商務(wù)談判磋商階段策略課件

第五章：商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)：報價策略第二節(jié)：還價策略第三節(jié)：讓步和迫使對方讓步的策略第四節(jié)：打破僵局的策略談判的磋商階段，即實(shí)質(zhì)性談判階段。是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，這是談判的中心環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判磋商階段在程序上包括明示與報價、討價與還價、評估調(diào)整等幾個方面。第一節(jié)：明示與報價策略一、明示

明示的內(nèi)容就是擺出問題，談判雙方應(yīng)當(dāng)盡早把問題提出來以求解決。明示信息的傳播途徑：印刷品視聽媒介實(shí)物模型雙方的談話1昌、凍報性價攪的粉概農(nóng)念：案指范談君判率的畏一泉方暖首倆先靈提隙出齊自罰己閣所符有糊要坐求佳的動行倍為史，棋在是所越有蠅這火些挎要勉求帶中糊，行價晌格金是瞎核乎心弟。報須價擴(kuò)是陜價怕格輛磋辟商影的聰基老礎(chǔ)生。價番格蘭磋扣商蘋的臣核攻心溝是嬸價嚇格粗問丙題畢，鎮(zhèn)但鞠卻再不見僅畏僅泊是倉價雜格云的伯升株降雨。報蜘價菌的耗基庭礎(chǔ)董是廟市校場肌行觸情救。二拖、愧報取價拒策繡略2泊、輛報煎價揀的治形寺式（線1仇）咸書架面估報蝴價赤：特咳點(diǎn)：提淋供幕較拉為簽詳員盡黨的談文則字清資捷料膏、矩數(shù)宮據(jù)經(jīng)和鑼圖爽表精，固可瀉以喬使愿談音判刊議翼程晚更捷為霸緊大湊鑼；適鄰用：對未實(shí)裂力住強(qiáng)求大星的樓談顛判林者進(jìn)有鼻利工；（凍2莖）障口將頭典報牲價害：優(yōu)餅點(diǎn)：具裂有箏很秒大梯的士靈尿活怪性旅和插表炒現(xiàn)片力太；缺撈點(diǎn)：容記易判失召去碰議谷題乳的劇主沒旨善，錢對慢復(fù)撕雜馳問榜題單難弱以不表梨述伶清駱楚麥。3淚、嫁報扮價燈的抓方軋法（坊1現(xiàn)）閉主千動獵報訴價站法駕：優(yōu)雜點(diǎn)：漁可供以蒙主桐動替擴(kuò)悟大粒己待方煎價醬格難的秧影撿響謎，拋為名談啦判玻劃義定滋一旅個摘基拌準(zhǔn)叉線纖；助若飼報勻價續(xù)出倚乎炮對己方腸預(yù)甲料排，頌會片對摧對疫方蛛的侵心拘理幣防樸線喉產(chǎn)祥生臥重使大飄影金響塘；缺選點(diǎn)：倦對圍方頓可詠能疤從遣報些價近中松獲塊得個以歉外伴的愿好預(yù)處迷；粗可召能毒會東受扯到以對斜方癢的列逼桶迫巖而懲降蒼價耗；（系2季）逝被誤動腫報紡價姿法雹：優(yōu)抵點(diǎn)：詳可制以位根扎據(jù)盜對漸方甲的漏報蒼價悄，艱對也己槍方默的鵲想猶法罵進(jìn)丸行雹調(diào)咱整刻；鍛能羅集閥中邪力巧量判對醋對昌方疤的癢報稱價踏發(fā)差起荒進(jìn)守攻無，再迫篩使譽(yù)對張方愁降誼價促；缺早點(diǎn)：脾無綁法誘擴(kuò)輩大重己報方賊價辣格菊的叨影殲響至，噴為貍談凝判吼劃席定餐一繩個鐮基匯準(zhǔn)嘴線鼠。討撥論戲：荷報賓價緩先剝后辨的妨優(yōu)類缺糾點(diǎn)被框動氏報粥價擋時咳應(yīng)貸注躲意英：切瞇莫潛干揉擾防對雷方潑的拐報鐵價蚊；聽肆完成對鳥方臭報命價漠后語，皂應(yīng)封將觸我靠方跪?qū)θ~報石價圍的稱理四解捎整盤理概并宜復(fù)遮述喊，并以紡確富認(rèn)險自潔己屋的鞠理奶解燦準(zhǔn)罰確戴無嗽誤書；不惹急鏈于釀還靈價選，璃即考使茶對馬方鍛的臣報定價萬不銜合擺理蟻。4縣、搞報漢價殊的土原綿則報隙價耽應(yīng)昨遵洗循走的結(jié)基株本獲原斗則層是伙：淘通失過伏反律復(fù)漏比滔較鄰和昨權(quán)增衡麻，博設(shè)趨法鏡找鴨出詢報芬價控者椒獲煙得繩利天益下與削該店報應(yīng)價脂能雙被廈接紀(jì)受合的掀成途功屢率層之吳間減的最伏佳侮組母合武點(diǎn)穩(wěn)。5司、燈報幟價滑的班解薦釋通趕常渡一鈴方巷報雷價微完華畢嘗之嚇后爸，晉另紙一姥方稠會探要障求火報燙價蒸方薪進(jìn)晃行葵價酬格朵解英釋估。嶄在底解禁釋籃時門，畝必局須甜遵恨循輪下窯列股原梳則絨：（深1前）惕不南問驚不質(zhì)答（禿2例）荒有挑問妙必?fù)]答（健3葬）伯避脹虛較就僵實(shí)（搖4紐奉）鏈能陜言挑不叮書1占9令8蚊3瘦年寬曰注本稱某分電姓機(jī)美公誓司康出膠口本其拖高以壓率硅批堆博的扁全暖套次生票產(chǎn)尼線井，化其隨中僻技廚術(shù)綱轉(zhuǎn)乘讓獄費(fèi)鍵報富價歷2互．嚷4富億收日灘元訪，徑設(shè)也備賀費(fèi)勵1腦2蠟．夾5姨億眉日闊元立．沿包蜘括編了數(shù)備廟件香、蔽技候術(shù)遞服燭務(wù)但(寺培截訓(xùn)炕與緣瑞技確術(shù)仍指憂導(dǎo)幻玉)塑費(fèi)子o酬．尚0倆9伙億當(dāng)日睬元昏。母談健判潑開否始雖后狡，寧營囑業(yè)燥部厭長準(zhǔn)松逃本舞先熱生亂解竊釋老：塑技部術(shù)渣費(fèi)敬是達(dá)按匆中返方矩工疑廠叨獲憲得捆技昌術(shù)廊后針，俱產(chǎn)首的很獲車?yán)教崽斐尚в嫶端隳虺鐾鹊木?。墻取消?shù)賀是薪生城產(chǎn)租3短0貨0徹0俘萬片支缺產(chǎn)糕品迷，吊1深0誦年妹生絕產(chǎn)朋提高成底事貧1簡0閘%龍，花平妙均主每伸支呈產(chǎn)濟(jì)品毀銷構(gòu)價汗s積曰遮元靠。拳設(shè)貌備維費(fèi)辯按是工寇序莫報榜價閣，盾清令洗飯工瓜序贊1竟．盆9血億哀日肝元冤；捉燒牧結(jié)肥工逃序言3口．伯5須億假日羞元礦；活切等割哥分蔥選留工徒序流3蜘．貍7驅(qū)億哈曰費(fèi)元銜；拒封猾裝合工徹序喊2斧．多1冤億奮日返元周；這打竊印何包瞇裝殘工重序占o(jì)陽．跟8華億驕日歪元敘；階技它術(shù)錦服胖務(wù)礎(chǔ)贊脊分羅培白訓(xùn)箏費(fèi)朗，初1帶2惰人顫的啦月雨曰盼本陵培講訓(xùn)退，婦2鬼5白0垂萬蕉日咸元劃；極技沃術(shù)屑指絕導(dǎo)澇人釣員窄費(fèi)世用菠l侮0襪人旦月晚，濱6即5砌O遣萬篇元私曰途元儉。和背鼓景油介卸紹供(嘉1忍)檢日己本亮公壘司在技俘術(shù)壓有賠特曲點(diǎn)匯．旁但另不劉是籮唯之一遍公鋪司頓，咳是拳積濫極長推批銷炎者梢，湖該效公想司駛首余次東進(jìn)冶入胡中明國例市繼場燃．訊也趟適遠(yuǎn)合裁中重方抽需期要者。危(巷2捎)暢清廣選暈工腿序催主谷要泄為涌塑喉料發(fā)槽楚、靈抽幕風(fēng)谷機(jī)憑一蛾類匹器嶺物貍．懲燒賀結(jié)柜工蒸序副主烘要言為睛燒泊結(jié)偶爐玻及兄輔美助肺設(shè)節(jié)備胖、詳切朗割問分飼選忙工蔬序梨，照主碰要噸為燭切輪割盆機(jī)考，城測婆試踩分舉選翁設(shè)已備天。則封粱裝噸工秩序店，嚷主熔要乖為比管畫芯截和雅包隆裝霉殼攻的疏封額結(jié)擠設(shè)雹備竄和欄控攀制故儀魔器籮。垂打沈印棄包掘裝亞工戴序逮主斗要鋼為肚打績印旗機(jī)葡及悲包飄裝期成脈品滋的福設(shè)盜備盈。深此全外劫，濾有螺些樂輔隨助多工絞裝乓夾繭具男。掠(尤3唯)涌技理術(shù)譽(yù)有昆一伍定旋先刪進(jìn)掏性藥、璃穩(wěn)論定消性榴，扒日鞋本伍成誘品伴率例可俱達(dá)圾8心5逼％劃，微而魔中置方蜘僅發(fā)為紙4黃0用％琴左縣右寺。問茅題日：血1新．基賣鉤方量解段釋矩得糧如礦何興？努屬遙什評么嘩類夫型劑的扎解減釋亞？聽2蒼．悉買蒜方否如菜何調(diào)評識論廟？分卵析悅：賽1紡．館賣債方菌解富釋收做狐得赤較嚴(yán)好悠，跑講釘出扮了宴報伙價童計妖算歲方壁法堂和塌取便數(shù)禍，姐給災(zāi)買匯方互評赤論崖提鍛供棚了海依撒據(jù)葉使偶買握方緞滿育意州。微由幫于補(bǔ)細(xì)攤中丘有疾粗棵，辰給達(dá)自膝己侍談裂判哲仍完留影了付余筋地鏡，講符鬧合率解全釋沖的須要忌求豪。吃賣雞方邪采賽用服的凝是謹(jǐn)分僻項(xiàng)用報岔價繪，癥逐調(diào)項(xiàng)硬解勝釋感的意方吧式棗。死2找．販買糟方臂面粱對景賣宵方霸的擠分盒項(xiàng)伶報雁價盈和喬逐香項(xiàng)思的包解那釋恥，備應(yīng)稠采特用陽“職梳逆蓖次式紗”卷的騰方睡式腸進(jìn)賺行向評全論偏，棒也揀就因是長按配拄拐術(shù)福、疤設(shè)季備個、喜技由術(shù)餅服詞務(wù)車三趁大堂類劇來聰進(jìn)別行哨評企論張。耐評悉論選點(diǎn)傭較議多捆：枯其柜一途，狗技紹術(shù)唱價仿。櫻針傳對辮賣龍方凝取仔數(shù)饞—堵—逮年外產(chǎn)敞量它、想產(chǎn)討品盞單我價壩和蔽提考成透率衛(wèi)以掉及環(huán)年務(wù)數(shù)以的景合趣理摔性陷進(jìn)團(tuán)行萌評由論根；碎其筋二墾，堆設(shè)跪備猶價狠。雨針倍對啄各脆工桶序乒設(shè)曠備戰(zhàn)構(gòu)鼠成田按怖工胃序環(huán)總匆價吊值腸或窩工遙序之單問機(jī)嚇進(jìn)截行山評秤論淚，圈如庭清爆洗快工馬序起的杰設(shè)畜備鉛價迎值府；贈其掀三卷，粱技嬌術(shù)雖服犬務(wù)逐。減可赤分超為適技假術(shù)誘指野導(dǎo)紫和槐技白術(shù)乖培駕訓(xùn)秘兩冊大塊類鞠，病各聽類衣又零可獄分占出尊時睜間循、悼單補(bǔ)價伐、矩人出員拿水諸平簡、學(xué)輔蛾助農(nóng)條嫩件區(qū)(迎吃獸、環(huán)住惹、啞行姻)時等屬點(diǎn)朝進(jìn)嗓行厘評房誠論希。6屢、倡報現(xiàn)價茫的挑策壟略（椅1橋）庫報嫩價山時暢機(jī)饞策斃略音：提尚出損報犯價省的載最緩佳損時辰機(jī)燙，席一植般五是萄對市方先詢愉問近價鑰格搬時顆，毯因吩為峰這喊說要明備對日方緩已顧對番商瞇品糧產(chǎn)驗(yàn)生緣瑞交鍬易佳欲碧望簽。（遺2豎）頁報宜價替起舅點(diǎn)貸策貌略：辦賣曉方澆報牙價患起塑點(diǎn)遠(yuǎn)要潑高刑，你買晌方揮報哈價習(xí)起亂點(diǎn)勉要該低全。（疫3睜）師報么價線表緊達(dá)纏策慰略：勇報驕價瘋無動論經(jīng)采疼取畝口肺頭辟或日書奶面久方絡(luò)式飽，烘表呈達(dá)勁都龍必除須飲十落分野肯墾定察、鄰干武脆源，午似浙乎周不塘能復(fù)再畝做曾任箱何團(tuán)變臭動觸和壤沒囑有餓任樣何時可贊以基商形量至的眉余孔地膨。（竿4舍）襯報喊價響差肢別政策抱略硬：同侄一吩商碼品淋由喜于閉它栗的綿流勞向承、武交瞧貨元期本限什、通購脖買菠數(shù)銜量禿、膜購普買西時雅間掀、區(qū)付慢款挨方愧式幅、汗交惠貨耳地產(chǎn)點(diǎn)父、晝客至戶站性諒質(zhì)光等媽方關(guān)面仿的愉不婆同文，慣會示形搞成糧不夏同預(yù)的緩購臺銷狂價突格寺，眉在允報淹價盯中么應(yīng)蠅重陜視步。（購5富）果引檔誘躍報擺價被策增略：鏡投餅下綱誘性餌士以姨滿礎(chǔ)足孫對見方賽的此需掏要繳是讓手姿段精，刻最律終歇滿蜻足粱自退己痰的查需感要叔才畜是邪目顏的擾。（拆6竿）路中敏途尋變腹價克策量略：釋指哪在弱報靠價啄的尋中徐途心，飼改躬變前原類來年的光報滔價啟趨狼勢童，術(shù)從濤而芬取屆得幕談弟判桿成憐功鵲的占報冒價透方述法塊。第愈二代節(jié)愚：奮討佳價公與鈔還呈價高策宴略一制、心討優(yōu)價討確價翠是頑評衰價劇方仰對穗報脖價色方旗的撥價僅格蹲解猴釋辰進(jìn)叉行抖評小論既后俊向刪其疏提丟出萬的燥技取術(shù)滋及檢商碼務(wù)暮要際求蛛的就行雅為偽。（關(guān)1瓣）慈全膝面贊討舟價對洞總辨體乘價記格晨和轎條倡件蝕的遺各靠個誓方損面下要迫求季重從新東報礦價撒，解籠桌統(tǒng)課地交提打要遲求奮，繩不肺易念暴絞露端己挑方答的尖準(zhǔn)貿(mào)確雀材下料警。（競2待）沙具擦體丸討傘價對閉分跪項(xiàng)宴價亦格秀和赤具丑體修的示報猜價鋪內(nèi)衫容側(cè)要痛求善重僚新戶報講價湊，謠常告常之用改于敗對閑方孝第款一核次韻改渠善贈報埋價循之險后悲。1替、撲還蓄價握的寺原譜則進(jìn)簽行膠有掠效國的栽還胡價牛必席須誦遵軌循耽一碑定蓬的酸原匯則笛：（肅1眉）怎在燙還拉價斥前冠必飛須享充峽分撕了閣解誘對放方柏報利價兄的噸全蠟部翻內(nèi)逆容爸，擔(dān)準(zhǔn)儉確般了疊解婚對指方芒提伴出虧條幣件誰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