超市常用的營運指標分析方法課件

關(guān)于超市常用的營運指標分析方法第1頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三

正確運用超市的各項經(jīng)營指標，有利于提高門店的管理水平，知道營運工作，提高銷售。借助信息源、財務(wù)部提供的數(shù)據(jù)，營運指標可以將營運管理過程中最重要的基本工作量化，用來評估某部門、某門店的商品管理是否達到標準，是否存在管理上的漏洞，為了提高部門、門店管理人員的數(shù)據(jù)分析能力，現(xiàn)將營運分析常用的公式、方法匯總?cè)缦拢旱?頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三一、銷售數(shù)銷售數(shù)是賣場最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說明顧客的支持率越高，而銷售額少了，則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問題，店長、課長應(yīng)以每天或每周為單位分析本店、本課的銷售情況，把握市場動態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務(wù)。銷售額=來客數(shù)×客單價由上面的公式可看出，來客數(shù)的多少，客單價的高低會直接影響門店的銷售數(shù)。1、來客數(shù)來客數(shù)可算出顧客對門店和每個課的支持率在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來客數(shù)，而且也可掌握各課及各大類的來客數(shù)，如1個顧客同時買了魚和醋，那么就課來說，生鮮課和食品課都可同時將其稱為自己的客人，就細分到大類來說，調(diào)味品類可稱其為自己的客人，店長和課長在分析來客數(shù)時盡量細分。部門（課）支持率=部門來客數(shù)÷全店來客數(shù)×100%第3頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三知道了各課的支持率后，各課就必須想方設(shè)法來提高本課的顧客支持率，這樣整個店的來客數(shù)就增加了，同時客單價也可提高。品類（大類）支持率=品類來客數(shù)÷部門來客數(shù)×100%知道了各品類支持率，各課就必須進行分析，怎樣提高品類的顧客支持率（陳列技巧、定價技巧的運用）。從購買某項單品來客數(shù)還可以算出每個單品的支持率單品支持率=單品購買數(shù)÷（全店來客數(shù)×購買此單品的顧客數(shù)）×100%第4頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三2、客單價

客單價=銷售數(shù)÷來客數(shù)客單價=平均1個顧客的購買商品個數(shù)×平均1個單品的單價單品平均價格=所有單品價之和÷單品個數(shù)（有效單品平均價格）第5頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三二、單位面積銷售額（坪效）坪效=銷售額÷經(jīng)營面積A、坪效是指門店的銷售額與賣場面積的比率，它反映的是賣場的有效利用程度。B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻度（銷售額貢獻度、毛利貢獻度）。各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積（組數(shù)）成正比，反之應(yīng)進行分析，采取措施，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。第6頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三三、動銷率分析

動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。動銷率是通過“零銷售”來反證的（銷售排行榜）零銷售是指“一個月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存的商品”。如果這個商品不在貨架上，顧客無法找到，那當然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實現(xiàn)銷售，如果確實不適銷，就應(yīng)該立即清退。如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：（1）陳列位置不對，顧客無法找到（看到）或無法取到。（2）標價不清或無標價，顧客無法判斷其價值，惟恐誤買。（3）商品殘損或太小，顧客不感興趣。（4）價格不合理：過高則顧客不能接受，過低則顧客會認為是假貨。第7頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三

（5）消費者不熟悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認為買回去沒用。（6）被其他商品遮擋，無法“顯而易見”，如同沒在貨架上一樣。門店應(yīng)組織自查并分析。對一些短時期內(nèi)零銷售而必須保留的特色商品（我們稱其為緩銷商品），請采購部給予特定的狀態(tài)設(shè)定，不要再在以后的零銷售報表中出現(xiàn)。確實不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過季的商品，應(yīng)督促采購立即清退，并在商品目錄中設(shè)定為“封銷”狀態(tài)，不要讓“零銷售”商品轉(zhuǎn)移到“零庫存”報表中去，如果是門店人為的讓商品無法實現(xiàn)銷售，則必須追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，報請?zhí)幜P。門店店長應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動全體員工天天“找商品運動”，把零銷售商品找出來，給它一個應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。第8頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三四、價格結(jié)構(gòu)分析（價格帶）

門店在貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客購買水平存在差異，如下表所示：代碼分類名稱已售出部分的平均單價待售出的平均單價比率%說明白酒35.668.8紅酒52.339.8啤酒2.56.6保健酒37.818.9比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)的消費者不需要這些高檔次高價格的商品，需要適當引進、擴大低檔次價格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價格，增加價格高一些的高檔次商品，完善門店的價格體系及形象。第9頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三五、價格競爭指數(shù)

（一）價格競爭指數(shù)是門店對競爭對手商品售價進行調(diào)查統(tǒng)計，然后根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果計算出來的相對值，它是分析門店物價競爭力強與弱的一個重要數(shù)據(jù)。（二）某類商品價格競爭指數(shù)的計算與分析1、門店從某個大類中隨機選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對競爭店的售價進行調(diào)查了解。（一般某個大類選30-40個單品）2、計算方法：將自己門店和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進行累加，得出兩個數(shù)值：①自己店，②競爭店，然后計算：價格競爭指數(shù)=自己店÷競爭店以上這一過程可列成一個《價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表》，例如：價格調(diào)查和競爭指數(shù)分析表一號門店11大類

編號

品名

規(guī)格

本店價A競爭店價B競爭店價備注1111111單品1200G121312.51122222單品2400G3532351122223單品3800G565457.5合計10399105指數(shù)價1.040.98第10頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三3、分析指數(shù)如果等于1，說明自己與競爭對手基本持平、不相上下，如是小于1，說明我店該類商品售價低，如果大于1，則反映我店該類商品售價高。從上表看，表示一號門店11大類商品價格在商圈內(nèi)價格處于中等水平，如果A店為主要競爭對象的話，我們的此類商品價格偏高，應(yīng)加強對他們商品價格的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價格調(diào)整。（三）門店綜合價格競爭指數(shù)的計算與分析1、先計算出各大類商品的價格競爭指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。該數(shù)則為“門店綜合價格競爭指數(shù)”2、門店綜合價格競爭指數(shù)分析對以上數(shù)據(jù)的計算與分析采用表格說明的方法，例如：門店綜合競爭指數(shù)分析表11類商品12類商品13類商品14類商品平均指數(shù)A競爭店1.010.9710.980.99B競爭店0.980.981.031.021分析本店價格處于中等水平，相對于主要競爭對手A店的價格略低，較為合理，可維持原有價格應(yīng)調(diào)低價格的單品應(yīng)調(diào)高價格的單品經(jīng)調(diào)低進價的單品明細表及相關(guān)采購部門意見：因進價偏高，無法調(diào)查的商品明細表及相關(guān)采購部門意見：（四）價格競爭指數(shù)的上報程序與規(guī)定第11頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三六、周轉(zhuǎn)率（一）認識周轉(zhuǎn)率科學(xué)的庫存管理控制商品庫存，使得既不全因庫存太多而積壓資金，增加營運成本，也不會因缺貨而損失銷售機會，究竟一家店要有多少商品庫存量才算適當呢？一般的方法就是先求出商品的周轉(zhuǎn)率，所謂商品周轉(zhuǎn)率是指庫存商品在單位時間里賣出的比率，也就是在一年中庫存的商品，可以周轉(zhuǎn)多少次而返回現(xiàn)金。商品周轉(zhuǎn)率=銷售金額÷平均庫存金額=年營業(yè)金額÷平均庫存金額庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率由以上公式可知，欲提高周轉(zhuǎn)率，需提高銷售額或削減庫存金額，周轉(zhuǎn)率較多，表示商品越好賣。對某一類商品的周轉(zhuǎn)率進行分析，可得知此類商品銷售的進度，由此來判斷采購商品是否正確及追加營運作業(yè)是否正常及庫存數(shù)量是否正常。

第12頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三假設(shè)某一分類的商品今年的銷售額為300萬元，若商品的周轉(zhuǎn)率為10次，則平均庫存額應(yīng)維持在30萬以上（300÷10=30），若能將此分類的周轉(zhuǎn)率提高到15次，則平均庫存額只需維持在20萬即可。周轉(zhuǎn)率的提高，可以給經(jīng)營帶來許多益處：（1）公司有更多的資金可靈活運動。（2）讓賣場的商品隨時保持新鮮，使流行商品能及時出現(xiàn)在門店中。（3）可使舊商品的數(shù)量降至最低。（4）提高整個賣場的活力及商品管理的績效。（二）如何提高商品的周轉(zhuǎn)率（1）充分利用電腦資料，運用銷售資料的統(tǒng)計方法，可獲知暢銷品、滯銷品及銷售正常的商品數(shù)據(jù)，加強滯銷商品的銷售或處理滯銷品為重點工作之一。（2）有效利用促銷活動的力量，增加銷售額，來提升商品的周轉(zhuǎn)率。（3）季節(jié)性的商品必須加強陳列，此類商品毛利雖低，但業(yè)績多，周轉(zhuǎn)快。第13頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三七、交叉比率

簡釋交叉比率這是由家樂福率先使用的一種商品銷售數(shù)據(jù)分析方法，它將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進行考慮，有效地分析出商品在階段時間里的貢獻程度，以便使我們準確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們在工作中正確處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率這一法則的