浪潮集團(tuán)銷售過程管理理論與實(shí)踐課件-002

文庫(kù)專用Inspurgroup目錄一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)二、PSE信息系統(tǒng)三、浪潮銷售過程管理方法論四、效益分析文庫(kù)專用Inspurgroup一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup分級(jí)指揮目標(biāo)分解精準(zhǔn)執(zhí)行過程檢查信息系統(tǒng)報(bào)表工具基礎(chǔ)銷售過程管理方法論前提保障動(dòng)力支撐手段一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)銷售過程管理六要素在重視銷售結(jié)果達(dá)成的同時(shí)，通過加強(qiáng)對(duì)銷售推進(jìn)過程的跟蹤和監(jiān)控，確保更高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的方法。文庫(kù)專用Inspurgroup根據(jù)業(yè)務(wù)和環(huán)境的變化提出需求了解客戶的業(yè)務(wù)和IT環(huán)境建立關(guān)系需求分析和設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)商機(jī)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)確定需求確認(rèn)需求客戶接受浪潮業(yè)務(wù)方案描述能力評(píng)估選擇影響評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)流程表明價(jià)值確定方案（技術(shù)、流程、評(píng)分）客戶接受浪潮的方案（技術(shù)、商務(wù)），準(zhǔn)備投標(biāo)開發(fā)方案確定廠商和方案銷售結(jié)束完成銷售項(xiàng)目實(shí)施及管理項(xiàng)目監(jiān)督及回款達(dá)到目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程S1.發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)10%S2.確認(rèn)機(jī)會(huì)25%S3.分析機(jī)會(huì)50%S4.落實(shí)機(jī)會(huì)75%S5中標(biāo)100%S7/S8/S9結(jié)束銷售醞釀需求討論需求確定需求評(píng)估選擇確定方案完成招標(biāo)達(dá)到目標(biāo)S6.項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)文庫(kù)專用InspurgroupS1S2S3S4發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)10%確認(rèn)機(jī)會(huì)25%分析機(jī)會(huì)(50%)落實(shí)機(jī)會(huì)(75%)中標(biāo)(100%)PSE是銷售漏斗管理理論的具體實(shí)踐定義了銷售過程的各個(gè)階段，及每個(gè)階段應(yīng)該進(jìn)行的工作

反映了各銷售單位和人員的銷售機(jī)會(huì)及銷售狀態(tài)描述了銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)過程和進(jìn)度建立了全面的客戶檔案和銷售人員基本檔案

S5一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)文庫(kù)專用Inspurgroup廠商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)浪潮要求從需求階段開始介入線索管理的冰山原理一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup銷售過程管理的SMART原則S，specific具體的：客戶名稱或機(jī)會(huì)名稱

M，measurable可衡量的：具體的措施

A，attainable可完成的：但要有挑戰(zhàn)性R，realistic有結(jié)果的：見面、提交方案、狀態(tài)推進(jìn)T，time

有時(shí)限的：完成時(shí)間、最后期限一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ)文庫(kù)專用Inspurgroup二、PSE信息系統(tǒng)介紹文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup二、

PSE信息系統(tǒng)介紹文庫(kù)專用InspurgroupS1：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)S1要點(diǎn)之一：客戶信息S1要點(diǎn)之二：招標(biāo)日期S1要點(diǎn)之三：產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量及額度二、

PSE信息系統(tǒng)介紹文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20InspurgroupS2要點(diǎn)之一：線索要點(diǎn)描述S2要點(diǎn)之二：與線索相關(guān)的部門、人員、角色及聯(lián)系方式。S2：確認(rèn)機(jī)會(huì)二、

PSE信息系統(tǒng)介紹文庫(kù)專用InspurgroupS2要點(diǎn)之三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析S2：確認(rèn)機(jī)會(huì)二、

PSE信息系統(tǒng)介紹文庫(kù)專用InspurgroupS3要點(diǎn)之一：客戶購(gòu)買傾向分析S3要點(diǎn)之二：競(jìng)爭(zhēng)能力分析S3：分析機(jī)會(huì)二、

PSE信息系統(tǒng)介紹文庫(kù)專用InspurgroupS4要點(diǎn)之三：投標(biāo)報(bào)價(jià)分析S4要點(diǎn)之四：中標(biāo)概論分析S4：落實(shí)機(jī)會(huì)二、

PSE信息系統(tǒng)介紹文庫(kù)專用Inspurgroup查詢紅色表示有交流信息查詢條件查詢結(jié)果二、PSE介紹（續(xù)）線索明細(xì)文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20InspurgroupPSE是銷售機(jī)會(huì)管理的統(tǒng)一平臺(tái)PSE是了解銷售進(jìn)展的統(tǒng)一界面PSE是量化銷售推進(jìn)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)PSE是分析銷售狀態(tài)的評(píng)估依據(jù)二、

PSE信息系統(tǒng)介紹（續(xù)）PSEPSE是浪潮統(tǒng)一的銷售過程管理支撐系統(tǒng)文庫(kù)專用Inspurgroup

三、浪潮銷售過程管理方法論文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup1、線索分析1）建立模型SV本期銷售預(yù)測(cè)=S1金額×0%＋S2金額×20%＋S3金額×30%＋S4金額×50%＋S5金額×100%＋S6×100%

軟件本期銷售預(yù)測(cè)=S1金額×10%＋S2金額×20%＋S3金額×30%＋S4金額×50%＋S5金額×70%＋S6×100%

經(jīng)驗(yàn)系數(shù)經(jīng)驗(yàn)系數(shù)三、浪潮銷售過程管理方法論文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup2）總額分析區(qū)區(qū)06財(cái)年總?cè)蝿?wù)7月份任務(wù)要求線索額7月份申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)額7月份線索缺口缺口比例xx大區(qū)XX區(qū)4350305609498-111-18%

XX區(qū)8005611246-66-59%

XX區(qū)18013253-22-87%

XX區(qū)300214213-29-70%

XX區(qū)750531051-104-99%

小計(jì)6380447893561-333-37%說明:1、7月份當(dāng)前預(yù)計(jì)中標(biāo)額＝S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6；2、備案線索統(tǒng)計(jì)時(shí)間：7月1日－7月31日三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup下端線索量集中，一是說明初期有效線索量少，同時(shí)說明對(duì)銷售機(jī)會(huì)后期推進(jìn)存在問題，需要對(duì)項(xiàng)目跟蹤管理或投標(biāo)策略進(jìn)行重點(diǎn)分析3）平衡分析直接進(jìn)入S3、S4的線索多，說明在客戶項(xiàng)目進(jìn)入后期的時(shí)候才介入此項(xiàng)目，這說明前期客戶跟蹤存在問題或填報(bào)不及時(shí)三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup3）平衡分析（續(xù)）軟件項(xiàng)目漏斗的不規(guī)則形狀也可能還有以下幾種原因:銷售人員對(duì)項(xiàng)目的金額判斷存在問題，需要加強(qiáng)商機(jī)分析能力我方的價(jià)值呈現(xiàn)存在問題，客戶縮小項(xiàng)目投資，需提高售前能力經(jīng)過我方銷售人員和售前的努力，使客戶擴(kuò)大項(xiàng)目投資預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使客戶降低項(xiàng)目投資三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup4）進(jìn)度分析要關(guān)注銷售線索在每個(gè)階段實(shí)際停留的天數(shù)與其該階段的標(biāo)準(zhǔn)停留天數(shù)差異進(jìn)行分析重視對(duì)過期線索的清理：7月20日前銷售線索關(guān)閉情況

大區(qū)/行業(yè)總銷售線索未及時(shí)關(guān)閉的銷售線索合計(jì)比率S1S2S3S4山東大區(qū)1915200570.37%華北大區(qū)869421180.92%華中大區(qū)81811013151.83%華南大區(qū)3535224133.68%西北大區(qū)5452055122.20%東北大區(qū)537510171.30%西南大區(qū)304110130.99%華東大區(qū)46416013204.31%蘇皖大區(qū)92219204252.71%行業(yè)總部37000000.00%合計(jì)676465810271101.63%三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup5）人員分析對(duì)每個(gè)銷售人員的招標(biāo)線索及銷售狀態(tài)分布進(jìn)行分析XXXXXXXXXS4落實(shí)機(jī)會(huì)線索之和1

1

預(yù)期收入92644

88800S5中標(biāo)及線索之和1

預(yù)期收入135000

S6實(shí)施完畢線索之和

4

預(yù)期收入

123650

線索之和

241預(yù)期收入之和

22764412365088800三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup6）渠道分析對(duì)每個(gè)渠道的招標(biāo)線索及銷售狀態(tài)分布進(jìn)行分析分銷金牌簽約特殊渠道S4落實(shí)機(jī)會(huì)線索數(shù)量

2

預(yù)期收入

181444S5中標(biāo)線索數(shù)量2

1

預(yù)期收入94100

135000S6實(shí)施完畢線索數(shù)量1121

預(yù)期收入24480178006185037320三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup7）行業(yè)分析對(duì)招標(biāo)線索及狀態(tài)在行業(yè)的分布進(jìn)行分析教育企業(yè)政府總計(jì)S4落實(shí)機(jī)會(huì)線索數(shù)量1

12

預(yù)期收入92644

88800181444S5中標(biāo)線索數(shù)量12

3

預(yù)期收/p>

229100S6實(shí)施完畢線索數(shù)量2316

預(yù)期收入778007715046500201450S7放棄線索數(shù)量1

1

預(yù)期收入790000

790000S8停止線索數(shù)量

11

預(yù)期收入

124800124800S9落標(biāo)線索數(shù)量1

1

預(yù)期收入119596

119596線索數(shù)量之和

65314預(yù)期收入之和

12150401712502601001646390三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup8）項(xiàng)目分析對(duì)招標(biāo)線索及狀態(tài)在項(xiàng)目級(jí)別的分布進(jìn)行分析C級(jí):10－30萬(wàn)D級(jí):10萬(wàn)以下S4落實(shí)機(jī)會(huì)線索數(shù)量

預(yù)期收入

S5中標(biāo)線索數(shù)量

2

預(yù)期收入

94100S6實(shí)施完畢線索數(shù)量

1

預(yù)期收入

17800S7放棄線索數(shù)量

預(yù)期收入

S8項(xiàng)目停止線索數(shù)量1

預(yù)期收入124800

S9落標(biāo)線索數(shù)量

預(yù)期收入

線索數(shù)量匯總

13預(yù)期收入?yún)R總

124800111900三、浪潮銷售過程管理方法論2、線索分析文庫(kù)專用Inspurgroup三、浪潮銷售過程管理方法論3、費(fèi)用分析文庫(kù)專用Inspurgroup三、浪潮銷售過程管理方法論3、費(fèi)用分析文庫(kù)專用Inspurgroup2023/7/20Inspurgroup三、浪潮銷售過程管理方法論4、銷售日?qǐng)?bào)文庫(kù)專用Inspurgroup三、浪潮銷售過程管理方法論5、線