E科技管理商業(yè)計劃書

科技管理商業(yè)計劃書專業(yè) 班級 學生姓名學號學生姓名學號學生姓名學號學生姓名學號學生姓名學號指導教^師 摘要一些用戶不擅長某個領域，為了解決問題，可以購買服務，而企業(yè)實施信息系統(tǒng)多數(shù)是從兩方面考慮的，一方面是從自身內(nèi)部考慮，希望借助信息化工具進一步提升企業(yè)競爭力，另一方面是從外部考慮，希望能更好的為客戶提供服務。其實不論怎么考慮，最終體現(xiàn)出來的都是利益，而對于服務行業(yè)來說，如何用好信息系統(tǒng)為客戶提供更優(yōu)質的服務就顯得更為重要了。記得看過一個案例，某大型超市利用信息系統(tǒng)記錄客戶購物歷史，在客戶結帳時用會員卡時，不僅可以調(diào)用這些信息，同時系統(tǒng)還能智能化的判斷該用戶是否應該或是有可能忘記購買了哪些商品提供生意伙伴般的忠誠和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟功能。為了方便客戶只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應用系統(tǒng)都是任務導向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的服務。關鍵字：服務；可靠；效率；家庭辦公；鼓勵創(chuàng)造目錄緒論 6執(zhí)行總結 7目標 7任務 8成功的關鍵 8公司總結 8公司簡介 8公司管理 9公司和設施 9產(chǎn)品和服務 9產(chǎn)品和服務描述 9競爭比較 10營銷理念 10貨源 10技術 11未來的產(chǎn)品和服務 11市場分析總結 11市場劃分 11業(yè)界分析 11業(yè)界參與者 12分銷模式 12競爭和購買模式 13主要的競爭者 13市場分析 13策略和實現(xiàn) 14市場策略 15策略核心： 15定價策略 15推廣策略 16銷售策略 16銷售預測 16銷售方案 19服務和支持 19時間表 20管理總結 22組織結構 22管理隊伍 22管理隊伍的缺陷 23人力資源計劃 23財務計劃 26重要假設 27關鍵財務指標 28收支平衡分析 28預計盈虧 29預計現(xiàn)金流 32預計平衡表 34運營比率數(shù)據(jù) 34風險分析 36參考文獻 36緒論在重要客戶及其所需的潛在價值上集中力量，將在三年內(nèi)實現(xiàn)銷售額翻一番，同時提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運營水平。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點：在本地市場的范圍內(nèi)，為我們的目標市場（主要是小型企業(yè)和高級家庭辦公用戶）提供增值服務。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設計了分步驟計劃。本商業(yè)計劃包括這個執(zhí)行總結，和有關公司、產(chǎn)品/服務、市場重點、行動計劃和預測、管理隊伍和財務計劃等章節(jié)的內(nèi)容。1執(zhí)行總結目標在第三年之前，銷售額翻一番?？偯蔬_到25%以上，并保持該水平。在2012年之前，從服務、支持和培訓等獲得200萬美元的銷售收入。第二年將庫存周轉率提高到6，2011年達到7，2012年達到8。任務科技管理理念的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術服務就象法律咨詢、會計、藝術設計以及其他一些知識服務一樣，本質上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計算機，就會想找到一個可靠的硬件、軟件、服務和支持的提供商。他們要象利用其它專業(yè)服務一樣利用這些服務，并把他們當作可信的合作者。PMS就是這樣的企業(yè)。它作為一個可靠的合作者向客戶提供服務，提供生意伙伴般的忠誠和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟功能。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應用系統(tǒng)都是任務導向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的服務。成功的關鍵與勞動密集型的、以價格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務不同，本業(yè)務提供和交付的是服務和支持，并收取相應的費用?？偯岣叩?5%以上。在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的20%。公司總結公司簡介一家計算機零售企業(yè)，年銷售額達1000萬，但目前出現(xiàn)利潤下降、市場壓力增大等情況。它有良好的聲譽、出色的員工和當?shù)厥袌鲋械姆€(wěn)定位置，但是在保持良好的財務狀況上遇到了麻煩，私營的C類公司。公司管理由管理階層系統(tǒng)管理，我們的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的基礎之上的。工作的員工都很滿意，因為這里提供了鼓勵創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊伍總共有N個員工，/個總裁和4個經(jīng)理。公司和設施我們的公司在市郊購物中心周邊有一個8000平方英尺的商場，距市中心很近。包括培訓區(qū)、服務部、辦公室和展示室等。產(chǎn)品和服務公司向小型企業(yè)出售個人計算機技術，包括計算機硬件、外圍設備、網(wǎng)絡、軟件、支持、服務和培訓。最后要說明的是，我們是真正的出售信息技術的企業(yè)。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會受到信息技術故障的任何影響。公司以一個值得信賴的合作者的身份為顧客服務，向他們提供生意伙伴般的忠誠和外部供貨商一樣的經(jīng)濟功能。我們保證我們的顧客擁有運營企業(yè)所需的最好的信息技術支持，和最高的效率與可靠性。因為我們的許多信息應用系統(tǒng)都是任務導向型的，我們讓顧客相信，我們的服務是即時有效、隨要隨到的。產(chǎn)品和服務描述在個人計算機領域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：SU^Hm是我們最小最便宜的個人計算機，原來是為家庭用戶設計的。我們將這種計算機作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價型工作站。PowerUser是我們主要的高性能產(chǎn)品。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)，因為它能滿足用戶的生活和辦公的一些最基本要求而且還有新的拓展功能。它的主要性能有對設備和系統(tǒng)的管理，添加應用，處理公司的管理方面流程，以及家庭的日常生活管理。BsnssSpeca是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。在外圍設備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標墊的所有必需產(chǎn)品。在服務和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)服務、維護承諾和現(xiàn)場保障。我們還沒有很多成功的銷售合同。在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線。競爭比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標是成為客戶的信息技術合作者我。們不會僅僅靠冰冷的設備和產(chǎn)品來實現(xiàn)有效的服務。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時候都會有專業(yè)人員回答問題和提供幫助的方便和周到。這實際可以看作是一種復雜的產(chǎn)品，需要的是精深的知識和經(jīng)驗，而我們的競爭者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能因為提供服務而提高產(chǎn)品的銷售價格?，F(xiàn)在的市場還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務分開進行銷售。營銷理念本計劃的附件中有我們的宣傳冊和廣告的復本。當然我們首先要完成的任務之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。貨源我們的成本是形成毛利減少的一個原因。由于價格競爭的逐漸升級，制造商給銷售渠道的價格和最終用戶購買價格之間的利潤差將繼續(xù)減少。在硬件上我們通常以合理的價格進貨。市場的需求從2年前的20%縮減到現(xiàn)在的1375%。主線外圍設備也有類似的趨勢，打印機和顯示器的價格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開始有同樣的趨勢。為了盡可能地降低成本，我們集中從滿意的公司進貨，因為他們可以提供貨品保證，我們需要保證存貨有一個可調(diào)整的價格余地。在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e的毛利：24%到38%。技術WndwsDOS支持Microf網(wǎng)絡未來的產(chǎn)品和服務我們必須保持技術領先者的地位，因為那是我們賴以生存的基礎。在網(wǎng)絡上，我們要能夠提供更好的跨平臺技術。同時，我們還面臨著提高Internet直聯(lián)技術和相關通訊技術的壓力。最后一點，雖然我們有很好的桌面出版的技術經(jīng)驗，但還要掌握在計算機系統(tǒng)中集成傳真機、復印機、打印機和留言機的技術。市場分析總結公司主要關注本地市場、小型企業(yè)和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和5?^^臺計算機的小型企業(yè)辦公室。市場劃分本劃分允許一些估計和非確定的定義。我們主要關注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準確地進行劃分。我們的目標客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質量的信息技術管理，但同時又相對較小，以致沒有一個獨立的計算機管理部門（如MIS部）。我們的目標市場是那些有M?15個雇員、需要5?20個聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當然，這個定義也是比較靈活的。對高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通?？梢悦鞔_目標市場的特點，但是很難找到相應的簡單的分類方法。高端家庭辦公業(yè)務是一個實在的業(yè)務，不依賴于個人的愛好。它十分關注信息技術管理的質量，為此可以付出足夠的資金。他們會提供與我們的服務和支持水平相當?shù)念A算和關照。我們可以假設目標客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進的技術，建立計算、通訊和視頻應用之間的許多聯(lián)系。業(yè)界分析我們的業(yè)務是計算機零售業(yè)的一部分。零售企業(yè)包括下列幾種類型：計算機銷售：門市型計算機零售商，營業(yè)面積通常小于5,000平方英尺，一般集中經(jīng)營主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務，以及其他一些服務和支持。那些舊式（80年代風格）的計算機商店一般不參與顧客的采購過程。他們的服務和支持一般也不怎么樣，價格也比大商店高。連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如ComPUSA、ComputerCty、、^Shp等。他們都擁有10,000平方英尺以上的地盤，通常提供很好的直接服務，商店就象倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價格很便宜，但技術支持幾乎沒有。郵購公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對那些單純考慮價格、只關心產(chǎn)品本身而不注意服務的顧客，這是一個非常好的選擇。其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。業(yè)界參與者全國性的連鎖店不斷發(fā)展。他們的成功來源于覆蓋全國的廣告、規(guī)模效益、大量進貨，以及顧客們逐漸象重視產(chǎn)品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢。地區(qū)性計算機商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因為喜歡計算機才開辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價格而不是服務和支持上和連鎖店競爭，他們的毛利都減少了。分銷模式小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應商那里購買計算機。他們希望復印機零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設計人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務。實際上，連鎖店和郵購并不能壟斷住顧客的所有購買選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。不幸的是，我們產(chǎn)品計算機的目標顧客群有可能不購買我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉向超市（采購辦公設備、辦公用品和電器）和郵購公司，尋找最好的價格，但是他們沒有認識到只需多花很少的一點錢，就可以有一個很好的選擇。競爭和購買模式小型企業(yè)的顧客能夠理解服務和支持的概念，而且只要服務內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。毫無疑問，我們需要更多地和成品推銷商們競爭，而不是服務商。我們需要積極反對企業(yè)購買計算機就象其它電器一樣，不需要配套的服務、支持和培訓的做法。我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)家庭辦公計算機的客戶雖也關注價格，但是如果把能提供的服務說明清楚，他們還是愿意購買的。他們之所以關注價格是因為他們一直都這樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質服務/支持的供貨商建立長期關系，并為此多付出10-20%的錢。他們不再需要那些成品推銷商，因為他們愿意做出這種改變。有效性也是非常重要的。家庭辦公計算機的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場解決問題的服務。主要的競爭者連鎖店：在這個山谷地帶已經(jīng)有WTC和ETC兩家連鎖店，St在今年年底前也將開業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競爭者中脫穎而出，而不需要和這些商店進行正面競爭。優(yōu)勢：全國性趨勢，大量的貨源，有競爭力的價格，規(guī)模效益。弱點：缺貨，服務和支持的知識不足，不能吸引顧客個人的注意。其它地區(qū)計算機商店：ES和TTR都在市中心地區(qū)。他們在極力降低價格和連鎖店競爭。他們會抱怨連鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據(jù)價格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供服務，但是顧客并不關心，而仍關心產(chǎn)品是否廉價。我們認為問題還是他們沒有提供真正的優(yōu)質服務，他們的定位沒有和連鎖店區(qū)分開。4.3市場分析Tintown中的家庭辦公用戶是一個正在增長的重要市場。從全國來看，大約有3000萬個家庭辦公室，這個數(shù)字還在以每年10%的速度增加。我們在這個計劃里關于家庭辦公目標市場的估計，是根據(jù)4個月前當?shù)貓蠹埳系囊粋€分析報告做出的。如圖4.1。家庭辦公有幾種類型。以我們報告中的觀點，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來自專業(yè)服務者，例如圖案設計師、作家、咨詢員、會計、臨時律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全時的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收入，或者把在家辦公當作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍內(nèi)。我們顧客中的小型企業(yè)實際上包括零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計在市場區(qū)域中有45,000個這樣的企業(yè)。30個雇員的限制是有些武斷了。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務。如果我們得到這樣的機會就不應錯過。潛在顧客 個數(shù)增長率顧客 12,0002%小型企業(yè) 15,0005%大型企業(yè) 33,0008%政府 36,000-2%其它 19,0000%合計 115,0002.78%圖4.1潛在客戶情況5策略和實現(xiàn)強調(diào)服務和支持我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開。我們需要建立自己的業(yè)務，向目標市場提供一個清晰可行金融投資文檔表格的服務方案，而不是讓他們只關注價格的高低。建設面向顧客的業(yè)務建設與顧客之間的長期關系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計算機部門”，而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種關系的價值。關注目標市場我們要重視向小型企業(yè)提供服務，這是我們的關鍵市場。這項業(yè)務一般包括5?2。個工作站，連接成局域網(wǎng)，主要應用于有5?5。個雇員的公司。我們的價值—-培訓、安裝、服務、支持、知識—-作為我們的特色要更加突出。當然，高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務的家庭辦公客戶提供獨立的應用系統(tǒng)。VI.區(qū)別定位和實現(xiàn)承諾我們不能僅僅營銷和出售這些服務和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務密集的業(yè)務支持。市場策略策略核心：強調(diào)服務和支持建設一個關系型的業(yè)務關注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場定價策略我們必須對高端和高質量的服務和支持收取適當?shù)馁M用。我們的收入結構必須和我們的成本結構相匹配，因此，為保證優(yōu)質服務和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務/支持的收入計入產(chǎn)品價格。客戶不能承受高價格，如果看到連鎖店中的價格更低，他們會感覺很不好。不管這個邏輯怎么樣，市場并不支持這個概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務和支持，并對此收費。培訓、服務、安裝、網(wǎng)絡支持一所有這些都必須能隨時提供，并確定合適的定價。推廣策略我們將報紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式：廣告我們正在制作我們的核心廣告語：“24小時現(xiàn)場服務全年365天方便快捷”使我們的服務從競爭中脫穎而出。我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業(yè)務。銷售手冊。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊子或者打折優(yōu)惠。我們要大力加強直郵聯(lián)絡，向那些老客戶提供培訓、支持服務、升級和研討會等信息。現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強合作的時候了。例如，我們可以和本地電臺合作推出一個訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術問題。5.2銷售策略我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是科技管理。我們必須提供服務和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務、軟件維護、培訓和討論會就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。銷售預測銷售預測的重要因素在“第一年每月銷售收入”（圖5.3）中表現(xiàn)出來了。非硬件銷售在第三年將增長到200萬美元。圖5.3公司第一年每月銷售收入估測銷售數(shù)量預測2010年2011年2012年系統(tǒng)1,6661,7501,850服務4,9756,0007,500軟件3,7255,0006,500培訓2,2304,0008,000其它4,5755,0005,500總銷售額17,17121,75029,350銷售單價2010年2011年2012年系統(tǒng)1,9771,9841,977服務738487軟件215195180培訓477279其它300300300總銷售收入2010年2011年2012年系統(tǒng)3,293,5003,472,8683,657,248服務365,000504,000652,500軟件799,250975,0001,170,000培訓103,865288,000632,000其它1,372,5001,500,0001,650,000合計5,934,1156,739,8687,761,748銷售成本（單件）2010年2011年2012年系統(tǒng)1,000992988服務606770軟件1009890培訓224347其它150150150總銷售成本2010年2011年2012年系統(tǒng)1,666,0001,736,4341,828,624服務298,500403,200522,000軟件372,500487,500585,000培訓49,506172,800379,200其它686,250750,000825,000合計3,072,7563,549,9344,139,824銷售方案直接郵寄探討會3服務和支持我們的策略根據(jù)情況可以進行調(diào)整，以保證提供出色的服務和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。培訓：（在真正的商業(yè)計劃中，這里需要講明細節(jié)，但在本計劃樣本中略去了。）升級服務內(nèi)部培訓安裝服務軟件定制服務網(wǎng)絡配置服務5.4時間表我們的時間表如下表所示。商業(yè)計劃時間表項目負責人日期部門預算完成日期實際花費時費用間預決算差企業(yè)形象TJ12/17/95市場10,0001/15/1012,004(29)(2004)研討會IR1/10/96銷售1,00012/27/105,00014(4000)商業(yè)計劃復審RJ1/10/96GM01/23/11500(13)(500)改進郵遞系統(tǒng)IR1/16/96銷售5,0002/12/1112,500(27)(7500)新宣傳冊TJ1/16/96市場5,0001/15/115,0001$0貨車SD1/25/96服務12,5002/26/113,500(32)9000直郵IR2/16/96市場3,5002/25/112,500(9)1000廣告RJ2/16/9GM115,0003/6/11100,000(19)150006X4原型SG2/25/96產(chǎn)品2,5002/25/11002500改善服務SD2/25/96產(chǎn)品2,5002/25/112,500006演示IR2/25/96銷售01/10/111,00046(1000)X4Λ^SG3/6/96產(chǎn)品1,0001/16/1105010003會計SD3/17/96銷售03/17/112,5000(2500)L30原PR3/26/96產(chǎn)品2,5004/11/1115,000(16)(12500)Tech95展覽TB4/12/96市場15,0001/25/111,0007814000雇傭VPJK6/11/9銷售1,0007/25/115,000(44)(400S&M67/2郵遞系統(tǒng)SD5/9服5,000務6其它總計 181,5000)(27/14/117,65411654)00175,611585842管理總結我們的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的基礎之上的。工作的員工都很滿意，因為這里提供了鼓勵創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊伍總共有N個員工，/個總裁和4個經(jīng)理。組織結構員工有0人，仆總裁和4個經(jīng)理。我們主要的管理部門包括銷售、市場、服務和行政。服務部門的工作包括技術服務、支持、培訓和開發(fā)。管理隊伍，總裁，2000年創(chuàng)建PMS，其時的主營業(yè)務是向小型企業(yè)出售高性能個人計算機。計算機科學學位，具有M年的大型（/物）計算機公司工作經(jīng)驗，曾任項目經(jīng)理。怒制已經(jīng)在小型企業(yè)發(fā)展中心（SBDC選修了6年培訓課程，有條不紊地將商業(yè)能力和訓練充實到他的技術背景。，市場副總裁，她從事市場管理。她將負責將PMS改造為銷售計算機的服務和支持型企業(yè)，而不是提供服務和支持的計算機銷售商，很有價值。，服務和支持副總裁，從事編程和服務的相關工作，在PMS工作。具有計算機科學碩士學位。，銷售副總裁，具有非常好的人際溝通能力。已在本地的小型企業(yè)發(fā)展中心選修了銷售管理課程。，行政主管，公司的行政和財務骨干。管理隊伍的缺陷現(xiàn)在，我們自信擁有一個可以實現(xiàn)商業(yè)計劃各個要點的優(yōu)秀隊伍。目前，我們在市場數(shù)據(jù)庫軟件

和升級服務上的技術能力最為薄弱，特別是交叉平臺網(wǎng)絡。我們還需要尋找一個培訓經(jīng)理。人力資源計劃人力資源計劃的目的是實現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將達到22人，在第三年將達到30人。附錄

中有詳細的月計劃。人力資源計劃生產(chǎn)部門（年薪）2010年2011年2012年經(jīng)理12,00013,00014,000助理36,00040,00040,000技術人員112,50035,00035,000技術人員212,50035,00035,000技術人員324,00027,50027,500執(zhí)行人員124,00030,00060,000執(zhí)行人員218,00022,00050,000其他000合計139,000202,500261,500銷售和市場部門（年薪）2010年2011年2012年經(jīng)理72,00076,00080,000技術銷售人員160,00063,00085,000技術銷售人員245,50046,00046,000銷售員140,50055,00064,000銷售員240,50050,00055,000銷售員333,50034,00045,000銷售員431,00038,00045,000銷售員521,00030,00033,000銷售員6030,00033,000其他00合計344,000422,000486,000行政部門（年薪）2010年2011年2012年總裁66,00069,00095,000財務28,00029,00030,000行政助理24,00026,00028,000簿記員18,00025,00030,000書記員112,00015,00018,000書記員27,00015,00018,000書記員30015,000其他000合計155,000179,000234,000其它部門（年薪）2010年2011年2012年程序員36,00040,00044,000其他技術人員030,00033,000其他000合計36,00070,00077,000總體情況2010年2011年2012年員工數(shù)合計222530薪金合計674,000873,5001,058,500其它107,840139,760169,360薪水支出總計781,8401,013,2601,227,860財務計劃財務計劃最重要的一點是要改善那些影響現(xiàn)金流的關鍵因素：我們必須不惜一切代價制止庫存流轉率的下滑，發(fā)展更好的庫存管理，使得流轉率在第三年能夠達到8。在保證硬件收入的同時，我們還要重視服務收入。我們必須將總毛利提高到25%。這也和服務收入和硬件收入的結合有關，因為服務收入具有更高的毛利率。我們計劃今年再貸款150,000元。這個數(shù)量是我們的財務平衡能力所允許的。重要假設在我們的總體設想中，最雄心勃勃也是最有疑問的就是我們計劃將庫存周轉率從去年的5提高到6，7，乃至8。這對于保證健康的現(xiàn)金流非常關鍵，但也有很多困難。總體設想201020112012短期利率8.00%8.00%8.00%長期利率8.50%8.50%8.50%付款期（天）353535收款期（天）454545庫存周轉率6.005.005.00稅率20.00%20.00%20.00%現(xiàn)金費用%14.00%14.00%14.00%信用銷售70.00%75.00%80.00%員工負擔%16.00%16.00%16.00%注意：預想的比率是用作估計的，因此許多數(shù)值與比率部分中計算出來的值不同。關鍵財務指標我們雄心勃勃的提高總毛利和庫存流轉率的計劃表明這個很有雄心的銷售增長具有合理性：實際上，我們在最近幾年中已經(jīng)實現(xiàn)了類似的增長。收支平衡分析在我們的收支平衡分析中，我們假定運營成本大約為每月94,000元，包括全部薪水、房租、用具，以及其它費用。薪水一項在目前的運營中只有約55,000元。毛利是比較難假定的。248元/343元的全部平均是基于過去的銷售情況。我們希望未來能達到一個更高的毛利水平。下表表明如果按照以上的假定，我們需要每個月銷售340,000元以上，才能實現(xiàn)收支平衡。這大約是我們所計劃的1995年銷售水平的一半，而且也大大低于我們?nèi)ツ甑匿N售水平，所以我們自信可以實現(xiàn)。收支平衡分析月單機平衡（臺） 620月銷售平衡 214,232預計：平均單機銷售 345.59平均單機成本 178.95固定成本 103,300預計盈虧在預計盈虧中最重要的是總毛利，我們預計它可以增長到25%。去年它剛剛達到21%?？偯脑鲩L依賴于我們對銷售組合的改造，這是十分關鍵的。損益表2010年2011年2012年銷售收入5,934,1156,739,8687,761,748銷售成本3,072,7563,549,9344,139,824工資139,000202,500261,500其他6,0006,6007,260銷售成本合計3,217,7563,759,0344,408,584總毛利2,716,3592,980,8343,353,164總毛利率45.78%44.23%43.20%運營費用銷售和市場費用銷售/市場人員薪水344,000422,000486,000廣告150,000316,733332,570目錄冊25,00019,03919,991郵遞113,30000推廣16,00000展示20,20000文獻7,00000PR1,00000討論會31,00000服務10,25000培訓60,00000銷售和市場費用合計777,750757,772838,561銷售和市場百分比13.11%11.24%10.80%總體和行政費用G&A人員薪水155,000179,000234,000設備租用30,00031,50033,075辦公用品9,0009,4509,923保險6,0006,3006,615房租84,00088,20092,610折扣12,68113,31513,981薪水負擔107,840139,760169,360其它6,3316,6486,980總體和行政費用410,852474,173566,544總體和行政/銷售比率6.92%7.04%7.30%其它運營費用其它薪水36,00070,00077,000合同工/咨詢員12,00030,00030,000其它3,0003,1503,308其它運營費用合計51,000103,150110,308占銷售的比率0.86%1.53%1.42%運營費用總計1,239,6021,335,0951,515,413利稅前利潤1,476,7571,645,7391,837,751利息費用S8,1336,0006,000利息費用L22,54519,39515,849已發(fā)生稅289,216324,069363,180凈利潤1,156,8631,296,2751,452,722凈利潤/銷售19.50%19.23%18.72%現(xiàn)金流分析（2010年）預計現(xiàn)金流現(xiàn)金流是建立在庫存流轉、付款期和可接受帳目管理的預計值的基礎之上的。我們所預計的45天收款期是關鍵一點，而且這也是合理的。我們在三月份新的財務操作中需要150,000元調(diào)整現(xiàn)金流，為年中銷售打好基礎?，F(xiàn)金流2010年2011年2012年凈利潤：1,156,8631,296,2751,452,722增加：折舊12,68113,31513,981應付帳款調(diào)整127,27147,68360,473當前借款（償還款項）(15,000)00增加（減少）的其它負債000長期負債（償還款項）(36,708)(39,953)(43,484)資本輸入000合計1,245,106 1,317,320其它現(xiàn)金收支1,483,6912010年2011年2012年應收帳款變化304,718151,799194,504庫存變化 15,868267,992161,543其它S資產(chǎn)變0化00資本支出 300,000200,000400,000分紅 000合計 620,586619,791756,047凈現(xiàn)金流 624,521697,529727,644現(xiàn)金平衡679,952 1,377,481 2,105,125預計平衡表這個預計平衡表是非?？煽康?。我們估計不會有真正的債務困難——只要我們能夠達到預定的那些目標。運營比率數(shù)據(jù)這個表格顯示了我們一些主要的運營比率數(shù)據(jù)。我們確實決心提高總毛利、付款期和庫存流轉。重要財務比率分析2010年2011年2012年RMA毛利率45.78%44.23%43.20%0凈利潤19.50%19.23%18.72%0資產(chǎn)盈利率43.51%32.71%26.74%0資產(chǎn)凈值回報58.73%39.69%30.79%02010年2011年2012年RMA應收帳款周轉率5.945.945.940付帳期4856560庫存周轉率4.884.694.340應付帳款周轉9.008.808.790率總資產(chǎn)周轉率223轉 2.231.701.4302010年2011年2012年RMA凈價值債務0.350.210.150短期債務0.640.700.770流動比率0當前比率4.706.527.780核心比率3.184.615.780凈營運成本1,630,4902,700,1273,723,3460興趣范圍48.1464.8184.110其它比率2010年2011年2012年 RMA銷售資產(chǎn)0.450.590.700負債/資產(chǎn)26%18%13%0當前負債/17%18%13%0總資產(chǎn)Acid測試1.602.873.880資產(chǎn)流轉2.231.701.430銷售/凈價3.012.061.6400值8風險分析風險系數(shù)不大，是自主經(jīng)營投資同消極的就業(yè)分配的風險相比，優(yōu)勢在于面向顧客的業(yè)務，建設與顧客之間的長期關系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計算機部門”，而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種關系的價值。與競爭者之間的競爭，會很激烈，必須從產(chǎn)品服務中找到出口。參考文獻々陳瑤瑤,網(wǎng)絡中介服務提供商版權侵權責任研究勿導師：陳乃蔚，；復旦大學,200摘要,網(wǎng)絡極大地豐富、改變?nèi)藗兩钅Ｊ降耐瑫r,也帶來了很多的法律問題,網(wǎng)絡中介服務提供商的版權侵權責任就是近幾年來的一個熱點問題。網(wǎng)絡中介服務提供商作為網(wǎng)絡信息傳播的平臺與載體,對于互聯(lián)網(wǎng)的正常運行與發(fā)展起著極其重要的作用。也正是因為互聯(lián)網(wǎng)上的信息發(fā)送、傳輸都離不開網(wǎng)絡中介服務提供商,而網(wǎng)絡中介服務提供商處于一個網(wǎng)絡經(jīng)營者的地位,相較于一般的網(wǎng)絡用戶更有經(jīng)濟實力,對于在互聯(lián)網(wǎng)上屢屢發(fā)生的著作權侵權行為,很容易將其卷