個(gè)人理財(cái)服務(wù)6課件

第二部個(gè)人理財(cái)服務(wù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6

2009年年底，該數(shù)據(jù)為２6．9萬億元，但大多數(shù)居民目前的投資渠道不是銀行定存就是股票、基金。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6隨著人們財(cái)富意識(shí)的覺醒，個(gè)人金融（理財(cái)）市場的潛在需求是相當(dāng)大的，人們對(duì)固定資產(chǎn)、股票、基金、外匯、黃金、保險(xiǎn)、金融衍生品等的關(guān)注持續(xù)增長。居民收入的分化，促進(jìn)富裕人群和中產(chǎn)階層逐步崛起，豐富了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。二八定律高凈值客戶的爭奪一是居民財(cái)富增長的需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)6個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)充滿吸引力和巨大商機(jī)的市場。資本市場的快速發(fā)展促使商業(yè)銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌睦麧檨碓础Ｖ苯咏鹑谑袌鲅杆侔l(fā)展，資金供求雙方不再集中依賴金融中介而直接在債券和股票等市場進(jìn)行資金融通，商業(yè)銀行依靠存貸利差生存的模式受到了極大沖擊。開拓非利息收入業(yè)務(wù)尋求突破，這些業(yè)務(wù)包括賬戶管理、信托業(yè)務(wù)、資金交易、資產(chǎn)證券化、投資銀行、保險(xiǎn)及基金等等。二是金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)6一般人談到理財(cái)，想到的不是投資，就是賺錢。實(shí)際上理財(cái)?shù)姆秶軓V，理財(cái)是理一生的財(cái)，也就是個(gè)人一生的現(xiàn)金流量與風(fēng)險(xiǎn)管理。成熟的理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析其自身財(cái)務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。一般的，個(gè)人理財(cái)由現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)規(guī)劃、貸款、房地產(chǎn)投資、退休規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等部分構(gòu)成。什么是理財(cái)？個(gè)人理財(cái)服務(wù)6客戶經(jīng)理和理財(cái)師是理財(cái)業(yè)務(wù)的支柱，在理財(cái)策劃及營銷服務(wù)中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶，能使銀行獲得穩(wěn)定長久的業(yè)務(wù)和收益。對(duì)客戶的了解越深入，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財(cái)產(chǎn)品；客戶經(jīng)理和理財(cái)師提供的服務(wù)越專業(yè)，越能獲得客戶的信任，客戶關(guān)系越牢靠，銀行獲利越多。理財(cái)業(yè)務(wù)需要熟悉銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等專業(yè)知識(shí)的專家團(tuán)隊(duì)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6財(cái)富管理的過程ProvidingafullrangeofINVESTMENTPRODUCTSBANKINGPRODUCTSINSURANCEPRODUCTS客戶經(jīng)理Wealthmanagerscustomers個(gè)人理財(cái)服務(wù)6Identifyneeds&FinancialobjectiveRisktoleranceanalysisIdentifynet-worthassets&liabilitiesCashflowanalysisWealthplanningWealthprotectionWealthaccumulationActionplanCashFlowplanningProtec-tionplanningRetire-mentplanningInvest-mentplanningestateplanningtaxplanningsavingsplanningImplementation---monitor---review---rebalance個(gè)人理財(cái)服務(wù)6財(cái)富管理的方針Wealthprotection

Wealth

accumulation

WealthmanagementWealthpreservation個(gè)人理財(cái)服務(wù)6個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品共7315款，募集資金規(guī)模在5萬億元人民幣以上，理財(cái)客戶達(dá)到230萬人。2008年發(fā)行數(shù)量為4456款,募集規(guī)模約為2.3萬億元。2007年共有39家商業(yè)銀行（30家中資9家外資）推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品2404款，2006年有26家銀行發(fā)行了1158款理財(cái)產(chǎn)品，在2005年則僅有593款的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類信托類理財(cái)產(chǎn)品，債券融資類理財(cái)產(chǎn)品，外匯貨幣類理財(cái)產(chǎn)品，QDII理財(cái)產(chǎn)品，新股申購類理財(cái)產(chǎn)品個(gè)人理財(cái)服務(wù)6五大理財(cái)產(chǎn)品分類詳解

類型產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點(diǎn)適合投資人群債券類產(chǎn)品主要投資于國債、央行票據(jù)、政策性金融債等非信用類工具，也投資企業(yè)債、企業(yè)短期融資券、資產(chǎn)支持證券等信用類工具。投資標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)較低，收益比較固定。一種是投資風(fēng)格較保守的投資者，可以低風(fēng)險(xiǎn)獲得較定期儲(chǔ)蓄高的收益，另一種是做了投資組合的投資者，可用此類產(chǎn)品降低組合風(fēng)險(xiǎn)。信托類產(chǎn)品投資于商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保、回購的信托產(chǎn)品或商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)收益權(quán)信托產(chǎn)品。雖然產(chǎn)品不保本，但產(chǎn)品收益較為穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。適合追求高收益，有較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者。結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品以拆解或組合衍生性金融商品如股票、利率、指數(shù)等，或搭配零息債券的方式組合而成的各種不同回報(bào)形態(tài)的金融商品。一般不以理財(cái)本金作投資，僅用利息部分，大多為100%保本，收益與掛鉤標(biāo)的有某種關(guān)系，通過公式等反映在合同上。適合追求高收益，有較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者。新股申購集合投資者資金，通過機(jī)構(gòu)投資者參與網(wǎng)下申購提高中簽率。產(chǎn)品不保本，直接和新股申購獲利有關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)中等。適合想?yún)⑴c股票市場但是又不具備投資資本市場知識(shí)或時(shí)間或是厭惡炒股風(fēng)險(xiǎn)者。QDII產(chǎn)品取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行接受投資者的委托，將人民幣兌成外幣，投資于海外資本市場，到期后將本金及收益結(jié)匯后返還給投資者。產(chǎn)品一般不保本，多為投資港股、歐美股票、商品基金，資金全額投資該類標(biāo)的，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。對(duì)直接參與海外市場有信心，能夠承受本金損失風(fēng)險(xiǎn)的投資者。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6廣義的說儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、證券、基金、外匯、地產(chǎn)等都是理財(cái)?shù)耐緩剑c這些途徑相關(guān)的產(chǎn)品就是理財(cái)產(chǎn)品。按標(biāo)價(jià)貨幣分有：人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外幣理財(cái)產(chǎn)品、雙幣理財(cái)產(chǎn)品。按投資方向分有：債券類理財(cái)產(chǎn)品、信托類理財(cái)產(chǎn)品、新股申購類理財(cái)產(chǎn)品、代客境外理財(cái)產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。按收益類型分有：保證收益類理財(cái)產(chǎn)品、非保證收益類理財(cái)產(chǎn)品個(gè)人理財(cái)服務(wù)6iResearch艾瑞咨詢根Fiserv2010年3月發(fā)布的2009年美國“80后”理財(cái)習(xí)慣報(bào)告發(fā)現(xiàn)，在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，各年齡階層的用戶都傾向于首先聽取家人和朋友的意見，尤以“80后”一族更為明顯，這一比例達(dá)到了68%。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6個(gè)人理財(cái)服務(wù)6艾瑞分析認(rèn)為，在網(wǎng)民選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，由于銀行不能完全滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，導(dǎo)致消費(fèi)者自主選擇的風(fēng)險(xiǎn)較高，因此口碑相傳的模式仍占主導(dǎo)地位。從長遠(yuǎn)來看，銀行業(yè)應(yīng)更加重視顧客服務(wù)，樹立品牌意識(shí)，做好宣傳工作。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)性化不足。目前，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然是以產(chǎn)品銷售為中心，沒有根據(jù)客戶的個(gè)性化需要來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，缺乏個(gè)性化服務(wù)。營銷體系缺乏效率。商業(yè)銀行在對(duì)外營銷時(shí)都是將個(gè)人與公司業(yè)務(wù)分開，沒有形成聯(lián)動(dòng)營銷，資源沒有得到充分的利用。缺乏高質(zhì)量的復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人才。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等各方面相關(guān)知識(shí)，同時(shí)還要具有豐富的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。商業(yè)銀行運(yùn)用資金的能力不足。我國商業(yè)銀行缺乏獨(dú)立經(jīng)營資金的能力，目前的資金投資主要是依托國內(nèi)信托投資公司和證券公司個(gè)人理財(cái)服務(wù)的不足個(gè)人理財(cái)服務(wù)6由于活期存款賬戶內(nèi)的資金流動(dòng)性高和使用十分方便，人們習(xí)慣于開一個(gè)這樣的存款賬戶放置支付日常開銷的錢，卻很少考慮這類賬戶的回報(bào)率非常低這個(gè)問題。這可能是消費(fèi)者的一種慣性儲(chǔ)蓄傾向，即不習(xí)慣于將他們活期存款賬戶中余下的錢不定期地轉(zhuǎn)移到高收益存款或理財(cái)賬戶中去，當(dāng)然這樣做會(huì)花費(fèi)一些閑暇時(shí)間。因而，盡管活期存款回報(bào)率非常低，但仍舊有許多人還是將錢存在那里。據(jù)一項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年全美至少有超過12家金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)帳戶所提供的利率高于4.5%。其中，大多數(shù)賬戶的開戶資金從1美元到1000美元不等。如果進(jìn)行一個(gè)簡單的計(jì)算會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果你在理財(cái)存款賬戶內(nèi)存入2000美元，那么一年可獲取90美元的利息收入，如果將同樣的錢存入活期存款賬戶，你只能以0.59%的活期存款利率獲取11.80美元的利息收入，這種巨大的收益差距卻被眾多投資者輕易的忽視了。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6由美國的案例引伸到中國，也許是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)定期存款利率與活期存款利率的息差還不算很大，面對(duì)的機(jī)會(huì)成本似乎比起美國而言小的多，但其實(shí)從整體情況來看，國內(nèi)居民把大量現(xiàn)金放在活期帳戶內(nèi)的現(xiàn)象可能更為普遍。這不僅使個(gè)人喪失了很多資產(chǎn)保值增值的機(jī)會(huì)，也是對(duì)金融市場資源的一大浪費(fèi)，如果善加利用，對(duì)社會(huì)和個(gè)人來說都是雙贏的機(jī)會(huì)。雖然目前國內(nèi)的現(xiàn)金管理工具還不像國外這么發(fā)達(dá)，但最簡單的貨幣市場基金和中短債基金等穩(wěn)定收益的工具已經(jīng)是非常好的活期存款的替代品種，收益率相對(duì)較高且流動(dòng)性也非常強(qiáng)。可能有的投資者會(huì)認(rèn)為一年收益率也就2%左右，沒什么太大的意思。這些其實(shí)只是一種懶惰的借口而已，理財(cái)是一種長期的習(xí)慣，可以說，學(xué)會(huì)貨幣基金的運(yùn)用是理財(cái)?shù)娜腴T課程。雖然一年的收益差距不大，不過如果以一個(gè)20年、30年的時(shí)間來作為乘數(shù)的話，數(shù)目還是相當(dāng)可觀的。現(xiàn)在該類基金的交易非常方面，投資者要做的就是打個(gè)電話或者點(diǎn)幾下鼠標(biāo)就能使自己的資產(chǎn)能夠盡量少的受到通貨膨脹的侵蝕，何樂而不為。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6簡易理財(cái)實(shí)務(wù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6理財(cái)?shù)幕玖鞒堂鞔_客戶的人生目標(biāo)根據(jù)客戶人生目標(biāo)制定生活計(jì)劃（參照生活規(guī)劃表）現(xiàn)金流量分析（現(xiàn)金流量表、現(xiàn)金流量報(bào)告、現(xiàn)金流量分析表）資產(chǎn)負(fù)債分析（簡易資產(chǎn)負(fù)債表、資產(chǎn)負(fù)債分析表）保障分析（保障數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、保障需求分析）根據(jù)生活計(jì)劃制定資金計(jì)劃（資金計(jì)劃分析表）金融商品選擇和投資組合修訂12345個(gè)人理財(cái)服務(wù)6明確客戶的人生目標(biāo)1個(gè)人理財(cái)服務(wù)6一．理財(cái)開始階段?1．準(zhǔn)備?A需要提前準(zhǔn)備好如下工具?各種測試計(jì)算工具?計(jì)算器?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具?社會(huì)數(shù)據(jù)?各種金融商品介紹個(gè)人理財(cái)服務(wù)6?B需要提前準(zhǔn)備的分類理財(cái)要點(diǎn)?工薪收入階層?自營業(yè)者?大型企業(yè)經(jīng)營管理階層?專業(yè)執(zhí)業(yè)人員（注冊(cè)會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)師）?C對(duì)需要向客戶說明的數(shù)據(jù)、要點(diǎn)圖示化?D金融商品百科、理財(cái)數(shù)據(jù)集?E理財(cái)咨詢時(shí)間分配計(jì)劃詢問時(shí)間60%、說明時(shí)間40%。整體時(shí)間60分導(dǎo)入時(shí)間5分、咨詢時(shí)間45-50分、簽約5-10分個(gè)人理財(cái)服務(wù)6?2．導(dǎo)入?開始階段主要注意使客戶產(chǎn)生信任?A談話環(huán)境要秘密、明快?B談話前要有誠意的問候和自我簡單介紹?客人落座后坐下?C專業(yè)的行為?D信息公開?E談話界限?F談話禮儀?注意由于咨詢時(shí)間屬客戶的專屬時(shí)間，包括電話、他人來訪等均屬不可以事項(xiàng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6二．把握客戶需求?所謂客戶需求就是客戶是為何而來?Ａ充分聽取客戶的困難?Ｂ通過提問等方法整理、明確客戶的問題?Ｃ觀察客戶表情?Ｄ對(duì)于客戶深層次問題的詢問?Ｅ對(duì)于客戶已有答案而希望聽專家意見的問題的解決?Ｆ找出客戶潛在的需求個(gè)人理財(cái)服務(wù)6三．收集信息－客戶目標(biāo)（掌握客戶綜合問題點(diǎn)）?Ａ確認(rèn)客戶需求（整理談話內(nèi)容）?Ｂ整理事情的來龍去脈?Ｃ掌握相關(guān)人員的意見和想法?Ｄ確認(rèn)客戶的事實(shí)背景?Ｅ站在客戶立場把握問題個(gè)人理財(cái)服務(wù)6四．分析與建議－（提供馬上可以對(duì)客戶有益的回答、建議或理念）?Ａ通過認(rèn)真聽給客戶以安心感和滿足感?Ｂ給出馬上可以有用的建議?Ｃ在有限的時(shí)間里掌握問題的核心，給出明確的回答?Ｄ客戶有時(shí)會(huì)希望聽到和自己意見相同的回答但希望進(jìn)一步的解釋。有時(shí)希望聽到和自己意見相反的回答?Ｅ通過數(shù)據(jù)、資料乃至計(jì)算增加客戶的信任度?Ｆ整理問題的大小、輕重和緩急，排列出有限順序個(gè)人理財(cái)服務(wù)6五．簽約?Ａ掌控時(shí)間?Ｂ最終確認(rèn)客戶需求?Ｃ整體看聽占６０-７０％，說占３０-４０％?Ｄ記錄復(fù)印資料等要當(dāng)面銷毀?Ｅ需要保存的資料征求客戶意見?Ｆ預(yù)約下次談話時(shí)間個(gè)人理財(cái)服務(wù)6根據(jù)客戶人生目標(biāo)制定生活計(jì)劃（參照生活規(guī)劃表）2個(gè)人理財(cái)服務(wù)6一、填寫生活規(guī)劃表?A日期和姓名?B出生年月和年齡?在表的最左邊一欄填入家庭的每一位成員，近鄰的右側(cè)欄開始各年填入年齡（基算日為每年的12月份滿周歲）?C家庭：如果目前仍然是單身的話有計(jì)劃結(jié)婚的按照預(yù)定年填入結(jié)婚事項(xiàng)，而預(yù)想妻子的年齡按照女性小于男性2歲或自己的希望年齡填寫。自計(jì)劃婚期日開始填寫。目前沒有孩子的請(qǐng)按計(jì)劃生子日開始填寫子女年齡。子女年齡從0歲開始?D子女教育。?E關(guān)于住宅?住宅計(jì)劃一般包括，購買、還貸、更換、裝修及修繕。?F自我充電與再教育?G各種年金?H后高齡期?I其他計(jì)劃?K教育保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6二．生活計(jì)劃表制作注意事項(xiàng)?人生計(jì)劃方案的比較?人生計(jì)劃表僅僅是一個(gè)試驗(yàn)工具個(gè)人理財(cái)服務(wù)6三．人生計(jì)劃表的分析?A找出人生資金計(jì)劃的高峰期?B資金計(jì)劃中的核心項(xiàng)目期?C資金積累開始期和結(jié)束期?D人生目標(biāo)中沒有出現(xiàn)的各種保障?E最近期的5年計(jì)劃個(gè)人理財(cái)服務(wù)6現(xiàn)金流量分析（現(xiàn)金流量表、現(xiàn)金流量報(bào)告、現(xiàn)金流量分析表）資產(chǎn)負(fù)債分析（簡易資產(chǎn)負(fù)債表、資產(chǎn)負(fù)債分析表）保障分析（保障數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、保障需求分析）3個(gè)人理財(cái)服務(wù)6一．分析前的簡單問診?A年可支配收入?B年可儲(chǔ)蓄、投資額?C年還貸額個(gè)人理財(cái)服務(wù)6二．現(xiàn)金流分析（月）?A準(zhǔn)備資料?關(guān)于收入：每月的收入明細(xì)（工資單）、稅單、社會(huì)保險(xiǎn)、其他工資扣除單據(jù)，?關(guān)于支出：存折、信用卡支出明細(xì)、1個(gè)月的購物發(fā)票、居住費(fèi)用、水電煤氣費(fèi)、通信費(fèi)、其他貸款、保險(xiǎn)。?獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金支出明細(xì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6?B現(xiàn)金流量表基本分析?支出分析?飲食費(fèi)用占可支配收入比例?保險(xiǎn)費(fèi)占可支配收入比例?保費(fèi)和儲(chǔ)蓄積累的關(guān)系?房租，住房貸款占可支配收入的比例?一年中個(gè)月的凈流量?通信費(fèi)?車輛有關(guān)費(fèi)用?用途不明資金個(gè)人理財(cái)服務(wù)6三．年現(xiàn)金流量報(bào)告

?收入?支出?儲(chǔ)蓄投資?固定支出?變動(dòng)支出?分析?年儲(chǔ)蓄、年投資額?負(fù)債管理?稅務(wù)管理?保費(fèi)管理?各種費(fèi)用管理個(gè)人理財(cái)服務(wù)6四.資產(chǎn)負(fù)債分析（月）?資產(chǎn)?負(fù)債?凈資產(chǎn)?基本分析?資產(chǎn)額與負(fù)債額比較?資產(chǎn)額的發(fā)展方向?負(fù)債額的發(fā)展方向?金融資產(chǎn)和固定資產(chǎn)比例?金融資產(chǎn)的金額和內(nèi)容分析?金融資產(chǎn)中儲(chǔ)蓄類資產(chǎn)和投資類資產(chǎn)的比例?住宅貸款?汽車貸款個(gè)人理財(cái)服務(wù)6五.年資產(chǎn)負(fù)債報(bào)告?資產(chǎn)?現(xiàn)金類資產(chǎn)?投資類資產(chǎn)?使用類資產(chǎn)?負(fù)債、凈資產(chǎn)?資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析?負(fù)債結(jié)構(gòu)分析?資產(chǎn)負(fù)債分析個(gè)人理財(cái)服務(wù)6六．金融資產(chǎn)投資組合分析?既有資產(chǎn)投資組合現(xiàn)狀?相關(guān)性分析?期望收益率?風(fēng)險(xiǎn)度?積累資產(chǎn)投資組合現(xiàn)狀?相關(guān)性分析?期望收益率?風(fēng)險(xiǎn)度個(gè)人理財(cái)服務(wù)6七．保障需求分析?A死亡保險(xiǎn)（現(xiàn)狀）?生命保障需求?保費(fèi)分析?投保保險(xiǎn)商品和其他保險(xiǎn)商品比照?B子女保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)?C個(gè)人年金個(gè)人理財(cái)服務(wù)6八．稅效果分析?A稅額計(jì)算?B投資金融資產(chǎn)稅效果?C投資不動(dòng)產(chǎn)稅效果?D工薪收入稅效果?E自營收入稅效果個(gè)人理財(cái)服務(wù)6根據(jù)生活計(jì)劃制定資金計(jì)劃（資金計(jì)劃分析表）4個(gè)人理財(cái)服務(wù)6一．資金計(jì)劃分析的基本流程

?A根據(jù)人生計(jì)劃表中的各種目標(biāo)、期間和必要的資金額，整理和分類現(xiàn)有資金。?B參照本人的風(fēng)險(xiǎn)偏好，為每個(gè)資金目標(biāo)制定收益率和積累金額，完成資金計(jì)劃設(shè)計(jì)。?C根據(jù)上述計(jì)劃選擇適當(dāng)?shù)慕鹑谏唐?。其中，主要包括?chǔ)蓄型商品、投資型商品和保險(xiǎn)型商品的組合。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6二．基本資金計(jì)劃?A基本資金計(jì)劃?（1）臨時(shí)應(yīng)急資金?（2）購房資金（首付資金）?（3）教育資金（大學(xué)教育）?（4）養(yǎng)老資金?B生活目標(biāo)資金計(jì)劃?（1）結(jié)婚資金?（2）出產(chǎn)資金?（3）自用車資金?（4）獨(dú)立開業(yè)資金?（5）提前還貸資金（購房貸款）?（6）自我能力維持資金?（7）富裕資金?（8）殯儀費(fèi)用個(gè)人理財(cái)服務(wù)6三．各種年齡段的資金計(jì)劃?A20-30歲這一階段主要以結(jié)婚和將來購房計(jì)劃為主，兼考慮生育等計(jì)劃。如果是獨(dú)身的話，老年資金需求較大，需要從現(xiàn)在開始。目標(biāo)目標(biāo)資金目標(biāo)年數(shù)現(xiàn)有資金必要資金臨時(shí)應(yīng)急2年結(jié)婚資金3年住房首付5年老年資金30年合計(jì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6B30-40歲這一階段比前一階段增加了子女教育的資金目標(biāo)。其他同上一階段。目標(biāo)目標(biāo)資金目標(biāo)年數(shù)現(xiàn)有資金必要資金臨時(shí)應(yīng)急2年住房首付5年教育資金12年老年資金20年合計(jì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6C40-50歲已經(jīng)購買的房子，提前還貸。子女教育（大學(xué)），不足可以考慮教育貸款。目標(biāo)目標(biāo)資金目標(biāo)年數(shù)現(xiàn)有資金必要資金臨時(shí)應(yīng)急2年住房還貸4年子女教育6年老年資金15年合計(jì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6D60歲以后退休時(shí)包括退職金在內(nèi)可以具有一定的資金規(guī)模。目的內(nèi)容資金性質(zhì)第一次分配第二次分配臨時(shí)應(yīng)急不備之需流動(dòng)性子女援助結(jié)婚等安全性家屬資金現(xiàn)金遺產(chǎn)安全性住房資金改造裝修安全性生活資金生活費(fèi)用安全+收益富裕資金愛好旅游收益性社會(huì)貢獻(xiàn)捐贈(zèng)安全+收益殯儀資金殯儀費(fèi)用安全性合計(jì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6四投資組合?組合1

（收益率5%）?儲(chǔ)蓄類50%?中長債30%?股票（大型）20%?組合2（收益率7%）?儲(chǔ)蓄類40%?中長債30%?股票（大型）20%?股票（小型）10%?組合3（收益率10%）?儲(chǔ)蓄類30%?中長債20%?股票（大型）20%?股票（小型）30%個(gè)人理財(cái)服務(wù)6五投資組合說明?相關(guān)性?期望收益率?風(fēng)險(xiǎn)度個(gè)人理財(cái)服務(wù)6金融商品選擇和投資組合修訂5個(gè)人理財(cái)服務(wù)6新舊投資組合比較?新投資組合比例分配?就投資組合比例分配?差異個(gè)人理財(cái)服務(wù)6商品選擇

??儲(chǔ)蓄類商品介紹?債券類商品介紹?基金（理財(cái)產(chǎn)品）類介紹?股票介紹個(gè)人理財(cái)服務(wù)6各類商品的相關(guān)性分析?相關(guān)系數(shù)計(jì)算?填入相關(guān)系數(shù)后的收益率、風(fēng)險(xiǎn)度個(gè)人理財(cái)服務(wù)6商品選擇要點(diǎn)?屬性（風(fēng)險(xiǎn)歸屬）?收益率?發(fā)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（企業(yè)評(píng)級(jí)）個(gè)人理財(cái)服務(wù)6模擬個(gè)人理財(cái)經(jīng)理個(gè)人理財(cái)經(jīng)理與客戶會(huì)面

電話預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)等會(huì)面。事先準(zhǔn)備，事中溝通，了解客戶的資產(chǎn)負(fù)債表，正在做的投資，盈虧等?？蛻艚榻B家庭情況，需求，父母退休，企業(yè)傳承等個(gè)人理財(cái)服務(wù)6一、資產(chǎn)保護(hù)：保險(xiǎn)--人壽、財(cái)產(chǎn)（財(cái)富守門員）三、證券風(fēng)險(xiǎn)較高四、基金和信托專戶理財(cái)產(chǎn)品

二、銀行年金：現(xiàn)金管理，貿(mào)易融資，網(wǎng)上銀行。結(jié)算：上門送單、支付、票據(jù)、結(jié)算費(fèi)用等。理財(cái)：以存抵貸，節(jié)約利息，樓房按揭等，把平時(shí)使用資金變成現(xiàn)金流產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6風(fēng)險(xiǎn)Riskmanagement家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃inputoutput信息：家庭目標(biāo)短期中期長期經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品知識(shí)家庭風(fēng)險(xiǎn)承受力產(chǎn)品的介紹檢測調(diào)整顧客容納的風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6案例：個(gè)人理財(cái)報(bào)告?zhèn)€人理財(cái)服務(wù)6一、客戶基本信息

40歲的黃先生原來是一位職業(yè)抄手，身價(jià)千萬，但前兩年股市慘淡，他的股票縮水了1/3，黃先生“痛定思痛”，在朋友的啟發(fā)下，決定改行從商，所以隨著股市回暖，陸續(xù)將50%的資金退出了股市。最近他看中了一家生產(chǎn)醫(yī)用設(shè)備的民營公司，準(zhǔn)備入股，但資金上還差200萬元，目前黃先生從B股轉(zhuǎn)出美元20萬存銀行，A股中尚有120萬左右被套股票，有商品房1套，別墅1套，市值在400萬以上。他最近還聽到廣告中有銀行宣傳助業(yè)貸款，所以原來準(zhǔn)備股票“割肉”的他，現(xiàn)考慮到銀行融資，但從來不貸款的黃太太覺得欠債不是一件光彩的事，她提議黃先生將美元賣掉，所以現(xiàn)在他們非常想聽聽專家的意見。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6本人：黃先生71年04月28日39太太：黃太太73年09月06日37兒子：黃崎00年05月16日10父親：黃父41年11月30日63母親：黃母43年03月22日61個(gè)人理財(cái)服務(wù)6二、客戶基本情況分析和建議一、客戶財(cái)務(wù)狀況：家庭資產(chǎn)與負(fù)債表支出現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)服務(wù)6資產(chǎn)項(xiàng)目金額負(fù)債項(xiàng)目金額流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物1,200,000信用卡貸款余額（忽略）生息資產(chǎn)消費(fèi)貸款余額（忽略）股票1,200,000非流動(dòng)負(fù)債外匯存款$200,000(￥1,260,000)汽車貸款余額0自用資產(chǎn)房屋貸款余額0汽車800,000其他負(fù)債0房產(chǎn)4,000,000負(fù)債合計(jì)0高爾夫球證1,160,000資產(chǎn)總計(jì)9620,000凈資產(chǎn)合計(jì)9620,000個(gè)人理財(cái)服務(wù)6支出費(fèi)用預(yù)算備注個(gè)人支出車輛使用費(fèi)3500元/月寶馬車通訊費(fèi)1000元/月交際、娛樂、打球6000元/月其他2萬元/年子女支出學(xué)費(fèi)2萬元/年就讀XX外國語學(xué)校生活費(fèi)5000元/年繳納學(xué)校生活費(fèi)課外教育費(fèi)用2000元/月鋼琴、英語、奧數(shù)、體育家庭支出6000元/月包括太太休閑費(fèi)用、家庭生活費(fèi)、日常支出等個(gè)人理財(cái)服務(wù)6目前資產(chǎn)配置比例圖個(gè)人理財(cái)服務(wù)6風(fēng)險(xiǎn)偏好測試級(jí)別：中庸進(jìn)取型投資者（３１－３７分）您屬于中庸偏進(jìn)取型投資者。專注于投資的長期增值。常常會(huì)為提高投資收益而采取一些行動(dòng)，并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。在個(gè)性上，通常很有信心，具有很強(qiáng)的商業(yè)創(chuàng)造技能，知道自己要什么并甘于冒風(fēng)險(xiǎn)去追求，但是通常也不會(huì)忘記給自己留條后路。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6三、客戶財(cái)務(wù)情況分析1、財(cái)務(wù)診斷黃先生原來是一位職業(yè)抄手，通過證券市場的投資來承擔(dān)家庭生活的開支，在家庭支出的費(fèi)用變得越來越龐大而且難以削減的時(shí)候碰到股市慘淡而轉(zhuǎn)投實(shí)業(yè)，這也難以避免會(huì)對(duì)黃先生的家庭預(yù)算和資產(chǎn)負(fù)債狀況帶來一定影響，在這個(gè)投資方向轉(zhuǎn)型的期間，家庭就面臨著比平時(shí)更大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，黃先生有必要通盤考慮，通過對(duì)各個(gè)方面可能發(fā)生情況的預(yù)測而減少家庭生活不必要的震蕩?；矩?cái)務(wù)問題如下：1、家庭收入帶有高風(fēng)險(xiǎn)性和不穩(wěn)定性，支出壓力大。黃先生家庭目前的收入完全來源于金融性資產(chǎn)的投資收益，而且較大程度的依賴于黃先生的財(cái)富管理水平。目前家庭支出26.7萬元/年，在不影響黃先生家庭的生活質(zhì)量的前提下，費(fèi)用削減的空間也不是很大，因此，理清家庭收入支出、做到家庭收入支出的平衡是目前黃先生理財(cái)規(guī)劃的當(dāng)務(wù)之急。個(gè)人理財(cái)服務(wù)62、養(yǎng)老儲(chǔ)蓄、子女教育沒有納入準(zhǔn)備計(jì)劃。對(duì)于任何一個(gè)人來說，如果想子女接受到很好的教育，想保持老年生活的安康與寬裕，退休養(yǎng)老計(jì)劃與子女教育計(jì)劃都是一件非常重要的事情。黃先生已經(jīng)40歲，養(yǎng)老儲(chǔ)蓄與子女教育卻是還沒有考慮到的問題，可能是因?yàn)辄S先生家庭收入的來源一直是黃先生的投資收益，黃先生對(duì)于家庭的收入支出一直都沒有很清楚的數(shù)目，也從來沒有過支出的壓力，但是，從整個(gè)人生中的規(guī)劃來考慮，養(yǎng)老儲(chǔ)蓄與子女教育計(jì)劃對(duì)黃先生來說是非常重要的理財(cái)目標(biāo)。3、實(shí)業(yè)投資需要有效的融資方案。黃先生在經(jīng)歷股市慘淡后，轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)投資，尚有200萬元的資金缺口，采取什么樣的融資方案才不至于給家庭生活帶來風(fēng)險(xiǎn)，做到收支平衡也是一件非常重要的事情。黃先生希望通過一筆320萬元的實(shí)業(yè)投資來改善投資的收益，而目前存款有120萬元，仍然欠缺200萬元，（1）要么就動(dòng)用家庭外匯存款或出售股票，（2）要么就向銀行借款，（3）當(dāng)然黃先生還可以通過別的合伙人籌夠欠缺的200萬元，而黃先生不愿意采取這種措施。實(shí)業(yè)投資的收入預(yù)期就是320*15%=48萬元。黃先生家庭的收入目前完全是來自于投資，雖然黃先生有非常突出的投資經(jīng)驗(yàn)，收入的不穩(wěn)定性是仍然存在的。個(gè)人理財(cái)服務(wù)62、條件與假設(shè)（1）實(shí)業(yè)投資收益率。根據(jù)黃先生現(xiàn)在的情況，投資民營企業(yè)將獲得15%-20%的收益，我們將以此回報(bào)率作為財(cái)務(wù)規(guī)劃的依據(jù)。（2）金融資產(chǎn)投資收益率假設(shè)。通貨膨脹假設(shè)：3%；保守型基金收益率假設(shè)：3%；平衡型基金收益率假設(shè)：5%；成長型基金收益率假設(shè)：8%；股票投資收益率假設(shè)：10%。個(gè)人理財(cái)服務(wù)63、財(cái)務(wù)分析與融資方案下面是對(duì)于黃先生融資及資產(chǎn)調(diào)配的建議及分析方法：（1）是否投資實(shí)業(yè)？年支出26.7萬/公司資本320萬＝8.35%，即使有些年度未能達(dá)到15%，不計(jì)算其他金融資產(chǎn)的投資收益，只要達(dá)到8.35%還是可以用來維持生活。（2）是否借款？預(yù)定公司投資報(bào)酬率15%，借款可以房屋抵押利率6%，報(bào)酬率>借款利率，可借款。（3）建議融資方案A、將存款中的106萬作為實(shí)業(yè)投資金額，留下14萬作為應(yīng)急資金，維持短期資產(chǎn)流動(dòng)性；B、美元存款合人民幣126萬，將26萬用于投資，余下100萬元以投資于外匯產(chǎn)品，不僅可以獲得收益，還可用來支付兒子出國留學(xué)費(fèi)用；C、另可通過房屋抵押貸款或信用貸款152萬元，分期15年還清，按利率6%計(jì)算，平均每年支付本息15.64萬元。D、A股股票可保留，但需要做一些調(diào)整，將部分資金撤出股市，轉(zhuǎn)投向分紅比較穩(wěn)定的收益型債券或基金。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6資產(chǎn)配置變化如下工具目前建議后增減存款120萬14萬－106萬美元存款20萬美元126萬100萬－26萬A股票120萬120萬0萬公司資本0萬320萬＋320萬球證116萬80萬—36萬借款0萬152萬＋152萬個(gè)人理財(cái)服務(wù)6八、建議后資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)項(xiàng)目金額負(fù)債項(xiàng)目金額流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物140,000信用卡貸款余額（忽略）生息資產(chǎn)消費(fèi)貸款余額（忽略）股票600,000非流動(dòng)負(fù)債基金300,000債券300,000外匯存款￥1,000,000汽車貸款余額0自用資產(chǎn)房屋貸款余額0汽車800,000其他負(fù)債1,520,000房產(chǎn)4,000,000負(fù)債合計(jì)0高爾夫球證800,000資產(chǎn)總計(jì)7,940,000凈資產(chǎn)合計(jì)6,420,000個(gè)人理財(cái)服務(wù)6家庭資產(chǎn)配置比例個(gè)人理財(cái)服務(wù)6小結(jié)規(guī)劃后，黃先生的家庭收入支出情況如下，收入實(shí)業(yè)投資收入320萬元*15%=48萬元金融性資產(chǎn)投資收入（預(yù)測平均收益率5%）

214萬元*5%=10.7萬元合計(jì)58.7萬元支出家庭風(fēng)險(xiǎn)保障支出5000元/年退休投資需求74640元/年

兒子教育儲(chǔ)蓄金額82406元/年家庭生活支出26.7萬元/年貸款本息償還15.64萬元/年合計(jì)58.2萬元個(gè)人理財(cái)服務(wù)6財(cái)務(wù)情況總結(jié)

1、金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移部分向穩(wěn)定分紅型投資資產(chǎn)收入與支出基本上持平，但是收入的不穩(wěn)定性帶來的風(fēng)險(xiǎn)仍然是存在的，如果實(shí)業(yè)投資收益率低于15%或者金融性資產(chǎn)投資收入低于5%都有可能引起家庭現(xiàn)金流的赤字，特別是由于實(shí)業(yè)投資的收益率變化很有可能引起家庭財(cái)務(wù)赤字，入不敷出。所以，應(yīng)該將一部分資金退出股票市場轉(zhuǎn)向于投資基金和債券，以在近幾年內(nèi)獲得一個(gè)比較穩(wěn)定的收入。個(gè)人理財(cái)服務(wù)62、注意收支平衡雖然原則上不能拖延養(yǎng)老費(fèi)用和教育費(fèi)用的儲(chǔ)蓄，但實(shí)際上剛性的支出是貸款償還和家庭生活支出，這兩項(xiàng)費(fèi)用總共為14萬元+28萬元=42萬元，相對(duì)于黃先生家庭可帶來收益的資產(chǎn)（實(shí)業(yè)投資資產(chǎn)和金融性資產(chǎn)共574萬元）來說，如果收益率達(dá)到42萬元/574萬元=7.32%，也就是說，資產(chǎn)收益率達(dá)到7.32%才能在短期內(nèi)不影響到黃先生的家庭生活品質(zhì)，從長遠(yuǎn)來看，就需要考慮子女教育費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用和養(yǎng)老費(fèi)用等，因此，長期來看，資產(chǎn)收益率需要超過58.2/574=10.1%才能滿足目標(biāo)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)63、適當(dāng)削減支出黃先生還是適量削減一下家庭生活支出，只要提高一下節(jié)儉意識(shí)，在不影響生活享受的前提下，減少一些交際娛樂和通訊費(fèi)用還是完全有可能的，另外每年2萬元的雜項(xiàng)費(fèi)用也是略高了些，由此看來，黃先生家庭支出每月減少2500元應(yīng)該不會(huì)對(duì)家庭生活造成什么影響。如果削減3萬費(fèi)用，實(shí)際上資產(chǎn)收益率就只需要達(dá)到9.62%就可以滿足家庭財(cái)務(wù)需要。4、注意家庭自用房產(chǎn)保障由于黃先生在進(jìn)行投資的過程中也難以準(zhǔn)備房產(chǎn)的重置費(fèi)用，而且房產(chǎn)占了黃先生資產(chǎn)的很大一部分，因此，需要購買一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，未雨綢繆，利用少量的投保額來保證房產(chǎn)遭受意外事件時(shí)帶來無法挽回的損失，這樣才能有所防備，生活也更加安心。個(gè)人理財(cái)服務(wù)6反饋與檢測我們提供的財(cái)務(wù)計(jì)劃是根據(jù)你們目前的家庭客觀情況、財(cái)務(wù)儲(chǔ)蓄與收入預(yù)期及現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境而制定，依次需要定期檢測。1、您認(rèn)為定期檢測的最佳時(shí)間□半年□一年2、在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、市場利率、通貨膨脹、投資市場變動(dòng)時(shí)，我們講敘要進(jìn)行即使的溝通。3、如果有以下情況，也請(qǐng)及時(shí)和我們聯(lián)系：——家庭人口增加或減少——財(cái)務(wù)目標(biāo)發(fā)生變化——個(gè)人有重大經(jīng)濟(jì)決策，有可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)規(guī)劃執(zhí)行中途改變——需要其他理財(cái)服務(wù)最后，祝您生活輕松愉快，財(cái)務(wù)無憂！個(gè)人理財(cái)服務(wù)6*個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理實(shí)踐要點(diǎn)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6市場定位：中高端客戶

沃德客戶

理財(cái)客戶

沃德白金客戶普通客戶高端客戶5—50萬50到200萬200萬以上個(gè)人理財(cái)服務(wù)6交叉銷售是維護(hù)客戶的最好辦法基金保險(xiǎn)QDII信用卡證券第三方存管外匯交易貸款理財(cái)經(jīng)理理財(cái)客戶個(gè)人理財(cái)服務(wù)6市場營銷要素—5P理論渠道產(chǎn)品客戶促銷定價(jià)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6渠道定位找尋途徑1234

合作商交易會(huì)和市場銀行渠道直郵個(gè)人理財(cái)服務(wù)6渠道定位—合作商存量房資金監(jiān)管機(jī)構(gòu)、公積金管理中心、住房置業(yè)擔(dān)保公司等房產(chǎn)開發(fā)商、房產(chǎn)中介、房產(chǎn)銷售代理公司、汽車經(jīng)銷商、小型設(shè)備經(jīng)銷商等擔(dān)保公司、評(píng)估公司等高位營銷提升服務(wù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)6渠道定位—交易會(huì)和市場房產(chǎn)展銷會(huì)、汽車展銷會(huì)或小企業(yè)咨詢洽談會(huì)等CBD、集散批發(fā)市場或商品交易市場等個(gè)金產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)