ROSEONLY專愛花店成功地商業(yè)模式全解析

ROSEONLY商業(yè)模式全解析PAGE25-四川大學(xué)錦江學(xué)院SichuanUniversityJinjiangCollege課程設(shè)計(jì)報(bào)告題目ROSEONLY商業(yè)模式全解析專業(yè)市場營銷年級2011級學(xué)生姓名謝文俊110410143付鳴110410137劉華琴110410135青爽110410210黃茂林110410113吳杜軍110410107指導(dǎo)老師何瓊老師目錄1行業(yè)背景及公司概述 -5-1.1行業(yè)背景 -5-1.2公司概況 -6-1.3公司前景預(yù)測 -6-2企業(yè)SWOT分析 -7-2.1優(yōu)勢分析 -8-2.3當(dāng)前機(jī)會分析 -9-2.4當(dāng)前威脅分析 -10-3企業(yè)STP分析 -11-3.1S—細(xì)分市場分析 -12-3.2T—目標(biāo)市場分析 -12-3.3P—市場定位分析 -13-4企業(yè)營銷模式分析 -13-4.1企業(yè)整體戰(zhàn)略分析 -13-4.2盈利模式分析 -14-4.2.1支付方式分析 -14-4.2.2信用制度分析 -14-4.34Ps分析 -16-4.3.1產(chǎn)品分析 -16-4.3.2促銷分析 -19-4.3.3渠道分析 -20-4.3.4價格分析 -21-4.4CAM客戶關(guān)系管理分析 -22-5存在的問題及建議 -23-5.1存在的問題 -23-5.2建議 -24-6結(jié)論 -25-參考文獻(xiàn) -26-摘要“生命誠可貴，愛情價更高”，自古以來人們對愛情的追求從未停止。而在今天，大家更愿意用玫瑰花來表達(dá)對愛人的濃濃愛意。因此玫瑰花作為一種消費(fèi)品為人們所接收和喜愛。而在眾多的經(jīng)銷商中，Roseonly迅速的脫穎而出，以其獨(dú)特的理念和不菲的銷售業(yè)績成為這一行業(yè)中的佼佼者。本文就Roseonly的營銷理念和營銷模式運(yùn)用SWOT、STP和4PS分析方法對Roseonly企業(yè)進(jìn)行較透徹的闡述和分析。通過本次的調(diào)查和分析，我們得出的結(jié)論是：Roseonly作為我國本土化輕奢侈品的鮮花品牌，主要走高端、打造極致品牌的路線，這是我國網(wǎng)絡(luò)營銷的又有了新突破，其成功的經(jīng)驗(yàn)為我國網(wǎng)絡(luò)營銷帶來極大的推動力。但同時也仍存在著一些不足之處等待著我們?nèi)ソ鉀Q和克服。全文分為Roseonly公司概述，企業(yè)SWOT分析，企業(yè)STP分析，企業(yè)營銷模式分析，目前所存在的問題和建議以及結(jié)論六個部分。本文較為詳細(xì)的闡述了Roseonly企業(yè)的優(yōu)勢劣勢，機(jī)會和挑戰(zhàn)，分析其市場定位，市場競爭，營銷模式和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。最終指出該企業(yè)目前存在的問題是產(chǎn)品品種單一，客服上的漏洞，競爭者的威脅和后期運(yùn)作上的問題。針對以上幾點(diǎn)的不足，我們對其的建議是擴(kuò)張延伸產(chǎn)品，制定完善的客服系統(tǒng)和后期運(yùn)作策劃，提高自身競爭力。【關(guān)鍵字】RoseonlySWOTSTP4Ps口碑營銷Abstract"Lifeisprecious,andloveisevenmore",sinceancienttime,peopleneverstoppedthepursuitoflove.Andtoday,wearemorewillingtousetherosestoexpresslove.Therefore,theroseisacceptedandlovedbypeopleasakindofgoods.Inthegreatnumberofdistributors,Roseonlystandoutfromthecrowdquicklyandbecometheleaderoftheindustrywithitsuniqueconceptandhighsalesperformance.Inthispaper,themarketingideaandmarketingmodelofRoseonlyisanalyzedthroughthemethodofSWOT,STPand4psRoseonlyenterprisestocarryoutathoroughdescriptionandanalysis.Throughtheinvestigationandanalysis,weconcludedthatRoseonlylocalizationlightflowersofluxurybrandsinChina,mainlyhigh-end,createacmebrandroute,thisisthenetworkmarketinginChinahaveanewbreakthrough,itssuccessfulexperienceforourcountrynetworkmarketingagreatdrivingforce.Butatthesametime,itstillexistssomedeficiencyinwaitingforustosolveandovercome.FulltextisdividedintoRoseonlycompanyoverview,SWOTanalysisandSTPanalysisenterprise,theenterprisemarketingmodeanalysis,thecurrentexistingproblemsandSuggestionsandconclusionsofsixparts.ThispaperdetailedexpoundstheadvantagesanddisadvantagesofRoseonlyenterprises,opportunitiesandchallenges,toanalyzeitsmarketpositioning,marketcompetition,marketingmodeandcustomerrelationshipmanagement(CRM)system.Finallypointsoutproblemsexistingintheenterpriseareasingleproductvariety,aloopholeinthecustomerserviceofthethreatofcompetitorsandthelateoperationproblems.Aimingattheshortcomingsoftheabovepoints,oursuggestionisfortheexpansionofextensionproducts,perfectcustomerservicesystemandthelateoperationplanning,toimprovetheircompetitiveness.【Keyword】RoseonlySWOTSTP4PsWordofMouth緒論一、研究的時代背景隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷?，成為商家和消費(fèi)者主動獲取產(chǎn)品信息的首要途徑。而電子商務(wù)應(yīng)用的日益普及和電子商務(wù)網(wǎng)站的不斷涌現(xiàn)使鮮花網(wǎng)上交易逐步呈現(xiàn)出廣闊的市場前景。Roseonly創(chuàng)始人蒲易抓住這一機(jī)遇，著手打造高端鮮花消費(fèi)市場，并且以一生只送一位佳人的理念創(chuàng)建了Roseonly，打造高端鮮花市場中的Tiffany。二、研究的目的和意義本文針對Roseonly企業(yè)進(jìn)行全面的闡述和分析，對Roseonly進(jìn)行一個全面的認(rèn)識，同時透過Roseonly企業(yè)分析國內(nèi)目前鮮花速遞市場的狀況，對其提出有效可行的建議和實(shí)施措施，從而帶動我國鮮花速遞市場的整體發(fā)展。三、研究的主要內(nèi)容及研究方法研究的主要內(nèi)容是闡述目前國內(nèi)鮮花速遞市場的行業(yè)背景，以及對Roseonly企業(yè)的簡要介紹和發(fā)展現(xiàn)狀。運(yùn)用SWOT分析方法對Roseonly企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和面臨的挑戰(zhàn)分析，進(jìn)一步的認(rèn)識Roseonly企業(yè)的現(xiàn)狀。運(yùn)用STP分析法對Roseonly企業(yè)的細(xì)分市場分析、目標(biāo)市場分析和市場定位分析，更加深入的了解Roseonly企業(yè)的市場定位。主要針對Roseonly企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行全面的解讀，包括公司整體戰(zhàn)略分析、公司整體戰(zhàn)略步驟、盈利模式分析、CAM客戶關(guān)系管理分析，同時運(yùn)用4Ps分析法對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行全面分析和解讀。通過前面的介紹和具體分析指出目前該企業(yè)存在的不足之處，同時給予有效可行的建議和實(shí)施方案。最后是通過本次的調(diào)研對Roseonly企業(yè)進(jìn)行總結(jié)和評論，以及從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。1行業(yè)背景及公司概述針對我國現(xiàn)今鮮花市場的發(fā)展，我們從行業(yè)背景、公司概況、公司前景預(yù)測三方面來分析Roseonly專愛花店的總體背景。1.1行業(yè)背景在當(dāng)今服務(wù)業(yè)迅猛發(fā)展的趨勢下，服務(wù)業(yè)成為支柱產(chǎn)業(yè)的趨勢日趨明顯。同時，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，電子商務(wù)也在生活中扮演者極其重要的角色。鮮花速遞也在此條件的下迅猛的發(fā)展，包括京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等B2C網(wǎng)站都紛紛將目光瞄準(zhǔn)了鮮花速遞市場。鮮花速遞行業(yè)的發(fā)展也漸漸步入正規(guī)。鮮花市場中，市場和產(chǎn)品的同質(zhì)性大，差異化營銷在鮮花速遞行業(yè)不成熟；同時，高端的鮮花消費(fèi)在鮮花速遞行業(yè)較為稀缺，企業(yè)也很少在鮮花行業(yè)樹立自己的品牌形象，這是鮮花市場的市場機(jī)遇和巨大的市場缺陷。Roseonly創(chuàng)始人蒲易抓住這一機(jī)遇，著手打造高端鮮花消費(fèi)市場，樹立自己的品牌形象，并且以“一生只送一位佳人”的理念進(jìn)行差異化營銷，創(chuàng)建了Roseonly，致力于打造高端鮮花市場中的Tiffany。1.2公司概況Roseonly專愛花店是中國高端鮮花第一品牌。以“信者得愛，愛者唯一”為公司理念；遵從高尚、簡約、精美的設(shè)計(jì)理念；Roseonly以皇家矜貴玫瑰為核心產(chǎn)品，且這些玫瑰均來自于全世界頂級玫瑰的搖籃南美厄瓜多爾產(chǎn)區(qū)、法國高加索產(chǎn)區(qū)以及敘利亞產(chǎn)區(qū)，旨在為消費(fèi)者提供最好的玫瑰花。在包裝上，Roseonly專愛花店精選的鮮花包裝盒，每一個細(xì)節(jié)，每一道工藝都是經(jīng)過嚴(yán)格篩選和幾十年熟練手藝的師傅專注的完成。Roseonly精選的鮮花包裝盒是“能呼吸的”，保證運(yùn)輸過程中不會造成花的損傷，更保證不會因?yàn)槊芊狻⒛Σ炼鴮︴r花造成致命傷害，讓玫瑰到你的手里和在花園里出生長時一模一樣。從設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品、包裝上，Roseonly都致力達(dá)到最好，貫徹其打造高端鮮花消費(fèi)市場中的Tiffany的戰(zhàn)略目標(biāo)。1.3公司前景預(yù)測鮮花速遞行業(yè)作為一個特殊的行業(yè)，也屬于新興的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮模袌銮熬耙埠芸捎^。我們將通過對鮮花速遞業(yè)的發(fā)展情況對Roseonly的發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測。一、在中國，鮮花速遞是新興的行業(yè)，市場處于導(dǎo)入期階段。鮮花速遞由于送花人和收花人一般都不在一個地方，其運(yùn)輸便成為消費(fèi)者非常關(guān)心的問題，而包裝和保鮮問題也使得單束鮮花的配送幾乎不可能跨地區(qū)運(yùn)輸，因此很多人并不清楚鮮花可以送到“異地”，因此鮮花速遞為人們所知曉的程度并不高。故鮮花速遞行業(yè)的市場還處于導(dǎo)入期階段。Roseonly采用鮮花速遞的方式，處于導(dǎo)入期市場，市場潛力大。二、這是互聯(lián)網(wǎng)上競爭最激烈的行業(yè)雖然很多人并不知道鮮花速遞，但鮮花速遞卻是互聯(lián)網(wǎng)上競爭最激烈的行業(yè)。由于鮮花速遞行業(yè)的利潤和低門檻，使得這個行業(yè)的競爭非常激烈。2010年以前的百度、雅虎、GOOGLE在做競價廣告宣傳時的案例全部都是鮮花（鮮花行業(yè)也是搜索引擎的大客戶行業(yè)）?，F(xiàn)在僅在百度上搜索，能找到的提供全國鮮花速遞服務(wù)的公司就有上千家，淘寶里面也有3000多家鮮花速遞的，故鮮花速遞行業(yè)的競爭是非常激烈的。Roseonly作為其中的一員，其競爭對手眾多，面臨的競爭也是非常激烈的。三、透過國外鮮花速遞的發(fā)展展望Roseonly的發(fā)展前景相對于國外同行的佼佼者1800flowers已成為市值幾億美元的上市公司，中國鮮花速遞行業(yè)的發(fā)展還很年輕，到現(xiàn)在還是處于市場培育階段，讓消費(fèi)者接受這種網(wǎng)上訂花送花模式還需要過程。國內(nèi)的鮮花速遞轉(zhuǎn)單的經(jīng)營模式優(yōu)點(diǎn)是配送迅速，訂花人下單后鮮花就能幾小時送達(dá)；但是也存在很多弊端，比如鮮花和服務(wù)無法達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這也是國內(nèi)鮮花網(wǎng)無法做到上市公司規(guī)模的原因，甚至很多鮮花網(wǎng)還處在虧損的邊緣。但是值得肯定的是經(jīng)過幾年努力，很多鮮花網(wǎng)也在注重開發(fā)直營渠道。相信接下來的幾年是國內(nèi)鮮花網(wǎng)渠道和模式的革新，以及做大品牌的最好機(jī)會。Roseonly作為中國高端鮮花消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)者，以“愛”為主題，以高端玫瑰為核心產(chǎn)品，以“信者得愛，愛者唯一”的經(jīng)營理念與“一生只送一位佳人”的獨(dú)特規(guī)則使其在鮮花速遞業(yè)中脫穎而出。且其具有能讓玫瑰自由“呼吸”的包裝盒徹底消除了消費(fèi)者對鮮花運(yùn)輸過程中鮮花會遭受的損傷的顧慮。相信在行業(yè)發(fā)展日趨成熟，且電子商務(wù)快速發(fā)展的條件下，Roseonly定能在競爭激烈的環(huán)境中快速的發(fā)展起來，完成其打造高端鮮花消費(fèi)中的Tiffany的終極目標(biāo)。2企業(yè)SWOT分析SWOT分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會和威脅等，運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對策等。對于Roseonly的內(nèi)、外部環(huán)境，我們采用此方法進(jìn)行系統(tǒng)分析。圖2-1SWOT分析模型圖針對Roseonly專愛花店的經(jīng)營發(fā)展，我們利用SWOT分析法來分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營過程中的優(yōu)缺點(diǎn)。2.1優(yōu)勢分析Roseonly是鮮花行業(yè)中新興的經(jīng)營模式，針對體內(nèi)部環(huán)境，我們總結(jié)以下幾條優(yōu)勢：圖2-2優(yōu)勢分析圖Roseonly經(jīng)營理念的新穎性體現(xiàn)在：堅(jiān)持打造高端的鮮花品牌，鮮花一生只送一位佳人。利用“愛情唯一”切入市場，迅速引起女性對Roseonly的購買欲望。營銷策略的新穎性表現(xiàn)為：旗下產(chǎn)品推廣，最初是通過創(chuàng)始人蒲易的微信朋友圈進(jìn)行口碑營銷的傳播，明星宣傳，然后建立官方微博進(jìn)行宣傳。Roseonly的產(chǎn)品質(zhì)量秉持高端產(chǎn)品品質(zhì)，主要是來自于世界上玫瑰的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地厄瓜多爾的皇家玫瑰，從產(chǎn)品的品質(zhì)上優(yōu)勝于一般的花店零售店。運(yùn)作資金的充足表現(xiàn)為：Roseonly在上線前就獲得來自樂百氏創(chuàng)始人何伯權(quán)、創(chuàng)業(yè)家雜志社社長牛文文、時尚傳媒集團(tuán)總裁劉江、淡馬錫和清華同方高管的天使投資。上線2個月又獲得時尚傳媒集團(tuán)、騰訊的投資。2.2劣勢分析Roseonly作為鮮花品牌經(jīng)營企業(yè)，有一定的優(yōu)勢，但也存在一些劣勢。圖2-3劣勢分析圖Roseonly在推出時，只經(jīng)營玫瑰花，導(dǎo)致產(chǎn)品品種單一。在客服方面，Roseonly創(chuàng)始人蒲易和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對于天貓的客服運(yùn)作的不了解，導(dǎo)致Roseonly在今年七夕節(jié)時，客服運(yùn)作出現(xiàn)重大失誤。而且Roseonly作為新興企業(yè)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，對于企業(yè)的后期運(yùn)作完全依靠于領(lǐng)導(dǎo)者制定戰(zhàn)略方針，易出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者獨(dú)裁問題，導(dǎo)致企業(yè)后期發(fā)展方向失誤。2.3當(dāng)前機(jī)會分析藍(lán)海市場是指代表當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)，就是潛在的市場空間。中國花卉市場具有巨大的市場潛力，相較于傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，Roseonly主要打造鮮花品牌市場。因此，Roseonly具有許多的機(jī)會主要有：圖2-4當(dāng)前機(jī)會分析圖我國花卉市場潛力巨大，具體數(shù)據(jù)如下：表2-12010年全國花卉產(chǎn)業(yè)基本情況統(tǒng)計(jì)表（來源于：《全國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》）我國從2011年就針對次產(chǎn)業(yè)提出相應(yīng)的政策進(jìn)行扶持，為行業(yè)發(fā)展提供政策基礎(chǔ)。Roseonly采用鮮花品牌經(jīng)營模式就是鮮花行業(yè)的藍(lán)海市場，市場潛力巨大。電商發(fā)展主要是指近幾年電子商務(wù)發(fā)展迅速，各行各業(yè)從線下逐漸轉(zhuǎn)向線上發(fā)展，Roseonly采用線上經(jīng)營適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。而輕奢侈品發(fā)展是指人們生活水平的增長，對于奢侈品的購買欲望增強(qiáng)，但是沒有消費(fèi)能力。價格低于一線品牌、保有一線品牌設(shè)計(jì)特點(diǎn)的輕奢侈品能滿足人們的欲望，輕奢侈品的消費(fèi)量也在逐年上漲。為Roseonly經(jīng)營高端品牌帶來發(fā)展機(jī)會。2.4當(dāng)前威脅分析事物的兩面性決定了Roseonly在面對機(jī)遇的同時也面臨以下幾大威脅：圖2-5當(dāng)前威脅分析圖Roseonly在線上經(jīng)營高端鮮花品牌，其主要競爭者是：花在開網(wǎng)（國際范，不貴的奢侈品花店）、野獸派花店（文藝青年小窩，將客戶故事轉(zhuǎn)為花束）、魔幻主義花店（很少接受指定花材，而是根據(jù)顧客要求的“感覺”來設(shè)計(jì)）。三家店均在2011年或2012年上線，在知名度、花色品種都超過Roseonly。3企業(yè)STP分析STP即目標(biāo)市場營銷，是指企業(yè)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對整體市場進(jìn)行細(xì)分后，從中選擇一個或者多個細(xì)分市場作為自身的目標(biāo)市場，并針對目標(biāo)市場進(jìn)行市場定位。通過STP分析法，我們可以看到Roseonly的市場定位。圖3-1STP分析圖利用STP分析法，我們分析市場細(xì)分主要從地理因素、人口因素、心理因素進(jìn)行分析。選擇目標(biāo)市場主要從目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)特征、企業(yè)資源、市場特征進(jìn)行分析。產(chǎn)品定位則是從進(jìn)行分析。3.1S—細(xì)分市場分析表3-1市場細(xì)分因素分析表細(xì)分市場因素分析地理因素一、二線城市人們消費(fèi)能力強(qiáng)人口因素20-50歲白領(lǐng)、金領(lǐng)收入高心理因素白領(lǐng)、金領(lǐng)“小資情懷”，熱愛輕奢侈品針對Roseonly的市場細(xì)分的分析，我們主要從地理因素、人口因素、心理因素三方面進(jìn)行分析，找到Roseonly的主要細(xì)分市場。一線城市（北京、上海、廣州、深圳、天津）、二線城市（杭州、南京、成都、武漢等），經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，消費(fèi)水平高。白領(lǐng)、金領(lǐng)人群月收入在1萬以上，對于奢侈品的消費(fèi)欲望高，具有品牌鑒賞能力，追求優(yōu)質(zhì)生活的“小資情懷”，而輕奢品牌可以滿足白領(lǐng)、金領(lǐng)的欲望。所以，Roseonly的主要細(xì)分市場為一、二線城市中的白領(lǐng)、金領(lǐng)人群。3.2T—目標(biāo)市場分析圖3-2目標(biāo)市場分析圖根據(jù)市場細(xì)分，Roseonly的目標(biāo)消費(fèi)者為白領(lǐng)、金領(lǐng)階層人士。他們對于輕奢侈品欲望強(qiáng)，追求高品質(zhì)生活。因此，他們愿意購買輕奢侈品牌。企業(yè)的內(nèi)部資源主要是看資金與人力資源。Roseonly得到大量融資，而創(chuàng)始人蒲易擁有豐富的商業(yè)能力，資金、人力資源的充足為企業(yè)的市場建立提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。從現(xiàn)今的市場看，網(wǎng)購已成為人們購物的最長選擇之一。綜合三大因素，Roseonly將目標(biāo)市場定位在互聯(lián)網(wǎng)上的高端鮮花品牌經(jīng)營市場。3.3P—市場定位分析結(jié)合市場細(xì)分、目標(biāo)市場分析，我們分析出Roseonly的市場定位：圖3-3市場定位分析圖根據(jù)市場細(xì)分分析，Roseonly的細(xì)分市場為一、二線城市中的白領(lǐng)、金領(lǐng)人群。從目標(biāo)市場定位的分析，Roseonly目標(biāo)市場是互聯(lián)網(wǎng)上的高端鮮花品牌經(jīng)營市場。結(jié)合這兩點(diǎn)，Roseonly的市場定位為互聯(lián)網(wǎng)上，針對一、二線城市白領(lǐng)、金領(lǐng)人群的銷售高端鮮花品牌產(chǎn)品的市場。4企業(yè)營銷模式分析Roseonly的整體戰(zhàn)略是：填補(bǔ)情侶高端禮品品牌的空白，打造中國高端鮮花第一品牌，打造高端鮮花市場中的Tiffany。我們主要從企業(yè)的整體戰(zhàn)略步驟、盈利模式、4Ps、CRM客戶四大方面進(jìn)行分析。4.1企業(yè)整體戰(zhàn)略分析針對Roseonly的企業(yè)整體戰(zhàn)略，我們主要從主要包括經(jīng)營范圍、在經(jīng)營范圍內(nèi)提供的服務(wù)優(yōu)勢、戰(zhàn)略規(guī)劃、目標(biāo)結(jié)果等四方面進(jìn)行分析。圖4-1企業(yè)整體戰(zhàn)略內(nèi)容圖Roseonly的經(jīng)營范圍是屬于注冊貿(mào)易公司中的花卉類公司。在經(jīng)營范圍內(nèi)主要為提供客戶線上鮮花的訂購和速遞服務(wù)。其優(yōu)勢在于：客戶無需到實(shí)體店訂購，并且有專人進(jìn)行配送，節(jié)省購買時間。對于Roseonly的戰(zhàn)略規(guī)劃，創(chuàng)始人蒲易堅(jiān)持走輕奢侈品牌路線，通過口碑營銷、微博營銷擴(kuò)大知名度，在保障品牌的同時推出相應(yīng)的延伸產(chǎn)品來競爭市場份額。對于Roseonly的經(jīng)營目標(biāo)結(jié)果的預(yù)測，蒲易將Roseonly打造為鮮花市場的輕奢侈品的“領(lǐng)頭羊”。4.2盈利模式分析Roseonly作為今年2月初上線，在極短時間內(nèi)便已經(jīng)獲得盈利的的電商企業(yè)，其盈利的模式值得許多企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)與參考。我們主要從其支付方式、信用制度兩方面進(jìn)行分析。4.2.1支付方式分析Roseonly的支付方式采用了最普遍的方式：表4-1Roseonly支付方式表支付方式分類1.線上支付（1）支付寶支付（2）網(wǎng)銀支付（3）快捷支付2.線下支付（1）銀行轉(zhuǎn)賬（2）現(xiàn)金匯款Roseonly提供的支付方式使得客戶能夠方便、快捷的完成支付。同時，這些支付方式的安全性高，保護(hù)客戶在交易時的資金安全。4.2.2信用制度分析信用制度是指關(guān)于信用及信用關(guān)系的“制度安排”，是對信用行為及關(guān)系的規(guī)范和保證，即約束人們信用活動和關(guān)系的行為規(guī)則。Roseonly專愛花店的信用制度保障了其盈利。分析Roseonly的信用制度，我們主要從收付信用、公司信用兩方面進(jìn)行分析。圖4-2信用制度分析在收付信用方面，如果花有損耗，如花有嚴(yán)重?fù)p耗(枯萎及花謝)，在貨品簽收后24小時內(nèi)拍照，在官網(wǎng)進(jìn)行退貨，也可選擇連同簽收單和訂單號一起發(fā)往kefu@，經(jīng)過核定，在一個工作日內(nèi)給予答復(fù)，同時需要將貨品(花盒+花)寄送回Roseonly花店，收到花盒后將在三個工作日內(nèi)重新發(fā)貨。圖4-3收付流程圖收付流程的清楚設(shè)置，為客戶提供了便利與信任。Roseonly制定規(guī)定送花人信息與收花人姓名綁定，一經(jīng)注冊，不可更改。而且針對送花人、收花人的隱私保密，Roseonly在官網(wǎng)制定了一系列的隱私保密說明，最大限度保證客戶隱私。從收付、公司信用兩大方面提供好嚴(yán)密的引用制度，為客戶提供安全感。4.34Ps分析基于以上分析，在鮮花市場同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，Roseonly針對主體客戶群18—50歲年齡段的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分目標(biāo)集中營銷，并通過事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、公關(guān)活動等來借勢，運(yùn)勢、造勢，最終成功的成為國內(nèi)鮮花市場首位。4.3.1產(chǎn)品分析Roseonly的產(chǎn)品主要定位于高檔奢侈的玫瑰，產(chǎn)品性能可以保持一周或三年生命期，其中產(chǎn)品包括：一、產(chǎn)品類型Roseonly產(chǎn)品的玫瑰原料分別來自于：表4-2Roseonly產(chǎn)品來源表產(chǎn)品名稱厄瓜多爾玫瑰大馬仕革玫瑰法國千葉玫瑰英文名RosafreedomRosadamascenaRosacentifolia品級頂級頂級頂級性能（生命周期）一周左右一周左右3年左右根據(jù)這些玫瑰的性質(zhì)，設(shè)計(jì)師根據(jù)“愛情”的定義設(shè)計(jì)出4個產(chǎn)品主題。表4-3產(chǎn)品類型表產(chǎn)品主題品種數(shù)目生命周期永生玫瑰愛在心甜法國千葉玫瑰3或1朵3年左右愛的遞進(jìn)16朵為愛而生1枝玫瑰星座1朵360度的愛經(jīng)典永續(xù)厄瓜多爾皇家玫瑰18枝1周左右愛在滿懷12枝恒久真愛8枝愛情軌跡3枝鮮花玫瑰經(jīng)典18枝滿懷8枝恒久12枝在一起3枝我愛你不相離情長久嫣之花心語大馬仕革玫瑰進(jìn)口七彩玫瑰18枝一周左右愛語12枝臻語8枝戀語3枝以上推廣對主題來看，三種玫瑰的品牌定位不同，由此可見，鮮花市場營銷注重花背后寓意的體現(xiàn)。二、品牌策略品牌定位：高雅、簡約、精美、高檔、懂愛品牌口號：信者得愛愛是唯一目前國際市場上鮮花品牌眾多，公司規(guī)模參差不齊，對于產(chǎn)品的定位也大相徑庭。但在中國，高檔鮮花市場仍呈現(xiàn)相對空白的狀態(tài)。因此歸類于高檔鮮花市場以其生命周期長、愛的代表的內(nèi)在必將成為市場中的有力競爭產(chǎn)品之一。表4-4主要品牌定位表品牌主題表現(xiàn)360度的愛呵護(hù)你的愛情四盒玫瑰3盒價格分別在你的四個專屬紀(jì)念日奉上永生玫瑰花即魔藥永不凋謝的花，只為愛的不朽鮮花玫瑰花即魔藥世界頂級厄瓜多爾皇家玫瑰嫣之花嫣之花語七彩玫瑰從以上推廣對主題來看，四種類型產(chǎn)品的品牌定位不同，由此可見，鮮花營銷注重其背后的鮮花文化的體現(xiàn)。三、產(chǎn)品包裝分析鮮花一直以來都是以愛著稱，因此包裝的品味應(yīng)是產(chǎn)品營銷的重點(diǎn)。且市場上鮮花種類繁多、品牌多樣，為能使Roseonly的鮮花脫穎而出，包裝不可忽視。表4-5包裝方式表產(chǎn)品主題系列盒子名稱永生玫瑰愛在心甜夜曲正方體盒心甜圓柱盒愛的遞進(jìn)簡愛正方體盒為愛而生巾幗長方體盒玫瑰星座12星座如首飾長方體盒360度的愛經(jīng)典永續(xù)朱砂長方體盒2）情動長方體盒3）初心長方體盒4）佳人長方體盒愛在滿懷恒久真愛愛情軌跡我愛你2）在一起3）情長久4）不相離鮮花玫瑰經(jīng)典朱砂2）情動3）初心4）佳人滿懷恒久在一起長方體盒我愛你長方體盒不相離長方體盒情長久長方體盒嫣之花心語個性化包裝紙愛語臻語戀語Roseonly的負(fù)責(zé)人說道，國內(nèi)鮮花市場潛力有1200個億，但是沒有品牌。星巴克進(jìn)入中國前，大家沒有把咖啡店當(dāng)作品牌，“我們有點(diǎn)像鮮花中的星巴克?！?.3.2促銷分析Roseonly的促銷方式，口碑營銷滾雪球效應(yīng)，在短時間內(nèi)擴(kuò)大對公司產(chǎn)品的宣傳營銷，快速進(jìn)入中國市場，搶占鮮花市場份額，有計(jì)劃的執(zhí)行豐富多彩的宣傳活動，以此來加大終端的促銷力度。消費(fèi)者促銷：表4-6產(chǎn)品促銷宣傳期表日期節(jié)日1月14日日記情人節(jié)(DiaryDay)2月14日西方傳統(tǒng)情人節(jié)（DoubleSeventhFestival）3月14日白色情人節(jié)（WhiteDay）4月14日黑色情人節(jié)（BlackDay）5月14日黃色與玫瑰情人節(jié)(YellowandRoseDay)6月14日親吻情人節(jié)(KissDay)7月14日銀色情人節(jié)（SilverDay）8月14日綠色情人節(jié)(GreenDay)9月14日音樂情人節(jié)與相片情人節(jié)(MusicDay&PhotoDay)10月14日葡萄酒情人節(jié)（WineDay）11月14日橙色情人節(jié)與電影情人節(jié)（OrangeDayMovieDay）12月14日擁抱情人節(jié)（HugDay）針對不同的節(jié)日舉辦不同的宣傳活動，利用眾多促銷策略，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額。圖4-4促銷方式以此類推，每一個與愛情相關(guān)的紀(jì)念日或消費(fèi)者的專屬紀(jì)念日，Roseonly都會有相應(yīng)的促銷活動。活動不注重形式有多大，只旨在能溫暖人心，使消費(fèi)者對此有歸屬感，有特定的喜愛。4.3.3渠道分析Roseonly預(yù)售模式+第三方配送使得Roseonly基本實(shí)現(xiàn)零庫存。進(jìn)口的紙材、花盒，通過Roseonly的設(shè)計(jì)，成為了產(chǎn)品的一部分。一、產(chǎn)品的銷售流程RoseonlyRoseonly專愛花店客戶個性化包裝后國內(nèi)第三方物流直接下單美國聯(lián)邦快遞電話下單網(wǎng)店下單預(yù)售模式玫瑰產(chǎn)地圖4-5Roseonly銷售流程公司的產(chǎn)品通過產(chǎn)品流程的合理化、可實(shí)際操作化的科學(xué)設(shè)計(jì)，達(dá)到了“零庫存”，減少了因?yàn)閹齑婀井a(chǎn)品而需要的額外的支出和存在的必要風(fēng)險(xiǎn)，降低了公司的銷售費(fèi)用支出，增大了利潤。二、營銷渠道策略①在阿里巴巴上建立銷售網(wǎng)站，運(yùn)用新興銷售渠道，為產(chǎn)品提供更多的銷售可能。②建立市縣級加盟商、經(jīng)銷商渠道，使Roseonly從發(fā)展中市場走向成熟市場。市場鋪面將遍布全國。③完善玫瑰營銷渠道建設(shè)，深化其周圍零售點(diǎn)、餐廳等一些符合目標(biāo)消費(fèi)者行為的特殊渠道的建設(shè)，力爭成為銷量增長的來源。⑤增加衍生品，擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體三、宣傳渠道策略以“一生只送一人”為宣傳主題，以“信者得愛愛是唯一”為宣傳口號，對18—50歲年齡段的消費(fèi)者集中營銷。線上線下宣傳相結(jié)合，運(yùn)用各種媒體宣傳，將推廣、公關(guān)、促銷有機(jī)結(jié)合起來，相互配合，形成立體的宣傳形式，以最少的投入，最大限度地影響目標(biāo)消費(fèi)者，短期內(nèi)能在目標(biāo)市場中引起轟動，為品牌打響名聲。4.3.4價格分析從愛情唯一切入市場，Roseonly填補(bǔ)了鮮花品牌的空白，抓住創(chuàng)意、品牌、產(chǎn)品，做到極致，導(dǎo)致了它的價格居高不下。Roseonly根據(jù)認(rèn)知價值定價法及聲望定價法，以提高產(chǎn)品的形象。采用差別定價法中的產(chǎn)品差異定價，以滿足各個層面的消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的不同消費(fèi)能力，制定不同的定價方案，讓各個層次的消費(fèi)者都能享受Roseonly高貴品質(zhì)的玫瑰。表4-7價格差異化產(chǎn)品主題系列價格永生玫瑰愛在心甜夜曲520元\盒\(zhòng)3朵心甜399元\盒\(zhòng)1朵愛的遞進(jìn)簡愛1999元\盒\(zhòng)16朵為愛而生巾幗699元\盒\(zhòng)1枝玫瑰星座12星座520元\盒\(zhòng)1朵360度的愛經(jīng)典永續(xù)3999元\盒\(zhòng)18朵愛在滿懷2999元\盒\(zhòng)12朵恒久真愛1999元\盒\(zhòng)8朵愛情軌跡1699元\盒\(zhòng)3朵鮮花玫瑰經(jīng)典1314元\盒\(zhòng)18朵滿懷699元\盒\(zhòng)8朵恒久999元\盒\(zhòng)12朵在一起520元\盒\(zhòng)3朵我愛你520元\盒\(zhòng)3朵不相離520元\盒\(zhòng)3朵情長久520元\盒\(zhòng)3朵嫣之花心語1314元\盒\(zhòng)18朵愛語999元\盒\(zhòng)12朵臻語699元\盒\(zhòng)8朵戀語520元\盒\(zhòng)3朵Roseonly考慮毛利和成本，以及Roseonly作為情侶間禮品的定位，999元、1314元、520元等定價得以確定。簡潔的樣式，4種顏色的玫瑰不斷組合搭配，伴隨“一生只送一人”的用戶購買設(shè)置，Roseonly的面貌與市場上的鮮花禮品完全差異化，在口碑傳播中迅速直擊人心。4.4CAM客戶關(guān)系管理分析客戶通過Roseonly官網(wǎng)訂購電話或合作的旗艦網(wǎng)店下訂單，留下自己的詳細(xì)地址和用戶姓名以及所需遞送人的姓名，那么公司針對此會錄入數(shù)據(jù)庫，以后針對此用戶的訂單只會接受第一次預(yù)訂送的人的姓名。且產(chǎn)品針對一年12個情人節(jié)和七夕節(jié)以及對方的生日和結(jié)婚紀(jì)念日。圖4-6CRM管理流程圖針對顧客隱私、退款、運(yùn)輸、護(hù)花等方面的需求，Roseonly制定了一系列的相關(guān)條例，來應(yīng)對突發(fā)狀況，維持客戶關(guān)系，提升顧客忠誠度。另外，針對Roseonly專愛花店的職能安排，如下圖所示：圖4-7管理人員分布Roseonly利用它較為完善的客戶管理系統(tǒng)，著重于客戶互動渠道，利用互動渠道給客戶提供有效和有力的售前、售中、售后和追蹤服務(wù)，提高了顧客的滿意度和忠誠度，在維持客戶關(guān)系良好的基礎(chǔ)上利用口碑營銷通過滾雪球的方式快速的搶占了國內(nèi)鮮花市場，取得了良好的銷售業(yè)績與8月內(nèi)達(dá)到8000萬的銷售收入。5存在的問題及建議通過對Roseonly的SWOT、STP、企業(yè)營銷分析，我們發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了Roseonly現(xiàn)今存在的一些問題，如產(chǎn)品品種單一、客服漏洞、后期運(yùn)作、競爭者威脅等幾方面，進(jìn)而提出建議。5.1存在的問題Roseonly的經(jīng)營模式是堅(jiān)持高端鮮花品牌經(jīng)營，這樣的模式在同質(zhì)化嚴(yán)重的鮮花市場具有競爭優(yōu)勢，但是Roseonly也存在了許多問題。圖5-1存在的問題分析圖Roseonly現(xiàn)今存在