項(xiàng)目二商務(wù)談判的準(zhǔn)備課件

項(xiàng)目二商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判

（Businessnegotiation）一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報(bào)價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。

分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？

“機(jī)會總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。

“當(dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會來臨的時候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓?。划?dāng)?shù)诙螜C(jī)會來臨時，就像一休一樣，怎么抓，你都抓不住”。十全十美的談判準(zhǔn)備是不可能的，如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備失敗吧商務(wù)談判的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備工作對于談判的成功與至關(guān)重要的，準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大。有準(zhǔn)備的一方可以搶占先機(jī)，在談判的基本框架上先發(fā)制人，占有談判的主動權(quán)?！爸阎?，百戰(zhàn)不殆”英國著名的哲學(xué)家弗朗西斯·培根在《談判論》一文中，曾有過這樣一段論述：

“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！闭勁械臏?zhǔn)備階段團(tuán)隊(duì)組建背景調(diào)查方案設(shè)計(jì)模擬談判團(tuán)隊(duì)組建：談判人員的素質(zhì)一、談判人員的素質(zhì)根據(jù)17～18世紀(jì)的外交規(guī)范,一個完美無缺的談判家,應(yīng)該心智機(jī)敏,而且具有無限的耐心,能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能取信于人,而不輕信他人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果敢;能施展魅力,而不為他人所惑;能擁巨富、藏嬌妻,而不為錢財(cái)和女色所動?！溃┌藸栐诿绹粋€農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。突然有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作？”老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！”這個人說：“如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎？”老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，終于讓兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事打動了。過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象？”洛克菲勒說：“快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒還是同意了。又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個副總裁！”總裁先生頭說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？”這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當(dāng)然同意了。團(tuán)隊(duì)組建：談判人員的素質(zhì)合理的知識結(jié)構(gòu)：“T”型知識結(jié)構(gòu)（廣博的知識面、精通的專業(yè)知識）杰出的能力素質(zhì)：1）．出色的語言表達(dá)能力2）．不斷學(xué)習(xí)的能力3）．較強(qiáng)的社交能力4）．快捷的應(yīng)變能力5）．敏銳的洞察能力6）．高超的處理異議的能力規(guī)范的禮儀禮節(jié)團(tuán)隊(duì)組建：談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成在配合中一起工作：

一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報(bào)價?！彼援?dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對方的報(bào)價完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r格提高10%。最后雙方滿意地成交了。在這個團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。團(tuán)隊(duì)組建：談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成1．規(guī)模要適當(dāng)談判班子應(yīng)由多少人組成，并沒有統(tǒng)一的模式，一般是根據(jù)談判項(xiàng)目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等因素綜合確定。英國談判專家比爾·斯科特提出，談判班子以4個人為最佳，最多不能超過12人。這是由談判效率、對談判組織的管理、談判所需專業(yè)知識的范圍和對談判組織成員調(diào)換的要求決定的。團(tuán)隊(duì)組建：談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成2．知識、能力要互補(bǔ)3．性格要互補(bǔ)外向型與內(nèi)向型兩種類型。外向型人的特點(diǎn)是性格外露、善于交際、思維敏捷、處事果斷，對于外向型的談判人，或安排為主談，或分派其了解情況或搜集信息等交際性強(qiáng)的工作；內(nèi)向型人的特點(diǎn)是性格內(nèi)向、不善交際，獨(dú)立性差，善于從事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有條不紊，沉著穩(wěn)健。對于內(nèi)向型的談判人，或安排為陪談，或安排其從事內(nèi)務(wù)性工作。4．分工明確，各負(fù)其責(zé)，相互補(bǔ)充，彼此協(xié)作。三、商務(wù)談判的人員組成在商務(wù)談判中，根據(jù)談判工作的作用形式，談判組織可以由以下人員組成：1．主談人員主談人員是指談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，整個談判主要是在雙方主談人之間進(jìn)行。2．專業(yè)人員談判班子應(yīng)根據(jù)談判的需要配備有關(guān)專家，選擇既專業(yè)對口又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和談判本領(lǐng)的人。

根據(jù)談判的內(nèi)容，專業(yè)人員大致可分為四個方面：（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜。（2）技術(shù)方面，如評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、對合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等。（4）金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)。談判小組通常要由這四方面人員組成，有時遇到一個特殊的技術(shù)問題和法律問題，還需要聘請一些專家參加。

3．法律人員律師或法律專業(yè)知識人員通常由特聘律師、企業(yè)法律顧問或熟悉有關(guān)法律規(guī)定的人員擔(dān)任，以保證合同形式和內(nèi)容的嚴(yán)密性、合法性以及合同條款不損害己方合法權(quán)益。4．財(cái)務(wù)人員商務(wù)談判中所涉及的財(cái)務(wù)問題相當(dāng)復(fù)雜，應(yīng)由熟悉財(cái)務(wù)成本、支付方式及金融知識，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)會計(jì)人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財(cái)務(wù)條款。四、談判人員的分工與配合1、主談與輔談的分工與配合2、“臺上”和“臺下”的分工與配合主談人選擇的八個參考點(diǎn)：地位---地位高低與談判標(biāo)的的重要性成正比。年齡---25至55歲性別---考慮文化及習(xí)俗、標(biāo)的特性及與對手的歷史聯(lián)系風(fēng)度---外表與內(nèi)涵表達(dá)---思維敏捷、口齒清晰、說話流暢、邏輯性強(qiáng)業(yè)務(wù)---精通、熟悉本行業(yè)務(wù)并對與談判內(nèi)容提要相關(guān)的知識有一定了解，具有復(fù)合型的知識結(jié)構(gòu)德行---敬業(yè)、責(zé)任心、進(jìn)取心和頑強(qiáng)的毅力健康---體力、腦力及心態(tài)主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等主輔談之間的配合

案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解?！景咐吭谌毡荆毓镜街袊俟疽M(jìn)推銷其家用電器產(chǎn)品時，其銷售科長將報(bào)價給了Ｙ公司業(yè)務(wù)人員，約定某年某月到Ｙ公司來談判。當(dāng)中村科長到Ｙ公司與主管業(yè)務(wù)的Ｃ先生談判擱后，中村科長到要求宴請Ｃ先生和其上司。Ｃ先生和其上司Ｆ經(jīng)理接受了邀請。席間氣氛十分活躍，中村科長在席上送Ｆ經(jīng)理健身器一套，Ｆ經(jīng)理言：正是他喜歡的東西。席后中村先生希望Ｆ經(jīng)理擠時間參加談判，Ｆ經(jīng)理滿口答應(yīng)，次日參加談判。晚宴后，因酒吃的較多，Ｃ先生和Ｆ經(jīng)理，就此分手，當(dāng)晚無話。次日，繼續(xù)談判，中村一看Ｆ先生沒到場，問Ｃ先生：“今天Ｆ先生為什么沒來會談間？”Ｃ先生愕然：“Ｆ經(jīng)理沒給我講呀！”中村先生：“能否請您給Ｆ先生打個電話？”Ｃ先生不情愿地說：“可以”，在會談間撥通電話，說“Ｆ經(jīng)理，中村先生說您答應(yīng)參加談判的，您看怎么辦？”，Ｆ經(jīng)理：“噢，是的，昨天晚上，我隨便說一句，他當(dāng)真了，好！我馬上來?！薄景咐浚葡壬綍龊螅写逑壬指吲d，把Ｃ先生擱一邊，對Ｆ先生很熱情，談判態(tài)度也好轉(zhuǎn)了。整個上午又是解釋，又訴苦，又表忠心，又討好，欲盡快地把談判結(jié)束，并當(dāng)著Ｆ先生面把價格降了二次，共降了5％。并要Ｆ先生還價。Ｆ先生問Ｃ先生：“雙方差距還有多大？”Ｃ先生回答：“40％”，Ｆ先生對中村先生說：“我看你態(tài)度不錯，我們雙方共同努力一下，各讓一半即20％如何？”中村先生：“我堅(jiān)決響應(yīng)您的建議。鑒于我在前后已讓了二步，貴方也讓這么多后，再折衷，即我方與貴方在35％的基礎(chǔ)上折衷，我方再讓17.8%”，Ｆ經(jīng)理：“那就這么辦”。Ｃ先生臉露難色，散會后向Ｆ經(jīng)理講：“中村先生報(bào)價較虛，我們原計(jì)劃應(yīng)讓其降價30％以上?！保平?jīng)理說：“怎么不早講呢？”Ｃ先生：“我不知道您要參加談判?！保?）中方結(jié)果不理想，日方較成功。（2）Ｃ和Ｆ在崗位配合上出了問題，Ｆ應(yīng)超脫，Ｃ應(yīng)主動與Ｆ保持感情溝通。（3）Ｆ破僵局代價太大。問題：（1）如何看談判結(jié)果？（2）Ｃ先生與Ｆ經(jīng)理位置處理如何？各自存在什么問題？ （3）僵局破的如何？背景調(diào)查什么是談判信息呢？

商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備是指在商務(wù)談判之前，對與談判活動有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進(jìn)行有計(jì)劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關(guān)信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。一、談判背景資料的調(diào)查談判不是在真空中進(jìn)行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，經(jīng)濟(jì)文化影響的環(huán)境中進(jìn)行。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判。英國談判專家馬什將與談判有關(guān)的環(huán)境、社會文化環(huán)境、因素概括為：（1）政治狀況；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商業(yè)做法；（5）社會習(xí)俗；（6）財(cái)政金融狀況；（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；（8）氣候因素挑選出與談判有關(guān)的因素談判者掌握的信息量對談判實(shí)力有何影響？

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng)；在拉美國家時間不值錢

(1)政治狀況政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連,對經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。主要包括:a.政局的穩(wěn)定性談判對方政局穩(wěn)定,市場有序,經(jīng)濟(jì)就會快速發(fā)展,就會吸引眾多的國外投資者前往投資。

b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系.

一般說來,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好,談判中受到的限制就少,談判就比較順利,成交的可能性就大。C對企業(yè)的管理程度這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格,企業(yè)的自主權(quán)就小,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決,那么談判的成敗主要取決于政府;反之則取決于企業(yè)本身。案例：一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。在這個過程中日本人失了一算。當(dāng)時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)摹＃?）法律制度；

法律制度同樣會對商務(wù)談判有控制力。談判人員在貿(mào)易往來中面對不可避免的法律問題,必須清楚了解談判對方有關(guān)的法律制度,從而有效地降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如果談判人員缺乏談判對方的法律方面的知識,就會給企業(yè)帶來巨大的損失。案例：中國某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程。當(dāng)工程的主體建筑完工以后，中方由于需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓蛡虻拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的示威活動，大大影響了工地的正常工作。

中方不得不同當(dāng)?shù)毓と诉M(jìn)行了談判，被解雇的工人代表提出讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大筆損失費(fèi)，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法，一個臨時工如果持續(xù)工作一周以上而未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，他有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。而我國公司的管理人員按照國內(nèi)形成的臨時工和長期工的理解來處理加蓬的情況，結(jié)果為自己招來了如此大的麻煩。談判結(jié)果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼。（3）社會習(xí)俗社會習(xí)俗是指不同國家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨(dú)特、典型的行為方式及行為標(biāo)準(zhǔn)。它們對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影響,涉及到雙方意見交流的方式和策略。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪卡!”（泰語“您好”）。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶?。”結(jié)果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。因?yàn)?，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全部都一絲不掛，只戴著項(xiàng)圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個項(xiàng)圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去?？此埔粍t笑談，其實(shí)亦在傳遞管理中溝通的公理——有效的溝通需要對等的大平臺。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺上。專欄文化習(xí)俗對談判時機(jī)的影響與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務(wù)洽談活動。與法國人談判，不要把時間定在7月的最后一周和8月份。因?yàn)檫@段時間是法國人的休假期，法國人對休假十分重視，無論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時星期三下午也不接待任何來賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點(diǎn)～4點(diǎn))不做生意，銀行在夏天下午l點(diǎn)30分后就關(guān)門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點(diǎn)以后。巴西人則以愛娛樂而聞名，所以要避免在狂歡節(jié)同他們談判。返回二、掌握市場行情

我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報(bào)價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。評點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報(bào)競爭，把握對手的精確情報(bào)就能在談判中的價格競爭中取勝。三、談判對手的背景調(diào)查資質(zhì)的審核資信調(diào)查談判目的調(diào)查談判人員調(diào)查（決策權(quán)）談判時限調(diào)查交易條件調(diào)查（核心）案例1：談判對手的習(xí)慣

有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午4-5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時。此舉果真使談判獲得了成功。

一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到達(dá)漢城國際機(jī)場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎”?李明回答：“這是我第一次出國，當(dāng)然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”。“謝謝，我17日返回上海，請幫我預(yù)定中國國際航空公司的機(jī)票”當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時，他不知道自己的時間表已經(jīng)被韓方掌握。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結(jié)束，因?yàn)轫n方公司的董事長設(shè)宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因?yàn)轫n方的歡送宴會又要進(jìn)行了。

案例2：談判對手的最后談判期限案例2：談判對手的最后談判期限他這時感覺到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進(jìn)行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經(jīng)理。 這時，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。收集的內(nèi)容收集政策導(dǎo)向國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財(cái)務(wù)等情況對方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。與談判對手有關(guān)的情報(bào)對方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標(biāo)對手的聲譽(yù)對手的談判風(fēng)格對方的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn)對方人員組成情況：職位高低、性別差異對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷對方人員的權(quán)限和策略對方對談判的重視程度商務(wù)談判背景調(diào)查的渠道印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)資料統(tǒng)計(jì)各種會議各種專門機(jī)構(gòu)商務(wù)談判背景調(diào)查的方法文案調(diào)查法訪問法觀察法實(shí)驗(yàn)法購買法信息整理：

1.鑒別資料的真實(shí)性與可靠性；2.確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的；3.為制定談判方案和對策提供依據(jù)。思考題1、談判準(zhǔn)備階段有哪些內(nèi)容？2、談判人員具有哪些素質(zhì)？3、怎樣組建談判團(tuán)隊(duì)？4、什么是談判信息？5、背景調(diào)查有哪些內(nèi)容？6、背景調(diào)查的渠道、方法及整理？任務(wù)三商務(wù)談判計(jì)劃的制定一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求1、簡明扼要2、內(nèi)容具體3、靈活性4、預(yù)見性5、可行性任務(wù)三商務(wù)談判計(jì)劃的制定二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容談判目標(biāo)談判策略談判議程談判人員的分工職責(zé)談判地點(diǎn)確定談判目標(biāo)例子：有個人被人（小偷）偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服”，后來超過小偷，一直往前跑去。"如果你不知道自己將要去哪里，你會很容易在別的地方停留下來"

談判目標(biāo)分為

1、最低限度目標(biāo)：在談判中己方毫無退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。3、最高期望目標(biāo)：一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。2、可以接受的目標(biāo)：談判中己方可以接受的目標(biāo)。談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。選擇和確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)比如你去商店里買一件衣服。老板說：“低于三百塊我是不會賣的。”你說“我最多出二百元，再多一分錢我都不會要。”在這里你所說的二百元，便是你的最高目標(biāo)。例：買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)在談判桌上，以頂線目標(biāo)或高于頂線的目標(biāo)為起點(diǎn)切入談判，會使自己處于十分有利的位置，這也是談判者常用的策略。美國著名的談判專家（卡洛斯向兩千名談判人員進(jìn)行的國際調(diào)查說明），一個良好的談判者必須堅(jiān)持“喊價要狠“的準(zhǔn)則。（頂線目標(biāo)）底線目標(biāo)是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；可接受目標(biāo)機(jī)動性很大，在談判中頂線目標(biāo)和底線目標(biāo)之間有著必須的內(nèi)在聯(lián)系，在底線目標(biāo)和頂線目標(biāo)之間選擇一個中間的值。確定談判目標(biāo)時應(yīng)注意以下幾個問題：（1）應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、合理性的要求，來確定談判的各個目標(biāo)層次。指談判雙方要根據(jù)自身的實(shí)力與條件來制定切實(shí)可行的談判目標(biāo)，離開了這一點(diǎn)，任何談判的協(xié)議結(jié)果都不能付諸實(shí)施。（2）談判目標(biāo)還應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求。各項(xiàng)具體目標(biāo)之間應(yīng)該是協(xié)調(diào)一致的，而不是相互矛盾、相互抵觸的。（3）談判目標(biāo)盡可能地量化。這樣的目標(biāo)才容易把握和核查，當(dāng)然，并非所有目標(biāo)都能量化，一些目標(biāo)只能定性描述。（4）談判目標(biāo)要嚴(yán)格保密，尤其是底線目標(biāo)要格外注意保密。正式談判之前至少要有兩個備用方案，一個是對我方有利的方案，另一個是能夠接受的利益最低的方案。所有參加談判的人員都要熟悉這些方案，在談判中力爭取得最佳效果。評估優(yōu)先級

案例:

阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。他與會計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。

確定目標(biāo)練習(xí)下面的這個練習(xí)提供了一個大體框架，幫助你確立自己的目標(biāo)，并估計(jì)對方的目標(biāo)可能是什么。制作一個愿望列表，寫出你希望通過談判達(dá)到的所有目標(biāo)，即從最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)到最理想化的目標(biāo)；判斷自己最想要達(dá)到的目標(biāo)是長期目標(biāo)還是短期目標(biāo)，按照各目標(biāo)的重要性，排列愿望列表中的各個項(xiàng)目；考察目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性。對列表進(jìn)行加工，排除那些你覺得不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但是，這些被排除的目標(biāo)其創(chuàng)造力是可貴的，你可以嘗試在談判中運(yùn)用這種創(chuàng)造力；從對方的角度重復(fù)前面的步驟。通過了解他們可能提出的目標(biāo)，你可以確認(rèn)自己的哪些目標(biāo)會與他們的目標(biāo)發(fā)生沖突，并準(zhǔn)備好如何在談判中解決這些沖突；在整個談判過程中保持清醒的頭腦，時刻記著這些想法，確保你的言談舉止不會影響目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、談判策略的部署開局策略、報(bào)價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略談判策略的準(zhǔn)備應(yīng)考慮下列影響因素：★雙方實(shí)力的大小?！飳Ψ街髡勅藛T的性格特點(diǎn)?！镫p方以往的關(guān)系?！飳Ψ胶图悍降膬?yōu)勢所在。★交易本身的重要性。★談判時間的長短。★是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。3、談判議程的安排（1）時間安排-----時間就是金錢，效益就是生命。在確定談判時間時應(yīng)注意的問題：A、談判準(zhǔn)備的程度。如果沒有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆匆忙忙地開始談判。B、談判人員的身體和情緒狀況。參加談判人員的身體、精神狀態(tài)對談判的影響很大，談判者要注意自己的生理時鐘和身體狀況，避免在身心處于低潮和身體不適時進(jìn)行談判。C、市場的緊迫程度。市場是瞬息萬變的，如果所談項(xiàng)目是季節(jié)產(chǎn)品或是時令產(chǎn)品應(yīng)抓緊時間談判，不允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時間談判。

D、談判議題的需要。談判的議題有不同的類型，對于多項(xiàng)議題的大型談判，所需時間相對長，應(yīng)對談判中的一切可能出現(xiàn)的問題做好準(zhǔn)備；對于單項(xiàng)議題的小型談判，如準(zhǔn)備得充分，應(yīng)速戰(zhàn)速決，力爭在較短時間內(nèi)達(dá)成協(xié)議。談判議程中的時間策略Ⅰ、合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人物的重要問題的提出，應(yīng)選擇最佳的時機(jī)，使己方掌握主動權(quán)Ⅱ、對于談判中雙方容易達(dá)成一致的議題，應(yīng)盡量在較短的時間里達(dá)成協(xié)議。Ⅲ、對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在總談判時間的五分之三之前提出來。Ⅳ、在時間的安排上，要留有機(jī)動余地，以防意外情況發(fā)生。

（2）確定談判議題談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題、要討論哪些問題。還要預(yù)測對方要提出哪些問題。

（3）、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定1、在己方地點(diǎn)談判2、在對方地點(diǎn)談判3、在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判4、主客輪流談判有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計(jì)的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。案例：陽光刺眼商務(wù)談判會場的布置

1.談判場所談判雙方座位的安排商務(wù)談判正規(guī)場合通常用長方