醫(yī)藥營銷實習(xí)報告

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一、實訓(xùn)目的：

通過這次綜合模擬實訓(xùn)的操作，使藥品營銷專業(yè)的同學(xué)能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)活動的基本程序和詳細(xì)方法，加強同學(xué)對所學(xué)專業(yè)理論學(xué)問的理解，培育實際操作力量，提高在企業(yè)商務(wù)活動中的基本技能，也是對同學(xué)所學(xué)專業(yè)學(xué)問的一個綜合檢驗。

二、實訓(xùn)時間：

三、實訓(xùn)內(nèi)容：

1、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)報

使同學(xué)在了解市場調(diào)查基本原理、學(xué)問的基礎(chǔ)上，把握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學(xué)會進(jìn)行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學(xué)會設(shè)計市場調(diào)查問卷，把握問卷設(shè)計的技巧。學(xué)會進(jìn)行用實地調(diào)查方法獵取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調(diào)查提綱，制定市場調(diào)查打算方案，我們還設(shè)計一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷，并綻開調(diào)查，最終總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告。

2、商務(wù)談判

學(xué)會傾聽，學(xué)會善問，學(xué)會巧答。學(xué)會適當(dāng)時候給對方制造僵局，學(xué)會打破對方制造的僵局。學(xué)會給對方作出適當(dāng)?shù)淖尣?。學(xué)會如何獲得對方的讓步。在這次實訓(xùn)中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進(jìn)行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要肯定的技巧。最終撰寫合同，擬定協(xié)議書。

3、醫(yī)藥促銷

讓同學(xué)把握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。把握拜見客戶的技巧。把握進(jìn)行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設(shè)計電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧根據(jù)邀約方案進(jìn)行角色扮演練習(xí)，并模擬了銷售藥品的場景。觀看者對銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進(jìn)行評價。

4、經(jīng)營分析

通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評價，培育同學(xué)正確分析和評價企業(yè)經(jīng)營活動的實際力量。推斷企業(yè)的短期償債力量、長期償債力量，把握債權(quán)人供應(yīng)的資本和全部者供應(yīng)的資本的對應(yīng)關(guān)系。了解企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受全部者權(quán)益的保障程度，并把握分析企業(yè)盈利力量。資產(chǎn)負(fù)債表分析實：物流淌比率=流淌資產(chǎn)/流淌負(fù)債速動比率=速動資產(chǎn)/流淌負(fù)債負(fù)債比率=【債務(wù)總額/資產(chǎn)總額〔或權(quán)益總額〕】x100%利潤表分析實務(wù)：毛利率〔%〕=〔毛利/銷售凈額〕x100%=【〔銷售凈額—銷貨本錢〕銷售凈額】x100%經(jīng)營利潤率=〔經(jīng)營利潤/銷售凈額〕x100%=〔稅后利潤/銷售率額〕x100%

四、實訓(xùn)體會

這次的實訓(xùn)，把書面上的學(xué)問運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，穩(wěn)固了所學(xué)的理論學(xué)問，而且增添了我們的營銷力量。實訓(xùn)中的確學(xué)到不少東西，也了解一些社會的現(xiàn)實性，包括人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱忱和耐煩肯定是殺手锏，特殊要注意你的表情。這次實訓(xùn)給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務(wù)談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了許多關(guān)于這方面的學(xué)問，但自認(rèn)為表演的不是太好，或許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很興奮了，由于這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的閱歷和教訓(xùn)，就更不用說其次次的勝利與失敗了。

五、實訓(xùn)建議

我建議在實訓(xùn)中加入一項面試，在面試中分為自我介紹和回答下列問題兩部分。由于同學(xué)在實習(xí)前從來沒有經(jīng)受過面試，當(dāng)真正面試時又不知所措。就像我一樣，第一次面試表現(xiàn)極差，所以我才想到，假如已經(jīng)有過面試的經(jīng)受就不會患病挫折，信念也就不會大大降低了。

醫(yī)藥營銷實習(xí)報告2

經(jīng)過1年的實習(xí)，我最終明白了作為一個電話營銷人員的工作要義及自身的成長。在畢業(yè)前夕，學(xué)校組織我們參與頂崗實習(xí)，從一個未畢業(yè)的女高校生到公司培訓(xùn)新員工再到成為公司的合同員工，感受深刻暨欲千言萬語。

下面我就來簡潔說說我自己的工作心得，以及心態(tài)的自我調(diào)整〔盼望能給跟我一樣從事這個職業(yè)的你，帶來一些關(guān)心，相互學(xué)習(xí)吧，缺乏之處，還請指教〕：

電話營銷是通過電話的形式去拜見生疏客戶，給客戶介紹我們的產(chǎn)品，從某種角度來說，客戶一般分兩類，第一類是：想做又不想做、臨時不考慮做、跟家人商議?之后再做等等諸如此類，簡而言之是還不確定是否接受我們的產(chǎn)品，但又沒有一口回絕的客戶，稱：意向客戶；其次類是：確定想做的，也就是介紹完我們的產(chǎn)品之后，客戶詢問過價格，了解辦理流程之后，覺得如今就有需要的客戶，我理解為：準(zhǔn)客戶。

由于我做的是業(yè)務(wù)的電話營銷，我所在公司是蒙藥廠緊密合作火伴。服務(wù)看法要求極嚴(yán)，但也讓我學(xué)會自己承當(dāng)責(zé)任！

對于意向客戶，我要在對應(yīng)的聯(lián)系資料上做記錄，簡潔備注上客戶還不確定的緣由，比方：我先考慮一下或者以后再說等等。這樣就我們會用真誠的服務(wù)給用戶介紹試用期，直到意向客戶變成我們的準(zhǔn)客戶，那么我們就勝利的開通一個號碼。

對于準(zhǔn)客戶，我會在這個客戶號碼上打個勾，或者另外記錄一份，備注下次再打一通電話。便于用戶再接到我們服務(wù)電話就會同意開通，直到達(dá)成合作關(guān)系，我們就小勝利了。

前面說到的是做為一個電話營銷員應(yīng)當(dāng)做到的最基本的東西，也算是后話了，由于在確定是意向客戶還是準(zhǔn)客戶之前，我們要先涉及到打電話給他介紹我們的產(chǎn)品，怎么介紹呢？遭到對方狠狠的打斷或毫不遲疑的回絕你，怎么辦？電話那頭掛斷后的嘟嘟聲可能多多少少對你接下來連續(xù)打下一個電話的心情產(chǎn)生一些影響吧？！這是每個電話營銷都必需英勇面對的！所以隨時調(diào)整好自己的心態(tài)對于我們來說尤其重要。

我會這么做：

對于以前剛上崗的我，在打電話之前，我會先熟識公司發(fā)給我的話術(shù)，再融入自己的話述，把我要介紹的產(chǎn)品以最精簡的語言文字記錄下來，針對客戶可能要問到的一些常見問題，寫一份具體的應(yīng)對話術(shù)，接下來就是鼓足士氣拿起話筒了。打電話時，應(yīng)當(dāng)知道禮貌用語，不要畏縮，溝通要布滿自信，不要扭扭捏捏，這樣想就對了：我是盼望通過我們的'產(chǎn)品給你供應(yīng)關(guān)心，沒有逼你要錢，我地位并不比你低，你是人，我也是人，我怕什么？想說什么就說什么，就這么想，原來就是事實，沒有夸張。呵呵，這是對于內(nèi)向性格的人而言的自己給自己打氣鼓勁兒。當(dāng)然，假如你開朗，這些話簡直就是廢話。還想那么多，你會想，不就是打個電話嘛，很簡潔的事情而已！這樣想就對啦，最好是這樣想！那你是怎么想的呢？測測你的性格是內(nèi)向還是外向，嘿嘿。

電話營銷，碰釘子的事情簡直就是家常便飯，所以并不驚奇。比方一天打100個電話，就會有80個以上的電話是要遭到拒絕的，或許一天有幾個意向客戶需要跟進(jìn)，運氣好或者談判技巧較好的你或許一天可以開通好幾個號碼?？茨阕约豪?。電話營銷事實上就叫碰釘子，遇到?jīng)]釘子的就告知自己今日運氣不錯吧。尤其是做藥品業(yè)務(wù)，服務(wù)看法要求極其嚴(yán)，所以既然從事這一行就應(yīng)當(dāng)在每天打電話之前告知自己：我要碰釘子啦??！而不應(yīng)當(dāng)想，我要打電話啦。。。結(jié)果一天下來就會覺得輕松很多！

電話營銷職業(yè)者，腦子反應(yīng)要快，當(dāng)你說出一句話，立馬應(yīng)當(dāng)反應(yīng)到當(dāng)你說出這句話的時候，客戶會怎么回復(fù)你，然后你應(yīng)當(dāng)以什么樣的語氣和詞匯跟他連續(xù)下去，電話一接通，聽到對方的第一句話或幾句話，就可以知道他是一個什么樣性格的人，說話方式就要依據(jù)他的性格做調(diào)整，用最合適的，對方最能接受的語氣跟他溝通。所以肯定要反應(yīng)快，遇到土包子就用土包子的說話方式，嗓子盡量放開大聲的吼，又不能缺乏感情和親和力，說話用語盡量直白，不要說專業(yè)術(shù)語，土包子是不會懂那些專業(yè)東西的，盡量用通俗的說話方式。由于對方是土包子，你也要變成土包子。要不就會有代溝，沒方法連續(xù)溝通！同樣的，遇到很有氣質(zhì)的和素養(yǎng)的，那我們就要拿出我們一貫的良好素養(yǎng)，用和緩的語氣讓對方感覺你跟他很親切，才有連續(xù)溝通的機會！總的來說就是：不管用什么方式，不要讓對方拿起電話聽你說完第一句就感覺你跟他很生疏，感覺你是做推銷的，這樣客戶就會很排斥。盡量排解對方的戒備心理，讓對方感覺你是在為他著想，讓他對你產(chǎn)生信任感，這樣就會使成單幾率大大提升。這是我的見解，不知道同為電話營銷的你是怎么想的。當(dāng)然每個人都有自己的一套營銷技巧和營銷心得，不過大同小異吧