第1講銷售管理概述課件

銷售管理?知識準備一、價值鏈二、市場營銷組合三、供應(yīng)鏈?支持性活動基礎(chǔ)性活動一個制造業(yè)企業(yè)的典型價值鏈技術(shù)開發(fā)人力資源管理企業(yè)基礎(chǔ)管理工作采購

進貨

物流運營生產(chǎn)發(fā)貨物流營銷&銷售服務(wù)MARGINMARGIN?價值系統(tǒng)上游公司下游價值鏈價值鏈價值鏈企業(yè)的活動成本和收益用戶的價值鏈銷售商的活動成本和收益供應(yīng)商的活動成本和收益?信息技術(shù)與企業(yè)價值鏈輔助活動基本活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購企業(yè)內(nèi)物流經(jīng)營活動企業(yè)外物流營銷與銷售服務(wù)盈利規(guī)劃設(shè)計模型自動人事管理電腦輔助設(shè)計電子市場調(diào)查在線零部件采購自動倉儲管理靈活生產(chǎn)制造自動訂單處理網(wǎng)上營銷銷售終端機遠程服務(wù)電腦輔助服務(wù)?市場營銷組合MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationship

Advertising?供應(yīng)鏈（SupplyChain）原材料設(shè)備供應(yīng)商產(chǎn)品制造商批發(fā)商零售商消費者1234512工34商?第二講銷售管理概述?第一節(jié)銷售的概念與模式第二節(jié)銷售管理的概念第三節(jié)銷售經(jīng)理的職責(zé)與能力要求?第一節(jié)銷售的概念與模式一、銷售的基本含義二、銷售觀念與銷售模式?一、銷售的基本含義一般來講，銷售（sales）是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者（顧客）的活動。銷售是企業(yè)實現(xiàn)收入的過程。?購買者企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)貨款（收入）?二、銷售觀念與銷售模式傳統(tǒng)觀念刺激反應(yīng)理論現(xiàn)代觀念買賣雙方互動觀念買賣雙方組織聯(lián)系觀念關(guān)系銷售觀念A(yù)IDA模式FABE模式GEM模式問題式銷售利益式銷售咨詢式銷售團隊銷售模式雙贏銷售模式合作銷售模式?觀念的演進傳統(tǒng)觀念現(xiàn)代觀念買賣雙方互動觀念買賣雙方組織聯(lián)系觀念關(guān)系銷售觀念交易營銷關(guān)系營銷“推”互動個人組織團隊?AIDA模式FABE模式GEM模式AttentionInterestDesireActionGoodsEnterpriseManFeatureAdvantageBenefitEvidence?第二節(jié)銷售管理的概念一、銷售管理的概念二、銷售部門與營銷部門的關(guān)系三、中外銷售管理的比較?一、銷售管理的概念銷售管理（SalesManagement）是指通過計劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標。?二、銷售部門與營銷部門的關(guān)系1、市場營銷概念的歷史演變過程2、銷售部門與營銷部門的關(guān)系?1、市場營銷概念的歷史演變過程生產(chǎn)觀念（ProductionConcept）推銷觀念（SellingConcept）市場營銷觀念（MarketingConcept）生態(tài)學(xué)市場觀念（EcologicalImperativeconcept）社會營銷觀念（SocialMarketingConcept）?Marketing的原意為“銷售”?！诠I(yè)化初期階段，銷售管理構(gòu)成了營銷管理的主要內(nèi)容。?當(dāng)社會進入到工業(yè)化社會以后：產(chǎn)品供給量超過需求量；同時，消費者的偏好出現(xiàn)個性化的趨勢。此時，Marketing的意義發(fā)生了變化，企業(yè)為了迎合消費者需要所開展的一切活動都被納入了“市場營銷”的范圍，銷售成為了市場營銷活動中的一項內(nèi)容。?2、銷售部門與營銷部門的關(guān)系（1）簡單的銷售部門階段（2）銷售部門兼管營銷職能階段（3）兩部門并立階段（4）銷售部門隸屬于營銷部門階段?（1）簡單的銷售部門總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員其他市場營銷職能?采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重視“銷售”工作，而忽略“營銷”工作。主要的銷售手段為“人員推銷”。銷售部門經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊伍。銷售部門負責(zé)一些簡單的“營銷”職能，例如市場調(diào)查、廣告。?（2）銷售部門兼管營銷職能總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員市場主管：負責(zé)其他市場營銷職能?隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，經(jīng)常的、專業(yè)的市場調(diào)研、廣告以及為顧客進行服務(wù)等營銷職能成為企業(yè)正常運行的必要條件。銷售部門負責(zé)的銷售職能開始增加。但是，銷售部門的重點還是在“銷售”工作上。?（3）兩部門并立總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場營銷經(jīng)理銷售人員下屬人員?（4）銷售部門隸屬于營銷部門總經(jīng)理市場營銷經(jīng)理銷售經(jīng)理其他市場營銷職能經(jīng)理?小結(jié)銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生。銷售管理是營銷管理的基礎(chǔ)。從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售管理應(yīng)服從于營銷管理。?三、中外銷售管理的比較1、西方國家對銷售管理的定義西方國家學(xué)者一般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理（salesforcemanagement）。?2、我國學(xué)者對銷售管理的定義所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。?中外銷售管理概念比較西方我國管理對象銷售人員銷售收入實現(xiàn)的過程?3、中美銷售管理存在差異的根源市場經(jīng)濟的發(fā)達程度不同，導(dǎo)致了市場營銷職能內(nèi)部的分工細化程度不同。?第三節(jié)銷售經(jīng)理的職責(zé)與能力要求一、銷售經(jīng)理的職責(zé)二、銷售經(jīng)理的能力要求?一、銷售經(jīng)理的職責(zé)制定銷售戰(zhàn)略管理銷售人員控制銷售活動?制定銷售戰(zhàn)略進行市場分析與銷售預(yù)測確定銷售目標制定銷售計劃制定銷售配額與銷售預(yù)算確定銷售策略?管理銷售人員設(shè)計銷售組織模式招募與選聘銷售人員培訓(xùn)與使用銷售人員設(shè)計銷售人員薪金方案和激勵方案陪同銷售及協(xié)助營銷?控制銷售活動劃分銷售區(qū)域銷售人員業(yè)績的考查評估銷售渠道及客戶的管理回收貨款，防止呆賬銷售效益分析與評估制定各種規(guī)章制度?二、銷售人員的能力要求高層銷售經(jīng)理中層銷售經(jīng)理基層銷售經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)略與決策能力人際關(guān)系管理能力操作能力?思考：作業(yè)題目1、銷售技巧2、直接銷售、直接營銷和“傳銷”的區(qū)別3、銷售人員素質(zhì)4、顧客滿意與異議?小組作業(yè)要求集體完成，PPT報告報告時，每組至少由兩名同學(xué)進行報告，多則加分，報告者加分若只有兩名同學(xué)報告，則時間上限為20分鐘；若多名同學(xué)報告，則時間上限為30分鐘?報告內(nèi)容1、題目2、自我介紹3、小組人員構(gòu)成情況4、內(nèi)容?評分標準1、報告內(nèi)容完整2、報告人陳述流暢、內(nèi)容表達清楚3、PPT美觀實用4、內(nèi)容正確5、正文結(jié)構(gòu)完整，邏輯性強6、時間控制得當(dāng)?踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。7月-237月-23Monday,July17,2023弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。05:33:4905:33:4905:337/17/20235:33:49AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2305:33:4905:33Jul-2317-Jul-23重于泰山，輕于鴻毛。05:33:4905:33:4905:33Monday,July17,2023不可麻痹大意，要防微杜漸。7月-237月-2305:33:4905:33:49July17,2023加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2023年7月17日5:33上午7月-237月-23追求卓越，讓自己更好，向上而生。17七月20235:33:49上午05:33:497月-23嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。七月235:33上午7月-2305:33July17,2023重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2023/7/175:33:4905:33:4917July2023好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。5:33:49上午5:33上午0