培訓(xùn)資料：接近顧客課件

接近顧客接近準(zhǔn)備約見(jiàn)接近培訓(xùn)資料：接近顧客接近顧客接近準(zhǔn)備約見(jiàn)接近見(jiàn)客戶*【案例】*在IBM公司經(jīng)常可以看到這樣的“怪事”:一大早,班車到公司后,很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑,速度非?？?。其實(shí)這時(shí)候還沒(méi)到上班的時(shí)間,為什么大家都一窩蜂往辦公室跑?原來(lái)公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒例如銷售部和市場(chǎng)部并不是所有的員工都有自己的辦公桌,而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌,所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌,以便盡快整理資料后及早去見(jiàn)客戶,爭(zhēng)取有更多的時(shí)間和客戶一起度過(guò)。那么沒(méi)有辦公桌的同事怎么辦呢?只能在客戶那里度過(guò),這也促使銷售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶,和客戶一起度第一背接近●接近準(zhǔn)備:指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步深入了解該顧客的基本情況,設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃,謀劃如何開(kāi)展推銷洽談的過(guò)程。在推銷實(shí)踐中,成功的接近顧客不一定帶來(lái)成功的交易,但成功的交易是以成功的接近顧客為先決條件的。接近顧客的時(shí)間往往很短,與正式面談難以區(qū)分,從理論上進(jìn)行劃分是可能的。高校連年擴(kuò)招，大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)日益嚴(yán)峻，為了促進(jìn)就業(yè)，倡導(dǎo)大學(xué)生“以創(chuàng)業(yè)促就業(yè)”，為此國(guó)家各級(jí)政府相繼出臺(tái)了一系列大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，創(chuàng)業(yè)教育作為就業(yè)指導(dǎo)教育和職業(yè)生涯規(guī)劃教育中的重要組成部分，成為中國(guó)高校教育發(fā)展與教學(xué)改革的新的關(guān)注點(diǎn)，加強(qiáng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)綜合素質(zhì)培養(yǎng)，提高創(chuàng)業(yè)能力，是高校教育管理者工作中不可忽視的一部分，對(duì)此本人有一些心得體會(huì)，愿與大家共同分享。一、先積累軟實(shí)力，后積累硬實(shí)力很多大學(xué)生認(rèn)為創(chuàng)業(yè)一定要有資金，其實(shí)不然，很多成功人士在創(chuàng)業(yè)階段都是白手起家，而他們成功的關(guān)鍵不是資金有多少，而是本事有多大。包括對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的理解把握和技術(shù)支持，對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目相關(guān)的資源綜合運(yùn)用的能力等方面。因此，應(yīng)先對(duì)自身軟實(shí)力進(jìn)行積累，如專業(yè)技術(shù)理論知識(shí)與實(shí)踐應(yīng)用；創(chuàng)業(yè)行業(yè)發(fā)展規(guī)律等的了解掌握；自身的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷的感悟和經(jīng)驗(yàn)積累等等。再進(jìn)行資金等硬實(shí)力的積累，可以通過(guò)合作、技術(shù)入股、風(fēng)投等方式進(jìn)行資金的積累，提供創(chuàng)業(yè)所需的必要硬件實(shí)力。因此，大學(xué)生應(yīng)該抓住大學(xué)的寶貴時(shí)光，珍惜時(shí)間，努力提升自身的軟實(shí)力，為創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二、先探路摸索，后踏實(shí)真干很多大學(xué)生與社會(huì)接觸很少，缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)創(chuàng)業(yè)行業(yè)了解甚少，需要“練就一身好本事再來(lái)打江山”，而這最好的方法就是“先打工”，積累經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)本事，這樣風(fēng)險(xiǎn)低，收效快，抱有修行的心態(tài)，里里外外、大事小事盡心盡力，鍛煉才有成效。同時(shí)注意不能單純的依靠預(yù)測(cè)、經(jīng)驗(yàn)、理論來(lái)確定，而要兼顧運(yùn)用小規(guī)模實(shí)驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)一下效果，這樣做起項(xiàng)目來(lái)才會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)，增加成功的機(jī)率。三、先生存，后盈利很多大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)初期就想著“一個(gè)月回本，兩個(gè)月盈利，半年以后便身價(jià)百萬(wàn)”，這些是不切合實(shí)際的想法，所為創(chuàng)業(yè)就是一項(xiàng)事業(yè)是從“零”開(kāi)始的，在缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏經(jīng)營(yíng)模式，技術(shù)尚未成熟，沒(méi)有業(yè)務(wù)鏈條、關(guān)系網(wǎng)等等，便心急想掙大錢，這是急功近利，不利于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展。在創(chuàng)業(yè)起步階段的大學(xué)生應(yīng)抱有“不賠錢就是勝利”的想法，首先應(yīng)該關(guān)注的是所創(chuàng)事業(yè)的存活問(wèn)題，找到、發(fā)現(xiàn)、解決關(guān)系事業(yè)生死存亡的關(guān)鍵點(diǎn)，確保事業(yè)能夠繼續(xù)發(fā)展，同時(shí)積累經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略后，便可逐漸盈利，確保事業(yè)的有效進(jìn)行。四、先挑戰(zhàn)困難，后輕松發(fā)展俗話說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，就好比蓋房子，先要打地基，這需要一錘一錘的敲，一點(diǎn)一點(diǎn)的刨，同時(shí)會(huì)因?yàn)榈貧で闆r不同，自然環(huán)境不同，天氣變化的諸多困難因素來(lái)影響挖掘工作一樣，要克服種種困難，如技術(shù)問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、成本控制問(wèn)題、銷售問(wèn)題等，這些問(wèn)題是繞不開(kāi)的，需要我們直面去面對(duì)，去解決，將所創(chuàng)事業(yè)的基礎(chǔ)打?qū)?。讓所?chuàng)企業(yè)形成一個(gè)像血液流動(dòng)一樣的順暢運(yùn)轉(zhuǎn)的運(yùn)動(dòng)體系，企業(yè)便會(huì)進(jìn)入軌道，循序漸進(jìn)的發(fā)展。五、先把產(chǎn)品做實(shí)，后注重產(chǎn)品包裝大學(xué)生創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)首先著重于提升產(chǎn)品的內(nèi)涵，能夠滿足人們的某種需要的實(shí)體，也是創(chuàng)業(yè)的核心業(yè)務(wù)，是創(chuàng)業(yè)之“本”，是重要的、有用的，是關(guān)系到“你的產(chǎn)品是否能夠賣出去”的事，包括技術(shù)含量、產(chǎn)品效用、產(chǎn)品品質(zhì)、成本控制、價(jià)格定位、營(yíng)銷策略、銷售管理等方面。而產(chǎn)品的包裝是形式的、表面的，能夠提升賣點(diǎn)，但與“你的產(chǎn)品是否能夠賣出去”沒(méi)有直接關(guān)系，是業(yè)務(wù)的“皮毛”，俗話說(shuō)“皮之不存毛將焉附”，因此，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)首先要先做好“本”的工作。六、先開(kāi)拓市場(chǎng)，后工廠生產(chǎn)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不能急于“大刀闊斧的干”，要先做出產(chǎn)品，再搞銷售，完善服務(wù)，再找客戶，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，再批量生產(chǎn)，這才是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的一種“常規(guī)”程序。一定要先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，再將目標(biāo)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)，為目標(biāo)產(chǎn)品尋找銷路，拓寬銷售渠道，形成較成熟的銷售鏈，最后再建工廠，形成規(guī)?；a(chǎn)。若急于求成，先把工廠建好，再生產(chǎn)產(chǎn)品，推向市場(chǎng)，而此時(shí)做市場(chǎng)的本事又不具備，結(jié)果面對(duì)市場(chǎng)束手無(wú)策，吃不下、耗不起，只能結(jié)束事業(yè)；或者耗費(fèi)大量時(shí)間金錢，剛剛?cè)氲蕾Y金枯竭了。七、先做小，后做大事業(yè)發(fā)展好比人類自身的發(fā)展一樣，要經(jīng)歷嬰兒期，青年期，成人期，老年期。創(chuàng)業(yè)期就好比是嬰兒期，要從小一點(diǎn)一點(diǎn)慢慢長(zhǎng)大，若直接做大，那就好比“不會(huì)走，先要跑”，肯定要摔跟頭的。大學(xué)生年輕氣盛，一定要沉住氣，注意事物的發(fā)展規(guī)律，先要注意“小”的發(fā)展，創(chuàng)業(yè)初期，事業(yè)從小發(fā)展是有很多優(yōu)勢(shì)的，如對(duì)事業(yè)發(fā)展易于籌劃、把握；易于資源和要素的整合；易于對(duì)發(fā)展中的問(wèn)題看清、看透；易于快速解決問(wèn)題；易于快速準(zhǔn)確的對(duì)不適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)行調(diào)整等等，可操作性很強(qiáng)。對(duì)于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，是最好的選擇。經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)初期的磨練，經(jīng)驗(yàn)積累，思想成熟等條件成熟后，再將企業(yè)慢慢做大，形成成熟的企業(yè)，滿足事業(yè)發(fā)展要求。八、先利他，后利己大學(xué)生創(chuàng)業(yè)要首先解決經(jīng)營(yíng)的根本觀念，并形成將觀念融于經(jīng)營(yíng)行為中，為所創(chuàng)企業(yè)確定一個(gè)“魂”。讓企業(yè)依仗這個(gè)“魂”而發(fā)展壯大起來(lái)。人的利己行為有五個(gè)等級(jí)：損人不利己、損人利己、不損人而利己、利人又利己、先利人后利己。前兩個(gè)層次應(yīng)該屬于“壞人”，第三層應(yīng)該屬于“好人”，第四層謀求雙贏，應(yīng)屬“聰明人”，最后一層含有一定的犧牲精神，應(yīng)屬“高尚人”。把這個(gè)“魂”的位置定得太低，會(huì)使企業(yè)中的人的思想受到影響，越來(lái)越狹隘，更會(huì)使得企業(yè)發(fā)展的道路越走越窄，最后走向滅亡之路。因此，要將企業(yè)的“魂”定位在最高級(jí)別“先利人后利己”上，同時(shí)，這也滿足商品經(jīng)濟(jì)的原則：為實(shí)現(xiàn)自身利益必須為他人創(chuàng)造利益；為滿足自身需要必須為他人提供需要。適應(yīng)利人就是順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，讓企業(yè)獲得無(wú)限的成長(zhǎng)空間。閱讀可以加強(qiáng)學(xué)生寫作的基本技能，在課堂上及課堂以外的時(shí)間多督促學(xué)生閱讀文章不僅可以豐富學(xué)生的文學(xué)知識(shí)，還可以提高學(xué)生的寫作水平。學(xué)生對(duì)寫作的寫和讀的訓(xùn)練，對(duì)寫作能力的提升有著密切的聯(lián)系，課堂上，學(xué)生和老師都需要密切配合。因此，我們?cè)趯懽鹘虒W(xué)中，學(xué)生應(yīng)不僅要學(xué)習(xí)寫作，還要重視學(xué)生的閱讀能力的提高，以加強(qiáng)學(xué)生的閱讀能力，加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)而更有效地提升學(xué)生的寫作能力。在我對(duì)職校學(xué)生語(yǔ)文寫作能力教學(xué)的過(guò)程中，做了以下嘗試，并獲得了一定的成效。1職校作文教學(xué)改革的必要性1.1職校生作文水平過(guò)差職業(yè)學(xué)校的學(xué)生，大多是農(nóng)村的孩子。很多學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)差，思維不靈活。因?yàn)樵谥袑W(xué)時(shí)學(xué)習(xí)成績(jī)不好，很多孩子選擇職校學(xué)習(xí)并不是他們自己的志愿，有的是中學(xué)老師根據(jù)他們學(xué)習(xí)情況所做的推薦，有的是父母想讓他們學(xué)有一技之長(zhǎng)而選擇的，因此，職業(yè)學(xué)校的學(xué)生，不僅學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確的，學(xué)習(xí)態(tài)度還很消極，有相當(dāng)比例的學(xué)生都抱著“死豬不怕開(kāi)水燙”的心態(tài)來(lái)混日子。學(xué)生的寫作水平，當(dāng)然是不言而喻。因此給寫作教學(xué)帶來(lái)了一定的難度，很多同學(xué)在寫作時(shí)有很多的病句，作文里錯(cuò)別字比比皆是，而且語(yǔ)句唐突，思維混亂，缺乏創(chuàng)新能力。如果您按照傳統(tǒng)的作文教學(xué)方法去教學(xué)，將難以提高他們的寫作水平，難以達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目的。1.2職校作文教學(xué)方法陳舊落后最高級(jí)別的作文寫作是一個(gè)用靈魂去創(chuàng)作的過(guò)程，而不是一種急功近利的任務(wù)。然而，由于傳統(tǒng)的應(yīng)試教育的影響，很多的職校教育復(fù)制應(yīng)試教育模式。職校語(yǔ)文教師對(duì)作文教學(xué)的要求很低，采取“教師出題―學(xué)生提筆亂寫―教師評(píng)閱―課堂講述”的固定教導(dǎo)模式，一切都是從老師的空想教學(xué)模式出發(fā)，并沒(méi)有從學(xué)生的實(shí)際情況出發(fā)。對(duì)于這種狀況，許多作家也頗有不快之語(yǔ)，如著名的文學(xué)評(píng)論家魯迅之指出：“目前的文學(xué)教學(xué)模式不利于學(xué)生發(fā)散思維的發(fā)展”（即學(xué)生按照老師提供的框架進(jìn)行寫作，這樣學(xué)生在寫作教學(xué)過(guò)程中，就不能展現(xiàn)發(fā)散性思維）。這種寫作模式和目前職校的教學(xué)方法是不相容的，隨著時(shí)間的推移，學(xué)生沒(méi)有意識(shí)到寫作的實(shí)用價(jià)值，所以只有改變目前陳舊落后的教學(xué)模式，堅(jiān)持以“學(xué)生”為中心的教學(xué)原則，才能使學(xué)生的寫作水平得到“質(zhì)”的提高！2如何有效提升職校學(xué)生的寫作能力2.1重視學(xué)生觀察能力的培養(yǎng)課堂上作文題目要貼近學(xué)生的實(shí)際生活，并能夠運(yùn)用在生活中，不要脫離生活。學(xué)生要學(xué)會(huì)觀察生活，思考生活中的哲理。教給學(xué)生觀察生活的方法，發(fā)展學(xué)生觀察事物的能力。觀察是學(xué)生認(rèn)識(shí)客觀事物的一種重要方法。根據(jù)對(duì)學(xué)生的生理視覺(jué)研究：學(xué)生對(duì)外面世界的觀察，90%以上可以正常收到的信息，這些信息從視覺(jué)通道輸入，很多人正常獲取知識(shí)。要發(fā)展學(xué)生的寫作能力，就要讓學(xué)生留心觀察，在生活中積累素材，使學(xué)生的興趣更多地集中在寫作材料中。學(xué)生可以使用各種形式進(jìn)行寫作，比如平時(shí)寫隨記，應(yīng)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行電子海報(bào)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)些手抄報(bào)等，這些形式可以多種多樣，運(yùn)用靈活的方式，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)學(xué)生的寫作樂(lè)趣。2.2重視閱讀，激發(fā)學(xué)生作文興趣害怕寫作，在寫作時(shí)沒(méi)有勇氣拿起筆去寫，這是職業(yè)學(xué)校寫作教學(xué)中普遍存在的現(xiàn)象，如何改變這種現(xiàn)狀？怎樣提高學(xué)生的寫作興趣？筆者認(rèn)為，閱讀是為了激發(fā)學(xué)生的興趣，有一個(gè)著名作家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“讀書破萬(wàn)卷，下筆如有神?！薄皶凶杂蓄伻缬瘢瑫凶杂悬S金屋?！弊寣W(xué)生在疑問(wèn)中進(jìn)行書面閱讀對(duì)提高學(xué)生的寫作能力有很大作用。在作文教學(xué)中，教師常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些寫作能力較強(qiáng)的學(xué)生他們普遍都喜歡看書，有課外閱讀的習(xí)慣。寫作是語(yǔ)言學(xué)習(xí)的基本技能之一，也是語(yǔ)文教學(xué)的重點(diǎn)，更是學(xué)生的語(yǔ)文能力水平的綜合反映，但語(yǔ)言教學(xué)的實(shí)踐能力和練習(xí)的有效性是緩慢的，也是十分困難的任務(wù)。在作文教學(xué)中，通過(guò)閱讀，讓學(xué)生體驗(yàn)讀書的快樂(lè)，感知文字的美妙，體會(huì)文字的靈活性，讓學(xué)生實(shí)現(xiàn)對(duì)文學(xué)的熏陶，感知文學(xué)的微妙。這是為了讓學(xué)生通過(guò)閱讀，感悟生活，加深對(duì)文章的理解。讓學(xué)生學(xué)會(huì)感悟，感悟文章中的道理，琢磨文章是怎么寫的，經(jīng)常思考為什么它應(yīng)該是這樣，加深對(duì)問(wèn)題的理解。2.3重視和引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成“四多”習(xí)慣在對(duì)文章觀察和閱讀的過(guò)程中，可以提高學(xué)生的文學(xué)品質(zhì)，在進(jìn)行寫作的訓(xùn)練的過(guò)程中，讓學(xué)生多閱讀，通過(guò)學(xué)生對(duì)文章品讀，挑錯(cuò)，修改。這是一個(gè)升華的過(guò)程，寫出好文章，是提高學(xué)生寫作能力的最終目標(biāo)。如果只有“看，讀，挑”，而不是進(jìn)行寫作鍛煉，它只是“紙上談兵”。一方面，要經(jīng)常鼓勵(lì)學(xué)生多寫隨記，通過(guò)寫隨記感悟人生。對(duì)有意義的事情進(jìn)行記錄。平常的時(shí)候更要學(xué)會(huì)記錄，這是學(xué)以致用、一舉兩得的好方法。因此，激發(fā)學(xué)生的寫作能力，要讓學(xué)生在生活中多發(fā)現(xiàn)，有一雙發(fā)現(xiàn)美的眼睛，寫作有一個(gè)很大的好處，可以陶冶學(xué)生的情操。另一方面，教師在進(jìn)行寫作命題過(guò)程中，應(yīng)該盡可能找到一些類似的命題，從新穎的立題的角度下，引導(dǎo)學(xué)生，使學(xué)生能夠舉一反三，觸類旁通。與此同時(shí)，老師將現(xiàn)實(shí)生活中或是網(wǎng)絡(luò)上發(fā)生的人和事寫成命題，在課堂中啟發(fā)學(xué)生，讓學(xué)生多多暢所欲言。在學(xué)生寫作的過(guò)程中，教師要告訴學(xué)生一些修改作文的方法。在學(xué)生完成寫作后，教師應(yīng)及時(shí)糾正寫作中出現(xiàn)的書面問(wèn)題，可以鼓勵(lì)學(xué)生盡可能避免主要的錯(cuò)誤，如果老師對(duì)學(xué)生施加指責(zé)，會(huì)導(dǎo)致學(xué)生失去了寫作興趣，要對(duì)潛力不足的學(xué)生施加耐心引導(dǎo)。總之，要寫好作文，就得讓學(xué)生“多閱讀”“多隨記”“多發(fā)現(xiàn)”“多討論”，結(jié)合寫作教學(xué)，可以起到事半功倍的效果?？傊殬I(yè)學(xué)校教學(xué)改革勢(shì)在必行。語(yǔ)文教學(xué)中的寫作教學(xué)也面臨著改革創(chuàng)新的時(shí)期。教師應(yīng)認(rèn)真分析學(xué)生的當(dāng)前狀態(tài)，并在寫作教學(xué)過(guò)程中，堅(jiān)持以人為本的原則，根據(jù)教學(xué)對(duì)象是職業(yè)學(xué)校的學(xué)生，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)法，將能激發(fā)學(xué)生寫作的興趣，從而最終提高學(xué)生的寫作能力。【見(jiàn)客戶*【案例】*在IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事”:一大早,班車到公司后,很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑,速度非?？?。其實(shí)這時(shí)候還沒(méi)到上班的時(shí)間,為什么大家都一窩蜂往辦公室跑?原來(lái)公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒例如銷售部和市場(chǎng)部并不是所有的員工都有自己的辦公桌,而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌,所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌,以便盡快整理資料后及早去見(jiàn)客戶,爭(zhēng)取有更多的時(shí)間和客戶一起度過(guò)。那么沒(méi)有辦公桌的同事怎么辦呢?只能在客戶那里度過(guò),這也促使銷售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶,和客戶一起度第一背接近●接近準(zhǔn)備:指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步深入了解該顧客的基本情況,設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃,謀劃如何開(kāi)展推銷洽談的過(guò)程。在推銷實(shí)踐中,成功的接近顧客不一定帶來(lái)成功的交易,但成功的交易是以成功的接近顧客為先決條件的。接近顧客的時(shí)間往往很短,與正式面談難以區(qū)分,從理論上進(jìn)行劃分是可能的。、接近準(zhǔn)備的意義有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格2、便于