某生物農藥商業(yè)計劃書-根線凈(淡紫擬青霉3%粉劑)

XX生物農藥創(chuàng)業(yè)計劃書勇于拼博進取勇于拼博進取發(fā)揮團隊力量共創(chuàng)瑞諾輝煌

★★我們是一支充滿年輕朝氣的創(chuàng)業(yè)團隊，我們將致力于生物農藥特別是產品“根線凈”的生產、銷售及推廣?！锶瞬?理想+財富+機遇=成功。我們堅信憑借我們的知識、能力、勇氣、熱情必將取得成功。

第一章概述

1．1公司宗旨在建設社會主義和諧新農村的大背景下，生產、銷售高效、健康、環(huán)保的生物農藥根線凈。在創(chuàng)造企業(yè)效益的同時，力求實現人與自然的和諧、經濟效益與社會效益的統一。1．2產品介紹產品名稱：根線凈（淡紫擬青霉3%粉劑）。品牌名稱：XX（RUINUO）。產品簡介：我公司生產的生物農藥根線凈是一種全新的高效、廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的生物殺線蟲制劑，具有自主知識產權。其采用現代生物發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對防治作物危害嚴重的根結線蟲和孢囊線蟲等有良好的效果。本產品作為一種綠色環(huán)保型農藥，對增加農民收入和綠色農業(yè)的發(fā)展具有很重要的現實意義。1．3市場定位我公司產品主要面向以種植糧食作物和經濟作物為主的大型農場、企業(yè)、外貿公司及個體農戶。公司成立初期，市場重心為華東地區(qū)（蘇、皖、浙、閩、滬）以及各沿海發(fā)達地區(qū)的大中型農場、農業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模糧食、蔬菜生產基地。在獲得一定發(fā)展之后我們將以點帶面的擴展到全國多個地區(qū)，待條件充分后進軍國際市場。1．4市場分析1．大勢所趨國家在農業(yè)產業(yè)方面將大力發(fā)展高效、安全、經濟和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒性農藥品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，增加生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產量則是必然趨勢。2．商機無限目前，在國內使用的約250種農藥中，高效低毒農藥品種只占15%左右。一些發(fā)達國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農藥在我國農藥生產中仍占很高比例。而各類生物農藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到40%左右，銷售額可達20億元。1．5市場前景隨著我國經濟的高速發(fā)展、人民生活水平的提高，人們對食品的安全性和品質要求越來越高。在國際市場上，我國的糧食、蔬菜、水果等農產品大量出口于日本、韓國、北美及西歐等地區(qū)，但近年許多發(fā)達國家以農場品中有大量農藥殘留為由限制我國農產品出口，每年因為綠色貿易壁壘造成我國的農戶及農產品貿易公司損失慘重。當前，國內國際市場對綠色食品的需求量在急劇上升，而我國的綠色食品產量卻十分有限。僅以2001年為計，我國蔬菜總產量為4.8億噸，其中綠色蔬菜產量僅為500多萬噸，對外出口300萬噸。其根本原因是，國內的農戶主要采用高毒、高殘留的化學農藥所致。生物農藥取代化學農藥廣泛應用將是必然。作為國內品質優(yōu)良的生物農藥新品種，我公司產品的市場前景必將十分廣闊。1．6營銷管理★我公司的營銷方案分四個步驟進行：第一步驟，重拳出擊——打入市場。此階段我們主要充分利用南京農業(yè)大學的校友資源，通過當地的農技站以及植保院進行產品推薦、推廣，與江寧縣橫溪花卉蔬菜生產基地進行合作提供試銷，然后對大型的糧食、農產品生產基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場；第二步驟，步步為營——拓展市場。以生產基地的使用情況作為主要內容向中小型農場、綠色農產品生產基地、大型農戶宣傳,主要通過植保站、農技站代理的方式對其銷售產品；第三步驟，絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打——占領市場。此階段的目標市場是分散的農戶，仍然采取代理方式對其實行“與輔助產品捆綁銷售”的方式，占領市場；第四步驟，推陳出新——鞏固市場。引進新的技術，完善產品。四個步驟輔以各種促銷手段貫穿于產品的導入期，成長期、成熟期、更新期?！餅榱藞?zhí)行我們的營銷策略，我們將建立建全我們的營銷組織，以完整的服務體系、合理的銷售渠道、多途徑的信息溝通、合理的產品價格等立足于市場。著重引進電子商務模式拓寬營銷渠道，注重產業(yè)供應鏈管理，建立物流、信息流、資金流的高速運作。以顧客的需求為基礎，將合適的產品以合適的方式，在合適的時間和合適的地點銷售給最合適的顧客。1．7公司管理公司擬用扁平化管理機制，注重建立健全公司管理體系。由于管理層是由缺乏市場經驗的大學生組成，公司將依托南京多所知名高校成立一個由法律、財會、項目管理等方面的專家組成的顧問委員會，對公司的重要決策作必要的評估。公司還將努力營造以團隊決策為核心的優(yōu)秀企業(yè)文化，積極創(chuàng)建良好的人才引入機制，注重績效管理及激勵機制培養(yǎng)員工的向心力。努力將員工個人利益與公司整體利益相結合，保持公司的長期穩(wěn)定、快速發(fā)展。1．8財務分析★XX生物農藥公司擬注冊資本為300萬元。為實施計劃，我們需要——，1．吸引1－2位投資人,投資180萬元人民幣，占60%的股份。2．項目技術作價55萬元，占18.33%的股份。3．創(chuàng)業(yè)人員自籌資金65萬元，管理層持股占21.67%的股份。4．項目投產后，我們以公司的固定資產為抵押向銀行申請三年期長期貸款，額度為50萬元人民幣?！镯椖靠偼顿Y為：350萬。根據我們的預計，公司第一年1月份正式投入生產后，則可望在第一年實現銷售額180萬元，利潤61.35萬元。具體如下表：

第一年第二年第三年第四年第五年銷售量（噸）240420105016802520銷售收入（萬元）180302.475611761713.6凈利潤（萬元）61.35117.9343.9348.6516.7 五年內公司銷售總收入（含增值稅）合計4664.64萬元，銷售稅金及附加合計910.94萬元，所得稅177.99萬元，利潤總額為1388.47萬元。 投資回收期為2.47年，即投資者大概將于第三年的第二季度內收回投資。前五年內部收益率為38.22%，財務凈現值為217.60。1．9風險分析與對策風險總是與機遇同在。初期，我們?yōu)楣疽?guī)劃了一幅美好的藍圖，并且為如何實施做了詳細的安排，但由于市場和公共政策等的不確定性以及企業(yè)內部客觀存在的不穩(wěn)定因素，公司在發(fā)展過程中肯定會遇到一系列的挑戰(zhàn)和風險。為了對可能出現的風險及時預見并化險為夷，甚至利用挑戰(zhàn)帶來的機遇進一步發(fā)展公司業(yè)績，我們對經營過程中可能存在的風險做了充分預測及細分，并逐個提出了相應的對策。公司還將引入現代企業(yè)風險評估系統，將風險進行量化分析，引進模型選擇控制方式，將各種風險降低（減輕）、抵消、分散或轉移，保證企業(yè)的良性發(fā)展。1．10資本退出方式風險資本的退出是否暢通，關系到企業(yè)未來能否持續(xù)、健康發(fā)展的關鍵一環(huán)?；谂c風險投資商實現雙贏以及把公司做大做強的信念，對三種主要的風險資本退出方式：公司上市、對外出售、MBO，進行了優(yōu)缺點及可行性分析、評估，結合我公司的自身特點，最終采用對外出售的形式實現風險資本撤出。第二章產品與生產

2．1產品介紹我公司生產的新型微生物農藥——根線凈（淡紫擬青霉3％粉劑），是采用現代生物發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對嚴重危害作物的根結線蟲和孢囊線蟲等有良好的防治效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的特點，是一種高效、安全的綠色環(huán)保型農藥。本產品不僅劑型有別于化學殺線蟲劑，而且功能較現有殺線蟲劑齊全，該產品不僅具有一般殺線蟲劑的防治作用，還具有提高農作物產品產量、產值，降解土壤中殘留的部分有機農藥的作用；且有對人畜安全、對環(huán)境無污染的特點。這對增加農民收入和綠色農業(yè)的發(fā)展具有很重要的現實意義。通過菌絲在線蟲體內的寄生，最終殺死線蟲，且沒有抗性產生。藥效明顯，持效期長（第二、三年仍有持效）。產品質量保證期為18個月，克服了生防制劑貨架壽命短的致命弱點。2．2作用機理該菌以獨特的菌絲穿透蟲卵，使卵殼的類脂層和幾丁質崩解，以致卵殼不能起保護作用，接著生理失常導致幼蟲發(fā)育停止，最后整個卵內容物破壞。所以該產品可用作多種植物線蟲的生物防治。2．3產品功效2．3．1控害效能1．對植物病原線蟲產品對多種線蟲都有防治效能，其寄主有根結線蟲、胞囊線蟲、金色線蟲、異皮線蟲、甚至人畜腸道蛔蟲，是防治根結線蟲最有前途的生防制劑。2．對昆蟲淡紫擬青霉可寄生半翅目的荔枝蝽蟓、稻黑蝽；同翅目的葉蟬、褐飛虱；等翅目的白蟻；鞘翅目的甘薯象鼻蟲以及鱗翅目的茶蠶、燈蛾等。3．對植物病原菌產品能顯著降低向日葵和納豆根癌病的發(fā)病率，并且能抑制由鐮孢菌屬引起的蕃茄根腐病；可用以控制小麥葉斑病。

淡紫擬青霉36-1菌株對植物病原菌的拮抗效能實驗

淡紫擬青霉36-1菌株對植物病原菌的拮抗效能實驗根線凈80.22%80.50%77.71%75.30%61.36%

2．3．2生理功效1．促進植物生長在植物根系施菌不僅能明顯抑制線蟲侵染，而且能促進植株營養(yǎng)器官的生長，同時對種子的萌發(fā)與生長也有促進作用。2．產生多種功能酶能產生豐富的幾丁質酶，對幾丁質有降解作用。能促進線蟲卵的孵化，提高擬青霉菌對線蟲的寄生率。能產生細胞裂解酶、葡聚糖酶與絲蛋白酶，促進細胞分裂。3．降解效應能促進難溶磷酸鹽的溶解，還能促進許多化學聚合物（如農藥，制革廢水等）的分解，具有一定的環(huán)保效應。2．4產品特點優(yōu)優(yōu)于1．藥效好，用量?。耗苁瓜x口密度大幅度降低，產量提高。淡紫擬青霉施藥2kg／淡紫擬青霉施藥2kg／畝呋喃丹4kg／畝★藥效對比：對番茄根結線蟲的防效——淡紫擬青霉藥效好，用量省可淡紫擬青霉藥效好，用量省可見

★可防治的作物有：小麥、玉米、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、羅漢果、甜瓜、獼猴桃、桃、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花、杉木苗等。2．★可防治的作物有：小麥、玉米、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、羅漢果、甜瓜、獼猴桃、桃、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花、杉木苗等。3．無毒環(huán)保：為純生物制品，不含任何化學物質，不污染農產品，不污染環(huán)境，未發(fā)現此菌有“三致”作用，對人畜安全。

4．后效長：一次施用之后在土壤中維持較久，第二年只要添加一點即可。5．孢子密度：比同類產品密度高。6．保存期：長達18個月，比一般產品（6個月）高出兩倍時間。7．經濟性：性價比極高。成本低廉，獨具優(yōu)勢。要想大面積推廣應用生防制劑，其經濟性也是不可缺少的，而淡紫擬青霉在這方面可謂獨具優(yōu)勢——★要想大面積推廣應用生防制劑，其經濟性也是不可缺少的，而淡紫擬青霉在這方面可謂獨具優(yōu)勢——★許多廉價的農產品下腳料可用于大量生產菌劑，其生產原料成本低廉，生產條件也比較容易控制?！锒喾N有機肥料、植物殘渣對此菌有促長與增效作用?！镌S多含N的化肥、幾丁質或其他生防菌也能起增效作用?！镌囼灡砻鳌檬程孟裸锖透鞣N果皮做原料可以生產淡紫擬青霉菌劑，具有巨大潛力。如果按10kg果產生1kg果皮，10kg果皮制造1kg菌劑計算，縱然只有一半的果皮得到利用，哪怕是1/4，都是一個很可觀的數字。

8．兼容性：與農藥相容性較高，可與一般農藥混合使用，有的甚至有增效作用，兼容性情況如下表——兼兼容性情況混用藥品類型產生效果殺菌劑極少數對此菌有抑制作用殺蟲劑對此菌的抑制作用很弱與化學殺線蟲劑結合取得良好防效化肥（特別是含N化肥）對此菌有促長作用生防菌有相互增效作用

2．5產品指標與使用方法2．5．1產品指標外觀淡粉色粉劑有效成份淡紫擬青霉等有效成分含量≥5*108個活孢子冷、熱貯穩(wěn)定性合格PH值5-5．6藥效持效期第二、三年仍有持效蟲口密度降低≥70-80%產品保質期≥18個月2．5．2使用方法★該產品有后效，第二年只需添加少量藥劑即可達到防治效果?！镌摼ㄖ澈笤谕寥乐欣^續(xù)繁殖，因此多施有機肥可增強肥效?！镌摼饕茐木€蟲的胚胎及早期幼蟲，因此用藥必須掌握早用的原則?！镆韵聻楫a品說明書——

根線凈（淡紫擬青霉根線凈（淡紫擬青霉3％粉劑）說明書我公司生產的新型微生物農藥——根線凈，是采用現代生物發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對防治作物危害嚴重的根結線蟲和孢囊線蟲等線蟲有良好的效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長、剌激作物生長的特點，是一種高效、安全的綠色環(huán)保型農藥。一、用法與用量：1、煙草類：袋苗期0.75－1.5㎏／1300個營養(yǎng)袋，與營養(yǎng)土混勻裝袋；移栽期1.5-3.0㎏∕畝，移栽時與農家肥混勻施入穴中，也可在團棵期0.75～1.5千克／畝追施。2、蔬菜及其他作物：移栽期2.0—2.5㎏∕畝，移栽時與農家肥混勻施入穴中；定植期或追肥期2.5—3.5㎏∕畝，與農家肥混勻施于作物根部，也可拌土單獨施于作物根部。二、注意事項：需現拌現用并施于作物根部。三、質量保證期：18個月，避光防潮保存。

★★以煙草根結線蟲病防治為例，該制劑一般在煙草的田間移栽期和旺長前期進行兩次穴施，就能對煙草根結線蟲有較好的防治效果。在煙苗移栽期1.5～3.0千克／畝與肥料一同施入塘中（有機肥效果更好），也可在團棵期0.75～1.5千克／畝追施。2．6技術依托生物源農藥根線凈的研究開發(fā)為南京農業(yè)大學植物保護學院科技成果，已完成全部研究工作，并進行了田間藥效試驗、安全性試驗、毒理學試驗；已進行過中試，并已推廣應用22萬多畝；已通過驗收。我公司已得到該院技術合作支持，并將建立長期合作關系。2．7產品工藝2．7．1工藝流程成品包裝原始菌種移植菌種錐形瓶搖瓶茄子瓶孢子發(fā)酵罐種子罐配料原料無菌空氣分過濾器總過濾器空氣固體發(fā)酵干燥處理質量檢驗

成品包裝原始菌種移植菌種錐形瓶搖瓶茄子瓶孢子發(fā)酵罐種子罐配料原料無菌空氣分過濾器總過濾器空氣固體發(fā)酵干燥處理質量檢驗

淡紫擬青霉菌劑生產工藝流程圖淡紫擬青霉菌劑生產工藝流程圖

2．7．2主要工藝1．采用液－固兩相法的發(fā)酵工藝，效率高。2．獨創(chuàng)的工藝技術使產品保存期達到18個月，在國際生防產品（微生物活體）保存技術領域處領先地位。大大增加了進罐的菌種數量，提高了種子罐的發(fā)酵速度，也大大提高了發(fā)酵罐的發(fā)酵速度。2．8服務與支持公司將對用戶進行免費培訓，如建立長期合作伙伴關系，公司可派專業(yè)技術人員指導其施用產品。所有消費者均可撥打免費電話咨詢產品的情況。同時，我公司在全國各省各大農業(yè)生產區(qū)設立技術服務點和代銷點，及時為客戶提供優(yōu)質服務，收集產品的反饋信息，進一步完善產品。我們還將及時根據反饋信息，因地制宜向用戶推薦最合適的施藥方法，以達到產品使用的最佳效率。2．9新產品的研發(fā)本公司已在生物農藥研究方面擁有一定的技術力量，前期產品仍需進一步開發(fā)完善，所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產品的研制開發(fā)。2．10生產與儲運主要原料：農產品下腳料；農副產品，如豆粕、棉籽餅；食堂下泔等。產品由投料生產到包裝出廠，一個完整生產周期為5天，生產周期內產量為5.4－5.6千升（約5.8－6噸）。實際生產為連續(xù)生產，最短生產周期為36H，月最大產量為96千升。公司擁有倉庫面積1000平方米，最大容量為5000噸，完全可以滿足現在和將來的生產需要。公司打算在南京江寧科學園天印大道附近建廠。（詳見“公司與管理”）

第三章市場分析

3．1行業(yè)背景3．1．1社會背景據統計，我國1985—2000年間化學防治面積占總防治面積的比率高達95%左右。由于化學農藥的長期、大量和反復使用，帶來了——☆土壤、水體和大氣的污染；☆農副產品中農藥殘留增加，也直接危害了人類的健康及生存；☆化學農藥在殺滅害蟲的同時，也殺傷了天敵及其它有益生物，破壞了生態(tài)平衡，引起害蟲更加猖獗。這樣，不得不加大農藥的施用量和頻度，從而造成化學農藥應用的惡性循環(huán)。數據一：全世界每年農藥中毒人數高達數據一：全世界每年農藥中毒人數高達200萬，其中死亡人數高達4萬。數據二：2002年僅7、8兩月我國在抽檢蔬菜樣品時農藥殘留超標率高達的20%。數據三：2002年我國茶葉出口因農殘超標退貨半數以上，直接經濟損失達79億美元。

國際環(huán)境：1992年“世界環(huán)境與發(fā)展大會”的第21條決議指出“要在全球范圍內控制化學農藥的銷售和使用，到2010年初，生物農藥的產量將占農藥總量的60%”。國內環(huán)境：國家在農業(yè)產業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經濟和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，而增加地下害蟲防治和生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產量是重要方向。3．1．2市場背景目前，在國內使用的約250種農藥中，高效低毒農藥品種只占15%左右。一些發(fā)達國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農藥在我國農藥生產中仍占很高比例。而各類生物農藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到40%左右，銷售額可達20億元。3．2生物農藥的發(fā)展3．2．1生物農藥的特點所謂生物農藥，是指用來防治病、蟲、草等有害生物的生物活體及其代謝產物和轉基因產物，并可以制成商品上市流通的生物源制劑，包括細菌、病毒、真菌、線蟲、植物生長調節(jié)劑和抗病蟲草害的轉基因植物等。生物農藥具有以下優(yōu)點：①對病蟲害防治效果好，而對人畜安全無毒，不污染環(huán)境，無殘留；②對病蟲害特異性強，不殺傷害蟲的天敵和有益生物，能保護生態(tài)平衡；③生產原料和有效成分屬天然產物，它的回歸自然能保證可持續(xù)發(fā)展；④可用現代生物技術手段對產生菌及其發(fā)酵工藝進行改造，不斷改進性能和提高品質；⑤多種因素和成分發(fā)揮作用，害蟲和病菌難以產生抗藥性。3．2．2農藥產品結構不合理各各類農藥（100％）殺蟲劑（70％）

有機磷農藥（70％）農藥結構不合理高毒品種（70％）

比如，在各類農藥中，殺蟲劑占到70％；殺蟲劑中有機磷農藥占到70％；有機磷農藥中高毒品種占到70％。農藥產品質量合格率僅占75％。而各類生物農藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右。3．2．3化學農藥發(fā)展受阻★以2000年的統計顯示，因農藥殘留檢驗不合格而被迫退貨的出口農產品就高達74億美元?！痹谖覈尤隬TO后，農產品有了更多進入國際市場的機遇。但必須看到，發(fā)達國家“★以2000年的統計顯示，因農藥殘留檢驗不合格而被迫退貨的出口農產品就高達74億美元?！眹艺诓粩嗲謇憩F有農藥產品，淘汰那些長殘留的高毒的產品。農業(yè)部重點加強了對農藥監(jiān)管工作，一是查處農藥生產許可證號和生產批準文號、農藥登記證號；二是查處假冒低質農藥產品，對市場上出現的有效成分種類與登記不符的農藥產品，認真查處；三是查處國家禁用、限用的農藥產品。由于農業(yè)科學的快速發(fā)展和人類對生存環(huán)境的保護意識不斷增強以及化學農藥自身存在的缺點，化學農藥的發(fā)展越來越困難。3．2．4生物農藥前途無量1．與對化學農藥管理越來越嚴格相反，世界各國環(huán)保部門和農業(yè)主管部門對生物農藥卻大開綠燈。農業(yè)可持續(xù)發(fā)展引起許多國家的高度重視，其核心是重視資源的再生和對環(huán)境的保護。符合能源再生的原則符合能源再生的原則化學農藥大部分的原料生物農藥的主要原料來自不可再生的石油產品，在生產和使用過程中對環(huán)境都造成一定的影響。多為農副產品，如豆粕、棉籽餅、淀粉等，用這些原料生產的生物農藥又能增加農副產品的產量。

2．目前在我國是發(fā)展生物農藥的黃金時期，國家有關部門已經規(guī)定多種高毒的有機磷農藥將逐漸退出。向農民提供殺蟲效果好、價格便宜的農藥是亟待解決的問題。國外開發(fā)的一些化學農藥殺蟲效果相對較好，對環(huán)境和人體毒害作用較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進口農藥價格過高，大多數農民用不起。3．國內的化學農藥結構不合理，生產企業(yè)創(chuàng)新能力較差，短時間內很難推出質優(yōu)價廉的新品種。這都為我國生物農藥產業(yè)提供了發(fā)展機遇?！镄氯A社信息中心報：有關人士認為，引入風險投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農藥，并以生物農藥帶動其它高科技農藥的全面發(fā)展，已成為我國農藥產業(yè)發(fā)展的大方向。3．2．5★新華社信息中心報：有關人士認為，引入風險投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農藥，并以生物農藥帶動其它高科技農藥的全面發(fā)展，已成為我國農藥產業(yè)發(fā)展的大方向。隨著生物技術風險投資公司的相繼成立，風險投資將對生物農藥的大發(fā)展起到支撐點和推進器的作用。引入風險投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農藥，并以生物農藥帶動其他高科技農藥的全面發(fā)展，已成為中國農藥產業(yè)發(fā)展的一個方向。中國目前大多數生物農藥公司的共同特點為：①生物農藥技術有了較大發(fā)展。產業(yè)化程度已經起步；②科技含量較高；③大多數為中小型企業(yè)，產品相對單一，但主營生物農藥業(yè)務突出；④啟動及周圍資金存在很大缺口。制約中國目前生物農藥大發(fā)展的主要癥結是資金嚴重不足，引入風險投資基金，進入風險市場，已成為大力發(fā)展生物農藥的捷徑。國外大多數生物農藥企業(yè)都與風險投資聯姻，共同致力于生物農藥的開發(fā)。風險投資家普遍看好生物農藥，認為生物農藥“錢”途光明。3．3市場預測3．3．1預期效益我國農作物因線蟲病每年約損失233億元。如果用殺線蟲劑后挽回60%的經濟損失，則全國每年可挽回140億元。假定施藥成本為增益部分的1/10，則全國每年可能有14億元的殺線蟲藥市場，即使用藥地區(qū)只占一半，生物殺線蟲藥在全國也有7億元的市場份額。因此，在我國建立新型生物殺線蟲藥產業(yè)效益十分可觀。同時，目前國產的殺線蟲藥現在少之又少，進口的化學殺線蟲藥價格較高，且仍有一定毒性。21世紀將更加講究生活質量，隨著我國加入WTO，化學農藥的使用受到越來越嚴格的限制，生物殺線蟲藥必定有廣闊的市場。國際上除菲律賓外尚無此類產品，投產后除國內使用外，還可望出口到其他國家。3．3．2市場規(guī)模預測統計數據表明，目前全球生物農藥需求量正以每年5.6%的速度增長，其中北美和西歐約占全球市場的70%。而中國適合用生物農藥防治的農業(yè)病蟲害發(fā)生面積為7.05億畝次，預計到2007年，我國生物農藥的銷售收入將接近70億元，成為全球成長性最好的生物農藥市場。現在正是生物農藥發(fā)展的黃金階段！3．4競爭性分析我們的競爭對手是國內外的農藥廠商，大部分化學農藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場，我們的競爭主要是國內及積極進軍中國市場的國外生物農藥生產商，目前具有代表性和一定競爭力的主要有：公司名稱產品有效成分主治植物保質期XX股份有限公司根線凈淡紫擬青霉大豆，小麥，花生，花卉，蔬菜等的根結線蟲18個月云南煙草科學研究院農業(yè)研究所滅線寧淡紫擬青霉煙草根結線蟲12個月昆明云大科技微生物資源開發(fā)股份有限公司線蟲必克厚垣輪枝菌煙草根結線蟲12個月黑龍江強爾股份有限公司根線靈淡紫擬青霉大豆孢囊線蟲花生根結線蟲6個月馬尼拉亞洲技術公司BIOCON淡紫擬青霉袋裝孢子粉，用于馬鈴薯根結線蟲的防治12個月從上表可以看出，我公司的產品適用范圍更廣，幾乎囊括我國的南北方的主要糧食經濟作物，市場潛力大，保質期長，具有較好的競爭力。自我國加入WTO以來，許多國外生物農藥產商紛紛進軍我國市場，也具有一定的競爭力，但由于對我國農村市場不夠了解以及國別文化理解的差異，沒有得到大規(guī)模的發(fā)展。而我公司將把營銷的著力點放在農村，采用多種方式推廣產品，加強與地方相關職能的合作。同時我們將推廣國產品牌文化，提高客戶認可度。如上表所示，目前國內已有一小批生物農藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產商。對于這一部分競爭對手，我們主要憑借產品的技術優(yōu)勢打敗對手，我們將充分利用產品效用廣、保質期長等特點提高競爭力。同時進一步加強與各科研機構合作，完善原有產品，并研發(fā)新產品。我們還將通過建立完善的服務體系在短期內建立起品牌優(yōu)勢，以最快的速度搶占市場。

3．5戰(zhàn)略規(guī)劃我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進行：公司使命制定目標戰(zhàn)略控制SWOT分析戰(zhàn)略選擇和實施

公司使命制定目標戰(zhàn)略控制SWOT分析戰(zhàn)略選擇和實施

3．5．1公司使命我公司致力于生產、銷售全新的生物殺線蟲制劑根線凈（淡紫擬青霉3%粉劑），高效殺死種植業(yè)中的線蟲病，減少農藥對環(huán)境的危害?！斑x擇健康，選擇XX”，我們稟承“綠色、健康、環(huán)?！钡慕洜I理念，充分發(fā)揮產品的作用，用精良的品質回報用戶，用卓越的成長業(yè)績回報投資者，用愉快的工作環(huán)境回報員工，努力成長為生物農藥領域的一流企業(yè)。

3．5．2SWOT分析匹配戰(zhàn)略

決策方案機會（O）威脅（T）1．生物農藥前景廣闊，農村對殺線蟲制劑農藥需求巨大。2．1992年“世界環(huán)境與發(fā)展大會”的第21條決議指出“要在全球范圍內控制化學農藥的銷售和使用，到2010年初，生物農藥的產量將占農藥總量的60%”。3．國內專門生產生物源農藥的公司才剛剛開始發(fā)展，只有為數不多的幾家，市場競爭并不激烈。1．我國加入WTO，關稅降低，國內外生物農藥公司進入中國市場，產品價格競爭增強。2．國外生物農藥公司，資金實力雄厚，對我們存在潛在的威脅。優(yōu)勢（S）利用優(yōu)勢，抓住機會利用優(yōu)勢，規(guī)避風險1．技術創(chuàng)新與領先；2．精干團隊；3．國內競爭較少。1．發(fā)揮技術先發(fā)優(yōu)勢，以進養(yǎng)出，確保研發(fā)投入，努力掌控技術制高點和主動權。2．迅速反應，改進產品3．以技術領先為依托，引入先進管理經驗方法，全面控制成本。1．兩年內聚精會神做華東市場，建立堅實的后方基地。2．后三年內，加大品牌宣傳力度，重視品牌管理，在國外廠商大舉進入之前迅速搶占國內市場3．利用打國內市場的機遇期，摸爬滾打積累經驗。劣勢（W）利用機會，克服劣勢克服劣勢，規(guī)避風險1．資金短缺；2．知名度低；3．經驗不足。1．重視客戶關系管理，建立穩(wěn)定的供銷關系。2．利用國家政策優(yōu)惠，吸引風險投資，利潤支持現金流，多渠道融資。1．重柔性靈活的運營模式，著重營銷部門與研發(fā)部門的團隊配合與投入。3．5．3戰(zhàn)略目標公司依據上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標。★主要產品——五年內不斷完善“根線凈”的效果，使產品不斷趨于成熟?！锸袌龇秶陜染o緊把握華東市場，五年內迅速搶占全國市場，不斷擴大市場分額，并相應地調整研發(fā)和市場戰(zhàn)略?！锸袌瞿繕恕迥陜瘸蔀閲鴥仁袌黾矣鲬魰缘闹放啤！镅邪l(fā)目標——保持“根線凈”在技術上的領先地位，保持成本領先優(yōu)勢?！镓攧漳繕恕獱幦≡诘谌晔栈赝顿Y額。3．5．4戰(zhàn)略選擇和實施

具體的實施方案如下：階段時間主要增長戰(zhàn)略說明第一階段第一年市場開拓——與南京的糧食、蔬菜、水果生產基地（暫定為江寧橫溪蔬菜花卉基地）進行合作，打開南京市場。第二階段第二年第三年市場開拓——鞏固南京市場，并把“根線凈”產品推廣到江蘇以及整個華東地區(qū)。此階段我們公司主要在江蘇徐州、以及浙江的湖州建立新的生產基地，拓展市場。第三階段第四年市場滲透——鞏固華東市場，積極引進新的技術，進一步改良產品，并從“根線凈”產品的廣度和深度上來完善產品，滿足客戶的多種需求。為進軍全國市場做好充分的準備。第四階段第五年市場開拓——產品進駐云南、東北三省，奏響涵蓋全國市場的進行曲。3．5．5戰(zhàn)略控制我公司在企業(yè)經營戰(zhàn)略實施過程中，為檢查企業(yè)達到目標所進行的各項活動的進展情況，評價實施戰(zhàn)略后的企業(yè)績效，把它與既定的戰(zhàn)略目標與績效標準相比較，發(fā)現戰(zhàn)略差距，分析產生偏差的原因，糾正偏差，公司當前所處的內外環(huán)境、企業(yè)目標協調一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)略得以實現。我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點著手，主要有以下五個方面：1．財務控制我公司采取預算控制和成本利率控制。對產品生命周期的各階段進行控制，以保持現金流的良好運行。2．生產控制我們會根據市場規(guī)模以及消費者的反饋在各個戰(zhàn)略實施階段對我們產品的品種、數量、質量、成本、交貨期及服務等方面的控制，以保證公司最小的庫存量，最低的成本，最大的收益。我公司五年內推廣計劃（單位：萬畝）年份第一年第二年第三年第四年第五年預計推廣面積60150250400560

3．銷售規(guī)?？刂其N售規(guī)模太小會影響經濟效益，太大會占用較多的資金，也影響經濟效益，為此要對銷售規(guī)模進行控制。我公司根據市場調研對各年銷售量做出如下預測：我公司五年內銷售計劃（單位：噸）年份第一年第二年第三年第四年第五年預計銷售量240420105016802520

4．質量控制我公司在質量控制方面主要有對企業(yè)工作質量的控制和對產品質量的控制。工作質量包括生產工作的質量、領導工作、設計工作、信息工作等一系列非生產工作的質量；產品質量的控制主要是對“根線凈”產品的菌種含量以及生產發(fā)酵過程中的質量控制。5．成本控制公司成本控制不僅包括對生產、銷售、儲備等有形費用的控制，而且還包括對會議、領導、時間等無形費用的控制。通過成本控制使各項費用降低到最低水平，達到提高經濟效益的目的。公司通過對戰(zhàn)略實施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做。為戰(zhàn)略決策提供重要的反饋，幫助戰(zhàn)略決策者明確決策中哪些內容是符合實際的、是正確的，哪些是不正確的、不符合實際的，對于提高戰(zhàn)略決策的適應性和水平起到了重要作用。同時促進了企業(yè)文化等企業(yè)基礎建設，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎。

第四章市場營銷

據我國現階段農村市場的特殊性，我們的側重點是要建立顧客的忠誠度，才能保證公司的長久發(fā)展。所以我們要用4C思考，用4P來行動，目的是始終以顧客為中心，從長遠角度發(fā)展本公司。我們的營銷策略完全是建立在對市場足夠了解的基礎之上的，因為只有對市場有足夠的把握，才能制定出具有針對性的且切實可行的營銷方案。然后根據我們對市場及消費者需求的把握對市場進行細分，在細分的基礎上進一步研究每一個細分市場消費者的需求狀況。最后針對既定的市場特點制定相應的產品、價格、渠道管理及促銷策略，其中貫穿以我們的4C及以顧客為中心的指導思想，以期能夠很好的實現我們的營銷計劃。4．1市場調查4．1．1市場調查目的（1）調查客戶，刺激需求。即通過對現有客戶和潛在客戶的調查，達到了解產品在客戶心目中的形象，制定出相應對策，刺激客戶對公司產品需求的目的。（2）調查競爭對手，知己知彼。即通過對競爭對手的調查，達到了解對手情況，制定出措施、辦法、制度以達到勝過競爭對手一籌的目的。4．1．2市場調查內容根據我們的調查目的我們的市場調查內容主要分三部分。（1）消費者摸底調查。即我們要作一份分別有關消費者對生物農藥使用的心理及態(tài)度，大農場、農戶在購買生物農藥時考慮的主要因素的問卷調查。（2）獲取一些有關市場上同類產品的資料，尤其是消費者對這些產品的態(tài)度認可程度。根據調查結果，我們會有針對性地選取宣傳方案及銷售策略，提高我們的工作效率。（3）在產品銷售過程中，我們將定期進行銷售過程調查，以便及時了解消費者和中間商對產品質量、價格等方向的意見，及時調整營銷策略以適應消費者的需求和整個市場的需求變化，尤其是產品品種等方面的信息，以便于我們組織生產、銷售。

營銷目標——年份（年）銷售量（噸）第一年240第二年420第三年1050第四年1680第五年25204．2市場細分通過對市場和消費者的調查分析，在公司發(fā)展的前五年階段將按照公司的生產規(guī)模以及產品的成長將目前的生物農藥市場分為以下幾個目標市場：4．2．1第一目標市場主要客戶為大型的綠色以及有機農產品生產基地、糧食生產基地。該目標市場的客戶農產品多外貿出口型農業(yè)生產企業(yè)，或處于人口密集對環(huán)保要求高的地區(qū)，對我們產品有強烈需求，使用量也大，是我們的重點市場。4．2．2第二目標市場包括中小型農場、綠色農產品生產基地、大型農戶等。這類客戶有從事綠色農產品生產的訴求，能在較大程度上接受和使用我們的產品，并且“根線凈”能在很大程度上解決作物受線蟲困擾的問題，雖然使用量有限，但因為數量多，分布廣，所以需求總量大，是我們的主要市場。4．2．3第三目標市場包括分散的普通農戶、城市居民等。這類客戶對生物源農藥的了解比較少，但是又有對治療線蟲的需求，所以我們必須針對這一消費群體進行“售前教育”，挖掘這一市場的潛力，這是我們的潛在市場。通過市場細分，有助于我們公司分析，發(fā)掘新的市場機會，及時掌握市場變化動態(tài)，調整營銷策略。4．3營銷策略在產品生命周期的不同階段，企業(yè)、產品和市場狀況等都具有不同的特征，企業(yè)只有掌握這些特征并相應采取各種市場營銷策略，才可望獲取較好的營銷效果。我公司在產品的整個生命周期內，將會根據經濟環(huán)境的變化、競爭者的新策略而適時的修訂相應的營銷策略。針對產品所處不同時期階段我們給出了具體的營銷策略，下面將針對產品所處不同時期階段給出具體的營銷策略：4．3．1產品導入期（第一年）★重拳出擊——打入市場。1．價格策略據我們對市場的調查，初期的的競爭對手較少，在江蘇地區(qū)還沒有有效治療根結線蟲的生物農藥，在這一方面有優(yōu)勢，采用撇脂定價策略，即公司制定與化學農藥性價比略低的產品價格，這樣做的目的是快速收回成本。以便有更多的資金用于產品的更新開發(fā)和對本產品的宣傳。并且我們嚴格控制生產規(guī)模，以銷定產，防止生產過剩減少儲藏成本。更重要的是當市場對手增多時我們已經具備了實力與其競爭，這個實力就是我們可以低于競爭對手的價格出售產品，形成價格優(yōu)勢。導入期預計平均價格：7.5元/千克。（定價依據＝固定總成本＋單位變動成本×產量。）2．渠道策略我們的生產地設在南京江寧科技園附近，此處交通便利，直接與寧滬、寧杭、繞城公路、寧溧公路等相連，離祿口國際機場、南京火車南站只有十多分鐘的車程。在這一階段公司先與與南京江寧縣橫溪花卉蔬菜生產基地進行合作試銷，同時對于大型的糧食、農產品生產基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場。對于這些大客戶給予低于零售價格的直銷價格，降低他們的生產成本；直接送貨上門，并提供相應的技術支持和服務；銷售旺季享受優(yōu)先供貨的權利；享受我公司新產品的優(yōu)先試用權，以建立長期的穩(wěn)定的合作關系。逐步建立“綠色高效”品牌形象。3．促銷策略“根線凈”剛進入市場，首先要打響產品知名度。鑒于農民消費意識和技能差的特點，農民在使用過程中還需有一個技術、觀念的轉軌及適應過程，“根線凈”走向市場，最主要的工作就在于推廣。此階段我們主要充分利用南京農業(yè)大學的校友資源，通過當地的農技站以及植保院進行產品推薦、推廣，并輔之以農村墻體小報、橫幅、地方廣播和銷售點現場咨詢活動等方式，并且選拔當地的志愿者，或者進行技術培訓，讓他們成為信息傳遞和產品宣傳的力量。我們充分考慮對榜樣性經驗消費者的發(fā)掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準隊伍。在適當的時候組織當地農民去生產實驗基地參觀。以公共關系作為手段與消費者進行溝通，為我們公司營造良好的社會環(huán)境、為“根線凈”建立良好的品牌形象。4．3．2產品成長期（第二、三年）★步步為營——拓展市場。1．價格策略成長期費用水平隨著生產規(guī)模的逐漸擴大而大幅下降，逐步在省外設立生產基地，降低了運輸成本，市場銷量增加，價格應有條件的下降，但盡量控制在對價格敏感消費者群的可接受范圍內。此階段主要以贏利為目標，對后期“根線凈”的完善和新產品研發(fā)積累資本。成長期預計平均價格：7.2元/千克。2．渠道策略我們會在各個生產基地與當地的植保站、農技站展開合作，由他們作為我們的一級代理商，利用他們在農戶中較大的影響力以及業(yè)已建立的銷售網絡迅速擴大我們的客戶市場，同時節(jié)省銷售成本；將給予較高的折扣率，以保證其較大的利潤空間；對其銷售行為給予充分的技術支持。公司初步建立自己的網站，積極做好網絡宣傳，引進電子商務模式，以網絡廣告、電子郵件等形式進行網絡促銷，實現網絡批發(fā)、網絡銷售。3．促銷策略我公司產品進入銷售第二階段，我們的目標市場也從大型客戶拓展為中小型農場、綠色農產品生產基地、大型農戶，公司有了一定的資本積累，此時我們的促銷手段實施“雙軌制”：在農村繼續(xù)以小報、發(fā)放宣傳單形式加深消費者對我們生物農藥的忠誠度；在重點城市，對少數農場、大企業(yè)，實現網絡批發(fā)、網絡銷售。組織大型生物農藥知識普及活動以及請廣告公司制作廣告在黃金時間段投放、開設專家咨詢熱線，提供技術培訓、專家講座等多種方式宣傳等方式進行促銷，擴大我們產品在城市中的影響力，進一步擴大市場份額。4．3．3產品成熟期（第四年）★絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打——滲透市場。1．產品策略從“根線凈”產品的廣度和深度上來完善產品，滿足客戶的多種需求。引進新的生物源技術，增加生產線。2．價格策略同行競爭加劇，據我們公司的市場預測，將會有2-3家競爭者，維持原價難以保持市場份額。由于公司固定成本費用已全部得以補償，盈利率也基本定型。此時，公司定價以維持生物農藥的市場占有率為主要目標，采用競爭性低價水平價格。成熟期預計平均價格：7.0元/千克。3．渠道策略此階段，“根線凈”產品已達成熟期，我們將會選擇一到二個其產品與我公司產品互補性強的廠商合作，將我們產品進行聯合銷售，這樣有利于節(jié)省銷售成本，迅速擴展銷售渠道，同時讓我們公司的產品不至于在激烈的市場進行無謂的競爭，損害行業(yè)利益。同時進一步發(fā)展代理商，將“根線凈”產品的銷售網點鋪設的更廣。進一步完善公司網站，真正實現企業(yè)的電子商務運作。在各大城市設立站點，及時對反饋的信息進行處理，并實現網上訂購加送貨上門的網絡服務新形式。將自己的網站與原材料供應商、銷售商及無其他相關商家建立密切聯系，及時進行信息交流，做出準確的市場預測，利用網絡的便利，及時進行市場調整，控制生產，減少庫存。4．促銷策略當進入第三階段時，建立專門的直銷隊伍以及技術專家深入各個銷售網點，進行技術指導，維護“XX”公司的品牌形象。繼續(xù)進行大規(guī)模的宣傳活動，鞏固原有市場，大力開發(fā)新市場，并且計劃在相關權威雜志、報紙上發(fā)布廣告，廣告設計中突出“根線凈”的“綠色高效”特點，同時設計專門的宣傳手冊，對潛在的消費群體進行產品宣傳。4．3．4產品更新期（第五年）★推陳出新——鞏固市場。1．產品策略研發(fā)新產品，逐步轉入新產品的生產和銷售，企業(yè)進入新的生命周期。2．價格策略由于該產品的市場逐漸趨于飽和公司要以新的產品來替代原來的產品,所以此階段可以以超低的價格獲得最大的現金用以新產品的生產,從而撤出市場已飽和的原有舊產品,始終走在競爭者的前面。更新期預計平均價格：6.8元/千克。3．渠道策略同類產品競爭對手增加，公司以與“根線凈”產品互補性強的產品捆綁銷售為主，對引進的新技術實現商業(yè)化的轉化。拓寬我們公司的銷售面。4．促銷策略為了積極拓展市場，提高產品的銷量，我公司將綜合運用各種促銷形式，優(yōu)化促銷組合，從而有效地促進產品銷售。確立品牌，形成較高的知名度，進一步完善銷售體系。我們在實際促銷過程中，不僅將突出產品用途、技術優(yōu)勢、效果，同時注重企業(yè)的品牌宣傳，以提高消費者對我們產品的認可度，培養(yǎng)消費者對我公司的忠誠度。對于新生的產品我們又將進行新一輪的產品促銷。4．4具體促銷策略4．4．1廣告與媒體宣傳宣傳媒介第一年第二年第三年第四年第五年墻體小報6.77.34.5

橫幅2.85.3

宣傳單

6.45.64.5

直銷人員

21.745.2銷售現場活動5.27.98.815.628.8廣播、電視

22.425.437.2報紙、雜志

16.938.5網絡

14202840其他2.11.18.77.910.3總計16.84270120200（單位：萬元）4．4．2產品方案為了積極拓展市場，提高產品的銷量，我公司在大力宣傳的基礎上，綜合運用各種促銷形式，優(yōu)化促銷組合，從而有效地促進產品銷售。我們在實際促銷過程中，不僅將突出產品用途、技術優(yōu)勢、效果，同時注重企業(yè)的品牌宣傳，以提高消費者對我們產品的認可度，培養(yǎng)消費者對我公司的忠誠度。1．免費提供試用，與生產基地合作宣傳因消費者對本產品普遍存在一定的疑慮，故最直接有效的促銷方式便是讓他們親自試用，看到實際效果，并通過周到細致的技術服務，讓他們迅速接受產品。2．現場示范使用，力求簡單因為購買農資的消費者本身文化教育程度相對較低，所以我們在促銷過程中要力求農資使用具有簡單性、可操作性，如果產品使用復雜，消費者就可能會放棄使用。加強消費者對產品使用過程的印象，我們可以在賣場、村中田頭進行示范。在此基礎上突出售后服務，給消費者吃“定心丸”。3．用“農村心”去實施促銷由于農民的嘗試性消費很少，有很明顯的從眾心理，因為農村的居住、生活特點很容易受到周圍人的影響，在一個村莊內能形成城市消費市場從未出現的“韭菜形象”，所以在促銷中，我們充分考慮對榜樣性經驗消費者的發(fā)掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準隊伍，形成口碑效應。4．通過公共關系傳遞信息，策劃公益活動我們將以公司的名義參加各類社會活動，積極宣傳公司及產品，樹立企業(yè)形象，同時邀請有關專家、政府官員及已認可產品的主要顧客，作為我們產品與服務的評論者，公開發(fā)表他們支持意見，增進產品的認可度，促進產品的銷售，擴大品牌的影響。*********************************************************************方案一：XX環(huán)保節(jié)的設想一、成立環(huán)保基金會成立XX公司“XX——根線凈”環(huán)?；饡?，在全國各地范圍內尋找被化學農藥污染的河流，進行階段性治理（當然在公司經濟承受范圍內），在各地樹立品牌，擴大影響力。二、舉辦“XX——根線凈”環(huán)保節(jié)隨著現代科技和文明的發(fā)展，大自然環(huán)境受到越來越多的污染破壞，進而影響人們的健康，鑒于這個考慮，我公司在社會上首先舉起環(huán)保大旗，在社會上引起哄動，呼吁其他社會組織響應我公司的活動。在做活動期間，一是要注意品牌推廣，塑造企業(yè)形象，二是要時刻把握“綠色農藥”無污染的基調，呼吁全社會保護、關愛環(huán)境。三、開展“XX——根線凈”環(huán)保節(jié)活動1．活動承辦單位：XX生物農藥有限公司。2．活動主辦單位（擬請）：中國環(huán)保協會，地方環(huán)保局。3．批準單位：國家衛(wèi)生部（擬）。4．活動宗旨：發(fā)展綠色農業(yè)，倡導綠色消費，提高環(huán)境質量。5．活動目的：擴大企業(yè)影響力，宣傳“XX”的環(huán)保理念。6．環(huán)保節(jié)內容（1）在全國開展環(huán)保節(jié)活動，在營銷網絡所涉及的經銷商，專賣連鎖店，免費發(fā)放“根線寧”的產品試用裝。（2）在營銷網絡所涉及的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展“XX”專家現場咨詢指導，對使用生物農藥有困難疑惑的消費者進行幫助指導，向來咨詢的消費者發(fā)放生物知識宣傳單，借此宣傳企業(yè)形象，擴大品牌影響。（3）開展“XX”咨詢熱線，聘請技術人員對消費者的疑難進行解答?！癤X——根線凈”環(huán)保節(jié)的確立，尤其是“XX”前期運作資金不是很雄厚，銷售網絡鋪設也不是很廣，我們主要通過此次活動，擴大影響離，樹立國民的環(huán)保意識，運作的好，會帶來意想不到的經濟和社會效益。方案二：建立綠色通道，資助農村貧困兒童上大學。方案三：鼓勵學生報考農學專業(yè)，為公司提供后備英才。5．其他方式如通過互聯網傳遞信息。公司將建立自已的網站，積極做好網絡宣傳，以網絡廣告、電子郵件等形式積極進行網絡促銷，實現網絡批發(fā)、網絡銷售。并將在國內各大知名網站上發(fā)布廣告，積極宣傳我們的產品。4．5服務策略“根線凈”投入市場之初，消費者對產品的質量必定存在眾多的疑惑，所以要讓消費者能放心的購買我廠的產品，我們必須建立好完備的產品服務體系。優(yōu)質的產品服務可以幫助新產品占領市場。在公司成立之初，我們要提出明確的服務指標體系，規(guī)范公司服務。公司服務規(guī)劃

★售前服務公司將會組成專門的部門，設立產品的電話咨詢服務，由公司技術人員負責解答疑問?！锸壑蟹罩饕獌热莅ㄔ阡N售過程中的產品使用說明以及現場的一些技術指導和送貨服務等?！锸酆蠓帐酆蠓帐潜ＷC產品交貨后的服務工作，包括使用方法的演示，培訓，和售后咨詢等各方面的服務?！镒稍兎罩饕侵付ㄆ诘脑L問使用者，及時的反饋用戶的意見，并為其提供技術幫助，同時給以指導使其更好的使用產品，增強客戶對公司的忠誠度。

我們根據不同的銷售渠道設置各自合理的服務，這將給消費者帶來便利。4．6物流管理現代企業(yè)在運行上取得的巨大的成功，很大一部分要歸功于引進了企業(yè)物流管理理念。當物流管理發(fā)展到了供應鏈管理階段時，它對降低成本、節(jié)約資源、建立各方面的相互協作和依存等方面更是起到了不可替代的作用。

公司物流流程如下圖：

需求公司內部原材料原材料訂單需求需求產品產品訂單原材料倉庫采購部市場部成品倉庫供

應

商經

銷

商

生產車間需求需求公司內部原材料原材料訂單需求需求產品產品訂單原材料倉庫采購部市場部成品倉庫供

應

商經

銷

商

生產車間需求

我們將引進供應鏈管理理念，力求達到企業(yè)物流、信息流、資金流的高速運轉，著重做好各流程管理：1．原材料采購由于我公司的原材料為食堂下泔、各種果皮及啤酒配料等簡單易得的廢料，公司的原材料采購將比較簡單，但為了使我們供應鏈條的完善并保證原材料供應的規(guī)范，我們將按照一定的標準指定特定的原材料供應商，要求準時、快速地提供適當的原料。2．產品包裝我公司的目標客戶有以大型農場等，也有以個體農戶及中小農場為代表的小型消費群體，他們在消費心理、方便性等方面都存在區(qū)別，我們將注重產品的包裝。我們將包裝分為500克裝、2千克裝及10千克裝。由于前兩種包裝形式主要針對小型農戶，儲存時間較短，我們將采用較為簡單的材料以節(jié)約成本、降低價格；對于針對大中型農場為主要客戶的10千克包裝，我們則注重外包裝的保質作用，同時充分考慮運輸的方便性。3．庫存管理由于公司初期生產能力有限，完全在接到訂單后的零庫存生產是不大可能的，但公司將通過多種利好措施加強與分銷商的溝通、合作，同時利用電子商務等新式手段整合信息資源，經過嚴密的評估，將產品倉儲量控制在較低的范圍內，采用“先進先出”的流動方式，使之接近零庫存水平，以減低成本、規(guī)避產品積壓帶來的財務風險。4．訂單管理公司將建立以電子商務等手段為平臺的訂單管理系統，借助于互聯網技術加強與上游的供應商及下游的植保站、農機站、農戶加強信息溝通，形成信息鏈條。在系統完善之后，我們將努力實現網上實現訂單下達、訂單處里、訂單發(fā)送，迅速地做出反應。這不僅支持了庫存管理，還能夠補充企業(yè)售后服務可能存在的不足，加強了老顧客的忠誠度。公司還將加強運輸、搬運等方面的管理，突破流通瓶頸，短時間內建立較為完善的產供銷系統。在公司實力壯大之后，公司將引進ERP系統（企業(yè)資源計劃系統），在此基礎上建立起公司的各項現代企業(yè)體制。4．7管理與控制4．7．1營銷組織我們將成立專門的營銷機構并依其職能進行具體分工。具體部門如下：

營銷部

營銷部

★信息職能部

負責公司內部、競爭對手、技術、市場、產業(yè)和宏觀環(huán)境相關住處的搜集、整理、分析?！镉媱澛毮懿恐贫ü菊w營銷策略，短期和長期營銷計劃，目標市場選擇，預算整理，并對計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督?！锎黉N管理部負責廣告、公共關系等具體促銷計劃和管理?！锓章毮懿控撠熓矍?、售中、售后各項工作管理。4．7．2銷售人員的管理銷售部負責產品的市場營銷事務、管理營銷隊伍和制訂營銷策略。我們的營銷人員主要有以下：

營銷部

營銷部

★直銷隊伍負責大客戶市場的開發(fā)，實行工資保底，根據銷售業(yè)績獲取級差獎金；同時我們將提供適當的激勵政策以鼓勵銷售人員開拓新市場?！锛媛毴藛T負責中小型客戶的開發(fā)，對兼職人員我們將根據其對公司的貢獻給予同公司銷售人員同樣的報酬?！锔鞯卮砩特撠煯數厥袌龅拈_發(fā)。對各地代理商，我們將給予適當的折扣率，為其提供較大的利潤空間，以密切的合作。我們將用先進的網絡信息技術管理我們的銷售網絡，將分散于各地的銷售點和銷售人員用網絡聯結起來，實現信息的高效傳遞，用最快的速度對市場的變化做出反應。我們將加強對銷售渠道的控制，對各地的銷售行為進行協調，以利于銷售策略的統一；對可能出現的有損產品形象的短期行為進行糾正，以利于企業(yè)品牌的建立。4．8品牌戰(zhàn)略的實施品牌是企業(yè)發(fā)展的基石，公司將在建立初即注重品牌建設，并在發(fā)展中不斷完善。我們的品牌建設是在明確三個品牌觀念的基礎上，實施“三步走”。4．8．1三個品牌觀念1．“樹品牌”不等于“做廣告”廣告更多的是企業(yè)進行品牌維護工作的必要手段。企業(yè)塑造品牌盡管在一定程度上離不開廣告，但又不能只有廣告。換句話說，除了做廣告，企業(yè)仍有大量的事情要做，以全面提高品牌知名度、美譽度和忠誠度。2．“樹品牌”切忌盲目跟風結合自身企業(yè)特征先有個廣告預算，然后依據農藥行業(yè)的特點，制定合理的廣告投放方案，按照輕重緩急來分布廣告費，充分考慮可以借助的媒體（不只是戶外廣告），以達到品牌形象的整體提升。3．品牌塑造不只是營銷管理的組成部分，而是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，應該從企業(yè)戰(zhàn)略的高度進行品牌塑造和管理

品牌塑造的具體表現不只是營銷、廣告、傳播，而是由內往外的企業(yè)綜合力量的持續(xù)傳遞，它應包含企業(yè)的一切內外行動因素；而且品牌塑造是協調與平衡建筑企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略與看法、具體做法和客戶看法的管理工具和商業(yè)系統，能幫助建筑企業(yè)定位的落實、控制、持續(xù)、平衡與發(fā)展，增強建筑企業(yè)的核心競爭力，大幅提升建筑企業(yè)的經濟效益和社會效益。4．8．2“三步走”第一步：精準的進行品牌定位品牌定位不是一件簡單的事，更不是企業(yè)領導者主觀上的某個想法，它需要結合企業(yè)現狀和企業(yè)戰(zhàn)略遠景、行業(yè)現狀以及社會發(fā)展的總體趨勢來進行綜合分析。比較合理的做法是認真分析自身的設計水平、設備條件、施工實力等，然后仔細研究本地區(qū)實力與自己相當的企業(yè)，找出自己與他們競爭的優(yōu)勢和劣勢，以及所處環(huán)境的機會和威脅。最后輔以SWOT分析、人性品牌分析（又稱“四境界”分析，即：產品境界分析，人性境界分析，需求境界分析，品牌境界分析）等分析工具，系統的加以分析，確定自己的合理定位。第二步：精細的進行品牌傳播實施“全員品牌管理”；識“勢”造“新聞”；重視傳播細節(jié)；精心打造“活廣告”；確定媒體組合及排期。第三步：在持之以恒中進行“品牌微調”企業(yè)塑造一個強勢品牌要比引進一套先進的設計軟件困難得多，它需要企業(yè)的決策者在戰(zhàn)略上深謀遠慮，在實踐中持之以恒，并在企業(yè)自身狀況和企業(yè)生態(tài)環(huán)境發(fā)生變化時進行必要的“品牌微調”，讓品牌始終能夠引領建筑企業(yè)的發(fā)展?？梢哉f，唯有這樣，企業(yè)才能借助品牌來一步步掌控市場主動權，成就一個卓越的品牌。綜上所述，企業(yè)在明確三個品牌觀念基礎上，塑造品牌所需要的“三步走”。當然，除了以上的策略之外，企業(yè)在品牌塑造過程中還有許多其它工作要做。需要重點說明的是，無論企業(yè)在品牌塑造的過程中“怎么走”，企業(yè)品牌塑造的關鍵都是依靠高素質的人，因為，只有具備了高素質的人，才能有高質量的工程和服務，才能制定并實施符合建筑企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略，才能有高品位的企業(yè)，進而才能在競爭日益激烈的社會環(huán)境中不斷提高競爭力，真正鑄造出卓越的建筑品牌。

第五章公司及管理5．1公司簡介公司名稱：XX生物農藥有限公司（將于2007年12月成立）。公司性質：有限責任公司。業(yè)務范圍：生產、銷售“根線凈”產品，并提供相應的技術服務。企業(yè)標識：

代表字母“R”，代表字母“N”，分別為“XX”的拼音首個字母。瑞，意在體現我公司產品質量、效果優(yōu)異。諾，則體現了我們的服務，我們對顧客的承諾。

公司宣言：選擇健康，選擇XX。企業(yè)精神：創(chuàng)國際名牌，樹百年XX。

5．2廠址選擇綜合科研力量、重要客戶的距離、原材料的供應、交通便利情況、政策優(yōu)惠、土地廠房成本及可持續(xù)發(fā)展能力等因素，我們把廠址選在南京江寧科學園天印大道附近，此處建有目前南京最大農副產品批發(fā)市場“金寶天印山農副產品批發(fā)市場”，并且地理位置十分優(yōu)越，直接與寧滬、寧杭、繞城公路、寧溧公路等相連，離南京祿口國際機場、南京火車南站僅十多分鐘車程，且與江寧大學城靠近，科研力量雄厚。5．3人才戰(zhàn)略堅持“以人為本”，視人才為企業(yè)生存發(fā)展的第一資源，一方面加強管理團隊的向心力，保持創(chuàng)業(yè)團隊的穩(wěn)定性；同時建立有效的人才引進機制，為人才創(chuàng)造良好的工作條件和生活環(huán)境，積極創(chuàng)造條件推進人才引進、使用、培訓、分配等方面工作，積極鼓勵員工自主創(chuàng)新。使人才的發(fā)展與公司的發(fā)展融于一體，相互促進，共同提高。建立健全人才激勵機制，著重在物質和精神兩個方面加強職工的主人翁意識。團隊精神5．4企業(yè)文化團隊精神

務實創(chuàng)新標準化管理執(zhí)行務實創(chuàng)新標準化管理執(zhí)行

快速響應

快速響應

快速響應務實創(chuàng)新公司靈活高效的保障。作為一家創(chuàng)業(yè)不久的公司，這一點尤為重要，是與大公司競爭的法寶。創(chuàng)新是公司生存和發(fā)展的最大原動力，而務實則是創(chuàng)新的前提。作為一家在技術上領先的公司，鼓勵員工的務實創(chuàng)新意識，才能使公司的優(yōu)勢保持、擴大。強調執(zhí)行團隊學習優(yōu)秀的執(zhí)行力確保公司的計劃能得到完美實施，執(zhí)行力是責任心的體現。公司強調Teamwork，在當今社會靠個人英雄主義取得成功的公司幾乎不復存在，只有發(fā)揚團隊精神，強調整體協作能力才能使公司長久成功。我們要求員工以公司利益為重，并將公司利益與個人利益相結合，逐步培養(yǎng)員工的主人翁意識，逐步建立學習型組織。5．5組織形式

股東大會董事會總經理顧問委員會辦公室研發(fā)部采購部生產部營銷部財務部人力資源部技術開發(fā)；售后技術支持。原料采購；供應商選擇。產品生產；全面質量控制；物流管理。

市場開發(fā)；營銷策劃；售后服務；產品售后。

公司財務；會計；年度財務；報告分析。員工招聘、培訓；績效考核；人事調度。股東大會董事會總經理顧問委員會辦公室研發(fā)部采購部生產部營銷部財務部人力資源部技術開發(fā)；售后技術支持。原料采購；供應商選擇。產品生產；全面質量控制；物流管理。

市場開發(fā)；營銷策劃；售后服務；產品售后。

公司財務；會計；年度財務；報告分析。員工招聘、培訓；績效考核；人事調度。

公司組織結構如圖公司組織結構如圖

本公司擬用上圖所示的直線職能制結構，這種扁平化的組織結構有利于公司戰(zhàn)略的實施和企業(yè)文化的培育，對于一家新創(chuàng)立的公司，更是有如下顯著優(yōu)勢：★結構分工明確實際可行，員工易于得到所需的資源，并利于各司其職；★有利于執(zhí)行，能夠滿足快速響應的要求；★能夠適應外部環(huán)境與追求內部更低管理成本，從而滿足高效組織的需要；★有利于團隊學習及創(chuàng)新能力的發(fā)揮，能夠培養(yǎng)出員工開放的心態(tài)及團隊協作精神。但是，直線職能制結構也可能加大各部門之間的溝通的難度，并且公司內部還存在著大量的臨時性項目性工作（如戰(zhàn)略開發(fā)項目，研發(fā)攻關項目和生產改進項目等），這些工作大多具有高度復雜性和綜合性等特點，需要統一協調多個職能部門來實施。因此，本公司在扁平化的組織結構基礎之上將導入橫向直轄式和臨時項目管理制度，具體事宜由設立的辦公室人員來負責，這樣既有利于臨時性項目的順利實施，又能鼓勵內部員工尋求創(chuàng)新，鼓勵員工主動發(fā)現并解決問題，這對公司的文化建設將大有裨益?？偨浝韺镜目傮w規(guī)劃負責，確定公司發(fā)展方向和戰(zhàn)略，具體實施各項計劃和制度，協調各部門工作，在每個財政年度末對董事會作報告。作為公司的代表出席新聞發(fā)布會等公關場合，爭取政策支持等。副總經理對公司的日常管理事務負責，制定具體的年度工作計劃，具體管理各部門經理，協調各主管之間的關系，定期向總裁江報公司進展。營銷部經理對公司總體的營銷活動負責，管理公司營銷隊伍，負責售后服務和地區(qū)銷售平衡，定期向執(zhí)行總裁匯報工作進展。人力資源部經理制定有效的績效評估體系，制定合理的薪酬激勵機制。負責公司的人員招聘、培訓。對公司的后勤工作負責，定期向總裁報告工作情況。生產部經理負責公司下屬工廠的日常生產管理，根據市場部提供的情況調整產量和供應量，推動新產品的開發(fā)，負責公司的設備、原材料的采購、成本的預算、產品檢驗和質量控制。研發(fā)部經理對公司的戰(zhàn)略負責，制定具體的研發(fā)計劃，把握行業(yè)技術走向，確保公司在技術上保持領先優(yōu)勢。財務部經理對公司內部的財務控制、會計、金融、投資活動負責，定期向總裁遞交財務報告，分析財務狀況，并提出建議。辦公室主任在公司內部所有成員和公司以及社區(qū)間創(chuàng)造和諧的關系。協調各部門之間的工作，營造良好的工作氛圍及令人振奮的企業(yè)文化。管理顧問委員會由法律、財會、項目管理等方面的專家組成（可以兼職或專職），對于公司的管理、重大項目運作及戰(zhàn)略規(guī)劃決策給與指導或可行性分析，補充創(chuàng)業(yè)團隊經驗的不足，規(guī)避風險。公司管理團隊主要由來自南京農業(yè)大學各院系的精英組成，專業(yè)搭配合理，工作協作能力強，將以團隊的活力和工作的高效率提高企業(yè)競爭力。管理團隊將積極爭取各院系相關專家、教授的指導，提高技術及業(yè)務水平。團隊將以必勝的信心兢兢業(yè)業(yè)繼續(xù)努力，待公司正式成立后，將向社會公開招聘各方面的人才充實團隊實力。為了保證公司的正常運轉，本公司將會在各部門加大培養(yǎng)力度，繼續(xù)發(fā)揮人才資源優(yōu)勢，杜絕部門關鍵人物離職后部門陷入癱瘓，此外公司將在運轉后努力實施知識管理體系，以保障公司權益的最大化。5．6公司戰(zhàn)略5．6．1發(fā)展規(guī)劃2007年2007年12月1日前，籌備建廠階段：融資、購買廠房、購買生產設備、招聘人員、培訓員工。2007年12日1日，公司開業(yè)。第一年，打開華東地區(qū)市場，計劃推廣面積60萬畝，銷售量217噸，取得銷售額不少于162.75萬元。

第二年，在沿海主要農產區(qū)建立銷售點，計劃推廣面積150萬畝，銷售量340噸，銷售額不少于244.8萬元。第三年，鞏固已有的市場，提高在其市場份額，計劃推廣面積250萬畝，銷售量910噸，取得銷售額不少于655.2萬元。第四年，進軍全國市場，計劃推廣面積400萬畝，銷售量1620噸，取得銷售額不少于1134萬元。第五年，擴大在國內市場中的占有率，計劃推廣面積560萬畝，銷售量2500噸，取得銷售額不少于1700萬元。公司發(fā)展規(guī)劃示意圖

5．6．2發(fā)展方向★第一階段：以根線凈的生產、銷售和改進為主，將產品打入市場?！锏诙A段：隨著公司的發(fā)展達到平穩(wěn)階段，逐年增大對生物源農藥的開發(fā)力度，開發(fā)新產品，以爭取更大的發(fā)展?！锏诙A段之后：公司逐漸成為具有開發(fā)、生產和銷售能力的生物農藥公司，敏銳觀察市場動向，不斷創(chuàng)新，穩(wěn)步發(fā)展。同時，由于各個地方主要的種植作物不同，如北方種植大豆的范圍較廣，而南方以種植蔬菜為主，受線蟲危害的作物也就各不相同。我們將因地制宜，針對不同作物對產品做適當的改進或開發(fā)新產品，使我們的產品達到最佳的防治效果，不斷增強市場競爭力。5．7人力資源管理5．7．1考評制度本著明確、公開、客觀的原則，采用“量化考核法”，對每個員工的各項特性指標方面與其他考核對象一一進行量化，通過業(yè)績量化表，將績效清晰地展現出來。5．7．2激勵機制公司將實行物質獎勵及精神激勵相結合。實行績效末位再培訓法，對再培訓后仍無明顯業(yè)績的員工將淘汰；績效優(yōu)異者，實行級差獎金制，按照業(yè)績獲得公司獎勵；建立運作良好的人員升遷制度。把企業(yè)文化、企業(yè)精神植根于每一位員工心中，激勵他們的主人翁意識，培養(yǎng)他們對公司的忠誠度，以保持企業(yè)的長期發(fā)展。充分信任員工，給予他們施展個人才華的空間，提高他們的創(chuàng)造性和積極性，鼓勵他們進行創(chuàng)新。中后期建立股權激勵機制，將公司利益與員工利益結合。

5．7．3員工培訓將成立專門的培訓制度，定期對員工（包括兼職人員）進行不同內容及形式的培訓（分為三種：生產培訓、營銷培訓、技術服務培訓），讓每一位員工都具有較好的業(yè)務素質，形成優(yōu)秀的生產、營銷、技術服務隊伍。5．8全面質量管理產品質量是企業(yè)的靈魂，管理必須始于識別顧客的質量要求，終于顧客對他所購產品的滿意。我公司為了確保產品質量標準化，提高質量水準，將成立專門的質檢部門（由于是初創(chuàng)企業(yè)，資金、資源有限，可加強與質檢部門合作），并且引入全面質量管理方法，強調實現真正的經濟效益和社會效益統一。（一）公司的質量方針：今天的質量，明天的市場，后天的品牌。（二）公司的質量總目標：形成和保持公司的市場質量信譽，以消費者需求為導向，提供專門設計，質量上乘，價格合理的產品，且服務周到。（三）公司的定量質量目標項目指標產品優(yōu)良率75%以上合格率80%以上退貨率10%以下產品與服務質量投訴率5%以下質監(jiān)和社會對公司產品、服務質量抽檢合格率90%以上消費者、用戶滿意度90%以上（四）公司在產品形成全過程中的質量職能★銷售情況和市場調研★設計、規(guī)范地編制產品供求★采購★工藝準備★生產、制造★檢驗、試驗和測試★包裝和貯存★銷售和配送★安裝和運行★技術服務和維修★用后處置

（五）公司各部門的質量管理由于全面質量管理是各部門各工種協調一致，共同努力的結果，所以在以質管部門為核心的前提下，特制定相關各部門的質量管理內容。1．質量管理部門主要工作內容為對產品出廠前質量檢驗把關，貫徹預防為主質量管理原則?！镏贫ǜ黝愘|量標準，檢查執(zhí)行情況?！镏贫ㄙ|量管理方案和實施計劃，組織、協調并督促該計劃的完成?！锴宀樗髻r事件的質量原因，檢查各種制度的執(zhí)行情況?！飬⑴c設計方案審查，工藝審查及試制鑒定工作，進行可靠性管理。★評價產品質量，進行質量管理教育。收集用戶對產品質量的意見，根據質量情報，對產品質量做出評價。★做好質量管理中的各項記錄工作，規(guī)定其保管方法和年限，指定專人負責保管。2．產品開發(fā)部門★收集和分析技術情報和質量信息?！飳κ袌霈F有產品，消費偏好和需求進行分析，找出公司產品之不足之處?！镌谠O計中采用標準原材料，零部件，確定設計，制圖，工藝標準公差和視覺檢查標準?！锊捎孟冗M的設計方法，進行安全性，可靠性，價值工程分析?！飳π录夹g、材料先行試驗，對樣機、樣品進行先行實驗和現場試驗使用?！镄纬稍O計，評審及更改設計和程序的規(guī)范。3．技術工藝部門★設計審查與工藝驗證，對樣機進行鑒定?！镞M行工序能力研究，充分利用現有設備?！锞幹瓶尚械脑牧希悴考把b配工序計劃，向操作工人提供詳細的作業(yè)指導書?！镌O計、制造或購買特殊生產及檢驗設備。★新產品應進行中試生產，調整工序計劃，之后才能正式投入生產?！锉９芗夹g文件，對產品圖紙，工藝規(guī)程妥善保管。發(fā)放，回收，修改，銷毀技術文件，應按規(guī)定程序進行?！锕に嚵鞒淘O計——工藝性審查編產品工藝方案工藝路線設計工藝過程設計工藝控制設計工藝規(guī)程設計工藝驗證

工藝性審查編產品工藝方案工藝路線設計工藝過程設計工藝控制設計工藝規(guī)程設計工藝驗證

4．營銷部門★記錄顧客訂貨合同或購買中的所有要求，盡量滿足之?！镓撠煆陌l(fā)運，收貨，存貯，拆包，安裝，調試及售后服務一系列工作，保證各環(huán)節(jié)的產品和服務質量。必要時對產品功能進行試驗。★考慮運輸方式和周期對生產質量的影響。★注意產品證書隨同貨物發(fā)出，有關用戶服務卡回收立檔?！飳︻櫩吞峁┘夹g服務和改正使用缺陷?！锸占脩舴答佉庖?，受理用戶投訴。5．倉儲部門★物料按儲存?zhèn)浼謪^(qū)隔離存放，倉儲要求、警示張貼于庫區(qū)和物料上。★示經許可人員，不得進入倉儲區(qū)?！锊扇∵m當措施，調節(jié)通風，采光，溫度，濕度等保管好物料，對基定期檢查盤點，及時發(fā)現受損品并上報處理。★建立嚴密的收，發(fā)貨程序，按先進先出發(fā)貨。6．包裝部門★根據產品特性，運輸，倉儲條件決定包裝方式和材料?！镌诎b物上注明指導裝運，貯存作業(yè)特殊標示及失效期等。7．售后服務部門★開展技術服務工作?！锾幚沓鰪S產品質量問題?！镎{查產品使用效果等。第六章效益分析

6．1融資方案6．1．1注冊資本XX生物農藥有限公司注冊資本為300萬元。6．1．2融資方案吸引1－2位投資人,投資180萬元人民幣，占60%的股份。項目技術作價55萬元，占18.33%的股份。創(chuàng)業(yè)人員自籌資金65萬元，管理層持股占21.67%的股份。實際生產、經營過程中我們還需不斷追加資本。項目投產后，我們以生產設備等固定資產為抵押向銀行貸得一筆三年期長期貸款，額度為50萬元。

風險投資技術作價創(chuàng)業(yè)人員自籌銀行貸款資金額度180萬元55萬元65萬元50萬元

資本結構示意圖

公司將建立完善的財務監(jiān)督審查體系，確保資本的合理利用。在年初制定全年的預算，并根據實際操作及時調整各項指標。引進先進的財務管理方法，及時準確反應當期的財務狀況。6．2投資凈現值公司前五年凈現金流量折現表

年份凈現金流量折現系數(12%)凈現金流量現值累計凈現金流量現值0-295

-295-2951155.560.893138.9151-156.0849298.480.79778.48856-77.59636383.120.71259.18144-18.414924177.870.636113.125394.71045216.740.567122.8916217.60198考慮到我公司項目的風險性，以及無風險報酬率和通貨膨脹率等的因素，折現系數取12%，此時，投資凈現值=217.60198（萬元），遠大于同期銀行存款現值，計算期內盈利能力強，投資方案可行。6．3投資回收期投資回收期=累計凈現值出現正值年數－1＋未收回現金／當年現值

可知，投資回收期為3.16年，投資方案可行。由于公司投資后各期的凈現金流量不相等，所以采用逐次測試的方法計算內部收益率。其逐次測試過程如下表所示：

逐次測試過程示意圖

年份凈現金流量折現系數(30%)凈現金流量現值累計凈現金流量現值折現系數(35%)凈現金流量現值累計凈現金流量現值0-295

-295-295-295-2951155.560.7