銷售的五大金科玉律

銷售的五大金科玉律產(chǎn)品知識(shí)對(duì)銷售人員有什么好處?產(chǎn)品知識(shí)表示尊重的最正確原那么是：“懂得多，講得少。〞理由一：產(chǎn)品知識(shí)是建立熱忱的主要因素之一。理由二：我們需要產(chǎn)品知識(shí)來(lái)增加勇氣。理由三：產(chǎn)品知識(shí)使我們更像專家。理由四：產(chǎn)品知識(shí)會(huì)使我們?cè)谂c專家對(duì)談的時(shí)候，能更有信心。理由五：你需要產(chǎn)品知識(shí)來(lái)有效的處理反對(duì)意見。對(duì)許多銷售人員來(lái)說(shuō)，最麻煩的反對(duì)意見莫過(guò)于：“你們的價(jià)錢太貴了！〞針對(duì)這個(gè)問題，你最好的處理方式是強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)值——這時(shí)，你便需要充分的產(chǎn)品知識(shí)做證據(jù)。

理由六：你對(duì)產(chǎn)品懂得愈多，就愈會(huì)明白產(chǎn)品對(duì)使用者有什么好處，也就愈能用有效方式為顧客做說(shuō)明。理由七：產(chǎn)品知識(shí)可以增加你的競(jìng)爭(zhēng)力。理由八：產(chǎn)品知識(shí)能讓你更有自信。理由九：你需要產(chǎn)品知識(shí)去贏取顧客的信心。

亞里斯多得曾說(shuō)過(guò)：“每個(gè)人在談到自己熟悉的事物時(shí)，都可以滔滔不絕。〞產(chǎn)品知識(shí)——你也許會(huì)講太多，卻不可能知道太多一般來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該知道：一、你的產(chǎn)品及其用途——它對(duì)顧客有什么助益。二、為什么你的產(chǎn)品至少在某方面來(lái)說(shuō)，比其他產(chǎn)品更優(yōu)越。三、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。四、你所代表的公司——其歷史、財(cái)務(wù)、成員、聲譽(yù)及經(jīng)營(yíng)策略等。問題：我到哪里去找尋相關(guān)資料？1、閱讀雜志——那些與你本行有關(guān)的雜志，還有一般性的雜志——業(yè)務(wù)人員除了專業(yè)知識(shí)，也需要具備一般性的常識(shí)。2、閱讀書籍——與產(chǎn)品有關(guān)的任何書籍。3、向上司拿有關(guān)產(chǎn)品的資料研究，或請(qǐng)教公司里的其他資深同事。4、向其他業(yè)務(wù)人員索取資料。5、向顧客尋求資料。使用產(chǎn)品的顧客正是產(chǎn)品資料的最正確提供者。6、到工廠、營(yíng)造廠或營(yíng)業(yè)處等地去參觀。7、假設(shè)適合的話，最好親自使用自己的產(chǎn)品。

錯(cuò)誤的知識(shí)比一無(wú)所知還糟糕。千萬(wàn)別把產(chǎn)品知識(shí)當(dāng)成一種炫耀的方法銷售人員應(yīng)該如何了解顧客？1、你的產(chǎn)品可解決顧客哪方面的問題？(你的主要目的應(yīng)是效勞顧客，而不是推銷產(chǎn)品。)2、什么是顧客的需要及欲求？3、顧客有什么嗜好、戶外活動(dòng)、政治理念及生活習(xí)慣等。他們家人的情形如何？4、顧客的姓名是什么？怎么念？有什么頭銜？(喜歡別人怎么樣稱呼他們？)5、這位顧客已有準(zhǔn)備購(gòu)置的條件了嗎？有人說(shuō)：“許多交易沒有成功，主要是因?yàn)殇N售人員錯(cuò)估了顧客的購(gòu)置意愿和能力。〞6、什么日期與時(shí)間是最適合拜訪這位顧客？找出這些問題的答案后，記錄下來(lái)。

你所推銷的東西價(jià)值甚高，除了以上所提到的這些資料以外，還必須找出可能與你競(jìng)爭(zhēng)的廠商資料、你的產(chǎn)品能為顧客賺得或節(jié)省的金額及能打動(dòng)這位顧客購(gòu)置意愿的產(chǎn)品功能等等?！笆矍皽?zhǔn)備〞是什么？

如何運(yùn)用這個(gè)方法來(lái)達(dá)成更多業(yè)績(jī)對(duì)產(chǎn)品懂得無(wú)微不至的專家：把產(chǎn)品講得無(wú)微不至那么是無(wú)聊漢！在各式各樣的銷售行為里，除非你收集到有關(guān)顧客需求的各種資料，否那么你很難展開銷售行為，很難進(jìn)行有效率的銷售談話。業(yè)務(wù)人員為什么會(huì)忽略這個(gè)“資料收集〞的步驟？1、過(guò)于急噪。2、訓(xùn)練缺乏。3、不知道該如何，或到何處去取得有關(guān)顧客需求的資料。4、偷懶。5、沒有把“資料收集〞的步驟放在工作方案里面。為什么認(rèn)為這步驟對(duì)你十分重要：1、使你不會(huì)犯錯(cuò)。2、由“資料收集策略〞所得到的知識(shí)，可以讓你事先“鑒定〞顧客的資格。3、進(jìn)行“資料收集策略〞時(shí)，你可以搜集許多必須資料，以用在準(zhǔn)備銷售中“建立和諧階段〞、“提供解決方法階段〞及“給予購(gòu)置動(dòng)機(jī)階段〞的時(shí)候派上用場(chǎng)。

4、在開始銷售前把資料收集好，以防止引起買方代表、采購(gòu)人員及顧客厭惡。為什么顧客不喜歡你？想做我們的生意，卻又對(duì)我們的問題一無(wú)所知5、“資料收集策略〞的工作假設(shè)做得好，可提高銷售人員的勇氣。假設(shè)你知道，而你的對(duì)手并不知道6、豐富的知識(shí)可使你更具競(jìng)爭(zhēng)力——假設(shè)你的同行競(jìng)爭(zhēng)者在收集資料方面沒有你做得好，就能占盡優(yōu)勢(shì)。資料的最好方法，就是主動(dòng)尋找一、與他們的朋友或同事交談。二、觀察。三、問問題。四、請(qǐng)求與負(fù)責(zé)人的部屬交談。五、問些與顧烙本人有關(guān)的問題。為了確定我的想法沒錯(cuò)，我希望能多了解你們的狀況。因此，可否讓我請(qǐng)教您幾個(gè)問題呢？讓顧客開口談話使顧客喜歡你的最好方法，就是問他們問題，讓他們開口講話。

好好準(zhǔn)備第二次的拜訪

1、分析這些資料。2、把你的銷售要點(diǎn)依次排列好。3、把產(chǎn)品所會(huì)帶給顧客的好處全部列出來(lái)。4、根據(jù)每個(gè)銷售要點(diǎn)研究該如何表達(dá)，才能把談話重心放在產(chǎn)品會(huì)帶顧客什么好處，而非產(chǎn)品的介紹。5、再把每個(gè)銷售要點(diǎn)仔細(xì)檢查一遍，看是否均以顧客的觀點(diǎn)去表達(dá)。6、想想有什么方法可以使自己的談話更有趣、更動(dòng)人、更富戲劇性。7、把全部過(guò)程記下來(lái)——不是背一句句的演講詞，而是你預(yù)備闡述的觀點(diǎn)。8、最后，預(yù)演一下——不防在鏡子前預(yù)演一番。第一大金科玉律簡(jiǎn)短地與顧客他感興趣的話題，以建立和諧的氣氛。業(yè)務(wù)人員如何贏得客戶的好感？一、問問題二、使人驚奇或具爆炸性的開場(chǎng)白三、懸疑性的開場(chǎng)白四、使用大人物的名字五、免費(fèi)效勞六、展示品七、禮品八、介紹人九、贊美十、新消息或新資訊要成為一個(gè)活動(dòng)的“資訊供應(yīng)中心”十一、有幫助的建議A、廣告方面的注意B、銷售方面的注意贏得注意的十五個(gè)規(guī)那么：

我是自己最親愛的人——莎士比亞1、注意個(gè)人儀表。要看起來(lái)值得他人聽你講話2、不要一開始就說(shuō)抱歉的話3、想方法讓對(duì)方說(shuō)“是〞4、千萬(wàn)不要用“我正好路過(guò)這里〞做開場(chǎng)白5、開場(chǎng)白要簡(jiǎn)短有力6、不要強(qiáng)迫對(duì)方與你握手7、無(wú)論是站或坐都要合理地靠近顧客8、注意坐姿9、不要抽煙10、假設(shè)有其它人士在場(chǎng)—尤其是對(duì)你產(chǎn)品不感興趣的人，最好不要貿(mào)然開始推銷11、面帶笑容12、不要一開始就過(guò)于露鋒芒13、要正確念出對(duì)方的名字14、不要用陳腐的開場(chǎng)白15、引發(fā)好奇心別犯以下各種禁忌：1、不要說(shuō)謊或用欺騙的方式引起注意2、不要一開始就說(shuō)笑話——除非你愿意開自己玩笑3、不要過(guò)于喧鬧4、不要談?wù)撟约旱膯栴}、麻煩或健康等5、不要過(guò)于談?wù)搶?duì)方的嗜好第二大金科玉律：告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么好處，以引發(fā)對(duì)方的興趣引發(fā)并保持顧客的興趣規(guī)那么：1、用問問題的方式引發(fā)興趣2、要讓“引發(fā)興趣〞的階段確實(shí)有意思3、用任何表演或示范來(lái)引起對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的興趣4、不可對(duì)產(chǎn)品過(guò)分吹噓5、防止讓對(duì)方有說(shuō)“我沒有興趣〞的時(shí)機(jī)6、要時(shí)時(shí)保持真誠(chéng)的態(tài)度7、讓顧客覺得，沒有使用你的產(chǎn)品是種損失8、要時(shí)時(shí)把顧客放在心里9、與顧客談他們自己的問題、利潤(rùn)、晉升、家庭、生意、宗教等等10用一個(gè)簡(jiǎn)段的故事來(lái)引起他人的興趣第三大金科玉律：給顧客剛好足夠的事實(shí)，使他們了解你的產(chǎn)品會(huì)帶給他們什么好處。也就是讓他們有足夠理由相信你的產(chǎn)品可為他們提供解答。顧客對(duì)產(chǎn)品想知道什么？1、那是什么？2、有什么用？3、對(duì)我有什么意義？4、除你以外，還有什么人覺得這產(chǎn)品好？5、你能提出證據(jù)來(lái)嗎？說(shuō)服顧客的原那么1、要簡(jiǎn)短2、找出談話中心，然后把談話重點(diǎn)放在此處3、你的產(chǎn)品知識(shí)至少要百倍于銷售時(shí)所用到的資料4、這也是使對(duì)方相信你的一種方法：一再重復(fù)5、有時(shí)你可以省略掉整個(gè)“提供解答〞的步驟6、問問題，然后注意聽對(duì)方的答復(fù)7、在“提供解答〞的階段，有一個(gè)很好的方法可以檢驗(yàn)出顧客是否還對(duì)你的說(shuō)明保持興趣8、為了確定你真的說(shuō)服了顧客，你得在發(fā)表重要論點(diǎn)之后，想方法把論點(diǎn)錠牢9、在業(yè)務(wù)談話的時(shí)候，自始至終都要注意是否具體，尤其實(shí)在“提供解答〞的階段10、要非常具體11、要清楚A、你心中要對(duì)準(zhǔn)備要談的主題十分清楚B、為了使談話清晰、易于理解，請(qǐng)使用簡(jiǎn)短、普遍為大家熟悉的字眼C、別講的太快D、別認(rèn)為對(duì)方懂得你行業(yè)中的專用名詞或術(shù)語(yǔ)12、你要掌握整個(gè)面談的過(guò)程13、使用高雅、正確的語(yǔ)言14、不要只強(qiáng)調(diào)一兩個(gè)主要的銷售重點(diǎn)15、不要使用不敬的語(yǔ)言16、不要因厭倦而輕易舍棄某些論點(diǎn)、實(shí)例、或見證17、別急著推銷，要讓你的產(chǎn)品看起來(lái)不是那么容易獲得銷售的主要關(guān)鍵在于能證明：A、顧客寫的見證信B、見證C、產(chǎn)品保證書D、照片、圖表、統(tǒng)計(jì)表及任何可以眼見為憑的證據(jù)E、書本、雜志、商業(yè)期刊、政府出版物及報(bào)紙等的報(bào)道F、顧客使用產(chǎn)品感到滿意的實(shí)例G、示范H、事實(shí)I、統(tǒng)計(jì)J、類比K、專家證詞收集并使用見證到什么地方去收集見證？1、自己的公司。公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會(huì)有這一類的資料2、自己去開掘。向使用后感到滿意的顧客請(qǐng)求他們做見證如何要求客戶寫見證信A、可詢問對(duì)方準(zhǔn)備提供什么證詞B、你自己親擬信件C、然后請(qǐng)求對(duì)方印在他公司的信紙上，并簽名你講精彩的真實(shí)故事時(shí)，他們都不會(huì)打瞌睡實(shí)例可使你的談話更有趣——講故事可縮短銷售過(guò)程，并得到成功的效果用實(shí)例來(lái)說(shuō)服顧客——兩三個(gè)實(shí)例所造成的效果，往往勝過(guò)上千個(gè)理論如何使實(shí)例更具力量舉出有力的實(shí)例需遵守的規(guī)那么：1、老實(shí)舉例，千萬(wàn)不可捏造故事2、要具體——反過(guò)來(lái)說(shuō)，就是防止籠統(tǒng)3、要能打動(dòng)人心4、所舉的例子要恰當(dāng)歸納起來(lái)就是：收集實(shí)例/改進(jìn)或潤(rùn)飾實(shí)例/使用實(shí)例保守的說(shuō)法極具說(shuō)服力一旦說(shuō)話不真實(shí)，雖仍可彌補(bǔ)信用，但顧客永遠(yuǎn)會(huì)小心地盯住你！不可夸大的原那么：1、千萬(wàn)不可說(shuō)謊2、對(duì)產(chǎn)品的宣傳要保守一點(diǎn)保守的好處：1、可以防止養(yǎng)成夸張的習(xí)慣2、可以防止讓對(duì)方覺得聽你講話壓力太大3、可以使顧客留下較好的印象4、較富說(shuō)服力少講——多示范好產(chǎn)品不需要辯論，只需要示范眼見為憑——要相信才會(huì)購(gòu)置如何成為示范專家？1、把示范時(shí)所用的臺(tái)詞寫下來(lái)2、要預(yù)先練習(xí)3、要隨時(shí)記住“顧客的好處〞4、示范的時(shí)候，要用你的產(chǎn)品去迎合的需要，而不是要求顧客去順應(yīng)你的主張5、讓顧客參與示范6、在顧客開始厭倦之前把產(chǎn)品拿開，如此可增加顧客想要擁有的欲望7、在展示說(shuō)明的時(shí)候，要讓顧客表示同意你所提到的每一項(xiàng)產(chǎn)品好處8、道具要在準(zhǔn)備使用于示范中時(shí)才拿出來(lái)9、操作產(chǎn)品的時(shí)候，要表示出珍重保護(hù)的態(tài)度10、要在示范中盡量使用動(dòng)作11、假設(shè)你的產(chǎn)品無(wú)法展示出來(lái)給大家看，可示范一些與產(chǎn)品有關(guān)或能顯示其功能的工程來(lái)第四大金科玉律：銷售人員的任務(wù)——是要說(shuō)服他人想要他們?cè)揪托枰臇|西引發(fā)動(dòng)機(jī)1、提醒顧客：他們還缺少你的產(chǎn)品所能提供的好處，并使他們對(duì)此表示同意2、提醒顧客：你的產(chǎn)品會(huì)滿足他們的需要3、描述擁有產(chǎn)品之后的美好景象所有的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，都是一種內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力、沖動(dòng)或企圖，想要擁有那件產(chǎn)品。而“主要購(gòu)置動(dòng)機(jī)〞便是其中最具影響力的一個(gè)因素。動(dòng)機(jī)起自需求步驟一、提醒顧客他還缺少你的產(chǎn)品所能提供的好處，并使顧客同意你的看法步驟二、提醒顧客你的產(chǎn)品可以滿足他們的欠缺步驟三、用言語(yǔ)描繪出顧客擁有產(chǎn)品之后的美好景像——能夠使用它，享受它，并從中獲益。第五大金科玉律：要對(duì)方估量一下各種應(yīng)該購(gòu)置的理由，然后再要求完成交易。完成交易的兩個(gè)行動(dòng)：1、要求作決定2、要求簽合約完成交易的幾項(xiàng)原那么：1、要求購(gòu)置2、你應(yīng)該認(rèn)為顧客會(huì)向你購(gòu)置3、別猶豫不定4、保存一個(gè)極好的購(gòu)置理由5、運(yùn)用合理的催促理由6、保存一個(gè)強(qiáng)有力的問句，到最后一刻使用7、除非對(duì)方接連七次說(shuō)“不〞否那么不可以輕言放棄8、別在此階段顯得過(guò)于緊張9、除非你已試過(guò)所有其它的方法，而且都宣告失敗，否那么，不要同意讓對(duì)方下次再給你答復(fù)10、想方法舉出一個(gè)好例子來(lái)說(shuō)服顧客成交11、即使顧客已容許要