高績效系統(tǒng)銷售課件

高績效系統(tǒng)銷售2023/7/27高績效系統(tǒng)銷售高績效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識一、成功開發(fā)準客戶二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程四、銷售時面對反對意見處理五、無往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹

高績效系統(tǒng)銷售銷售顧問必備的早教專業(yè)知識一、《0-3歲兒童和教養(yǎng)大綱》二、《0-6歲寶寶發(fā)育發(fā)展特征》三、《腦科學》四、《0-6歲嬰幼兒測評體系》五、《兒童早期教育理論與發(fā)展》六、影響世界的教育理論：意大利蒙臺梭利教育理論，德國富倫貝爾，德國卡爾維特的教育，日本的齊田真的右腦開發(fā)理論，美國多元智能理論，全腦開發(fā)理論暨IQ，EQ，MQ，幼兒音樂理論（奧爾夫，達克羅茲，戈登，）高績效系統(tǒng)銷售高績效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識一、成功開發(fā)準客戶

二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程四、銷售時面對反對意見處理五、無往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹高績效系統(tǒng)銷售成功開發(fā)準客戶一、開發(fā)“準客戶”的NMA法則

二、客戶開發(fā)策略------成功銷售五問問自己三、利用電話約見準客戶的策略四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場白高績效系統(tǒng)銷售一、開發(fā)“準客戶”的NMA法則N——需求（Need)：發(fā)現(xiàn)客戶持殊、迫切的需求點為什么他會買你的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品究竟能滿足他什么樣的特殊需求？要在緊急、迫切上下功夫！如：優(yōu)惠政策快過、寶寶敏感期快過、別人的寶寶早就接受早期教育等。M——錢（Money)：對客戶的支付能力明察秋毫通常聊了很久，他也有迫切需求但是就是沒有支付能力，浪費時間！A——決策權(quán)（Authority）：找對人才能辦好事決定購買的人！高績效系統(tǒng)銷售成功開發(fā)準客戶一、開發(fā)“準客戶”的NMA法則二、客戶開發(fā)策略------成功銷售五問問自己三、利用電話約見準客戶的策略四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場白高績效系統(tǒng)銷售二、客戶開發(fā)策略

——成功銷售五問-問自己

我在賣什么？誰是我的準客戶？為什么我的顧客會向我購買？我的準顧客什么時候會購買？我的競爭者是誰？高績效系統(tǒng)銷售成功銷售第一問：我在賣什么？

——我的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？

1、0—12歲系統(tǒng)的、完善的，具有前瞻性的全腦開發(fā)課程：0-3歲，整合國內(nèi)外專家研發(fā)的IQ、EQ、MQ全腦開發(fā)課程。3-12歲，除以上課程外，還根據(jù)孩子的興趣與愛好、特長，已自主研發(fā)語言藝術(shù)、影視表演、舞蹈、美術(shù)、科學等特色課程。2、我們?yōu)楹⒆犹峁┑氖黔h(huán)保的、安全的、溫馨的、舒適的、最符合兒童的教育環(huán)境。如：大型的感統(tǒng)體能訓練區(qū)；引進臺灣KMI教育理念的全腦開發(fā)科學訓練室；根據(jù)多元智能理論、意大利蒙臺梭利理論、四大音樂理論（奧爾夫、柯達伊、戈登、達克羅茨）、右腦訓練理論及感覺統(tǒng)合理論與之配套的上千種教具。3、除了為寶寶提供的課程和設(shè)施服務(wù)之外，還為寶寶提供了一系列的服務(wù)。如：為VIP寶寶建立個性化成長檔案、各年齡階段寶寶心智測評、喂養(yǎng)與教育的一對一咨詢、生日會、音樂舞會、重大的節(jié)日聚會、親子運動會、夏令營、才藝展示等。高績效系統(tǒng)銷售成功銷售第一問：我在賣什么？

——它對購買者有什么好處？根據(jù)VIP的等級，可以獲得以上不同的服務(wù)。1、國內(nèi)唯一一家圍繞IQ、EQ、MQ開發(fā)的幾套0-3歲全腦開發(fā)課程IQ腦主要負責人的學習、記憶、理解、判斷和創(chuàng)造等，是屬于能力方面的即--智商EQ腦主要掌控人的情緒及個性。一個人是否樂觀、開朗、主動，都與EQ息息相關(guān)MQ腦主導一個人的人格。它包括了體貼、尊重、容忍、寬恕、誠實、合作、負責、勇敢、和平、忠心、禮貌、獨立、幽默等各種美德，所以稱之為道德智商。人的一切思想、觀念、態(tài)度都與MQ關(guān)，有好的MQ，其人格會趨向正面、光明，具備信心、勇氣和智能，這些屬于內(nèi)在表現(xiàn)，會影響到EQ，而EQ亦會影響的IQ，三者環(huán)環(huán)相扣。大家對MQ可能比較陌生，然而它在全腦開發(fā)方面最重要，也是最基礎(chǔ)的，一個人如果思想夠正面、夠光明，也能夠自我肯定、有自信，比較不容易受環(huán)境影響，自然而然，其EQ會較穩(wěn)定，IQ當然比別人強，一切學習效果也較好。研究顯示，EQ穩(wěn)定者，其IQ比別人強25倍。因此，對于孩子的健康成長來說，IQ/EQ/MQ一個都不能少。2、唯一一家以影視傳媒與早教相結(jié)合的一家機構(gòu)3、國內(nèi)唯一一家先打與全球的一個品牌4、完善0-12歲系統(tǒng)教育的一家教育機構(gòu)5、高科技與藝術(shù)早教相結(jié)合高績效系統(tǒng)銷售成功銷售第二問：誰是我的準客戶？

——客戶分析

課程顧問每天所從事的銷售工作無非就是試圖轉(zhuǎn)變你所面對的每一位新客戶對我們所提供課程與服務(wù)的內(nèi)心判斷。只不過有些人比較容易轉(zhuǎn)變，有些人則相對困難。但是只要我們理智的分析出我們所面對的這些客戶的共性與個性，就不難把握和創(chuàng)造這類客戶的需求。誰是我們真正的、理想的顧客？他們共同之處是什么?他們年齡、教育背景、職業(yè)、收入、地位、個性等是什么？請列出誰是你的準客戶。高績效系統(tǒng)銷售成功銷售第二問：誰是我的準客戶？

——客戶分析客戶的共性：1、他們都為人父母，孩子都在0-6歲這個階段；2、他們能來到家有兒女都是對孩子目前的教育有需求；3、來到家有兒女99.9%的客戶都是對孩子0-3歲的教育處于無知狀態(tài)；4、任何一個孩子都不是十全十美的，有先天的優(yōu)勢就必然有劣勢；5、每一個中國家長都希望自己的孩子成龍成鳳；6、沒有一個家長能夠?qū)ψ约汉⒆拥牧觿葜弥焕?。把握住這些家長的共性，就不難發(fā)現(xiàn)和分析出他們的個性。

高績效系統(tǒng)銷售成功銷售第二問：誰是我的準客戶？

——客戶分析針對客戶的個性分析主要通過“家長問答”實施家長問答主要包括三類問題：普通基本問題。教育方式問題如：您通過什么方式幫助您的孩子提高（改善）（建立）他/她的_________潛能發(fā)育呢？生長發(fā)育問題如：您孩子目前_________發(fā)育狀況如何（會________嗎）？高績效系統(tǒng)銷售普通基本問題1、你孩子多大了？2、男孩還是女孩？3、有兄弟姐妹嗎？4、爺爺奶奶帶還是爸爸媽媽帶？5、寶寶叫什么名字啊？6、爸爸媽媽做什么工作的？7、以前接觸過兒童早期教育嗎？8、你最關(guān)心孩子那方面的發(fā)育呢？高績效系統(tǒng)銷售教育方式問題1、您通過什么方式幫助您的孩子提高他/她的運動潛能發(fā)育呢？2、您通過什么方式幫助您的孩子提高他/她的平衡系統(tǒng)發(fā)育呢？3、您通過什么方式幫助您的孩子提高他/她的音樂潛能發(fā)育呢？4、您通過什么方式幫助您的孩子提高他/她的社交潛能發(fā)育呢？5、您通過什么方式幫助您的孩子提高他/她的視覺潛能發(fā)育呢？6、您通過什么方式幫助您的孩子改善他/她的顏色識別能力發(fā)育呢？7、您通過什么方式幫助您的孩子改善他/她的語言能力發(fā)育呢？8、您通過什么方式幫助您的孩子改善他/她的邏輯思維能力呢？9、您通過什么方式幫助您的孩子改善他/她的想象力發(fā)育呢？10、您是通過什么方式幫助您的孩子建立他/她的自我識別能力呢？11、您是通過什么方式幫助您的孩子建立他/她的符號聯(lián)想能力呢？12、您是通過什么方式幫助您的孩子建立與你們之間的親子關(guān)系呢？13、您是通過什么方式幫助您的孩子建立他/她的感覺統(tǒng)合能力呢？14、您是通過什么方式幫助您的孩子建立他/她的手眼協(xié)調(diào)能力呢？高績效系統(tǒng)銷售生長發(fā)育問題1、您孩子目前走路發(fā)育狀況如何？2、您孩子目前語言發(fā)育狀況如何？3、您孩子目前音樂發(fā)育狀況如何？4、您孩子目前顏色認知發(fā)育狀況如何？5、您孩子目前節(jié)奏感發(fā)育狀況如何？6、您孩子目前手眼協(xié)調(diào)能力發(fā)育狀況如何？7、您孩子目前閱讀說話發(fā)育狀況如何？8、您孩子目前想象力表達發(fā)育狀況如何？9、您孩子目前會唱歌嗎？10、您孩子目前會隨著音樂節(jié)奏跳舞嗎？11、您孩子目前會說多少個名詞嗎？12、您孩子目前會主動與小朋友交流嗎？13、您孩子目前會唱歌拿著小樂器打節(jié)奏嗎？高績效系統(tǒng)銷售成功銷售第二問：誰是我的準客戶？

——客戶分析總結(jié)：通過這一類問題的溝通我們不難發(fā)現(xiàn)每一個家長對兒童教育的個性需求，所謂的這種個性需求實質(zhì)上就是這些家長的弱點。每一個家長都有自己的弱點，只要你把握住這些弱點施加壓力，就能實現(xiàn)銷售的目的。高績效系統(tǒng)銷售成功銷售第三問：

為什么我的顧客會向我購買？

有形利益看的見、摸的著，是可以炫耀的；無形利益比較感性，它涉及到自尊、地位、羨慕、別人的尊重，和消費時的快感！高績效系統(tǒng)銷售作業(yè)：請列出購買我們課程的有形利益；請列出購買我們課程的無形利益；請列出購買我們課程而不購買其他品牌課程的三種理由；高績效系統(tǒng)銷售請列出購買我們課程的有形利益？我們?yōu)楹⒆犹峁┑氖黔h(huán)保的、安全的、溫馨的、舒適的、最符合兒童的教育環(huán)境。1、大型的感統(tǒng)體能訓練區(qū)；2、引進臺灣CPM教育理念的全腦開發(fā)科學訓練室；3、根據(jù)多元智能理論、意大利蒙臺梭利理論、四大音樂理論（奧爾夫、柯達伊、戈登、達克羅茨）、右腦訓練理論及感覺統(tǒng)合理論與之配套的上千種教具。高績效系統(tǒng)銷售請列出購買我們課程的無形利益？1、0—12歲系統(tǒng)的、完善的，具有前瞻性的全腦開發(fā)課程。0-3歲，整合國內(nèi)外專家研發(fā)的IQ、EQ、MQ全腦開發(fā)課程。3-12歲，除以上課程外，還根據(jù)孩子的興趣與愛好、特長，已自主研發(fā)語言藝術(shù)、影視表演、舞蹈、美術(shù)、科學等特色課程。2、除了為寶寶提供的課程和設(shè)施服務(wù)之外，還為寶寶提供了一系列的服務(wù)。如：為VIP寶寶建立個性化成長檔案、各年齡階段寶寶心智測評、喂養(yǎng)與教育的一對一咨詢、生日會、音樂舞會、重大的節(jié)日聚會、親子運動會、夏令營、才藝展示等。3、以影視為平臺，為寶寶提供才藝展示的機會。4、專業(yè)的、勇于創(chuàng)新的、充滿朝氣的、敢于挑戰(zhàn)的、擅于學習的，優(yōu)秀的師資團隊。高績效系統(tǒng)銷售請列出購買我們課程而不購買其他品牌課程的三種理由？1、國內(nèi)唯一一家圍繞IQ、EQ、MQ開發(fā)的幾套0-6歲全腦開發(fā)課程；2、唯一一家完善了從出生——幼兒園——小學，0-12歲系統(tǒng)的、規(guī)范的、具有前瞻性的一家教育機構(gòu)；3、唯一一家以影視傳媒與早教相結(jié)合的一家機構(gòu)。高績效系統(tǒng)銷售成功銷售第四問：

我的準顧客什么時候會購買？1、在家長相信和了解本產(chǎn)品的情況下會購買我的課程。2、在家長認同課程的專業(yè)性和系統(tǒng)性時會購買我們。3、準客戶認同我們的觀點并了解到他們的需求時，同時具有購買力的客戶又是決策者時。高績效系統(tǒng)銷售成功銷售第五問：我的競爭者是誰？作業(yè)：請列出我們競爭者課程和服務(wù)的優(yōu)點：請列出我們競爭者課程和服務(wù)的缺點：你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點，而強調(diào)或指出他們的弱點：

高績效系統(tǒng)銷售成功開發(fā)準客戶一、開發(fā)“準客戶”的NMA法則二、客戶開發(fā)策略------成功銷售五問問自己三、利用電話約見準客戶的策略

四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場白高績效系統(tǒng)銷售三、利用電話約見準客戶的策略3大要領(lǐng)4種方法5種技巧4大步驟6項注意高績效系統(tǒng)銷售

3大要領(lǐng)盡量不談?wù)n程價格；如：問到時的策略；簡明扼要介紹課程特色：當然要先要了解寶寶的狀況，留詳細非會員資料尤為重要；自己決定拜訪的日期和時間：改變銷售模式，可以約來更可以去拜訪。成功在望高績效系統(tǒng)銷售4種方法問題解決法；解決寶寶的劣勢要面對面談；信函預(yù)寄法或郵件：主要針對流失的會員和有意向的非會員郵寄然后電話跟蹤；心懷感激法：找感激的理由，特別是老會員續(xù)報，或用活動介紹；祝賀約見法：利用寶寶生日或重打節(jié)日電話。高績效系統(tǒng)銷售5種技巧要贏得客戶的信賴：電話前想好可以信賴的理由講話速度不宜過快：強調(diào)“不強迫您購買”“善問、多問”，多讓準客戶說話：Ａ、試探式詢問，了解需求 Ｂ、誘導式詢問，讓他做決定Ｃ、想象式詢問，描繪未來馬上決定5.巧妙確定拜訪日期：二選一法則

高績效系統(tǒng)銷售4大步驟問候?qū)Ψ剑?/p>

錯誤問候語：您好?。兀兀匚沂牵兀兀劁N售顧問，對方很容易掛電話；

合適問候語：您是ＸＸＸ嗎？是的，我是ＸＸＸ。太好了！終于與您通話了！或是：非常感謝您接聽我的電話！很高興與您通話！您能接我電話真是意外，您是那么忙！簡單的介紹公司和課程；確認細節(jié)，記錄你們的通話內(nèi)容；真誠的表示感謝！高績效系統(tǒng)銷售6項注意自己的音質(zhì)要注意說話的藝術(shù)Ａ、依準客戶的講話進行交談，跟著感覺走?。?、避免使用說教的口氣Ｃ、不要貌視競爭對手Ｄ、充分發(fā)揮和調(diào)動肢體語言的作用Ｅ、注意自己的語言習慣3.要善于傾聽對方講話！傾聽四步：傾聽、記錄、閱讀、復(fù)述！傾聽獲得信息4.要明白電話預(yù)約的劣勢和不足5.撥錯電話不要慌6.不要輕視助手和秘書高績效系統(tǒng)銷售五要：要使用簡潔明了的詞語要使用形象的詞語要使用準客戶一聽即懂的詞語要使用激發(fā)客戶需求的詞語要使用語速要與客戶合拍五不要：不要復(fù)雜，太專業(yè)的詞語不要過多重復(fù)的詞語不要使用過多我、你而是我們不要使用模棱兩可的詞語不要使用方言、俚語、外來語、行話五要五不要高績效系統(tǒng)銷售電話預(yù)約技巧的注意事項：理出一套計劃——打電話前要知道你要干什么？主題是什么——要明確；征求對方同意，有禮貌提問；發(fā)問時機要好，不要感覺象審問；先問對方感興趣、簡單輕松的問題；從他的回答展開，表明你在聽；問題數(shù)量、形態(tài)要準備好，不要讓人家失去耐心；不要問理所當然的問題，如：你當然喜歡價錢便宜；放輕松，話家常的方式。高績效系統(tǒng)銷售成功開發(fā)準客戶一、開發(fā)“準客戶”的NMA法則二、客戶開發(fā)策略------成功銷售五問問自己三、利用電話約見準客戶的策略四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場白高績效系統(tǒng)銷售四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場白高績效系統(tǒng)銷售

如果我介紹幾種特別適合您寶寶的課程，您愿意花幾分鐘聽嗎？

1．間句開場白高績效系統(tǒng)銷售

2．建立期待心理開場白

激起他的興趣，愿意跟你談下去

高績效系統(tǒng)銷售3．假設(shè)問句開場白如果有一套讓您為寶寶節(jié)?。玻叭f的學費的課程，您愿意上嗎？或可以上清華、北大高績效系統(tǒng)銷售4．打消準客戶疑惑的開場白方式有：贊美、恭維客戶；利用顧客見證；切中要害。高績效系統(tǒng)銷售5．以感激作為開場白要根據(jù)不同時間、地點、事情、人物找到感激的理由高績效系統(tǒng)銷售6．解決問題的開場白主要解決寶寶的劣勢的課程高績效系統(tǒng)銷售7．反向問句開場白您認為寶寶從多大開始培養(yǎng)好？您?高績效系統(tǒng)銷售8．激發(fā)準顧客興趣的開場白找準他的興趣點高績效系統(tǒng)銷售9．令人印象深刻的開場白找到足可以令他震撼的事由高績效系統(tǒng)銷售10．引起注意的開場白看過家有兒女嗎?高績效系統(tǒng)銷售11.兩分鐘開場白您有兩分鐘嗎?我想您介紹……高績效系統(tǒng)銷售高績效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識一、成功開發(fā)準客戶

二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程四、銷售時面對反對意見處理五、無往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹

高績效系統(tǒng)銷售了解人和人性！人和人性可簡單概括為：按照人們的本質(zhì)去認同他們；設(shè)身處地的認同他們，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強加給別人。

人首先對自己感興趣，而不是對你感興趣！記住：人類的行為是受自己的思想和感情支配的高績效系統(tǒng)銷售有效溝通建立信賴感《一》溝通的四大目的《二》溝通的三要素《三》影響溝通的5個條件《四》溝通人員要學會的三種基本說話方式《五》溝通的四大特性《六》溝通的九大策略《七》有效溝通的七大定律《八》與家長良好溝通的必備因素《九》實戰(zhàn)七種性格類型的家長溝通策《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略高績效系統(tǒng)銷售《一》溝通的四大目的自檢你認同溝通的目的是建立一種人際關(guān)系嗎？你認同溝通需要被認同嗎？高績效系統(tǒng)銷售《一》溝通的四大目的21世紀是一個充滿激烈競爭的時代，作為一名成功的早教顧問，不僅要有應(yīng)對問題和挫折的能力，還要與客戶、同事、合作伙伴和供應(yīng)商建立良好的人際關(guān)系。因此，提升溝通藝術(shù)，并對人際關(guān)系進行良好的運作，就成為事業(yè)成功的重要保證。

溝通并不是一種本能，而是一種能力。也就是說，溝通不是人天生就具備的，而是在工作實踐中培養(yǎng)出來和訓練出來的。也有另外一種可能，即我們本來具備溝通的潛在能力，但因成長過程中的種種原因，這種潛在能力被壓抑住了。所以，如果人一生當中想要出人頭地，一定要學會溝通。高績效系統(tǒng)銷售《一》溝通的四大目的溝通的四大目的：1、控制被溝通者的行為。例如：先讓溝通者坐下來，有一個好的溝通氛圍2、激發(fā)被溝通者的購買欲望。例如：制造不夠買的足夠痛苦，創(chuàng)造購買后快樂3、表達情感。例如：對孩子的愛，從關(guān)愛孩子開始溝通4、傳遞早教行業(yè)的信息，并鎖定成交。例如：早教的現(xiàn)狀（國際早教行業(yè)現(xiàn)狀）高績效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素

在實際溝通中，彼此認同即是一種可以直達心靈的技巧，同時又是溝通的動機之一。溝通的三要素如下：溝通的基本問題——心態(tài)。溝通的基本原理——關(guān)心。溝通的基本要求——主動。高績效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本問題——心態(tài)問題1：自私心態(tài)父母兄弟姐妹朋友同道——關(guān)心只在五倫以內(nèi)高績效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本問題——心態(tài)問題2：自我心態(tài)——別人的問題與我無關(guān)

高績效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本問題——心態(tài)問題3：自大心態(tài)——我的想法就是答案

案例：生病不就醫(yī)到藥店買藥高績效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本原理——關(guān)心關(guān)注狀況與難處——案例：雨天帶孩子到親子園關(guān)注需求與不便——案例：單親母親帶女兒上舞蹈課的憤然離去關(guān)注痛苦與問題——案例：一位會員家長的投訴高績效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本要求——主動主動支援——案例：前臺與早教顧問的密切配合主動反饋——案例：教師和早教顧問、家長之間的反饋高績效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個條件第一、技巧世界沒有天生的演說家，成功溝通的技巧不外乎以下兩點：講話的人要把這個話講給別人聽，要怎么講。成功的溝通有賴于講演者使他的思想成為聽眾的一部分，并使聽眾與自己真正的融為一體。很多人無法成為講話高手的原因就是，他們只顧談他們自己感到有趣而與聽眾毫不相關(guān)的話題。聽的人要怎么去聽?！奥牎庇袃蓚€要求，首先要給對方留出講話的時間，其次聽話聽音，也就是說，對方講話時不要打斷，應(yīng)做好準備，以便恰當時給對方以回應(yīng)，鼓勵對方講下去。案例：喬·吉拉德第一次賣車高績效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個條件第二、態(tài)度

態(tài)度其實是溝通的一種籌碼，如果你很強大，你的態(tài)度一定很強硬；如果你的力量不足或著你的立腳點不強，你的證據(jù)不足，你的態(tài)度立刻就軟化了。高績效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個條件第三、知識

所謂知識，就是我們在講話給別人聽的時候，要考慮對方能否理解，是否具備這方面的資質(zhì)，否則的話，講了一大堆專有名詞，對方不見得了解，或者你講了一大堆你認為是的道理，可使對方不能理解，這又有什么用呢？高績效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個條件第四、社會文化背景不同文化有不同的想法，與他人溝通時，既要多注意地域文化的不同，也要多注意國家、民族習慣的不同。高績效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個條件第五、渠道讓溝通變得輕松愉快，暢通無阻。案例：傳話游戲。傳話內(nèi)容：“總經(jīng)理讓我們照看好自己的猴子，別到處亂跑，成了沒人管的猴子”。高績效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個條件總結(jié)：別人對你的問題是否能夠理解，對你的想法是否能夠接受，這完全靠溝通去取得成果。溝通的基本問題是你的心態(tài)對不對，其基本原理是你有沒有關(guān)心別人，對于別人的主動要求，你是否會主動支援和主動反饋。世上沒有天生的演說家，成功溝通的技巧不外乎以下兩點：第一，講話的人要把這個話講給別人聽，要怎么講。第二，聽的人要怎么聽。高績效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個條件溝通的經(jīng)典語句：溝通的意義和效果，取決于對方的回應(yīng)溝通是雙方面的事情，但你要對溝通的效果和結(jié)果負100%的責任；銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移；作為一個頂尖的高品質(zhì)的溝通人員，你的狀態(tài)就是你成功的本錢。狀態(tài)是你內(nèi)在的表達，外在的舉止；言語表明你決定成為什么樣的人，你用行為來證明你到底是什么樣的人；有效果的說話能力，是你人生最昂貴的能力；營銷工作就是走出去，把話說出去，把錢收回來。高績效系統(tǒng)銷售《四》溝通人員要學會的三種基本說話方式1、說服→用講的2、說（shui）服→用問和答的3、溝通—是用問和聽的案例：很多園長問我團隊怎么帶對團隊的理解團隊→是訓練人的口才團隊的領(lǐng)導者要訓練自己的口才★團隊訓練就是：一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性溝通行為的“主動性”；溝通對象的多樣性；溝通“目的”的雙重性；溝通過程的互動性。高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動性”1、主動建立“人脈”關(guān)系“人脈”=“錢脈”“人脈也是一種實力”“朋友也是生產(chǎn)力”看到人在走就象看到錢在動高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動性”2、發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴，通過發(fā)問和傾聽找到需求★顧客拒絕你是一種慣性

高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動性”3、打斷連接：我用問的方式打斷他的現(xiàn)行意識★說服技巧：打斷連接高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動性”4、顧客的購買行為受兩種因素影響：逃離痛苦→制造痛苦，為顧客追求快樂→描繪遠景，制造快樂假設(shè)對方接受，鎖定成交

案例：孩子的培養(yǎng)高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動性”5、銷售的關(guān)鍵是問對問題：A、提開發(fā)性的問題了解和創(chuàng)造需求B、“問”限制性的問題建立主控C、用封閉式的問題（如：2送1的法則）鎖定成交高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動性”6、天底下最難辦的兩件事情：①把別人兜，包里的錢收到你的包里，把別人帳戶里的錢化到你的帳戶上②把你的思想裝在別人的腦子里案例一：一提到開發(fā)潛能的說服力，就說西方的說服大師多么多么厲害，其實在我們中國有一個超級說服大師，就是毛澤東。毛澤東說服俘虜案例二：抗美元朝戰(zhàn)場上的手榴彈高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通對象的多樣性溝通對象的多樣性就是獲取更多的客戶關(guān)系。人際關(guān)系就是與對方發(fā)生關(guān)系已經(jīng)——已經(jīng)發(fā)生的客戶關(guān)系正在——正在發(fā)生的客戶關(guān)系可能——可能發(fā)生的客戶關(guān)系這樣就是對象的多樣性，也是我們要跟更多的客戶發(fā)生關(guān)系案例：增加親子園營業(yè)額的三個方法高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通對象的多樣性增加親子園營業(yè)額的三個方法：開發(fā)客戶的數(shù)目締結(jié)業(yè)務(wù)增加每一次交易的“單筆”交易額增加客戶的忠誠度增加顧客重復(fù)消費的次數(shù)高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通對象的多樣性營銷人員要學習：在任何地方，任何時間和任何人做生意；看見人在走，就像看見錢在動；顧客兜里的錢就是我的錢；我的產(chǎn)品是他的；我的服務(wù)是他的。營銷人員的任務(wù)：就是實現(xiàn)價值和使用價值的轉(zhuǎn)換。高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通目的的雙重性溝通“目的”的雙重性找到顧客的需求高績效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性溝通小結(jié)

溝通是意見的交換，溝通不等于協(xié)商，協(xié)商是條件的交換，溝通也不等于談判，談判是利益的交換。高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略1、不要指出對方的錯誤，即使對方是錯的高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略2、表達不同意見時，請保留對方立場。表達不同意見時用“很贊同．．．．．．．同時（而且）．．．．．．”的模式高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略3、慎用“我覺得，我認為”這些字眼，你看看自己或身邊人習不習慣說“我喜歡、我認為”這樣的話例：大學辯論會最笨的營銷人員就是與顧客爭辯勝利了，對方也不會承認你的勝利失敗了，你會失敗的很慘高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略4、妥善運用溝通三大要素……文字語言7%有聲語言38%（加餅狀圖）肢體語言55%“在這個世界上男人沒有了女人就恐慌了”“他吻了旁邊的我媽媽也吻了身邊的我”（注：用文字，聲音，肢體演繹這句話）你講的每一句話和你說話的方式，將決定你人生的命運

高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略5、同理戰(zhàn)術(shù)——認同對方才有機會肯定自己練習：“是的”“同意”“認同”事例：產(chǎn)品太貴了，是的。產(chǎn)品包裝不好，是的產(chǎn)品是假的，是的高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略6、贊美——贊美是人際溝通的潤滑劑每個人就象渴望食物一樣渴望得到別人的贊美。高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略案例1：朋友出差在火車上帶一條小狗贊美示范：伸出你的右手與你旁邊的人握握手贊美一下。有的人虛情假意看都不看別人一眼，你太有氣質(zhì)了。贊美需要練習，當你一點一點的加練，最后有一天在任何人的身上都能找到美點，真心實意的去贊美別人，你會發(fā)現(xiàn)你的人際關(guān)系會越來越好，你的人脈也會越來越好。

高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略案例2：關(guān)系不好的夫妻，女士上完贊美的課后，上午是贊美課的訓練，下午是同理課的訓練。知道不等于做到你溝通的品質(zhì)決定著生活的品質(zhì)、生命的品質(zhì)言語表明你決定要成為一個什么樣的人；行動證明你到底是一個什么樣的人。

高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略教育不等于訓練——教育是告訴你什么是對的——訓練才能讓你把對的事情做對

高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略贊美誓言當我贊美敵人時，敵人已是成為朋友，當我鼓勵朋友時，朋友已是成為手足，我要常想理由去贊美別人，決不搬弄是非，道人長短，想要批評人時，咬住舌頭，想要贊美人時，高聲表達，我要記住這個秘密，他將改變我的生活，贊美不停，鼓勵不斷。示范：跟旁邊的人贊美一下

高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略7、進入不同類型人的頻道銷售建立親和力、建立信賴感顧客不聽你講是因為不喜歡你顧客不買你是因為不相信你。人的類型：視覺型：講話比較快，作決定比較快，慣行性語言“我看我看”感覺型：說話速度比較適中?？偸窍矚g用手摸一摸找找感覺。聽覺型：喜歡聽別人講。慣行性語言“你給我講講，你給我說說”實戰(zhàn)訓練：拿一個產(chǎn)品“愛和樂”，現(xiàn)場展開銷售，找不同類型人來購買。當你了解更多人性的東西，對你的銷售會大有幫助，對于來親子園的家長你就能針對性地展開銷售頂尖的銷售人員就象水一樣可以進入任何容器，可以和任何人溝通。

高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略8、傾聽（運用2/8法則）傾聽和聆聽不一樣，聆聽就是聽的意思。傾聽就是對別人的關(guān)注，身體稍向前傾看著對方。傾聽里面有2/8法則：80%的時間讓對方講話，20%的時間由你來講話。你講話的20%的時間里面又有80%的時間向?qū)Ψ教釂栴}和認同肯定對方。高品質(zhì)的溝通人員最后只說一句話：“就按你說的辦”溝通的2/8法則就是問問題的技巧：問問題的技巧：發(fā)問很重要，說服是用問的，溝通是用聽，發(fā)問很重要，銷售人員最大的問題就是問錯了問題。高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略案例：撲克牌有沒有人認為是牌抽的好；有沒有人認為牌是猜的好；有沒有人認為是問的比較好。溝通是問和聽，發(fā)問建立主控，說服鎖定成交。怎么樣去鎖定成交，問各種各樣的問題；如何從簡單的問題開始問；如何問沒有抗拒點的問題；如何問創(chuàng)造需求的問題；怎樣問誘導顧客思考的問題；如何問鎖定成交的問題；如何問二選一法則的問題。銷售的核心問題就是說服和誘導，問問題就是答案。問對問題才能賺大錢

高績效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略9、雙贏的策略示范：兩個人的握手互動什么是雙贏：人與人之間是一種相互利用的關(guān)系。一個人要建立被別人利用的價值；成功就是要創(chuàng)造被別人利用的價值；幫助別人得到他所想要的；你就能得到你所想要的；幫助別人富有，自己才能富有；幫助別人成功自己才能完整而全面的成功。示范：跟旁邊的人握握手。你是一個有利用價值的人我很想利用你謝謝被你利用

高績效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津一：形象發(fā)型、衣服、鞋、飾物、精神完美統(tǒng)一

高績效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津二傾聽莎士比亞說：傾聽每個人的談話，但是少開口！少說多聽傾聽的好處：建立信任；降低抗拒；建立自我肯定；發(fā)展自我人格魅力和訓練自我高績效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津二：傾聽莎士比亞說：傾聽每個人的談話，但是少開口！高績效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律（一）少說多聽（二）傾聽的好處：建立信任；降低抗拒；建立自我肯定；發(fā)展自我人格魅力和訓練自我（三）十二項有效傾聽法則：閉上嘴巴，保持耳朵清靜用所有感官來傾聽用你的眼睛來傾聽用你的身體來傾聽當一面鏡子不要打岔，要有耐心避免干擾因素避免分心避免視覺上的分神集中精神傾聽弦外之音提出問題（四）成功銷售的傾聽法則：70：30法則學會停頓：他讓你整理思緒、慎重其事、了解真正含義高績效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津三：微笑微笑的訓練：即使不想笑也要試著微笑值班積極的想法和別人分享用整個臉來微笑徹底反轉(zhuǎn)你的愁容訓練你的幽默感大聲的笑出來不要說討厭，要說我喜歡你高績效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津四：如何巧妙的贊美別人要真誠要贊揚行為的本身，而不是要贊揚人贊美別人時一定要自然得體高績效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津五：如何巧妙的批評別人成功批評人的八項守則：單獨批評，不讓他人聽見注意語氣和語調(diào)，不要高聲大叫要用正確的方法和策略要對事不對人，行為而不是人提供答案一次犯錯，一次批評，不要累積批評請求合作而不是命令以友好的方式結(jié)束批評高績效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定律六：有效模仿定。建立親和力模仿一：情緒同步模仿二：語調(diào)和語速同步——表現(xiàn)系統(tǒng)原理摸仿三：生理狀態(tài)同步模仿四：語言文字同步高績效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定律七：避免沖突，合一架構(gòu)法不要說：可是、但是、就是；合一架構(gòu)很簡單，只說7句話：1、我很了解…同時…2、我很理解…同時…3、我很感謝…同時…4、我很尊重…同時…5、我很同意…同時…6、我很贊同…同時…7、我認同…同時…高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素1、相信自己（自信是源于熟悉業(yè)務(wù)，了解情況）。高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素2、相信自己的課程或園所,找到優(yōu)勢所在。高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素3、儀容儀表整潔，化妝得體（從家長的審美角度考慮，獲得尊重）。

高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素4、親切、熱情的服務(wù)態(tài)度。

待客不親切；對工作沒有熱情；無視父母的反映，我行我素；談?wù)撘呀?jīng)離開的家長；在家長面前竊竊私語；倘若正在收某家長的錢，就對其他家長的詢問置之不理；待客態(tài)度因人而異，都不應(yīng)該，不讓每位家長感到被怠慢，學會合理的劃分服務(wù)區(qū)但又相互聯(lián)系（領(lǐng)物品、活動報名、咨詢、收費），那些可以一人兼做幾大塊事情。高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素5、不以自己的喜好決定對待家長的態(tài)度，至少讓家長感覺不到高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素6、對親子園各項業(yè)務(wù)要熟悉根據(jù)家長需求提供滿意服務(wù)。園所乘車路線、開車路線；家有兒女的優(yōu)勢，各班年齡段及各班課程特點，各年齡段幼兒生理心理特點，上各種不同的班對幼兒提高的側(cè)重點，報名的各項手續(xù)，對會員章程各條款的合理解釋，對報名促銷的了解，對園內(nèi)舉辦的活動報名手續(xù)及活動程序，園內(nèi)各功能區(qū)所在位置，園所周邊情況如銀行、郵局、超市所在地等高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素7、為擔任的工作做充分的準備對前臺知識、課程設(shè)置、相關(guān)專業(yè)知識全面了解，以回答家長各種問題。高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素8、真正了解家長的需求，提供滿意的服務(wù)。

沒有對父母提出問題或聆聽的能力，沒有試著了解父母到底想要什么樣的課程。不要用你自己的立場去與家長打交道，要站在父母的立場，根據(jù)孩子的特點提供合理的建議（推薦報班、金卡一期全選）。高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素9、具備團隊精神，與同事相處融洽。

教師絕不是單憑一己之力便能完成工作，要學會與同事合作，與父母保持良好關(guān)系。高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素10、免流露出促成的模樣與強迫的感覺。雖然我們很想讓家長報金卡，但不能給家長以壓迫感，這樣反到會讓家長一走了之。

。高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素10、免流露出促成的模樣與強迫的感覺。雖然我們很想讓家長報金卡，但不能給家長以壓迫感，這樣反到會讓家長一走了之。

。高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素11、控制全局，把握家長，避免由家長控制的一問一答，使自己陷于被動的劣勢。對話應(yīng)該積極，而且采取主動，優(yōu)秀的教師應(yīng)該能主導教學，主導談話。

高績效系統(tǒng)銷售《八》與家長良好溝通的必備因素12、要善于學習，不斷提高自己的綜合素質(zhì)（有園長提出要培訓股票方面的知識，非常好，普通話方面）。

高績效系統(tǒng)銷售《九》實戰(zhàn)七種性格類型的家長溝通策七種類型的家長：愛說話型；沖動、暴躁型；沉默寡言型；夜郎自大、果斷型；自尊、自我型；多疑、過敏型；挑剔、刻薄型高績效系統(tǒng)銷售《九》實戰(zhàn)七種性格類型的家長溝通策1、愛說話型：特點：這些父母能言善辯、喜歡說話、很喜歡與老師聊起孩子的一切情況，很喜歡與你長時間拉家常。對策：始終把握自己的主題，設(shè)法把與之無關(guān)的談?wù)撘啬愕闹黝}。保持友善，但不必太親密。始終讓他認為自己與自己的孩子受到了足夠的重視。高績效系統(tǒng)銷售《九》實戰(zhàn)七種性格類型的家長溝通策2、沖動、暴躁型：特點：這些父母決定下得很快，不給你說話的機會。甚至火大氣粗，動輒發(fā)火，言辭過激，而且往往借題發(fā)揮，指桑罵槐。對策：以柔克剛，保持鎮(zhèn)靜不激動，盡量克制忍讓。千萬不要刺激這類父母，言談舉止都要體現(xiàn)出穩(wěn)重、沉著。制造輕松愉快的氣氛改變父母的態(tài)度，以特別的耐心和機敏捕捉信息，獲得父母的認同。如果一時平息不了他的怒氣，可暫停話題,爭取電話溝通。高績效系統(tǒng)銷售《九》實戰(zhàn)七種性格類型的家長溝通策3、沉默寡言型：特點:這樣的父母一般說來都十分注意聽老師的介紹、說明，但他自己并不表示明確的態(tài)度，一般不露聲色，無動于衷。對策：想方設(shè)法弄清這些父母的真實想法，鼓勵他們多說話。詢問問題時，使父母不能用“是”或“不是”的簡單方式回答。引導這些父母對你介紹的課程感興趣。如：孩子在音樂方面有哪些表現(xiàn)嗎?高績效系統(tǒng)銷售《九》實戰(zhàn)七種性格類型的家長溝通策4、夜郎自大、果斷型：特點：這類父母不斷的插話，打斷你說話，以顯示自己的知識。這類家長一般在你提出建議時，他們常先說“不”予以否定。對策：尊重這些父母，讓父母先說，避免爭論。盡可能地提供周到的服務(wù).不卑不亢，堅定立場，不要過多讓步。盡量讓父母少提問題。見縫插針提出你自己的觀點,但又讓他感到是他自己決定的。高績效系統(tǒng)銷售《九》實戰(zhàn)七種性格類型的家長溝通策5、自尊、自我型：特點：這類父母的內(nèi)心可能是自卑型的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們一般不輕易接受老師的建議、勸說，從不考慮老師的意見和利益，提出無理的要求。對策：恭維父母的判斷、觀點，滿足他們的自尊和虛榮心。婉轉(zhuǎn)的拒絕這些父母的無理要求，并申明充分的理由。增強父母對你及課程的信心和吸引力。必要時，適當滿足父母的部分要求，但要申明“這一切都是為了您的孩子能受到良好的潛能教育?！备呖冃到y(tǒng)銷售《九》實戰(zhàn)七種性格類型的家長溝通策6、多疑、過敏型：特點：這類父母一般抱著懷疑一切的態(tài)度，對老師、課程都抱有成見。神經(jīng)過敏，惟恐吃虧上當，凡事都往壞處想。既不相信老師，也不相信自己。對策：態(tài)度謙誠、小心謹慎，恭恭敬敬，盡快和盡可能多的打消這些父母的疑慮，盡快贏得父母對你的信任。對父母的懷疑進行耐心、實事求是的解釋，有時應(yīng)該承認父母的某些懷疑是正確的、有根據(jù)的。多聽少說，處處表示尊重她們，重視父母意見的態(tài)度。多用實例、示范向父母解釋、作證。高績效系統(tǒng)銷售《九》實戰(zhàn)七種性格類型的家長溝通策7、挑剔、刻薄型：特點：這類父母經(jīng)常挑剔老師所在的親子園、課程和老師本身，也經(jīng)常故意提出一些不合理的要求，想把老師頂回去，為難老師。對策：弄清原因，詢問父母何以反對。提供答復(fù)，針對父母提出的問題進行回答。盡量少說那些與促成事情無關(guān)的話題。委婉地指出父母這樣的要求是無理的，不能予以滿足。證明你的課程質(zhì)量、服務(wù)是合理而相稱的。同時向這類父母提供盡可能多的但又是合理的服務(wù)。高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略類型分布表區(qū)域家長類型咨詢區(qū)主動詢問型、迫切需要型、目標未定型、代人咨詢型、關(guān)注價格型娛樂區(qū)忽視早教型、自然成材型、充分娛樂型、不予理睬型、理由充分型

休息區(qū)陪同游戲型、無所事事型、無權(quán)做主型、意識薄弱型商品區(qū)崇尚圖書型、利用音像型、玩具引導型、自由選擇型高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略1、主動詢問型人群：父母及或祖父母表現(xiàn)：主動向老師咨詢有關(guān)兒童早教事宜，希望得到正確指引。對策：先聽取家長對兒童綜合情況的闡述及所要培養(yǎng)的方向，根據(jù)兒童的年齡特點和個性差異，及時、具體的向咨詢者介紹適合兒童特點的活動課程。詳細的將課程中的各個環(huán)節(jié)及所能達到的教育目的向家長解釋說明，明確孩子經(jīng)過一段時間的學習所表現(xiàn)出來進步和提高，從而達到理想的早教效果。實例：教師：“您好，我能幫您做些什么？”。家長：“老師您好，我家寶寶1歲半了，他現(xiàn)在能上什么課呀？”。教師：“哦，您的寶寶適合參加我們的親子游戲和妙事多音樂課”……高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略2、迫切需要型人群：父母或祖父母表現(xiàn)：針對孩子表現(xiàn)出來的問題前來咨詢，希望盡早得到糾正。對策：了解孩目子前所出現(xiàn)的問題，掌握幼兒的具體表現(xiàn)特征，分析問題形成的原因，根據(jù)成長需要幫其選擇適合孩子提高的課程，彌補不足，使孩子盡快拉近差異。實例：教師：“您好，家有兒女親子園”家長：“老師，您好，我的孩子4歲了，但她只會說單個字或兩個字的詞，您說我該怎么辦呀？”。教師：“請問您是哪的人？”家長：“浙江?！苯處煟骸霸诩夷秃⒆拥陌职挚傉f家鄉(xiāng)話吧？”家長：“是呀？”教師：“孩子什么時候來的北京？”……高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略3、目標未定型人群：父母或祖父母表現(xiàn)：沒有明確的培養(yǎng)方向，面對眾多課程不知如何選擇。對策：以聊天的形式與家長交流，了解孩子的年齡、愛好、不足等特點，有針對性的進行分析，選擇得以提升的課程。實例：有個家長在課程介紹欄前徘徊。教師：“您好，需要我?guī)兔?？”家長：“沒事我隨便看看”教師：“寶寶多大了？是男孩還是女孩？”家長：“兩歲半了，男孩。”教師：“他的注意力集中嗎？”家長：“不太集中，閑不住，一會就完?！薄?/p>

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略4、代人咨詢型人群：叔叔、阿姨或朋友表現(xiàn)：受人委托幫忙前來咨詢，了解一些課程的基本情況。對策：問清咨詢目的，了解受教育者的基本情況，詳細講解適合該兒童的親子活動內(nèi)容及目的。選取像應(yīng)的課程介紹請他轉(zhuǎn)交給受教育的家長，并留下咨詢電話幫助解答。實例：家長：“老師，你好。我的一個朋友，孩子5歲了，是個小女孩，適合上什么班？”教師：“我們親子園適合5歲寶寶的課程很多，我現(xiàn)在給您介紹一下……”

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略5、關(guān)注價格型人群：父母或家人表現(xiàn)：想報班，但嫌價格貴，列舉其他親子園的收費與之相比。對策：教育不是“貨比三家”的商品，它是投入與回報成正比的，“家有兒女親子園”有能力使每個孩子成功。教育投入+授課品質(zhì)=孩子成功實例：熒熒1歲半了是東方愛嬰的鐵桿老會員，她的媽媽來咨詢。家長：“你們家有兒女，都有什么課呀？”教師：“您的寶寶多大了？”家長：“1歲半了?！苯處煟骸斑m合1歲半寶寶的有兩種課：親子游戲、妙事多音樂?！奔议L：“780？怎么那么貴呀？人家東方愛嬰可沒這么貴！而且也挺好的，我們一直在哪兒！”……

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略6、忽視早教型人群：父母或家人表現(xiàn)：認為“家有兒女”就是玩的地方，不知道早期教育是什么。對策：詢問是否是會員，從而引出何為“會員”，“會員”在“家有兒女”所能享受的早期教育、相應(yīng)活動及優(yōu)惠政策。從而引起家長的關(guān)注，有興趣進一步了解。實例：嘟嘟開心地玩了好一會了，現(xiàn)在正和媽媽休息呢。教師：“寶寶的協(xié)調(diào)性可真好，爬上爬下的真靈活，上課時也一定表現(xiàn)的特別棒吧，”家長：“上什么課呀？我們就是來玩的”教師：“哦？是嗎？我們這還有好多適合孩子發(fā)展的親子課呢！”……

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略7、自然成材型人群：父母及家人表現(xiàn)：不想過早的給孩子“壓力”，長大以后再學也不晚。對策：針對這樣的家長要淡化“學”到什么，而是要對不同時期間的過渡，孩子應(yīng)有個良好的適應(yīng)性展開，從而達到理想的引導目的。實例：有位家長在前臺買了一張100元的游玩券，興致勃勃地和孩子進了娛樂區(qū)……”教師：“沒給孩子報個班呀？”家長：“沒有，還小呢。長大再說吧。”教師：“寶寶兩歲多了吧？”家長：“對，快上幼兒園了，也不知道能怎么樣！”教師：“上幼兒園關(guān)鍵在于寶寶能不能和小朋友很好的交流，善于交流的孩子，生活常規(guī)、學習興趣的培養(yǎng)肯定就沒問題了！”……

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略8、充分娛樂型人群：父母或家人表現(xiàn)：認為“玩是孩子的天性”，愛玩就讓他玩吧，玩也能鍛煉孩子。對策：肯定孩子大肢體運動的協(xié)調(diào)性及良好的運動能力。提出“早教”的目的是要挖掘孩子的全部潛能，使之全面發(fā)展。實例：樂樂在蹦蹦床上跳得可真高，爸爸在一旁笑得合不攏嘴。教師：“寶寶是哪個班的呀？跳的還真高！”家長：“沒上課，就是來玩的?！苯處煟骸澳悄鷽]考慮讓孩子學點什么嗎？”家長：“不用，讓她玩吧。上學再說。我小時侯沒學，不也挺好的嗎？”……

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略9、不予理睬型人群：父母、家人或保姆表現(xiàn)：對于你的“談話”置之不理，表現(xiàn)出強烈的反感。對策：對于這種不“友好”的家長，我們也要采取“冷處理”的方法，消除他的警惕心。在臨走時以饋贈的方式進行溝通，給足“面子”，讓他有“上帝”的感覺。實例：教師：“寶寶好！……”。教師：“請問你是帶寶寶來上課的，還是來玩的？”家長：“來玩的！快點走！……”教師：“要走了？打擾您一下好嗎？這里有170元的游戲代金券，免費送給您的寶寶……”（做好預(yù)約登記、試聽通知、備課工作）。

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略10、理由充分型人群：父母、家人或保姆表現(xiàn)：能很好的與你溝通，認真聽取你的意見和建議，但以種種理由推脫不來參加親子活動。對策：“榜樣的力量是無窮的！”作為家長應(yīng)該給孩子樹立一個好的榜樣，讓孩子在生活的點滴中受到影響，形成好的習慣，以便受用終身。實例：典典的媽媽很有興趣地詢問了有關(guān)親子課程的內(nèi)容，當問及上課時間時說道：“呦，這個時間太早了，我們趕不過來?！苯處煟骸澳悄粗苋?：50的行吧，晚50分鐘呢？”家長：“時間還行，但我們來的話有點繞！”教師：“家住在哪？”家長：“不行，太麻煩！算了！”教師：“為了孩子的成長，父母肯定是要付出的?！备呖冃到y(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略11、陪同游戲型人群：父母、家人、保姆及家長的朋友等表現(xiàn)：以陪同游戲的身份出現(xiàn)，對于親子游戲可以了解一下。對策：確定孩子是否是我們的會員，如不是可以利用課程介紹加以說明和引導，強調(diào)早教的重要性和必要性。實例：有位男家長在休息區(qū)向娛樂區(qū)張望。教師：“孩子有人陪嗎？”家長：“有，他媽媽在?！苯處煟骸芭?，是我們的老會員吧?！奔议L：“不是，我們第一次來，是來玩的，聽說不錯！”教師：“哈哈。是呀，我們的課程更不錯！”家長：“哦？……”。高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略12、無所事事型人群：父母、家人、保姆等表現(xiàn)：在孩子有玩伴，安全可以保障的前提下。該家長放松地四處閑看，閑逛。對策：最好以偶然遇見進行詢問為好，這樣會讓家長感到自然、親切，所談話題可以自然過渡，切如主題。實例：在廁所與休息區(qū)的過道中，有位家長正聚精會神地看我們各種活動的照片。教師：“好玩吧。這些基本都在搞活動時搶拍的！”家長：“是不錯，看他們笑得！呵呵！”教師：：“這是麥當勞叔叔來做游戲是照的。”家長：“這是種樹？”教師：“對！我們的會員活動挺多的，孩子和家長們都很喜歡！你看還有……”……高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略13、無權(quán)做主型人群：祖父母、保姆表現(xiàn)：對課程及活動非常感興趣，但沒有是否參加親子活動的決定權(quán)。對策：此類人群我們也應(yīng)重點看待，雖說他們沒有決定權(quán)，但他們有決定是否參加親子活動的發(fā)言權(quán)，他們的意見和建議會直接影響決定者的意愿。實例：有一對老夫妻正忙著給一個小女孩擦汗，這顯然是祖孫關(guān)系。教師：“嗬，玩得真賣力，出了這么多的汗?！奔议L：“是呀，她可喜歡來這玩了。尤其一聽音樂就跳！”教師：“是嗎？她對音樂這么敏感呀！”家長：“是，從小就喜歡，在家就總是扭來扭去的！”教師：“表現(xiàn)欲強呀！這么有音樂天賦的孩子，應(yīng)該重點培養(yǎng)培養(yǎng)?！薄呖冃到y(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略14、意識薄弱型人群：父母及家人表現(xiàn)：與他交流時，既不反感也不贊同。態(tài)度較為冷漠，把你的建議可做參考。相策：針對這種類型的家長，不要說太多的話，要具體、簡練地進行介紹，表明用意。將課程介紹及招生簡章一并送遞到家長手中，讓他在空閑時了解一下，增強對親子早教游戲的認識。實例：有個媽媽懷里抱著孩子在休息區(qū)中閑逛，似乎在等著誰的樣子。教師：“您好，我能幫您做些什么？”家長：“沒事，孩子怕生，我抱她隨便看看。”教師：“孩子以前沒來過這種場所吧！”家長：“沒有！”教師：“沒關(guān)系，這是孩子不適應(yīng)的緣故，過一會就會好的！”家長：“行！……”教師：“寶寶好了？來阿姨抱抱？阿姨喜歡你！”家長：“哦，還真行！”教師：“開始來孩子都有些怕生，但經(jīng)過游戲和上課中的交流就沒事了！”家長：“哦！”教師：“要不然，也讓寶寶試一試？”家長：“能行嗎？”……高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略15、崇尚圖書型人群：父母或家人等表現(xiàn)：充分信任“書本主義”者，認為教育的精華來自于圖書，只要能很好的汲取筆者（專家）的教育經(jīng)驗，就能很好的教育好孩子，使孩子成為完美型的“人才”。對策：面對這種家長，我們應(yīng)肯定專家的教育理論是正確的、也是科學的。但“理論聯(lián)系實際”不光受用于工作，更適用于教育孩子。不應(yīng)讓孩子成為“書本”的實驗品，而是要讓孩子成為現(xiàn)實中的體驗者，使他不斷的積累生活、知識、技能的經(jīng)驗，不斷地完善自己。實例：有位女家長手中拿著《0-3歲嬰幼兒感覺統(tǒng)合訓練與潛能開發(fā)》專心致志的看著，邊看還不斷的點頭，表示認可。過一會便把整套書都買走了。教師：“怎么？孩子在感覺統(tǒng)合方面有點問題？”家長：“是，書上說的幾點表現(xiàn)，我家孩子都有?！苯處煟骸艾F(xiàn)在的孩子多多少少都會有一些”家長：“哦，是嗎？我看看怎么糾正，自己訓練一下?！苯處煟骸案杏X統(tǒng)合失調(diào)的孩子應(yīng)該靠感統(tǒng)器械來訓練，訓練也要有一定的計劃才行?！备呖冃到y(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略16、利用音像型人群：父母或家人等表現(xiàn)：有良好的教育意識，但因為工作忙沒有時間陪孩子，教育孩子，于是就選用了“替代多或少品”來完成教育任務(wù)。對策：要讓家長明確嬰幼兒的音像制品，是起到娛樂和填充的作用，如果讓它作為一種教育手段的話，它顯得過于單一，不能全面的挖掘孩子的潛能，久而久之也會引起孩子的厭煩和對新生音像制品的欲望。實例：依然的媽媽是個主治醫(yī)師，難得有空來親子園看看。當咨詢完有關(guān)親子課程之后便來到了“三色娃”。家長：“老師，您幫我看看，哪張CD好，然然可喜歡聽歌了！”教師：“好，我?guī)湍x一選。然然除了喜歡聽，她愿不愿意聽音樂跳舞呀？”家長：“也會吧……”……

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略17、玩具引導型人群：父母或家人表現(xiàn)：能夠滿足孩子的喜好欲望，不了解其適應(yīng)性及玩具功能認為只要孩子喜歡玩，能動起來就行。對策：以“專家”身份出現(xiàn)，向家長講明該玩具的適應(yīng)年齡、具體玩法及提高的技能方向，引導家長有目的的進行選擇玩具，從而提高孩子的技能。實例：小漁兒是剛從石家莊來到北京的孩子，父母為了在做咨詢時孩子不鬧，就讓她選一款玩具。她選的是“穿扣子”，但小漁兒已經(jīng)兩歲半了，種種玩具顯然過于簡單，于是教師便拿來了“彩色套環(huán)”對小漁兒說道：“小漁兒，你看，老師這的彩色套環(huán)多漂亮呀，我把它一個一個的連起來，一會就變了……咦？變長了，變成漂亮的項鏈了”，小漁兒立刻也拿起彩環(huán)套了起來……

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略18、自由選擇型人群：父母、祖父母及其它家人表現(xiàn)：沒有目的的選擇，只要孩子喜歡、想要的就買。屬溺愛、嬌寵型。對策：從孩子的任性、蠻橫、哭鬧入手。先平穩(wěn)孩子的情緒，建立良好的伙伴關(guān)系，在游戲過程中了解孩子的個性，有針對性的向家長講解這一現(xiàn)象的產(chǎn)生根源，應(yīng)及時、有效的糾正。實例：一陣哭鬧聲引起了所有人的注意。教師：“哎呀，寶貝，怎么了？怎么躺在地上了？”家長：“他非要這輛小車，家里都好多了！”教師：“寶貝，你起來，你和媽媽好好商量，說一說它哪好？”家長：“行了，行了，買！”……

高績效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長應(yīng)對策略親子園與幼兒園最大的不同就是受教對象的不同。幼兒園只是針對孩子進行教育；而親子園則是在家長的關(guān)注下對孩子進行教育，也就是說親子園面對的是家長和孩子，整個教育過程要以“完善、生動、形象、具體”地展現(xiàn)在家長面前。那么“交流”是所有環(huán)節(jié)進行的前提，交流時要注意觀察對方的心理變化，及時地分辨其所屬類型，采取行之有效的方法進行引導，讓家長感覺你是在為他著想。人與人的交流其實就是心與心的交流，你以一顆誠摯的心來幫他，他能不感激你嗎？人與人之間的關(guān)系更象人與鏡子之間的關(guān)系一樣，你對他笑，他也會對你笑；你對他哭，同樣它也會對你哭。那我們?yōu)楹尾晃⑿Φ孛鎸λ械娜撕褪履?？讓一個人的快樂變成所有人的快樂；讓“傳遞微笑，溝通和諧”在家有兒女生根發(fā)芽；讓“家有兒女”成為名副其實的“快樂城堡”。

高績效系統(tǒng)銷售高績效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識一、成功開發(fā)準客戶二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程

四、銷售時面對反對意見處理五、無往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹

高績效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程一、

客戶的特點與銷售環(huán)境

來到家有兒女的客戶普遍是以家長為主，絕大多數(shù)是父母本人，大部分父母是帶著孩子來的。這類課程顧問主要面對的客戶普遍具備以下的特點：抱以來家有兒女玩和參加免費試聽課為目的；通常父母雙方一起來或爺爺奶奶也同來；帶著孩子來，時間卡得很緊；很難集中精力與顧問溝通，經(jīng)常被孩子影響和打斷；不知道該為孩子的早期教育投資多少；父母雙方特別是與爺爺奶奶很難在對孩子早期教育投資方面取得一致；自認為自己的消費行為很理性，準備貨比三家；父親對銷售的戒備心理往往比母親更強烈；曾經(jīng)有過類似被早教顧問銷售的經(jīng)歷。

高績效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程我們的課程顧問將會在大多數(shù)情況下面臨以下的環(huán)境：客人時間有限；同時面對父母甚至更多的交流對象；孩子哭鬧和玩耍，交流被經(jīng)常打斷；還有其他的客人等待被接待。

高績效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程二、必須實施的四個重點銷售環(huán)節(jié)

針對以上客人的特點與銷售環(huán)境，課程顧問必須在最短的時間內(nèi)直接把握或創(chuàng)造出客戶需求才能夠繼續(xù)正常的銷售環(huán)節(jié)。那么課程顧問必須實施：家長問答——目的在于了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)可創(chuàng)造的客戶需求點。（客戶需求即客戶的弱點）施加壓力——目的在于使家長感受到兒童接受早期教育的重要性和迫切性。繪制藍圖——描述兒童在接受了家有兒女早期教育后的美好未來，同時讓家長感受到家有兒女教育能夠給兒童提供的快樂與家庭和諧的親子關(guān)系。完成購買——果斷的向家長詢問購買意向，并推薦適當?shù)恼n程計劃和優(yōu)惠，利用已經(jīng)創(chuàng)造出來的購買沖動完成課程銷售。高績效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程對于一個好的課程銷售顧問在接待任何一個新的客戶前必須具有明確的目的性，按照重要程度依次排列這些目的如下所示：第一次會見客戶，客戶當時報名并且交全費；第一次會見客戶，客戶當時報名交部分學費；第一次會見客戶，客戶當時報名交定金；第一次會見客戶，客戶當時沒有報名但是留下深刻的印象。高績效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程曾經(jīng)有一些課程顧問認為“試聽課”是一種很好的銷售模式，我認為凡是提出這一類觀點的人員都不是合格的課程顧問或還沒有成長為合格的課程顧問，原因主要有以下幾點：如果試聽課能夠直接促成課程銷售，那么根本沒有必要設(shè)置課程顧問這個崗位，只需要改善試聽課的效果足以。試聽課效果的好壞不僅取決于授課環(huán)境和老師授課能力的本身，更重要的取決于家長和孩子的配合程度。如果把課程銷售寄托于家長和孩子的配合程度等同于沒有銷售。當家長參與了試聽課之后等同于該課程已經(jīng)喪失了被顧問進行描繪和渲染的條件，家長對該課程的價值認可已經(jīng)完全取決于家長對試聽效果的滿意程度。

高績效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程所以如果我們的課程顧問，你們真的希望自己能夠成為一個有能力的優(yōu)秀銷售人才，那么你們就必須學會把一切規(guī)劃在自己能力的控制范圍之內(nèi)。高績效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程直接進入電話預(yù)約填寫顧客信息表格中心參觀銷售演講簽訂合同了解需求、創(chuàng)造需求施加壓力、感受痛苦繪制藍圖、感受快樂實施購買、期待幸福首次面談高績效系統(tǒng)銷售高績效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識一、成功開發(fā)準客戶二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程四、銷售時面對反對意見處理五、無往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹

高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理一、坦然面對反對意見

嫌貨才是買貨人高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理二、處理反對意見的前提推銷不是拳擊比賽，要學會雙贏。

高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理三、回答反對意見的時機第一個通常也是最好的時機，就是在反對意見還沒有出現(xiàn)以前；第二個應(yīng)付拒絕的時機就是它們早在銷售說明初期出現(xiàn)之時；第三個時機就是商品介紹之時，如果你做的產(chǎn)品介紹必須認真準備；第四個時機就是在產(chǎn)品介紹的后期；第五個回答拒絕的時機就是永遠不要提起。

高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理四、處理反對意見的過程和方法一，保持平靜；二，讓客戶說話；三，認可客戶的訴求；四，要求客戶給與具體的闡述；五，確認客戶的回答；六，提供答復(fù)的技巧；

高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理五、如何有效處理常見的六種反對意見

高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理1.“太貴了，我買不起?！辈呗裕赫J同家長，“是的。我們的課程主要是針對您這樣的高層次的家長設(shè)計的，一般人是消費不起，但是對于您來講，這個價錢是非常便宜了，我可以給您做一個價錢不等于價值的分析（要價值遠遠大于價錢）。家長您現(xiàn)在還覺得貴嗎？”高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理2.“我要考慮考慮?！薄拔乙塘可塘俊?。策略：一、是不是我說的還不夠清楚？您才不能欣然應(yīng)諾，這恐怕會有負面的影響，請讓我再重新說一遍。二、您這夢忙，您可能沒有時間再重新考慮這件事，與期往后決定，倒不如現(xiàn)在再請您再考慮看看好不好？三、您說考慮看看，證明您對我的話有興趣，這真讓我高興。四、我認為您有意思購買，但怕周圍的人說話（激將法）。五、您的顧慮是什么？高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理3.“我得和我家人商量商量?！钡扔谖覀冞€沒有了解誰是決策者。如果決策者不在場，我們鼓動決策人自己做主，或者讓他先交一部分定金占個名額。請他把決策者帶到現(xiàn)場，一塊去說服他。

高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理4．惡意的反對意見。

表現(xiàn)出非常的專業(yè)，如果一而再再而三提出同一個問題，我們就要好好的處理這個問題，否則的話就沒辦法成交。高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理5．表現(xiàn)型客戶的反對意見。

表現(xiàn)型客戶：他會在你的面前現(xiàn)實的非常專業(yè)，再挑很多不足。要贊美他的專業(yè)，尊重他，顯示對他專業(yè)知識的敬佩，從而產(chǎn)生它對您的好感，然后，講解我們的課程，對他的寶寶帶來的好處和利益。

高績效系統(tǒng)銷售四、銷售時面對反對意見處理6．剩余的反對意見您還有什么意見，或者您還