gè)月馬尼拉亞洲技術(shù)公司BIOCON淡紫擬青霉袋裝孢子粉，用于馬鈴薯根結(jié)線蟲的防治12個(gè)月從上表可以看出，我公司的產(chǎn)品適用范圍更廣，幾乎囊括我國的南北方的主要糧食經(jīng)濟(jì)作物，市場潛力大，保質(zhì)期長，具有較好的競爭力。自我國加入WTO以來，許多國外生物農(nóng)藥產(chǎn)商紛紛進(jìn)軍我國市場，也具有一定的競爭力，但由于對我國農(nóng)村市場不夠了解以及國別文化理解的差異，沒有得到大規(guī)模的發(fā)展。而我公司將把營銷的著力點(diǎn)放在農(nóng)村，采用多種方式推廣產(chǎn)品，加強(qiáng)與地方相關(guān)職能的合作。同時(shí)我們將推廣國產(chǎn)品牌文化，提高客戶認(rèn)可度。如上表所示，目前國內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。對于這一部分競爭對手，我們主要憑借產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢打敗對手，我們將充分利用產(chǎn)品效用廣、保質(zhì)期長等特點(diǎn)提高競爭力。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作，完善原有產(chǎn)品，并研發(fā)新產(chǎn)品。我們還將通過建立完善的服務(wù)體系在短期內(nèi)建立起品牌優(yōu)勢，以最快的速度搶占市場。

3．5戰(zhàn)略規(guī)劃我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進(jìn)行：公司使命制定目標(biāo)戰(zhàn)略控制SWOT分析戰(zhàn)略選擇和實(shí)施

公司使命制定目標(biāo)戰(zhàn)略控制SWOT分析戰(zhàn)略選擇和實(shí)施

3．5．1公司使命我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新的生物殺線蟲制劑根線凈（淡紫擬青霉3%粉劑），高效殺死種植業(yè)中的線蟲病，減少農(nóng)藥對環(huán)境的危害。“選擇健康，選擇XX”，我們稟承“綠色、健康、環(huán)?！钡慕?jīng)營理念，充分發(fā)揮產(chǎn)品的作用，用精良的品質(zhì)回報(bào)用戶，用卓越的成長業(yè)績回報(bào)投資者，用愉快的工作環(huán)境回報(bào)員工，努力成長為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。

3．5．2SWOT分析匹配戰(zhàn)略

決策方案機(jī)會(huì)（O）威脅（T）1．生物農(nóng)藥前景廣闊，農(nóng)村對殺線蟲制劑農(nóng)藥需求巨大。2．1992年“世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)”的第21條決議指出“要在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使用，到2010年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量的60%”。3．國內(nèi)專門生產(chǎn)生物源農(nóng)藥的公司才剛剛開始發(fā)展，只有為數(shù)不多的幾家，市場競爭并不激烈。1．我國加入WTO，關(guān)稅降低，國內(nèi)外生物農(nóng)藥公司進(jìn)入中國市場，產(chǎn)品價(jià)格競爭增強(qiáng)。2．國外生物農(nóng)藥公司，資金實(shí)力雄厚，對我們存在潛在的威脅。優(yōu)勢（S）利用優(yōu)勢，抓住機(jī)會(huì)利用優(yōu)勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)1．技術(shù)創(chuàng)新與領(lǐng)先；2．精干團(tuán)隊(duì)；3．國內(nèi)競爭較少。1．發(fā)揮技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢，以進(jìn)養(yǎng)出，確保研發(fā)投入，努力掌控技術(shù)制高點(diǎn)和主動(dòng)權(quán)。2．迅速反應(yīng)，改進(jìn)產(chǎn)品3．以技術(shù)領(lǐng)先為依托，引入先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)方法，全面控制成本。1．兩年內(nèi)聚精會(huì)神做華東市場，建立堅(jiān)實(shí)的后方基地。2．后三年內(nèi)，加大品牌宣傳力度，重視品牌管理，在國外廠商大舉進(jìn)入之前迅速搶占國內(nèi)市場3．利用打國內(nèi)市場的機(jī)遇期，摸爬滾打積累經(jīng)驗(yàn)。劣勢（W）利用機(jī)會(huì)，克服劣勢克服劣勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)1．資金短缺；2．知名度低；3．經(jīng)驗(yàn)不足。1．重視客戶關(guān)系管理，建立穩(wěn)定的供銷關(guān)系。2．利用國家政策優(yōu)惠，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，利潤支持現(xiàn)金流，多渠道融資。1．重柔性靈活的運(yùn)營模式，著重營銷部門與研發(fā)部門的團(tuán)隊(duì)配合與投入。3．5．3戰(zhàn)略目標(biāo)公司依據(jù)上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標(biāo)?！镏饕a(chǎn)品——五年內(nèi)不斷完善“根線凈”的效果，使產(chǎn)品不斷趨于成熟?！锸袌龇秶陜?nèi)緊緊把握華東市場，五年內(nèi)迅速搶占全國市場，不斷擴(kuò)大市場分額，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場戰(zhàn)略?！锸袌瞿繕?biāo)——五年內(nèi)成為國內(nèi)市場家喻戶曉的知名品牌。★研發(fā)目標(biāo)——保持“根線凈”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位，保持成本領(lǐng)先優(yōu)勢。★財(cái)務(wù)目標(biāo)——爭取在第三年收回投資額。3．5．4戰(zhàn)略選擇和實(shí)施

具體的實(shí)施方案如下：階段時(shí)間主要增長戰(zhàn)略說明第一階段第一年市場開拓——與南京的糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基地（暫定為江寧橫溪蔬菜花卉基地）進(jìn)行合作，打開南京市場。第二階段第二年第三年市場開拓——鞏固南京市場，并把“根線凈”產(chǎn)品推廣到江蘇以及整個(gè)華東地區(qū)。此階段我們公司主要在江蘇徐州、以及浙江的湖州建立新的生產(chǎn)基地，拓展市場。第三階段第四年市場滲透——鞏固華東市場，積極引進(jìn)新的技術(shù)，進(jìn)一步改良產(chǎn)品，并從“根線凈”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。為進(jìn)軍全國市場做好充分的準(zhǔn)備。第四階段第五年市場開拓——產(chǎn)品進(jìn)駐云南、東北三省，奏響涵蓋全國市場的進(jìn)行曲。3．5．5戰(zhàn)略控制我公司在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施過程中，為檢查企業(yè)達(dá)到目標(biāo)所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)展情況，評價(jià)實(shí)施戰(zhàn)略后的企業(yè)績效，把它與既定的戰(zhàn)略目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當(dāng)前所處的內(nèi)外環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點(diǎn)著手，主要有以下五個(gè)方面：1．財(cái)務(wù)控制我公司采取預(yù)算控制和成本利率控制。對產(chǎn)品生命周期的各階段進(jìn)行控制，以保持現(xiàn)金流的良好運(yùn)行。2．生產(chǎn)控制我們會(huì)根據(jù)市場規(guī)模以及消費(fèi)者的反饋在各個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施階段對我們產(chǎn)品的品種、數(shù)量、質(zhì)量、成本、交貨期及服務(wù)等方面的控制，以保證公司最小的庫存量，最低的成本，最大的收益。我公司五年內(nèi)推廣計(jì)劃（單位：萬畝）年份第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)推廣面積60150250400560

3．銷售規(guī)?？刂其N售規(guī)模太小會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益，太大會(huì)占用較多的資金，也影響經(jīng)濟(jì)效益，為此要對銷售規(guī)模進(jìn)行控制。我公司根據(jù)市場調(diào)研對各年銷售量做出如下預(yù)測：我公司五年內(nèi)銷售計(jì)劃（單位：噸）年份第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷售量240420105016802520

4．質(zhì)量控制我公司在質(zhì)量控制方面主要有對企業(yè)工作質(zhì)量的控制和對產(chǎn)品質(zhì)量的控制。工作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計(jì)工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作的質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對“根線凈”產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過程中的質(zhì)量控制。5．成本控制公司成本控制不僅包括對生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)備等有形費(fèi)用的控制，而且還包括對會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間等無形費(fèi)用的控制。通過成本控制使各項(xiàng)費(fèi)用降低到最低水平，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。公司通過對戰(zhàn)略實(shí)施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做。為戰(zhàn)略決策提供重要的反饋，幫助戰(zhàn)略決策者明確決策中哪些內(nèi)容是符合實(shí)際的、是正確的，哪些是不正確的、不符合實(shí)際的，對于提高戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到了重要作用。同時(shí)促進(jìn)了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。

第四章市場營銷

據(jù)我國現(xiàn)階段農(nóng)村市場的特殊性，我們的側(cè)重點(diǎn)是要建立顧客的忠誠度，才能保證公司的長久發(fā)展。所以我們要用4C思考，用4P來行動(dòng)，目的是始終以顧客為中心，從長遠(yuǎn)角度發(fā)展本公司。我們的營銷策略完全是建立在對市場足夠了解的基礎(chǔ)之上的，因?yàn)橹挥袑κ袌鲇凶銐虻陌盐?，才能制定出具有針對性的且切?shí)可行的營銷方案。然后根據(jù)我們對市場及消費(fèi)者需求的把握對市場進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步研究每一個(gè)細(xì)分市場消費(fèi)者的需求狀況。最后針對既定的市場特點(diǎn)制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道管理及促銷策略，其中貫穿以我們的4C及以顧客為中心的指導(dǎo)思想，以期能夠很好的實(shí)現(xiàn)我們的營銷計(jì)劃。4．1市場調(diào)查4．1．1市場調(diào)查目的（1）調(diào)查客戶，刺激需求。即通過對現(xiàn)有客戶和潛在客戶的調(diào)查，達(dá)到了解產(chǎn)品在客戶心目中的形象，制定出相應(yīng)對策，刺激客戶對公司產(chǎn)品需求的目的。（2）調(diào)查競爭對手，知己知彼。即通過對競爭對手的調(diào)查，達(dá)到了解對手情況，制定出措施、辦法、制度以達(dá)到勝過競爭對手一籌的目的。4．1．2市場調(diào)查內(nèi)容根據(jù)我們的調(diào)查目的我們的市場調(diào)查內(nèi)容主要分三部分。（1）消費(fèi)者摸底調(diào)查。即我們要作一份分別有關(guān)消費(fèi)者對生物農(nóng)藥使用的心理及態(tài)度，大農(nóng)場、農(nóng)戶在購買生物農(nóng)藥時(shí)考慮的主要因素的問卷調(diào)查。（2）獲取一些有關(guān)市場上同類產(chǎn)品的資料，尤其是消費(fèi)者對這些產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可程度。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們會(huì)有針對性地選取宣傳方案及銷售策略，提高我們的工作效率。（3）在產(chǎn)品銷售過程中，我們將定期進(jìn)行銷售過程調(diào)查，以便及時(shí)了解消費(fèi)者和中間商對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等方向的意見，及時(shí)調(diào)整營銷策略以適應(yīng)消費(fèi)者的需求和整個(gè)市場的需求變化，尤其是產(chǎn)品品種等方面的信息，以便于我們組織生產(chǎn)、銷售。

營銷目標(biāo)——年份（年）銷售量（噸）第一年240第二年420第三年1050第四年1680第五年25204．2市場細(xì)分通過對市場和消費(fèi)者的調(diào)查分析，在公司發(fā)展的前五年階段將按照公司的生產(chǎn)規(guī)模以及產(chǎn)品的成長將目前的生物農(nóng)藥市場分為以下幾個(gè)目標(biāo)市場：4．2．1第一目標(biāo)市場主要客戶為大型的綠色以及有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、糧食生產(chǎn)基地。該目標(biāo)市場的客戶農(nóng)產(chǎn)品多外貿(mào)出口型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，或處于人口密集對環(huán)保要求高的地區(qū)，對我們產(chǎn)品有強(qiáng)烈需求，使用量也大，是我們的重點(diǎn)市場。4．2．2第二目標(biāo)市場包括中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶等。這類客戶有從事綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的訴求，能在較大程度上接受和使用我們的產(chǎn)品，并且“根線凈”能在很大程度上解決作物受線蟲困擾的問題，雖然使用量有限，但因?yàn)閿?shù)量多，分布廣，所以需求總量大，是我們的主要市場。4．2．3第三目標(biāo)市場包括分散的普通農(nóng)戶、城市居民等。這類客戶對生物源農(nóng)藥的了解比較少，但是又有對治療線蟲的需求，所以我們必須針對這一消費(fèi)群體進(jìn)行“售前教育”，挖掘這一市場的潛力，這是我們的潛在市場。通過市場細(xì)分，有助于我們公司分析，發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì)，及時(shí)掌握市場變化動(dòng)態(tài)，調(diào)整營銷策略。4．3營銷策略在產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)、產(chǎn)品和市場狀況等都具有不同的特征，企業(yè)只有掌握這些特征并相應(yīng)采取各種市場營銷策略，才可望獲取較好的營銷效果。我公司在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期內(nèi)，將會(huì)根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、競爭者的新策略而適時(shí)的修訂相應(yīng)的營銷策略。針對產(chǎn)品所處不同時(shí)期階段我們給出了具體的營銷策略，下面將針對產(chǎn)品所處不同時(shí)期階段給出具體的營銷策略：4．3．1產(chǎn)品導(dǎo)入期（第一年）★重拳出擊——打入市場。1．價(jià)格策略據(jù)我們對市場的調(diào)查，初期的的競爭對手較少，在江蘇地區(qū)還沒有有效治療根結(jié)線蟲的生物農(nóng)藥，在這一方面有優(yōu)勢，采用撇脂定價(jià)策略，即公司制定與化學(xué)農(nóng)藥性價(jià)比略低的產(chǎn)品價(jià)格，這樣做的目的是快速收回成本。以便有更多的資金用于產(chǎn)品的更新開發(fā)和對本產(chǎn)品的宣傳。并且我們嚴(yán)格控制生產(chǎn)規(guī)模，以銷定產(chǎn)，防止生產(chǎn)過剩減少儲(chǔ)藏成本。更重要的是當(dāng)市場對手增多時(shí)我們已經(jīng)具備了實(shí)力與其競爭，這個(gè)實(shí)力就是我們可以低于競爭對手的價(jià)格出售產(chǎn)品，形成價(jià)格優(yōu)勢。導(dǎo)入期預(yù)計(jì)平均價(jià)格：7.5元/千克。（定價(jià)依據(jù)＝固定總成本＋單位變動(dòng)成本×產(chǎn)量。）2．渠道策略我們的生產(chǎn)地設(shè)在南京江寧科技園附近，此處交通便利，直接與寧滬、寧杭、繞城公路、寧溧公路等相連，離祿口國際機(jī)場、南京火車南站只有十多分鐘的車程。在這一階段公司先與與南京江寧縣橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行合作試銷，同時(shí)對于大型的糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場。對于這些大客戶給予低于零售價(jià)格的直銷價(jià)格，降低他們的生產(chǎn)成本；直接送貨上門，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和服務(wù)；銷售旺季享受優(yōu)先供貨的權(quán)利；享受我公司新產(chǎn)品的優(yōu)先試用權(quán)，以建立長期的穩(wěn)定的合作關(guān)系。逐步建立“綠色高效”品牌形象。3．促銷策略“根線凈”剛進(jìn)入市場，首先要打響產(chǎn)品知名度。鑒于農(nóng)民消費(fèi)意識和技能差的特點(diǎn)，農(nóng)民在使用過程中還需有一個(gè)技術(shù)、觀念的轉(zhuǎn)軌及適應(yīng)過程，“根線凈”走向市場，最主要的工作就在于推廣。此階段我們主要充分利用南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的校友資源，通過當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技站以及植保院進(jìn)行產(chǎn)品推薦、推廣，并輔之以農(nóng)村墻體小報(bào)、橫幅、地方廣播和銷售點(diǎn)現(xiàn)場咨詢活動(dòng)等方式，并且選拔當(dāng)?shù)氐闹驹刚?，或者進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，讓他們成為信息傳遞和產(chǎn)品宣傳的力量。我們充分考慮對榜樣性經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者的發(fā)掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準(zhǔn)隊(duì)伍。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)民去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)基地參觀。以公共關(guān)系作為手段與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，為我們公司營造良好的社會(huì)環(huán)境、為“根線凈”建立良好的品牌形象。4．3．2產(chǎn)品成長期（第二、三年）★步步為營——拓展市場。1．價(jià)格策略成長期費(fèi)用水平隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大而大幅下降，逐步在省外設(shè)立生產(chǎn)基地，降低了運(yùn)輸成本，市場銷量增加，價(jià)格應(yīng)有條件的下降，但盡量控制在對價(jià)格敏感消費(fèi)者群的可接受范圍內(nèi)。此階段主要以贏利為目標(biāo)，對后期“根線凈”的完善和新產(chǎn)品研發(fā)積累資本。成長期預(yù)計(jì)平均價(jià)格：7.2元/千克。2．渠道策略我們會(huì)在各個(gè)生產(chǎn)基地與當(dāng)?shù)氐闹脖Ｕ?、農(nóng)技站展開合作，由他們作為我們的一級代理商，利用他們在農(nóng)戶中較大的影響力以及業(yè)已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大我們的客戶市場，同時(shí)節(jié)省銷售成本；將給予較高的折扣率，以保證其較大的利潤空間；對其銷售行為給予充分的技術(shù)支持。公司初步建立自己的網(wǎng)站，積極做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，引進(jìn)電子商務(wù)模式，以網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售。3．促銷策略我公司產(chǎn)品進(jìn)入銷售第二階段，我們的目標(biāo)市場也從大型客戶拓展為中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶，公司有了一定的資本積累，此時(shí)我們的促銷手段實(shí)施“雙軌制”：在農(nóng)村繼續(xù)以小報(bào)、發(fā)放宣傳單形式加深消費(fèi)者對我們生物農(nóng)藥的忠誠度；在重點(diǎn)城市，對少數(shù)農(nóng)場、大企業(yè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售。組織大型生物農(nóng)藥知識普及活動(dòng)以及請廣告公司制作廣告在黃金時(shí)間段投放、開設(shè)專家咨詢熱線，提供技術(shù)培訓(xùn)、專家講座等多種方式宣傳等方式進(jìn)行促銷，擴(kuò)大我們產(chǎn)品在城市中的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。4．3．3產(chǎn)品成熟期（第四年）★絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打——滲透市場。1．產(chǎn)品策略從“根線凈”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。引進(jìn)新的生物源技術(shù)，增加生產(chǎn)線。2．價(jià)格策略同行競爭加劇，據(jù)我們公司的市場預(yù)測，將會(huì)有2-3家競爭者，維持原價(jià)難以保持市場份額。由于公司固定成本費(fèi)用已全部得以補(bǔ)償，盈利率也基本定型。此時(shí)，公司定價(jià)以維持生物農(nóng)藥的市場占有率為主要目標(biāo)，采用競爭性低價(jià)水平價(jià)格。成熟期預(yù)計(jì)平均價(jià)格：7.0元/千克。3．渠道策略此階段，“根線凈”產(chǎn)品已達(dá)成熟期，我們將會(huì)選擇一到二個(gè)其產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)的廠商合作，將我們產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合銷售，這樣有利于節(jié)省銷售成本，迅速擴(kuò)展銷售渠道，同時(shí)讓我們公司的產(chǎn)品不至于在激烈的市場進(jìn)行無謂的競爭，損害行業(yè)利益。同時(shí)進(jìn)一步發(fā)展代理商，將“根線凈”產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的更廣。進(jìn)一步完善公司網(wǎng)站，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)作。在各大城市設(shè)立站點(diǎn)，及時(shí)對反饋的信息進(jìn)行處理，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購加送貨上門的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)新形式。將自己的網(wǎng)站與原材料供應(yīng)商、銷售商及無其他相關(guān)商家建立密切聯(lián)系，及時(shí)進(jìn)行信息交流，做出準(zhǔn)確的市場預(yù)測，利用網(wǎng)絡(luò)的便利，及時(shí)進(jìn)行市場調(diào)整，控制生產(chǎn)，減少庫存。4．促銷策略當(dāng)進(jìn)入第三階段時(shí)，建立專門的直銷隊(duì)伍以及技術(shù)專家深入各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，維護(hù)“XX”公司的品牌形象。繼續(xù)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)，鞏固原有市場，大力開發(fā)新市場，并且計(jì)劃在相關(guān)權(quán)威雜志、報(bào)紙上發(fā)布廣告，廣告設(shè)計(jì)中突出“根線凈”的“綠色高效”特點(diǎn)，同時(shí)設(shè)計(jì)專門的宣傳手冊，對潛在的消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。4．3．4產(chǎn)品更新期（第五年）★推陳出新——鞏固市場。1．產(chǎn)品策略研發(fā)新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，企業(yè)進(jìn)入新的生命周期。2．價(jià)格策略由于該產(chǎn)品的市場逐漸趨于飽和公司要以新的產(chǎn)品來替代原來的產(chǎn)品,所以此階段可以以超低的價(jià)格獲得最大的現(xiàn)金用以新產(chǎn)品的生產(chǎn),從而撤出市場已飽和的原有舊產(chǎn)品,始終走在競爭者的前面。更新期預(yù)計(jì)平均價(jià)格：6.8元/千克。3．渠道策略同類產(chǎn)品競爭對手增加，公司以與“根線凈”產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品捆綁銷售為主，對引進(jìn)的新技術(shù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的轉(zhuǎn)化。拓寬我們公司的銷售面。4．促銷策略為了積極拓展市場，提高產(chǎn)品的銷量，我公司將綜合運(yùn)用各種促銷形式，優(yōu)化促銷組合，從而有效地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。確立品牌，形成較高的知名度，進(jìn)一步完善銷售體系。我們在實(shí)際促銷過程中，不僅將突出產(chǎn)品用途、技術(shù)優(yōu)勢、效果，同時(shí)注重企業(yè)的品牌宣傳，以提高消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，培養(yǎng)消費(fèi)者對我公司的忠誠度。對于新生的產(chǎn)品我們又將進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品促銷。4．4具體促銷策略4．4．1廣告與媒體宣傳宣傳媒介第一年第二年第三年第四年第五年墻體小報(bào)6.77.34.5

橫幅2.85.3

宣傳單

6.45.64.5

直銷人員

21.745.2銷售現(xiàn)場活動(dòng)5.27.98.815.628.8廣播、電視

22.425.437.2報(bào)紙、雜志

16.938.5網(wǎng)絡(luò)

14202840其他2.11.18.77.910.3總計(jì)16.84270120200（單位：萬元）4．4．2產(chǎn)品方案為了積極拓展市場，提高產(chǎn)品的銷量，我公司在大力宣傳的基礎(chǔ)上，綜合運(yùn)用各種促銷形式，優(yōu)化促銷組合，從而有效地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。我們在實(shí)際促銷過程中，不僅將突出產(chǎn)品用途、技術(shù)優(yōu)勢、效果，同時(shí)注重企業(yè)的品牌宣傳，以提高消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，培養(yǎng)消費(fèi)者對我公司的忠誠度。1．免費(fèi)提供試用，與生產(chǎn)基地合作宣傳因消費(fèi)者對本產(chǎn)品普遍存在一定的疑慮，故最直接有效的促銷方式便是讓他們親自試用，看到實(shí)際效果，并通過周到細(xì)致的技術(shù)服務(wù)，讓他們迅速接受產(chǎn)品。2．現(xiàn)場示范使用，力求簡單因?yàn)橘徺I農(nóng)資的消費(fèi)者本身文化教育程度相對較低，所以我們在促銷過程中要力求農(nóng)資使用具有簡單性、可操作性，如果產(chǎn)品使用復(fù)雜，消費(fèi)者就可能會(huì)放棄使用。加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品使用過程的印象，我們可以在賣場、村中田頭進(jìn)行示范。在此基礎(chǔ)上突出售后服務(wù)，給消費(fèi)者吃“定心丸”。3．用“農(nóng)村心”去實(shí)施促銷由于農(nóng)民的嘗試性消費(fèi)很少，有很明顯的從眾心理，因?yàn)檗r(nóng)村的居住、生活特點(diǎn)很容易受到周圍人的影響，在一個(gè)村莊內(nèi)能形成城市消費(fèi)市場從未出現(xiàn)的“韭菜形象”，所以在促銷中，我們充分考慮對榜樣性經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者的發(fā)掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準(zhǔn)隊(duì)伍，形成口碑效應(yīng)。4．通過公共關(guān)系傳遞信息，策劃公益活動(dòng)我們將以公司的名義參加各類社會(huì)活動(dòng)，積極宣傳公司及產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象，同時(shí)邀請有關(guān)專家、政府官員及已認(rèn)可產(chǎn)品的主要顧客，作為我們產(chǎn)品與服務(wù)的評論者，公開發(fā)表他們支持意見，增進(jìn)產(chǎn)品的認(rèn)可度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大品牌的影響。*********************************************************************方案一：XX環(huán)保節(jié)的設(shè)想一、成立環(huán)?；饡?huì)成立XX公司“XX——根線凈”環(huán)?；饡?huì)，在全國各地范圍內(nèi)尋找被化學(xué)農(nóng)藥污染的河流，進(jìn)行階段性治理（當(dāng)然在公司經(jīng)濟(jì)承受范圍內(nèi)），在各地樹立品牌，擴(kuò)大影響力。二、舉辦“XX——根線凈”環(huán)保節(jié)隨著現(xiàn)代科技和文明的發(fā)展，大自然環(huán)境受到越來越多的污染破壞，進(jìn)而影響人們的健康，鑒于這個(gè)考慮，我公司在社會(huì)上首先舉起環(huán)保大旗，在社會(huì)上引起哄動(dòng)，呼吁其他社會(huì)組織響應(yīng)我公司的活動(dòng)。在做活動(dòng)期間，一是要注意品牌推廣，塑造企業(yè)形象，二是要時(shí)刻把握“綠色農(nóng)藥”無污染的基調(diào)，呼吁全社會(huì)保護(hù)、關(guān)愛環(huán)境。三、開展“XX——根線凈”環(huán)保節(jié)活動(dòng)1．活動(dòng)承辦單位：XX生物農(nóng)藥有限公司。2．活動(dòng)主辦單位（擬請）：中國環(huán)保協(xié)會(huì)，地方環(huán)保局。3．批準(zhǔn)單位：國家衛(wèi)生部（擬）。4．活動(dòng)宗旨：發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，提高環(huán)境質(zhì)量。5．活動(dòng)目的：擴(kuò)大企業(yè)影響力，宣傳“XX”的環(huán)保理念。6．環(huán)保節(jié)內(nèi)容（1）在全國開展環(huán)保節(jié)活動(dòng)，在營銷網(wǎng)絡(luò)所涉及的經(jīng)銷商，專賣連鎖店，免費(fèi)發(fā)放“根線寧”的產(chǎn)品試用裝。（2）在營銷網(wǎng)絡(luò)所涉及的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展“XX”專家現(xiàn)場咨詢指導(dǎo)，對使用生物農(nóng)藥有困難疑惑的消費(fèi)者進(jìn)行幫助指導(dǎo)，向來咨詢的消費(fèi)者發(fā)放生物知識宣傳單，借此宣傳企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌影響。（3）開展“XX”咨詢熱線，聘請技術(shù)人員對消費(fèi)者的疑難進(jìn)行解答?！癤X——根線凈”環(huán)保節(jié)的確立，尤其是“XX”前期運(yùn)作資金不是很雄厚，銷售網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)也不是很廣，我們主要通過此次活動(dòng)，擴(kuò)大影響離，樹立國民的環(huán)保意識，運(yùn)作的好，會(huì)帶來意想不到的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。方案二：建立綠色通道，資助農(nóng)村貧困兒童上大學(xué)。方案三：鼓勵(lì)學(xué)生報(bào)考農(nóng)學(xué)專業(yè)，為公司提供后備英才。5．其他方式如通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞信息。公司將建立自已的網(wǎng)站，積極做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，以網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等形式積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售。并將在國內(nèi)各大知名網(wǎng)站上發(fā)布廣告，積極宣傳我們的產(chǎn)品。4．5服務(wù)策略“根線凈”投入市場之初，消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量必定存在眾多的疑惑，所以要讓消費(fèi)者能放心的購買我廠的產(chǎn)品，我們必須建立好完備的產(chǎn)品服務(wù)體系。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)可以幫助新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。在公司成立之初，我們要提出明確的服務(wù)指標(biāo)體系，規(guī)范公司服務(wù)。公司服務(wù)規(guī)劃

★售前服務(wù)公司將會(huì)組成專門的部門，設(shè)立產(chǎn)品的電話咨詢服務(wù)，由公司技術(shù)人員負(fù)責(zé)解答疑問。★售中服務(wù)主要內(nèi)容包括在銷售過程中的產(chǎn)品使用說明以及現(xiàn)場的一些技術(shù)指導(dǎo)和送貨服務(wù)等。★售后服務(wù)售后服務(wù)是保證產(chǎn)品交貨后的服務(wù)工作，包括使用方法的演示，培訓(xùn)，和售后咨詢等各方面的服務(wù)?！镒稍兎?wù)主要是指定期的訪問使用者，及時(shí)的反饋用戶的意見，并為其提供技術(shù)幫助，同時(shí)給以指導(dǎo)使其更好的使用產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶對公司的忠誠度。

我們根據(jù)不同的銷售渠道設(shè)置各自合理的服務(wù)，這將給消費(fèi)者帶來便利。4．6物流管理現(xiàn)代企業(yè)在運(yùn)行上取得的巨大的成功，很大一部分要?dú)w功于引進(jìn)了企業(yè)物流管理理念。當(dāng)物流管理發(fā)展到了供應(yīng)鏈管理階段時(shí)，它對降低成本、節(jié)約資源、建立各方面的相互協(xié)作和依存等方面更是起到了不可替代的作用。

公司物流流程如下圖：

需求公司內(nèi)部原材料原材料訂單需求需求產(chǎn)品產(chǎn)品訂單原材料倉庫采購部市場部成品倉庫供

應(yīng)

商經(jīng)

銷

商

生產(chǎn)車間需求需求公司內(nèi)部原材料原材料訂單需求需求產(chǎn)品產(chǎn)品訂單原材料倉庫采購部市場部成品倉庫供

應(yīng)

商經(jīng)

銷

商

生產(chǎn)車間需求

我們將引進(jìn)供應(yīng)鏈管理理念，力求達(dá)到企業(yè)物流、信息流、資金流的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，著重做好各流程管理：1．原材料采購由于我公司的原材料為食堂下泔、各種果皮及啤酒配料等簡單易得的廢料，公司的原材料采購將比較簡單，但為了使我們供應(yīng)鏈條的完善并保證原材料供應(yīng)的規(guī)范，我們將按照一定的標(biāo)準(zhǔn)指定特定的原材料供應(yīng)商，要求準(zhǔn)時(shí)、快速地提供適當(dāng)?shù)脑稀?．產(chǎn)品包裝我公司的目標(biāo)客戶有以大型農(nóng)場等，也有以個(gè)體農(nóng)戶及中小農(nóng)場為代表的小型消費(fèi)群體，他們在消費(fèi)心理、方便性等方面都存在區(qū)別，我們將注重產(chǎn)品的包裝。我們將包裝分為500克裝、2千克裝及10千克裝。由于前兩種包裝形式主要針對小型農(nóng)戶，儲(chǔ)存時(shí)間較短，我們將采用較為簡單的材料以節(jié)約成本、降低價(jià)格；對于針對大中型農(nóng)場為主要客戶的10千克包裝，我們則注重外包裝的保質(zhì)作用，同時(shí)充分考慮運(yùn)輸?shù)姆奖阈浴?．庫存管理由于公司初期生產(chǎn)能力有限，完全在接到訂單后的零庫存生產(chǎn)是不大可能的，但公司將通過多種利好措施加強(qiáng)與分銷商的溝通、合作，同時(shí)利用電子商務(wù)等新式手段整合信息資源，經(jīng)過嚴(yán)密的評估，將產(chǎn)品倉儲(chǔ)量控制在較低的范圍內(nèi)，采用“先進(jìn)先出”的流動(dòng)方式，使之接近零庫存水平，以減低成本、規(guī)避產(chǎn)品積壓帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。4．訂單管理公司將建立以電子商務(wù)等手段為平臺的訂單管理系統(tǒng)，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加強(qiáng)與上游的供應(yīng)商及下游的植保站、農(nóng)機(jī)站、農(nóng)戶加強(qiáng)信息溝通，形成信息鏈條。在系統(tǒng)完善之后，我們將努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)訂單下達(dá)、訂單處里、訂單發(fā)送，迅速地做出反應(yīng)。這不僅支持了庫存管理，還能夠補(bǔ)充企業(yè)售后服務(wù)可能存在的不足，加強(qiáng)了老顧客的忠誠度。公司還將加強(qiáng)運(yùn)輸、搬運(yùn)等方面的管理，突破流通瓶頸，短時(shí)間內(nèi)建立較為完善的產(chǎn)供銷系統(tǒng)。在公司實(shí)力壯大之后，公司將引進(jìn)ERP系統(tǒng)（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)），在此基礎(chǔ)上建立起公司的各項(xiàng)現(xiàn)代企業(yè)體制。4．7管理與控制4．7．1營銷組織我們將成立專門的營銷機(jī)構(gòu)并依其職能進(jìn)行具體分工。具體部門如下：

營銷部

營銷部

★信息職能部

負(fù)責(zé)公司內(nèi)部、競爭對手、技術(shù)、市場、產(chǎn)業(yè)和宏觀環(huán)境相關(guān)住處的搜集、整理、分析?！镉?jì)劃職能部制定公司整體營銷策略，短期和長期營銷計(jì)劃，目標(biāo)市場選擇，預(yù)算整理，并對計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督?！锎黉N管理部負(fù)責(zé)廣告、公共關(guān)系等具體促銷計(jì)劃和管理。★服務(wù)職能部負(fù)責(zé)售前、售中、售后各項(xiàng)工作管理。4．7．2銷售人員的管理銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場營銷事務(wù)、管理營銷隊(duì)伍和制訂營銷策略。我們的營銷人員主要有以下：

營銷部

營銷部

★直銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)大客戶市場的開發(fā)，實(shí)行工資保底，根據(jù)銷售業(yè)績獲取級差獎(jiǎng)金；同時(shí)我們將提供適當(dāng)?shù)募?lì)政策以鼓勵(lì)銷售人員開拓新市場?！锛媛毴藛T負(fù)責(zé)中小型客戶的開發(fā)，對兼職人員我們將根據(jù)其對公司的貢獻(xiàn)給予同公司銷售人員同樣的報(bào)酬?！锔鞯卮砩特?fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)。對各地代理商，我們將給予適當(dāng)?shù)恼劭勐剩瑸槠涮峁┹^大的利潤空間，以密切的合作。我們將用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)管理我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，將分散于各地的銷售點(diǎn)和銷售人員用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)起來，實(shí)現(xiàn)信息的高效傳遞，用最快的速度對市場的變化做出反應(yīng)。我們將加強(qiáng)對銷售渠道的控制，對各地的銷售行為進(jìn)行協(xié)調(diào)，以利于銷售策略的統(tǒng)一；對可能出現(xiàn)的有損產(chǎn)品形象的短期行為進(jìn)行糾正，以利于企業(yè)品牌的建立。4．8品牌戰(zhàn)略的實(shí)施品牌是企業(yè)發(fā)展的基石，公司將在建立初即注重品牌建設(shè)，并在發(fā)展中不斷完善。我們的品牌建設(shè)是在明確三個(gè)品牌觀念的基礎(chǔ)上，實(shí)施“三步走”。4．8．1三個(gè)品牌觀念1．“樹品牌”不等于“做廣告”廣告更多的是企業(yè)進(jìn)行品牌維護(hù)工作的必要手段。企業(yè)塑造品牌盡管在一定程度上離不開廣告，但又不能只有廣告。換句話說，除了做廣告，企業(yè)仍有大量的事情要做，以全面提高品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度。2．“樹品牌”切忌盲目跟風(fēng)結(jié)合自身企業(yè)特征先有個(gè)廣告預(yù)算，然后依據(jù)農(nóng)藥行業(yè)的特點(diǎn)，制定合理的廣告投放方案，按照輕重緩急來分布廣告費(fèi)，充分考慮可以借助的媒體（不只是戶外廣告），以達(dá)到品牌形象的整體提升。3．品牌塑造不只是營銷管理的組成部分，而是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，應(yīng)該從企業(yè)戰(zhàn)略的高度進(jìn)行品牌塑造和管理

品牌塑造的具體表現(xiàn)不只是營銷、廣告、傳播，而是由內(nèi)往外的企業(yè)綜合力量的持續(xù)傳遞，它應(yīng)包含企業(yè)的一切內(nèi)外行動(dòng)因素；而且品牌塑造是協(xié)調(diào)與平衡建筑企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略與看法、具體做法和客戶看法的管理工具和商業(yè)系統(tǒng)，能幫助建筑企業(yè)定位的落實(shí)、控制、持續(xù)、平衡與發(fā)展，增強(qiáng)建筑企業(yè)的核心競爭力，大幅提升建筑企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。4．8．2“三步走”第一步：精準(zhǔn)的進(jìn)行品牌定位品牌定位不是一件簡單的事，更不是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者主觀上的某個(gè)想法，它需要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景、行業(yè)現(xiàn)狀以及社會(huì)發(fā)展的總體趨勢來進(jìn)行綜合分析。比較合理的做法是認(rèn)真分析自身的設(shè)計(jì)水平、設(shè)備條件、施工實(shí)力等，然后仔細(xì)研究本地區(qū)實(shí)力與自己相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，找出自己與他們競爭的優(yōu)勢和劣勢，以及所處環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅。最后輔以SWOT分析、人性品牌分析（又稱“四境界”分析，即：產(chǎn)品境界分析，人性境界分析，需求境界分析，品牌境界分析）等分析工具，系統(tǒng)的加以分析，確定自己的合理定位。第二步：精細(xì)的進(jìn)行品牌傳播實(shí)施“全員品牌管理”；識“勢”造“新聞”；重視傳播細(xì)節(jié)；精心打造“活廣告”；確定媒體組合及排期。第三步：在持之以恒中進(jìn)行“品牌微調(diào)”企業(yè)塑造一個(gè)強(qiáng)勢品牌要比引進(jìn)一套先進(jìn)的設(shè)計(jì)軟件困難得多，它需要企業(yè)的決策者在戰(zhàn)略上深謀遠(yuǎn)慮，在實(shí)踐中持之以恒，并在企業(yè)自身狀況和企業(yè)生態(tài)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)進(jìn)行必要的“品牌微調(diào)”，讓品牌始終能夠引領(lǐng)建筑企業(yè)的發(fā)展。可以說，唯有這樣，企業(yè)才能借助品牌來一步步掌控市場主動(dòng)權(quán)，成就一個(gè)卓越的品牌。綜上所述，企業(yè)在明確三個(gè)品牌觀念基礎(chǔ)上，塑造品牌所需要的“三步走”。當(dāng)然，除了以上的策略之外，企業(yè)在品牌塑造過程中還有許多其它工作要做。需要重點(diǎn)說明的是，無論企業(yè)在品牌塑造的過程中“怎么走”，企業(yè)品牌塑造的關(guān)鍵都是依靠高素質(zhì)的人，因?yàn)椋挥芯邆淞烁咚刭|(zhì)的人，才能有高質(zhì)量的工程和服務(wù)，才能制定并實(shí)施符合建筑企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略，才能有高品位的企業(yè)，進(jìn)而才能在競爭日益激烈的社會(huì)環(huán)境中不斷提高競爭力，真正鑄造出卓越的建筑品牌。

第五章公司及管理5．1公司簡介公司名稱：XX生物農(nóng)藥有限公司（將于2007年12月成立）。公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司。業(yè)務(wù)范圍：生產(chǎn)、銷售“根線凈”產(chǎn)品，并提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)。企業(yè)標(biāo)識：

代表字母“R”，代表字母“N”，分別為“XX”的拼音首個(gè)字母。瑞，意在體現(xiàn)我公司產(chǎn)品質(zhì)量、效果優(yōu)異。諾，則體現(xiàn)了我們的服務(wù)，我們對顧客的承諾。

公司宣言：選擇健康，選擇XX。企業(yè)精神：創(chuàng)國際名牌，樹百年XX。

5．2廠址選擇綜合科研力量、重要客戶的距離、原材料的供應(yīng)、交通便利情況、政策優(yōu)惠、土地廠房成本及可持續(xù)發(fā)展能力等因素，我們把廠址選在南京江寧科學(xué)園天印大道附近，此處建有目前南京最大農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場“金寶天印山農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場”，并且地理位置十分優(yōu)越，直接與寧滬、寧杭、繞城公路、寧溧公路等相連，離南京祿口國際機(jī)場、南京火車南站僅十多分鐘車程，且與江寧大學(xué)城靠近，科研力量雄厚。5．3人才戰(zhàn)略堅(jiān)持“以人為本”，視人才為企業(yè)生存發(fā)展的第一資源，一方面加強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)的向心力，保持創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；同時(shí)建立有效的人才引進(jìn)機(jī)制，為人才創(chuàng)造良好的工作條件和生活環(huán)境，積極創(chuàng)造條件推進(jìn)人才引進(jìn)、使用、培訓(xùn)、分配等方面工作，積極鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)新。使人才的發(fā)展與公司的發(fā)展融于一體，相互促進(jìn)，共同提高。建立健全人才激勵(lì)機(jī)制，著重在物質(zhì)和精神兩個(gè)方面加強(qiáng)職工的主人翁意識。團(tuán)隊(duì)精神5．4企業(yè)文化團(tuán)隊(duì)精神

務(wù)實(shí)創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)化管理執(zhí)行務(wù)實(shí)創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)化管理執(zhí)行

快速響應(yīng)

快速響應(yīng)

快速響應(yīng)務(wù)實(shí)創(chuàng)新公司靈活高效的保障。作為一家創(chuàng)業(yè)不久的公司，這一點(diǎn)尤為重要，是與大公司競爭的法寶。創(chuàng)新是公司生存和發(fā)展的最大原動(dòng)力，而務(wù)實(shí)則是創(chuàng)新的前提。作為一家在技術(shù)上領(lǐng)先的公司，鼓勵(lì)員工的務(wù)實(shí)創(chuàng)新意識，才能使公司的優(yōu)勢保持、擴(kuò)大。強(qiáng)調(diào)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)優(yōu)秀的執(zhí)行力確保公司的計(jì)劃能得到完美實(shí)施，執(zhí)行力是責(zé)任心的體現(xiàn)。公司強(qiáng)調(diào)Teamwork，在當(dāng)今社會(huì)靠個(gè)人英雄主義取得成功的公司幾乎不復(fù)存在，只有發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)整體協(xié)作能力才能使公司長久成功。我們要求員工以公司利益為重，并將公司利益與個(gè)人利益相結(jié)合，逐步培養(yǎng)員工的主人翁意識，逐步建立學(xué)習(xí)型組織。5．5組織形式

股東大會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理顧問委員會(huì)辦公室研發(fā)部采購部生產(chǎn)部營銷部財(cái)務(wù)部人力資源部技術(shù)開發(fā)；售后技術(shù)支持。原料采購；供應(yīng)商選擇。產(chǎn)品生產(chǎn)；全面質(zhì)量控制；物流管理。

市場開發(fā)；營銷策劃；售后服務(wù)；產(chǎn)品售后。

公司財(cái)務(wù)；會(huì)計(jì)；年度財(cái)務(wù)；報(bào)告分析。員工招聘、培訓(xùn)；績效考核；人事調(diào)度。股東大會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理顧問委員會(huì)辦公室研發(fā)部采購部生產(chǎn)部營銷部財(cái)務(wù)部人力資源部技術(shù)開發(fā)；售后技術(shù)支持。原料采購；供應(yīng)商選擇。產(chǎn)品生產(chǎn)；全面質(zhì)量控制；物流管理。

市場開發(fā)；營銷策劃；售后服務(wù)；產(chǎn)品售后。

公司財(cái)務(wù)；會(huì)計(jì)；年度財(cái)務(wù)；報(bào)告分析。員工招聘、培訓(xùn)；績效考核；人事調(diào)度。

公司組織結(jié)構(gòu)如圖公司組織結(jié)構(gòu)如圖

本公司擬用上圖所示的直線職能制結(jié)構(gòu)，這種扁平化的組織結(jié)構(gòu)有利于公司戰(zhàn)略的實(shí)施和企業(yè)文化的培育，對于一家新創(chuàng)立的公司，更是有如下顯著優(yōu)勢：★結(jié)構(gòu)分工明確實(shí)際可行，員工易于得到所需的資源，并利于各司其職；★有利于執(zhí)行，能夠滿足快速響應(yīng)的要求；★能夠適應(yīng)外部環(huán)境與追求內(nèi)部更低管理成本，從而滿足高效組織的需要；★有利于團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)及創(chuàng)新能力的發(fā)揮，能夠培養(yǎng)出員工開放的心態(tài)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。但是，直線職能制結(jié)構(gòu)也可能加大各部門之間的溝通的難度，并且公司內(nèi)部還存在著大量的臨時(shí)性項(xiàng)目性工作（如戰(zhàn)略開發(fā)項(xiàng)目，研發(fā)攻關(guān)項(xiàng)目和生產(chǎn)改進(jìn)項(xiàng)目等），這些工作大多具有高度復(fù)雜性和綜合性等特點(diǎn)，需要統(tǒng)一協(xié)調(diào)多個(gè)職能部門來實(shí)施。因此，本公司在扁平化的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上將導(dǎo)入橫向直轄式和臨時(shí)項(xiàng)目管理制度，具體事宜由設(shè)立的辦公室人員來負(fù)責(zé)，這樣既有利于臨時(shí)性項(xiàng)目的順利實(shí)施，又能鼓勵(lì)內(nèi)部員工尋求創(chuàng)新，鼓勵(lì)員工主動(dòng)發(fā)現(xiàn)并解決問題，這對公司的文化建設(shè)將大有裨益?？偨?jīng)理對公司的總體規(guī)劃負(fù)責(zé)，確定公司發(fā)展方向和戰(zhàn)略，具體實(shí)施各項(xiàng)計(jì)劃和制度，協(xié)調(diào)各部門工作，在每個(gè)財(cái)政年度末對董事會(huì)作報(bào)告。作為公司的代表出席新聞發(fā)布會(huì)等公關(guān)場合，爭取政策支持等。副總經(jīng)理對公司的日常管理事務(wù)負(fù)責(zé)，制定具體的年度工作計(jì)劃，具體管理各部門經(jīng)理，協(xié)調(diào)各主管之間的關(guān)系，定期向總裁江報(bào)公司進(jìn)展。營銷部經(jīng)理對公司總體的營銷活動(dòng)負(fù)責(zé)，管理公司營銷隊(duì)伍，負(fù)責(zé)售后服務(wù)和地區(qū)銷售平衡，定期向執(zhí)行總裁匯報(bào)工作進(jìn)展。人力資源部經(jīng)理制定有效的績效評估體系，制定合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制。負(fù)責(zé)公司的人員招聘、培訓(xùn)。對公司的后勤工作負(fù)責(zé)，定期向總裁報(bào)告工作情況。生產(chǎn)部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司下屬工廠的日常生產(chǎn)管理，根據(jù)市場部提供的情況調(diào)整產(chǎn)量和供應(yīng)量，推動(dòng)新產(chǎn)品的開發(fā)，負(fù)責(zé)公司的設(shè)備、原材料的采購、成本的預(yù)算、產(chǎn)品檢驗(yàn)和質(zhì)量控制。研發(fā)部經(jīng)理對公司的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，制定具體的研發(fā)計(jì)劃，把握行業(yè)技術(shù)走向，確保公司在技術(shù)上保持領(lǐng)先優(yōu)勢。財(cái)務(wù)部經(jīng)理對公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制、會(huì)計(jì)、金融、投資活動(dòng)負(fù)責(zé)，定期向總裁遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況，并提出建議。辦公室主任在公司內(nèi)部所有成員和公司以及社區(qū)間創(chuàng)造和諧的關(guān)系。協(xié)調(diào)各部門之間的工作，營造良好的工作氛圍及令人振奮的企業(yè)文化。管理顧問委員會(huì)由法律、財(cái)會(huì)、項(xiàng)目管理等方面的專家組成（可以兼職或?qū)Ｂ殻瑢τ诠镜墓芾怼⒅卮箜?xiàng)目運(yùn)作及戰(zhàn)略規(guī)劃決策給與指導(dǎo)或可行性分析，補(bǔ)充創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的不足，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。公司管理團(tuán)隊(duì)主要由來自南京農(nóng)業(yè)大學(xué)各院系的精英組成，專業(yè)搭配合理，工作協(xié)作能力強(qiáng)，將以團(tuán)隊(duì)的活力和工作的高效率提高企業(yè)競爭力。管理團(tuán)隊(duì)將積極爭取各院系相關(guān)專家、教授的指導(dǎo)，提高技術(shù)及業(yè)務(wù)水平。團(tuán)隊(duì)將以必勝的信心兢兢業(yè)業(yè)繼續(xù)努力，待公司正式成立后，將向社會(huì)公開招聘各方面的人才充實(shí)團(tuán)隊(duì)實(shí)力。為了保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，本公司將會(huì)在各部門加大培養(yǎng)力度，繼續(xù)發(fā)揮人才資源優(yōu)勢，杜絕部門關(guān)鍵人物離職后部門陷入癱瘓，此外公司將在運(yùn)轉(zhuǎn)后努力實(shí)施知識管理體系，以保障公司權(quán)益的最大化。5．6公司戰(zhàn)略5．6．1發(fā)展規(guī)劃2007年2007年12月1日前，籌備建廠階段：融資、購買廠房、購買生產(chǎn)設(shè)備、招聘人員、培訓(xùn)員工。2007年12日1日，公司開業(yè)。第一年，打開華東地區(qū)市場，計(jì)劃推廣面積60萬畝，銷售量217噸，取得銷售額不少于162.75萬元。

第二年，在沿海主要農(nóng)產(chǎn)區(qū)建立銷售點(diǎn)，計(jì)劃推廣面積150萬畝，銷售量340噸，銷售額不少于244.8萬元。第三年，鞏固已有的市場，提高在其市場份額，計(jì)劃推廣面積250萬畝，銷售量910噸，取得銷售額不少于655.2萬元。第四年，進(jìn)軍全國市場，計(jì)劃推廣面積400萬畝，銷售量1620噸，取得銷售額不少于1134萬元。第五年，擴(kuò)大在國內(nèi)市場中的占有率，計(jì)劃推廣面積560萬畝，銷售量2500噸，取得銷售額不少于1700萬元。公司發(fā)展規(guī)劃示意圖

5．6．2發(fā)展方向★第一階段：以根線凈的生產(chǎn)、銷售和改進(jìn)為主，將產(chǎn)品打入市場?！锏诙A段：隨著公司的發(fā)展達(dá)到平穩(wěn)階段，逐年增大對生物源農(nóng)藥的開發(fā)力度，開發(fā)新產(chǎn)品，以爭取更大的發(fā)展。★第二階段之后：公司逐漸成為具有開發(fā)、生產(chǎn)和銷售能力的生物農(nóng)藥公司，敏銳觀察市場動(dòng)向，不斷創(chuàng)新，穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，由于各個(gè)地方主要的種植作物不同，如北方種植大豆的范圍較廣，而南方以種植蔬菜為主，受線蟲危害的作物也就各不相同。我們將因地制宜，針對不同作物對產(chǎn)品做適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)或開發(fā)新產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品達(dá)到最佳的防治效果，不斷增強(qiáng)市場競爭力。5．7人力資源管理5．7．1考評制度本著明確、公開、客觀的原則，采用“量化考核法”，對每個(gè)員工的各項(xiàng)特性指標(biāo)方面與其他考核對象一一進(jìn)行量化，通過業(yè)績量化表，將績效清晰地展現(xiàn)出來。5．7．2激勵(lì)機(jī)制公司將實(shí)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及精神激勵(lì)相結(jié)合。實(shí)行績效末位再培訓(xùn)法，對再培訓(xùn)后仍無明顯業(yè)績的員工將淘汰；績效優(yōu)異者，實(shí)行級差獎(jiǎng)金制，按照業(yè)績獲得公司獎(jiǎng)勵(lì)；建立運(yùn)作良好的人員升遷制度。把企業(yè)文化、企業(yè)精神植根于每一位員工心中，激勵(lì)他們的主人翁意識，培養(yǎng)他們對公司的忠誠度，以保持企業(yè)的長期發(fā)展。充分信任員工，給予他們施展個(gè)人才華的空間，提高他們的創(chuàng)造性和積極性，鼓勵(lì)他們進(jìn)行創(chuàng)新。中后期建立股權(quán)激勵(lì)機(jī)制，將公司利益與員工利益結(jié)合。

5．7．3員工培訓(xùn)將成立專門的培訓(xùn)制度，定期對員工（包括兼職人員）進(jìn)行不同內(nèi)容及形式的培訓(xùn)（分為三種：生產(chǎn)培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)），讓每一位員工都具有較好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，形成優(yōu)秀的生產(chǎn)、營銷、技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍。5．8全面質(zhì)量管理產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的靈魂，管理必須始于識別顧客的質(zhì)量要求，終于顧客對他所購產(chǎn)品的滿意。我公司為了確保產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，提高質(zhì)量水準(zhǔn)，將成立專門的質(zhì)檢部門（由于是初創(chuàng)企業(yè)，資金、資源有限，可加強(qiáng)與質(zhì)檢部門合作），并且引入全面質(zhì)量管理方法，強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)真正的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益統(tǒng)一。（一）公司的質(zhì)量方針：今天的質(zhì)量，明天的市場，后天的品牌。（二）公司的質(zhì)量總目標(biāo)：形成和保持公司的市場質(zhì)量信譽(yù)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，提供專門設(shè)計(jì)，質(zhì)量上乘，價(jià)格合理的產(chǎn)品，且服務(wù)周到。（三）公司的定量質(zhì)量目標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)良率75%以上合格率80%以上退貨率10%以下產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量投訴率5%以下質(zhì)監(jiān)和社會(huì)對公司產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量抽檢合格率90%以上消費(fèi)者、用戶滿意度90%以上（四）公司在產(chǎn)品形成全過程中的質(zhì)量職能★銷售情況和市場調(diào)研★設(shè)計(jì)、規(guī)范地編制產(chǎn)品供求★采購★工藝準(zhǔn)備★生產(chǎn)、制造★檢驗(yàn)、試驗(yàn)和測試★包裝和貯存★銷售和配送★安裝和運(yùn)行★技術(shù)服務(wù)和維修★用后處置

（五）公司各部門的質(zhì)量管理由于全面質(zhì)量管理是各部門各工種協(xié)調(diào)一致，共同努力的結(jié)果，所以在以質(zhì)管部門為核心的前提下，特制定相關(guān)各部門的質(zhì)量管理內(nèi)容。1．質(zhì)量管理部門主要工作內(nèi)容為對產(chǎn)品出廠前質(zhì)量檢驗(yàn)把關(guān)，貫徹預(yù)防為主質(zhì)量管理原則?！镏贫ǜ黝愘|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，檢查執(zhí)行情況?！镏贫ㄙ|(zhì)量管理方案和實(shí)施計(jì)劃，組織、協(xié)調(diào)并督促該計(jì)劃的完成?！锴宀樗髻r事件的質(zhì)量原因，檢查各種制度的執(zhí)行情況。★參與設(shè)計(jì)方案審查，工藝審查及試制鑒定工作，進(jìn)行可靠性管理?！镌u價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行質(zhì)量管理教育。收集用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的意見，根據(jù)質(zhì)量情報(bào)，對產(chǎn)品質(zhì)量做出評價(jià)。★做好質(zhì)量管理中的各項(xiàng)記錄工作，規(guī)定其保管方法和年限，指定專人負(fù)責(zé)保管。2．產(chǎn)品開發(fā)部門★收集和分析技術(shù)情報(bào)和質(zhì)量信息?！飳κ袌霈F(xiàn)有產(chǎn)品，消費(fèi)偏好和需求進(jìn)行分析，找出公司產(chǎn)品之不足之處。★在設(shè)計(jì)中采用標(biāo)準(zhǔn)原材料，零部件，確定設(shè)計(jì)，制圖，工藝標(biāo)準(zhǔn)公差和視覺檢查標(biāo)準(zhǔn)。★采用先進(jìn)的設(shè)計(jì)方法，進(jìn)行安全性，可靠性，價(jià)值工程分析?！飳π录夹g(shù)、材料先行試驗(yàn)，對樣機(jī)、樣品進(jìn)行先行實(shí)驗(yàn)和現(xiàn)場試驗(yàn)使用。★形成設(shè)計(jì)，評審及更改設(shè)計(jì)和程序的規(guī)范。3．技術(shù)工藝部門★設(shè)計(jì)審查與工藝驗(yàn)證，對樣機(jī)進(jìn)行鑒定?！镞M(jìn)行工序能力研究，充分利用現(xiàn)有設(shè)備?！锞幹瓶尚械脑牧?，零部件及裝配工序計(jì)劃，向操作工人提供詳細(xì)的作業(yè)指導(dǎo)書?！镌O(shè)計(jì)、制造或購買特殊生產(chǎn)及檢驗(yàn)設(shè)備?！镄庐a(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行中試生產(chǎn)，調(diào)整工序計(jì)劃，之后才能正式投入生產(chǎn)。★保管技術(shù)文件，對產(chǎn)品圖紙，工藝規(guī)程妥善保管。發(fā)放，回收，修改，銷毀技術(shù)文件，應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行。★工藝流程設(shè)計(jì)——工藝性審查編產(chǎn)品工藝方案工藝路線設(shè)計(jì)工藝過程設(shè)計(jì)工藝控制設(shè)計(jì)工藝規(guī)程設(shè)計(jì)工藝驗(yàn)證

工藝性審查編產(chǎn)品工藝方案工藝路線設(shè)計(jì)工藝過程設(shè)計(jì)工藝控制設(shè)計(jì)工藝規(guī)程設(shè)計(jì)工藝驗(yàn)證

4．營銷部門★記錄顧客訂貨合同或購買中的所有要求，盡量滿足之?！镓?fù)責(zé)從發(fā)運(yùn)，收貨，存貯，拆包，安裝，調(diào)試及售后服務(wù)一系列工作，保證各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。必要時(shí)對產(chǎn)品功能進(jìn)行試驗(yàn)?！锟紤]運(yùn)輸方式和周期對生產(chǎn)質(zhì)量的影響?！镒⒁猱a(chǎn)品證書隨同貨物發(fā)出，有關(guān)用戶服務(wù)卡回收立檔。★對顧客提供技術(shù)服務(wù)和改正使用缺陷。★收集用戶反饋意見，受理用戶投訴。5．倉儲(chǔ)部門★物料按儲(chǔ)存?zhèn)浼?，分區(qū)隔離存放，倉儲(chǔ)要求、警示張貼于庫區(qū)和物料上?！锸窘?jīng)許可人員，不得進(jìn)入倉儲(chǔ)區(qū)?！锊扇∵m當(dāng)措施，調(diào)節(jié)通風(fēng)，采光，溫度，濕度等保管好物料，對基定期檢查盤點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)受損品并上報(bào)處理?！锝?yán)密的收，發(fā)貨程序，按先進(jìn)先出發(fā)貨。6．包裝部門★根據(jù)產(chǎn)品特性，運(yùn)輸，倉儲(chǔ)條件決定包裝方式和材料?！镌诎b物上注明指導(dǎo)裝運(yùn)，貯存作業(yè)特殊標(biāo)示及失效期等。7．售后服務(wù)部門★開展技術(shù)服務(wù)工作。★處理出廠產(chǎn)品質(zhì)量問題?！镎{(diào)查產(chǎn)品使用效果等。第六章效益分析

6．1融資方案6．1．1注冊資本XX生物農(nóng)藥有限公司注冊資本為300萬元。6．1．2融資方案吸引1－2位投資人,投資180萬元人民幣，占60%的股份。項(xiàng)目技術(shù)作價(jià)55萬元，占18.33%的股份。創(chuàng)業(yè)人員自籌資金65萬元，管理層持股占21.67%的股份。實(shí)際生產(chǎn)、經(jīng)營過程中我們還需不斷追加資本。項(xiàng)目投產(chǎn)后，我們以生產(chǎn)設(shè)備等固定資產(chǎn)為抵押向銀行貸得一筆三年期長期貸款，額度為50萬元。

風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)作價(jià)創(chuàng)業(yè)人員自籌銀行貸款資金額度180萬元55萬元65萬元50萬元

資本結(jié)構(gòu)示意圖

公司將建立完善的財(cái)務(wù)監(jiān)督審查體系，確保資本的合理利用。在年初制定全年的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際操作及時(shí)調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)。引進(jìn)先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理方法，及時(shí)準(zhǔn)確反應(yīng)當(dāng)期的財(cái)務(wù)狀況。6．2投資凈現(xiàn)值公司前五年凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)表

年份凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)系數(shù)(12%)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值0-295

-295-2951155.560.893138.9151-156.0849298.480.79778.48856-77.59636383.120.71259.18144-18.414924177.870.636113.125394.71045216.740.567122.8916217.60198考慮到我公司項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性，以及無風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率和通貨膨脹率等的因素，折現(xiàn)系數(shù)取12%，此時(shí)，投資凈現(xiàn)值=217.60198（萬元），遠(yuǎn)大于同期銀行存款現(xiàn)值，計(jì)算期內(nèi)盈利能力強(qiáng)，投資方案可行。6．3投資回收期投資回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)－1＋未收回現(xiàn)金／當(dāng)年現(xiàn)值

可知，投資回收期為3.16年，投資方案可行。由于公司投資后各期的凈現(xiàn)金流量不相等，所以采用逐次測試的方法計(jì)算內(nèi)部收益率。其逐次測試過程如下表所示：

逐次測試過程示意圖

年份凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)系數(shù)(30%)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值折現(xiàn)系數(shù)(35%)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值0-295

-295-295-295-2951155.560.7